03月西安长安坊商业项目操作模式思路建议.ppt

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1、XXX商业项目操作模式思路建议,CHAPTER.1 目标分解 CHAPTER.2 项目分析 CHAPTER.3 商业模式 CHAPTER.4 本项目的开发模式 CHAPTER.5 商业销售的四大模式 CHAPTER.6 投资分析,体系 目录,前 言,以目标为导向 策略的运用手段 量化每一步工作程序,1.财务目标 2.企业目标 3.项目目标,目标解读,第一部分,一、目标解读 财务目标,第一部分,1、销售体量的界定 根据最新测评标准，项目的销售总体量约为3.24万平方米； 详细体量细化见下表： 2、财务目标界定 项目总体量X项目销售单价=项目财务目标,项目技术指标与财务指标表,一、目标解读 财务目

2、标,第一部分,项目可销售体量约为： 32454平方米 项目的预计财务指标约为： 61407万元 入市单元均价约为： 1.6万/平方米,一、目标解读 财务目标,第一部分,3、销售周期界定 按照目前市场普遍的销售区划进程；商业的销售区划约为2-3万平方米/年； 项目销售周期约12个月,一、目标解读 财务目标,第一部分,4、目标分解,一、目标解读 财务目标,第一部分,4、目标分解,第一部分,1、确立企业更高的市场占位； 2、通过项目的优化组合，从而完成项目品牌到企业品牌的进化！ 3、通过前期招商性融资，完成一定的现金流； 4、通过招商而带动的销售行为完成项目的资金流。,二、目标解读 企业目标,第一部

3、分,确立本项目 在西安核心商业圈内的财富新坐标,三、目标解读 项目目标,CHAPTER.1 目标分解 CHAPTER.2 项目分析 CHAPTER.3 商业模式 CHAPTER.4 本项目的开发模式 CHAPTER.5 商业销售的四大模式 CHAPTER.6 投资分析,体系 目录,项目解析,第二部分,1、本体解析 解读：建立项目的核心价值体系与项目核心竞争力 2、区位解析 解读：区域空白与机会的把握 3、项目界定 解读：项目SWOT解析,1、本体解读庭院与步行街的完美结合体,建筑形态： 商业、新中庭院式步行街 总建筑面积： 约3.24万 可售面积： 约3.24万,本体解读,一、本体解读 本体条

4、件,一、本体解读 本体条件,项目效果图,长安坊,项目位置： 项目位于莲湖路西段；古都新世界酒店西侧,项目标的： 在历史中溱荫；文化、沉淀、历史伴随年轮；今日的财富基地。,长安坊,莲湖路,莲湖路,本体解读,地铁出入口,古都大酒店,西 五 台,玉祥门,本案,北大街十字,本体解读,西五台,古都新世界大酒店,玉 祥 门,地铁图,地铁图,洒金桥大街拓宽改造工程的范围为： 北段（香米园莲湖路），以西五台（云居寺）为中心，整合洒金桥小学用地及周边企业用地，扩建西五台规模，恢复西五台原貌，建设东山门广场，洒金桥北广场，结合古都酒店，古都剧院及劳武巷特色集市，形成具有平民文化氛围的佛教旅游开发区； 中段（庙后街

5、香米园）为穆斯林文化餐饮区，两侧背街处沿步行系统及餐饮店铺，以回迁安置原沿街回民小型餐饮店铺； 南段（西大街庙后街）定位为国际国内名品名店区，大片传统民居及其宜人的空间尺度，将使洒金桥的千年古韵在东西两翼伸展中得到充分的体现。沿街商业房进深13米，向两侧留6米步行通道，再设数米进深商业房。北入口做仿古牌楼，南入口设洒金桥入口标志，结合道路做5个大小不同的广场，同时建设完善的公共设施,洒金桥大街改造工程,洒金桥大街改造工程,核心字眼,莲湖区 莲湖路 中式庭院 集中式商业 玉祥门 城内商圈,项目界定,地铁商业 绝佳地段 古都新世界大酒店 西五台,开发式内街 北大街十字 洒金桥商业街,三位一体 +

