五步销售法培训课.ppt

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1、,五 步 销 售 法 5 STEP SELLING SKILL,本章讨论内容在46中：,1. 计划准备,2. 拜访接触,3. 门店检查,6. 总结记录,5. 销售会谈,销售之前，确保带齐这些工具,1) 销售单据 门店记录卡 销售订单 发票、财务对帐单、台帐 固定拜访路线(PJP) 产品分销目标等 2) 协销工具 产品样品、产品说明、产品报价单 促销信息、促销协议 陈列图、文具等 销售数据/资料、成功案例等 3) 陈列工具 海报、摇摇卡、货架插卡、自制助销工具等POSM 清洁工具(抹布)等 4) 销售日志 当日拜访目标、计划与重点，及之前的历史记录 笔记本,当你去购买一件T恤时，你的购买决策过程

2、是怎样的？ 与我们相关的客户的业务决策过程呢？,客户购买与销售过程,最终决定,达成销售,客户决策过程,相应销售步骤,销售的5个步骤：销售人员的基本功,1. 开场问候,产生需求,了解方案,评估建议,产生异议,最终决定,客户,我们,步骤1：开场问候：营造积极的氛围,开场白达到目的： 礼节性的招呼； 营造积极的、建设性的开始； 避免消极的、抵触性的开始；,初次见面或不熟悉的，应该用专业的方式介绍： “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片，您是王主任吧？(已事先打听清楚) . . 请多多关照！”,什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？,负面、消极的开场白,唉！这个

3、月任务又 完不成了，咋办.,这关我什么事，和 这样的人打交道， 浪费时间！,利用一下他 的同情心.,反面教材：负面的、消极的开始。,毁灭性的、引起抵触的开场白,反面教材：毁灭性的、引起抵触的开始。,我们公司接下来计划做这个、这个，你要给我那个、那个 .,他也不听听我们想要什么，老是说我要这个，我要那个. 没门！,营造积极的、建设性的开始,我发现一个可以 让贵店生意增长 的机会，让我们 谈谈好吗？,他每次都能带来一些 好的主意，这次同样得 好好听听.,我作了充分的准备， 要获得店家的资源 支持，但我先从他 能获得的利益开始.,正面教材：积极的、建设性的开始。,开场问候练习,时间安排,方法,目标,

4、2. 探询需求,产生需求,了解方案,评估建议,产生异议,最终决定,1. 开场问候,2. 探询需求,3. 推销利益,4. 克服异议,5. 达成销售,客户,我们,产品能吸引顾客 销售/营业增长 刺激销售/消费 额外购买 额外利润 能得到额外的服务,库存周转快 资金周转快 形成具吸引力的形象 业务没有麻烦 能使顾客满意 得到资讯/使他更专业,商业中没有无缘无故的“爱”,客户会想：跟你合作对我有什么好处？,销售的过程是利益互换，满足双方的需求的过程。,我们要区别这三个概念：,想要 需要、需求 渴求,什么是需求？,想法、想要,需要、需求,渴求,迫切程度,业务发展,客户有哪些需求？ - 客户需求金字塔,销

5、量,利润率,成本,货架管理,产品组合,服务 (供应),客户忠诚,新顾客,门店客流,节省人工 的机制,促销活动,帐期/价格,价格稳定,价格竞争力,折扣/反点,别出差错,让我有面子,个人感受,获取信息,利润,主要需求,次要需求,策略性驱动因素,买手的个人需求,商家追求利润的主要需求是不会因为客户不同而改变的； 策略性驱动因素会因客户战略战术及商业定位不同而不同； 客户需求经常会变，因时因地会有所不同。,我们销售的切入点在哪里？,如果我们与客户只谈“利润”,无法满足,需求 -,价格 产品系列 组合 促销 品牌 自有品牌,从客户策略性驱动因素需求作为出发点； 满足一些需求的总和可能改变平衡； 找出所有

6、需求。,忠诚度目标是增加销售 (以及成本),购买点 产品系列/分销 定价 促销 陈列 客户层面行为 新服务 会员卡 包装 广告 家中购物,运作 供应链 商店成本 浪费 系统 留住员工 供应商条款 工作惯例,效率的目标是降低成本 (同时也包括销售),忠诚度,效率,在商业中，您需要在两边都得分!,了解客户的策略性驱动因素,销量,成本,讨论：开源与节流,运用因果树的方式，弄清楚零售客户如何进行“开源”与“节流”。,小组讨论，在白纸上记录讨论结果； 因果树每一个层面尽量互相独立、因素尽量完善； 因果树上下层必须是有因果关系； 我们能帮他们些什么？请结合目前生意情况举23个实际案例。,讨论30分钟，每组

