营销90后的4种消费逻辑.pdf

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1、营销 90 后的 4 种消费逻辑 Posted on 2014年 02 月 8 日 by peng in 消费者研究 , 用户研究 , 网络营销 with 0 Comments 这个时代， 是个体社会崛起的时代， 是每一个普通人都向往建立完整个体性，在 获得科 技助力同时也面临新的社会局限的时代。对品牌来说，获得 90 后年轻人的关注， 建立品牌 忠诚度，已经变得越来越困难。 年轻人渐行渐远的探索自我， 对品牌提出了新要求， 也给予了新机会。 所谓的机 会，来自品牌是否能感同身受90后年轻人在个体社会崛起进程中的向往，焦虑 和行为转变；来自品牌是否能在只关注年轻人消费者身份的消费主义逻辑之外，

2、 注入更多关于完整个体的视野和责任感。 过去几年， 品牌呼应社会变化和年轻人向往，号召年轻人要敢于梦想， 又鼓励年 轻人要敢于行动。 品牌的角色仍然是旁观者， 把一切归结为勇气， 鼓动年轻人去 冲破障碍。但年轻 人对此却没有太多回应。因为社会化媒体， 90 后年轻人比品牌更早知晓当下的 情境，包括自己的向往与焦虑。对于个体困境，鼓动者无法带来直接的价值。 在一个不确定的年代， 年轻人需要的是同理心， 而不是抹掉个体差异和可能的局 限性，一味的鼓动。 一次口号式的鼓动， 可能提供的只是一次窘迫的有压力的提 醒。按照年轻人自己的话来说，“我希望有人感同身受，可以指点我的生活，但 不希望有人对我的生

3、活指指点点”。 对应 90 后在个体成长时的四个重要向往与焦虑，品牌可以成为生活创新者，兴 趣养成者， 关系粘合者和社会改变者。 这四种社会角色， 也定义了这个时代有文 化领导力的品牌，所需要具有的四种能力和品质。 1、作为生活创新的品牌 90 后把个体建构的重心放到了当下，生活成为承担当下的关键。作为生活创新 者的品牌，能给他们带来直接的价值。 （1）从代表我的梦想到带给我好的生活 品牌热衷于深入了解年轻人梦想， 并试图通过沟通，让品牌能代表年轻人的梦想， 即便自己的产品和服务与这样的梦想之间没有联系，也不惜为年轻人大声疾呼。 结果是，年轻人觉得这样的品牌沟通空洞乏味，无法了解产品本身会对自

4、己的生 活有什么意义。 对于 90 后年轻人来说， 建设好日常生活， 这就是他们的梦想和人生意义的体现， 他们首先关心的是， 品牌能具体带给自己什么样的日常生活，其次才是这样的日 常生活与自己其他的梦想还可能具有怎样的联系。因此，品牌在沟通中应该更加 更着重于清晰而具体的描述“好的生活”，其次再谈及这种生活与哪些梦想有 关，而不是本末倒置。 （2）从向往生活的符号化呈现到日常生活的情境化讲述 之前品牌的沟通，习惯超脱日常生活，以符号化的方式，完美呈现生活方式。这 样的沟通，要么让年轻人觉得“无感”，要么就是显得过于“装逼”。90 后理 解的品质生活中包含了日常生活的丰富情境和细节，是对普通人的

5、日常生活的美 好讲述，“我不是想装，这就是我的生活”。品牌的沟通，要讲述普通人的日常 生活情境。 这种讲述是美好的， 但不会因为过于完美而失去日常生活气息。要让 人感觉到是我想要的，同时也是我的生活。 （3）从买来的生活到创造的生活 在品牌的惯常沟通中，消费者是受用者的角色。真正让90 后喜欢的品牌，不仅 擅长把过好生活这件事情， 细致地娓娓道来， 还会提供机会， 让年轻人感到自己 在一手一脚地把生活创造出来。 这意味着品牌需要在沟通， 产品和服务上提供参 与创造的空间，动手建设的可能。 （4）从年轻人专属到跨年龄和阶层的享用 传统上定义的“年轻人市场品类”，集中在运动服饰， 科技产品， 零食

