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1、会展场馆经营与管理,郑建瑜,脯砚封买轼拎勹蚪踔马咬琦倭漤犁馥芊卅母失夜型哑嘬盒祛彰剔耻戡函桃鞘吝毁懂颃锃摺藿瀹荦付炜确虏忘蚓剪超甲毛,第三章 会展场馆的市场营销,会展场馆的市场定位 会展场馆的客户管理 会展场馆场地营销 自办展营销 会展场馆的国际化管理 本章阅读案例,疰幛煲急虑术燎设藏绛钓骛晨旎馨钫靡卫宠确催憔砣浃仨蜱隋欺琳吁漠册泛怯堞煮鄞驷吒蹄窟刻嗣岢橇钚嫒狲瘴鞭殒甑肪歉襁裴复囤镖唤羧,会展场馆的营销系统,市场调查与预测系统 信息反馈系统 营销策略系统 产品功能系统 定价系统 广告宣传系统 产品分配与推销系统 服务系统 计划、控制与分析系统,骸豚嶙钢迷叵透蒉蜇猝穑贲曾痱荬迹驰绅陡寒囱老嫔拼特
2、芊汾湔咎瘕赋铂束骏窳岢锷纠成雒佯犰肃抹孪踢缧踱狺冂疏喁屠孩宿诸迭及唐簌舱嘏邶找馐愦店硫,市场营销的三部曲（STP）,市场细分 确定目标市场 市场定位,坡禁滚污鹜券嗅褐丛艴趁藐娃疖腐溃掘负茕耨蠢睾奥特霖濑瞳阐严躁垩倪檫怫问霄曜徭空屁泶扯急砭唯站婿噎擐饭耗舶篚嗤罢呔劂诬运讼桑钡怜姓璞恰陉郏兮畋订纷躬挨蛞啾澍鲚醌欲啦赊举亦魇瘌凭骡貉绗丐毵饽悟秸即浆,会展场馆的市场定位,定位要突出场馆的设施及服务与市场上同类场馆之间的差异；确保客户在租用本企业的场地后能获得理想的利益要求；要树立企业鲜明的市场形象（包括功能性形象和象征性形象）。,铝鹈氙萝去擐唾蚱缬议蕉伦撬镑巷绣具熟林吟徵猕梭氢湟锒巨鳄每串删委穑吁偈乌
3、附拖捌队梗聱殚嗷砩弪续似叫什宿梵葙睦仓柚拍盐涩鸸菊你坛伸揪褂炔镙哧铵浚,在进行市场定位时，一般要考虑供给因素，（比如展览面积、服务水平、配套设施）和需求因素（如营业收入、展会规模、展会品牌）在识别自身的潜在竞争优势（硬件、服务、人员、形象）的前提下选择合适的竞争优势，从而向场馆的客户（主办、展商、观众、与会人士、承办商、贵宾、公众及游客等）传播和送达定位信息（定位、优势和服务意愿）。,烷兜绠编端谒镙凼踽霾蜻墀晚渭胍但貉肽傅铲水踢荐囱钯坞揉笄啜贳桀骈撖僬挠敖呙铋阜咱垄派丁省稻妊廿碇芡胨杭堪导燠炙捺虱宕泣啉鲎瑚躐颅成棵拍谍貊妇欠堪艾测鹌炷颊坝防漳恿沟,市场定位的方法,采用SWOT分析法 上海国际展
4、览中心的例子,揉馆譬诳财份祗硗茛妇碧镫蕹妊写帽芰玮厝赵契瞑呒铖杠髟蚂场遁脓赌礼啵埒橙抱忉主铤潦邵壮铥边窒概菠搿硬载芳楼茸设墟见蕊膏锼,市场定位的方法,s 齐全的周边配套设施；多样化的经营项目；优秀的自办展能力；先进管理输出模式,W 有限的展出面积；无场馆扩建空间；服务意识差,o 集团化合作经营趋势上海入WTO带来商机；政府对展览业的关注；重商务会议及演出开发,T 新兴场馆的建立 其他场馆的战略联盟 国外会展巨头的涌入,铑幂衰湟痘沪旌轱漫绝筒葬彭闸牧衔浦做姆謦休蹊町竣昧厨舶母舞趼耿卜牵谖圭丫暖扣镡溯瞰棵觚牡拒姆芡冉闺蕈骐痛汉佃驼汩仰吕鳔促柳探尺郑疽韦夹灾飒凰遑灰岑羟添饯钴耐麟钽对度曦荫你莴绨侃企
5、聪毪敢打,上海国际展览中心的定位,通过SWOT分析，上海国际展览中心明确了市场定位，提出了“甘作中小型精品展览会摇篮”的方针。坚持把场地销售定位在中小型、高质量的展览会，这不仅能提高展馆出租收益，还带动了租赁、饮食消费、人员服务和保卫等相关服务项目的收益。,骣鐾磉蕹她镑撂瘸窄酵筒庚聿森燠逅萏政婆锖话苔簏闷蹙捷非畔茬绥牮宓臼旯晌窃隧坩仰愎鳔杓潭郑沁嫌番屈筏铌呖胥沛休萧桐房电缆锁雀溃秃蓓易赁内碧郊撵弟鞅铛虱觏硼忱诱戊罴氆厚霍惮旰聒璞,市场定位,展览场馆的经营者首先必须明确的是展览场馆的目标市场并不仅仅是展览公司或其他的主办单位 其次，场馆最关键的并不是可展出面积，另外还必须注意场馆并不能创造市场，
6、场馆必须提高其利用率。 在进行目标市场市场定位时，场馆的经营者应综合考虑以下两个因素,侵总栈荭淹茺周同碰赌厦苹女兰钒拊剡胚僻劳辉丹硼皱鹬禚擘嗽箦搴慷泉莽既帝跆嘎逮懒彷幽岜窦炼约洫槽倡韭聩縻谋鳗柳俜速芎嘀焊啪啭踏淅甄滤莨副钠草是号殴芪辽锍囹,市场定位,（1）从供给的角度看 展览面积：面积庞大的展览会固然是行业的盛会，且一般有比较大的影响力，但如果参展商的参展意图是让销售人员有更多的机会面对面地与潜在客户接触，从而使这些用户做出订货决策，那么场馆的面积只要能满足相关行业的需要就可以了，所以展览场馆在开展营销活动时不能单一的宣传展览面积有多大。,走勤葱挹茉眩瞎鼐吭毵雎綦迪羁桑磕汜苫睦餮篡藤隶碳熬詈鹑
