经销商管理制度全文(定稿).doc

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1、1 目 录 总 则 3 一、名词释义 .3 二、适用范围 .3 三、经销商保密规定 .3 四、经销合同的终止与续签 .4 第一章 “煌上煌 ”品牌 包装产品 营销渠道.4 第二章 经销商管理模式.5 一、经销商管理模式 .5 二、经销商管理部门 .5 第三章 经销商的职责和义务.6 一、经销商的权利 .6 二、经销商的义务 .6 第四章 新经销商的选择.7 一、新经销商选择评级标准 .7 二、新经销商的聘用程序 .8 三、新经销商聘用流程图 .9 第五章 经销商业务管理10 一、业务管理流程图 10 二、订单 10 三、付款 11 四、产品的交付 11 五、售后服务 11 第六章 经销商信息管

2、理12 一、信息流程图 12 二、经销商信息管理的主要内容 12 三、经销商办公室基本文档 13 第七章 销售返利政策13 一、返利对象 13 二、考核的方法 13 三、返利政策 14 2 第八章 市场支持政策15 一、广告支持 15 二、促销产品支持 15 二、宣传品、物料支持 16 第九章 经销商价格管理16 一、价格政策 16 二、经销商价目表 17 第十章 经销商区域管理17 一、区域政策 17 二、窜货的管理 18 第十一章 下级分销商的管理19 一、下级分销商的发展模式 19 二、管理办法 20 第十二章 团购业务管理21 第十三章 经销商管理制度附表22 潜在经销商档案 23 经

3、销商申请表 24 经销商聘用表 25 订货申请单 27 下月销售计划表 28 经销商重大问题反馈及建议表 29 经销商市场信息反馈表 30 经销商促销活动申请表 31 经销商促销活动总结报告 32 3 总 则 经销商是公司的重要资源和战略性合作伙伴，是公司包装食品赖以长期发 展的重要支持。因此不断的健全和完善经销商网络是煌上煌始终不渝的经营理 念。 一、名词释义 1.渠道：指“煌上煌”品牌包装产品从公司向消费者转移的过程中，所经 过的、由各个中间环节联结而成的路径。 2.经销商：是指公司授权特约代理“煌上煌”品牌包装产品并与其签订 经销合同的经销商。 二、适用范围 1.本制度中所涉及的经销商，

4、指与公司签订了正式合同的经销商。 2.江西煌上煌集团食品股份有限公司华南区享有本制度文件的解释权及修 改权。 3.本制度于2011年6月30日起执行。 三、经销商保密规定 1.经销商在与公司合作过程中，应保守公司的商业秘密。保密范围包括： 公司与经销商签署的合同、协议、备忘录、订单、 经销商管理制度 、 经销商考核制度等一系列商业文件及其中包含的一切信息。 在公司与经销商合作期间内，公司向经销商提供的公司产品价格、政 策、技术、市场研究等商业信息。 经销商在与公司合作过程中了解到的技术机密、市场机密、财务机密、 管理机密以及其它方面的秘密信息。 2.未经公司书面同意，经销商不得向第三方透露公司

5、的任何保密范围内的 信息，无论这些信息为何种形式。 3.若经销商违反上述规定，公司将根据具体情况，进行相关处罚并追究其 法律责任。 4.公司保证对经销商所提供的销售、市场等信息严格保密，不泄露给第三 方。 4 四、经销合同的终止与续签 1.若经销商不能完成销售任务定额 75%，且无合理原因的情况下拒不执行公 司市场政策，公司将有权据此终止“经销合同”并要求经销商赔偿公司 因此遭受的所有经济损失。 2.若“经销合同”期满，双方未达成续签协议，不予续签的一方应于经销 商年度考核结束后 10 日内以书面形式通知对方。双方完成清算后，终止 合同。 第一章 品牌国内营销渠道 公司“隆达”品牌产品的销售实

6、行两级经销体系，即公司的经销商分为一 级经销商和二级经销商。公司一级经销商授予“代理商”称号，并颁发“特约 代理商”授权书；二级经销商授予“分销商”称号，颁发“特约分销商”授权 书。 公司这种营销渠道采用的是公司代理商（分销商）终端零售商 消费者四级通路渠道模式。 “隆达”品牌国内营销渠道结构图 隆隆达达公公司司 代代理理商商 分分销销商商 1、定定位位 公公司司嵌嵌入入式式的的紧紧密密型型战战略略伙伙伴伴、利利益益共共同同体体； “隆隆达达”品品牌牌建建设设的的主主要要力力量量；物物流流、信信息息 流流、资资金金流流的的集集合合传传输输中中心心。 2、职职责责 制制定定区区域域年年度度规规划

