神内公司营销策划方案.pdf

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1、神内公司营销策划方案 市场营销 04（2）班 发展现状，市场竞争态势：叶焕新 SWOT 分析： 谭惠 营销组合（ 4P） ：李亮亮易攀 广告策略、媒体选择：冯传聪 广告预算、效果评估：冯传聪叶焕新 促销策略： 冯观秘 关系营销： 张志锋 业务员管理体系及方案：李铮铮 资料整理、修改及总结：冯传聪李铮铮 2 神内公司营销策划方案 一、我国果蔬饮料的发展现状 果蔬饮料作为21 世纪的新型健康保健饮料，是现代饮食结构的重要组成部分，随着人 民生活水平的不断提高和人们对饮料的多样化及其营养价值的要求越来越高，传统的碳酸饮 料、 乳酸菌饮料已不能满足人们日益丰富的生活需要，而天然果蔬饮料已经成为人们的新

2、宠。 天然果蔬饮料是继碳酸饮料、乳酸饮料之后的又一新型饮料，不仅能最大限度地保存果蔬的 营养成份， 改进食用价值， 而且可以使产品的色、香、味组织形态更好，随取随用。 近几年， 在中国饮料保持约20的增长速度的同时，果蔬饮料以其特有的稳步攀升的态势得到了良 好的发展， 作为成品的果蔬汁饮料摆脱了过去质次价高的形象，发生了质的飞跃。近几年我 国果蔬汁饮料的产量虽然一直维持在100 万吨左右，但品牌效应、产品结构、 企业规模、 销 售市场已走上了健康的轨道。 二、国内果蔬饮料市场竞争态势 神内的差异化的产品还没有引起饮料业中如娃哈哈、乐百氏、 露露、 荣氏等知名企业的 重视，故新入侵者均为一些规模

3、小的追随者，当前尚未表现出独特的经营特色和产品特色。 虽然具体果蔬汁行业内的直接竞争冲击并不大，但是由于“健康， 自然” 概念在人们生活中 发酵， 市场中的饮料巨头，具有强大品牌优势的两乐，还有在果汁饮料市场占有巨大份额的 汇源果汁都希望在这样的一个健康市场分一杯羹，而果蔬汁市场的扩大，也将吸引这些公司 的进入。神内公司面临着潜在的竞争压力并不小。 三、 “神内”营销环境的SWOT 分析 通过对“神内”综合实力的审视及与竞争对手的比较，结合企业自身以外的营销环境， 我们可以为“神内”做出全面的SWOT 分析。 （一）优势 ： (1)市场领先。胡萝卜汁是神内公司在新疆地区内率先开创的品牌，在当地

4、具有一定的品牌 知名度和良好的信誉度，是当地消费者选购同类产品的优先考虑对象。 (2) 一条龙产业化战略。神内公司拥有专门的人才培养机构，致力于专门人才的培养，因此 神内公司的人才素质较高，专业性较强，是公司科学管理、产品创新的保证。同时专业人才 3 的培养政策受到当地人民的欢迎，一定程度上解决了就业问题和教育素质问题，又为科技兴 农，生态养植等提供了很好的先例，因此神内集团在当地的知名度和美誉度相对较高。 (3) 共生营销战略。通过与新疆啤酒花公司、蓝剑集团等公司的结合，神内公司在财政上和 技术上获得了很大的支持，为将来的发展奠定了良好的物质基础，也为将来打开全国市场， 建立营销渠道做出了良

5、好的准备。 （二）劣势 ： (1) 成本高。神内集团从人员的培养，原材料等全部一手包办，这在很大程度上增大了公司 的成本。再加之渠道的建设的不合理，运营成本较高。 (2) 营销控制不足。神内公司在整体营销控制上显现出明显的不足，对于各部门的分工不够 明确，对奖惩没有明文规定的措施，在整体经营上控制力不强，市场监督体系仍有待改善。 （三）机遇 ： 健康概念盛行。 随着人们生活节奏的日益紧张，各类健康疾病开始盛行，人们也越渐关注身 体健康的发展， 健康饮食的概念的社会上得到认同并逐渐成为消费的主流。神内公司的各类 营养系列蔬果汁正迎合了这股绿色消费的潮流，而且公司经营此类产品历史较长，并且已经 获

