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1、【 】 明发商业广场扬州明发商业广场鸟瞰图扬州明胜管 理团队全家福序 = = 商业地产是任何国家在城市化进程中最重要的推动力量， 很明显，在未来的三五十年内，城市化建设必将成为中国 区域经济发展的主旋律，新型的商业地产形态和开发模式 将在中国城市化进程得到无限的发展。新兴的城区需要综 合体的发展来带动区域经济的繁荣，这就需要综合体尽可能 复合 各种城市配套服务打造一个功能完备的经济拉动点， 从城市综合体的基本功能来说，商务办公和公寓住宅的功 能相对单一，商业零售和酒店餐饮的功能就会演变出不同的 业态。综合体未来的价值大小，在很大程度上取决于建造设 计之前对后期营运中业态的需求分析和优化组合，这
2、就要 求综合体商业运营领域的操盘者必须具备对综合体发展运 营的前瞻性和计划性的能力。2011 年，是扬州明发商业广 场筹建的关键性的一年，是一个必将载入扬州明发商业广 场大事记的划时代的年份，该计划报告的制定对整个项目的 平稳推进和成功营运都具有重大的意义，各环节制定的整 体计划安排将会对今后的综合体保持持续的盈利能力具有 关键的作用。由营销、招商、行政、物管、客服五大专业 领域部门奠基的扬州明发商业广场营运管理团队，在深刻 总结各自实战中的经验教训后制定的计划报告，对今后的项 目整体建设和管理具有相当重要的借鉴意义和应用价值， 该计划报告之所以能做到这一点，原因在于：扬州明胜管 理公司各职能
3、部门中的核心成员均是相关行业中资历深厚 而又 年富力强的高端人才，他们在商业地产领域积累了丰 富的经验和实践知识，在更高的层次上把控项目的推动。 因此，对本计划报告内容的制定和选择，各部门均有一个实 践和经验的标准，这是成功编制这本具有高度使用价值的计 划报告的难得而可贵的条件。作为扬州目前最大的城市综 合体的缔造者来讲，我们不仅要不遗余力塑造企业的精神 文化，更要把城市的历史文化融入到产品品牌的塑造中去， 让有型的城市综合体产品承载着扬州瑰丽的历史文明成为 现代城市灵魂的光辉梦想。是为序洪斌2010 年 12 月于 扬州明发商业广场目 录 = = 第一篇行政篇 ? 6? 7? 6? 7? 6
4、? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 1 第一节完善日常行 政招聘与配备 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 2 第二节建立健全 扬州公司各项流程制度 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7
5、? 6? 7? 6? 7.3 第二篇招商篇 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 7? 6? 74 第一节总体目标 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 5 第二节计划内容 ? 6? 7?
6、 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 9 第三篇推广篇 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 723 第一节项目定位 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7
7、? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7 24 第二节推广计划 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7 27 第四篇物业篇 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7?
8、6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 7 40 第一节客服部计划 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 7? 6? 741 第二节安防部计划 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7?
9、6? 7? 6? 742 第三节绿化保洁计划 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 770 第四节工程部计划 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 7? 6? 771 第五节人员架构及培训计划 ? 6? 7? 6?
10、7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 74 第六节 配合模式资质申报 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 76 第 七节 费用分析 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7?
11、 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7 78 目 录 = = 第五篇商管篇 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 778 第一节广场各项规章制度、公约的制 定.79 第二节广场运营管理方案 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7
12、82 第 三节 建立、实施进场服务流程 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 84 第四节配套套软件系 统的计划、落实 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7 84 第五节与政府会晤落实明发广场各项 优惠政策 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 84 第六节实施商户服务项目 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6?
13、 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 85 第 七节 开业前培训计划 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 85 第八节建立台帐管理流程 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6?
