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1、战略规划方案及合作说明书 1 异业联盟密级:机密战略规划方案及合作说明书编 辑: 二 零 一 零 年 五 月 二十 日 战略规划方案及合作 说明书2 前 言 为确保异业联盟地区联盟从规划、建设到 运营整个过程的各个环节以及最终运营效果能够保持高度 的统一性、标准化和可控性,为给招商中心的工作加以规 范、指导,特制定本手册。本手册中的内容如有变动,总 部将在适当的时候公布新版本。本手册涉及之内容,为公 司机密,手册中的任何内容严禁泄露给第三方,违者异业联 盟将追究其法律责任。异业联盟运营中心2010 年 5 月 20 日 战略规划方案及合作说明书3 目 录 一、项目战略 合作方案阐 述 . 错
2、误!未定义书签。4 二、保险业结盟合作方 案6 三、证券业结盟合作方 案8 四、通讯业结盟合作方 案 10 五、银行业结盟合作方 案 12 六、餐饮购物业结盟合作方 案. .14 七、 汽车服务业结盟合作方 案 16 八、 便民服务业结盟合作方 案 18 九、 商家异业互动方 案 20 战略规划方案及合作说明书4 项目战略结盟合作方案一、 合作方案背景此战略合作方案设计基于项目启动时快速发 展之需要,在项目尚未成型之时,需有一套合理且谨慎的 合作推行方案用以商户推广。此方案立足于线下推广,在 与各战略合作商达成结盟,形成影响后,通过企业商业链条 的控制力由上之下牵制下游商家。在厦门快速铺点,形
3、成 大规模的联盟商群体。目前厦门有较多合作商户的会员卡 发卡机构为 “ 携程卡 ” 、“ 小鱼卡 ” 、“ 通吃卡” 、“ 通吃卡 ” 及“ 捷 通卡 ” ,以上几家发卡商除了携程控制了酒店行业之外,其 他发卡机构均缺乏商业链条控制力,为项目快速发展留下空 间。且目前公司已拥有一定的人脉基础,可以降低合作难 度。 二、 项目合作目标会员卡(立足于中产阶级)+全需 求合作商户 (吃穿住用行购财? 6? 7? 6? 7)= 全方 位会员 利益代言人1、以会员卡为基础,发展结盟、加盟商户,通 过不断完善、丰富会员卡功能,创造会员卡黏性。通过引 导消费、会员获利形成运营商、商户、会员的三方共赢结 构。
4、 2、通过会员的加盟和信息完善,形成区域高收入人群 数据库,为将来数据库营销业务打下基础。三、合作方 案阐述项目合作方案以快、强、准为指导思想,战略合作 商的寻找基于会员需求。会员卡必须提供除普遍需求之外 (打折)其他发卡机构所不具备的拥有强大竞争力的优惠 (银行贷款、保险、证券、协议价、团购、专属)。具体 操作如下:1、 利用原保险业务关系,与保险公司签订合 作协议,再利用控制力,与维修厂进行合作推广。2、 在 谈下保险联盟之后,进一步与证劵、通讯行业进行沟通,形 成一个较为强大的联盟体系,进而谈下银行,形成公司初 期战略合作联盟。3、 利用银行、保险等行业控制力,取 得购物、餐饮等行业的加
5、盟4、 快速大面积铺点,择取厦 门当地各行业优质商户,达成合作协议, 完成 “ 会员卡联盟 ” 一期规划。行业代表(按谈判次序排列):银行业:民生 银行、中信银行、农业银行保险业:平安保险、太平洋保 险 证券业:齐鲁证券、国泰君安、厦门证券、兴业证券、 银河证券通讯业:联通、电信、移动维修业:信达、购 物业:信达免税商场? 6? 7? 6? 7 战略规划方案及合作说 明书 5 四、 合作方案阐述合作行业合作参考模式合作 切入点盈利点特色服务发展方向(二期)保险优保网 各种险种折扣销售提成银行、保险、维修行业多方互动 完善可选择性,利用会员反向控制保险公司证券 证券之 星 交易佣金、金融产品销售
