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1、自内而外的企业理念挖掘 企业内外部访谈总结,客户：华旗资讯 日期：2003年7月3日,内容提要,主要收获 对优势与核心竞争力的认识 企业的远景与企图 企业文化感触 组织结构的理解 一些困惑和担心 重要问题发现与探讨,主要收获 对优势与核心竞争力的认知,推广能力（推广专业资讯产品） 全面专业的为各地用户提供优秀资讯产品： “产品在华旗手中成功的可能性较大”； “物流、宣传、销售的综合能力”； “市场上不仅有发明者、创新者，也有推广者”； “当消费者有能力消费时，华旗就可以满足他们”； 内涵： 专业的营销体系：体制、团队、行为准则 稳定的销售网络 贯彻到底的执行能力 值得自豪的发展历史,主要收获
2、对优势与核心竞争力的认知,对市场的感知力（专家的眼） “我们的网络发达，贴近消费者，最知道他们想要什么样的产品”； “和国际企业相比，我们更有地缘，更知道这个市场该怎么操作”； “天天接触消费者，一边服务，一边就了解需求了”； “大的制造商都和我们有联络，他们有什么新产品我们都知道。”； “渠道商随时和我们保持联络，市场上什么卖得好、什么卖得不好都很清楚”； “好多推广活动都是特别应季的”。 三个含义： 对消费（市场）者的了解 对制造厂商和产品动态的了解 对国际知名企业的深入理解和学习,主要收获 对优势与核心竞争力的认知,拥有市场 “中国市场这么大，谁都想来分一杯，可他们都不懂，就知道花钱”
3、“我们的产品已经卖得这么好了，很多消费者，特别是DIY消费者特别认我们” “WTO以后也不怕，中国的消费者还是得用适合他们的产品。” “要想在这里（太原、昆明、大连甚至辽宁）卖货，就得来找我们这几家” 内涵： 拥有中国DIY消费者，专业而又影响力的消费者 拥有深入市场末端的渠道网络 拥有巨大的市场潜力 对市场的推广（掌控）能力,主要收获 对优势与核心竞争力的认知,产品的高性能价格比 “我们的产品虽然技术含量不是很高，但却是消费者可以用同样价位卖到的最好的” “我们的产品不仅仅是便宜，更重要的是我们提供的是性能的优越” “中国的消费者很多时候享受不到真正的好产品，华旗要给他们的是最好的产品” 内
4、涵： 产品的优势是性能而非技术 产品不会定位在顶级，而是中高档 质量、性能是根基，是口碑、信赖的来源,主要收获 对优势与核心竞争力的认知,“船小好调头”（企业规模对环境的适应性强） “在中国，不一定是大的企业会成功，政策很不稳定，有时树大招风” “企业转型、转向、涉足新产业都容易” “我们也没有很大、很强的背景，靠自己的力量做合适的规模比较务实。” 内涵： 为长久发展积聚力量，而不求一时壮大 与中国市场一道成长 未来发展的不确定性,主要收获 对优势与核心竞争力的认知,注重服务 更加及时、优质、满意的服务 “我们做的是服务，不是制造，也不是单纯的销售。” “以消费者为中心，满足他们的需求” “我
5、们是为消费者提供服务的，帮助他们选择计算机相关产品” “我们不仅仅在卖东西，很多时候，我们给客户提供专业的意见和建议。” 内涵： 企业定性 经营的出发点 注重长远利益,主要收获 对优势与核心竞争力的认知,内外共同遵循的行事准则（六赢理念） “华旗在那样的年代能提出六赢这样的想法就是它的优势”； “时刻以六赢为出发点思考问题，做事情就不会出错”； “其实，华旗合作的代理商都是和他有一样的想法的，都很认同六赢”； “是理论，但每个华旗人都认真执行了，凡事没有好坏，只有做得更号”。 内涵 精神层面，指导基础设施 事业成功的保障 行业地位的基础 和循环中的其他方的匹配,主要收获 企业远景与企图,国际化
6、 “令国人骄傲的国际品牌” “使爱国者象联想、海尔一样的在国际市场有名气 “产品真的在国外有售” 多元化大品牌 “未来的竞争是品牌的竞争，品牌必须具备无形资产” “在爱国者旗下发展的产品都好卖” “有利可图，又不违反六赢的产品类别，我们都可以涉足” 行业地位 全国500强，乃至世界500强企业,主要收获 企业远景与企图,研发与创新精神的改善 未来具有竞争力的企业，研发和创新力量是不可或缺的能力，是走长远路的保障 企业特色的来源，减少受制于人的可能 增加人员的专业技术性 快速成长的企业，人员补给是未来可能的瓶颈，素质特别是行业相关素质的提升是必须 切实实施多元化的发展,主要收获 企业文化感触,六
7、赢理念 完整价值链的理解 利益均衡是理论核心 六赢使企业对长远利益的选择 更高角度理解行业，从某种程度上维护了秩序,主要收获 企业文化感触,敬业精神 来源：企业领袖、管理层的以身作则 员工的共识与行为标准 对外的差异点和震撼 对企业团队尊重的来源,主要收获 组织结构的理解,扁平化管理，更事业部独立，销售与推广分开 企业决策权清晰、集中；同时没有受控方 代理品牌（事业）肩负着隐形专业培训的任务 代理商管理制度完善，执行力度强 供方资源多，“尽在掌握中”,主要收获 一些困扰和担心,发展到达瓶颈的感觉 软件推广失利的阴影（产品质优与销售效果差的矛盾） 南方市场弱势的负担，对市场区域和差异消费群经营能
8、力怀疑 和国际性企业较量的过程中，有力不从心之感（显示器市场的维持，没有突破） 个人数码产品代理的压力，产生对新型渠道配合的能力怀疑 民族情节与中低档定位的习惯联结,重要问题发现与探讨,目标清晰？ 我们是战术的最快行动者，又是战略的最慢行动者；但清晰的战略是什么？ “打造令国人骄傲的国际品牌”看似清晰，却没有切实的步骤规划和令人信服的支持点,重要问题发现与探讨,坚持企业一直以来的“民族情结”？ 民族情结：狭隘，俗气？ 一个相似的例子： 索尼的企业核心理念 提升日本文化与国家地位；改变日本产品品质低劣的世界形象； 愿为先驱，做不可能的事。 （有强大的创新精神作为支持） 在“令国人骄傲”之外，我们决心做的是什么？,重要问题发现与探讨,发展研发、创新能力？ 企业内部的意见不统一，决策层需要充分沟通 对现有产品的满意度不一致 地域、产品和渠道类别的差异造成对市场研判的差异 部分的定义研发和创新的意义是可能的解决之道,