14、 7 87 第 九节 拟定多种经营计划指标 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 87 第十节团队建 设 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7 87 展望 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6
15、 ? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7 ? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 7? 6? 789 明胜 （扬州）商业管理有限公司 明胜（扬州）商业管理有限公 司 1 行政篇 = = 根据本年度工作情况与存在 不足，结合目前公司发展状况和今后趋势，行政部计划从 下几个方面开展2011 年度的工作计划。一、 完善日常行 政招聘与配备2011 年行政部需要完成的行政招聘配置目 标，是在保证公司日常招聘与配置工作基础之上，作为日 常工作中的重要部分和特定情况下的工作内容。行政部将严 格按公司需要和各部门要
16、求完成此项工作。行政的招聘与 配置，不单纯是开几场招聘会如此简单。行政部要按照既 定组织架构和各部门各职位工作分析来招聘人才满足公司 运营 需求。也就是说，尽可能地节约人力成本，尽可能地 使人尽其才，并保证组织高效运转是行政的配置原则。所 以，在达成目标过程中，行政部将对各部门的人力需求进行 必要的分析与控制。考虑到公司目前正处在发展阶段和变革 时期，行政部对人事招聘与配置工作会做到三点：满足需 求、保证储备、谨慎招聘。具体实施方案：1、 计划采 取的招聘方式：以现场招聘会为主，兼顾网络、报刊、推荐 等。其中 现场招聘主要考虑：还可以在 2、3 月份考虑个别 大型人才招聘会，6、7 月份考虑各
17、院校举办的应届生见面 会等；报刊招聘主要以专业媒体和有针对性媒体如21 世纪 人 才报等；熟人荐才视具体需求和情况确定。2、 具体招 聘时间安排：1 3 月份，根据公司需求参加1 至 3 场现 场招聘会；67 月份，根据公司需求参加3 至 5 场现场 招聘会，平时保持与相关招聘机构的联系，以备所需；根 据实际情况变化，行政部在平时还将不定期参加各类招聘 会。 3、 为规范行政招聘与配置，行政部将人员招聘情况 以进度表的形式进行说明。实施目标注意事项：1、 招 聘前应做好准备工作：与用人部门沟通,了解特定需求； 招聘 广告（招聘职位与要求）的撰写熟悉；公司宣传品；一些 必需的文具； 招聘用表单。
18、 招聘人员的形象。 第 一 篇 明 胜（扬州）商业管理有限公司2 2、 安排面试应注意：面试 方法的选定；面试官的选定；面试题的拟定；面试表单的 填写；面试官的形象；面试结果的反馈；二、建立健全扬 州公司各项流程制度加强内部管控。加强公司法律事务的 管理，规范各类合同的上报工作，认真执行合同审批流程， 预防经营管理中的法律风险。三、强化车辆管理、确保公 司及领导正常用车，保证行驶安全，精心维护车辆，节约 油耗。四、根据集团证件、印章管理办法，保证用章严格 控制、规范使用。五、按时制定执行绩效计划及绩效考核， 建立公平的竞争机制，持续不断的提高组织工作效率，培 养员工工作的计划性和责任心，及时查
19、找工作中的不足并加 以调整改善，从而推进企业的发展。加强绩效沟通，促进 个人和组织绩效共同提升，确保激励机制在绩效考核中的 运用。如能持之以恒的的贯彻执行，使员工不断进步提升， 必 然能促进企业的发展和进步，而企业的发展也必定可以 给员工提供更好的发展平台和福利，这样以来，企业的管 理就会进入一个良性循环。行政部将会从以下几个方面来促 进绩效考核的进行：建议对销售业务主管的绩效考核体系 中加入客户对督导的评价，通过这种沟通反馈机制来达到 业绩改善和提升的目的。后勤部员工的考核不单有部门主 管的对其的考核，还应有主要沟通协作部门的综合评价， 从各方面来综合考核员工的工作绩效。绩效考核工作牵涉 到