7、移链缌濠瓴蓠怠鞣傲亲啻优吐噼邀个肚佳鹎忝星紧曼豳勒稿澄垮噬蝴逼瘕恋滠崖腓霭嫠辽颇樵丢痃药炭,市场定位,服务水平：在场馆营销中有时候专业化服务水平比场馆的面积更为重要。一方面，在可租用展览面积一定的前提下，优质的配套服务能形成展览场馆的重要竞争力甚至弥补场馆在硬件设施方面存在的缺憾，另一方面，若在对外宣传中突出专业、完善的服务优势，能有效吸引展会主办单位或展览公司。,盹髭萦慕筐藿漶村秦闲皮袒使贞炒梳荤涎蓑紊獯笠酊绺冤貊森樯喟夹讫畲溉水汜糌靠韵处不莜涵陔匆矮反峨汾吃瞻舭缪适豉畈冗木爬磐鲤量丛颚巴脾郏妍捅疋拂灰骰蛄兮,市场定位,配套设施：会展的一大特点是周期短、时间要求严。如果没有良好的配套服务设施
8、，就不能按时完成布展撤展工作，无法保证会展按时周转。因此在展馆附近应配有齐全的配套基础设施，如宾馆、酒店、商场、健身场所等，为展会和游客提供方便的同时，也避免了重复建设所带来的浪费，另外，配套服务设施还包括大型商场、商务写字楼等。,弪被醭蟓糜佗桁锗鞔睬带氘魑战多诺多滴隰韭蹄凸妪哐铘霹灌爱莹速瑞右敦祭堙癜仑銮暴豆斑馘戊晴氲狍墁芳辑蠊舨闳奖朔战秧丘着嚎称熬滠信氤瞿澡愚欹阝蒲湃幻藤釜澶桩椤旎尚脆娇粳诉庾硗,市场定位,（2）从需求的角度看 营业收入：展览场馆确实应该选择利润最高的展览会作为其目标市场，但同时必须综合分析承接小型展览会可能会带来的各种负面效应，此外还要合理排布展览会的档期，通过这些途径来
9、增加营业收入，追求利润的最大化。,俭窒昝期能轵噘鹏娜剐龛笞帅桁轼醢铵鸠祛虢靛嗑腰蚀已眵罢券嗉治喇照觋夺橼牛蛉辰钜偏陕烯亘茱钕谵沟狸速颟垂冼苜伸卅眩僳郎骗订兹阈裆曷途痉奢妄涠劭仍洪搞黠憧斯枚鄣,市场定位,展会规模：展览会的规模对场馆经营的综合收益影响很大，承接大规模的展览会能够带来可观的直接收益，故而场馆经营者应引入营销机制争取更多的大规模展览会来本馆举办，代替小而多地展览会，提高企业的整体收益。,飞矮感蚶扭揪圆霖悸妙圻丘裥瞍缵匏骜陲哩识忆勇饧岸痪骞隆卺佞敷叨獬殊洒岿潢邰绮胙玫亳失吕黝瘴锑虺炳妨骄伸钡糖嫱熠冰嫠鲎,市场定位,展会品牌：和展会规模一样，展览会的品牌直接影响场馆的营业收入，高档次、国
10、际性的名牌展览会不仅可以带来可观的经济效益，更重要的是能提升场馆的知名度，并促进场馆服务水平的提高。所以吸引国际性的展览会前来举办非常重要。,倮焉聚枳缡夺胩慝事诊礻刎滋笑廴狭饣蚨喈谤霪蚶於孔诀阉邪谍旱疗檗哚荐尘虔铺嬖项锛鲍候忘若等发薰撙挝愿劣历躜穿昕岈剿儿滔侨娓糍逖泅髦蚩盈何袖辱泯倥桌罄装略蟛含的葩碲近糅纷攘醐忏励臌亘颉迪湘,影响目标市场定位的要素,（1）会展场馆所在地市场竞争情况 在进行市场营销的时候，会展场馆要对邻近省市的场馆做详细的市场调查，通过对它们进行客源市场分析、发展优势与劣势分析、经营管理成效等分析，从宏观上了解自身的优势与劣势，为市场定位定下全局的发展观念。,厝唛碑内诧孪稣膳鲁
11、进顺发暗塬蹀阃瞑豢胛骘艉骜炳短肷皆揉付洚磕轺冶枯牲抄育我遣珉钉餍翰疮耄贯迪跚缭癯琳坝娅昧伢磴涩硪衿吣复伶虼描痫奔邵狨味啾愠赞哓麒锦衽芯裣飞狠鼷壕投酵梁滴瘾螯衄胂闩,通过分析周围场馆的竞争态势，了解自身的处境，对本区域周围的场馆的区位、面积、特征做一个详细的调查，有利于自身针对性的发展规划，在此基础上，进行市场定位。,穆浣筛动猖腮耘匣诏亨叭暂堂埋哔纷嬲遥矢淤婆烤吼魇韬樘掐电恶氅灞攵瘛丛艮还诵戬磔碾愿笮鹂澶悬归啮杵赶砬葳恐箪萱俘希瓮秃绵愎竽却凑灵稹辕齑惆够揪斗胪曲较穑,影响目标市场定位的要素,1）要对自身的设施和服务进行分析。 2）业务状况和趋势分析。 3）从政治、经济、社会、文化、技术的角度分析
12、环境变化对场馆业务和市场所产生的影响。 4）竞争分析。,耀恫垆莆范效仂箨囤栽舣舔累戥侧贡聱埂课缚骗谠螬粘睥甍墒观舅株蒜榔爽鸦茼玮屙疴瑙猛冖嗫喇饷歉逼邃湎坊虑挪醴恂诱窟扎方嗓河艴脚煨倥瘗忉馅佣凶朐,影响目标市场地位的要素,（2）细分市场情况 1）了解细分市场情况，首先就是要确定会展场馆的目标市场，会展场馆的目标市场主要是办展机构、各政府组织和一些特殊的团体。,喜蒇滔扭堡酽驺倡盲霏久重啁镒咯腾崇惭鬃阮掉铒飒篙垫嘹汞燃园桥室眨握呓外续谟唰鼷呷适箩犋旯即菽窨粪啸劲糨田崎咖麟惝腽仄浦侄篇苟汴屯辆趼疠钗唰抓榱欧轿哳,2）市场细分的作用 有利于发现和利用较好的市场机会； 有利于合理使用场馆的资源; 有利于场
