CM银行业新员工工作总结.docx

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1、第 1 页 CM 银行业新员工工作总结 特征码 HPeNLSGvBBkTQVUsFrQs CM 银行业新员工工作总结 逐鹿者不顾兔,决千金之货者,不争铢两之价 勇者如你,自强不息,天道酬勤,勿忘初心 转眼间冬去春来,已经到了工作后的第七个月,我也在建行渡 过了自己工作后第一个新年,经历了网点年前两个月最忙碌的 客流量检验,我这个小柜员终于算正式出师了,回顾自己本月 工作,亮点主要集中在保险业绩的重大突破上本月合作营 销 8 单共 46 万趸缴保险(3 万国寿鑫丰 16 万华夏一号 27 万建 信金富鸿) ,个人分成为 16.4 万,单日最高营销记录为 xx 万建 信金富鸿。除此之外,本月我的当

2、日业务量最快达到 xx 笔,也 通过了保险销售从业人员资格考试,接下来即将备考证券基金 和 AFP 资格证,在年终考核中我的业绩和品能加权总得分为 x 第 2 页 分,在新人中算是不错的成绩。 回顾自己半年来的柜员生涯,从一开始懵懂无知跌跌撞撞的学 生小菜鸟到现在努力定位提升找准保险营销优势也努力保持激 情态度积极工作认真伙伴认可的职场新兵,其中的工作和心路 历程也颇为曲折,幸好能在建行第一站遇到丰乐路支行这群愿 意关怀指点我的前辈和这种积极合作的工作氛围,为我的职业 素养打下了坚实良好的基础。万事起头难,银行业起步确实不 易,但有了一个强大的团队做后盾,前进的心情和脚步也轻松 了许多,再次感

3、谢你们。 一,1 月工作总结 在基层锻炼期间,我觉得职场新兵贵在一个“勇”字,在给自 身清晰定位的大前提下,最重要的就是心态积极和态度认真, 然后是谦逊善学,有良好的职业素养基础,正能量充足等,拥 有了 1-5 年基础经验后就可以锻炼成更加专业更加注重细节拥 有独立操作能力贵在“精”字的职场精兵,再往下就是 5-10 年 经验贵在“谋”字的部门管理岗位和 10 年经验以上贵在“德” 字的运营统筹岗位。职场是一个修炼场,没有捷径可走,唯有 依靠一步步实干与业绩逐个层次踏实前行,那么,我作为一名 正在网点锻炼的小柜员,是如何将自己目前的最大优势定位为 第 3 页 保险营销并加以优化提升的呢? 就定

4、位而言,无论出于增加收入、磨练自身或职场前景的角度, 寻找自身营销优势对网点柜员而言都是最直接的途径,而基于 我们丰乐路支行的网点优势(保险营销传统)和客户结构(存 定期客户居多)分析,保险营销可谓是集天时地利人和于一身, 加上支行对此的重视,因此我综合选择了将保险营销作为我目 前的最大优势; 就保险营销技巧而言,在之前 11 月的总结中,我提炼了四点经 验: (1)分析利用网点优势和客户结构; (2)掌握产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色勤开口, 以基数换概率,同时自己也要不断优化营销话术和配合技巧; (3)注重团队配合如前台后台加客户经理三者联动营销; (4)制作名片与客户保持联系,做

5、好后期维护工作,与客户建 立长久联系。 在近期研读了【保险营销团队管理之道】后,我发现了保险营 销的公式之一:收入=活动量*绩效+专业知识,对广大营销保险 的柜员同胞来说,加强自身营销活动量管理、相关保险专业知 识学习和抓住机会反复促使客户成交会是另外三个比较实用的 保险营销技巧: 第 4 页 (1)加强自身营销活动量管理:活动量管理是指营销人员对自 己一段时间内所从事的销售活动过程,包括销售的对象和销售 的过程制定量化目标,并记录实际结果,用于评估工作进度和 专业技能的一套方法,主管对营销人员的销售计划做事先指导 并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅 导,使营销人员的活动量