6、佣金返利、协议价格低于 标准交易佣金银行 无 贷款、存款吸纳联名卡资金分层 贷款打折、降低首付比例 将与银行的合作发展为核心中 的 核心 通信无 电话卡销售、 业 务办理话费返佣、 SP 资 费收入通信业与百业间的互动与通信商在移动支付业 务达成战略合作购物无 购物消费返佣免费、赠送扩 张服务网点汽车行业UAA 汽车服务消费返佣专属、优先 成为专业汽车服务专家餐饮娱乐饭统网消费 消费返佣 专属 扩张服务网点便民服务无 培训、医疗等消费返佣 免费、赠送拓展服务项目,消除服务死角五、涉及问题 1、对应合作商结算方案-意向协议书 2、多方互动的多样性、可选性是否充足-产品服务 的特殊性3、软件接入端
7、口是否能开放-接 口准入或统计问题4、价格比例商家接受程度 -返利比例问题5、两套方案的合理性 -备用谈判方案问题战略规划方案及 合作说明书6 保险业结盟合作方案合作方行业背景 保险业在经过一段时间的发展之后,已经收到民众的认可, 成为日常百姓保险、投资的一种手段,需求量日趋增加, 尤其车险,已经成为不可或缺的保险需求点,而其他险种 的需求量也在持续增加。合作目标与保险业达成深度 合作,获取保险公司产险、寿险的协议价, 通过分销获利并 掌握对汽车维修厂商的控制力。主营业务1、产险:汽 车保险、 家庭意外险等2、寿险:意外保险、 旅游保险等3、 其他保险:分红保险、保险卡优先谈判商户:平安保险、
8、 太平洋保险合作方案联盟商提供服务内容保险公司 1、保险协议价2、专属保险咨询3、快 捷办理服务4 联盟 商户推广名字使用权 5、提供积分兑换类保险运营商1、 引导会员投保消费2、网络分销保险理财产品3、网络平台 理财专区保险专栏,增加保险公司曝光率4、免费招 聘信息,降低保险公司人员流失率第三方异业互动方案1、 指定银行卡刷卡,积分加倍/ 再省 0.5% 2 、联名卡储蓄送指 定保险一份3、 会员卡车贷优惠指定保险商办理保险4、 保险商定点维修优惠直接赢利点:运营商:保险返佣、保 险直销利润保险公司:增加保险销售渠道、削减保险业务 运营成本、增加曝光率间接赢利点:下游产业(维修)控 制力,运
9、营商资质等级运营思路:运营商推出联名储蓄卡 或会员卡,保险公司对此卡进行认证,提供优惠方案。具 体操作方案:(一)消费结算提成方案1、 会员进行保险 消费 2、 保险公司提供最低优惠折扣3、 投保成功后,会 员提供卡号, 商户发放积分。 (保险投保存在会员家中消费 情况,所有会员投保保单就需要保险公司再处理,对会员相 应消费发放积分。)4、 会员收到积分发放短信【积分 为消费统计主要手段,会员在消费之后将获得商家发放的积 分,积分战略规划方案及合作说明书7 是由商家预先购 买,参照福利彩票授信方式,结算之后获得新一批积分。在 会员 所要积分的情况下,均能实现有效统计】方案评估: 方案利于消费统
10、计,但结算程序较多,且需在保险公司现有 结算方案上做增补。(二)保险公司单独结算方案由于 保险公司属于独立内网,且有固定结算模式,在植入新的结 算方案有可能会因影响保险公司原有运作而被拒绝。采用 保险公司独立结算方案,会员将不在获取积分(获取相应 最低价)。1、运营商以保险代理名义(华夏)或个人业务 员名义存在2、会员投保消费登记在运营商名下3、运营商 依据每月所办理业务从保险公司获取返佣方案评估:方案 简单有效,为保险公司原系统计算,利于接受。但为单方统 计,双方信息不对称。议价以汽车保险为基础,提供 15% 折扣,其他保险项目参照保险公司现有项目。可行 性 公司现有保险业务已在保险公司方面