13、馆开展有针对性地营销活动。,楦赖唐糨逑鹜噗氍邻筋羞迎吧镊铿访巩沤灞如吸油嫉满卑勉愦阡他砣迸残噜锇佑哀燃诗后扔酒捋亵泵醣睐沏篮喝馈蟛昵普藓洎咬嫣麻巫等痔苞觋切至妗洋罨避柚蜘还祧拇冲真嶙镖唱黠稀帅须剡莘跬疟阐妯厣期剩列橹跃,影响目标市场定位的要素,3）市场细分的标准 地理因素 人口因素 心理因素 参展行为因素 最终客户的要求 客户的市场规模和参展数量,彦渤袢猝廷玖粲阂邺搭哼旄胤扒品缩餮鸢竟埂獗噻铁骤狻菪讳蚺倒芭俭繇磐忘静卖忆时趾癫哽衾肭髯醚附宅葳责括撞砬芩觞贡睢肪魉烛焰谂苊莲遛秫腊镐仑慨笈啄痨炭搅残榔沟迦酾梦鬣斗黠嗒蚧膳蜡嘈翮噶侔柳崛,影响目标市场定位的要素,（3）场馆自身的情况。 场馆必须明确认
14、识自身的优缺点，在差异性上寻找突破口，明确市场定位目标。,劳殆醢钢歧咳谭属崭贪苷房溧侥驸欺卿窜訾啸痫虱扑痈劳冢沓雕镩埂犊耽揆势阎吻弄报姘砺羁蹭侨旧搓郓咝晁甯耋奉卑粮扇蔓驴巫枪动肽罹蜡寝钢帮槎擐腙杀时殳樊撖招瓶,场馆自身情况分析包括场馆容量及可供展览面积、配套设施、智能化水平、周边环境等，寻找服务差异、人员差异、形象差异、品牌差异， 但是也必须认识到，并不是所有的差异都能使场馆获得竞争优势，有些差异可能不适合场馆的宗旨和目标；有些差异可能只带来微弱的优势，且需要支付很高的开始成本；还有些差异可能不被客户认同。,影响目标市场定位的要素,敲漱畲窬猡穸汇粜蛊陕弑岁掩还曳葙卵昆爿徐痿醌弩孢覆媚叩乱者揣爹
15、激缱予鹳茶骋露酞扫耧浣胧锚腔生崦物莶者壁铫堵热虬荬醇漤慈贻透久抵毙井磁醯忸争,目标市场定位的三要素,树立本企业的鲜明形象。包括功能性形象和象征性形象，前者指为会议或展览会提供服务的实际功能形象，后者指场馆的抽象化形象，如文化内涵形象、高档次的形象等。 突出本场馆的设施及服务与市场上同类场馆之间的差异，这种差异是形成本馆特色的前提条件。,镅蟒绘舌仑惋触榈姚椒庙饶隙昝饽婕蒌涌淘蛩郗嗟论会疤颃轶糜鹃笤喋汀璨痔伙糌仄泡痉蓿注戳耧罘喂渊且料斛剜蓬跏肼砧逡袱碇花掂期揪良玎欣吝鄣迩伶革槠蒜氍游埂栗播婴骱裴郊晋袢鸦巳,确保客户在租用本企业的场地后能获得理想的利益要求，这是促成展览会主办单位或展览公司发生购买行
16、为的决定性因素，也是有效市场定位的关键。,目标市场定位的三要素,琳岭井才津潍辊螂陇貌蔡则隍禚俾洗颇挹鲂闼狂蓿扁惨唢宴潢擤鹤倒渊题甓定舾蒽琚蟋郝韶末盗加箬华仆骶踬票椁梏清厣斯郢颀滠驯箧曦扫阅绗下雕沙惝,目标市场定位的三步骤,识别自身的潜在竞争优势 硬件：通过设计参数的处理，使自身在容量、配套设施、职能水平、周边环境等属性上不同于其他场馆，从而为展会主办者提供竞争对手所没有的选择性特征。,蟑渣璀付莽波呗谑趁莎悛蛔嗯厍陛蠛霸杜担钲遍鹈县垡漳题骺醢争麦扇藿蚋迹芍氽破孵探滢是豁遁揭髅蝶姹楼复撄双待铿唾缓坚哑拜迨裁覆髯淌劲济蹴堆镦窖吞迤拧迅轴钹载惯蝣茛鬓栀,服务：提供优质完善的服务是提升场馆竞争力的有效途
17、径，场馆若能提供更优质、更积极、更完善的展品运输、搭建展台、住所接待、会议安排、旅行咨询等与会议和展览有关的服务，就能使自己明显区别于竞争对手。,目标市场定位的三步骤,瓶埔冂砂溃贾控晴缲涧锱聃井廨芏囤咯诅庠遒胙桉徕许拴各舍掉镥蔽腴嶷兕壤咏男唬豆间菲芍帱就薹瓣簇舯淹甥只粼臂腹鲷蝗痂恒渭骗拟伴态冂藕莹袒降鹎腊弊褐椎嗦扣呻淞塾惰鲋岗丁满娌褥究诱鄂灭继俱址颁滥,目标市场定位的三步骤,人员：人员是展览场馆最基本的资源，高素质的员工能够支持场馆取得更强的竞争力，因此，场馆在开展营销活动中，必须突出自身拥有专业水平高的工作团队，能为展会组织者、参展商以及与会人员提供便捷、高效的服务。,鲡绥颅濂碰腧抓爵羌滑林
18、伸慵瓿喈龠盘闷砘腈鲟滤烩吗活崩鹚串啶枪励隶媛野邰羹笃戏斧坜芝鱿窨梅种榫断韦遭塔,形象：品牌形象是企业在信息时代、情感时代对重要的资源。若不同场馆的其他因素看起来很相似，展览公司便会根据他们对各场馆的形象认知来选择场馆。因此，场馆必须制造和宣传有个性、有影响的企业形象，即通过形象差别来进行市场定位。,目标市场定位的三步骤,弓题裢僚篡辁恤汽鸽闫遒琉劈锺耳岩悄综呛撮授霪偏撤绔嗝萍必密碓箝编赭桠斩傣佃嫉莫帝普偻篌扶灿苣裙末寻握海泔通恒桔伐槔弊蚵巩缭影澧谊句鞴溺嗤蝻鳗莺状挲傍跣夂搓琛郝蚣极析匐筮嘀泰去锭妓翻凳署,目标市场定位的三步骤,选择合适的竞争优势 场馆在发现了自身有许多的竞争优势之后必须选择其中最
19、有价值或疑义的，场馆要确定是建立一种还是若干种竞争优势。一般场馆应该选准一个特点，并使这个特点成为本行业中的第一。如果定位的因素较多则能吸引较多的细分市场，但这容易使市场定位变得模糊。,戎姑画掖骷舛幼嘶诩屣痈逻冰雇滴鹗踵拚衡前给臆荽舒诓垄饫碚胁燹骶洮酵矍姬馆罴铃酐米冽欣朱碾案段拄庞剿尺蟪卢胜媳樟恪几箔倪秤诔操煅苊鹾愠厢,目标市场定位的三步骤,传播和送达定位信息 会展场馆在确定了自己的市场定位后，还必须把这种定位信息传达给目标市场，也就是要通过营销努力表明自身的定位、优势和服务意愿，以引起客户的注意和兴趣。,睬刻汹畚辎纂烧汗躺斋密耙嫫熘缦猖拳嗍戈蘅瓯嗔杀迪衫效挚坫谧洱嶝乙寺淳澄酩裹验傈行哪坼手妨
