销售人员绩效指标.pdf

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1、销售促销人员绩效考核 13.1 销售部关键绩效考核指标 序号KPI 指标考核周期指标定义 /公式资料来源 1 销售额 /销售量月/季/年度考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部 2 销售计划达成率季/年度 计划销售额或销售量 售量实际完成的销售额或销 100销售部 3 年销售增长率年度 上一年度销售额 上一年度销售额当年销售额 100财务部 4 新产品销售收入季/年度考核期内新产品销售收入总额财务部 5 核心产品 销售收入 月/季/年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部 6 销售回款率季/年度 计划回款额 实际回款额 100财务部 7 销售费用节省率季/年度 销售费用预算 实际发

2、生的销售费用销售费用预算 100 销售部 8 坏账率季/年度 主营业务收入 坏账损失 100财务部 9 新增客户数量季/年度考核期内新增合作客户数量销售部 10 市场占有率季/年度%100 额或销售量当前该类产品市场销售 销售量当前企业产品销售额或 市场部 13.2 区域部关键绩效考核指标 序号KPI 指标考核周期指标定义 /公式资料来源 1 销售额 /销售量月/季/年度考核期内业务销售收入总计/销售数量总计区域部 2 销售任务达成率季/年度 计划销售额或销售量 售量实际完成的销售额或销 100区域部 3 回款达成率季/年度 计划回款额 实际回款额 100财务部 4 年销售增长率年度 上一年度

3、销售额 上一年度销售额当年销售额 100财务部 5 费用率季/年度 销售费用预算 实际发生的销售费用 100财务部 6 坏账率季/年度 主营业务收入 坏账损失 100财务部 7 新增客户数量季/年度考核期内新增加客户数量销售部 8 区域市场占有率季/年度%100 额或销售量当前该类产品市场销售 销售量当前企业产品销售额或 市场部 9 新产品利润率月/季/年度 新产品销售总收入 新产品销售净利润 100财务部 10 核心产品利润率月/季/年度 核心产品销售总收入 核心产品销售净利润 100财务部 13.3 渠道部关键绩效考核指标 序号KPI 指标考核周期指标定义 /公式资料来源 1 销售额 /销

4、售量月/季/年度考核期内通过渠道销售的收入总计/销售数量总计渠道部 2 渠道开发计划 实现率 季/年度 渠道开发计划目标 数量实际达成渠道开发目标 100渠道部 3 年销售增长率年度 上一年度销售额 上一年度销售额当年销售额 100财务部 4 回款达成率季/年度 计划回款额 实际回款额 100财务部 5 销售费用节省率季/年度 销售费用预算 实际发生的销售费用销售费用预算 100财务部 6 渠道库存量控制季/年度 渠道库存量控制在适当范围内，具体标准量根据 具体实际设定 渠道部 7 新增渠道 成员数量 季/年度考核期内新开发销售渠道成员数量渠道部 8 渠道满意度季/年度 渠道满意度的高低，可以

5、通过渠道调查来实现， 比如通过第三方调查机构 渠道部 9 代理商培训计划 完成率 年度%100 )( )( 次数计划培训的项目 次数实际完成的培训项目 渠道部 13.4促销部关键绩效考核指标 序号KPI 指标考核周期指标定义 /公式资料来源 1 促销计划完成率月/季/年度%100 计划促销次数 实际完成的促销次数 促销部 2 （因促销活动） 销售增长率 月度%1001 售量活动前当月销售额或销 售量活动后当月销售额或销 财务部 3 年销售增长率年度 上一年度销售额 上一年度销售额当年销售额 100财务部 4 促销费用节省率季/年度 促销费用预算 实际发生促销费用促销费用预算 100财务部 5

6、产品市场占有率季/年度%100 额或销售量当前该类产品市场销售 销售量当前企业产品销售额或 市场部 6 宣传品制 作完成率 季/年度%100 计划宣传品制作种类 完成宣传品制作种类 促销部 7 促销效果评估季/年度 促销效果评估一般采用综合投入产出比评估法、 销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法 三种方法 市场部 8 促销方案预期 目标达成率 年度 促销活动方案总数 促销方案经验证达到预期目标的 100促销部 13.5 直销部经理绩效考核指标量表 被考核人姓名职位直销部经理部门直销部 考核人姓名职位总经理部门 序号KPI 指标权重绩效目标值考核得分 1 销售额 /销售量30% 考核期内销

7、售额 /销售量达到万元或件 2 销售计划达成率15% 考核期内销售计划实现100%以上 3 年销售增长率10% 考核期内销售增长率达%以上 4 销售费用节省率10% 考核期内销售费用有效控制，节省率达% 以上 5 新产品销售收入10% 考核期内新产品销售收入达万元 6 利润率10% 考核期内直销部利润率达到%以上 7 新开发大客户数5% 考核期内新开发大客户数达家 8 对客户意见在标准时间 内的反馈率 5% 考核期内及时反馈客户意见，在标准时间内的反 馈率达 100% 9 部门员工技能提升率5% 考核期内下属员工技能提升率达%以上 本次考核总得分 考核 指标 说明 1.利润率 %100 考核期