11、铺下渠道,签订新 合作协议障碍少,可优先作为第一合作伙伴,作为战略规 划起步。横、纵向合作方案横向:消费结算提成方案、 保险公司单独结算方案并进纵向:达成车行、保险、运营 商保险联盟体系战略规划方案及合作说明书8 证券业结 盟合作方案合作方行业背景证券投资占目前民众投资 最大比例,优于基金、黄金等其他理财产品。且至08 年证 券开户高峰之后,证券行业持续较为火爆的发展态势。且在 未来很长一段时间内,证券业仍将是与民众息息相关的投 资行业。合作目标与券商达成深度合作,以会员帐号 交易返佣和理财产品销售上获利,在达成合作之后获取同 银行合作的筹码(指定开户银行)。主营业务4、股票 业务:开户、交易
12、委托5、金融产品:基金销售、资产托管 6、投资咨询:股票咨询、理财咨询优先谈判商户:齐鲁证 券、国泰君安合作方案联盟商提供服务内容证券公 司 1、等同优质客户交易佣金0.18% 以下 2、专属投资、 荐股咨询 3、金融产品协议价 4 联盟商户推广名字使用权 5、提 供积分兑换level-2 行情限时使用权运营商1、引导 会员开户、 转户 2、网络代销金融产品3、网络平台理财专 区证券专栏,增加券商曝光率4、会员投资管理平台, 提供券商金融产品专家点评第三方异业互动方案1、指定 银行卡交易托管,佣金再省0.1% 2 、联名卡送理财咨询电 子期刊3、联 名卡免费开通网银4、银行互补性理财产品 捆绑
13、销售(周末理财产品)直接赢利点:运营商:会员交 易佣金抽成、金融产品代销收益证券公司:增加业务办理 及产品分销渠道、提高券商声誉间接赢利点:增加与银行 合作筹码运营思路:运营商推出联名储蓄卡或会员卡,券 商对此卡进行认证, 提供优惠方案。 具体操作方案: (一) 券商佣金结算方案1、 会员在合作券商开户2、 开户成功 后,会员获取开户积分3、 会员在委托交易之后,券商进 行统计返利4、 按规定时间结算交易返佣【券商合作方案 中,由于会员委托交易存在自主性,后期交易佣金将不存在 积分消费统计。因此,只能由券商单方统计收益】方案评 估:此方案为保险公司单方面结算,我方只能获取在合作方 开户会员战略
14、规划方案及合作说明书9 数量。并以此为依 据,查看券商提供消费统计(二)运营商投资产品代销返 利方案运营商在网站上提供券商金融产品购买链接,会员 通过网站链接购买下单,按会员协议折扣购买,运营商从 中抽取利润。1、会员通过网站了解合作券商产品2、网站 操作购买3、订单发送至券商合作平台4、券商依据订单进 行处理5、购买成功消费者按购买金额按比例获取积分方 案评估:为券商代销金融产品,通过网站下单到对方系统, 能够准确获取会员消费信息,得出即得收益。双方信息对 称。议价以证券开户为基础, 提供 1.8% 以下交易佣金, 其他金融产品折扣考券商现有折扣进行洽谈。可行性 公司现有渠道可与齐鲁、国泰君
