电话销售团队工作计划.pdf

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1、电话销售团队工作计划 篇一：销售团队管理计划书 销售团队管理方案 日期： XX年 10 月 企划人：销售经理 目录 第一部分 环 境分析 （一）市场分析（二）竞争对手分析 第二部分部 门构成 （一）人员组成（二）管理方案 第三部分培 训计划 （一）新员工入职培训（二）组长培训（三）后 期衔接培训 第四部分营 销策略 （一）目标市场（二）营销策略 第五部分激 励方案 （一）建立团队文化（二）激励方案 第六部分考 核方案 （一）考核对象（二）考核指标 第一部分环境分析 （一）市场分析 XX年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属 市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市 场，是对我

2、国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市 场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。 这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新 事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸 如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自 优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品， 在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的 生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人 愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来 的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力；对于批评，我 们要虚心听取， 努力改进和完善。 这样才有利于问题的解决， 才能够进一步推动

3、整个贵金属行业的发展。 在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于 这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的 速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业 是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具 有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的 繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力 等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大 收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。 （二）竞争对手分析 根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津 市各类投资咨询公司约有150 余家，其中会员单位约有60 家左右。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区

4、，河西区 以及塘沽区居多。 主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、 伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。 近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津 市大面积宣传上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心 进行宣传， 3 方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。 其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打算以 银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货 黄金电子盘交易的相关业务。 一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠 道的开发。在各大财经站以及各种门户站发布广告，在全国 范围内招聘代理商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。 还有一些公司通过和一些高档的娱

5、乐场所，比如说高尔 夫球场、高档车的4S 专卖店、高档健身会所、高档社区等 建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理 财沙龙挖掘客户。黄金市场正处在高速的发展期，竞争对 手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工 的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚 跟，继而做大做强。 第二部分部门构成 （一）人员组成 1. 组织结构图 呼叫中心一个部门的员工计划稳定在55 名左右， 12 个 人组成一个小队由一名客户经理进行管理，具体的组成情况 入下表所示。 2. 职位描述：销售经理：任职资格： 1）具有3 年以上金融行业高层销售管理经验和大型营 销团队管理经验，对金融市

6、场营销有着深入的了解，有丰富 的行业相关资源；2）具有较强的团队组织能力、判断决策 能力、沟通协调能力、市场开拓能力和计划执行能力； 3）熟悉国际现货黄金市场，国内黄金市场，股票市场， 期货市场 篇二：电销团队组建方案 销售团队组建方案 为了顺利实现公司销售计划及任务，有必要建立一个 完整的，富有卓越销售力和工作效率的销售团队，使整个部 门正常也运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保 证销售计划和销售目标的顺利实现。 本计划方案主要针对销售团队建立初期的基本构建和 管理；销售团队建设和培训；销售团队激励机制等作出规划， 使其能顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际 开展中。 一、

7、销售团队人员规划及筹备： 销售团队初期组建人数不宜过多，应控制在5 至 10 人 之间。其初期基 本框架为： 注：每组电销专员人数为2 人，组长随团队扩大而视 情况增设。销售团队划分小组后，由组长带队，小组与小 组之间在业务拓展，销售成绩中进行互相竞争、PK ，获胜组 将获得团队给予的适当奖励，增加团队对工作的热情，促进 团队销售的动力。 二、销售团队人员培训与考核 培训流程 1 、企业文化 企业发展历程 企业价值观 企业规章制度 2 、 销售流程 工作流程工作标准电销日常使用表单 3 、 销售技巧 电话销售客户分类如何做好销售分类 4 、产品 介绍 公司产品介绍电销赠送产品流程 5 、通关训

8、练 模拟电话销售实战电话销售考核 1 、试卷 考核 制度试卷工作流程试卷话术试卷 2 、模拟 考核 模拟通话实战通话分享 3 、业绩考核 绩效考核确认书工作量考核确认书三、销售 团队激励制度心态激励： 1、竞聘上岗：季度考核，前期季度冠军作为部门主管， 第二、三名作为部门组长。 2、分享激励：每周分享成功案例，加强团队沟通，分 享成果评优。绩效奖励 1、业绩 PK ：两组进行业绩PK ，前期以工作量为考核标 准，冠军当月 现金奖励。后期按照成单率，工作量双项考核。 2、阶梯绩效考核： 电销人员权重表 电销人员薪酬指标 部门主管级薪酬对照表 采用滚动考核，完成120 工作量后可转为正式客服员，