7、演讲3分钟。,时间安排,方法,目标,零售客户从何增加销量？(参考意见),销量增加,客单价,忠诚度,客流量,我们能为这些因素做些什么？,零售客户如何节流？(参考意见),成本减少,人力成本,资金成本,库存成本,我们能为这些因素做些什么？,客户个人需求,个人的需求例如: 指标达成； 自我目的； 在公司内良好的表现； 信息、技术、知识； 没有麻烦； 服务(质量表现) 他们和我们是一样的！,不管是商业需求还是个人需求，我们每次销售， 都会对应他们某些特定的需求。,在销售过程中，我们如何理解客户的需求？,通过提问来发现客户最主要的需求,步骤2：探询需求,问题类型：1.开放性的问题,类型 目的 例子 开放的

8、 广泛的诊断性问题激励客户沟通 什么? 何时 . ? 为什么 . ? 怎么 . ? 哪里 . ? 谁 . ? 哪个 . ? 告诉我 . ?,类型 目的 例子 封闭的 获得一个特定的回答 你们有没有本地门 店来检查促销活动 的效果？ 是否要经别人批准. ?,问题类型：2.封闭的问题,如果解决了最小起订 量的问题，我们是否 可以下订单了？,类型 目的 举例 探询的 用来调查一个要点. 您为什么这么说? 您怎么考虑的? 引导的 用来概述. 所以您想说的是 . ? 如果我理解正确，那么 . ? 所以我们同意 . 订单?,问题类型：3.探询和引导性问题,开放与封闭式问题的运用：,开放式问题： 引导客户说

9、出他们的想法； 客户被引导积极地参与进来； 看似主要由客户在说话，其实是你在把握方向。 封闭式问题： 寻求“是”或“否”，澄清事实； 有时避免客户话题过于发散。,确认事实,事实,特定信息,总体信息,1.开放式问题,业务情况如何？,2.探索式问题,为什么会这样想？,3.封闭式问题,所以你认为高质量的产品 能提高你的竞争力？,4.引导式问题,那么你是说.？,总结,聆听,聆听,提问的过程技巧：漏斗式提问法,所以你现在需要的是,通过设计好的封闭问题，让对方回答一系列的“是”， 最后更容易获得客户对你提议的肯定：,一般来说从下定单到您收到货要3至4天对吧？ 您最清楚最近这些产品的单日销量分别是 是吗？

10、现在这些产品上了促销装，根据您的经验应该会比平时多销20%左右是吗？ 我根据以上几个方面的考虑因素做了一张建议定单，没问题的话您把它做上去好吗？,漏斗提问：收紧 / 缩小谈话范围,漏斗式提问工具表,销售想达到的目的:,提问:,提问:,提问:,提问:,提问:,提问:,提问:,回答:,回答:,回答:,回答:,回答:,回答:,回答:,漏斗式提问工具表,销售想达到的目的:加快新品铺市速度，争取第二陈列位 客户的需求：毛利水平、促销支持、表现超过b商场（竞争对手）,提问:根据贵司提供的销售数据，上个月的促销活动提升了30%的销量，您觉得这个效果怎样？,提问:所以说目前您对毛利水平比较关心，是吗？,提问:

11、正好最近我们公司有几个新品准备上市，可以帮助贵司提高毛利水平，而且总结以往的经验，你们商场的消费群对我们的新产品接收度很高，如果配合大型上市促销活动，效量也能大幅提升，您觉得呢？,提问:新品销售最主要的就是争取提前上架销售的时间，b商场已经申请提前1周铺货计划，不知你们是否有这个需求,提问:我会尽量向公司争取的，比b店提前1周上市，你们会争取更多的新客，如果能够给新品提供1个特殊陈列位，我想销售效果会更好,回答:是啊，你有什么计划可以提高毛利吗？,回答:那当然好，但是新品全面上市，你们对我们店有什么特殊活动支持呢？,回答:那当然，我们要提前2周,回答:销量增长是不错，但是几个主要单品由于折价，