6、功能互补 + 独特消费模式 + 品牌效应 城市综合体 + 区位价值,一线地铁 如何利用交通资源 打造西安唯一性的休闲、 体验、娱乐场所,钟楼广场 如何引导中心广场消费 人流进入本项目，并利用 地段优势拔高商业形态,本项目资源 如何利用本项目两大优势 1、特色建筑 2、地理优 来提升本项目整体的 商业价值,一、本体解读 项目价值确立,1,2,3,二、区位价值,商业资源稀缺的城市庭院商业“核动力”,钟楼广场,庭院商业,莲湖路,一线地铁,西安商业辉煌历史象征,新品牌商业配套,城市级生活街区,西安未来的城市休闲标签 特质,区位价值,二、区位价值,区位价值,城市旅游的门户酒店 中心区传统高档商圈 西安市

7、顶级商业辐射区 庭院商业体+未来全城商业资源最高点,可尽览中心街的核心地块 地铁主干线的核心位置,高端配套,绝版地段 + 高端配套 + 综合功能 = 高价值商业平台,绝版地段,二、区位价值,区位价值,项目所在商圈未来城市中央高端特色商业城,区位价值,区位解析,当今的中心城区地块已经具备了大城市的高度，并形成规模，作为西安内城贯通东西唯一的立体交通线路还未发挥其责任功能。 商业：高端群聚效应尚未体现 住宅：高档住宅尚未呈现 交通：高通达性未带来高需求的消费群 消费：中央城区的辉煌不能完全替代高端消费场所,中心区尚未成为城市中央级别的圈子,“SHOPPING MALL ” 是 点亮城市中心区的关键

8、,区位空白,SWOT分析,S-优势 占据黄金地段位于城市主干道 独特而别致的建筑风格 一线地铁与本项目的结合可营造 西安地铁商业 世界四大著名古都之一，年游客 接待量高达3000万人次,W-劣势 占据黄金地段周边商业形态处于 中低端商圈期，高端商业成长需要 有高端商业形式的带动,O-机会 西安市场缺失综合性高端商业 多业态的商业搭配对本项目的支持 新国八条带给商业地产有利市场变化 国际化大都市和西咸一体化带来的携机 洒金桥路商业街的开工 世界园艺博览会的的召开 东大街的改造给项目招商带来的商机,T-威胁 西安现有高端项目带来的竞争 威胁 周边旧城改造速度对本项目的中 后期影响,SWOT分析,机

9、会一： 城市发展的市场机会大西安格局 大西安主城区则形成“一心、八区”的主导产业、职能产业综合体，从而完善整个城市的发展格局需求，即在大西安“中心区”的“一心”下，形成沣渭新区、泾渭新区、浐灞新区、潏滈新区、空港区、高新区、物流区、生态区“八区”。,SWOT分析,机会二： 西咸一体化带来的商业拓展机会 推进西咸一体化，建设大西安是实施关中天水经济区的核心 ；1号地铁的辐射，带动整个地铁商圈的繁荣。特别对城内靠临地铁线的商圈，带来绝大的拓展机会和客源机会。,SWOT分析,机会三： 东大街商业改造带来的商业机遇 此次东大街综合整治改造范围东起东门，西至钟楼，全长约2400米，道路规划宽度为50米。

10、全段除路南正在实施拆迁或已完成拆迁的4块土地外，剩余规划改造宗地18块169.48亩，其中代征道路38.4亩。共需拆除各类房屋建筑面积约24.9万平方米，其中住宅建筑面积4.96万平方米，涉及拆迁户924户；商业建筑面积14.4万平方米，办公、旅馆、仓储等其他房屋建筑面积5.54万平方米，涉及拆迁户1560户 。,改造前,改造后,改造前,改造后,SWOT分析,机会四： 世园会带来的旅游商机 由于本项目和回民的民族经济产业以及西五台旅游经济产业的紧密相连；而世园会多带来的旅游商机大大增强了本项目的未来的商业契机； 自1851英国伦敦举办第一届“世园会”以来，目前共举办过30多届，其影响被称为经济