9、享受正式员工待遇，按照绩效考核进行考评。 完成 120 工作量的正式员工享受超额指标提成和奖惩方 案，不满工作量按照倒扣形式每个10 元。满工作量超出部 分每个 10 元。并按照成单提取1% 的提成工资。 完成 160 工作量调整底薪，不满工作量按照倒扣形式每 个 20 元，满工作量超出部分每个20 元。并按照成单提取1% 的提成工资。 实时考核方式单月按照完成量和绩效标准进行薪酬和 等级体现。四、销售团队的办公软硬件支持 1 、需要改变 电话号码或者络电话五、资金支持 1、招聘费用（今晚报广告费）300-500 2 、团队活动费 用 800 元。 篇三：销售团队组建计划 团队组建计划 入职前

10、两周我需快速了解公司各项业务，接受培训的 同时制定出团队的管理制度及日常工作考核标准，并且通过 自己开发客户以及团队人员反馈，参考公司现有培训资料等 方式整理出销售培训资料并形成文档（包括一整套销售流程 式的培训、话术、疑义解答等）。本计划主要针对销售团 队建立初期的基本构建、管理、团队建设和培训，销售团队 激励机制等作出规划，使其能顺利有序的完成销售团队组 建，进入销售工作的实际开展中。 目录 一、 招聘计划 二、 新人培养 三、 日常工作管理 四、 团队文化建设 五、 建立团队管理制度 六、 优秀人员培养储备 一：招聘计划 1、 团队建制 10 个人，初期我会择优带领3-4 个有一 定业务

11、能力的人，形成初步的规模，通过培训实践等方式这 些人能独立工作后再进行人员扩充( 需 2 周时间 ) ，第一个月 底前达到 10 个人的规模，人员招满也需继续招聘做为储备， 有人员流失后可得到补充（注：由于前期对销售的培训、制 度、工作流程、日常考核等都需要梳理，待前期准备工作完 毕后再进行人员扩充，以保证新招上来的人能够快速进入角 色，避免人员闲置和因此造成的人员流失）。 2、 资格要求： a、普通话标准，口齿清晰，表达能力强 b、具备一年以上电话销售或互联广告销售相关工作经 验，女性优先 c 、具有一定的开拓能力及冒险精神 d、良好的道德品质及团队协作能力 e、熟练操作办公软件 招来人员必

12、须有电话销售经验，最好是有相关行业产品 的电话销售经验且技能较好。根据以往经验，最好招女性。 第一 电话成功率会比男性高，第二流动性比男性小。 销售人员的面试以实战为主，模拟实际电话销售基本上 可以看出一个电话销售人员的专业能力。 3、 面试流程 : 面试分为两轮，初试和复试，初试由我来面，复试希望 许总能够协助把关 初试： 1 主要考核其逻辑思维及表达能力2 销售技能面 试（以模拟实战为主） 复试： 1 团队精神 2 潜力挖掘 二：新人培养 1 入职培训 a、新人入职后，对新员工进行某企业文化培训，某的 过去的发展历程和未来的方向 b 、公司产品知识培训包括： 现有的业务模式及每个产品基本功

13、优势和主要买点、同行业 介绍、签合同提单等合作流程等 c、销售业绩提成及各项奖励讲解 d、销售技能培训：包括整套电话销售流程，FAB产品介 绍、一通二通电话流程、疑义处理、销售技巧、逼单催款 技能培训需长期坚持做下去，新人不可能通过基础的流 程式的培训就能够完全掌握所有知识技能，平时还需通过客 户模拟演练、录音分析、具体客户问题分析、日常会议培训 等方式提升销售业务水平 2、工作培养 a、新员工在经历入职培训后，首先在工作时间和工作 量完成情况进行督促，引导直到形成日常工作习惯。 b、形成工作习惯后，对新员工业绩完成情况进行评估， 并通过电话录音或模拟演练的方式，针对性的进行指导，从 销售思路