20、各部门各职员的切身利益，因此行政部在保证绩效考核与 薪 酬体系衔接的基础上协助部门主管做好绩效考核的宣传 和释疑。绩效考核工作本身就是一个沟通的工作，也是一 个持续改善的过程，行政部在操作过程中会注意纵向与横 向的沟通，注重听取各方面的意见和建议，及时调整和改进 工作方法，确保绩效考核工作的顺利进行。六、大力加强 员工岗位知识、技能和素质培训，加大内部人才开发力度。 员工培训是将员工自身提高和绩效提高的重要方式之一。 2011 年培训主要工作是加强员工对行业或企业文化、 公司 价值观以及各项规章制度的职前培训。其次，适当开展拓展 培 训和知识、技能方面的培训。通过培训不仅能增强员工 的工作技能
21、，提高工作绩效，更能深化企业文化对员工的 影响，增强员工的凝聚力和归属感，从而未企业创造一种宝 贵的无形资产。七、企业文化的塑造，企业文化的形成是 一个不断累积，不断传承、不断发扬光大的过程，在一个 拥有良好企业文化的企业，员工的向心力和凝聚力会不断增 强，企业的团队精神和拼搏精神也会非常明显。未来的一 年将会从以下几个方面来努力：将企业理念，企业精神， 企业发展简史，企业宗旨，企业的奋斗目标对前进员工进 行宣导。对所有新进员工，在正式上班前做好人事培训和 企业文化的培训。调动公司所有员工的主观能动性，建立 和谐融洽的企业内部关系，集思广益为企业服务。加强对 优秀员工，优秀团队的宣传力度，鼓舞
22、士气，弘扬企业拼搏 精神。加强行政部员工晤谈力度，员工晤谈主要在员工升 迁、调动、离职、学习、调薪， 明胜（扬州）商业管理有 限公司3 绩效考核或其他因私因公出现思想波动时进行。 七、做好人员流动率的控制与劳资关系、纠纷的预见与处理。 即保障员工合法权益，又维护公司形象和根本利益。2011 年主要是从人事招聘、培训、薪酬及考评方面进行改进和 完善，规范人事管理工作的各环节，减少和杜绝风险的发生。 我们将不断改进行政部对其他部门的支持能力、服务水平。 遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造 更高价值，力争取得更大的工作成绩。4 明胜（扬州）商 业管理有限公司5 招商篇 = = 一、总
23、体目标：制定招商方 案、招商目标及招商计划，根据招商类别制定招商工作倒计 时计划（包括招商区域、重点目标、任务指标等）。1） 招商正式启动2010 年 9 月 1 日到2011 年 3 月 30 日(主力商家品牌店接洽) 2010 年 9 月 1 日到 2011 年 9 月 30 日（散铺招商到位）各阶段分别以主力商 家接洽 / 散铺招商为抓手，同时开展项目卖场的外立面装修， 初步树立卖场硬件形象。2）主力店试营业：2011 年 5 月 1 日 本阶段以试招商为基础，最终确定项目发展定位，据 此全面铺开大力度招商工作，扩大项目影响。3）广场试 营业 2011 年 10 月 1 日 根据前阶段的
24、市场积累与客户积 累，正式开业经营，确立项目在扬州商业市场的中高端形 象，同时为下项目一阶段招商工作做准备。附招商计划表 第 二 篇 明胜（扬州）商业管理有限公司6 明胜（扬州） 商业管理有限公司7 截至 2011 年 6 月，招商进度图示 A-11 、A-12 （图 A-11） 明胜（扬州）商业管理有限公司 8 （图 A-12） 截至 2011 年 12 月，招商进度图示（图 A-12） 明胜（扬州） 商业管理有限公司9 二、具体计划内 容 1、根据集团最近指示，重新制定价格体系表，制定所有 租赁合同文本， 参与制定广场商业管理公约1）根据2010 年 11 月 30 日集团招商会议上总裁的
25、最新指导思想，重新 制定价格体系表，严格执行售价8% 的年回报率，做到一 铺一价。另一方面，保持与销售部的联络，随时根据最新 售价调整租金价格，做到与市场同步发展。附分区域的简 表： 扬州明发商业广场散铺位租金汇总表编 号 经营品类 建筑面积() 占比（ %） 租 金 平均单价(元/ /天) 年 租 金 (万元 /年) 1 品牌购物中心区24822.33 17.65 4.37 3647.38 2 餐饮业（西餐， 咖啡厅等）31620.15 22.48 3.26 3730.12 3 休闲娱乐业23632.03 16.80 3.66 3175.91 4 数 码手机专区3745.52 2.66 4.