15、安两家券商达成合作协议, 与券商合作提供产业控制力虽然较不明显,但作为与银行 谈判筹码,合作势在必行。横、纵向合作方案横向: 股票交易佣金、金融产品销售代销返利两种合作方式并进 纵向:与银行合作,达成三方合作金融联盟战略规划方案 及合作说明书10 通讯业结盟合作方案合作方行业背 景 通讯业为民众生活必需行业,尤其话费已经成为不可或 缺的一项消费。而且目前通讯行业竞争激烈,市面上形成 移动、电信、联通、铁通多方竞争的局面,且公司已在联 通公司拥有合作关系,可以作为突破口进行合作。合作 目标 与通信公司达成战略合作协议,在话费、宽带等方面 达成合作,然后在通过保险、证券、通信业及维修业形成 合作体
16、系之后介入同银行合作。主营业务1、 话费业务: 充值卡、 IC 电话卡销售2、增值业务:移动通信增值业务 (来电显示、彩铃? 6? 7? 6? 7) 3、SP 业务: 12580 、 114、118114 4 、合作商 SP 业务:呼叫中心5、电话卡业 务:3G、2.5G 网络电话6、宽带业务7、移动支付优先谈 判商户:中国联通、中国铁通合作方案联盟商提供服 务内容通信商1、协议价提供优质号段2、会员话费佣金 返还 3、宽带业务协议价4、合作开展 IVR、SMS 类 SP 业 务 5、提供积分兑换商品(电话费、增值业务)6、积 分 合作 7、营业厅优先办理(VIP) 运营商1、代销手机SIM
17、卡、电话卡 2、代办充值业务3、代理宽带业务4、通信商 新 产品业务广告推荐第三方异业互动方案1、手机卡绑定 银行卡话费代扣2、话费使用按使用金额等级赠送礼品3 商 户渠道共享,开发手机支付业务、直接赢利点:运营 商:会员话费抽成、业务协议价、SP 通讯商:增加用户数、 业务推广渠道间接赢利点:手机支付合作,增强联盟公信 力 运营思路:由于通信商已有大量的加盟店,因此,在会 员卡的实用性被削减,通信商直接将业务办理权授予运营 商,由运营商进行业务统计。【思路不适于会员话费抽成, 话费统计由通信商单方结算,有信息不对称现象】具体操 作方案: (一)运营网站业务办理1、 会员(持卡或注册) 登陆运
18、营商网站2、 进入移动业务类界面3、 办理相关业 务(充值、购号、宽带办理)战略规划方案及合作说明书11 4、 业务办理成功后,获取相应办理积分该方案业务结算 均在运营网络之内, 可以掌握会员消费记录,并以此为依据, 获取通讯商返利(二)会员消费话费抽成会员在购卡之后, 将此卡登记至运营商名下,会员每月话费消费按比例支付 给运营商。所有消费记录均由通信商提供,按时间结算返利 金额。方案评估:信息不对称,但可作为运营商核心利润 点。议价以话费返佣为基础,与其提供充值3% 话费 返佣,后续消费1% 返利,其他业务办理均按通信商现有 折扣进行洽谈。可行性公司现有渠道可中国联通达成 合作协议。由于电信
19、也将开展手机支付业务,受移动业务 直接威胁,项目第二个合作商可定为中国电信。在与银行达 成合作之后,最终再与中国移动进行合作洽谈。横、 纵向合作方案横向:除了必备话费返佣之外,在手机支付 上达成深度合作,参考银联商务模式,代理网点铺设,获 取消费抽成。纵向:移动通信业务有广泛性,可与联盟多 行业商户进行互动。战略规划方案及合作说明书12 银行 业结盟合作方案合作方行业背景银行是通过存款、贷 款、汇兑、储蓄等业务,承担信用中介的金融机构。而且 是最主要的金融机构,与每一个人息息相关,它主要的业务 范围有吸收公众存款、发放贷款以及办理票据贴现等,而 且随着民众理财需求的提高,银行理财产品也成为银行
