GEELY汽车-备件商务政策.pdf

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1、2015年备件商务政策 备件销售部 2015.2.28 1、奖金来源 第 2 页 （1）设立多个单项奖励，不在按比例对全部服务站进行“普惠”式奖励； （2）单项奖针只对单项销售排名靠前的服务站进行奖励。 一、2015年备件商务政策 3、备件调价补差方式变化 2014年11月份开始系统调整及政策发布，对补差方式进行调整，改变为：调价后 备件不实行补差，但按照原价格继续执行90天索赔。2015年继续执行。 2、授奖范围调整 按2015年全年预计7亿销量的1%约700万进行奖励 400万元到年度备件销售奖励给服务商300万元公司服务优质奖励 第 3 页 服务商须确保吉利用户的合法权益，服务商备件库房

2、不得存放非吉利纯正备件，需 为用户提供纯正的吉利备件，如产生相关投诉，首次考核5万元，再次出现取消备 件订购资格； 3、禁止外采描述调整为使用吉利纯正件（规避反垄断法） 对自费维修的出租车用户服务商可以给予优惠，涉及到维修使用的常用、保养类备 件给予采购价（A价）15%的优惠，由服务商在用户维修时先优惠给用户，再由吉 利公司结算给服务商；优惠政策，不得提供给非出租车辆使用，如有虚假操作的取 消对应服务商的优惠。 4、出租车优惠政策纳入商务政策中 一、2015年备件商务政策 备件奖项总览 第 4 页 序号奖励名称 奖励 周期 奖励方式受奖名额 全年 奖金 1备件销售奖年度 按销量全国排名，备件销

3、售完成率100%以上 前30名进行将奖励 30家104万 2备件销售贡献奖年度 超额完成销售部分，按最高2%奖励服务商，促使服 务商超额完成任务 约200-300家205万 3保养件销售奖年度 以完成备件销售任务为前提，按照保养类件交货量 全国排名，依次奖励前30家服务商 20家20.9万 4易流件销售奖年度 以完成备件销售任务为前提，按照易流件交货量全 国排名，依次奖励前20家服务商 30家17万 5 服务商优秀备件 员/经理个人奖 季度 全国备件员/经理进行月度评分，季度汇总排名全国 前70名进行奖励，占全国资本总数约1% 70名/季度 全年280名 季2.5万 年共10万 合 计全年奖励

4、280家服务站，280名备件经理，合计金额401.9万。 6钣金件销售奖励季度 按照服务商钣金件交货金额的15%给予服务商奖励 该笔费用是服务站订购公司加价后的钣金件，钣金 件销售后收回资金，再奖励出去的金额，销量越大 对公司利润贡献越大，不属于增加预算部分 销7亿备件*1.17%，全年约 1230万，单项预算 7机油销售奖励年度 按照机油交货量大小进行全国排名，年度奖励排名 靠前的服务站，总金额100万。 100万，机油厂家出资 2015年备件奖励由14年“普惠型”转变为多个单项型奖励，重点奖励给优秀服务站。 二、备件奖项设置 备件销售奖 第 5 页 奖项获奖排名单项奖金年度总金额（万）评定

5、方式/条件 一等奖1-310万30 1、按照销量全国排名， 依次得奖； 2、全年备件销售完成 率100%及以上； 二等奖4-68万24 三等奖7-105万20 四等奖11-202万20 五等奖21-301万10 合计全年30家/104万元 年度奖励，产生了服务商缺件责任投诉的，该服务商当月的备件销量、完成率等不纳入 年度奖励统计及评定中。 二、备件奖项设置 备件销售贡献奖 第 6 页 年度统计兑现奖励，对超额完成的部分进行奖励，根据超额比率给予不同奖励比例，最高2%。 刺激服务站超额完成任务。 举例：某服务站半年销售指标200万，实际销售280万，超额完成80万，对应超额80万奖励2% 为1.

6、6万元。 序号获奖条件奖励比例 奖金 总计 核算说明 1110%年度备件指标完成率105%超出指标供货额的1% 250 万元 2013年完成率超过140%的服务 站143家，占全国719家服务站 的19.89%。2015年按一半的服 务站超额完成任务，奖励按照最 高比例超出40%测算，7亿 *40%/2（一半服务站超出） =1.4个亿，超出部分按2%奖励： 1.4亿*2%=280万。考虑到不是 所有服务站超额完成，且按照最 高比例测算，预算按250万计， 享受奖励200-300家服务站。 2120%年度备件指标完成率110% 超出指标供货额的 1.25% 3130%年度备件指标完成率120%

7、超出指标供货额的 1.5% 4140%年度备件指标完成率130% 超出指标供货额的 1.75% 5半年度备件指标完成率140%超出指标供货额的2% 注释：销售贡献奖自105%以上起核算奖励。 二、备件奖项设置 保养件销售奖励 第 7 页 序号奖项获奖排名单项奖金（元）单奖金合计（万元）评定方式 1一等奖1200002 1、完成评奖期内 备件销售任务； 2、按照保养件交 货量全国排名，依 次得奖。 2二等奖2-3180003.6 3三等奖4-6150004.5 4四等奖7-10100004 5五等奖11-1480003.2 6六等奖15-2060003.6 合计全年20家全年20.9万元 由于保