12、毛利太低,回答:,提问和聆听的黄金准则(了解需求),提问，开放式与封闭式问题相结合； 在了解需求阶段，客户讲话时间一般该占70%； 仔细聆听，不要打断对方； 尽量不要说“不过.”，尽量用“如果”,“你说现在货架确实拥挤，不过你再调整一下，是不是可以挤得下？” “货架现在确实拥挤，如果我们可以再合理地规划一下，是不是可以进一步提升空间利用率？”,每个客户的首要需求和次要需求都是一样的，我们要看到他们达到目标的策略有所不同。(策略性驱动因素组合不同) 他们的个人需求和你的个人需求是一样的。 以上两样你都需要了解（策略性驱动因素及个人需求）。 询问是探询需求的主要方法 有时候你需要给客户创造需求，尤

13、其是当他们需求不明确或没有需求时。（马戏团卖饮料的故事）,了解客户的需求,要点：,探寻需求练习,时间安排,方法,目标,3. 推销利益,产生需求,了解方案,评估建议,产生异议,最终决定,1. 开场问候,2. 探询需求,3. 推销利益,4. 克服异议,5. 达成销售,客户,我们,步骤3：推销利益：什么是“利益”？,Feature: 特征： 是厂商在制造产品/提供服务时投入的,Adventure: 优点： 123.,Benefits: 利益： 客户从产品/服务中所能得到的,利益是能满足客户需求的东西， 任何销售中，顾客购买的是产品/服务提供给他的利益!,什么是利益？,增加客流量 增加消费量 品类增长

14、 重复购买,新包装 新产品 买赠促销,对客户销售中，哪列最有威力？,步骤3：推销利益,特征 是什么,买赠促销,强项 什么用途,增加客流量,品类增长,增加销量,这意味着：,利益 对你有何好处,加快产品周转,增加额外销售,重复购买,顾客会被优惠 所吸引,1个特征 = 至少6个利益,步骤3：推销利益,WHATS IN IT FOR ME ?,?,?,我有什么好处 ?,我们必须告诉客户的问题：,有利于开源 增加客流量 整体品类成长 提高重复购买，提高忠诚度 消费量增加 有效促销增加销量 品类毛利增长 提高CSL，避免断货的损失,利益的两个方面：1 - 生意,有利于节流 减少库存 更快的产品周转率 降低

15、人力成本,生意上讲，客户们想要什么？,利益的两个方面：2 - 个人,个人来说，客户主管、经理想要什么？,零售商由于一些主观因素而支持你：,安全，有保障，无风险； 有良好记录的产品，供应商，人员； 合作方便； “我们帮你处理这些问题！” 使他们感觉良好； 他们的老板和顾客都满意； 有趣、获益； 使他的工作更有趣，能受益； 等等,当你试穿T恤时，老练的营业员会对你说什么、做什么？ 当我们在销售中向客户讲完希望他接受的具体方案后呢？,在销售的过程中，买主不断在考虑:“这个产品是否适合我们的需求？” 我们必须把商业利益和对方的需求结合在一起； 这些需求是在了解需求阶段中确立的，同时我们提出的产品利益能

16、够满足这些需求； 最好是事先准备好针对这些需求的商业利益； 在结束销售演示时，应再次强化满足对方需求的主要利益点。,“所以如果我们这样这样,那么给您带来的利益是.”,陈述完了你的方案后，必须强调利益,突出您建议中主要的、关键的利益； 强化、总结前面已提及的重要利益； 利益必须是简洁，易记； 将您的利益匹配客户的“战略驱动因素” 需求。,关键思考: 如果客户只记得我们讨论的3个利益，它们会是什么？,强有力的一句话： 如果我们能 , 那么 给您带来的好处是 ,强调关键的利益,在客户脑海里强化需求的概念； 推销利益，而不是特性； 利益是针对客户需求的； 不断向客户展示美好前景； 利益满足点必须是：策

17、略性驱动因素，或：客户正当的个人需求； 进展测试：使用利益来尝试结束：,推销利益的概括,“您也同意如果这个活动能给您带来额外的购买，大大增加客单价，那么我们现在能确定活动的位置吗？”,案例讨论：临安家得利攻坚战,临安家得利是一家加盟店，一直从外地批发市场进贝因美的婴儿奶粉产品，价格比分销商低2%，批结，我们的销售去过2次，都因为价格及结款条件而谈不拢。家得利在当地面临激烈的竞争，生意更好的店有农工商及联华超市，家得利想争取更多的客流到店里。,时间安排,背景,讨论,如何确定客户的需求与利益，更重要的是如何去推销这些利益，用什么方式去谈。,15分钟讨论，每组3分钟发言。,客户是否完全接受我们提出的