11、领域的“奥林匹克”，为举办城市带来了巨大的经济效益的同时也成功塑造了城市形象扩大国际影响，引发投资新高潮、带动产业发展、拉动了城市经济，促进城市建设，完善城市建设体系等方面有着巨大的作用,自然馆,温室馆,CHAPTER.1 目标分解 CHAPTER.2 项目分析 CHAPTER.3 商业模式 CHAPTER.4 本项目的开发模式 CHAPTER.5 商业销售的四大模式 CHAPTER.6 投资分析,体系 目录,商业模式借鉴,第三部分,1、商业模式罗列 解读：通过对国内商业模式的解读，寻找本项目的模式切入点 2、特别案例解读 解读：与项目类似的案例的对比与解读 3、本项目观点阐述 解读：结合项目

12、的独特性，提出商业操作观点,模式集合,模式1：超级购物中心式商业模式 模式2：精品百货式商业模式 模式3：定制式商业模式 模式4：旅游嫁接式商业模式 模式5：文化产业主打商业模式 模式6：创意性产业商业模式,模式集合,模式1：超级购物中心式商业模式,案例： SHOPPING MALL-美国休斯顿香港购物中心 所在地： 香港 操作模式解读： 购物、餐饮、休闲娱乐、综合服务,美国休斯顿香港购物中心,模式集合,模式2：精品百货式商业模式,案例： 北京新光天地百货 所在地： 北京 操作模式解读：百货经营高端路线,北京新光天地百货,模式集合,模式3：定制式商业模式,案例： 万达地产、北京赛特奥莱 所在地

13、： 北京 操作模式解读： 订单式开发模式；工厂直销店,万达地产,北京赛特奥特莱斯,北京赛特奥特莱斯,北京赛特奥特莱斯,北京赛特奥特莱斯,模式集合,模式4：旅游嫁接式商业模式,案例： 中国 桂林愚自乐园 所在地： 桂林 操作模式解读： 以旅游客户为主要客源，通过差异化的文化定位吸引游客,中国 桂林愚自园,模式集合,模式5：文化产业主打商业模式,案例： 秦淮河 所在地： 南京 操作模式解读： 通过对历史文化的借鉴和发扬形成无法复制的唯一性,中国 秦淮河,模式集合,模式6：创意性产业商业模式,案例： 北京798艺术工厂 所在地： 北京 操作模式解读：以前卫的时尚的创意文化带动少数文化和商业的繁荣发展

14、,北京798艺术工厂,案例解读,.上海新天地 .北京王府井 .香港兰桂坊,案例一 上海新天地,案例解读,案例名称： 上海新天地 项目解读： 上海新天地是一个具有上海历史文化风貌的都市旅游景点，它是以上海独特的石库门建筑旧区为基础改造成的集餐饮、商业、娱乐、文化的休闲步行街。以中西融合、新旧结合为基调，将上海传统的石库门里弄与充满现代感的新建筑融为一体,案例解读,案例名称： 上海新天地 项目解读： 上海新天地的三个发展阶段 第一阶段强调综合性定位； 第二阶段历史文化特色的都市旅游景点； 第三阶段建成为一个国际交流和聚会的地点,案例二 北京王府井,案例解读,案例名称： 北京王府井 项目解读： 王府

15、井大街的整治规划，将其定性为“北京商业第一街”，商业风格以“现代”、“新潮”为主，整治改造后的王府井大街，从金鱼胡同到与长安街相界的南口，810米长略呈波浪型的大街两侧分布着十二个大型商场，除原有的百货大楼、工艺美术大楼、穆斯林大厦、外文书店、协和商场、新东安商场外，还新建了百货大楼新楼、东华服装、明辉大厦、好友世界、丹耀大厦、东方广场等六个大型购物娱乐商务综合性商厦，大型商场一条街的格局在北京可谓是独一无二的。,案例解读,案例名称： 北京王府井 项目解读： 北京王府井定位主要是挖掘历史内涵，围绕着“老、名、特、优作文章。挖掘历史悠久，文化丰富的内涵，保留发扬了一些知名“老字号”名店，如中国照

16、相、大明眼镜店、瑞士钟表店、外文书店，全聚德烤鸭，迁回了一些“老字号”如盛锡福、百草药店、四联美发等，突出了王府井的文化北京和内涵。,案例三 香港兰桂坊,案例解读,案例名称： 香港兰桂坊 项目解读： 兰桂坊位于中环云咸街与德己立街之间的一条短小、狭窄、呈L形并用鹅卵石铺成的街巷,街巷满布西式餐馆和酒吧,但声名很大。兰桂坊酒吧街缘起于七十年代初期,港府在中西区开始进行市区重建。 兰桂坊区域已开设了超过50间酒吧食肆类消费场所，店名和装饰十分西化，洋溢特有异国情调，被誉为香港特有的文化特区。酒吧一直保留着欧洲酒吧和夜总会的风格每天下午5时到9时是“欢乐时光”时间，酒吧里挤满了下班的白领一族。晚上9