6、得到有效增加,技能也得到不断提升。 因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务为主保险 营销为辅,所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保 险知识培训及话术场景演练,固定在处理日常业务中掌握保险 产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机推荐合适 险种勤开口保持拜访量交换联系方式之外,就只能在下班后对 当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触,对成交客 户进行后续维护说明,对未成交的潜力客户拉入自己的储备库, 尽量通过各种通讯工具建立长期关系,并填写好本日的营销日 志对所有潜力客户都进行客户档案管理,填写完日志后在固定 的时间计划明天的工作和学习,建立起一套固定而持久的保险 营

7、销工作模式:训练拜访维护记录计划 学习总结提升的循环。 在每天的早会中,柜员亦可拿着自己的营销日志参加,主管可 以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况,主 管可根据该组员营销日志上所填写的内容提出问题,对组员进 第 5 页 行具有针对性的辅导,如果柜员不多,也可以让每个柜员先简 要汇报一下昨天营销中遇到的问题,然后就共性问题予以统一 解答和辅导,个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。 只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作,调动起 网点的营销氛围和人员执行力,才是提升整体保险营销业绩的 长久之道。 (2)加强自身相关保险专业知识学习:专业形象也是获取客户 信任的重要营

8、销优势之一,特别对于保险这类细节繁琐政策种 类更新迅速的产品而言,考取如保险销售从业人员资格等相关 认证,通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径, 可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作计划后留一块 固定时间进行相关知识学习; (3)抓住机会反复促使客户成交:在柜员日常保险营销过程中, 察言观色判断潜力客户柜员开场白进行初步推荐呼叫 后台及大堂经理配合团队营销抓住机会促使客户成交 针对客户疑虑提供对措消灭疑虑最终成交这是基本过程, 但是其中有一点应该可以值得其他同事借鉴,就是在第一次促 使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想 成交时,我们可以暂缓一阵等待客户业务办理

9、完毕后再寻找时 机再次促使客户成交,因为有时客户疑虑消除后自己也需要一 第 6 页 个思考时间去消化,把握好时机再次促使客户成交也是很关键 的。 二、1 月工作外思考高校户外营销活动未获奖反思 在 13 年 8 月开始我参与了省行组织的第一届 xx 九大高校新生 季户外营销活动并担任了华农组组长,很遗憾在本月活动总结 时和华工广工一起没能获得任何奖项,在活动中既没能为母校 的三角市建行网点增添多少实际效益,也没能为我所在的开发 区分行获奖增光,实在有愧,我对其中原因反思如下: (1)主观原因:自身参与热情不高,也没有充分调动小组成员 参与积极性,对该类活动更多停留在学生时代的策划方面而缺 乏实

10、操经验,与对接网点的需求沟通不充分,自身对活动涉及 的产品种类知识了解不深,主动学习不够等; (2)客观原因:由于活动是第一届难免很多不足之处,如跨区 域支行的人员安排导致沟通成本和活动参与成本过高,参与者 力不从心,活动前的相关业务知识培训及活动需求沟通不足等; (3)日后同类活动改进措施:先明确活动需求和其中关键点, 通过各种渠道动员小组成员一齐进行相关产品业务知识的学习, 充分调动小组成员参与积极性,与涉及的各个层级各个条线利 益方进行充分沟通,对活动的策划要多参考以往同类方案,创 第 7 页 新之余更侧重于可行性和投入产出的效益控制,做好结果导向; (4)活动体会:无可否认,在初涉职场就能有这种调动资源策 划活动的管理者机会是非常难得的,让我们这群刚毕业的学生 见识到了真实商业运作的精巧复杂和企业要求结果导向和投入 产出效益比的严格控制,这是非常宝贵的职场第一课,感谢省 行领导给我们提供这样的机会,感谢母校三角市建行网点的林 行对我们提出的宝贵建议和积极配合,感谢穗穗王尧润欢何力 这四位队友一齐的辛勤付出,感谢支行和网点对我们参与活动 的支持,人生每一段用心的经历都有其意义所在,我们或多或 少都有成长,非常感谢大家!

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