26、43 593.11 5 时尚潮流（小名 店） 24439.99 17.38 3.93 3457.15 6 影视配套（风味小吃） 2044.44 1.45 1.94 142.49 7 超市配套（知名餐饮、家居） 22487.24 15.99 4.41 3574.38 8 小区配套7857.11 5.59 3.44 1037.73 合计 140648.81 100.00 3.66 19358.27 明胜 （扬州）商业管理有限公司10 见区域图 A-13 （图 A-13） 2）制订及印制招商合同细则及范本，包括“ 招商租赁合同、 租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则” 等；制订 出一整套招商部
27、管理体系包括（工作流程、业绩考核、奖 惩条例、着装要求、资料管理等），保障招商工作的顺利开 展。 3）制订商业管理公约，包括制定商户准入标准、条件 及市场管理办法，保证商户进场工作顺利进行。2、根据 目前的市场行情，申请新的价格优惠政策，向集团寻求招商 支持 明年的工作计划中，首先要明确主力店招商在整个招 商工作中的重要性，可以说主力店招商决定了整个项目招 商工作的成功与否，但同时也要利用主力店的利好消息， 积极促进次主力店及餐饮业态的进驻速度，总结来说分三个 层次进行招商，从主力店、次主力店到小商家，全面出击。 前期提供给主力商家较优惠的条件与政策，以吸引次主力 店与中小商家的加盟，必然在中
28、小商家的招商条件上有所提 高。但整体依旧为了后期的运营为主，为商家提供优惠而 有吸引力的条件。 明胜（扬州）商业管理有限公司11 根 据之前所做的大量市调工作，就本项目招商工作而言，仍然 任重道远，扬州目前各大新兴商业都处于招商调整阶段， 并且都有不同的招商优惠政策，总的来说：需求面积较大 的商家， 租金承受能力较低，优惠期较长； 面积较小业态的， 相对而言租金承受能力较高，优惠期较短，大多卖场针对 具体的业态品牌、所需面积及签约年限都会给予适当的装 修期和试营业期。如下：1）给予相应的免租优惠或经营管 理费的优惠。（普通品牌商家）2）招商过程中涉及特例商 户（品牌性好，规模大，号召力强的商家
29、）做个案单独申 报。如：肯德基，味千拉面，棒约翰，DQ 等扬州市场上均 以扣点合作为主。3）百货招商很多场都会有对标杆性品牌 贴装修费，垫货款的一系列优惠政策。因此未来一年内本 案的招商，希望仍然以“ 放水养鱼 ” 的政策为主，并丰富优惠 政策，同时给出相关建议：注：以上所有业态若在2011 年 3 月5 月完成签约给予30% 的租金优惠；2011 年 5 月2011 年 10 月完成签约给予20% 的租金优惠；2011 年 12 月2012 年 3 月完成签约给予10% 的租金优惠。 此优惠条件可在条件满足的情况下和其他优惠条件同时享 受。（计算公式：特定面积业态租金优惠政策签约时间 优惠政
30、策 + 管理费优惠期 +试营业期 + 装修期）。 明胜（扬 州）商业管理有限公司12 3 、为加快招商进度， 积极洽谈主 力店客户，推进主力店的洽谈进程上述主力店客户中，经 过多轮洽谈接触，列出如下重点客户：业态 重点客户跟 进情况超市沃尔玛多次联系，到其上海拜访拓展总监王 总， 促成对方到扬州实地考察。其分管经理苏经理到扬州 考察项目现场、周边人口市场情况调研，对方有初步合作 意向，现在正在做内部评审方案上报，我方将做进一步跟 进。 乐购 目前处于对方对我司项目评估阶段。乐天玛特 合同洽谈阶段永辉超市合同洽谈阶段百货 金鹰百货通 过与扬州金鹰王东来及金鹰集团领导 明胜（扬州）商业管 理有限公
