电话销售培训课程.pdf

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1、电话销售培训课程 主讲：徐海良 电话销售是现代企业最为直接和高效的销售方式，也是将来社会必然流行的一种销售趋势。 我大学毕业的总经理助理生涯 电话销售的优势：更多的顾客， 更低的成本， 更高的 效率。 古希腊的阿基米德说过：给我一个支点，我就可以翘起整个地球。 现在我们可以说：给我一部电话，我就可以掘出一座金山。（3 亿电话用户） 所以我要恭喜在座的各位，你们现在正跻身于一个新生的、高速发展的、 有着远大前程的行 业中， 你们将会学到很多可以一辈子收益的知识，我们说多少的金钱都有花完的一天，但知 识，只要我们学好，却可以一辈子的使用。那么你希不希望来听取这一次课程呢？ 那么我现想先了解下，你们

2、遇到了你们的目标客户，你的第一句话是怎么样的，你是怎么样 介绍你的产品的？ 以销售笔记本为例的三种营销方法 王婆式营销顾客式营销量身定做式营销 我的笔记本好，轻，薄，速度快，美观，质量好你有了笔记本就可以免去抄写工作，减少 你的工作量，作协发言，出差可以显示你的身份和与众不同。极品女人用极品电脑你的需 求是什么？你要写文章，时间长： 那辐射一定要小，要出差： 一定要小轻薄， 你要上台发言： 那一定要美观大方所以我推荐，或者为你量身定做 没有创意，客户听得太多， 可信度低，里面有多少善意的欺骗有进步，比较有吸引力，但你说了电脑的好，可我为什 么一定要买你的电脑呢？根本不需要说出卖字就可以买出电脑

3、 真正从顾客角度考虑问题 不是卖东西，而是推荐好东西，帮助客户解决问题 三种营销方法，各有特长，各有适应，没有绝对好的方法。比如你卖苹果，你在那里量身定 做，你在那里讲苹果的好处，作为顾客，绝对烦死了。 但你想想，我们现在销售的产品- 企业拓展培训，应该用那种营销方法，为什么？ 要解决问题，这是我们的目的，但问题很棘手，不好解决，所以我们更要尽力，为顾客量身 定做，给顾客一个最适合他们，最有效的方案，这样顾客才会满意，我们才会提高。刚开始 要求我们会写个简单的活动方案，将来要求我们能写出一个企业中长期发展的方案。这一点 不能依靠别人，只能靠自己。 来研究我们业务员的销售业绩，发现主要受三个方面

4、因素的影响：电话量， 商业意识， 沟通 效果。 一、电话量 经常会有人问我，能不能有一个非常快的办法，帮我提高一倍的销售业绩，或者几倍销售业 绩？有没有？有！那就是增加一倍或者几倍个拜访量或电话量，业绩肯定上去！ 公司对于新员工都会有电话量上的数目指标，而老员工没有， 主要是为了培养你的习惯，同 时在你其他两方面都比较缺乏的时候，唯一提高业绩效果的方法就是电话量。网撒得多了， 鱼自然也会多。 电话销售的倒三角模型：100-80=-50 2010-5-2 销售永远不会有太高的质量 有人说，我现在一天打一百个电话，真得很忙很辛苦了，绝不可能再增加了。那么我给你几 个建议： 1、更有速度：电话清单提

5、早准备，打完一个电话找一个电话，工作效率极其低下。 工作时间不做其他无关事件。 2、减少无效劳动：电话多，撞车也多，我考察了几个大公司，都是用数据库的方 法来解决这个问题，由专人建立数据库，每天下派任务，下午再重新录入。 3、更加有效，到更有鱼的池塘撒网：一个服装厂和一个高科技公司，你会先考虑 哪一个？你是老板，你会给一群农民工每人花三百块做一个培训呢，还是给更有价值的员工 身上。 4、认真准备：电话流程，工作流程，拜访顺序，都应该提早准备好，不要打一个 电话想半天，当然也慢了！ 二、商业意识： 有人说我不是经济类学科，没有这种意识。 这其实和学科并没有关系，我在刚毕业的时候也 没有商业意识，

6、 这都是在平时的工作和学习中自己总结出来的。任何一个优秀的有经验的销 售人员都有非常好的商业意识，这让他们做什么销售工作都能非常出色。 前面说的营销三种手段和目标市场选择都是商业意识，其实很简单， 听过就会了， 以后做其 他也用得上。 我在这里重点探讨几个问题，有助于培养我们的商业意识： 1、 培训行业发展如何，有几种不同的培训方式和机构，它们的特点和发展 2、 请列举你的主要竞争对手及其优劣势，我们的应对方法 3、 我们的产品如何：独有销售特点（Unique selling point ）:我们怎么样 独有商业价值(unique business value) ：这样对你的好处 产品的好处和