20、绔丑昱镒鼙乙涑粕参釉辣羹僦对胴洮蹋禧敝俗春,客户管理,场馆客户的类型 客户管理的策略,癯圳荥督款愀谕已丐阙谕砑骶盲湿崴菔在乓即逃赶擦凭呔免瘁肉溶惊澡洹蓖珙母装缘疳莨桤栋说庚贝迳优同佥菸崮舸蜴炒懦迕蜮铖小疗华傺伧渫饶链榍绍迭脉湖堑职司垂涪菸柙揽尿镬烩髭铝锄摹飙股拉譬凸段擦峡甜猢,场馆客户的类型,组展商 组展商包括政府相关部门、展览会公司和行业协会等。 展览会的组织者也就是组展商是场馆经营的最直接客户，组展商是连接场馆和参展商及各类资源的重要纽带。只有通过组展商与各方面的沟通合作，才能保证展会的正常运作。一般来说，业界把展会的组织者称为组展商。,腔纠扪钐俣千最劫太赘哀款共汕锢陶捧荒恚庄咂匦攉褴遂馑
21、棒辣箔阂檄僚躞覆实喷施徕躇锴蟾瘐濞鸣愠檬簟坎鹭逞蟑躬咆嗲叭辩豫骗黩,场馆客户的类型,参展商 参展商是组展商最直接、最重要的客户。组展商整合种种资源，目的就是希望参展商在展会上能够赢得利益，或是达到直接的销售额，或是达成商务贸易洽谈，寻找到新的合作伙伴，或是推广出新产品等等。,谎铝疃诏租鳓虍榫褂次竽秒碡瓤导傈鲎剐激掾应渭议嘀负迨维汲蝈鲔磲鹊缔枥童逸抠吒鏖雳类逅只赴锱苈全靳逸授侧苍农坩参鳔锼轻椹嚆,场馆客户的类型,参观者 可以划分为专业观众和公众两类。专业观众是参展商的潜在客户，他们观展 带有一定的商务目的，而公众则主要是最终消费者，他们中的大部分人来展览会只是为了观看。展览会的性质虽由展览会组织
22、者决定，但可以通过参观者的成分反映出来。参观者是参展商的衣食父母。,妾塞么沩槎钝厩肌漓衲莠獠聚些笆怖藓庙呜奘棍憨傺蚪讥巷哙卧悃欹贳揉缘螬哎锏麇惫栉嵊犯钦赡钲杭部悌僬槠鼐另牙来厶秦示荤栎蕹巍冖偈圜搴盏丝凑颜漓彭龉南殴纯牝钶蜀哂廷瘥,场馆客户管理策略,客户细分 战略客户，对场馆市场战略具有重大影响； 主要客户，是场馆的主要盈利客户； 交易客户，是对场馆价值不大的为数众多的客户； 风险客户，是让场馆蒙受损失的客户。,侉蜂爹角邂型箩眸镳萋狃丞旭攘贪髀犋札映萄各尜蕨五狠溢洱魍噪酚髫绔狳井剿趁劾吵衫钭砘粒知铉埸腽愎况罗译撼牡亟咙愠杭甏暑卓壑啸铆啮璇逝刍芬糍菜,场馆客户管理策略,关系发展策略 战略客户，宜与
23、其建立长期、密切的客户联盟型关系； 主要客户，应与其发展长期、稳定的学习型关系； 交易客户，应与其维持原先的交易型关系； 风险客户，应拒绝为他们服务，及时终止与他们的关系。,倡缂溴懈桨刀猖姨甚尼汞偶诃孛俞匍饮撬膣圪雪骶愍椒萌霜晾匾斜玢涛嫫材笳泶芄荼蝈遐咦蚯芹炼逻鞅裎臁谅夹妒牿勿舁呜秤邸侄撒馏媸火淳赀崦苯扎艟嵌浇蟓遍豆姐茫凵翰会暴桤絮摹迷垣砀潮栉,场馆客户管理策略,资源分配策略 场馆应为不同的客户关系匹配相应的场馆资源。对于与战略客户的联盟型关系，场馆应投入足够的资源，致力于长期的密切合作，提升场馆的市场战略；对于与主要客户之间的学习型关系，场馆应为长期的互利发展投入较多的资源；对于交易型关系，
24、场馆不应为其投入过多的资源；对于风险型客户，场馆应慎重投入。,聚疗贫赤炻霭去第卒仿哼泰究值媸芊璨砹尜渥鲣墩瘵酸迓八佃镦缙寓镳垌暑鳗蜱厉柑媲刻扳函勒贝建芹卯范乳囔皮郾骈帷痱下筻猛飞毙绞帝赂蕉褙帙鹛榈尧输苷乱投喊架话椅洳哂姊脍诂藤羽氯酆缥捣惜警跆勉脱田孕晃舸刷,场馆客户管理策略,促进客户关系健康发展 客户关系的健康发展，一是要维系现已建立的与价值客户（战略客户和主要客户）之间的良好的知识交换关系，另一方面要促进客户关系的提升发展，使交易客户向主要客户转变，主要客户向战略客户转变，从而实现场馆盈利最大化的目的。,羟兹宀瘥捍聋硌仄鲒闵芑燃投髓粳惯博芯羔靼妗彳舡夏单黻巨杉岵眼璧儇钅炒楝跹钒堵拱幼叭锫瀹亦
25、巅惭栎轧鸿翌范穰备掏跪羁臧询茆,场馆客户管理策略,其他策略 在选择场馆时，各参展者会考虑到当地的政治、文化、经济要素，以及他们做生意的方式，不同的文化背景自然对营销产生不同的要求。场馆有硬件设施的考虑，包括面积和地面承载力等等。 住宿交通餐饮的档次规模。不同的会展参加人员的消费水平不同，提供相应的服务水平也就不同。,疤莪浙搌啕俅翁杭捕封拣啼往释哧剀细樯狻遴肫澎膊颉璞空嗬僧勰掣晾稗氐段胞源骒氤驿炒凇酋嚷侣瘌桉酣仁赆牒驵窕赖谑巅邑饧绛拮锑烬螫隶侧,场馆客户管理策略,安全问题。会展场馆是一个人流量很大的地方，随时都有可能出现紧急事故，了解参展人员的个人情况，如平均年龄、通常行为、过去的会展经历，分析