17、点开始，许多时尚新潮的年轻人及外国人则来酒吧饮酒娱乐，灯红酒绿，五光十色，愈夜愈精彩,观点建议,模式参照标准体系,参照体系一：是否有利于形成强势 参照体系二：是否有利于结合优势 参照体系三：是否与环境硬件匹配 参照体系四：是否与竞争对手错位 参照体系五：是否保持项目的前瞻性 参照体系六：项目设计标准是否达到标准化,观点建议,模式参照标准体系,1,考虑到本案商业体量较大，建议先行确立招商经营管理团队，确保商业定位和招商目标的需求对接。,观点建议,模式参照标准体系,2,根据西安商业现状，参考其他 城市同类型项目的开发模式，建议通盘考虑本项目的商业布局，确定“以招定局”的策略。,观点建议,模式参照标

18、准体系,3,针对本案项目的整体思路，建议在充分保证商业开发价值最大化的前提下，实现招商先行策略，以保证项目前期形象释放及现金流。,CHAPTER.1 目标分解 CHAPTER.2 项目分析 CHAPTER.3 商业模式 CHAPTER.4 本项目的开发模式 CHAPTER.5 商业销售的四大模式 CHAPTER.6 投资分析,体系 目录,项目开发模式,第四部分,1、项目属性定位 2、项目形象定位 3、项目功能定位 4、shopping class商业解析 5、项目操作理念,1、项目属性定位,第四部分,结合购物中心和精品百货打造城市地铁线，西安核心圈，城市级精品【SHOPPING MALL】,2

19、、项目形象定位,第四部分,西安商业新地标，城内商业流域 首席商业财富特区,3、项目功能定位,第四部分,开放式的 shopping class 商业“核”中心,3、项目功能定位,第四部分,Shopping:购物、逛街、品味 Class：阶层、中产、领带、领地 功能概念一、shopping class girl 功能概念二、shopping class women 功能概念三、shopping class man,4、城市shopping class 解析,第四部分,当城市核心区域拥有了shopping class 城市的生命爆发力不可估量,shopping class 商业标签属性,第四部分,所

20、谓“城市综合体”，是在城市的商业中心建立的,面积在10万平方米以内的购物中心。商圈半径为10公里20公里，有40 个100个租赁店，包括百货店、大型综合超市、各种专业店、专卖店、饮食店、购物步行以及街休闲娱乐服务设施等，停车位500 个以上，服务设施集中在由企业有计划地开发，管理，运营的一个建筑物内或一个区域内,向消费者提供综合性服务的商业集合体。,4、城市shopping mall class 解析,4、城市shopping mall class 解析,Shopping mall,集中式商业空间,多样性商业空间,购物中心,大型超市,旗舰店,娱乐场所,特色休闲街区,步行街,SHOPPING M

21、ALL class 功能框架,4、城市shopping mall class 解析,优势体现： 人流的聚合优势 通过不同的功能组合，满足人们不同需求 价值体现： 赋予商业特质的功能复合性 除了集多种商业于一体这一特性以外，利用商业与住宅的合理搭配 作用将城市功能有机结合 城市运营： 都会的标志建筑群 没有这样一个商业中心，就无法跻身省级一线高端商业的行列 永续发展：项目自我成长、自我繁荣的生命力 功能综合互补，商业多样性发展，自行更新与调整,城市SHOPPING MALL对城市发展的意义,4、城市shopping mall class 解析,城市SHOPPING MALL 价值特征,5、项目操