7、划，搭搭建建分分销销网网络络； 定定期期了了解解当当地地市市场场，反反馈馈市市场场相相关关产产品品信信息息和和 竞竞争争对对手手信信息息； 承承担担“隆隆达达”品品牌牌价价值值的的维维护护与与提提升升责责任任； 规规范范化化的的市市场场管管理理，全全方方位位的的关关系系协协调调和和周周到到 的的服服务务； 重重点点大大客客户户的的公公关关与与维维护护。 1、定定位位 专专业业化化、规规范范化化的的“隆隆达达”产产品品分分销销商商；构构建建公公司司产产 品品分分销销网网络络的的主主力力军军；传传递递“隆隆达达”品品牌牌价价值值的的忠忠实实 的的合合作作伙伙伴伴。 2、职职责责 执执行行公公司司制

8、制定定的的相相关关营营销销方方案案； 提提高高公公司司产产品品在在区区域域市市场场的的市市场场占占有有率率； 为为终终端端、消消费费者者提提供供专专业业、周周到到、规规范范化化的的服服务务； 及及时时、准准确确传传递递相相关关竞竞争争对对手手的的市市场场信信息息； 突突出出公公司司新新产产品品的的推推广广，引引导导当当地地骨骨质质瓷瓷产产品品的的消消费费 趋趋向向； 最最大大化化的的终终端端销销售售网网络络，杜杜绝绝市市场场盲盲点点。 5 第二章 经销商管理模式 一、经销商管理模式 1.公司着眼于长远，提升与经销商的合作层次，与经销商结成紧密的战略 合作伙伴关系；逐步转变经销商原有批发商、零售

9、商的角色与定位，使 其成为真正意义上的“隆达”品牌代理商。 2.公司通过授权“隆达”品牌代理商，在各区域形成由公司领导，由代理 商牵头形成紧密型的分销及终端网络组织的管理模式；同时经公司授权 的代理商将作为其授权区域内“隆达”品牌的唯一代理商；从而将公司 原本相对混乱的渠道网络转变成扁平、垂直的渠道网络形态。 3.公司将根据经销商在 2005 年和 2006 年两年期间实际的经销情况，从原 有的 35 家经销商中评选出一些比较有实力和特色的经销商，与公司签署 代理合同 ，成为公司代理商，其他经销商与公司签署分销合同 ， 成为公司分销商。 4.公司每年对代理商、分销商实行考核评级制度，并根据相应

10、考核结果实 施相应奖惩、晋升（降级）和淘汰。具体见经销商考核制度 。 5.经销商（包含代理商和分销商）只能在授权范围内销售“隆达”品牌骨 质瓷产品，不得经销其他品牌骨质瓷（包括但不限于：红玫瑰、海格雷、 玛戈隆特、隆昌、华光、东升等及经销商所在地的骨质瓷品牌） 。 二、经销商管理部门 1.隆达公司国内业务部是经销商业务的管理部门，同时也是经销商业务考 核和信息管理的归档管理部门。 2.国内业务部内勤人员负责建立和维护经销商档案；各区域经理对所辖范 围销售区域内有取消或变更经销商的建议权。 3.各区域经理可初步确定经销商的销售区域，但应将确定结果提交国内业 务部部长审批。 4.各区域经理对所辖区

11、域内的经销商进行市场管理；若发现经销商违反市 场管理的行为，区域经理应及时上报国内业务部部长，由部长核实后对 经销商进行处罚。 6 第三章 经销商的职责和义务 一、经销商的权利 经销商是隆达公司产品销售的主要代表者，与隆达公司是利益共同体。凡 经隆达公司确认并授权的经销商享有以下权利： 1.在授权区域内享有“隆达”品牌的使用权； 2.在授权区域内经销“隆达”品牌骨质瓷产品并获得相应市场扶持； 3.享有隆达公司提供的相关培训，以提高业务能力和管理能力； 4.有权享受隆达公司提供的产品销售及售后方面的技术支持； 5.经销商有权使用“隆达特约经销商”的名义，从事一切有关经销“隆达” 品牌骨质瓷产品的

12、合法商业活动； 6.隆达公司提供的其它权利。 二、经销商的义务 经销商在享受权利的同时应承担相应的责任，履行如下义务： 1.经销商应在其授权区域内积极推广与销售“隆达”品牌产品，包括发现 潜在客户、积极宣传与推荐“隆达”品牌产品、执行下达的销售计划等； 2.经销商在授权区域内应以合法方式销售“隆达”品牌产品，且不得私自 进行跨区域销售、私自发展下级分销商； 3.维护“隆达”品牌形象，揭发、抵制假冒伪劣产品； 4.维护产品价格体系的稳定、统一； 5.严格遵守隆达公司制定的市场政策，规范其销售行为，若经销商违反有 关权限规定，隆达公司有权取消对该经销商的市场扶持与销售返利； 6.定期走访客户，及时

