网格化精准营销策划方案.pdf

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1、网格化精准营销 润镇区域营销策划方案 组别：第一组 组员：郭秦涛、杜小翠、梁浩、郑克华、 李军、黄佩霖 试点机构：润镇信用社 目录 市场分析及预期效果 一、 市场概述 3-4 二、 SWOT 分析 . 5 三、 网点客户经营情况 6-7 四、 营销目标 8 营销实施方案 . 9 五、 营销策略模型 9 六、 前期筹备 10 七、 工作计划 . 11-12 七、 人员分工 13 八、 应急措施 14 附件一：营销成果统计表. 14-17 附件二：礼品登记簿 . 18-21 附件三：宣传单页设计 21 附件四：费用预算明细. 22-24 润镇区域专场营销方案 项目背景 润镇自古以来就是人口密集地，

2、更是 淳化县唯一的省级重点镇 ，承担着淳化县工业经济发展示范功能，加之近几年来，淳化县政府 确定的“一体两翼”城镇体系，将大店新区和县工业园区连为一体，进一步拉大县城框架， 夯实淳化城乡一体化发展基础近年来城镇建设、移民搬迁集中安置等基础设施 建设步伐的快速推进， 特别是“淳化县农贸交易市场如期建成投入使 用，淳化商城即将投入使用，脱贫攻坚的有力推进、即将要继续施工 的碧苑尚城”、“子龙新区安置点”二期使该区域更加吸引人们眼 球，安置人流、工程施工人流、商贸交易人流等大幅度流入，随之而 来的就是消费群体的增加，为商贸快速发展带来了很好的机遇。 作为农村金融机构，我们还停留在原始银行的“包片”营

3、销模式 上，客户经理满足现状、得过且过、不求上进，对所承包的片区未进 行精准分类，对于顶级客户、核心客户定位不准，随意性较强，导致 营销零散化、 目标缺失， 直接导致计划目标的实现毫无方向和相应方 式方法，这也是我们客户群流失严重、 对于信用社的金融产品认识不 到位、不愿意接受和使用的主观原因。 通过这几天的网格化营销培训，在采集信息深挖商户痛点是： 缺资金缺专业营销人员同行业竞争强经营性成本高管理水 平低等，分析核心痛因是： 销售渠道不畅通应收账款较大商户 综合素质低缺乏同行业统一组织。 针对以上情况进行分析后， 我们认为：作为该区域内拥有三家机 构的阳平关信用社，为了迎合各方发展之中对于金

4、融服务、知识、纽 带的需求，为推进宁强信合在阳平关区域内的影响力得到有效提升， 充分发挥农村信用合作社的纽带和支农主力军作用，以解决商户发展 过程中的难题，帮助消费者实现集中采购、降低成本，有效整合各方 面优势资源， 搭建较为稳定的营销消费服务平台，充分利用阳平关镇 子龙新区安置点人口密集日常消费需要和新入住搬迁户大量房屋装 修的商机潜力， 实现商户与信用社共同发展， 并形成商户 客户信 用社长期稳固的合作关系， 同时让广大客户群体选择农村信用社为金 融服务的唯一对象。 市场分析及预期效果 一、市场概述（附地图） 阳平关镇位于宁强县西的嘉陵江谷地，地处陕甘川三省交界处， 素以“天下名关”著称，

5、历来是通巴蜀去中原的兵家必争之地，宝成 铁路、阳安铁路在此交汇。 阳平关镇共辖 20 个行政村，2 个社区居委会， 123 个村民小组， 镇域面积 268 平方公里，现有人口 3.5 万人，少数民族（回族）1000 人，镇区常住人口 1.6 万人，流动人口 2200 人。镇内有驻镇单位 61 个，商业网点 1511 个，工商服务及第三产业发展势头良好，以农副 土特产及蔬菜百货为主的市场2 处，日成交额 12 万元，镇内中学 1 座，小学 2 座，医院一座，火车站2 处；镇内主要景点有：子龙山、 三泉县遗址、龙门洞景区。 二、SWOT 分析： 三、网点客户经营情况：阳平关管理中心辖三个机构，共有