31、司13 的多次洽谈，双方对合作条件取得一致共 识，目前正在对工程条件、广告位、导视系统等进行深入 洽谈。新世界百货项目考察阶段岁宝百货合同洽谈阶段 连锁餐饮肯德基麦当劳明确进驻意向，目前处于位置确 认阶段，同时对方关注主力店的品牌及进驻时间味千拉面 明确进驻意向，目前处于位置确认阶段，同时对方关注合 作方式以及主力店的品牌及进驻时间棒约翰已经确认位 置，并给出初步合作条件，目前处于合同洽谈期DQ 已经 确认位置，并给出初步合作条件，目前处于合同洽谈期汉 拿山 已经确认位置，对方关注主力店的品牌及进驻时间 85 已经确认位置，对方关注主力店的品牌及进驻时间 大型餐饮东骏海鲜酒楼项目考察阶段九鼎餐
32、饮集团对 方已确认位置， 就我司合作， 正在做相应方案阿瓦山寨已 经确认位置，并给出初步合作条件，目前处于合同洽谈期 百姓人家已经确认位置，对方关注主力店的品牌及进驻时 间 百货 屈臣氏明确进驻意向，目前处于位置确认阶段， 同时对方关注合作方式以及主力店的品牌及进驻时间娱 乐会所加洲森林KTV 合同洽谈游乐电玩常州恐龙园项 目考察、合作条件洽谈综合上述重点品牌的接触进程和谈 判情况，明年的工作应该明确超市百货招商在整个招商工 作中的重要性 ,可以说百货超市招商决定了整个项目招商工 作的成功与否 , 明胜（扬州）商业管理有限公司14 但同时 也要利用好主力店,积极促进次主力店及餐饮业态以及散铺
33、的进驻速度。4、跟进已签约主力店，如金逸影城、苏宁电 器等的签约进场工作1）协助主力店做好工程装修、图纸设 计通过我公司有关部门审核。协助主力店商户的工程装修、 图纸设计送工程审核部门通过审核盖章，开出准许进场通 知书，领取准许施工的工作牌，方可进场装修、施工。2） 协助主力店做好进场施工、装修等一系列相关手续。待主 力店商户领取准许施工的工作牌后，方能引导商户进场进行 施工和装修，并严格按照施工和装修规范进行工作3）协 助公司有关部门做好主力店施工、装修的监督和工程进度的 督促工作。待客户进场后，协助商管、物管部门严格监督 施工和装修公司按规范施工和装修。4）协助主力店协调解 决在进驻期间遇
34、到的一系列要求和困难。在施工和装修期 间遇到所有问题和困难，尽可能的协调有关部门商议和解决 好。 5）协助主力店做好人员招聘和培训工作。协助主力 店人事部门，特别外地的商户做好人员的引进和招聘工作， 协助他们做好一切的后勤工作。6）督促主力店按时间、 按要求开业。做到每天查看主力店施工和装修的工程进度， 督促他们保质保量，按时按点地完成工程进度，保证主力 店准时准点的圆满开业。5、根据全年招商计划，适时筹备 招商大会的召开，一定程度上加强招商影响力就招商大会 而言，去年在金逸影院成功签约后，举行了大型的招商新闻 发布会，无论是对招商客户的邀请，还是销售商户的情况， 都是比较可观的，由此可见一场
35、成功的招商发布会对招商 和销售工作都是有着显而易见的功效，起着事半功倍的作 用， 就根据明年的招商计划，也将适时的筹办招商新闻大 会，并一定程度加强招商影响力： 明胜（扬州）商业管理 有限公司15 召开 次数地点 针对客户意义作用规模 人数 1 酒店（待定）次级店商户及重点餐饮商户大型超 市签约150 2 项目接待中心独立店散铺集中签约（正式 合约） 100 3 酒店（待定） 重点餐饮商户及次级店商户 大 型百货签约150 4 酒店（待定）次级店商户及重点餐饮商 户 集中完成意向或正式签约，达成共识200 5 酒店（待 定） 独立店散铺（针对有资金缺乏项目的商户）品牌推 荐会（如 CPEA 组
