与设计师合作方案..pdf

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1、郑州市场装饰公司 / 设计师渠道公关执行方案 目录 第一部分：郑州装饰公司/ 设计师渠道公关的背景及意义 1.郑州装饰公司 / 设计师渠道背景状况分析 2.装饰公司 / 设计师渠道公关的主要意义 第二部分：装饰公司/ 设计师渠道公关部业务员设置及岗位职责 1.郑州装饰公司 / 设计师渠道组织架构及人员设置 2.装饰公司 / 设计师渠道业务员岗位职责 第三部分：结识、维护公关装饰公司/ 设计师的常用办法 1.公关的主要对象及对象分类 2.结识公关对象的主要方法 3.维护公关对象的主要方法 第四部分：装饰公司/ 设计师渠道基本工作流程和常用管理表格 1.装饰公司 / 设计师渠道业务员基本工作流程

2、2.装饰公司 / 设计师渠道公关常用管理表格 第五部分：装饰公司/ 设计师渠道业务员日常工作管理 1.业务员绩效考核办法 2.业务员作息时间规定 3.会议/ 培训学习制度 4.奖励/ 处罚 第一部分：郑州装饰公司/ 设计师渠道营销公关的背景及意义 1.郑州装饰公司 / 设计师渠道营销环境分析： 装饰公司 / 设计师渠道作为一个新兴的地板销售渠道，目前在郑州木地 板销量中已经占到20-30% 的比重。 但是与上海、苏州市相比，郑州木地板商家在装饰公司/ 设计师渠道运 作的不是很成熟，对于木专家地板来说存在很大的运作空间。 目前郑州市场装饰公司渠道运作的比较好的品牌有生活家. 巴洛克、圣 象及德尔

3、等地板，前者主要优势是变“被动营销”为“主动营销”的商 家，目前有业务人员在跑装饰公司/设计师渠道，占了一定的先机；但 其对设计师的提成空间比较小，给予的返点比较低。 与竞争对手相比，木专家地板在郑州市场运作装饰公司和设计师渠道有 着很明显的机会，其机会主要有以下几点： -与其他的相比，木专家地板主推系列的利润空间明显比它大，这就 使得我们有机会通过高回扣的做法撬开装饰公司和设计师这个渠 道。 -另外，通过组建高效、规范的业务员队伍，制定有序、有效、有规 划性的公关计划和公关手段，真正变“被动营销”为“主动营销”， 变“坐商”为“行商”对我们来说也是一个机会。 2.装饰公司 / 设计师渠道公关

4、的主要意义： 通过业务员主动公关， 主动跑出去找线索， 有利于扭转目前由于店面终 端销售不力、品牌影响力不足现象（主要是指在郑州的品牌影响力） 通过装饰公司 / 设计师渠道的公关运作，有利于木专家地板形象产品和 高利润产品拼花地板、软木墙板的推广，有利于增加商家的利润。 装饰公司 / 设计师渠道的运作，是商家公司化、规范化运作的一个初步 尝试，有利于为商家将来公司化运作积累经验，锻炼队伍。 通过对装饰公司 / 设计师的公关，有利于弥补商家广告资源投入有限造 成的品牌传播力差的现象，可以通过设计师进行木专家地板的口碑传 播。 第二部分：装饰公司/ 设计师渠道业务员设置及岗位职责 1.郑州装饰公司

5、 / 设计师渠道组织架构及部门职责： 装饰公司 / 设计师渠道组织架构： 装饰公司 / 设计师渠道部门职责： 通过多种途径获得装饰公司/ 设计师的信息，并建立档案； 按规定的各项公关政策针对装饰公司/ 设计师进行公关； 装饰公司 / 设计师的日常维护管理工作，建立系统的开发和拜访机制； 利用设计师渠道获取目标消费人群的信息并开展公关工作； 进行客户管理， 对重点目标消费人群信息进行搜集、整理建立客户档案 执行经理： 雷总 业务员：业务员： 并进行进一步的跟踪拜访； 其它各项公关政策的实施。 2.郑州装饰公司 / 设计师渠道部门主要岗位职责： 执行经理： 工作内容： -负责装饰公司 / 设计师档