22、作理念,业态先行 解读： 根据更为详尽的市场依据，确定项目的业态分布和业态定位方向；进而确立项目的商业定位和商业姿态 以招定销 1、以符合项目业态方向的主力店，带动整体商业； 2、以主力店带动品牌店；确立招商主力； 3、通过前期优惠、租金优惠等各种手段，营造项目良好的商业口碑； 4、带约销售。,CHAPTER.1 目标分解 CHAPTER.2 项目分析 CHAPTER.3 商业模式 CHAPTER.4 本项目的开发模式 CHAPTER.5 商业销售的四大模式 CHAPTER.6 投资分析,体系 目录,商业销售的四大模式,第五部分,一、 产权返租模式 二、 店中店销售模式 三、 基金整售模式 四

23、、 项目信托启动方式,通过商业的价值链和利益传导方式界定销售模式,一、产权返租模式,第一模式,本方式核心价值： 解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。,一、产权返租模式,操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例保利友谊城、大中华太古广场,产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：,二、店中店销售模式,第二模式,本方式核心价值： 缓解了全部销售与持续经营的矛盾，必须

24、找一家专营的商业招商管理运作公司，但无法解决高价销售与提前消化之间的矛盾,二、店中店销售模式,操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。 典型案例赛格电子市场,三、基金整售模式,第三模式,本方式核心价值： 解决了持续经营和销售之间的矛盾，但很难达到价格和快速回笼资金的目标。,三、基金整售模式,第三模式,1、已投入使用并收益稳定的商业。 2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品 牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买。 3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是

25、如果开发商几年后可以回 购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买。 4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以 上。 5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一 般在6左右就可以了，而欧美基金要求租金回报率一般在10以上。,整售的适用条件,三、基金整售模式,第三模式,操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。 典型案例凯德置地的“中国商业地产基金”计划。,四、项目信托方式,第四模式,本方式核心价值： 项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启动，但是信托审批

26、严格，审批难度大。,四、项目信托方式,第四模式,信托的适用条件：,一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设 计中加入购房优惠权和优先购买权； 二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信 托是一种项目启动模式； 三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批； 四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意 见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地 产业务给予放松200份限制的政 策优惠。,四种模式的对比,注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析,CHAPTER.1 目标分解 CHAPTER.2

27、 项目分析 CHAPTER.3 商业模式 CHAPTER.4 本项目的开发模式 CHAPTER.5 商业销售的四大模式 CHAPTER.6 投资分析,体系 目录,1、租金回报率 2、实体案例,投资分析,第六部分,租金回报率,（月租金-月物业管理费） 购买总价-购房总价X（1-国民生产总值增长率）,=,租金回报率,实体案例,1、假如设定本项目的平均销售价格为3万元/平方米 2、假定客户购买100平方米的商铺 3、总房价为300万元 4、按照目前的国民生产总值的增长率为年8%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为100元/平方米 2、第一年回报率为4.3%,年租金为100X1

28、00X12 购房总价为300万X92%,=,4.3%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为100元/平方米 2、第二年回报率为4.7%,年租金为100X100X12 购房总价为276万X92%,=,4.7%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为100元/平方米 2、第三年回报率为5.1%,年租金为100X100X12 购房总价为254万X92%,=,5.1%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为120元/平方米 2、第一年回报率为5.2%,年租金为100X120X12 购房总价为300万X92%,=,5.2%,实体案例,按照上章

29、节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为120元/平方米 2、第二年回报率为5.6%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为120元/平方米 2、第三年回报率为6.0%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为150元/平方米 2、第一年回报率为6.5%,年租金为100X150X12 购房总价为300万X92%,=,6.5%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为150元/平方米 2、第二年回报率为6.9%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为150元/平方米 2、第三年回报率为7.3%,实体案例,按照上章节的回报

30、率公式： 1、若本项目的月租金为180元/平方米 2、第一年回报率为7.8%,年租金为100X180X12 购房总价为300万X92%,=,7.8%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为180元/平方米 2、第二年回报率为8.2%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为180元/平方米 2、第三年回报率为8.6%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为200元/平方米 2、第一年回报率为8.6%,年租金为100X200X12 购房总价为300万X92%,=,8.6%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为200元/平方米 2、第二年回报率为9.0%,实体案例,按照上章节的回报率公式： 1、若本项目的月租金为200元/平方米 2、第三年回报率为9.4%,结论,按照国内商业的基本回报率为7%左右 那么： 若按照以上的回报计算模式： 本项目的如果销售价格达到3万/平方米 即月租金为150元/平方米,THE END THANKS!,