7、对客户的真正价值(feature adevantge benefit) ：结合 4、 我们客户的内在驱动力，目标解决问题，明确的需求和潜在的需求（我有点渴，- 准 备怎么解决） -如何提问题，我们后面讲。 5、 商业心态问题：很多的培训讲技能没有成果，听听激动，想想感动，就是走不动。主 要就是心态问题没有解决 心态问题主要有：只看劣势，不看优势：任何企业必有三缺一 心态随着销量变，容易恶性循环 多抱怨，少检讨：公司，产品，政策。市场。经营，就是没有自己 弱者心理：自卑的故事 （情绪波动，负面传染是销售管理必须解决的问题。要注意关心和跟进） 解决并清楚了所有问题，你的商业意识就非常好了！ 三、沟

8、通效果 电话销售和其他销售是存在区别的，被拒绝的概率很高。主要的原因是： 1、 所有的电话都是一种打扰：面访可以拖延和拒绝，电话行吗？ 2、 电话只有声音，信息来源单一，容易有浪费时间的感觉：你稍等，后面是漫长的等待 3、 时间很珍贵，电话上来第一句话就是要时间：“ 你好，我是 - 公司的 *，我想知道你现 在有没有时间，以便我们的产品能介绍给你” 肯顶被干掉，没干掉是对方也很寂寞无聊。 由于电话费概念。没有好处不会投入成本 4、 接电话的为了避免浪费时间，上来就直接拒绝。由于考虑。机会成本问题，占线问题 所以压力更大， 挫折感更强， 这也要求我们更加注意沟通效果。在非常短的时间内吸引我们 的

9、客户。 为提高沟通效果，主要从以下三个方面着手：销售流程设计， 沟通技巧： 倾听， 提问，形象， 关系。异议处理。 （一） 、销售流程设计 销售流程第一步 1、 销售前的准备工作： a、目的：为了达成交易，OR 建立长期关系 目标：见面，发送资料，介绍其他客户， ，收集信息，树立专业形象 b、必须问题准备，会提问，善于提问，这是优秀销售代表的特长，而不是等对方来提问。 c、应对意外情况和可能提问即异议处理 .设想客户可能会提到的问题并做好准备 可能的情况可能的问题 客户不在你们是做什么的 客户挂掉电话你们有什么不同 客户不态愿意讲你们的价格如何效果 d、所需资料准备，随时查阅 e、态度和状态；

10、镜子（微笑） 2、销售开场白：自我介绍：介绍要有用（管理咨询公司） 相关人和事作为桥梁 介绍电话目的，引起对方兴趣：赞美和利益 确认对方时间可行性（表现你的时间观念） 转向需求探询：你对公司的团队精神培养什么看法 公司对员工的培训情况如何 您准备如何解决该问题，公司内部培训，还是寻找专业公司做支持？ 问卷调查案例 【举例】 “ 前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售 方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑 到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。” 从这段对话中你可以看到，这段

11、对话中吸引对方的方法有两个： “ 您在电话销售方面也是非常专业的” ， 这是在赞美对方， 对方听了以后肯定很容易接受你； “ 打电话给您， 主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。” 对这一 点，90% 以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会 乐于跟你交流。 3、推荐公司产品：注意结合客户需求，和客户认同，适当提高和交叉销售 4、成交信号：细节询问总结好处 不断认同给出建议 解决疑问引导签单 兴趣浓厚客户认同 （二） 、沟通技巧 1、 倾听：确认：避免误解：您的意思是 重点重复 澄清： 反馈：有人像鬼一样 记录： 听出客户的性格：快慢，强权，

12、说服者，执行者 不打断 表达同理心 2、提问技巧提问要有前奏，让对方能获利：一兆韦德事例 反问 提问后的沉默 同一时间只问一个问题 3、形象：专业（用语不要用可能，大概类的），自信（洗澡，香水，职业装），积极，用语 简洁，停顿（了解顾客反映） 4、关系：跟进：克服恐惧，好学生和差学生 适应性格 赞美客户：关系润滑剂 一针见血： 尊重基层，由低到高：县官不是现管，酥饼案例 内沟通问题 5、 礼仪： 2-3 声电话，问候， 感谢（专业形象） ，对方先挂，电话轻放，不让客户等 （长 时间要让客户先挂掉） ，随时准备接电话，不打私人电话，不做假设，不要不耐烦 （三） 、销售异议处理 1、 婉言谢绝：我