6、得一定的声望，有望成为将来绿色饮品消费的主导者。 （四）威胁 ： (1) 竞争者增加。饮料行业的竞争越来越强烈，大部分的饮料公司都跨足多种饮品的生产， 实施品牌延伸战略。其中一些龙头企业，如汇源，农夫果园，统一等均有健康饮品的生产， 而且公司的知名度较高，品牌价值也相对较高。由于生产成品较低，生产周期短，许多中小 型的企业也逐步进入健康饮料的生产。 (2) 消费者心理接受程度低。虽然健康饮食受到当代社会的推崇，但人们还是很难打破以往 的饮食习惯， 大部分人对蔬果汁的接受程度不高。蔬果汁在味道和消费习惯上很难取代以往 的牛奶、 果汁、 汽水等。 而神内公司想要用蔬果汁代替牛奶豆浆等成为早餐的饮品

7、在一定时 间内还是难以实现。 (3) 异地营销受阻。神内公司在新疆地区较高的知名度，但是在疆外却鲜为人知。许多品牌 营销都收到区域的限制，神内产品要进入新的地域除了当地政策问题外，还有消费者的接受 程度。消费者对本地品牌的忠诚度相对较高，而且在口味的追求上也体现出较大的地域差异。 神内产品要在广大范围内推广，必须实施差异化营销战略。 4 四、 “神内”的营销组合 （一） PRODUCT 产品 （1）产品特色： 神内公司是一家位于新疆石河子市，以生产功能性果蔬汁饮料为主，以特色绿色食 品为发展方向的现代股份有限公司，其核心产品是胡萝卜汁健康果蔬饮料。 由于“绿色、天然、回归、健康”已成为国内消费

8、领域普遍心理时尚，而且随着人 们收入水平的提高，生活水平也相应提高，对高质量产品的要求愈发强烈，纯天然的果 汁正好满足这一需求，人们的生活方式也在发生变化，家务劳动转化为社会劳动快节奏 的生活必然要求高标准的饮食，快捷方便而又迅速补充人体营养的果蔬汁逐渐被消费者 所接受，果蔬汁的消费在以“绿色、环保、健康”为消费主流的今天将逐渐增加，饮用 蔬菜的趋势已逐渐形成。 而神内集团开创了一种以胡萝卜汁为变革的从吃蔬菜到喝蔬菜的消费模式，通过加 SWOT 分析 优势 S劣势 W 一、产品领先神内公司率先推出胡萝卜汁产 品。 二、 一条龙产业化战略神内专业人才培养， 科技化经营，社会责任感强。 三、 共生

9、营销创造物质基础 一、 成本高人才培养、渠道建设成本较高 二营销控制力不足整体营销的控制力不 足，市场监督体系不完善。 机会 O威胁 T 一、 健康概念盛行一、 竞争者增加行业门槛低，竞争者多。 二、消费者心理接受程度低较难打破以往的 消费习惯及饮食习惯。 三、异地营销受阻政策、消费者忠诚， 渠道， 文化等因素增大了差异化营销的难度。 5 工，将胡萝卜提炼成果蔬饮料，使其成为一种健康时尚的饮料。而胡萝卜在新疆资源丰 富，新疆特有的地理环境及天然性又保证了产品的品质，这是神内集团独有的一种优势。 （2）产品生命周期： 胡萝卜汁是神内集团新推出的一种健康果蔬饮料，而健康果蔬饮料在市场上产品相 对不

10、多，因此属于产品的导入期。处于导入期的神内集团的胡萝卜汁有着以下特点：1） 消费者对胡萝卜汁不熟悉，甚至对其辛味有不感兴趣而减少购买兴趣；2）神内集团承 担市场风险较大，但竞争者相对较少；3）产品功能，开发技术尚未完善；4）广告，建 立渠道等其他营销费用开支较大。 因此，针对产品处于的生命周期阶段特点，我们主要采用快速渗透策略，即以较低 的价格和高促销费用推出新产品，目的是在于快速打入市场，最快地渗透市场和占有市 场率。 （3）产品延伸： 由于神内集团最初隶属于石河子大学新疆食品研究开发中心，在公司经营之初就制 定了以功能性的果蔬汁饮料为主，以特有绿色食品为发展方向，因此拥有强大的研发创 造能