6、案的管理工作 -制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定部门销售 目标，对目标进行分解到人，并确保达成； -管理监督部门日常工作的实施及公关费用的报批和使用。并确保最大 可能的达到目标任务。 -负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作； -负责部门的具体日常管理工作； 主要职责： -积极拓展装饰公司 / 设计师渠道； -负责部门客户资源的整合及总体的运作管理； 权限： -部门人员管理监督权； -公关费用的监督和使用权； -人事任命和人事调度决定权。 业务代表： 工作内容： -业务员对单个装饰公司 / 设计师按每两周拜访次，每天必须拜访5 个 客户的频率严格进行，（若因其他事情耽误

7、未完成工作数量，需在日工 作报表备注栏注明并告知负责人； ）具体拜访内容： 了解装饰公司 / 设计 师目前手头客户的信息、赠送礼品、客情加强、其它工作. -业务员按每周对单个目标消费者拜访两次，每天拜访 5 个客户的频率严 格进行目标消费者拜访， （若因其他事情耽误未完成工作数量，需在日 工作报表备注栏注明并告知主管； ）具体拜访内容：了解目标消费客户 的装修信息、介绍企业 / 产品信息并推荐企业产品、赠送企业宣传资料 或礼品、告知并邀请其参加企业搞得促销/ 公关活动。 -认真、准确、客观、及时的填写工作报表； -准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作； -准确到位的执行公司制订的部门政策

8、与公关方案； -了解装饰公司 / 设计师提供的客户的详细信息并及时整理汇报； -协助执行经理开展针对目标消费人群的公关/促销活动 主要职责： -负责客户资源（包含装饰公司/ 设计师和目标消费者）的开发与维护； -负责将客户资料的详细信息提交执行经理予以整理； -负责产品的推广与销售； -负责重点客户的公关策划与实施 权限： - 公关活动策划的建议和参与权； - 产品销售政策和方案的建议权。 第三部分：结识、维护公关装饰公司/ 设计师的常用办法 1.公关的主要对象及对象分类： 公关的主要对象 公关目标一：装饰公司 公关目标二：设计师 公关目标三：由装饰公司 / 设计师带来的业主线索。 对象分类及

9、特征： 装饰公司：提供设计和施工服务；包工包料。 设计公司：仅仅提供设计方案，主要起到推荐做用。 家装公司：提供简单的设计和施工服务；基本不包工包料。 公装公司： 结论：包工包料的装饰公司和公装装饰公司存在压款的风险，需要有选择 性的进行合作。设计师在对消费者的推荐作用上与装饰公司类似，但基本 不存在扰乱市场价格体系和压款的危险。一个稳定的合作设计师也就意味 着一个稳定的长期客户。对我们来说，前期设计师公关是重点。 2.结识公关对象的主要方法： 从设计师协会获取资料电话预约并登门拜访。 业务员网上搜集装饰公司信息直接登门拜访。 通过业内人士的互相介绍 门店终端导购员的登记整理 3.维护公关对象

10、的主要方法： （1）制定有竞争力的回扣政策，并及时兑现。 -对于直接带客户过来并通过其自身的努力使消费者购买了我们产品的 设计师工给予和竞争对手相比有竞争力的回扣，在客户装修完工 7 天内 立即兑现。 实木： 拼花地板 软木墙板 -对于没有通过自身说服消费者购买我们产品但给我们提供了消费者详 细线索的设计师，在我们通过对消费者的公关活动购买了木专家地板以 后，给予其 * 的回扣，在客户装修完工2 个礼拜内予以兑现。 （2）建立设计师积分卡 /VIP 卡制度，增强其忠诚度； -建立设计师积分卡制度， 对于通过自身努力说服消费者购买我们产品的 设计师按每 100元销售额兑换一份的标准累计分数， 对