18、利益点： - 察言观色,你每次推销利益完都能得到客户的认可吗？为什么？ 如果客户不同意的话，他们会怎样回答你？,察言观色,如果客户已经表示同意，应马上达成销售协议； 如果客户犹豫不决，再强调前面提到的利益； 如果客户表示不同意，则需要辨别他们是： 漠不关心？ 怀疑？ 满于现状？ 拒绝？ 其他反应？,1. 开场问候,2. 探询需求,3. 推销利益,Yes!,No!,犹豫,察言观色,利用尝试达成来发掘客户反馈及异议； 辨别客户反馈及异议类型。,察言观色,接受,满于现状,漠不关心,拒绝,怀疑,4. 克服异议,产生需求,了解方案,评估建议,产生异议,最终决定,1. 开场问候,2. 探询需求,3. 推销

19、利益,4. 克服异议,5. 达成销售,客户,我们,我们在工作中，常见的客户异议有哪些？ 你认为处理这些异议的主要方法是什么？,我们可能需要处理的典型异议,“我们现有同类产品太多了!” “没有人提出过这样的要求!” “你们的价格太高了（利润太低了）!” “你出的费用不够！” “我们没有足够的货架空间!” “你清楚我们的策略是一进一出!” “这类产品在我们店里是卖不掉的！” “批发市场的价格比你们低！” “除非是一个月结次帐，现金不做。”,客户的异议大部分是因为他们： 漠不关心； 怀疑； 满于现状； 拒绝。 客户有异议表明他的问题尚未解决； 没有解决异议的业务就不是双赢； 及时、准确、彻底发现异议

20、有利于达成销售。,步骤4：克服异议,记住 !,异议不等于是拒绝! 异议应被看作是帮助我们销售的工具! 异议是对事不对人的! 客户有异议表明他的问题尚未解决； 没有解决异议的业务就不是双赢； 及时/彻底发现异议有利于达成销售。,异议表示该顾客十分感兴趣，是一种购买信号,当你喜欢这件T恤，希望营业员打点折扣，但又不想直接说：“你能便宜点卖给我吗”，你会怎么办？ 老练的营业员是怎么回答的？,处理异议的策略与步骤,提问,明确异议,重复和 从对方角度出发,表示关注,真?,假?,提问,界定类别,进行处理,理由充分,理由不充分,提问,达成协议,达成协议阶段,理解应该是循序渐进、按部就班的过程! - 不断地提

21、问 - 重复和澄清,销售：“那么我们是否可以对这个新品下订单了呢？” 客户：“我不是很确定, 宁愿再等一阵子” 销售：(试探) “你是不是怀疑它卖不动?” 客户：“不是，我只是不知道该把它放在哪里，货架空间有限” 销售：“我也理解, 空间对销售来讲太重要了”,提问,明确异议,重复 和 从对方角度出发,表示关注,处理异议的策略与步骤,明确异议 - 理解应该是循序渐进、按部就班的过程! 表示关注 - 设身处地为采购员考虑问题 界定类别 - 分清异议的“真”与“假”,提问,明确异议,重复 和 从对方角度出发,表示关注,提问,界定类别,处理异议的策略与步骤,提问,明确异议,重复 和 从对方角度出发,表

22、示关注,提问,界定类别,处理异议的策略与步骤,明确异议 - 理解应该是循序渐进、按部就班的过程! 表示关注 - 设身处地为采购员考虑问题 界定类别 - 分清异议的“真”与“假”,处理异议：例子,“那么我们是否可以对这个新品下订单了呢？” “我不是很确定, 宁愿再等一阵子” (试探) “你是不是怀疑它卖不动?” “不是，我只是不知道该把它放在哪里，货架空间有限” “我也理解, 空间对销售来讲太重要了”,销售： 客户： 销售： 客户： 销售：,如果客户的异议是真的，客户会怎么回答？ 如果客户的异议是假的，又会有什么样的结果？,“如果我能证明这个产品在本地超市同类产品中占15%的销售额，而且每月有2