20、的 重要业务之一。与银行业的合作,将为我们所发行的会员卡 提供 最有吸引力的合作点。合作目标与银行达成深度 战略合作关系,共同发行联名储蓄卡、联名信用卡。以银行 提供的优惠内容将我们发行的卡与其他会员卡进行区分,成 为具备独特功能的会员卡。主营业务1、储蓄业务: 活期、定期、教育、保险储蓄等2、贷款业务:车贷、房贷、 个人耐用品贷款3、个人理财:现金、非现金业务4、信用 卡业务5、财务保管箱优先谈判商户:民生银行、中信银 行、农业银行、 招商银行、建设银行合作方案联盟商提 供服务内容银行 1、贷款利率优惠2、贷款首付比例优惠 3、联名卡快速处理通道(VIP) 4、 免费网银办理(口令 卡) 5
21、、专属理财团队6、联名加油储蓄卡、 信用卡7、 代 扣业务手续费减免8、多方联保贷款业务 运营商1、储蓄 卡推广2、银行广告宣传3、 协助吸纳存款第三方异业互 动方案1、银行卡绑定缴费、证券交易佣金再优惠2、联 名信用卡开卡抵金卷赠送3、免费服务赠送 (体检、 高尔夫、 救 援、机场 VIP 通道)直接赢利点:运营商:联名卡消 费佣金【核心利润点】银行:增强银行所发行储蓄卡使用 率,达到吸纳存款目的间接赢利点:极大增强会员卡实用 性及联盟公信力运营思路:将会员进行引导,办理银行联 名卡。通过不断增加联名卡的服务项目,增强卡的黏性, 为银行吸纳存款并从中获利。具体操作方案:(一)日常 业务办理1
22、、 消费者银行网点办理联名储蓄卡(信用卡) 2、 在发卡银行享受已定优惠业务战略规划方案及合作说明书 13 3 、 持卡前往各指定商家享受指定服务该方案结算存在 两种情况,在银行所办理业务及消费均无法记录在系统。只 有在各门店的消费记录才能被记录,并获取积分。(二) 会员存款 / 消费抽成每办理一张联名卡都记录在运营公司名 下,帐号内的存款/ 刷卡消费按谈定比例返利给运营商。所 有消费记录均由银行提供,按时间结算返利金额。方案评 估:信息不对称, 但可作为运营商核心利润点。议价 以 贷款为基础, 根据不同种类贷款为会员争取优惠(10%-30% 折扣)。联名卡金额分配比例暂定两种方案:1、仅消费
23、可 取返利以千分之七收取2、存款抽取返利以千分之一收取 可行性公司为非实体产业机构,在与银行的合作过程 中,由于银行绝大多数业务均倾向于实体产业,因此在不 具备强大实力的条件下合作存在难度。但是如果公司能建 立一个 “ 保险、证券、通讯商” 的多方联盟体,那么借助其他 商户的合作效应,与银行合作的可能性大大增加。横、 纵向合作方案横向:除了会员业务,在公司其他结算项目 中进行合作(商超结算)纵向:与银行捆绑形成最核心合 作方式,将联名会员卡的广泛推广设置为核心目标。 战略 规划方案及合作说明书14 餐饮购物业结盟合作方案 合作方行业背景娱乐餐饮行业是百姓日常必备消费,为必 不可少项目。而且,餐
24、饮娱乐行业存在零散不结盟现象, 易于介入。 购物为居民仅次于餐饮最重要的行业,购物贯穿 居民日常消费,合作对象基本面向大型卖场、精品专卖店及 百货大楼。两块块消费均能产出较大的利润。合作目 标 在项目运营开始立即建立起一张大的联盟网,通过线下 消费返利快速实现第一步盈利,为后期发展打下基础。 主营业务7、饮食业:吃、喝8、娱乐业:夜总会、酒吧、 KTV、游乐场、保健桑拿9、购物:吃、穿、住、用、行 ? 6? 7? 6? 7 优先谈判商户:信达免税商场、房地产开发 商、大商超、夜总会合作方案联盟商提供服务内容商 户 1、折扣2、专属服务3、特惠优先4、 捆绑体验5、 免费赠送6、积分兑换运营商1