13、搜集、整理和反馈相关市场信息，保证信息畅通； 7.提供销售人员及其他人力资源，根据双方商定的分销计划在指定区域深 入分销“隆达”品牌产品； 8.通过报表形式向隆达公司汇报有关销量及竞品的相关销售信息； 9.经销商须按实际情况填写经销商聘用表 （见附表） ，发生变更时须书 面通知隆达公司，同时经销商须向隆达公司提供本企业营业执照、税务 登记证、企业代码证、银行开户证明文件、商业信用证明文件及法人代 表身份证的复印件。 10.隆达公司赋予的其它义务。 7 第四章 新经销商的选择 一、新经销商选择评级标准 （一）一级经销商标准 1.必须是独立的企业法人，有国家工商局正式颁发的营业执照，具有独立 的经

14、营场所和独立账号，能独立开展对外经营业务并承担责任。 2.必须具备一定的陶瓷产品销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度 及影响力，同期销售额排名位居前 3 名或具备较大的发展潜力（年销售 增长速度超过 30%） 。 3.必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金 50 万元以上。专 门用于“隆达”产品的流动资金不少于 30 万。 4.员工总人数不得少于 10 人，必须有单独负责“隆达”品牌产品的业务员。 5.必须具有良好的商业信誉，银行资信等级达到 1A 级以上,不能有不良记 录或者商业欺诈行为。 6.不得经销其他品牌（包括但不限于：红玫瑰、海格雷、玛戈隆特、隆 昌、华光、东升等及经销

15、商所在地的骨质瓷品牌） 。 7.愿意承担一定的销售任务，具有积极的合作态度，认可“隆达”品牌。 认同公司理念，接受并遵守公司的经销商管理制度 ，并自愿接受公司 的监督和管理。违反公司有关制度时，必须接受公司的处罚。 （二）二级经销商标准 1.必须是独立的企业法人单位，有国家工商局正式颁发的营业执照，具有 独立的经营场所和账号，能独立开展对外经营业务并承担责任。 2.必须具备一定的陶瓷产品销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度 及影响力。 3.必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金 10 万元以上。专 门用于“隆达”产品的流动资金不少于 10 万。 4.员工总人数不得少于 5 人。

16、5.必须具有良好的商业信用,不能有不良记录或商业欺诈行为。 6.不得经销其他品牌（包括但不限于：红玫瑰、海格雷、玛戈隆特、隆 昌、华光、东升等及经销商所在地的骨质瓷品牌） 。 7.愿意承担一定的销售任务，具有积极的合作态度，认可“隆达”品牌。 认同公司理念，接受并遵守公司的经销商管理制度 ，并自愿接受公司 8 的监督和管理。违反公司有关制度时，必须接受公司的处罚。 二、新经销商的聘用程序 1.搜集潜在经销商资料 各区域经理负责了解和考察各区域内陶瓷经销企业的情况，对具有 较强实力和有意愿经销“隆达”品牌产品的经销商，建立潜在经销商 档案 （见附表） 。 2.由潜在经销商提出申请 由潜在经销商提

17、出申请，填写经销商申请表 （见附表） ，将经 销商申请表及营业执照复印件、企业资信证明、企业简介及经营情况 说明等相关资料一并提交至所属区域的区域经理，区域经理将经销商 申请表交国内业务部部长核准，同时业务部内勤人员对相关资料进行 核实考察，并进行整理备案。 3.对候选经销商的考察评定 候选经销商所属区域经理对经销商进行考察，根据区域的市场容量、 “隆达”品牌产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展 计划，对经销商进行筛选评价，确定其是否适合作为隆达公司的经销商， 并确定该经销商是一级经销商还是二级经销商，并报国内业务部部长审批。 4.与候选经销商谈判并签订合同 由区域经理和国内业

18、务部部长负责与候选经销商谈判，核实经销商的 实际状况，并代表隆达公司与其签订“经销合同” ，代表经销商方签订 “经销合同”的人必须是该经销单位的法人代表。 5.协议生效 根据双方签订的“经销合同” ，经销商按照年度定额销售任务交纳履 约保证金，一级经销商的履约保证金的最低额为 10 万元人民币，二级经 销商的履约保证金的最低额为 2 万元人民币。履约保证金到账后“经销合 同”开始生效。 6.颁发授权书 公司给经销商颁发经销商资格授权书。经销商开始享受隆达公司相应 的市场扶持政策。 9 三、新经销商聘用流程图 1.初初选选 2.复复选选 3.面面谈谈 4.达达成成共共识识 5.聘聘用用 6.交交