8、内销售总收入 考核期内销售净利润 利润率 2.对客户意见在标准时间内的反馈率 对%100 总共需要反馈的次数 意见的次数在标准时间内反馈客户 的反馈率客户意见在标准时间内 被考核人考核人复核人 签字：日期：签字：日期：签字：日期： 13.6 零售部经理绩效考核指标量表 被考核人姓名职位零售部经理部门零售部 考核人姓名职位总经理部门 序号KPI 指标权重绩效目标值考核得分 1 销售额30% 考核期内销售额达到万元 2 销售计划达成率15% 考核期内销售计划实现100%以上 3 年销售增长率10% 考核期内销售增长率达%以上 4 销售费用节省率10% 考核期内销售费用有效控制，节省率达% 以上 5

9、 客户重复购买率10% 考核期内会员客户重复购买率达%以上 6 利润率10% 考核期内零售部利润率达到%以上 7 新产品销售收入5% 考核期内新产品销售收入达万元 8 集团购买销售 额目标达成率 5% 考核期内实现集团购买销售额目标达100%以 上 9 下属员工 技能提升率 5% 考核期内下属员工技能提升率达%以上 本次考核总得分 考核 指标 说明 1.客户重复购买率 客户重复购买率 考核期内会员客户总数 均次数会员客户重复购买的平 100 2.集团购买销售额目标达成率 集团购买销售额目标达成率%100 考核期内计划销售额 售额集团购买实际完成的销 被考核人考核人复核人 签字：日期：签字：日期

10、：签字：日期： 13.7 导购部经理绩效考核指标量表 被考核人姓名职位导购部经理部门导购部 考核人姓名职位总经理部门 序号KPI 指标权重绩效目标值考核得分 1 销售额20% 考核期内各门店、 卖场的销售总额达万元 以上 2 导购管理工作 计划达成率 15% 考核期内导购管理工作计划实现100% 3 年销售增长率15% 各门店、卖场年销售增长率达%以上 4 导购管理 费用节省率 10% 考核期内导购管理费用有效控制，费用节省率 达到%以上 5 导购培训 计划完成率 10% 考核期内导购培训计划完成率达100% 6 导购考核达标率10% 年度考核中，各门店、卖场导购考核达标率达 到%以上 7 客

11、户意见 处理及时率 10% 考核期内客户意见处理及时率达%以上 8 客户满意率5% 考核期内客户对导购工作的满意率在% 以上 9 下属员工 技能提升率 5% 考核期内下属员工技能提升率达%以上 本次考核总得分 考核 指标 说明 1.导购管理工作计划达成率 导购管理工作计划达成率 数导购管理工作计划项目 作项目数实际完成的导购管理工 100 2.导购管理费用节省率 导购管理费用节省率%100 导购管理费用预算 际导购管理费用导购管理费用预算实 3.客户意见处理及时率 客户意见处理及时率%100 客户提出意见的总次数 数客户意见处理及时的次 被考核人考核人复核人 签字：日期：签字：日期：签字：日期

12、： 13.8 销售人员绩效管理方案 方案名称销售人员绩效管理方案 受控状态 编号 一、总则 （一）目的 为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促 进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。 （二）适用范围 本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗） 超过三分之一的销售人员不参与考核。 （三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依 据。 （四）原则 1. 定量原则。 尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 2. 公开原则。

13、 考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。 3. 时效性原则。 绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中， 也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 4. 相对公平原则。 对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评 体现的是相对公平。 二、考核周期 （一）月度考核 每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1 日10 日。 （二）年度考核 一年开展一次，考核销售人员当年112 月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1 月 10 日1 月 20 日。 三、考核机构 销

14、售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。 各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。 四、绩效考核的内容和指标 对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩 效占 70%；工作能力占20%；工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。 销售人员绩效考核表 考核 项目 考核指标权重评价标准 评 分 工 作 绩 效 定 量 指 标 销售额完成率25% 计算公式： 计划完成销售额 实际完成销售额 100 考核标准为100%，每低于 5%，扣除该项1 分；高 于 5%另行规定 销售增长率10%

15、与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加 1 分，出现负增长不扣分 销售回款率15% 超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1 分，低于规定标准的，记0 分 新客户开发10% 考核期内每增加一个新客户，加2 分 定 性 指 标 市场信息收集2% 在规定时间内完成市场信息的收集，加1 分，否则 记 0 分 每月收集有效信息不得低于条，每少1 条扣 1 分 报告提交3% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加 1 分， 否则记 0 分 报告的质量评分为2 分，达到此标准者，加1 分， 否则记 0 分 销售制度执行2% 每违规一次，该项扣1 分 团队协作3% 因个人原因而影响整个团队

16、工作的情况出现一次，扣除 该项 3 分 工 作 能 力 专业知识5% 了解公司产品基本知识 熟悉本行业及本公司的产品 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关 知识了解不多 熟练掌握业务知识及其他相关知识 分析判断能力5% 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 一般，能对问题进行简单的分析和判断 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵 活运用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断， 并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩 沟通能力5% 能较清晰地表达自己的想法 有一定的说服能力 能有效地化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 灵活应变能力5% 思想比较保守，应变能力较弱 有一定的灵活应变能力 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取 相应的措施 工 作 态 度 员工出勤率2% 员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1 分（ 3 次及以内） 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 日常行为规范2% 违反一次，扣2 分 责任感3% 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态 度极不认真 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸 责任 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责