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1、烟台中策啤酒有限公司 行销系统整合规划,目 录,一、市场背景 二、原因分析 三、解决之道 四、解决原理 五、工作内容 六、导入流程及时间 七、专案组人员构成 八、推进时间表 九、成本预算,一、市场背景：,老市场情况 销售区域之间大量串货 产品价格下滑 一批商、二批商没有利润 经销商大量代理外来品牌,对通路长期没有控制，结构失调 经销商市场经营能力低下 企业对通路失控,新市场情况 新销售模式尚未定型 新销售模式有待于齐全、细化 实施不能统一标准 市场运动没有监控 产品系列尚不明确,企业现有管理方式与现行模式不配套 工作不规范，不科学,二、原因分析：,对通路长期没有控制，结构失调 经销商市场经营能
2、力低下 企业对通路失控 企业现有管理方式与现行模式不配套 工作不规范，不科学,行销系统的散+乱,三、解决之道,行销系统整合,销售系统整合,市场系统整合,人力资源系统整合,控制系统整合,其它系统整合,品牌经营,行销系统整合,销售系统整合,市场系统整合,人力资源系统整合,控制系统整合,其它系统整合,销售模式 小店市场 酒店市场 农村市场 组织结构 管理流程 软体 表格,一、市场信息 系统整合 信息流模式 城市 农村 组织结构 管理流程 软体表格 二、市场执行 系统整合 执行模式 广告 促销 公关 组织结构 管理流程 软体表格,人力资源模式 招聘 培训 评估 发展 组织结构 管理流程 软体表格,一、
3、决策系统的整合 决策的模式 信息回收 信息分析 信息反馈 组织结构 管理流程 软体表格 二、执行控制系统的整合 执行模式 组织结构 管理流程 软体表格,资金/采购/ 开发系统的整 合 （不在作业 范围内）,销售系统的整合,销售模式设计,销售组织设计,销售管理设计,销售管理的表格 软体设计,城市小店市场（现结款市场） 城市中、高档酒市场（赊销市场） 农村市场,销售管理组织 派出机构组织,派出机构的管 理 铺货管理 销量管理 人、财、物 终端管理,内部管理的表格 派出机构的表格 终端维护的软体,四、解决原理：市场销售终端是一种有限的资源,五、具体工作内容,分销商的选择,销售手册,人员的招募及培训,
4、推广战略的建立,推广工作的执行,推广工作的管理,分销模式的设计,分销的管理,分销商的培训,六、导入流程及时间：（3-6个月）,沟通,通路调查,通路设计,提案,调整,成立执行小组,培训,执行小组的培训,岗位培训,执行,检查,前期检查,后期检查,沟通,信息反馈,1-2月,一周,1个月,1-2月,一周,定型,内 容：本品的通路结构、流程、销售政策、 通路服务方式、派出机构管理方法。 竞品的通路结构、流程、销售政策、 通路服务方式、派出机构管理方法。 方 法： 入户访谈经销商、终端 焦点访谈企业 对 象：企业销售上层管理及销售一线人员、 经销商一县、 区2-3名 终端一县、区9名 工 具：调查表3套
5、成 果：通路分析报告 周 期：一县区五天/1名调查员 责 任 人：AE 协力单位：调查公司/调查员,1、通路调查：,内 容：销售模式的设计 方 法：根据对通路分析报告的结果，对公司的标准模式 进行相应的调整 ，撰写适合当地情况的销售模式。 报告分析 内部研讨设计撰写 工 具：公司标准的销售模式 成 果：销售手册 周 期：2周一个月 责任人：AE 协 力：COPY、专家团，通路专家专员各一名， 组织行为学专家一名。,2、通路设计：,内 容：模型管理树作业流程管理原则 方 法：问题分析、原理、方法的讲理、流程的演示 工 具：电脑、投影 对 象：客户 成 果：提案稿不提交销售手册 周 期：3天 责
6、任 人：AE 协 力：专家团,3、提案：,内 容：销售模式的调整 方 法：客户意见调整改写 工 具：销售标准模式 成 果：销售手册 周 期：一周 责 任 人：AE 协 力：专家团,4、调整：,内 容：签约 方 法：提案 对 象：客户 成 果：生意生成，正式合同 销售手册递交客户，提交执行文本 责 任 人：客户总监,5、确认：,内 容：客户方的行销副总为首与我方成立项目执行小组 方 法：沟通，向客户提供执行小组成员的资格要求建议 对 象：客户 成 果：执行小组成立 客 户：总负责一人 执行人监控一人 方向责任人3人 责任人：AE、COPY,6、成立执行小组：,内 容：执行手册的培训 1、整体导入
7、方案流程的介绍 2、为未来功能化管理定型、相应的岗位职责 3、组织、辅导学员的方法 方 法：1、沟通现状问题对策 2、如果我们导入会有什么问题对策 3、导入方法的讲解 工 具：研讨会，执行手册 成 果：客户执行小组时间计划表 时 间：一天 责任人：AE 协 力：COPY,7、执行小组的培训：,内 容：销售手册的导入派出机构部分 方 法：1、分组研讨、集中培训、互动式 对 象：2、各派出机构的主管级人员 流 程：1、沟通目前销售中的问题是什么？ 原因是什么 我们的对策是什么 2、原理讲理原因分析归纳，对策研讨 3、岗位培训 4、实践演练 5、考评 时 间：三天/次 责 任 人：AE 协力单位：专
8、家团、推广战略、组织结构、客户,8/1、岗位培训：,内 容：销售手册的导入功能管理部分 方 法：1、集中研讨、培训、互动式 对 象：2、执行小组全体成员 流 程：1、沟通目前管理中的问题是什么？ 原因是什么 我们的对策是什么 2、原理讲理原因分析归纳，对策研讨 3、岗位培训 4、实践演练 5、考评 时 间：一天/次 责 任 人：AE 协力单位：专家团、客户,8/2、岗位培训：,内 容：销售手册的导入推广部分 方 法：1、分地区集中培训、互动式 对 象：2、各派出机构的推广员 流 程：1、沟通目前工作中的问题是什么？ 原因是什么 我们的对策是什么 2、原理讲理原因分析归纳，对策研讨 3、岗位培训
9、 4、实践演练 5、考评 时 间：一天/次 责 任 人：AE 协力单位：专家团、客户,8/3、岗位培训：,内 容：按销售手册执行 方 法：表格化管理 检查辅导 对 象：各地办事处 责 任 人：客户 协 力：梅高AE,9、客户执行：,内 容：执行中的 编、规范执行 方 法：逐个单位的走访，表格的检查、实地辅导 对 象：派出机构及其管理部门 成 果：水准的保证 责 任 人：AE 协 力：通路专家一名,10、前期检查内容：,内 容：按销售手册执行 方 法：逐个检查 对 象：派出机构 责 任 人：客户 协 力：梅高,11、后期检查：,内 容：销售手册制度化 工 作：根据执行中的情况将销售手册的执行规章制度化， 与客户共同完成。 工 具：沟通：每天了解客户终端管理情况 及前期检查的情况， 对标准规章制度进行调查。 成 果：销售管理奖惩制度 责 任 人：客 户 协 力：AE、COPY,12、定型：,七、梅高专案组、专家团,八、推进进度表,九、成本预算：,