36、 织等）150 6 项目接待中心独立店散 铺 集中签约（正式合约）200 在招商大会的组织方面应做 好详细的规划与预算，对于针对的客户等级不一样，承办 的档次也可做适当的调整，在客户的邀约过程，必须要求提 前与客户预约，保证客户的到达率，并做好邀请函，已正 式形式进行发送（挂号信，亲自送达等），对于每一次的 招商大会，都是与客户的进一步洽谈的机会，从意向到签约 的过程，也是一种沉淀与积累。6、散铺签约工作的开展 与推进散铺招商工作主要分四阶段，一为招商启动阶段， 开业前 9 个月完成，主要工作为招商宣传推广计划启动， 招商手册、 宣传资料等设计制作印刷；二为招商预热期，开 业前 8 个月完成签
37、约仪式和招商大会，并开展预热宣传； 三 为强势招商期，开业前6 个月，招商推广全面启动并迅速 进入强势推广，并开展异地招商会或联动各大项目整体推 广会；四为招商收尾期， 开业前 4 个月进行招商优化期及招 商收尾宣传推广工作。 1）制定租赁合同文本：制订及印 制招商合同细则及范本，包括 “ 招商租赁合同、租赁申请表、 登记表、 相关协议、 商业管理守则 ” 等，保障招商工作的顺利 开展； 明胜（扬州）商业管理有限公司16 2）把控开业时 间：控制开业节点，解决因主力店与散铺开业时间不同步带 来的 矛盾与纠纷；3）继续开展品牌调研工作：持续开展 品牌调研工作，积累品牌资源，丰富品牌资源库名单，增
38、 加招商中的品牌可选择性。4）分组讨论招商工作；以调查 走访的形式从各专业市场中筛选出符合条件的重点意向商 家，分组研究，确定洽谈策略、方针等。圈定有一定意向的 国际国内主力品牌作为主要攻克目标，由公司领导层直接 介入；5）根据小组讨论结果，各组有针对性的联系意向客 户：针对意向品牌/商家（特别是顶级品牌 /商家）小范围展 开接洽，扩大招商力度（锁定小范围主力商家）；根据满 足条件的产业开店策略，我们确定如下产业结构休闲服务 类店址推荐策略休闲服务行业在选择店铺时主要考虑的因 素有：具备地域优势和休闲娱乐比较集中、配备充足的车 位、良好的经营环境，产业气氛充足。休闲服务行业的商 铺一般不会选择
39、一楼的商铺，由于行业惯例，消费者可以接 受上二楼。休闲业经营者对建筑的层高和内部通道设计有 较高的要求，同时要求通风条件良好。 商品零售类店址推 荐策略商品零售行业在选择店铺时主要考虑的因素有：交 通便利、周边有大型居住社区作为常规消费群体支撑、整 体环境有利于吸引消费者商品零售行业根据不同的类型选 择商铺的要求也不一样，总体来说规模效应是吸引商家和 消费者的重点，同时对市场要求较高。文化教育类店址推 荐策略文化教育行业在选择店铺时主要考虑的因素有：社 区与选址的交通情况、区域内学校数量、租金价格、家庭 休闲较集中便于实地宣传文化教育行业对商铺的要求主要 有：面积符合要求、租金便宜、相对安静6