8、养类备件流失比较严重，用户进厂台次也会受到较大影响，因此对保养类件进行奖励： 1、提高服务站销售积极性，公司销量可以得到提升； 2、用户进厂保养，进厂台次提升，对于服务站盈利，备件销售都有益处。 二、备件奖项设置 备注：保养件包含：空气滤、空调滤、机滤、汽油滤、火花塞、制动液、油底壳、防冻液、齿 轮油、驱动皮带、转向液 易流失件销售奖励 第 8 页 序号奖项获奖排名单项奖金（元）单项总奖金（万元）评定方式 1一等1-3100003 1、完成评奖期内备 件销售任务； 2、按照易流失件交 货量全国排名，依次 得奖。 2二等4-680002.4 3三等7-1260003.6 4四等13-205000

9、4 5五等21-3040004 合计全年30家全年17万 易流失件市场流失非常严重，1-10月份总销售只有222万 服务站的进厂用户少，对服务站盈利有较大影响，因此对易流失件进行单独奖励，促使服务站提 升易流失件专项件的销量。 二、备件奖项设置 备注：易流失件包含：玻璃、轮胎、蓄电池、摩擦片、雨刮、制动盘衬块 服务商优秀备件员/经理个人奖 第 9 页 序号评价项目 评分标准 分值备注 考 核 项 目评分标准 1 到货及时点 击率 到货确认是否及时，物流到货后在当天点击到货 如未在当天点击到货的扣5分， 虚假操作扣10分 5 2备件完成率根据备件销售指标与实际订购量核算备件完成率完成率*50%*

10、10050 3 备件经理/员 考试 公司组织的统一考试得分（X）成绩分级计入参加考试分值/10*20%20 未参加按0 分计算 4订单管理订单上传及时率（X）X=及时率*100*5%5 订单日历当天常规、紧急订单15点前上传（新疆 库区域17点前） 5通知查看备件通知查看及时率（M） M=查看率 *100*5% 5 通知发布后三日内查看的视为已查看，超出时限 和未查看的均视为未查看 6业务配合 根据日常备件工作配合情况由区域管理员进行评分 （N） 15N=百分制评价得分*100*15% 7通知执行未按公司通知要求限期完成相关工作，每次在总分中扣10分 直接在总分中扣除，有专项通知的按专项通知操

11、 作 获奖条件：1、以上各项均按照评奖期内三个月评奖得分取算术平均值，以单站为单位； 2、备件经理/员须通过公司的认证培训； 3、备件经理/员所在的服务商当季的备件总任务完成率在100%（含）以上； 4、以上参加评奖的备件经理/员在服务商的工龄满一年以上。 为了调动备件员积极性，规范备件库区管理，积极执行公司下发的政策，储备、交流备件，对全国备件 员/经理进行月度评分季度汇总排名奖励（总分并列的按照备件完成率再排序）： （若当月产生过服务商责任投诉的，该服务商当季的优秀备件员/经理个人奖取消） 序号排名奖金（元）说明 11-10600 每季度奖励全国前70名， 2.5万元。全年280名，奖 金

12、合计10万元。 211-20500 321-40400 441-70200 二、备件奖项设置 机油销售奖励 第 10 页 钣金件销售（油漆）奖励 二、备件奖项设置 获奖条件奖金来源说明 1、完成全年备件销售任务 机油奖励（100万元机油厂家销售折让 或者由货品体现） 2、按照机油交货量大小进行全国排名， 年度奖励排名靠前的服务站 全年奖金100万元，由机油厂家承担。 获奖方式奖金来源说明 按照服务商钣金件交货金额的 15%给予服务商销售奖励 该笔费用是服务站订购公司加价后的钣金件，钣金 件销售后收回资金，再奖励出去的金额，销量越大 对公司利润贡献越大，不属于增加预算部分。 钣金件奖励费用占备件

13、销量的1.77%。2015年备件销售指标7亿*1.77%=1239万， 按照1230万计。 钣金件奖励每季度兑现一次，奖金直接转入服务商账户； 售后渠道订购的养护用品、精品是纳入服务站销量统计 第 11 页 2014年10月前，售后服务站订购的养护用品，精品纳入精品销售部销售量，不纳入售后 备件销量（服务站及对应驻外人员），11月份起经审批售后渠道订购的博世精品，养护用 品每月约140万纳入售后销量。2015年售后销量统计纳入精品及养护用品。 三、需要决策的问题 已请示公司领导，确认，2015年售前售后精品养护评统计销量的区分：通过服务站订购 的算售后销量，通过前端销售订购的算精品部销量。 Thank you ！Thank you ！ 1760, Jiangling Road, Binjiang District, Hangzhou, Zhejiang Province, P,R.China,