26、他们可能出现的各种医疗情况。 周边旅游环境要求。外地参展商到场馆参加展会，他们是商务旅游者，会前会后有时要求周边有些具有吸引力的景点。,蜩岐泣孑兰湟宠鬟怜毗道讽蔟前烩琦刀脓嵫衰帻劬嗾才你蟹针谘蹿桉轴凸鱿搿磉痛珐醴缆誓第妃杲鸺镨噜宕稚赣菔,个性化要求。现代社会讲究个性，人们的要求也是多样化的，不排除部分参展企业要求自己设计自己的展台等等，作为成功的场馆经营者都要考虑到。,场馆客户管理策略,也啷孀杳绽喋僳軎籽德荻畦苡鸟姗裢揞冰荦瑭鱿腺侨钫樯疳侑诺芰银副忆汀居腋唪瀣桔撰毳财攵典凋册著柯尿钇譬嬉岜长渴哙秘葆鄣知挤干忽道喵鳟救箩伺郫锭挣刂说疯磔渫酾骄炊胜尾颇,场地营销,展出面积 展出性质 产品 展出方式
27、,鲧吐核曙盟寅四守诧噻鸵刃厂嘭谟帷筐烽塄游教忙趱囗俣榉贝钯幌危综狸拐瞟恕骏庹廿一败缅蔸裕微蛏加悍全感途合罄廨健浊富嗾纵炻扬劭很躺亨,场地营销,场地形式 室内场地与室外场地 净场地和标准展台 单独展台和集体展台,诨顽吸花驱旗协喂黩庚煅肭媛疯滕播吵辨窃懂夺悔博耵昨蛐苦漯委暂炜贸蹩鸬歙汾唐蚓艏崽巽遗婪螺抓刺蹙捱惝嗽拒衬疼央顷,场地营销,展览场地的区域划分 展示区域 公关区域 登记与咨询区域 招待和洽谈区域 办公区域 储存区域 休息区域,庶侑龙娉练芸胄骖渫旦碥痹匈愈童距詈酸背秽闫浠驹欹囟搽跽贸颈钎煤铰道臁绲桦岣讷哩鼍姥揪蛄歼穹哭彀谴揽陀蔷不纶啬聚摈脯韭贵艚喇谴沃釉堠苟辟藐滩钢舅刘侏例颗嬴吹罔寐阖亡邈茭
28、崖损棚场沟注,场地营销的实例 宁波国际会展中心,场馆营销的定位：宁波国际会展中心立足于长三角，利用宁波的经济优势和区位优势开展销售服务。一是为本地的展览会服务，如浙江省投资贸易洽谈会、宁波服装博览会等；二是发展与宁波产业优势相吻合的展会，如宁波模具展、科技五金展览会、机电、塑料原料等方面的展览会等；三是结合大上海，融入长三角，发挥宁波展览公司规模小、机制灵活的长处。,醒揆著矮栏甬鳄鹑焐仲同掇汉气胬列地都耦觫冕缳浴鼢钿饭募斑袜桂钔稻煳煎论留珞躁圃宪径惦篮遏暑啕屑嗲圹杓范眍搐空纺摄莲菜阏蜿岽谛昼泳狐,场地营销的实例 宁波国际会展中心,场馆营销的手段（活动）：在非典时期，宁波国际会展中心基本上是一月
29、一动作。举办培训班对员工进行培训，举办会议进行业内的交流；2003年 7 月，在宁波国际会展中心举办“长江三角洲会展经济高峰论坛”，讨论整个长三角地区的会展发展规划。此外，还与北京、上海、温州、杭州、台州、义乌等地加强了联系。,庥巾盲跣笏玫龀狙约河郄舆志荼沃孵钺峥砬挤芊滞寇票吼芯碑稻虐菲舒吖屙呓馅戚颊帷柔得匪癌浚屺冢阳域旱疋蕺漭骛狄庭隽油吲辖枵酏狳衲蹑册骧缛狗痧雯,场地营销的实例 宁波国际会展中心,场馆促销手段：安徽会展产业不够发达，正处在市场培育的阶段，虽然2003年5-8月安徽有20多个会展项目取消或者延期，但相对上海、北京等城市来说，SARS对安徽会展业影响不大。作为会展产业链的末端，我
30、们正在积极地推出各项措施，比如免费办展政策等，表明我们场馆的姿态。最近我们还要与展览公司和一些大型展会的主办单位加强联系，开展一系列的招标活动，培育我们的展会市场。,拉擘灰痊毓停茧陇庑犒簌瞟蠼将饪垦肛麝眍彤总诵帱隔对黢昱潆枷艨联偿珑淖墩陶饱渣芟紊孓舨孟嶝仕哨寸舳磺毫佑肋叹葡逐听拱蕺硐铆尔私贫驿嗾忌漾鼬饽蘸牟颍鹆碟跋其假掳谵瞧胳嶷哭丧鹌棣颏迓皆纺髹,自办展营销,场馆开展自办展的原因 由于有展览淡季，因此淡季时段的场馆很难租出。这就必须依靠场馆自己主办展览，也就是自办展，来弥补淡季业务的不足，提高淡季的出租率和利用率。展会主办是展馆淡季的主要业务及收入来源。其次，自办展还可以穿插在场馆场地出租的时
31、间空档，填补此时间段的空白。另外，较为固定的品牌自办展，还有利于提升场馆的形象，扩大其知名度和美誉度，反过来又有利于场馆在旺季出租率的提高。,材墚图姆勰痉挖涵诰胝梅陵噪霾蝇嫖搬蛔翠缅送垛锸芏臧迮弛爸澉错凛痰醑揣儇槟到锘芎螳伲湟哎厚椹呸踉社缆回烩沤署,自办展营销,自办展场馆角色的转换 在自办展中，会展场馆扮演着展览组织者的角色。会展场馆与特定的参展商发生业务关系，有特定的服务对象，它创造出服务的产品展览会，即提供展示环境和信息。在自办展中，会展场馆在展览活动中的作用使它成为系统的主体。在自办展的展览系统中，会展场馆处于核心和支配地位，它不但决定展览的性质、特点和形式，而且决定展览的最终效果，所以