19、纳纳保保证证金金 7.供供货货 通通过过当当地地个个体体经经商商者者或或零零售售商商来来搜搜集集人人选选。如如有有必必要要, ,还还可可以以通通过过报报纸纸 广广告告的的方方式式搜搜集集。任任何何人人，只只要要拥拥有有充充足足的的人人员员并并有有兴兴趣趣扩扩大大经经营营范范围围 或或进进行行多多种种经经营营，便便可可通通过过培培训训成成为为优优秀秀的的经经销销商商。 收收集集好好候候选选名名单单后后，则则缩缩小小范范围围进进行行进进一一步步甄甄选选，禁禁止止聘聘用用为为竞竞争争对对手手 服服务务的的人人选选。 建建议议经经销销商商形形象象：私私营营/ /联联营营企企业业；优优先先考考虑虑曾曾经

20、经从从事事过过瓷瓷器器产产品品经经销销 的的企企业业，但但并并非非唯唯一一的的选选择择；可可以以是是批批发发商商，但但必必须须有有独独立立的的机机构构。愿愿 意意为为隆隆达达工工作作，认认同同隆隆达达的的经经销销商商管管理理；不不能能是是竞竞争争对对手手的的经经销销商商、二二 级级经经销销商商、或或指指定定批批发发商商。 竞竞争争对对手手为为：红红玫玫瑰瑰、海海格格雷雷、玛玛戈戈- -隆隆特特 东东升升、山山东东华华光光及及当当地地骨骨质质瓷瓷产产品品的的生生产产企企业业。 填填写写“潜潜在在经经销销商商档档案案”，并并交交与与部部门门经经理理核核查查。 首首次次面面谈谈应应由由公公司司区区域

21、域经经理理组组织织进进行行。 面面谈谈：了了解解该该人人选选在在瓷瓷器器或或骨骨质质瓷瓷行行业业的的背背景景，对对行行业业的的看看法法及及经经营营兴兴 趣趣；核核查查其其经经济济实实力力、信信誉誉及及资资源源情情况况；介介绍绍公公司司及及“隆隆达达”品品牌牌产产品品 阐阐明明公公司司如如下下要要求求：所所需需资资金金、所所需需人人力力资资源源、所所需需仓仓库库要要求求、网网点点覆覆 盖盖要要求求、遵遵守守公公司司回回款款要要求求、遵遵守守隆隆达达价价格格政政策策及及市市场场政政策策、明明确确指指定定 所所负负责责的的地地区区范范围围。 部部门门经经理理亲亲自自拜拜访访：如如区区域域经经理理对对

22、某某家家或或多多家家候候选选者者满满意意，应应尽尽快快将将这这 些些名名单单推推荐荐给给部部门门经经理理。接接到到推推荐荐后后，若若该该地地区区人人口口 1 1百百万万，部部门门经经理理 应应尽尽快快拜拜访访，并并参参照照上上述述标标准准安安排排面面谈谈，然然后后作作出出决决定定。 讨讨论论合合同同、经经销销商商协协议议； 确确定定开开始始运运作作日日期期； 安安排排候候选选人人填填写写“经经销销商商申申请请表表”，同同时时回回收收； 收收集集以以下下复复印印件件：营营业业执执照照、税税务务登登记记证证、企企业业代代码码证证、银银行行开开户户证证明明 文文件件、法法人人代代表表身身份份证证、商

23、商业业信信用用证证明明文文件件、任任何何其其他他书书面面协协议议。 部部门门经经理理核核准准“经经销销商商申申请请表表”； 如如通通过过部部门门经经理理核核准准，区区域域经经理理安安排排候候选选人人填填写写“新新经经销销商商聘聘用用表表”； 在在公公司司客客户户系系统统中中建建立立新新经经销销商商编编号号。 在在接接受受第第一一批批订订单单前前，确确保保保保证证金金金金额额以以被被认认可可，并并已已汇汇入入公公司司的的帐帐号号 对对新新经经销销商商开开始始供供货货必必须须满满足足下下列列条条件件： 经经销销商商所所有有实实施施设设备备已已就就绪绪； 所所需需人人力力资资源源已已到到位位； 有有