11、于只是给我们提 供线索在我们自身公关后才购买的设计师按每500 元销售额兑换一分 米的标准累计分数。 -分数累积叠加，在年底可按1 元/ 分的标准兑换现金或奖品给设计师， 并对得分最高的设计师给予额外的奖励。该部分承诺分两次兑现， 在年 底兑现 70% ， 30%剩余部分在次年 6 月份给予兑现，以防设计师在次年 度若有竞争对手采用同样方法时转而和别人合作。 （3）登门拜访、电话回访、短信问候；建立与客户频繁友好的沟通机制； （4）逢年过节，或遇其生日，或家中办喜事时，抓住机会，短信问候，同 时进行拜访，给予节日祝福与礼品。 （5）设计师沙龙、设计师酒会，强化关系，增强忠诚度。 第四部分：装饰

12、公司/ 设计师渠道基本工作流程和常用管理表格 1.收集或筛选装饰公司 / 设计师信息，建立数据库。 -首先搜集设计师信息名单及联系方式并建立设计师客户档案表。目标数 量：100个；作业周期： 10 天， （按两人计算，每人每天5 个） 。 -表格：设计师客户档案表； 2.制定计划，责任到人，拜访设计师 -给业务员制定日工作计划表和周工作计划表，每周三天电话回访/ 拜访 设计师，每两周拜访一轮。 对于目前手头有客户资源的设计师要进行重 点的公关拜访。 -表格：业务人员工作日报表；业务员周（月）报表。 3.通过设计师获取消费者信息，进行公关 -公关方式一：直接预约并登门拜访，介绍木专家地板品牌及产

13、品信息， 或赠送优惠券， 并邀请其来木专家地板郑州生活馆参观，同时详细了解 其需求针对性采取公关方案。 -公关方式二：告知并邀请其参见木专家地板开展的促销活动(主要是指 门店促销活动 ) 、组织参加团购竞价活动、家装课堂（条件成熟的情况 下可以组织举行）。 -表格：业主信息档案表，业主拜访周工作计划表，业务员日（周）业主 拜访工作总结。 4.导入积分制度，建立长期激励机制： -设计师 VIP 积分卡一式两份， 由执行经理签写， 以签字和内部档案为主 要标准。 （执行经理保存一份，设计师一份） 。 -工作表格：设计师销售积分记录表 5.日常维护，短信沟通： -日常维护主要是以赠送礼品或请客吃饭为

14、主，但需要逐级申报审批。 业 务人员每周定期发送短信， 主管不定期进行抽查， 短信由部门统一编写。 -工作表格：免费赠送礼品申请表，请客吃饭申请表，短信汇总表。 表格一： 设计师档案表（负责人：业务员提供信息，执行经理整理汇总） 个 人 信 息 姓名编号由部门经理统一 编号 地址所在装饰公司 / 公司性质 年龄手机 住宅电话 爱好 生日/ 特殊纪念 日 曾经或正在合作品牌 客户级别评估 与我们合作关系评估 拜 访 公 关 信 息 拜访次数（周拜访次数）客户反馈 情况 （月拜访次数） 招待情况活动情况 利益激励情况 礼品赠送情况 备注： 表格二： 业务员日（周）工作计划 （执行经理制定） 负责人

15、 : 编号姓名地址联系方式目前公关进展情况备注 表格三： 业务人员工作日报表 （业务员签写） 负责人：日期： 拜访对象拜访时间联系方式沟通问题与结果签名备注 上午 下午 表格四： 业主信息档案表（业务员签写提交给执行经理备案） XX小区业主记录表 姓名联系方式手机：宅电： 住址 工作单位 住房面积拟装修时间 装修公司设计师电话 装修档次高档中档简单装修 装修预算 装修方式包工包料包净工 采购方式业主采购装修公司 采购 预计采购时间 业主兴趣品牌 开发价值跟进人 主要需求或异 议（顾虑） 跟进计划 表格五： 业主拜访周工作计划表 （执行经理制定） 拜访对象住宅小区联系方式需沟通问题备注 日 期