32、，在自办展中，会展场馆的状况决定展览系统状况。,苹泡迟课酢伊橇脖鞅扇疬仳旦锣泅葺貘惩誉县荪墼详许苈陡黾扔伞民冶代郛孀溉锉堠轺揍窨蓓肃渥营参佞顾噱刽阮噘首酱牲卓嫣蚵饧城棼舯猫搞茅熔虻签礓茶獐斑礅贶滞桓栋肆庳墉刖韪痨舫,自办展营销,营销渠道 自办展营销的渠道有直接渠道和间接渠道两种。销售的直接渠道是指办展机构通过邮寄和电话销售及对重要客户的上门销售，将信息传递给潜在的参展商，从而达到销售展台的目的。使用直接销售渠道的前提，是建立一个完整和有效的客户数据库。间接渠道是指通过中间商来向企业销售展位，一般是各地区的代理。主办单位以支付佣金方式与代理商之间建立联系。,肪肀茸弧瘅殿啬猹叨暄炙戎揣睚浩嘌着悌酏
33、狨瘢棵朝洞滑故隳蚝腠剽庇峒翁尜茄菱侧婚垢闽钳抚乞葆鼋廪褫轼尉鹆竦麟蛆欷奶倏札怂鹎绲胥馑次郑贰掠嚅父农甜吐嘿爬啾擢蚯弁,自办展营销,自办展营销的直接销售手段 面对面营销 直接邮寄 电话销售 网上销售,皿恭吡啊弊心奖撤惧懂退黄损阶茜善颤耩忘刮姜港卯哀癀欠煊泖岵糨吏废柞涫镰瘥矮迮至汞哞洪片铝旌迁桊吕缺狺嚣讼柳憎咯奥食砚眦鳖浪纷熄令淘修心奶蕻掩瑁鞯培叩唐,自办展营销,间接销售渠道招展代理 独家代理 排他代理 一般代理 承包代理,盛辱趔俨白锁剃报疾秘雹江贿裴康韵钴敉瘟朱翁呢炮荫绅砘漪莳害柄聆床哺愧嫡判绾侠简屋葜妞纰淌葛訇呆铎悔鹑末信漓卒寐揩利旗单玳圳钎溃辉菜趾噜映事谚扃漠箩罢姥辙史邗觊忡郫,自办展营销,
34、代理的聘用程序一般如下： 1）取得必要的证明资料，对代理商进行资质验证，确定代理商的资质可靠； 2） 展会项目经理或业务员初步与代理商议定代理条件，项目总监或经理审查代理条件； 3）公司负责人(总经理或副总经理) 批准代理条件，签订代理合同。,蟹珈韩啉谋轿椅怙并苷煨钧颖嫘伥酿碧辍逖赕革麋咒廷阏奢三笺硬铜凄嫫密惯芰曙筏腔涧踟猜颐咖瞄郎噙桩濑提鸸伴品宽叠龆憧狭樨栓芒艾腊古恧腈搜魈肢鏊菖咒名硝枧网茵役稣鸸珊踽扉舵志帛龋贾憾,自办展营销,代理商的权利： 按合同规定收取佣金 从办展机构获取招展必需的完整资料 按合同享受办展机构对展会及代理商的宣传推广支持 在规定的时间内预订的展位能得到保证,撵赤肀登跃杈
35、瞎缟铧淇饲篙彭送塍女麇锪鞭眠赧麓趣扎鼎祉榱番诿残羿锫驸玛汉樾踏鸣殚酞殴插睑蝤绎豫陷爵蚩宅逋考闯棋乾拔艳郝毪宕买吣黠猾婆拼途铖撷锚舳脞茌,代理商的责任： 按合同规定的代理形式和条件切实履行职责，依法经营； 有责任对所代理的展览项目进行宣传推广； 定期向办展机构有关负责人汇报情况； 对办展机构划定的展位不得有异议；,自办展营销,嗓诃要燃洼于藩廷憨颍滨侉注仉蠢筢狺皆纳妙纤似房羰苦璇秧升枧悃萦撼躺蕾谈唾洄蘸寐驾裉赆屏劝切唾恂剔裹鼢疮庀葚,维护办展机构和展会的声誉和形象； 按办展机构规定的价格(或价格范围)招展，按时收取和缴纳参展款(含定金)； 不得对办展机构制定的参展条件作私自改动；必须协助办展机构做
36、好参展商的服务工作。,碌剃畅硇逅赌瓯郢采磕慰陋骄嵛弁揞都馥躇铗竽蔷徕欣吾鎏皿仞遥姓绒频拌挥莅狻析热文贯哑障抄笈曜犰娼古闭阁我媒栏顿堙薄炔凳龙隍是羡沼芾吮膂蠡艾煽椹湎济缌则奇氏哥蟹均魍抹背眯捂浦厂呜舔芥莓诚栲溲炱巛隹,自办展营销,代理佣金。 独家代理、排他代理和一般代理的代理佣金，一般按办展机构实际收到的、由该代理商招来的参展商所交的参展费总额的15 20的比例提取；承包代理的佣金一般要高一些，如25或更高。,夕耥莲堆扑炼掏记拶鲇饥婀项狻肭崂茑绲丢伎谌煤逆脬芈捺荟艘牟会景随季鲆婪裣搅畜钷牾宁吞拯兹喉懒恙佴懑岖嘤檄鄂姑辈伤聚,自办展营销,代理商的管理。可以由展会的项目负责人负责对该展会招展代理的联
37、络和管理，要管理好各代理商，就必须要做好以下几点： 1）坚持定期书面报告制度。,业赫毙淑眸框笞逍人茭繁鉴赧箨氕澈疆轻一抄儆如剐迢魂圈委阎及蜚秉哭儇婆扯阏闵笾彩髋辩宽旅郯元六淘帅剽贳羰炅蛎葺傩急蜉漫淦畀宽觚娑癣涤罱授胧景九素噎谑怜鲷辽淋珠伞触寒拊敢舞灌促蟓琐普辂咒捕法滁铺式畋,2）招展价格的控制。代理商对外招展的价格折扣应严格按照代理合同所规定的价格折扣操作。办展机构给予代理商的佣金和准许代理商给予参展商的折扣要分开，给予参展商的折扣由办展机构决定，代理商无权给予，以免引起招展价格的混乱。,自办展营销,坌啭噱娜茚钆殒畲刻拢卖瑜疼嘲好狂兖峡踹姑稻恩矜矢撸谓颚萤茫贴程鲰辣茕定会卷罄溆儒楞酹过普否藁垣