11、力。因此神内集团应该通过不断开发研究，改进技术，完善其核心主打产品胡萝卜 汁，并且趁着饮料市场崇尚健康，向着这方向发展的趋势，推出一系列健康果蔬饮料， 来巩固企业地位，争取较多市场占有率。 （二） PRICE价格 (1) 神内集团采取的价格体系做得相对比较成功，他们采用反向定价的总体策略，所谓反向 定价， 是指企业根据产品的市场需求状况，通过价格预测和试销、评估，先确定消费者可以 接受和理解的零售价格，然后倒推批发价格和出厂价格的定价方法。这种定价方法的依据不 是产品的成本，而是市场的需求定价，力求使价格为消费者所接受。 然而，如果评价消费者可以接受的价格是反向定价法的特点，因为对于神内集团来

12、 说，准备有效地预测估计消费者心里接受的价格水平是一个比较重要的问题。我们可以 通过两种方法结合来确定市场价格，一是主观评估法。由企业内部有关人员参考市场上 的同类产品， 比质比价， 结合考虑市场供求趋势，对产品的市场销售价格进行评估确定。 二是实销评估法。以一种或几种不同价格在不同消费对象或区域进行实地销售，并采用 上门征询、问卷调查、举行座谈会等形式，全面征求消费者的意见，然后判明试销价格 的可行性。通过两种方法的结合，容易比较准确评估出产品的市场价格。 6 (2) 而且神内集团执行基点定价政策，即是产品以某个城( 镇) 为基准，顺次追加从这个基点 城市运往各个城市的运输费用所定的价格。通

13、过这种定价政策，有利于降低市场成本，又可 通过基本控制点， 在各地区产品市场价格波动时，有效控制基价的稳定， 不致发生价格混乱， 并减少商户的窜货现象。 （三） PLACE渠道 (1) 渠道选择，神内集团渠道的选择考虑因素主要有三个因素： a)顾客特性： 神内集团的健康果蔬饮料的目标消费者普遍对健康，自然的理念比较重 视，学历相对较高，并且地理分布比较分散，购买频率相对较高，平均购买数量较 少，对促销活动相对敏感。 b)产品特性：以胡萝卜汁为主的一系列健康果蔬饮料是提倡自然，健康， 环保和绿色 等概念，一般在大型超市或者小商铺陈列。 c)竞争特性：专营化的产品还没有引起饮料业中如娃哈哈、乐百氏

14、、 露露、 荣氏等知 名企业的重视， 故新入侵者均为一些规模小的追随者，当前尚未表现出独特的经营 特色和产品特色。 通过以上三个方面因素考虑，建议神内集团应该选择的渠道类型是合同式垂直营销渠 道组织， 渠道齐成员之间通过合同的方式协调营销活动，以保证营销渠道有效运行。并通过 建立级差利润体系， 确保每个层次的中间商和营销渠道的各个环节都可得到相应利润从而使 销售网络得以正常运转。这种以高质量的产品为基础，以合作为前提，以合同为保证， 以利 益均沾为动力，以奖罚制度为监督的分销体系，在市场运作中发挥了较好的作用。 （四） PROMOTION促销 （1）广告宣传： 要想在产品导入期强烈神内集团的核

15、心产品，必须有一个强势的广告宣传。现在胡萝卜 汁和一系列的健康果蔬饮料，提倡的是一种健康自然的生活，广告的重点应该是向目标消费 者宣传这样的一个健康的生活理念，一种健康的生活态度。 不过神内集团在广告宣传方面最大的问题在于资金的投放决策方面，因此神内集团首先 要在选择广告媒体的时候作出正确的决策，否则会影响到广告效果。选择广告媒体要考虑到 胡萝卜汁作为一种新概念的健康饮料，在市场上知名度不高，并且目标消费者是对健康理念 7 比较重视，因此可以选择在一些时尚的杂志报刊，特别是白领读者比较多的刊物刊登广告， 电视广告方面则选择晚上时间。并且要建立一套广告效果测定方法，记录每次广告投放后收 到的效果

