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2、肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆荿蒃肅芅蒁螈羀芄螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀
3、腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄
4、羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿
5、芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃
6、肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇
7、艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄
8、膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈
9、羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃
10、膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇
11、肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁
12、芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆
13、膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀
14、莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇
15、膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁
16、肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅
17、芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀
18、肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄
19、莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈
20、膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅
21、肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿
22、节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄
23、肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈
24、莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂
25、膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆
26、罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁
27、节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈
28、肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂
29、莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆
30、膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蚀袄莆薆螂聿节薅袄袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆芈艿蒈衿芄艿蚁膄膀芈螃羇肆芇袅螀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肃莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肇膆蒇薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆 SV-HR-MS-2007003 营销体系薪
31、酬 管理制度 营销体系薪酬管理制度正式版本目 录前 言 . 2第一章 相关名词解释 . 3第二章 分公司营销体系商务人员岗位设置 . 5一、分公司营销体系商务人员岗位设置. 5二、人员编制总体控制原则 . 6第三章 营销体系商务人员薪酬管理制度 . 7一、总则 . 7二、 适用范围 . 7三、薪酬激励体系 . 7四、商务代表薪酬和激励管理办法 . 8五、商务顾问薪酬和激励管理办法 . 11六、（大）客户经理薪酬和激励管理办法 . 15七、商务经理薪酬和激励管理办法 . 20八、高级商务经理薪酬和激励管理办法. 24九、资深商务经理薪酬和激励管理办法. 28十、其它说明 . 33 第1页 共34
32、页营销体系薪酬管理制度正式版本前 言 天下欣网以“打造最具竟争力的中国互联网网络营销服务体系”为战略目标，以“价值营销，按需而动； 开创互联网营销服务新模式”为公司使命。为了更好地实现我们的战略目标和公司使命，我们将持续地致力于建设最有竞争力和独自特色的薪酬激励机制，提供有利于员工持续发展的培养体系和发展机会，从而打造互联网行业最年轻、最有创造力、最优秀的职业化营销队伍。营销体系薪酬管理制度旨在指导和规范公司总部、大区和各分公司的薪酬结构、薪酬标准、激励原则和激励措施，强化薪酬和激励管理，建立以绩效为导向、以激励为原则的科学、高效的薪酬体系和激励机制。以此加快公司的稳健发展，提升营销系统的综合
33、运作能力，加强针对客户资源以及 建立更加科学、合理的营销系统组织管理模型； 规范分公司级别升降机制； 规范营销系统的职位、职级序列体系，拓展营销人员职业发展通道； 为提升营销系统新员工的培养效率和质量，设立“新兵连”并配置相应激励机制； 规范营销人员绩效管理； 建立更为科学、更富有活力与更具竞争力的薪酬体系； 建立层次分明、多元化的全面激励机制。希望全体营销团队和管理人员认真学习并有效运用本制度，加强对营销从业人员和管理人员的甄选、指导与培养，不断提升我们营销团队的综合素质与工作绩效，快速、高效、超常规的打造成综合素质高、作战能力强、发展潜力大的网络营销精英队伍。本制度是在2007年3月试行营
34、销体系薪酬管理制度（试行版）的基础上，结合各大区试行情况修订、广泛征求意见，并根据公司营销管理策略和公司薪资政策修订而成。本制度自2007年8月1日起，在公司范围内各分公司正式实施。欢迎各大区、分公司人力资源条线以及各级营销管理人员向总部提出建设性意见，以便公司未来进一步完善本制度。并在推行过程中，与总部人力资源部进行咨询和反馈。 第2页 共34页营销体系薪酬管理制度正式版本第一章 相关名词解释销售任务： 定义：指总部下达给各大区和分公司的销售收入指标，是衡量和评估营销团队绩效的重要指标。 销售任务完成比例： 定义：实际完成销售任务的百分比。 计算方法：实际销售额/销售任务 100。销售额：
35、定义：指扣除销售费用等以外的销售收入。 计算方法：销售额=销售收入-销售费用-退款销售收入包括收取的开户费、服务费、预收点击费等。 销售费用通常是指包括客户招待费、公共关系活动等非常规性、非成本性费用等。 退款是指经公司批准同意退还给客户的营业款项。适用范围：用于总部给各销售单位分配营业指标，以及衡量公司规模、级别和人员编制。净业绩： 定义：指销售额扣除政策性成本后的毛利收益，以财务到帐为准。 计算方法：净业绩=销售额-政策性成本（含竞价和非竞价） 续费业务净业绩:指以按使用周期（年度、月度）收费为主要特征的产品或服务的第二次及以后后续服务所产生的净业绩收入。由本人负责维护的续费业务的净业绩计
36、算方式：续费业务净业绩 =（销售额-政策性成本）* 70%。人均净业绩：分公司月度净业绩 / 月度商务人员人数 用来衡量团队盈利质量。人均净业绩=团队净业绩 / 团队商务人员平均人数1、当团队内商务代表人数低于团队总人数50%时，团队商务人员平均人数=期末在职的转正后的员工人数+（期初在职的商务代表人数+期末在职的商务代表人数）*50%）*50%（四舍五入取整）（1）在计算资深商务经理的月度人均净业绩时，当月度商务人员平均人数（不含资深商务经理本人）低于30人时，按30人计算。（2）在计算高级商务经理的月度人均净业绩时，当月度商务人员平均人数（不含高级商务经理本人）低于10人时，按10人计算。
37、2、当团队内商务代表人数高于团队总人数50%时，团队商务人员平均人数=按期末团队总人数*50%第3页 共34页营销体系薪酬管理制度正式版本（四舍五入取整）。人均标准净业绩：用于衡量和确定分公司级别的重要指标。月度人均标准净业绩以公司总部最新规定为准，总部有权适时予以调整。政策性成本：定义：指总部以文件形式规定各种产品的计提成本，包括销售产品的成本和促销赠送的产品成本（公司或厂商统一促销的除外），以总部产品部发文规定的标准为准。本指引中所涉及的销售任务、销售额、净业绩等业绩均以元为计算单位。新客户数：首次与天下欣网建立任何业务关系的客户，即指新开发的企业数，不是指新单数。其中，新企业数也包括二次