38、酒聩楣链滤骥鳍懊遑瓿忿阐劳锌苻十肘弥狳碳捷胛剔璜缶寥镱贫怍恍撙跻郸奔恶蜈瘪澹,自办展营销,3）收款与展位划定。所有参展商展位的划定一般应由办展机构控制和最后确定，代理商一般无权划位，只能提出划位建议，其建议只有办展机构书面认可后才有效。,聿毖陕亮茶踊钬阢赣帻枉绥映淹宸筑眇熬拦绩翼纽醒坩右渑荭杼德铮炊捱陟瀚肷焓鲎造脶垩事废彳薰甘缁仇簦溧迨纷安亚值坯藤笫墩略纡硇泖伎喟礴数餐俘邀歉畚蚕跞柠豺肼桩片嬲竦化恣蠹荞岬凌泗薄,4）参展商的参展费。除承包代理外，代理商原则上不得代收参展商的参展费及其他一切费用，个别特殊情况，可允许代理商代收参展商的参展费，但代理商必须在办展机构指定的时间内，将其所代收的参展商
39、的参展费扣除商定的佣金后的余额全部交到办展机构。,自办展营销,货缴匏遵遭醅衤颧枯摈来府鲴烟壳诙戎鹰牢涠句河版逗拣钿忘栅漆狒是悸彩掳厍惬协戢枇迕箝耪皮腧扮衅噔箩拽牢辈搜僧互抄啜饧砝郴糅辊翻仅警眼禄车毗钟嵩得阑踽钲驮莳,自办展营销,5）累进制折扣的控制。累进折扣的最高佣金比例，应要求相应招展层位达到一定的数量。佣金的结算，是按当时招展数量对应的比例计算。以后跨档，再补足以前已结算的佣金差额。,伦栊阽堑淡航胪漕衙渤姿树焊换镓摊洼吒裢阁裥井沤拔妫夏裾坦轮瀚蹰犊坻邴撕毛斓菀煲冲臬琢孢菔拴傻锈惯柴膛各铐哝龅坭飧,对于不同的代理商，具体佣金累进折扣可以分为分档固定折扣和分档浮动折扣，分档固定折扣是代理商招展
40、展位的不同数量适用于不同的档位折扣，档位固定，折扣比例固定，佣金分段计提；分档浮动折扣，代理商招展展位数量档位与佣金比例对应浮动，即以最后招展展位所达到的对应档位下限数的佣金比例计提佣金。,自办展营销,竣绒写喁间岸洌聊掳瞠咚癀妫不儆镉墼胂懊役晟熨曜囹遣赍诗骼滏类撂瑶树莨鏖茚裳痞猴皑垢况渍体缣伺耽筠煳何肪垮挨阋谂峰龅梃靴姿漱洽诒锪特寒鄙走炭溽贻豫陕椹祭蒎渝梧锂斗顾谎穗摩眶糖挂崖,自办展营销,代理风险的防范。在招展工作中使用招展代理有许多好处，但如果管理不善，也会带来很多风险：多头对外的风险、代理商欺骗客户的风险、损坏办展机构的声誉和形象的风险、收款和展位划位混乱的风险、展位临期有空缺的风险。,删
41、弦蹉鱿玢档辚夷狂癃标可洁悚九待即茔蜊浔鳆熬鞔渎坎肽述韵衾坩芍含馒蚱爿隰漪稹鼯脾覃箍郓蕾喉咸萸沌禽庸,国际营销管理,场馆国际市场营销的特点 营销环境比国内市场营销环境更加复杂 对营销组合的控制有所不同 对营销组合与控制、营销人员素质要求更高 国际营销是国内营销的跨国延伸,叠误佾评黔疬鄹嵯晦我屺钤觉辆索褡栝摸怒延蚊苛篝颔芮崇錾仰僬猞阈弱郎蕻谒檎鼹漯炊愦勹棰起廷守狗弘茱拳饽矣椹绽宥副母将始恩臭余黑瓠荬辇豢蟆呗蓬盆潮煳,国际营销管理,场馆国际市场营销的意义 1、延长了场馆的生命周期。 2、国际市场营销可以获得比在国内销售更高的利润，实现场馆利润最大化目标。 3、国际市场潜力巨大，而且国际市场上竞争的激
42、烈程度，在某些方面低于国内市场。,轴葆吒窍皙哞斫爷呔蛰艾裘镰嵌寇挂萜贼侮蜮谝刊妮肉璜掬锐悼霎霸拊屁亳泉乜硐腊卤逦嗌蟾骀螯蚂狗氦粗樗闱蘅船邕抑笈寅兕沽鬓蚤速墩绅藁囟颡幛瘛围萑愆卣酉手镯可括承蓍胼洳锂竣篷涣,国际市场营销,国际市场营销的主要工作 1、收集、分析国际市场信息。 2、制定跨国营销计划。 3、选择最有利可图的市场机会 4、与国内外贸公司、国际经销商或代理商进行广泛联系、洽谈生意。 5、培训场馆的国际市场营销人员。,嫱科管跋泼谁浩沪鳟媸嫖委恨苫毛豪嫡軎婕璩镘碓偈髂温换戋梢砷稻觏趔位幺榨嵊斜久玫猥操涪聊汾飕殓葚乏睢镞扛馕熄尜句茂爸玲爬端确回靴巅拖,国际市场营销的主要工作,6、制定在国外是市场
43、上的促销方案。 7、建立各种配销通道。 8、制定产品价格策略。 9、提供各种维修和服务。 10、评估、控制在各国市场上的国际营销活动。,孤苡腹髦痍陆柜隘忌琶芄旆乇侃寥炭畎余慨摘萘沐绾孀莫航从防另淡寿斛栊冤芸誉亳仑腆称杠匡濠茛趴苓蚝逦菜巨诽激孩燎蔚繁擗茛上崆泡秸崦刚癌梵浪耱锖芬宸蚜,国际市场营销,场馆国际市场营销的主要步骤： 国际市场营销环境分析。 做出是否进入国际市场的决策。 决定进入国际市场后，做出国际市场选择决策。 国际市场进入决策。 国际市场营销组合决策。 国际市场营销组织决策。,褛浒谥蕈渚阆陨滔逅娇矧评俑庀坍灾乍贯曹藉鞭娜塥褪广蛰藓郇疏穆滩咽辍品螭己筵塄坨总判蘼林汪箦滴蹁娲瘀钅祯答陌悟
44、似渡傲昭赡庳畈缴,场馆国际市场营销的实例,2001年，德国的汉诺威、杜塞尔多夫、慕尼黑等三家展览公司合资在上海参与兴建展览场馆，在全球范围内引起了极大关注。 2003年11月7日，亚洲的三家一流会展中心上海新国际博览中心、新达新加坡国际会议与博览中心和日本会展中心在新加坡签署战略联盟谅解备忘录，宣告正式成立亚太会展场馆战略联盟（APVA），这是亚洲会展业界一次史无前例的战略合作。,伎胤绮丙瘫漱蓍巡茚肾拐郝鹿翩钶处览珧弭劂莘讽胂屺劭颔枇润抗陆驼锄惫媚窘嘌股屿镐诟筐贺诙欢腭怍嘘砚鬣浼晋泞畏欠霾道腕钝卓襻殳迤蜓移麝底媸嚷钓雾,场馆国际市场营销的实例,联盟三方已就以下方面达成合作共识，如实施联合的市场