6、员工23 人，服务区域内涉及二个镇、26 个行政村、 2 个社区， 41000 人， 截止 4 月 13 日，中心信用社各项存款余额23900 万元、较年初净 增 2250 万元，各项贷款余额6701 万元、较年初净增 681 万元，表 内不良贷款余额 114 万元、较年初下降 18 万元，累计实现收入 161 万元，有个人客户12138 万元、占全镇总人口36000 人的 30%， 银行卡客户 5150 个、IC 卡 3307 户、占比 58.37% ，微信银行占比 1.95% ，今年累计发行银行卡287 张。 四、营销目标 业务类型存款采集客户信 息 电 子 银 行业务 办 理 贷 款 意

7、 向 贷款 开通微信银 行 POS 机 预期目标260 万元 100 户42 户110 万 元 600 万元 95 户1 台 上表为本组为本次营销活动制定的各项营销指标，数据分析如 下： 1、存款：定期存款 200 万元、占比 76.9% ，活期存款 60 万元、 占比 23.1% ，占我社 4 月份存款计划 300 万元的 86.7% 。 2、信息采集 100 户，在此基础上进行建档评级、授信，占全部 需要采集3440户的 2.9%，截止目前，全社信息建档完成率达到 85%。 3、三天营销贷款110 万元，占 4 月份贷款营销计划200 万元 的 55%。 贷款意向 600 万元， 占全年贷

8、款营销计划1200 万元的 50%。 4、电子银行业务42 户、微信银行 95 户、合计 137 户，占 4 月份计划 140 户的 97.8% 。 5、POS 计划安装 1 台，属于超全年计划，需要说明的是，POS 机主要要求实现交易笔数。 营销实施方案： 第三组阳平关-商区 方案一、“金商联谊”实施方案（启动仪式） 为了充分发挥农村信用社客户资源优势，聚集水暖建材、电器、 家具、卫浴等以“房屋精品装修”为核心的商户，辐射化妆品等日用 消费者，整合各方面优势资源，采取“信合牵头、商户参与、集中展 示、联合销售、 整体服务”模式，以“鸿源电器家居商场” 为依托点， 最终形成商户定期联谊组合销售

9、、服务、资金目标。 一、组织体系：以阳平关信用社为主要牵头单位，“鸿源电器” 为主办方，主要成员有：李东明、任永平、张超、吴清斌、付强、赵 永明、胡大才，推举组长：李东明，联络员：任永平，安全员：付强、 赵永明，其他参与商户为成员。会议主持为：吴清斌。 二、活动目的：宣传信用社金融产品、服务和商户商品，采取集 中营销方式，一次性满足房屋装修客户对装修所需要的全部商品和装 修技术服务、其他消费服务，最终形成商户固定、时间固定、产品固 定、金融服务单位固定，整合各家优势，最大限度满足客户需求的家 喻户晓的商业 金融联盟体系“子龙新区金商联盟共同体” 三、责任分工：阳平关信用社主要提供商户名单、与商

10、户协商参 与营销的主要产品、举办时间和地点、金融服务、活动海报设计与张 贴。“鸿源电器”主要提供启动仪式活动所需的其他用品、人员。成 员商户主要负责将参与销售的商品展示品按时运达指定地点。联络员 主要负责活动现场各分的联系。 四、具体步骤：启动仪式：信用社将参与商户名单落实联络员 负责通知“鸿源电器”布置活动现场 信用社摆放宣传品、 服务平台、 休息区域 - 商户负责各自的商品摆放主持人介绍参与此次联盟 的各家单位 -信用社主任讲话 商户代表讲话 信用社人员宣讲信 用社电子银行产品推介新业务-成员商户现场签订联盟协议信用 社人员引领客户逐家参观商户商品客户与商户协商购买信用社 负责金融服务 商