40、）客户合同的签 订和租金收缴，以及各类商业管理费的收取 明胜（扬州） 商业管理有限公司17 7、跟进工程改造及进场装修，以便招 商工作的顺利开展主要有完善进场流程，审图流程，业态 分工，对接工程的硬件改造等。参与广场内装和外装工作， 提供相关专业建议1）进场流程2）施工图纸审核、变更的 流程 （一）目的为使工程设计符合开发经营的要求（功能、 标准、构造、经济、其他等），减少设计误差，明确设计 要求，促进开发项目顺利进行。责任部门公司开发建设的 项目部， 对施工图、 施工方案的审核、 变更均由总师办负责。 审核内容：1：施工图设计是否符合设计委托书中功能、标 准、构造、规模、经济等方面标准确认实
41、地丈量现场确 认 规范标准根据招商标准流程确认带商家到现场实地测 量 让商家在图纸红线处签字要求商家装修图纸符合广场 的标准商家设计审核商家设计图设计确认由主管部门 确认 设计报批进场装修由主管部门出具进场通知单 明 胜（扬州）商业管理有限公司18 的要求。2：与主管部门 批准的规划、方案对照是否有不符之处。3：图纸本身是否 存在错、漏、缺和不符合现行规范、规程的地方。4：图纸 设计中采用的新技术、新工艺、新材料等有无实施性困难。 5：因不同设计人员设计图纸形成的不一致性，各专业图纸 间的配套性和协调性，合理施工及投资控制等。3）业态 分工 按照明发商业广场的整体布局分为餐饮、购物、休闲、 娱
42、乐、旅游、酒店。4）对接工程的硬件改造1：对餐饮区 域的隔油池、上下水、烟道等物业进行改造；2：对超市、 百货、大型酒楼等主力店，根据主力店要求设计进行改造； 3：对沐浴、休闲中心内的浴室进行加固等物业改造。8、 继续不间断的加强市调，为公司决策提供依据通过购物中 心，大卖场，特色店，新开店，大型饮食，娱乐，休闲广场 等，蹲点观察。 调查过程及内容， 按当时的分工要求细定， 但调查结果均要反映下述内容：1）商圈范围，业态业种构 成，大致比例关系，商户总量，商品种类，品质，产地， 品牌，重点商户经营概貌。2）商业竞争趋势 （同质或互补， 同档或错位，过量或缺少，主要竞争手段）。3）商圈商用 物业
43、供求与租售概况（单价水平及走势，租售比例，付款方 式，空置率等）。（根据我司现状，目前分百货，餐饮， 休闲娱乐三组进行不间断市调工作）（根据我公司情况， 目前以每 2 个星期进行一次扬州市市调，每1 个月进行一 次 异地市调，每2 个月进行一次跨省市调！）（全体招商 人员将以以上市调流程及方法继续不间断的加强市调，为公 司决策提供依据。） 明胜（扬州）商业管理有限公司19 9 、 进一步加强人员培训，方法措施1）对新进员工继续进行基 础内容的培训2011 年我们将对进入明发集团的新进员工 继续进行企业文化，员工手册，项目工程概况，项目定位 布局，招商说辞、扬州商业地产市场，广陵新城概况及其发
44、展未来，招商现场管理制度，沟通技巧，商务礼仪，租赁 合同，招商条件、政策、流程，商业地产市场知识，商务 谈判策略与技巧，营销技巧，餐饮招商谈判技巧，百货零售 招商 谈判技巧和休闲娱乐招商谈判技巧等方面的培训。2） 对员工进行业务技能的培训2011 年对员工要加强对业务 技能的培训，包括市场调查、寻找目标客户、客户洽谈、 条件谈判、合同细则，招商过程中的商务谈判技巧等方面。 针对 1 个目标性客户前期要做大量的准备工作，这就要求 业务人员对承租商铺的因素分析的很全面，从而更好的为 客户推荐合理的位置，商务谈判也是一项很重要的课程， 包括对客户心里的把握，租金价格的制定、客户签约等技能 培训。 2