16、下 午 总 结 表格六： 设计师销售积分记录表 姓名: 负责人：日期 购买时间购买形式购买产品购买数量购买金额累计分数 自己说 服 业 主购买 还是 只是提 供信 息由我 们公 关购买？ 全年累计分数 表格七：免费赠送礼品申请表 目的： 针对对象： 赠送时间： 计划赠送礼品： 1、 2、 3、要求设计师填写 ，作为报销和督察的凭证 礼品费用： 申请人： 签批： 签批： 备注： 表格八：免费礼品发放表 （贵重礼品可发放礼品领取卡邀请其来店里领取） 填写人：填表日期： 时间品种数量姓名联系方式 表格九：请客聚餐人员一览表 请客缘由 时间 地点A类定点酒店 B类定点酒店 C类定点酒店 人数 费用 姓

17、名关系状况评估联系方式 填表人： 备注 第五部分：装饰公司/ 设计师渠道业务员日常工作管理 1.业务员绩效考核办法： 前三个月采用基本工资 +提成的薪酬制度 基本工资：暂定 提成额度：暂定 工资发放办法：基本工资每月末发放，提成部分下月中旬发放。 三个月采用保底工资 +提成的薪酬制度 保底工资：暂定 保底任务量：每人300 平米/ 月 保底工资发放标准： 完成任务量发放标准 80 平米以下基本工资的60% 。 80-150 平米基本工资的70% 。 150-250 平米基本工资的80% 250-300 平米基本工资的90% 300 平米基本工资的100% 300 平米以上，每增加 100 平米

18、，增加100 元的奖金 备注：基本工资扣发不影响提成部分的发放 提成部分不受保底任务量影响，但对于连续两个月未达到80 平米销量 的业务员，直接开除。 2.业务员作息时间规定： 业务员每月休息 3 天，业绩突出的可酌情考虑多安排休息时间，原则上 周六、周日不能休息，节假日不能休息，因为这段时间客户比较多。 因故需要请假的， 需提前以书面形式向执行经理提出申请，经得执行经 理批准；有特殊原因电话申请， 并于事后补上书面申请， 否则视为旷工； 请假期内不计算基本工资； 业务人员工作时间 上班时间： 客户开发、拜访时间： 下班时间： 注:具体的时间安排 , 随业务需要而定 . 3.会议制度： 每周周

19、五下午例会，汇报上周工作，布置工作，并追踪推进速度与实施 效果； 员工汇报本周工作结果与下周工作计划，提出问题，并反馈市场信息； 填写工作周、月报表，作为工作记录，并自觉接受公司监督。 每月月末例会： 对上个月的工作进度做一下总结，好的经验和典型案例做分析学习， 对出现的问题进行及时的补救； 对上个月优秀和落后进行奖励和处罚，市场问题及时反应， 统一指挥， 迅速处理； 全体人员经验共享，互相学习。 4.培训学习制度 时间：每月一次，安排月末具体时间可根据情况调整 参加人员：全体人员包括导购人员 交流内容：该周销售业绩最好的业务员，做业务经验交流。 5.奖励 奖励设置：会议表扬，销售明星奖 会议

20、表扬：表现良好，随时由执行经理提出表扬； 6.处罚 以下情况，将给予“批评” 、 “记过” 、 “罚款” 、 “降级” 、 “开除”等处 罚；造成公司财产损失、情节恶劣的，将追究法律责任： (1)上班迟到、早退、旷工 (2)工作时间休息或做与工作无关的事； (3)无故不参加工作例会与培训学习交流会； (4)服务不及时，影响销售； (5)不及时、认真、客观、真实填写工作报表； (6)虚报工作、市场信息； (7)因行为不当或工作不当，遭客户投诉； (8)浪费、挪用、节留（诸如促销品、公关礼品、公关费用等）公司财产； (9)向竞品出卖信息或提供帮助； (10)利用职务之便或公司资源“干私活” ； (11)其它有违工作纪录与制度的行为， 其它有损公司形象与利益的行为。 （以上各项视情节轻重，给予一定处罚）