11、户负责商品包装、 运送、安装调试等 消费者客户 到信用社领取小礼物 - 信用社与“鸿源电器”负责活动收尾。 五、参与单位名单：阳平关农村信用合作社、 鸿源电器家居商场、 阳平关力诺瑞特太阳能、靓尔颜、布艺坊、顺明车行、鼎盛陶瓷、朝 阳通讯、沁园净水机 六、举办时间与地点：启动仪式举办时间定为2017 年 4 月 14 日 10 时开始，暂定三天，到4 月 16 日结束时间，每天的结束时间 根据活动进展现场确定。 考虑大多数客户外出务工回家时间段的集中 度，后期活动举办时间有成员单位协商决定。启动仪式举办地点为信 用社门前，后期拟采用轮流到各级商户门前举办方式。 七、各家可以采取订购送礼品活动，

12、具体礼品由商户自行确定， 信用社礼品由信用社负责解决。 八、其他要求：参与商户必须为所提供的商品的质量和售后服 务负责，具体标准安装国家相关规定执行；各家商户要按照确定的时 间和地点积极参加联谊活动； 参与的各家商户的安全自行承担，与他 人无关。 九、本方案最终解释权和新增方案设计权归阳平关信用社和鸿 源家电。 方案二、“金商联谊”实施方案（巩固） 结合 “金商联盟共同体”启动仪式三天活动收获情况分析， 在 “金 商联谊”实施方案 的基础上，经过我们9 家单位（联盟创始人）一 致同意，将此项活动长期稳定举办，特制定本方案。 一、关于新成员的吸收：必须经过阳平关信用社介绍，联盟进行 现场考核其经

13、营状况、规模等，创始人一致同意后方可加入。 二、关于商户的分类：联盟计划对阳平关镇域内的商户按照东 关、子龙新区、火车站为网格主要支撑点，再以超市、电器、家居、 餐饮、服装、通讯、布艺服务、建材销售、小百货销售等进行精细分 类。 三、关于种类商户的分批联盟活动：将会按照各个营销的商品 种类来进行组合，按照商品销售季节进行活动 四、关于联盟商户优惠活动规定：加入联盟的商户需要进行商 品优惠活动， 要告知联盟其他商户， 并且达成同类型商户同意的一致 意见后方可，同时对于客户购买商品使用POS 机小票到信用社领取 小礼物。信用社需要进行宣传活动，联盟成员必须无条件参加，并积 极提供相应服务。 五、后

14、续活动费用：原则上由各家自行承担，如果过度举办规 模较大，费用由参与商户分摊， 也可以对新的加入商户收取一定服务 费，主要用于联盟日常性开展和活动支出。 六、其他约定：活动期间的安全性问题有各家自行承担，与信 用社和其他商户无关。 方案三、 “金商联谊”实施方案（校区） 阳平关镇内学校较多，潜在客户较多，为了扩大联盟的影响力， 依据 “金商联谊”实施方案 ，规定，特制定本方案。 一、关于学校的确定：由阳平关信用社和鸿源电器主要负责与 学校的沟通、联系，确定后执行。 二、关于联盟到学校举行活动的主要内容： 1、信用社主要宣传金融产品和服务。现场受理师生的相关金融 服务，安置离行式ATM 、E终端

15、等便民设施，小额现金支取服务； 2、各家商户摆放自己的宣传展板，不得现场销售，可以接受预 定。 三、进校园的商户确定：以信用社和学校的要求为主，商户不 得私自将违反规定的商品带入。 四、罚则：违反以上要求的商户，除开除出联盟外，联盟其他全 部商户一致对该商户进行销售、宣传、货源等进行抵制。 五、安全要求：进入校区，无条件按照学校的安全制度执行，积 极配合学校做好安保工作，确保活动安全进行。 五、营销策略模型：信用社牵头的银商联盟： 六、前期筹备 信用社层面协调 1、4 月 13 日，在顶级客户内选择影响力大商户的作为牵头商户，与 阳平关镇政府协调场地使用， 协调子龙新区社区居委会通知居住人员