23、0%左右的增长，新品的毛利又比老品高5%，你能不能安排一个理想的位置给它呢？”,明确异议,表示关注,界定类别,进行处理,处理异议的策略与步骤,要点: 异议显示出对方有兴趣； 聆听，提出开放式问题； 突出要点, 重复； 提问和判断； 判断真假； 理由是否充分。,理由充分的异议：1.按客户心态分类,异议类型,处理异议,首先确定客户异议的心态，然后确定异议的内容,理由充分的异议：2.按异议的内容分类,“我们现有产品太多了!” “没有人提出过这样的要求!” “你们的价格太高了!” “你出的费用不够！” “我们没有足够的空间!” “你清楚我们的策略是一进一出”!,1：产品和服务的问题； 2：价格、利润的

24、问题； 3：空间 / 位置紧张； 4：人力资源不够； 5：SKU的数量很多； 等等 . .,1：产品和服务,强调贝因美及其经销商对质量和客户服务的承诺； 运用产品市场调研数据说服对方； 例如市场数据、区域/城市/其他客户数据等； 运用其他客户的真实例子与数据。,如果价格的背后是利润问题，指出产品对门店的不同作用，或： 指出高周转率可以提高低利润产品的盈利水平； 利润率与利润额的灵活运用； 公司促销活动等的投入是对客户强有力的支持； 运用其他客户的成功例子、数据说服对方。,2：价格、利润,指出提高地效对生意有举足轻重的作用； (地效：每平方米的销售和利润) 强调贝因美产品单位平方米利润率或销售额

25、高； 指出刺激冲动购物和其它销售活动的重要性； 把存货尽量摆在销售区域可以减轻仓库的储存压力； 讨论产品对整体品类表现的积极影响，如：完善产品组合等。,3：空间和位置,处理异议,提问,明确异议,重复 和 从对方角度出发,表示关注,真?,假?,提问,界定类别,进行处理,理由充分,理由不充分,提问,达成协议,达成协议阶段,处理异议最好防范于前,专业的工作习惯有助于减少客户异议 PJP拜访门店 46固定拜访程序 良好的工作习惯 建立良好的客情关系； “防患于未燃”，考虑周到细致； 预先设想好解决方案； 吸取自己及别人的经验教训。,5. 达成销售,产生需求,了解方案,评估建议,产生异议,最终决定,1.

26、 开场问候,2. 探询需求,3. 推销利益,4. 克服异议,5. 达成销售,客户,我们,服装店营业员对你说：“要不要我帮你把这件T恤衫包起来？”，她的意思是什么？,利用客户的 问题 加快你的达成,客户：“ 你说它们是畅销品，但如果有卖的不好的，怎么办？”,你：( 积极主动地促成交易 ) “陈经理放心吧，我可以帮你调换品种的。而且刚才已讲过：这个品种一定会给你带来更多的客流量和销售。这样吧，我建议先进2箱。”,步骤5：达成销售,要准确地把握成交的最佳时机，必须要善于观察顾客的表情、 神态，获取从中折射出来的购买信号，并加以利用。,步骤5：达成销售,明显信号： 顾客微笑不断点头时； 客户同意你的观

27、点； 潜在信号： 顾客话题集中在价格/后勤送货等问题时； 顾客征求同事（上司）意见时； 顾客提出成交条件时； 顾客突然不再发问时； 顾客关心售后事宜问题时。,成交技巧/收场白,选择型收场白 二选一法：“王先生，这个新产品是进2箱还是进1箱先试试？” 假设型收场白 假设生意已经做成：在客户同意购买之前问：“您希望货发到什么地方？”、“我这个地堆放在这里可以堆1.8米高吗？” 要点总结型收场白 “前面已经没有问题，如果王先生没什么其他问题的话，您想与我们先签一年 的合约，从明年1月份开始” 最后通牒型收场白 “这个产品的促销装到周五就结束了，您应该现在就下定单”,步骤5：达成销售,空白订单型收场白