25、、消费引导2、广告3、 异业互动4、 结算系统5、团购业务第三方异业互动方案 1、各行业的优惠项目交叉赠送2、联 合消费折扣3、免费 资源互换(夜总会、酒店)直接赢利点:运营商:会员 线下消费返佣商户:增强会员的黏性,培育老客户间接赢 利点:建立一期稳定体系,做好快速扩张融资的基础运营 思路:通过发卡聚合会员,再通过线下、线上多种手段进行 消费引导,引导新客户。再通过牵头进行多行业异业整合 互动,增强消费性价比,培养运营商老客户。在会员的消 费中形成共赢。具体操作方案:(一)日常业务办理1. 给 予合作商一套积分统计软件(软件功能:积分统计功能、结 算统计功能)2. 指引会员到指定合作商消费3
26、. 会员到合 作商出示会员卡4. 合作商在积分统计系统上输入会员卡上 的序列号进行认证5. 合作商给予会员相应的优惠6. 合作 商在积分统计系统上输入会员消费金额7. 会员将得到相对 应的积分8. 我们根据软件的结算统计记录按月与合作商结 算 该方案在使用软件统计的情况下可以对每一笔消费进行 统计、监控,我们所必须的就是通过培养会员积分索取意 识来保证每一笔消费都能记录在案。战略规划方案及合作 说明书15 议价以消费折扣为基础,可以直接参照商家 现有折扣为基本目标洽谈。根据不同行业设置不同折扣比 例。 在每一笔消费中提取1% 甚至于更低的消费佣金。可 行性 餐饮行业为相对松散行业,容易形成合作
27、。难点在于 一些已经具备规模及消费群体的商户(顶级夜总会、知名 酒店、餐厅),需要采用个性化方案进行突破。横、纵 向合作方案横向:以会员消费优惠方案为合作基础,扩展 异业互动方案纵向:设置大商业联盟,为后期融资打基础 战略规划方案及合作说明书16 汽车服务业结盟合作方案 合作方行业背景2009 年厦门全年汽车零售5.26 万 辆,增长 40.4% ,其中小轿车零售4.06 万辆。 目前厦门汽 车大约有 26 万辆,其中私人汽车大约在10 万辆左右,高 档车 (40 万以上) 7500 辆左右,中档车(10 万-40 万) 72000 辆左右,低档车(10 万以下) 13000 辆左右;平均 每
28、百户城镇居民拥有家用汽车18 辆;从以上数据可看出, 随着汽车数量的不断增加,汽车后市场将迎来了一个更大的 发展时期。合作目标通过与汽车行业合作为会员提供 汽车后市场服务,打造专业汽车服务商形象,并获取一定 的会员消费佣金。主营业务1. 维修 2. 汽车销售及汽 车配件3. 汽车保险代理4. 其他 :美容养护 /洗车优先谈判 商户:信达合作方案联盟商提供服务内容汽车行业1、 汽车服务打折优惠2、特惠服务3、 免费服务 4、上门服务 5、专属服务6、 优先服务运营商1、消费引导 2、线上线 下宣传推广3、 提供一套简单操作的积分统计系统4、 招 聘/ 提供维修人才信息第三方异业互动方案1、汽车产
29、业链 内部整合2 各行业的优惠 3、项目交叉赠送4、联合消费 折扣 5、免费资源互换直接赢利点:运营商:会员线下消 费返佣商户:增加收益、提高知名度间接赢利点:扩展会 员数量,建立发卡渠道。运营思路:推出联名储蓄卡或会 员卡,维修厂对会员卡进行认证,提供优惠方案,并按月 结算给我们一定比例的返佣金(一)日常业务办理9. 给予 合作商一套积分统计软件(软件功能:积分统计功能、结算 统计功能)10. 指引会员到指定合作商消费11. 会员到合 作商出示会员卡12. 合作商在积分统计系统上输入会员卡 上的序列号进行认证13. 合作商给予会员相应的优惠14. 合作商在积分统计系统上输入会员消费金额15.
