人寿保险个人理财研究论文.docx

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1、第 1 页 人寿保险个人理财研究论文 特征码 oDHlugoNlTxTVPrimJlv 目前，国内个人理财市场方兴未艾，客户的理财需求日益增长， 寿险业提供个人理财规划服务是市场竞争的必然结果。国际同 业的个人理财规划服务已经蔚然成风，国内保险界也开始积极 探索中国特色的个人理财服务模式。从长远看，寿险业开展个 人理财规划服务将对寿险业产生积极影响，为寿险公司、代理 人及中介机构、寿险客户带来多赢结果。未来几年，我国寿险 业的个人理财规划服务将呈现出四大新趋势，进一步推动我国 保险市场的健康、持续、快速发展。 一、国内寿险业个人理财规划服务的兴起背景 （一）需求方：客户理财需求日益增长 麦肯锡

2、公司曾预计，20XX 年中国个人金融理财服务市场的 税前利润将达 310 亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具 潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热” 的兴起却是显而易见的。分析表明，理财热的兴起至少有以下 第 2 页 几点因素： 1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国 家统计局资料表明：197820XX 年城镇居民人均可支配收入由 1978 年的 343.4 元增加到 20XX 年的 6859.6 元，年均实际增长 达到 6.4。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数 下降加快。20XX 年我国城镇居民家庭恩格尔系数为 37.9，与 1978 年的 57

3、.5相比下降了 19.6 个百分点。特别是 1996 年至 20XX 年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计 10.7，年均下 降 2.1。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在 满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。 2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财 需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗 和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念， 也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对 怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障 自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决 这些问题，就必须要建立一套

4、全面的、相互协调的家庭财务计 划和投资计划，即我们常说的理财规划。 3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20 世 第 3 页 纪的最后 10 年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西 方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券 等常见的投资工具都初具规模。截止 20XX 年 9 月，我国深沪两 市总市值达 4.4 万亿元，上市公司数有 1200 多家，投资者开 户数达 6850 万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理 财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中 国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对 800 人做 的专项问卷调查结果显示：7

5、4的人对个人理财服务感兴趣， 41的人需要个人理财服务。PA18 个人理财网站专业调查显示： 50以上的人是无计划分配资产的；78的人愿意接受专家顾 问意见，自己理财；25的人愿意接受服务委托理财；70的 人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50以上的人 愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需 求是热切而且比较成熟的。 （二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务 我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类 保险品种，成为各公司最有力的竞争武器。近两年来，分红投 资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保 监会最新统计显示，截止 20XX 年 10 月底，

6、全国保险公司寿险 业务保费收入为 1 832.4 亿元，同比增长约 70。分红类保险 第 4 页 等新产品成为新的增长点，20XX 年上半年分红险保费收入达 624.06 亿元，市场占有率 52.58，同比增长 1057.48。国 外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险 都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常 需要销售人员提供全面的理财规划服务，综合分析客户的风险 偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有 理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就 是如此。 此外，在我国加入 WTO 后，外资保险机构全面进入国内市 场，其参与竞争的重点

7、主要就是提供理财服务等一系列中间业 务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国 内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切 实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供优质 的个人理财规划服务。 （三）中介方：未来潜在的理财服务供给者 虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮 大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳 定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极 策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自 第 5 页 己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发 展的有效武器。 二、国际上寿险业个人理财规划服

8、务概况 （一）CFP 服务理念对寿险业的影响 研究个人理财规划服务，就不能不研究 CFP（Certified Financial Planner） 。CFP 是国际金融领域最权威和流行的理 财规划职业资格，20XX 年全美职业资格中排名第一。尽管 CFP 不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得 CFP 证书的人中， 有 70以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP 天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中 CFP 的总量有限，但 CFP 所倡导的“以客户需求为中心”全方 位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽 约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开

9、拓，并建立 起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。 （二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况 在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划” 。马来西 第 6 页 亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际 CFP 理事会成员，因此 这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问 的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目 标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与 角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚 20XX 年推出了“最佳 建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收 集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客 户。新加坡从

10、1988 年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户 进行资产分配，自 20XX 年 7 月 1 日开始，新加坡金融管理局 规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自 己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、 律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。 三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响 （一）寿险业个人理财规划服务的基本内容 全面的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某 个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过 程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看， 个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议” ，然 后再寻