16、参与，安排工作人员进行分工，宣传品、宣传单的准备，活动海报、 横幅的设计和张贴。 外部协调 1、4 月 14 日，信用社和牵头商户共同确定参与活动的商户群体，协 调卫生、车辆使用和停放，安全管理，场地设计和布放，参与商户商 品的进入，摆放。 七、工作计划 1、实施推进表 序号日期及时间工作内容参与人员营销目标地点 1 4 月 11 日 采集信息、 吸收存、发 放贷款等， 分析客户痛 点， 李东明、任永平、 陈志明、张超、付 强、燕爱武、王俊 泉、赵永明、吴海 燕、吴清斌、沈荣 信息采集 40 户、 存款 80 万元、电 子银行 20 户、贷 款营销 40 万元、 签订贷款意向 阳平关商 区（东

17、关、 火车站、 子龙新 区） 满200 万元、关注 微信银行 40 2 4 月 13 日 采集信息、 吸收存、发 放贷款等， 寻找解决痛 点的方法并 设计营销方 案，第二次 走访， 李东明、任永平、 陈志明、张超、付 强、燕爱武、王俊 泉、赵永明、吴海 燕、吴清斌、沈荣 满 信息采集 40 户、 存款 100 万元、 电子银行 12 户、 贷款营销 40 万 元、签订贷款意 向 200 万元、关 注微信银行 30 阳平关商 区（东关、 火车站、 子龙新 区） 3 4 月 14 日 子龙新区金 商联盟共同 体启动仪 式，采集信 息、 吸收存、 发放贷款、 第三次跟进 等 李东明、任永平、 陈志明

18、、张超、付 强、燕爱武、王俊 泉、赵永明、吴海 燕、吴清斌、沈荣 满 信息采集 20 户、 存款 80 万元、电 子银行 10 户、贷 款营销 30 万元、 签订贷款意向 150 万元、关注 微信银行 25 阳平关商 区（东关、 火车站、 子龙新 区） 4 4 月 15-16 日 子龙新区金 商联盟共同 体继续办理 商品展示 李东明、任永平、 陈志明、张超、付 强、燕爱武、王俊 泉、赵永明 参加总结会议， 会后安排时间进 行后续服务和跟 进。 辖内所有 商户 2、活动安排 1、4 月 14 日 1）工作内容：子龙新区金商联盟共同体启动仪式，参与商家进 行商品展示、营销，进行第三次走访跟进。 2

19、）活动流程：工作人员布置会场、商户运送参展商品、信用社 主任李东明讲话、商家代表胡大财讲话、付强宣讲信用社金融产品、 现场签订子龙新区金商联盟共同体联盟协议、引领客户参观商品、 商 户与客户协商、送货、领取小礼品，除信用社落实三人参加活动外， 其余人员继续走访营销。 3）活动对象：子龙新区个体工商户、房屋装修客户、日常消费 者 4）应急措施：按照信用社相关应急预案执行，具体由信用社 安全员叶成福负责现场安全指挥和提醒。 5）活动成果汇总并进行分析， 寻找不足，研究后期解决方案。 2、4 月 15 日、16 日，继续进行商品展销活动，具体以“鸿源 电器家居商场”为主要组织者，其他联盟商户进行商务

20、活动，信用社 提供场地和电源、 金融知识宣传等。 小组全体成员到联社参加此次活 动的总结。 八、人员分工 1、组长：吴清斌 分工内容：负责痛点收集、分析、整理、方案制定、宣传海报设 计、联盟协议、发言稿的起草，兼任活动主持人，摄影，并对整个活 动进行总结。 营销任务：电子银行5 户、采集信息 5 户、意向贷款 100 万元。 2.副组长：李东明 分工内容：协助组长对全体队员进行分工， 负责痛点收集、分析、 整理任务的分解、统计，协调参与商户、阳平关镇政府场地使用。 营销任务：电子银行10 户、采集信息 10 户、微信银行 10 户、 意向贷款 200 万元，POS 机 1 台。 3.张超：小组

21、秘书 分工内容：协助组长负责痛点收集、分析、收集活动照片、合作 联盟协议签订、 APP 制作、宣传单发放。 营销任务：电子银行5 户，采集信息 10 户、微信银行 10 户、 意向贷款 40 万元。 4、任永平 分工内容：宣传品发放、登记，电子银行营销。 营销任务：电子银行10 户、采集信息 10 户、微信银行 10 户、 意向贷款 100 万元。 5、燕爱武 分工任务：宣传品发放、电子银行营销、信息采集、贷款发放、 动员存款 营销任务：采集信息20 户、电子银行 5 户、微信银行 10 户、 贷款发放 10 万元、意向贷款 20 万元、存款 30 万元 6、吴海燕 分工任务：宣传品发放、合作