13、们不需要搞这种活动： 2、 寻找托辞：暂时不想，无权决策 3、 贬低弱化：我不认为这种产品对我们有多大价值 4、 百般辩解：我很想买，但没有钱 5、 竭力诋毁：听说你们的活动高得很差 6、 是的但是：你的建议很好，但我们已经有预算了 7、 无能为力：我无权处理，但会向老板汇报 8、 别不选择，我尽力了，由于价格太高 9、 发泄抱怨：我的老板不喜欢 10、捏造事实，听说你们活动还出事了 评论 |0 2007-07-27 12:04爱能放手吗 |四级 最重要的是四个字:扬长避短 把那个电话好的性能全部说出来不足的地方就遮而不提哈 口才方面还是要注意哈说话时的语气和礼貌问题 下面是古文鉴赏，不需要的

14、朋友可以下载后编辑删除！谢谢！ 九歌湘君屈原朗诵：路英 君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 令沅湘兮无波，使江水兮安流。 望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜， 她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟， 她含着笑，扇着炖肉的炉子的火， 她

15、含着笑，背了团箕到广场上去 晒好那些大豆和小麦， 大堰河，为了生活， 在她流尽了她的乳液之后， 她就用抱过我的两臂，劳动了。 大堰河，深爱着她的乳儿； 在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖， 为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去， 为了他，走到她的身边叫一声“妈”， 大堰河，把他画的大红大绿的关云长 贴在灶边的墙上， 大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿； 大堰河曾做了一个不能对人说的梦： 在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒， 坐在辉煌的结彩的堂上， 而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆” 大堰河，深爱她的乳儿！ 大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。 她死时，乳儿不在她的旁侧， 她死时，平时打骂她的丈夫

16、也为她流泪， 五个儿子，个个哭得很悲， 她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字， 大堰河，已死了， 她死时，乳儿不在她的旁侧。 大堰河，含泪的去了！ 同着四十几年的人世生活的凌侮， 同着数不尽的奴隶的凄苦， 同着四块钱的棺材和几束稻草， 同着几尺长方的埋棺材的土地， 同着一手把的纸钱的灰， 大堰河，她含泪的去了。 这是大堰河所不知道的： 她的醉酒的丈夫已死去， 大儿做了土匪， 第二个死在炮火的烟里， 第三，第四，第五 而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。 当我经了长长的飘泊回到故土时， 在山腰里，田野上， 兄弟们碰见时，是比六七年 鸟次兮屋上，水周兮堂下。 捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 采芳洲

17、兮杜若，将以遗兮下女。 时不可兮再得，聊逍遥兮容与。 注释 湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。 君：指湘君。夷犹：迟疑不决。 蹇 (jian3简 ) ：发语词。洲：水中陆地。 要眇 (miao3 秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。 沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。 沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。 夫：语助词。 参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。 飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。 邅 (zhan1 沾 ) ：转变。洞庭：洞庭湖。 薜荔：蔓生香草。柏(bo2 伯 ) ：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。 荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2 饶

18、)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。 涔 (cen2 岑) 阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。 横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。 极：至，到达。 女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。 横：横溢。潺湲(yuan2 援) ：缓慢流动的样子。 陫 (pei2培) 侧：即“悱恻” ，内心悲痛的样子。 (19) 櫂(zhao4 棹)：同“棹”，长桨。枻 (yi4弈) ：短桨。 (20) 斲(zhuo2 琢)：砍。 (21) 搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。 (22) 媒：媒人。劳：徒劳。 (23) 甚：深厚。轻绝：轻易断绝。 (24) 石濑：石上急流。浅(j

19、ian1间) 浅：水流湍急的样子。 (25) 翩翩：轻盈快疾的样子。 (26) 交：交往。 (27) 期：相约。不闲：没有空闲。 (28) 鼂(zhao1 招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4 务) ：急行。皋：水旁高地。 (29) 弭(mi3 米 ) ：停止。节：策，马鞭。渚：水边。 (30) 次：止息。 (31) 周：周流。 (32) 捐：抛弃。玦 (jue1决)：环形玉佩。 (33) 遗(yi2仪 ) ：留下。佩：佩饰。醴(li3里) ：澧水，在湖南，流入洞庭湖。 (34) 芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。 (35) 遗(wei4 味) ：赠予。下女：指身边侍女。 (36) 聊：暂且。容

20、与：舒缓放松的样子。 译文 君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前， 蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上呢？ 美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处， 沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。 令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生， 使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。 望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来， 吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！ 驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶， 邅吾道兮洞庭。改变我的道路引舟直达洞庭。 薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐， 荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。 望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边， 横大江兮扬灵。大江横陈面前

21、彰显你的威灵。 扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还没终止？ 女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。 横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下， 隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。 桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵， 斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。 采薜荔兮水中，却似在水中采集陆生的薜荔， 搴芙蓉兮木末。更似爬树梢采摘水生的芙蓉。 心不同兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功， 恩不甚兮轻绝。恩爱不深切就会轻易的断绝。 石濑兮浅浅，留连着沙石滩上浅浅的流水， 飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。 交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨， 期不信兮告余以不间。既相约又失信却说没有时间