28、 动作诉求法：取出定货单要求顾客签字:“我现在给您开定单，您看好吗？” 感谢顾客，并要求推荐亲朋好友 PMP法：“很多人都选购我们的服务，王先生真有眼光，谢谢您对我们的信任，您要是觉得我们服务好的话，请帮忙宣传宣传”,步骤5：达成销售,成交技巧/收场白,我们做的许多努力，就是为了能获得客户支持； 可以用以下方式结束拜访: 你的行动计划； 你建议客户下一步做什么； 这些行动计划有明确的时间。,步骤5：达成销售,马上执行已达成的协议： - 下订单、陈列、调价等； 跟进未达成事项： - 及时沟通、寻求帮助，力求下次拜访解决。,达成销售小结,运用成交技巧； 抓住购买信号； 获取客户承诺； 感谢客户决定

29、； 落实行动计划。,总结：销售的5个步骤,1. 开场问候,销售角色扮演案例情节介绍,询问与聆听 理解客户需求,你们的任务: 确定客户的需求 5分钟准备、阅读材料 - 准备问题及答案 每个角色扮演10分钟 10分钟讨论,销售角色扮演1:推销假日套餐 第一组说明(旅行社),你是一名旅行社的销售, 销售度假套餐 今天你必须卖出1个假日套餐,以此获得年度巨额的奖金 你销售的这些假日套餐价格都在8000元/人,不过可以按客户需求量身定制.例如: 飞机的选择,目的地选择,酒店的风格,娱乐等 顾客必须当天同意并且购买假日套餐,这样你能获得你的奖金 一个消费者刚刚走进来 注意点: 旅行社销售必须理解消费者需求

30、(列表如下) 不一定要给潜在客户提供额外的帮助,但是得给予一些指导. 达成协议了吗? 旅行社按照特殊流程来操作了吗?,销售角色扮演案例1:假日套餐 第二组说明(潜在客户),你需要为你的亲家购买一个假日旅行作为金婚纪念大礼惊喜. 你必须依照你的同伴要求去一个旅行社那里订假日旅行,如果这个任务能轻而易举立刻完成的话，你宁愿去足球/高尔夫/SPA/电影院,而不是去和你不信任的旅行社沟通. 你们每人有8000元的预算,如果必须的话，你愿意花掉这些钱! . 旅行社负责所有旅行安排(保险,捐款,票务等) 假日中心天气必须温暖(23度),并且在海边 酒店要有电梯 食物质量要好(岳母的食物要流汁类) 附近有博

31、物馆和赌场 飞机票要订好 如果今天你得到的一个假日旅行计划,满足所有你同伴的需求,你的同伴就不会在下周末打扰你,会给你2周的自由时间.,销售角色扮演 案例2: 第三组说明：客户的信息,你是LSD国际钻石公司的老板,在生意过程中,你经常在阿姆斯特丹,伦敦和纽约之间旅行. 你到阿姆斯特丹做采购旅行,在那里你从几个供应商那里挑选未雕琢的钻石,而他们则保证宝石将被安全运到你伦敦的总部. 由于你自己不直接参与从阿姆斯特丹运输钻石,阿姆斯特丹 - 伦敦 - 阿姆斯特丹的飞行不存在安全问题.因此,你不局限于特殊的航线,你通常乘坐英国航空. 钻石在伦敦由你的专家切割,然后在纽约卖给专门的珠宝商.你要运输这些被

32、切割的钻石到纽约. 你通常搭乘泛美航空公司飞机飞纽约 - 伦敦 - 纽约,因为他们能提供必要的钻石运输安全. 泛美航空安排到你的伦敦的地点收集好钻石,用安全的装甲车运送它们到希思罗机场,直接开到飞机跑道上将钻石放入飞机内,在飞行中钻石被储藏在安全地方.到达目的地后,另一辆装甲车在跑道上直接运送钻石到纽约的目的地. 当钻石上飞机时一个负责安全的官员同时登机 服务贵但是对你的生意很重要 一个维珍 亚特兰大航空公司的代表团来拜访你, 你在你伦敦的办公室接见他们 会议正准备进行,销售角色扮演案例2: 第四组说明：销售员摘要,在最近协和飞机运输公司停止运行后, 维珍 亚特兰大设法向他们购买了2架协和飞机. 维珍控制下的协和飞机有满意的服务能力,他们现在正集中精力提高飞机的上座率. 你们是维珍 亚特兰大的高级主管,希望和国际性的,但又不惹人注意的LSD签定一个安全运输合同. 你希望让他们深信协和式飞机的飞行安全可靠(伦敦 - 纽约 - 伦敦) 你今天有一个与关键决策人的会议 这次会议你的目标是确定他们生意的主要需求. 会议正准备进行,