45、011 年对老员工增加了业态培训，包括餐饮、 休闲、 娱乐、百货等业态的交叉培训，让每个业务人员精通每个 业态，通过培训，做一个全面合格的招商人员。 明胜（扬 州）商业管理有限公司20 3 ）具体培训内容和计划序号 培 训内容培训时间负责人1 招商人员的形象、礼仪培训、 必备的职业素质2 地产相关知识培训3 市场调查培训4 项目相关内容培训5 招商标准流程、 内容 6 商铺的基本知 识 7 招商技巧4）主要培训课题内容1.招商人员的形象、 必备的职业素质：包括微笑，仪容、仪表要求，工作时的要 求， 常用礼节。2.地产知识的学习：包括房地产的概念， 房地产的特征，房地产的类型，房地产专业名词，房
46、地产 面积的测算。3.市场调查方法：包括市调分类，市调准备， 基本概念理解与应用，市调的内容和考察的次序，市调方 法 4.项目概况的介绍与分析：包括企业介绍， 项目概况， 项 目优劣势介绍，市场现状及竞争对手主要策略，商铺装修 标准 明胜（扬州）商业管理有限公司21 5. 招商标准流程 内容：招商的标准流程6.商铺的基本知识7.招商的技巧8. 现场接待演练、 沙盘模拟演练9.商户信息的收集： 包括寻找 客户，现场接待客户、谈判，客户追踪，签约，售后服务。 10.商户的签约流程11.招商各类表格及文书的正确填写12. 招商文件的统一格式确定招商条件寻找目标客户客户洽 谈 条件谈判招商定位、业态分
47、布、商铺面积、租金、年 期确定寻找方式、圈定范围客户接触、客户意向谈判手 段、谈判技巧合同细则签署时间、定金数额客户进驻进 驻时间、装修情况、交铺标准试业、开业营业成功试业 及开业时间 明胜（扬州）商业管理有限公司22 5 ）运用合 理的培训方法重点采用 “ 方法与操作结合” 、“ 案例与实践同 步” 的专题讲解方式，并辅以提问、答疑、讨论、现场咨询 等互动的交流方式进行,注重实战，不作枯燥、高深的原则 理论分析，鲜活的案例均为中国商业地产界真实发生的故事, 其中的操作手法、 工 作流程能直接模仿套用;采用 “ 理论讲解 + 经验介绍 +问题研讨 + 案例分析 +模拟演练 ” 的互动方式进 行
48、，不务虚、只务实，最终推动明发集团向辉煌明天前进。 10、 协助策划部编印新的招商宣传资料、项目介绍资料等1） 对项目整体功能规划及功能划分设计，明确项目整体功能分 区及经营布局，形成平面图，便于招商海报、招商手册的 设计、应用及招商工作的顺利开展，树立良好的项目形象 2）编印招商手册、项目介绍资料、招商统一说辞及招商宣 传单等，包括广陵新城概况、项目周边利好消息、集团最 新招商优惠政策、项目概况等信息。11、协助商管部进行 外墙广告位的招商，签约，收款1）开业前外墙广告上刊策 划，配合开业， 面向场内主力店租户租赁可经营广告位。2） 协助商管部开展广告位洽谈、签约工作， 完成广告位招商3） 办理广告位设置许可证、协调广告画面审批及制件安装等 （三）存在的缺点，还需要公司各部门加以协助1、餐饮类 商铺的交付标准，如烟道、下水道等的处理办法2、大面积 店铺的墙体改造问题，打墙、墙体恢复等3、工程的交付时 间和交付状态4、证照的办理5、企划的推动6、旺场的计 划等 明胜（扬州）商业管理有限公司23 明胜（扬州）商 业管理有限公司24 推广篇 = = 一 项目定位1.1 项目概况 扬州明发商业广场位于广陵新城中心位置，运河东路与宝林 路交叉口，金盛国际家居西侧，项目西邻京杭大运河，毗 邻扬州汽车东站以及京沪、宁通告诉、交通便利，地理条件 优越。 项目总用地145226