16、，用以作为下次广告宣传决策时做参考，这样可以提高科学性，避免主观性。 （2）人员推广： 由于神内集团的推销人员参差不齐，素质不高， 因此企业首先要制定好人员的选拔制度， 设置好门槛，招聘一批营销意识较强的班子来为企业作出贡献。另外应该适当开培训课程， 对企业内的员工定期进行培训，并且进行考核，设置严格的奖惩制度，调动员工的积极性。 其次应该建立一套完整的科学的客户关系管理体系，定期拜访客户， 并且让客户了解本企业 产品功能特性和帮助客户更好地推销产品。 （3）公关活动： 举行各种公关活动费用一般比较大，如果宣传做得不好，营销效用就比较低。因此神内 集团应该跟相关媒体先进行联系，鼓励并且邀请他们

17、对神内集团的公关活动进行采访报道， 加强宣传，造势。而且在举行活动时要有一个详细方案，包括效果预测方法，监督控制，事 后反馈的一系列措施要设定好，可以作为评价公关活动的标准，为企业以后的公关活动提供 参考。 五、 “神内”的广告策略 （一）广告目标 (1) 通过广告展现神内产品的“绿色、环保、 健康” ，将产品的新概念和倡导的健康生活 观念植入消费者心智，真正打动消费者。 (2) 在目标区域使广告的平均到达率达到70% ，保持稳定的产品与目标受众的接触频度。 提高企业品牌知名度和美誉度，建立在中国市场上果蔬饮料的领军品牌。 （二）目标市场 我们的目标顾客为追求健康生活、喜欢天然食品的人群，包括

18、各个年龄段，但是主攻年 轻白领和青少年。现代社会生活节奏日益加快，人们的压力也随之增大，产生很多亚健康问 题，而膳食规划可以减轻这方面的问题。由于就餐时间减少，所以摄入的营养有限，果蔬饮 料刚刚能为他们提高全面的营养。 8 （三）广告定位 我们的广告定位在“方便“、”营养”这一角度，因为“绿色、天然、回归、健康”已 成为国内消费领域普遍心理时尚，而果蔬汁在快节奏的生活中刚好能快捷方便而又迅速补充 人体营养。 （四）广告主题及表现 科学类主题， 广告以科学介绍的口吻，讲述人们日常生活所关注的营养均衡问题，选取 贴近目标群体生活周遭的元素作为载体，适当采用幽默手法，使人们在一种愉快的气氛中接 收到

19、广告传达的信息。以系列广告为宜。 （五）广告传播策略 以“绿色天然”+“新疆特色”的概念推广。以日常生活的健康饮食作为沟通诉求的切 入点，向目标受众传达产品概念和利益。 （六）广告媒体选择 媒体选择策略大众媒体带动市场，扩大影响、 分众媒体直达目标受众，高效命中目 标。根据年轻白领群体、青少年群体的行为特征和消费习惯以及自身产品类型、竞争对手的 选择，我们决定选择以下媒体： (1) 电视媒体 电视作为大众媒体，发布广告的产生的效果是最大的。电视媒体将动态画面以及声音有 效结合起来，因此具有广泛吸引力，能够非常直观、易懂地表达产品的信息。根据目标群体 的收视习惯， 我们主要考虑体育、综艺类、新闻

20、类的电视节目广告，电视频道定为 ：CCTV-1 、 新疆卫视、湖南卫视。 (2) 网络媒体 作为分众媒体， 网络也有其不可替代的作用。我们选择的依据是目标群体的生活方式和 行为特征，我们选择了新浪主页、QQ娱乐。因为新浪在全球范围内拥有一亿多注册用户， 是中国大陆及全球华人社群中最受推崇的互联网品牌。在多项调查评比中，新浪也均被称为 最有价值的品牌，最受欢迎的网站。根据艾瑞市场咨询公司调查：新浪网站世界排名第六、 中国排名第二 ；QQ网站世界排名第十一、中国排名第五， QQ娱乐在中国同类网站排名第一， 调查数据显示QQ网站各频道访问率都呈上升趋势。 9 (3) 交通媒体 根据目标群体其所具有较