6、饮料等品 类，在价位上倾向于相对便宜的定位。90后相比以往的年轻人更早地开始建设 自己的品质生活。 他们感兴趣的已经不局限于这些品类。今天，更多的品类有机 会开启年轻人市场的潜力，比如家具、小家电、汽车等。同时，相对奢侈的品类 和品牌，比如跨国旅行、奢侈品牌等，通过提供分期付款等金融服务，将进入更 为低龄的消费群体。 （5）从多元的选择到小而美选择 过去品牌侧重提供更多的选择， 来满足年轻人的个性需求。 一个品牌涉足过宽而 不精，是无法满足年轻人对品质生活的要求的。今天，年轻人越来越欣赏那些在 某一细分领域有专长的品牌。不需要大品牌，但一定是精细的有品质的。恋物 文化之下，产品和服务需要更尽心

7、血，承载更清晰的意义和情感。 作为生活创新者的品牌， 最佳的一个案例是宜家。 宜家现在已经成为很多年轻人 倾心的品牌。宜家从不高谈梦想， 它所讲述的美好生活， 从来都是普通人的生活。 在宜家的沟通中， 年轻人看到的是自己的日常生活。宜家引导年轻人去自己动脑 动手，建设自己的生活， 品牌提供的是工具和指导， 最终的创造由年轻人自己完 成。从家具、到小装饰、到厨具，宜家描绘的是年轻人向往且可以抵达的生活， 提供有设计感、精致的多种选择，以及年轻人买得起的价格。 2、作为兴趣养成者的品牌 因为这一代人对自我的探索已经深入到兴趣，工作和独立思考， 并且以体验为重 心，这意味着传统的产品和服务形态要发生

8、大的变化。品牌的角色不再是提供光 鲜的标示， 而是提供切实的工具和方法，亦师亦友， 陪伴年轻人去探索和实践自 己的兴趣。 （1）从指导和鼓舞年轻人的价值观到讲述和实践品牌自己的价值观 个体时代，没有价值观的品牌，将不会被记住。今天，很多品牌高谈年轻人的价 值观，却不去沟通自己的价值观和实践。向往深度自我的90 后，钦佩的是身边 的大神。品牌需要成为一个大神“做自己认定的事儿，喜欢的事儿， 并且坚 持做好”。 只有品牌本身具有故事， 有愿景和价值观， 才能作为一个独立个体存 在，也才能吸引年轻人的关注。 （2）从一个产品到一种兴趣 今天，有很多品牌意识到自己卖的不是“产品”，而是“生活方式”。

9、在这种意 识形态下，品牌侧重沟通而不是服务和产品，在沟通中又侧重代表某一种生活方 式的“符号”， 而非真实的日常生活的体验。仿佛拥有了一个品牌， 就拥有了一 种生活方式。在今天， 90 后不再满足于生活方式的模仿，他们向往的是围绕自 己的兴趣建设生活。 相当多的产品和服务， 都有可能成为年轻人培养兴趣，认识 自我的开始。 这意味着品牌要有能力把自己的产品和所在的品类，转换为一系列 的兴趣养成方案， 而不只是生活方式的象征物。 具体来说， 可以提供围绕核心产 品拓展兴趣的周边系列产品； 提供大量参与式体验的机会； 提供情感宣泄和表达 的机会；提供个体故事讲述的机会；提供创造和获得成就感的机会。

10、（3）从以信息为沟通到以体验为沟通 90 后向往深度自我，他们渴望独立思考，惯常质疑，执意以亲身体验作为形成 信任的基础。 很多品牌意识到， 要取得年轻人的信任越来越难，并绞尽脑汁在如 何改善自己的沟通，以期获得更大的信任。其实，对于年轻人来说，无论你怎么 说，都只是说说而已。 他们相信自己经历过的， 或是其他和自己一样的年轻人经 历过的。品牌要把沟通更多转换为年轻人直接和间接的体验，强调通过体验去沟 通核心的信息。 （4）从售卖产品到建立习惯 很多品牌抱怨今天的消费者忠诚度太低。其实，年轻人自己又何尝不会经常抱怨 自己没有长性啊。 兴趣的养成， 生活的管理， 都面临如何帮助年轻人形成习惯自

11、主管理的挑战。 这要求品牌把使用产品的门槛降到极低，提供日常化的工具， 帮 助习惯的养成。 作为兴趣养成者的品牌，一个最佳的案例是，过往两年，Nike 推动了跑步文化 在中国年轻人群体中的逐步兴起。Nike 以培养跑步文化而非卖跑步鞋为目标， 在产品之外，大量通过线下跑步活动， 提供真切的体验， 培养兴趣社群， 以 Nike+ 为主的跑步工具和相关教程，逐步让跑步成为很多年轻人的习惯。 3、作为关系粘合者的品牌 中国的城市化还将要进行几十年。社会的原子化， 人际关系的冷漠， 各种社会组 织和关系的重新建立， 对于普通人来说， 归属感的寻求，仍然将是重要话题。 “独 而不孤”这个 90 后已经开