14、，实践技巧，到最后缔结收单，直至认定其销售技 能可以完全独立完成整个推广产品销售过程。 c、新员工入职一个月后通过日常工作的观察，和能动 性的发挥，进行积极心态培训和激励措施保持其持续热情工 作状态。（主要通过本人与其日常沟通，加强团队成员的沟 通来完成） 三：日常工作管理 1、基本数据考核： a 必需提前准备好第二天所要联系的客户 b 上午、 下午上班 10 钟内必需呼出电话，除必需外不允 许使用 QQ与客户进行聊天影响效率 c 每日电话外呼总量不得少于150 通。意向客户不得少 于 4 个。（基本意向客户定义：联系的人为负责人、通过沟 通客户对某业务已经了解、且对公司产品有一定兴趣） 2、

15、实行早午晚会制度，上午和下午上班前15 分钟为早 会阶段以激励为主，使大家尽快进入工作状态，晚会主要进 行业务分享、客户分析、培训解决团队问题等。 3、对销售人员日常工作密切保持关注，如谈客户方式， 话术思路等，有问题及时帮其解决。 4、分析销售数据如意向客户数等，把控团队业绩进度。 5、销售开发出的高意向客户重点分析，必要时协助跟 进，使团队人员尽快出单，增强团队人员信心。 6、员工心态管理，对心态出现问题的员工及时加以沟 通引导。 四：团队文化建设（是一个长期的过程，需长期坚持） 1、学习分享：通过每日例会轮值对每个人业务心得进 行分享；每周总结会请周业绩冠军，周通话量冠军进行业务 心得和

16、工作状态的分享。 2、业绩评比：通过每周评比出业绩周冠军、通话量周 冠军、季度业绩冠军、且予以相应奖励，并且把员工平时工 作成果发布公示激励优秀人员（形式为许总发邮件或公开会 议表扬和制作明星墙流动红旗等形式）；并把销售平时的表 现及成果做为晋升的依据。 3、团队互信：通过内部分组PK 、团队活动（考核月度 结束聚餐，例会前各种团队协作游戏), 及平时业务过程中相 互协做跟单加强团队互助互信，增强凝聚力。 五：团队管理制度 没有规矩不成方圆，一个团队能够良性发展必需有与之 相应的管理制度，我认为定出来的规章制度一定符合团队现 状和现实发展需要，并且要严格执行，不能形式化否则废纸 一张还不如不定

17、，由于对公司业务不甚了解所以列出大概框 架（附件有我在易工作时制定的团队制度供参考）。 1、日常考核标准 2、行为规范 3、转正标准 4、淘汰标准 5、激励 六：优秀人才培养储备 1、 挖掘有潜力的人才有针对性的培养树立标杆 2、 老人带新人培养业绩优秀人员的带新人能力 3、 团队基本成熟后实施分组方案，将团队分为2 个小 组并分别设立组长（大概在3 个月后 或团队人员及业绩基本稳定之后进行）2 个小组可以进 行 PK 比赛，进行竞争，同时也给予有想法走向管理的优秀 人员予以带团队的锻炼机会，为公司储备管理人才。 (1) 组长入围标准： a、分组前 3 个月内团队业绩前三名者 b、自愿原则 c

18、、实施竞聘上岗 d、分组方式：以抽签形式方式分配组员 (2) 职责： a、起到带头作用，保证自己高效完成工作，用实际行 动影响组内成员，提升领导力并带领小组完成任务 b 、通过 各种形式包括但不限于会议，组织活动等方式加强组内成员 沟通，加强组内成员互信，提升团队凝聚力 c、对组内成员提供帮助，为他们解决问题，（如小组 成员心态低落、业绩不好、谈客户碰到困难） d、提升小组成员销售技能 e、带动销售氛围，提高士气 (3) 对小组长的考评办法 a、对两个小组根据人员情况分别设定小组任务，业绩 考评 3 个月为一个考核周期， 看 3 个月小组的任务完成情况. b、做一个评估，组员对组长评价，查看两个小组长的 综合评分 c、若小组任务较差、个人主观因素团队服务意识不强 者则考虑撤换给予其它优秀人员机会。对小组长支持： 1 对 小组长适当放权给予组长一定的发挥的空间 2对组长进行 管理方面的培训并保持指导，提升管理水平。 欢迎讨论： QQ:404141383