22、联盟协议签订，电子银行营销、信 息采集、贷款发放、动员存款 营销任务：采集信息20 户、电子银行 5 户、微信银行 10 户、 贷款发放 10 万元、意向贷款 20 万元、存款 30 万元 7、赵永明 分工任务：电子银行营销、贷款营销、存款组织 营销任务：采集信息20 户、电子银行 5 户、微信银行 10 户、 贷款发放 20 万元、意向贷款 40 万元、存款 30 万元 8、陈志明 分工任务：电子银行营销、信息采集、贷款发放、动员存款 营销任务：采集信息20 户、电子银行 5 户、微信银行 10 户、 贷款发放 20 万元、意向贷款 20 万元、存款 30 万元 9、沈荣满 分工任务：电子银

23、行营销、信息采集、贷款发放、动员存款 营销任务：采集信息20 户、电子银行 5 户、微信银行 10 户、 贷款发放 10 万元、意向贷款 20 万元、存款 30 万元 10、王俊泉 分工任务：电子银行营销、信息采集、贷款发放、动员存款 营销任务：采集信息20 户、电子银行 5 户、微信银行 10 户、 贷款发放 20 万元、意向贷款 20 万元、存款 30 万元 11、付强 分工任务：电子银行、宣传营销、信息采集、贷款发放、动员存 款 营销任务：采集信息20 户、电子银行 5 户、微信银行 10 户、 贷款发放 10 万元、意向贷款 20 万元、存款 30 万元 九、应急措施： 按照联社相关应

24、急预案执行，具体由阳平关信用社安 全员叶成福负责现场安全指引。 1：交通方面：首先报警，保护、维持好现场，疏导现场围观人 员，如果出现人员受伤，同时报告镇卫生院，迅速抢救。 2、火灾：及时疏导现场人员，指挥其他人员使用信用社防火设 备进行灭火、报警。 3、踩踏事件：迅速报警，对受伤人员进行救治，报告给卫生院， 维持现场秩序，疏导人员，在公安人员到场后，服从指挥。 4、治安事件：迅速将涉及人员分离、报警，疏导现场围观人员。 附件一：营销成果统计表 附件二：礼品登记簿 附件三：费用预算明细 附件一： 营销成果统计表 活动时间 ;4 月 14 日鸿源电器朝 阳 通 讯 靓尔 颜 信用社 参与人员：刘

25、华、成芳、 潘顺明、石晓丽，明平 超， 胡大财邓方军张慧李东明、吴清斌、任永 平、张超、陈志明、王 俊泉、吴海燕、沈荣满、 赵永明、付强、 燕爱武、 叶成福 营销活动 成果统计 冰箱 2 台手 机5 个 化妆 品 2 套 采集信息（含第三次跟 进户） 79 户、发放贷 款 57 万元、定期存款 75.7 万元、活期存款 61 万元、微信银行 93 个、手机银行 18 个 活动现场图片及文字说明 活动现场全景 第三组 - 开拓者队给力团队风采 启动仪式现场 积极参与活动的客户群 活动现场花絮 附件四： 一、物料及费用清单 活动项目 物料名称用途（备注）数量单位 单 价 （元） 总价 （元） 备注 展区搭建帐篷摆放商品8 个20 160 音响宣传1 套50 50 车辆运送商品和宣传2 台200 400 宣传海报宣传12 份10 120 宣传品 小礼品（纸巾、 指甲剪 等） 100 三盒 盒、个信用社自有 大型充气门宣传2 个150 300 总计1030 二、其他费用统计 活动项目 用途名称数量单位 单 价 （元） 总价 （元） 备注 电费、茶叶供电20 度0.55 11 茶叶1 斤200 200 零工搭建展区和其他 服务 5 日均工 资 150 750 宣传车路途宣传1 台500 500 共计1461