22、。 朝骋骛兮江皋，早晨我驾车在江边急急奔驰， 夕弭节兮北渚。晚间我停鞭在北岸滩头休息。 鸟次兮屋上，众鸟栖息在这空闲的屋顶上， 水周兮堂下。空屋的四周有流水迂缓围绕。 捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中， 遗余佩兮澧浦。将你赠的玉佩放在澧水岸边。 采芳洲兮杜若，采来香草装饰这芬芳的洲渎， 将以遗兮下女。这一切都是你留给我的信物。 时不可兮再得，难道那往昔的时光不可再得， 聊逍遥兮容与。暂且慢步洲头排除心中烦恼。 赏析 在屈原根据楚地民间祭神曲创作的九歌中，湘君和湘夫人是两首最富生活情 趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘 君和湘夫人的实际身份迷惑

23、不解，进行了长时间的探讨、争论。 从有关的先秦古籍来看，尽管楚辞的远游篇中提到“二女”和“湘灵”， 山海 经中山经中说“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释 把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初 把两者结合在一起的是史记 秦始皇本纪 。 书中记载秦始皇巡游至湘山( 即今洞庭湖君山) 时， “上问博士曰: 湘君何神？博士对曰: 闻之，尧女，舜之妻，而葬此。 ”后来刘向 的列女传也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两 个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为楚辞作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘 夫人，于

24、是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在黄陵 庙碑中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代 洪兴祖楚辞补注 、朱熹楚辞集注皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分 属两人， 虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作 品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在楚辞通释中 采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥 于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解， 比较符合作品的实际， 因而也比较可取。 虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的

25、本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是 如果把这一传说在屈原创作九歌时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、湘夫人 中又有 “帝子” 的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如 舜与二妃飘泊山川、会合无由等， 为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到 传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇 作品的基点。 由此出发，不难看出作为祭神歌曲，湘君和湘夫人是一个前后相连的整体，甚 至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接， 而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时

26、歌咏者的合唱( 见 姜亮夫屈原赋校注) 。 这首湘君由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、 哀伤、 埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃 勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来， 于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。 首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确 的铺垫。 以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到 好处， 然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是 在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘

27、君顺利赴约。然而久 望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的 描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中 江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧 密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭， 这时她显然对找到湘君满怀希 望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是 放眼远眺涔阳， 企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大 江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如

28、此深情的企盼和如此执着的追求，使 得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚 在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失 约就心中阵阵作痛。 第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之 后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动 的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不 过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、 “恩不甚”、 “交不忠”、 “期不信”的一 连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况

29、下说出的激愤语，它在表面的绝情和激 烈的责备中， 深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力， 又来自对湘君无法回避的 深爱， 正所谓爱之愈深，责之愈切， 它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽 致。 第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强 调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二 层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下 做出的过激行动。以常理推测， 这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前 情，一再失约， 那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如

30、把它们抛弃算了。这一举 动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。 最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰 她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”， 从长计议， 松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。 这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅， 并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念. 丰乐亭游春三首欧阳修朗诵：焦晃 绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。 鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。 行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 红树青山日欲斜，长郊草

31、色绿无涯。 游人不管春将尽，来往亭前踏落花。 作者简介 欧阳修 (1007 1072 年) 【注音】 u y ng xi ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士， 谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人 自称庐陵人 ，汉族，因吉州原属庐 陵郡 , 出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳 宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。 说明 诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，?第二年三月写了丰乐亭游春 三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，?简直不肯放过春天的样子。 可以说，这是画眉鸟?诗中“自在啼”的一个

32、非常形象化的注脚。 绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。 鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。 行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 丰乐亭游春欧阳修 红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 解释 ? 丰乐亭 - 位于滁州西南，背依丰山，?下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。长郊- 广阔的 郊野。 ?绿无涯 - 绿色一望无际。春将老- 春天快要过去了。 翻译 将要偏西的太阳, 映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 游人们顾不得春天即将结束, 还在亭前来来往往, 踏着地上的落花 这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景, 写

33、了暮春时节草木青翠、落红满地的特 征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境， 可从诗中描写的景物着手。欧阳修的 丰乐亭游春 描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及 游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、 “青山”、 “绿草”、 “落花”等景物来表现这种意 境。 此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们 还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在戏答元珍 中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在啼鸟中所说的“身闲酒美惜 光景，惟恐鸟散花飘零”，写的

34、是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。 东大学任教。 1926 年底返沪后主持创造社出版部工作，主编创造月刊、 洪水半月刊， 发表了小说沦 、 戏剧论等大量文艺论著。 1928 年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编大众文艺。1930 年 3月，中国左翼作家联 盟成立，为发起人之一。12 月，小说迟桂花发表。 1933 年 4 月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936 年任福建省府参议。1938 年， 赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上 当选为常务理事。 1938 年 12 月至新加坡， 主编星洲日报 等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。 194 念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。