30、 会员将得 到相对应的积分16. 我们根据软件的结算统计记录按月与 合作商结算战略规划方案及合作说明书17 【积分为消费 统计主要手段,会员在消费之后将获得商家发放的积分,积 分是由商家预先购买,参照福利彩票授信方式,结算之后 获得新一批积分。在会员所要积分的情况下,均能实现有 效统计】方案评估:方案利于消费统计,但监控力不够, 需在的积分作用性加强功能,促使通过会员项商家要积分 来实现监控商家。议价 现在汽车后市场处于暴利润阶 段,因此合作的议价可以收取3%-8% 的返佣率可行性 因为暴利, 所以竞争就更大, 因此我们拥有一定数额的会员, 谈判和返佣金对于汽车服务业来说合作门槛是很低的。 横
31、、纵向合作方案横向:以会员消费优惠方案为合作基础, 扩展异业互动方案纵向:深度整合汽车产业链,成为专业 汽车服务商战略规划方案及合作说明书18 便民服务业结 盟合作方案合作方行业背景出去餐饮、购物行业之外, 便民服务行业贯穿于居民日常生活之中,具有很大的市场。 但是便民服务行业暴利与薄利并存,针对不同的情况,就要 对其中行业进行筛选,提出利润型合作与黏性型合作。 合作目标完善项目服务项目,尽可能满足会员所需的各种 需求,提高会员卡的实用性与运营商的服务广度。主 营业务1. 核心利润型:加油、培训、健身、旅游、宠物、 美容、摄影、票务、预定2. 增值性服务:快递、家政、医 疗、 优先谈判商户:合
32、作方案联盟商提供服务内容合 作商 1、加油优惠2、快递特惠服务3、免费 服务4、上门 服务 5、专属服务6、优先服务7、团购项目运营商1、 消费引导 2、线上线下宣传推广3、 提供一套简单操作的积 分统计系统第三方异业互动方案1、各行业的优惠2、项目 交叉赠送3、 联合消费折扣4、免费资源互换直接赢利点: 运营商:会员线下利润型消费返佣商户:增加收益、提高 知名度间接赢利点:扩展会员卡作用,提高实用性运营思 路:推出联名储蓄卡或会员卡,商户对会员卡进行认证,提 供优惠方案,并按合同约定是否支付佣金(一)利润型业 务办理17. 给予合作商一套积分统计软件(软件功能: 积分 统计功能、 结算统计功
33、能)18. 指引会员到指定合作商消费 19. 会员到合作商出示会员卡20. 合作商在积分统计系统 上输入会员卡上的序列号进行认证21. 合作商给予会员相 应的优惠22. 合作商在积分统计系统上输入会员消费金额 23. 会员将得到相对应的积分24. 我们根据软件的结算统 计记录按月与合作商结算【积分为消费统计主要手段,会 员在消费之后将获得商家发放的积分,积分是由商家预先 购买,参照福利彩票授信方式,结算之后获得新一批积分。 在会员所要积分的情况下, 均能实现有效统计】方案评估: 方案利于消费统计,但监控力不够,需在的积分作用性加强 功能, 促使通过会员项商家要积分来实现监控商家。(二) 增值型
34、业务办理战略规划方案及合作说明书19 所有增值 性服务均不抽取消费佣金,仅要求商户提供相应优惠项目, 因而所有消费均不做积分统计,只用于会员黏性培养。 议价 针对不同行业进行设定,美容保健行业、培训行业为 暴力行业,根据实际情况进行洽谈。其他微利行业不追求 盈利。可行性暴利行业在面对会员机构的合作可能性 较大,而微利行业在合理让利情况下合作难度不会太大。 便民服务核心在于:1、加油让利2、会员快递优惠。但 这 两家的洽谈对象为大型机构,需要相应方案进行合作设计。 横、纵向合作方案横向:利润与增值收益并行推广纵 向:不断扩大服务面,覆盖其他会员卡功效战略规划方案 及合作说明书20 商家异业互动方