11、找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。 第 7 页 从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、 投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面 的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上，提供理财规划 服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划，按 照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财 务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划） ，也可以主要提 供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划） 。 从实施过程分析，CFP 的标准执行程序共六步：第一、设 定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资 料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处

12、；第四、根 据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因 为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。 从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个 主要阶段，从第一步到第四步为第一阶段，即提出规划建议阶 段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。 不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的 角色，但是无论如何，在第一阶段，寿险业务员必须要为客户 制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶 第 8 页 段，寿险业务员就相当于客户的“军师” ，要提出战略性的资产 分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划， 同时推荐其他

13、领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。 （二）寿险业推行个人理财规划服务的影响 从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售， 这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险 业推行个人理财规划服务具有划时代的意义，将对整个寿险业、 寿险公司、代理人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影 响并带来多赢结果。 1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险 在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良 代理人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说，个人理财 规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志 之一。 2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开

14、拓中高端客 户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有 率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客 户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。 第 9 页 同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银 行、证券等跨行业金融企业的合作，通过客户资源共享，创造 更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集 团背景的寿险公司更为有利。 3.对寿险代理人及中介机构的影响。实施理财规划服务， 要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照 CFP 的“4E”标 准，实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验 和职业道德四个方面达到较高水准，才可

15、能满足客户的需求。 因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自 己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝 CFP 的最 高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定代理人销 售保险产品必须提供全面的财务建议，则效果将会更加明显。 另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、 培训和收取产品佣金找到立足之本。 4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受 益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明 白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保 险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理， 通过家庭资源的合理分配，以最经济的成

16、本实现自己的综合理 财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！” 第 10 页 四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势 （一）目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷 1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需 求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现， 少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初 级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财 服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需 求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方 法获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同 时受制于代理人队伍总体素质低下等原因，

17、所提供的理财服务 层次较低。 2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力 有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各 保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训， 并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系 和专门统一的培训教材，也没有权威、中立和专业的个人理财 规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和 服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。 第 11 页 3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划 服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各 领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简 单

18、、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约 着理财规划的制定和实施效果。 4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监 管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白， 以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面 制约着综合个人理财规划服务的发展。 （二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势 1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健 全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的 法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私 性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约 束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展

19、的前提条 件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监 管部门规章也有可能出台。 第 12 页 2.寿险业个人理财规划服务行业组织逐步建立和规范。随 着第二届中美策划金融论坛日前在北京落下帷幕，国际上金融 领域最权威和流行的个人理财规划（CFP）副业资格有望登陆中 国大陆，CFP 标准的引入将大大有利于保险业理财服务的开展。 拥有权威认证，参照 4E 标准培养出的专职理财规划队伍，必然 会提升理财规划师的职业影响，并刺激潜在的理财需求转化为 显形需求。同时，保险业的理财规划行业协会在中国金融策划 协会成立之后也有望诞生，行业的自律规范有可能逐步形成。 3.综合性个人金融服务公司的出现

20、使一站式个人理财规划 服务成为可能。随着我国第一家综合性金融集团中信金融控股 集团的出现，金融业分业经营的模式重新引起了广泛的思考。 从国外经验看，混业经营和综合金融服务集团的出现应该是国 内金融业发展的必然趋势。就现况而言，无论是否混业经营， 不可否认的是国内银证、银保、银基的合作已基本形成并在不 断深入，在此基础上，寿险业务员可同时对客户推荐银行和证 券等诸多产品，理财建议的具体实施将变得更简便易行。此外， 专门培训寿险理财队伍，或提供全面理财建议、实施具体操作 的综合性理财咨询中介机构可能出现。 4.投资分红类险种流行，个人理财规划服务层次提高。事 实证明，两年来投资分红类险种的异军突起是我国寿险保费收 第 13 页 入快速增长的主要力量。国外的历史同样证明，随着保险市场 的发展，投资分红类品种将成为市场主流，客户将更清醒地面 对投资收益和投资风险。随着人们理财需求层次的提升，寿险 业理财规划服务的重点也会渐渐从最初的财务安全规划演变到 更高级的侧重投资功能的规划，进而发展到关系客户终身的 “生涯规划” 。