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1、互联网思维：先圈用户，再圈钱! 传统企业必须要理解互联网经济的特征，与传统经济不一样的地方，这样才能 更好地迎接挑战。如果以传统经济思维进入到互联网里去竞争，那无异于鲨鱼爬到 陆地上去跟豹子搏斗，肯定是要输的。因此，准备向互联网转型的传统企业，必须 理解以下几个互联网经济的特点。 第一，用户至上 传 统经济的企业强调 “ 客户 (顾 客)是上帝。 ” 这是一种二维经济关系，即商家 只为付费的人提供服务。然而，在互联网经济中，只要用你的产品或服务，那就是 上帝。因此，互联网经济崇尚的信条，是“ 用户是上帝。 ” 在互联网上，很多东西不 仅不要钱，还把质量做得特别好，甚至倒贴钱欢迎人们去用。最近，
2、有两个叫车软 件打得不亦乐乎，乘客用软件成功下单，你敢给乘客5 块，我就敢给10 块。 很多传统企业都看不懂这种游戏规则，认为这倒贴钱的行为简直就是疯子。但 互联网经济就是这样，如果不能汇聚海量用户，那就很难建立有效的商业模式。所 以，在抢夺用户上，互联网公司是绞尽脑汁，使出十八般武艺，发展到极致就是像 叫车软件这样看谁敢砸钱，看谁砸钱多。 传统积极的思维到了互联网领域就会失效，遭遇挫折。 例如，2002 年前出现过 电子邮箱大战，当时占据市场主导地位的263 邮箱全面转向收费，其实这就是传统 的“ 客户就是上帝 ” 的思维。结果是，用户纷纷放弃263 邮箱，转向免费的网易邮箱。 最后， 26
3、3 邮箱的用户数量大幅下降，现在市场上已经很难听到它的声音。 第二，体验为王 大 家要知道， 互联网时代是一个消灭信息不对称的时代，是一个信息透明的时 代。在互联网时代，顾客的消费行为发生了变化。在没有互联网的传统时期，商家 跟消费者之间的关系， 是以信息不对称为基础。 通俗地讲，买的没有卖的精。 但是， 有了互联网之后，游戏规则变了。他们鼠标一点就可以比价，而且相互之间可以方 便在 网上讨论， 消费者变得越来越有主动权，越来越有话语权。 传统的基于信息不 对称的营销，其效果会越来越小，而在互联网经济里，产品的用户体验会变得越来 越重 要。 今天，所有的产品高度同质化，但最后，你发现能胜出的决
4、定性要素，其实是 用户体验。 什么叫用户体验 ?举个例子， 我打开一瓶矿泉水， 喝完之后， 它确实是矿泉水， 这叫体验吗 ?这不叫体验。 只有把一个东西做到极致，超出预期才叫体验。 比如有人 递过一个矿泉水瓶子，我一喝原来是50 度的茅台。这就超出我的体验。假设它真 的发生了，我还要写一个微博，绝对转发500 次以上。 在互联网时代，如果你的产品或者服务做得好，好得超出他们的预期，即使你 一分钱广告都不投放，消费者也会愿意在网上去分享，免费为你创造口碑，免费为 你做广告，甚至你都变成了一个社会话题。 在过去，厂商把产品销售给顾客，拿到了钱，厂商就希望这个用户最好不要再 来找自己。然而，在这个用
5、户体验的时代，厂商的产品递送到用户手里，产品的体 验之旅才刚刚开始。在今天，比广告等各种营销更重要的，是顾客在使用你的产品 时产生的感觉。苹果公司很少做广告，但苹果手机每次出新品，都会有大量顾客重 复购买。如果你的产品在体验方面做得好，用户每天在使用它的时候都感知到你的 存在，这意味着你的产品每天都在产生价值。 第三，免费的商业模式 互联网上的商业模式总结起来无非三种：电子商务、广告和增值服务。但这三 种商业模式， 都有一个共同的前提， 那就是必须要拥有一个巨大的、免费的用户群。 在互联网上，只有拥有一个巨大的用户群作为基础，百分之几的付费率才能产生足 够的收入，才有可能产生利润。 因此，互联
6、网经济强调的，首先不是如何获取收入，而是如何获取用户。这正 是传统厂商容易误读互联网的地方。很多厂商进入互联网的时候，一上来就想着怎 么赚钱，简单地认为只要有了互联网的技术，有了互联网作为分销、推广平台，成 功就会水到渠成。这样的认识一定会导致失败。 硬 件也正在步入免费的时代。但硬件免费不是指的白送人，而是指硬件以成本 价出售，零利润， 然后依靠增值服务去赚钱。为什么互联网硬件可以不赚钱?那是因 为硬 件不再是一个价值链里唯一的一环，而是变成了第一环。电视、盒子、手表等 互联网硬件虽然不挣钱，但是变成了互联网厂商与用户之间沟通的窗口，只要这个 窗口 存在，互联网厂商就能创造出新的价值链，就能
7、通过广告、电子商务、增值服 务等方式来挣钱。 最后的结果，是只会生产硬件、卖硬件的厂商，如果学不会互联网的思维，它 的价值链被互联网免费掉了以后，可能只能变成代工，赚取微薄的利润，而高附加 值的价值链则被提供互联网信息服务的厂商拿走。 这不是危言耸听，它不会立马发生，但在下一个五年会看到这个趋势。 第四，颠覆式创新 在 互联网上， 颠覆式创新非常多， 也发生得非常快。 不一定要去发明一个可口 可乐秘方，也不一定要去弄一个伟大的专利。现在颠覆式创新越来越多地以两种形 式出 现：一种是用户体验的创新，一种是商业模式的颠覆。商业模式颠覆，用大俗 话说，就是你把原来很贵的东西，能想办法把成本降得特别低
8、，甚至能把原来收费 的东 西变得免费。如淘宝、微信、360，这种例子太多了，免费的商业模式，包括 互联网手机、互联网硬件，颠覆的威力非常强大。什么叫用户体验的创新呢? 也特 别简单，就是你把一个过去很复杂的事变得很简单。 对于消费者来说，你要想做一个巨大的消费市场，如果能够降低门槛，刚才说 了一个是钱的门槛，一个是使用障碍的门槛。它能产生奇迹的力量。 你要评价苹果的成功，我们就做一个特别简单的实验。如果各位有一个3 岁的 孩子或者有一个70 岁的父母，你给他一个苹果设备， 再给他一个传统电脑。 3 分钟， 哪一个最容易上手使用?最后为什么苹果能颠覆?因为人性一个最基本的东西： 喜欢 简单，我们都是最懒的。人性中还有另外一个最基本的东西：喜欢便宜。你要把东 西做得便宜，甚至免费;把东西做得特简单，就能打动人心，就能赢得用户超出预 期的体验上的呼应，就能赢得用户。你赢得用户了，就为你的成功打下了坚实的基 础。 很多时候，从用户的角度出发，从你的身边出发，观察你的用户，观察你的供 应链，观察你的上下游，你会发现还有很多很复杂的问题没有被简化，很贵的东西 没有更便宜，甚至免费。这里面就一定蕴含着颠覆的机会。