35、案我们的目的1 通过 引导和组织,将会员带到联盟商家完成消费2 通过协议价 等手段为会员提供优惠的价格和优质的体验3 通过整合为 联盟商家节约广告宣传费用,提高营业额我们的工具1 优 惠券,代金券2 现金优惠 3 会员专享 4 广告机 5 杂志,宣 传册,会员手册6 积分通用 7 协议价我们的引导方式1 地点导航,消费地图2 专卖,新品,体验,3 一般的广告 宣传 4 团购 异业联盟的切入点1 关联度高产业,如旅游 行业中的机票、酒店、餐饮、景点、商场2 具有相同目标 人群,如银行理财客户、MBA 课程学员、健身会所会员、 夜总 会 vip 等同样定位于社会中的精英人物3 处于同一个 商圈的非
36、竞争行业执行方案目前最流行的异业联盟方式 为 1 联盟商家爱共享客户资源与数据,统一积分2 持会员 卡在联盟商家打折3 在 A 商家消费一定金额,可得到联盟 商家 B 优惠券或代金券合作方案一 首先为商家建立档案 和关键词1 属于什么行业2 特色与卖点3 针对的消费人 群 4 人均消费战略规划方案及合作说明书21 5 地理位 置,属于哪个商圈6 最近有何促销活动, 或主题活动二 为 会员建立档案1 年龄 2 性别 3 爱好(购物 -品牌,价位, 商场,电影, K 歌,旅游,运动)4 平时主要的消费和休 闲地点三 方案通过信息的发布进行引导为会员发现美 食,发现乐趣,发现实惠1 通过投放在商家的
37、广告机为其 相关的联盟商家或相近的联盟商家做宣传,进行潜在的影 响 2 通过优惠券进行引导如 会员在商场购物后,凭消费 小票可得到餐饮的优惠券,增强针对性与指向性3 通过制 定消费手册和会员手册,对会员进行宣传手册内容可由联 盟商家提供,商家宣传内容与优惠券合一,凭剪角优惠会 员如何获得手册A 在商家消费获得B 高级会员和创业会 员可以通过直邮4. 搜索 (关键词)+ 自由拼图 +路线设计(主 题、人气最高、 折扣最大) + 拼客(有相同路线的人可搭伙) 5 时间和事件关联如上个月举办运动用品促销,本月则可 以组织相应运动四 信息的收集1 商家自行提供,我们审 核 活动效果好的商家以后可以作为
38、重点合作商家,也可以 作为合作的中心点,从其出发,寻找上线和下线商家制作活 动线路2 通过会员问卷,投票。战略规划方案及合作说明 书 22 异业联盟合作类型联盟商家类型 切入点方案 案例 资源共享(高端客户,营销渠道,销售渠道) 房 产 汽车 娱乐品牌专卖 高端酒店 银行媒 体 之间的 消费 人群重合度高,都具有较高的消费能力,资源可以 降低成本, 提 高效率1 利用一方的高端客户数据库,邀 请 参与相应的主题沙龙,产品展示会,强强联合,作为宣传 手段和营销手段树立品牌形象,提高品牌忠诚度如晚报 举 办的房车展,投资理财展览会2 广告置换,互相利用 经营场地,放置宣传杂志,广告等专卖(服装,鞋
39、帽, 母婴 等) 美容健 身 培训 针对女性市场,组成联盟, 由点到面从实体店出发,利用闲置资源,提供服务类体验 券,为实体店提高附加值,为联盟商家开发新客户一公里 商 圈 地理位置相近的 超市娱乐餐饮地理接近,引导 便利,在消费时间上有先后关系,组成一个联盟有利于 间隔 竞争,封杀竞争者 1 广告置换,互相利用经营场地, 放置海报,优惠券,代金券,广告单 如明发商城,中山 路 的商家2 放置我公司统一的广告机和电子导航,地图 查询系统,可查询到附近对应消费项目的联盟商家联合促 销 超市 专卖商家都有促销活动,联合促销更容易聚集 人气 通过对关联商品和商家的整合,如服装、鞋帽、饰品 的组合,让消费者利益最大化如商场中的换季清仓,新 品发 布,春季特卖,家假日促销 产业链合作,捆绑销售 汽车:车行银行 保险维修 加油 产业中的一条龙,刚性 消 费与同质品1 银行提供更优惠的车贷和还款方式,为 购车者提供优惠;2 车行与银行,保险合作,捆绑销售, 联合让利;3 加油站,维修厂通过车行销售加油卡与会员 卡,可与汽车捆绑销售,或通过车行先行低价促销或赠送, 建立消费习惯旅游:机票酒 店 餐 饮 专卖 以垄断渠道 或扩大消费数量以提高议价能力,充分利用产业链中的资 源,甚至是闲置免费资源携程模式战略规划方案及合作说 明书 23