21、强的流动性，为工作和学业以及各种社交聚会活动而进行日常 流动是其行动表现的一部分，加之当今交通的便利性，户外媒体及交通媒体亦有较强的广告 作用。其最大优点是能使广告信息的到达率和暴露频次都能达到较高的水准，我们将选择公 交灯箱作为我们交通媒体的主要载体，以及公交车身的广告位置。选择重点销售区域的大城 市的主要交通公交线路的公交车、以及目标群体的主要流动区域。 （七）促销策略 总体策略：结合媒体广告的投放，围绕产品“天山神内、绿色天然”的品牌特征展开， 注重“果蔬营养素”概念的传播。多管齐下，让产品与消费者全面接触。 (1) “神内果蔬饮料新春大酬宾”活动 活动周期： 2008 年中国传统节日春

22、节期间，从节前15 天到节后 15 天，为期一个月左右。 活动形式： 1）免费尝饮全新神内产品。 2 ）酬谢包装 , 提供外包装赠送品。 活动要点：借助新年时期推出神内果蔬汁，突出“新意”，向消费者传达新产品信息。 (2) “天山神内邀您游天山”活动 活动周期： 2008 年 5 月 6 月 活动形式： 1）以瓶盖内的奖品标志为依据，最高奖就是免费游天山。 2）以神内系列的果蔬汁作为其他奖项的奖品，促进整个系列产品的销售。 活动要点：突出“天山”这个地域要素，向消费者传达神内产品“来自天山的天然食品”的 信息。 （八）广告排期 媒体投放时间投放形式备注 CCTV-1 2008 年 12 月在榜

23、上有名插播10 秒广告 在我的奥林匹克插播 15 秒广告 春节前后为期半 个月时间。 新疆卫视2008 年 12 月在“一千零一夜电视剧场”插播10 秒广告 在新疆新闻联播插播 15 秒广告 春节前后为期一 个月时间。 10 湖南卫视2008 年 12 月在娱乐无极限插播15 秒广告春节前后为期一 个月时间。 新浪网2008 年 16 月首页对联式广告，200*300 pixels 每个月的前两个 星期投放。 QQ娱乐网2008 年 16 月首页流媒体扩展区域， 上限 300*300 要求流媒体出现于通栏右下角处 播放时长 :10 秒 每个月更换广告 一次。 公交车站牌、车 身广告 2008

24、年 12月， 5 月 6 月 石河子、乌鲁木齐、南京、西安、 成都、上海、厦门等城市的主要公 交线路。 在公交车投放车身广告，在车站上 投放站牌灯箱广告。 具体广告主题要 与当地城市情况 结合。 （九）广告预算 (1) 广告媒体购买费（单位：元）： 媒体CCTV-1 新 疆 卫 视 湖 南 卫 视 新浪QQ娱乐城 市 公 交 车 身 及 灯 箱 费用169 万60 万36 万10 万15 万150 万 (2) 广告制作费：100 万元 (3) 其它促销活动费用：30 万元 (4) 合计： 570 万元 （十）广告效果评估 (1) 在广告投放前，对广告的文案、脚本及其它广告讯息等内容进行检测。

25、(2) 广告投放期间， 要对广告的执行情况进行追踪监测，确保广告投放达到最大的效益。 (3) 待广告全部投放完后，根据销售效果，市场占有率，品牌知名度、美誉度等指标对 整个广告活动进行全面评估。 六、关系营销策划 11 关系营销， 是以系统的理论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境之中来考察企业 的市场营销活动，认为企业营销活动的实质是识别、建立、 维护和巩固企业和顾客及其诸如 消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织等相关利益主体的关系活动。广告 投放可以让 “神内”的产品打开销路， 提高市场占有率， 而关系营销不单纯注重一次性交易， 更多是通过与顾客建立良好的合作关系来保留更多

