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1、展业渠道和方法,中国平安财产保险股份有限公司 河南分公司,产险新人培育体系入职培训课程,2,目 录,人脉即是财脉,展业的渠道,展业的方法,I,II,III,导言,IV,3,头脑风暴,1 、你的展业渠道有哪些？ 2 、你觉得哪些展业渠道对你比较适合？,I,导言,4,目 录,人脉即是财脉,展业的渠道,展业的方法,I,II,III,导言,IV,5,什么是人脉资产？,人脉资产，就是你的人际关系。,狭义：亲属、同学、客户等,广义：社会上的每一个人,人脉即财脉,人脉即是财脉,II,6,人脉即财脉,开发你的人脉金矿 有人脉就有机遇 如何打好人脉资源大厦的基础，营造人脉资源网,人脉即是财脉,II,7,倾听,成
2、功因素,微 笑,幽默,赞美,耐心,自信,人脉资源网,营造人脉资源网,人脉即是财脉,II,8,这样的笑，这样的幸福，只有孩子才有,9,10,如果你想图一年的幸福,如果你想图十年的快乐,如果你想图百年的安逸,就去种植稻田吧！,就去耕植树木吧！,就去拓植人脉吧！,人脉即是财脉,II,11,车险渠道 非车险渠道 意健险渠道,目 录,人脉即是财脉,展业的渠道,展业的方法,I,II,III,导言,IV,12,产品,客户,渠道,展业的渠道,III,产品到客户需要渠道这个高速公路来连接！,13,现今渠道的种类,销售人员 因特网 电话中心,银行 车行 货运公司 社团 个人代理人,展业的渠道,III,14,展业渠
3、道分为三大类,车险渠道 非车险渠道 意健险渠道,按产险产品大类划分,展业的渠道,III,15,个人客户渠道 私人业主、律师、大学教师、公司高级职员、金融企业员工 小区物业 现有亲戚、朋友、同学 车管所收集私家车客户信息,车险渠道,展业的渠道,III,16,企业客户渠道（企业车队） 行政事业单位渠道 政府机关事务管理机构（或财政部门） 车管所 交通警察大队（交通科或驾驶员协会）,车险渠道,展业的渠道,III,17,代理渠道 新车经销商（专卖店） 银行 汽车修理厂 居民社区现场服务站,车险渠道,展业的渠道,III,18,企业财产险 政府机关单位的大楼及其财产 各类商业企业的房屋及其财产（宾馆、酒店
4、、商厦、写字楼） 各类工业企业的财产 通过银行的信贷部门、各种行业的同业协会、各政府管理部门的关系介绍办理企业财产保险,非车险渠道,展业的渠道,III,19,货运险 三资企业和有自营进出口权的生产企业 进出口贸易公司 运输企业多是船公司、陆上货运集散地、新型物流公司、铁路运输站 进出口汇银行以代理人方式出现,非车险渠道,展业的渠道,III,20,责任险 公众责任险 A、服务行业如商场、商店、酒店、饭店、酒吧、网吧等场所； B、企事业单位如各类大型企业、大型写字楼等； C、公共场所如公园、体育馆、社区、物业等； D、大型活动场所如运动会、博览会、演唱会、交流会等。 雇主责任险主要是企事业单位、三
5、资企业、私营企业、非特别危险类的工业企业等； 产品责任险各生产性企业、销售公司、进出口公司、行业协会、商场等,非车险渠道,展业的渠道,III,21,平安借款人意外伤害保险 销售对象是二十周岁至六十周岁的借款人，受 益 人是银行或法定继承人 保险责任：意外伤害身故或意外伤害全残 保险金额：不低于投保时的借款余额 因银行、信用社担保公司及其他贷款机构是此险种中的受益人，所以均可以代理该险种,意健险渠道,展业的渠道,III,22,平安乘客意外伤害保险 销售对象：乘坐商业营运的火车、汽车或轮船的乘客 销售渠道： A、汽车站、火车站、机场； B、各种票务代理点； C、车队,意健险渠道,展业的渠道,III
6、,23,旅行平安意外伤害保险 销售对象：凡参加团队旅游的正常旅行者 销售渠道：通过旅行社代理 平安燃气用户意外伤害保险 销售对象：凡使用民用燃气的用户 销售渠道：1、煤气公司、液化气公司； 2、安全技术质量监督部门； 3、煤气用具公司。,意健险渠道,展业的渠道,III,24,平安手术医疗意外伤害保险 销售对象：在医院接受门诊或住院手术治疗者 销售渠道：1、医院等诊疗机构 2、卫生监管部门,意健险渠道,展业的渠道,III,25,业务渠道越多越好 业务思路越广越好,展业的渠道,III,26,目 录,人脉即是财脉,展业的渠道,展业的方法,I,II,III,导言,IV,缘故关系法 介绍法 陌生拜访法
7、目标市场法,27,缘故关系法,介绍法,陌生拜访法,目标市场法,展业的方法,IV,28,经验证明: 一个业务员若有明确的市场定位，其成功率将是别人的三倍。,展业的方法,IV,29,展业的方法,IV,订单 成功率销售机会 成功率有提升的空间，但是到了一定程度就会稳定，因此销售机会要增加， 增加准客户的数量来达到提升订单数量的目的。,30,结 论,准客户是业务员最大的财富，展业渠道和展业方法是业务员最有效的手段。 要想延伸自已的业务生涯，业绩不断得到提升，唯有持之以恒地开发新的展业渠道和展业方法,31,探索客户需求,32,客户的需求是什么？,定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品
8、的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述。,33,1、为客户着想1,企业利益： 就是有助于客户的公司运营，对客户的公司有好处，如改善客户的服务能力，提高客户的销售额，降低经营成本等，这就叫作企业利益。 产品的整体形象 系统化 售后服务 ,34,1、为客户着想2,个人利益： 就是对具体的经办人员，对他的个人有好处，如保提高他在公司里的威望、地位、增加他的收入，记得领导的认可等，这就叫作个人利益。 个人喜好 回扣、好
9、处费 个人表扬、晋升 ,35,2、了解客户期望和需求,期望： 所谓期望就是客户认为能够满足其利益的方式。 需求： 就是企业利益和个人利益。,36,挖掘冰山下的真实需求,需求,期望,37,期望和需求的利益转换,1、发掘客户的特殊需求 2、介绍产品的特性 3、介绍产品的优点 4、介绍产品的特殊利益（说明产品能满足客户特殊需求，能为客户带来的利益）,更多的时候，由于技术壁垒和知识障碍，客户对于自己的需求是无法准确描述的，销售人员一定要通过沟通迅速从客户期望中确定客户的真实需求，加以均衡比较，为调节客户的期望和需求打下基础。,客户导向销售的理念：销售人员销售的更多的是对客户需求的满足和保障，而非产品本身。,38,3、积极聆听,（1）肢体语言 （2）问对问题 （3）不要打岔 （4）做笔记 （5）确认 （6）对观感做出回应 （7）和对方站在相同的立场,39,寻找销售机会是完成销售任务的根本 销售团队必须有足够多的销售机会才能完成销售任务 如何在纷繁复杂的竞争环境中利用营销技巧来识别市场机会， 是团队主管们要考虑的首要问题 要学会在日益成熟的市场中寻找增量的销售机会点 突破常规永远去寻找解决问题的办法,销售机会永远存在,Thank You!,