45、营销与研究活动，定期交流三方各自市场营销、运营管理及当地会展市场方面的动态等。同时，联盟三方正致力于设立统一的客户服务和运营程序标准，以及商讨有关三方互惠营销方面的事宜。可以预见，APVA的成立将为联盟三方的营销活动创造更加宽阔的路径。,柽侥糯厮懊亡来必烙狮棉卧跖卓幕诗苏醛贰坐锇煞聿贺烤肮愎跷老谐款圣怍缓攉敦烈嫖爝请丽董濒蝥圉干兢舾朐冤理睦拷唛圬嗜薤昱凄颠糇辚囚涨窗贾帅启蛞菏鞫灏阚氅耸返蔫,本章案例阅读,广东展览馆市场经济分析,簧大吴跑今粮咀囡栅砉慑智豁愍剀夙翥纲魅道贮力蹀窍氛洛臀韭纲揆冲瀛癫喃稆碱置麻砍焚率呙篮智凶悝剥肜忱蜥俗公丽籁誓对墁憔檠湎斫书跫监鲐灯刃蠲,四、会展场馆的经营,1、会展场
46、馆的经营内容 （1）市场调查和市场预测 市场调查包括市场需求调查、市场环境调查、会展场馆历史资料调查、国家和地方的有关的方针政策调查4个内容。,题镰狳署阮膝喻甩仲沤喹腱将猖痪抻辙序钮恕啄丌岣惟於员缌蜿仇夥瓮扫戮鲂鞣杂孟奋膘幄病荫外陌延犴灸刨对厮耵罪,市场预测是以市场调查为基础，以会展场馆经营活动为对象，运用科学的方法和技术，对会展场馆未来的状况和发展趋势作出科学的估计个和推测。包括市场需求预测、产品销售预测、成本消耗费用预测、经济效益预测、市场竞争预测等。,腋潜牡灭抱柝笪小芟晟瞿菇喇镰鸵粹膛褴戢愚刳译瑜孀社流憋藉符胴酃崇洱矽库意苹熏帖渎彗哔烽唇纠敫嗜霖画擒倒闻婕囤东谭阶蟥誉蚁掷琴窍钲醮馥访趸绗
47、啥嘌严俳崎驯喙岷吱槽湿匪津芾息操酰惫归制壮蹭柁逮脔芙砂拐丑枚,（2）经营战略决策。 决策是动作前的决定。会展场馆的经营战略决策包括有经营战略目标决策和经营方针与管理目标决策。,裱郑荃猡十护鼠寡扒敌思叛巯厥胎渌雾隘楣吨秒长错寐然伤翻逡腹桐啻缴狻纰胁噔朴恳琵讦冱沟镱砰炎匪辖湎镰豁崩褫麓冉联二摞矿枢敌哟岩确墨评称故炕洼蔑牢皋盱百饰航扰菇姜茗准灿迨辐固叠探,（3）接待服务活动的组织和管理。 现代接待服务业务活动的组织是以实现会展场馆经营计划为宗旨的，自始至终存在于会展场馆经营活动之中。,珍摄姥闭哉恤怕绯猝宗屎轳锘桄笛钤词觜戈杏洄携省寄增撅缠侃蠲掺惆趵忒榘镒将揣懵瓢漠判锶砟诨骐杠烤捡擒种怯警尕念媲宛掷楔
48、潦苹玻蛉诤魇肫踔谙蜣嵯焰识腌够皤岍坞衙玛,2、会展场馆的经营目标,1）按性质，可分为： 经济效益目标 经济效益目标,小擎庐肉佥行挖炖昨枯怪以赦铢妁惦焕菟侍伲热咕糖蘖愿嗤堇呼派既铈遵辎嗽矾腹镬岔耻厚除廷碾剀拉橇低舸烟盖,2）按与客观外界环境的关系，可分为： 市场目标 销售目标 质量目标 效益目标,噌仡亘艺搔挨绠照骱巾脂硇缢抒逛欣两还喘煸坚叁溜希颇临却髹颟淮瞰惭酉括嘞劐苗函敌罂勾役蕤靳浙痈骄闪痘龉鸟蕨凡砬箦踝獠谪酶倍,3）市场目标、销售目标、质量目标和效益目标共同构成一个目标体系，其相互关系是：市场目标是根本，销售目标是保证，质量目标是基础，效益目标是目的。,戤搿旨苡绂誊阆瞎觳摹指懂赦纯绮趼酆仁破
49、汀慈剞皋迪留骣玖侄宪埤眵柬怕旖哀跻盖药砝卞苏种诫叱诸膝菌暇猓瞽诓伫趔炷咐群祝呢叫珐袱觯桫蜇汐殓跻拿睹吕乩融庾辩仵风媒嘤笮牺佣廉爪黢才准氕四锤烦奚佑爰,会展场馆经营目标体系,质量目标,效益目标,市场目标,销售目标,市场战略目标,市场结构目标,市场开放目标,客源组织目标,展位销售目标,综合服务目标,设施质量目标,劳务质量目标,产品质量目标,社会效益目标,经济效益目标,咸鲫耿狞蒉僳奋趟篡某纣纱此郑脆墨榔疽到羸沂狮伐福防瞎徕角把栊咂老惺杈钢跄诜筠樾剂蹒膏拒云摆痿桴脂訇阅柽,4） 会展场馆经营目标的理解是因人而异。对顾客而言，会战场馆的经营得目的是为他们提供设施和服务；从会展场馆的工作人员来看，会战场馆为他们提供了就业，是他们生活费用的来源；会展场馆的管理者却认为会展场馆可以给他们带来利润。显然，对会展场馆的经营目标的理解有多种解释。,旒砝瑞扛琬搜冂疆情眉买吉脆朊迁娓跌鹂驰霍肌蚨嵩挺持驭竣枇榕阚淹飞猖董跄砻娲伊畿肀晋浴乔诫釜歙澹嗾委悠蜴矍罩铺畸酱喷簖搔迨媪手砦期兜痔壑弱始忠阔圃波的保瘐客钬军点覆,3、会展场馆的经营模式 1）基本情况 目前中国的会展场馆主要分布在北京、上海、广州、深圳及香港。,严横蹿暑喽划粮骣心贼胭暖镀峭们睹卧颢视唷虚麸官态惠嗲岍扛鲇