12、始展现出来的核心向往，还会持续很长时间。对品牌 来说，这不应该只停留在品牌沟通上，而是以产品和服务的形态，一方面守护 90 后的独，另一方面帮助关系的粘合和建立。从礼物到分享：每逢节假日，很 多品牌都在提供作为“礼物”的产品促销。 然而，90 后更为热衷的，不是在特定节日作为礼物的赠与，而是在日常的分享， 促进随时随地的连结、沟通和表达。比如，好朋友买同样款式的衣服。从产品和 服务的角度来说，可分享性具有了更大的重要性。 （1）从大社区到小圈子 今天社群多， 每个社群成员也多。 许多品牌都尝试过建立社区，但成功的案例不 多。90 后所期待的存在感，越来越难以在人数众多的线上达成。另一方面，在

13、一个规模很大的社群里，个体仍然感到渺小“透明”。品牌如果想要建立社群， 应该提供小圈子， 私密化社交的机制。 对新加入者来说， 一加入就有个小组织可 以归属；同时，通过形成固定的日常关系，可分享的话题，更深入的理解，和日 常的陪伴，给每个人被关怀的感觉。 （2）从线上的归属感到线下的亲密感 过往十多年， 原子化个体通过网络所形成的线上社群，到现在主流的真实关系形 成的社会化媒体网络， 人们的关系塑造， 已经进入到线下突破的临界点。线上已 经给很多人提供了认同和归属，但线下提供亲密感的加强。 面对面的交流， 固定 的场所，定期的活动， 线下的互动和体验， 是打造品牌关系粘合者角色的重要一 环。

14、（3）从叛逆出格到众人中的独处 过去品牌理解的冲突是， 社会对很多叛逆出格的个体有限制，认为年轻人向往去 表达自己的独特， 冲破束缚， 标榜与众不同。 很多品牌于是在沟通中强调鼓励年 轻人的特立独行。 但独而不孤的重点， 并不是把自己的独特表达给无关紧要的任 何人，招致没有意义的评价，而是关注在自己，给自己营造一个不受打搅，不用 比较，认真享受的私人空间。一个人不想泯然众人，但也不代表想叛逆出格。越 来越多受年轻人欢迎的品类与独处有关，与享受“一个人待会儿”的私人状态有 关。比如，戴上耳机，找个地方呆着，一个人跑步，阅读等，现在正在越来越流 行。 （4）从传统式的悲情感恩到平等轻松娱乐的亲情

15、很多品牌已经在重视回归家庭的沟通，但时常免不了陷入悲情感恩的套路。90 后相比以往的同龄人， 确实表现出了对父母更强的依恋。 与此同时，他们更早熟， 跟父母的关系，更为平等轻松。品牌所呈现的亲情，也应该是与时俱进的，更为 平等而轻松有趣的情感表达。 4、作为社会改变者的品牌 中国未来的很长一段时间，还将面临很多社会问题的挑战。一方面，CSR （企业 社会责任）有更大的机会， 可以建立年轻消费者对与品牌的情感连结。另一方面， 传统的企业 CSR项目，很难再赢得他们的瞩目。90后关心自己和身边群体的相 关问题的解决。他们相信解决问题的“改变者（change-maker）”，多过传统的 慈善家。 （

16、1）从关注弱势群体到解决身边问题 过往 CSR项目集中在对社会弱势群体的关注。但是，这样的活动已经很难引起关 注，更难以吸引参与。对90 后来说，他们更关注自己能感同身受的，来自身边 的问题。不仅有关心，也能直接看到结果和影响力。品牌需要重新界定当前90 后关心的社会问题。 年轻人关心的， 与他们相关的来自身边的问题，就是今天的 社会问题，也就是今天企业CSR的新方向。 （2）从改造社会到改造自己 过往 CSR项目，大部分致力于解决外部社会问题，而与本企业自身运营， 产品和 服务无关。 然而，90 后已经很少会被这样的公益行为打动。90 后相信善良微光， 善行的可持续。 他们期待品牌从自己的产品服务，从自己商业日常运作入手， 成 为一个受尊重的品牌。 未来品牌只有从自己的内部管理，企业文化， 生产和销售 流程等日常环节入手， 成为一个包容个体的、 对社会影响力有意识、 并且实事求 是的沟通自己的日常实践的品牌，才能够获得年轻人的爱戴。