26、的顾客。 我们为“神内”设计的关系营销方案如下： ( 一) 根据客户数据库，保持与顾客的长期联系： 神内公司根据终端的销售情况，建立顾客数据库，通过分析运用顾客数据库的数据，了 解顾客的偏好和购买行为，这样可以更好的满足消费者的个性化需求，更好的为消费者 提供服务，使消费者满意。 具体措施：根据终端销售情况，给购买的顾客把相关的资料记录到数据库中，给客户发 送一张会员卡，以便记录其每次的购买数量、地点等相关信息。在一段时期内，如两个 月为一个周期，统计其购买行为，并对多次购买者进行相关的奖励；对一些只购买过一 次或很少次数的顾客，可发去一些问卷等，咨询其不继续购买的原因，从而得到改进的 方案等

27、。 ( 二) 奖励消费者： 通过对数据库的分析， 神内公司可分析得到那些经常、频繁的购买神内公司产品的顾客， 对于这些顾客，可以对其实施一系列的优惠措施，如给予折扣优惠，给予买一送一优惠 等优惠措施，让消费者得到实惠。 具体措施：根据数据库提供的数据，给频繁购买神内公司产品的顾客寄去公司的VIP 积 分卡，告知顾客是因为其经常光顾公司产品而得到的VIP 卡，感谢其对公司的支持，在 以后购买公司产品时出示VIP 卡可得到相应的优惠奖励，同时可以给顾客寄去公司相关 产品的介绍，如营养功能、保健方法等，让顾客感到服务的贴心；对于购买频率相对少 的客户也可以给其寄去公司相关产品的介绍，同时也告知其如何

28、就可以得到公司的VIP 卡等信息，鼓励其购买公司产品。 ( 三) 健康咨询活动： 12 根据神内公司一贯推出的“绿色、 天然、回归、健康” 的消费理念， 公司在一些销售点， 如大型超市门前举办健康咨询活动，为消费者免费提供咨询，体现出神内公司的社会责 任，关心消费者健康，从而为公司产品树立良好的社会形象，接近消费者生活。 具体措施：在节假日期间，在一些人群比较密集的地方，开展神内公司为顾客提供的健 康咨询活动，为顾客提供相关的保健知识咨询，免费量血压等活动，同时也可以给感兴 趣的顾客介绍公司产品，介绍其相关的营养功能，免费试用等，吸引潜在顾客的消费。 ( 四) 消费者意见箱： 在一些比较重要的

29、节日，如店庆等日子，可以召集部分经常购买的顾客参加神内公司的 庆祝活动，让顾客感受企业的氛围，同时借此机会询问顾客对产品的意见，提供改进 的方案，或让其参与到新产品的开发中去，根据顾客需要开发新产品，满足市场需要。 具体措施 ：根据数据库的数据资料，在不同的节日安排不同的顾客参与到公司的活动中， 让顾客参与其中，给企业提供相关的意见、建议。 七、业务员管理制度体系及方案 有了好的产品， 好的营销策略， 神内还必须组建一个优秀的营销队伍来担任产品的销售 工作。结合神内销售队伍的现状，我们设计了一套业务员甄选、培训及管理体系。 ( 一) 业务员招募： 业务员招聘从大的方向来说，可以分为内部招聘与外

30、部招聘。而对于神内公司人员构成现状 而言， 特别是在公司外部向外发展的情况下，招聘工作由各地分公司负责，应以外部招聘为 主， 内部招聘为辅的人才招聘原则，在合适的区域内向社会公开招聘是为企业注入新鲜血液， 新思维，适应当地营销要求的需要。 (1) 内部招聘 招聘方法： 1)推荐选拔 - 上级主管人员推荐 - 对候选人资历，业绩，能力审查、考核 13 - 同事，领导评价的综合考虑 适合于空缺的管理职位，主要以候选人过往业绩，业务能力为标准 2)竞争考试 - 内部宣传公开空缺职位 - 人员申请应聘 - 考试录用 适合于非管理层的职位空缺，主要以考试成绩为评价标准，但也不能忽视平时工作表现 3)人员