38、开发客户，即包含已长期（3个月及以上）没有业务关系，重新激活开发的客户。商务单位定义：商务部：由高级商务经理带领，商务人员规模在10-15个人（含高级商务经理本人）的商务团队。 商务小组：由商务经理带领，商务人员规模在5-10个人（含商务经理本人）的商务团队。新兵连： 定义：专门负责培养试用期商务人员的商务部。条件成熟的公司可设立新兵连，新兵连作为分公司重要商务部门，承担为公司培养和输送合格商务代表和储备人才。 新兵连人员编制原则上为分公司营销人员总数的10%-30%，其中商务经理1人、商务代表若干。 新兵连商务经理底薪参照同级别商务经理。 新兵连商务经理奖金发放原则为：奖金基数参照分公司高级
39、商务经理（若无高级商务经理时，可参考商务经理）的团队奖金的平均值，实际奖金=奖金基数*月度绩效考核系数，绩效考核主要考核所培养出合格新人数量和质量，具体考核办法公司由各大区另行制定，经总部人力资源部审批后执行。 第4页 共34页营销体系薪酬管理制度正式版本第二章 分公司营销体系商务人员岗位设置一、分公司营销体系商务人员岗位设置 1、中层营销管理人员（部门经理级） 2 （部门主管级） 3、普通商务人员 资深商务经理 高级商务经理 商务经理 大客户经理 客户经理 高级商务顾问 资深商务顾问 商务顾问 商务代表 商务系统的岗位包括管理人员（经理级、主管级）岗位、普通商务人员岗位，并将职级序列直接引入
40、岗位设计中，更多的拓展商务人员的职业发展通道。 管理人员分为分公司经理级（包括资深商务经理）、主管级（高级商务经理、商务经理、大客户经理、客户经理）。 工作权限和归属：（详见下表）第5页 共34页以上对分公司总人数的规定是在分公司晋降级时考核用的相关指标。分公司总经理全面负责分公司营销管理。资深商务经理负责多个商务部或商务小组的管理，对分公司总经理或副总经理负责。高级商务经理负责单个商务部的管理，对资深商务经理或分公司总经理或副总经理负责。 商务经理负责单个商务小组的管理，对资深商务经理或分公司总经理或副总经理负责。 （大）客户经理直接对高级商务经理或资深商务经理或分公司总经理或副总经理负责。
41、 普通商务人员对高级商务经理、商务经理、（大）客户经理等直接主管负责。二、人员编制总体控制原则营销总编制指导原则：以公司年度销售任务指标和月度人均净业绩最低值为基础。人员总编制不得超过以下额度：年度销售任务/（月度人均标准净业绩最低值 2 12）。 第6页 共34页营销体系薪酬管理制度正式版本第三章 营销体系商务人员薪酬管理制度一、总则1、按照公司经营理念和管理模式，遵照国家有关劳动管理法规和公司有关规章制度，制定本制度。2、本制度旨在规范营销体系商务人员的薪酬管理，建立以业绩为导向的薪酬激励体系，充分调动员工的工作热情，最大程度体现员工劳动和成长价值。3、本方案按照各尽所能、按劳分配、多劳多
42、得的分配原则，体现鼓励先进、持续进步的激励机制。4、由员工岗位责任、工作绩效、工作态度、工作技能等因素综合决定员工报酬水平，且适当向经营风险大、管理或经营责任重大、岗位技术含量高的岗位倾斜。5、制定科学的薪酬结构、构造合理的工资级差，充分调动公司员工积极性和自主性。二、 适用范围本制度适用于公司（包含总部、大区、分公司、办事处）的全体商务人员（不含营销支持、市场、客户服务、培训等支持性人员以及渠道管理人员）。三、薪酬激励体系1薪酬构成和相关解释：1.1薪酬结构：员工工资性收入=岗位工资+个人业绩提成+团队业绩提成+年终奖1.2相关解释：岗位工资：员工所在职位的岗位工资标准。依据其自身的岗位级别
43、和其所在公司的级别来决定，是员工招聘、晋降级、岗位变动、考勤计算时确定其岗位收入的基本标准和直接依据。员工岗位工资中已包含通讯费、午餐费等，不再另行发放该两项补贴。1）岗位工资由两部分构成，即基本工资部分和绩效工资部分。2）基本工资部分相对固定，按月固定发放，随员工所在公司级别或员工职级发生变化。3）绩效工资与员工的工作业绩和工作表现直接挂钩，通过月度绩效考核来确定。绩效考核请参考天下欣网直销人员绩效考评管理办法。个人业绩提成：第7页 共34页营销体系薪酬管理制度正式版本根据员工的当月净业绩和公司业绩奖励制度计提的业绩奖励。业绩计算周期和提成周期以自然月为单位。 团队业绩提成：指根据商务经理以
44、上的营销管理人员所带团队的销售业绩和公司业绩奖金制度计提的业绩奖励。以所带团队的实际净业绩为计算依据。年终奖：分公司在年终时根据分公司业绩、员工的全年业绩表现和综合工作表现给予的年终奖励。其前提条件是分公司完成公司利润指标的基本条件，否则该分公司 商务代表岗位工资标准备注：1）以上各岗位工资标准已包含员工通讯费、午餐费补贴在内，公司不再另行发放。第8页 共34页营销体系薪酬管理制度正式版本 2）分公司评级优先于职级评定，如果发生分公司升降级，以上岗位工资标准应随之调整。4.3商务代表培训期规定（1）培训期指新入职的商务代表在进入试用期之前、需参加的新员工岗前培训，不包含在试用期 第二类地区：25元/天/人 第三类地区：20元/天/人在培训期间，由公司集中组织培训，并统一安排住宿或用餐的，其实际发放的