31、调动 内部平级人员的岗位轮换 对新招聘入公司的员工可采取此制度，使新员工能够在企业中找到自己的定位 以上三种方法根据不同招聘环境进行选择。此三种招聘方法也可作为内部激励方法。 (2) 外部招聘 招聘方法： 1) 媒体广告 选择覆盖面广的或者专业技术针对性强的报纸、杂志刊登招聘广告。需要招聘高素质的销售 管理人员时可在在专业性强的营销杂志投放招聘广告。 2) 人才招聘会 针对需要可选择不同类型的招聘会：一般性人才招聘会专业人才招聘会大专毕业生双选会 3) 网络招聘 4) 猎头招聘 5) 内部员工推荐 14 招聘标准： 注重以下几方面 专业与学历：营销相关专业（具有丰富经验，个人优秀者可以放宽专业

32、限制），根据公司财 政能力，职位需要规定大学本专科学历 工作经历：是否做过业务，是否从事过相关行业工作，过往业务成绩 发展潜力：综合考虑应聘者心理性格，学历，经历各方面 ( 二) 业务员培训 (1) 入职培训 1)一般性培训 受训人员：新入职员工 讲授人员：人力资源部人员 培训时间：入职后两个星期 培训地点：公司集中 培训内容： - 企业概况 ( 公司的历史、背景、经营理念、愿景、使命、价值观) - 本行业的概况，公司的行业地位、市场表现、发展前景 - 基本的产品 / 服务知识、制造与销售情况 - 企业的规章制度与组织结构 - 公务礼仪、行为规范、商业机密、职业操守 - 薪酬和晋升制度 - 劳

33、动合同，福利与社会保险等 - 安全、卫生 2)针对性培训 受训人员：新入职员工 讲授人员：销售部门负责人 培训时间：入职后两星期 培训地点：销售部门 培训内容： - 工作场所、办公设施设备的熟悉 - 内部人员的熟悉( 本部门上级、下属、同事；其他部门的负责人、主要合作的 15 同事 ) - 了解业务、流程、职责、权限 (2) 岗位培训 受训人员：所有业务员 讲授人员：销售经理销售专家销售精英 培训时间：不定期，根据需要确定时间长短 培训地点：销售部门 培训内容： - 产品知识介绍，特别是新出产品知识推广 - 销售技巧 - 目标顾客的消费行为 - 竞争对手策略与政策 - 针对销售中遇到的问题和不

34、足来确定培训内容 培训的过程中确立经验学习机制，以业绩良好的业务员以经验传授的方式对业务员进行培训， 从而能以低成本产生高的有效性。 ( 三) 业务员职责与工作内容 (1) 业务员的职责 1)完成分管区域的销售任务； 2)熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理，了解公司基本情况；掌握基本功效及延伸功 能，熟知口碑宣传资料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论 3)确保向经销商的供货通畅与充足 4)建立良好的客户关系，帮助客户解决销售困难 5)为公司决策提供市场信息 (2) 业务员的工作内容 1)销售计划制定 - 年度销售计划的制定 - 月度销售计划的制定 16 2)客户拜访 潜在客户

35、的拜访：25% 的时间 现有客户的拜访： - 了解产品问题 - 了解竞品情况 - 了解客户销售的困难 对客户的抱怨和所发现的问题进行记录，并予以重视跟踪解决。让客户感觉我们是合作伙伴 关系，厂商在帮助他们销售。 3)客户信息管理 -建立客户信息数据库 确保客户信息的完整，确使业务员离职后，保持继任者工作的连续性 -客户进行分类 以根据重要性对客户进行分为A B C 类别，对不同的客户在拜访次数，给予价格政策等加 以区别。特别是大客户，因积极开展关系营销，给予特权。 4)销售报告 每个月，每个季度，每一年度撰写总结性的销售报告，提请上级批阅 5)售后跟踪服务 以客户信息管理为依托，客户拜访为手段，落实售后跟踪服务。 小结：进入 21 世纪，果蔬饮料行业的发展前景良好。神内公司经过自身三年的发展，再 引进战略合作者，在新疆已经取得市场领先地位，站稳了脚跟， 为向其他省份推广积累了一 定的资本和经验。但是在推向新市场的过程中必须优化营销组合，以广告宣传造势，传达产 品信息，用关系营销等各种营销手段维护与各方面的良好关系，并建立一支高效的销售团队。 这样才能使神内成为果蔬饮料行业的龙头企业。