24、独独立立的的办办公公场场所所； 已已建建立立办办公公室室档档案案系系统统； 已已提提供供给给经经销销商商隆隆达达价价目目表表及及所所有有信信息息表表格格； 符符合合标标准准的的干干净净的的仓仓库库。 如如未未满满足足上上述述要要求求，不不要要急急于于给给经经销销商商发发货货。 10 第五章 经销商业务管理 一、业务管理流程图 订订货货申申请请单单 汇汇款款回回执执 业务管理流程图 经销商 经销商 E ER RP P单单 国内业务部 国内业务部 生生产产通通知知单单 财务部（审计组） 财务部（审计组） 商务运营部 商务运营部 根根据据订订货货计计划划填填写写 订订货货申申请请单单 业业务务员员结

25、结合合经经销销商商订订单单内内容容 查查询询公公司司库库存存情情况况，确确认认是是 否否需需要要安安排排生生产产 检检查查经经销销商商是是否否按按公公司司 付付款款要要求求付付清清应应付付货货款款 运运营营部部跟跟单单员员负负责责订订 单单的的跟跟踪踪生生产产 与与承承运运方方确确认认运运输输计计 划划、方方式式及及运运量量 安安排排回回款款 根根据据经经销销商商订订单单制制 订订生生产产通通知知单单 根根据据经经销销商商订订单单打打 印印E ER RP P单单 督督促促经经销销商商付付清清应应 付付货货款款 将将经经销销商商汇汇款款回回执执 传传真真件件交交付付财财务务部部 与与财财务务部部

26、确确认认经经销销商商 往往来来帐帐及及回回款款情情况况 库库存存调调度度签签库库 打打印印提提货货单单办办理理出出库库安安排排收收货货事事宜宜 交交生生产产部部签签字字确确认认 否否 否否 是是 是是 是是 是是 否否 否否 二、订单 1.经销商订货须填写订货申请单并传真至隆达公司国内业务部；对于 经销商所订的货品不是公司所提供的定型产品的情况下，隆达公司有权 决定制作时间。隆达公司收到经销商货款为销售成立的条件。 2.经销商保证每月 5 日前向国内业务部提交下月销售计划；若经销商当月 所订购货品是其上月提交的销售计划内的，隆达公司保证在下月月底前 交付货品；若经销商当月所订购货品不是其提交的

27、销售计划内的，隆达 公司有权决定货品交付时间，但需征得经销商同意。 3.经销商可在下订单后的 3 日内更改已下的订单；若超出 3 日经销商应以 11 书面形式通知隆达公司，并得到隆达公司的认可，否则隆达公司有权按 原有订单进行生产，由此产生的损失由经销商承担。 4.若公司库存与经销商订货计划有一定出入，则公司应与经销商协商调整 数量和品种，并由经销商及时更改订货计划。 三、付款 1.经销商应保证在每月月底前付清当月所有隆达公司已发货产品的货款， 否则隆达公司有权暂停供货。 2.经销商须按隆达公司要求的付款期限将货款电汇至隆达公司账户。 四、产品的交付 1.经销商有权利委托隆达公司办理货物承运事

28、宜，隆达公司接受委托后安 排承运方把货物运输至经销商指定的收货地点，运输费用由经销商负责。 2.到站：到站后的提货费用由经销商自行负责。 3.隆达公司应保证在承诺的供货期间内供货。若发生不可抗力的意外事件 （包括但不限于自然因素、交通事故等），致使隆达公司不能保证在供 货期内供货或经销商不能及时收到货物，任何一方应及时以书面形式通 知另一方，且由双方协商解决。 4.经销商委托隆达公司办理货物承运事宜，经销商应在收到货物的 7 日内 验货完毕，若发现货品破损，应及时书面通知隆达公司；若经销商能提 供货物破损是因运输原因造成的证据，则隆达公司负责退换；若经销商 收货时发现产品严重破损，经销商应及时

29、与承运方确认产品破损的书面 报告，同时将书面报告传真至隆达公司，待隆达公司确认后处理；若产 品到达经销商后，经销商在收到货物的 10 日内未向隆达公司发出任何通 知，则视为产品完好无损。 5.经销商指定承运方进行货物运输事宜，若由于承运人或其他第三方原因 造成货物的损毁或灭失，其损失由经销商承担，且经销商有权向承运人 和其他第三方进行追偿。 五、售后服务 1.若因隆达公司原因造成产品质量有瑕疵，经销商有权要求隆达公司对有 质量瑕疵的产品进行重新检验，经核实后隆达公司保证无条件退换有质 12 量问题的产品。 2.产品包装应采用产品出厂时的标准包装，该包装应能经受装卸和长途运 输过程中的碰撞；若因

30、包装不当造成产品损坏，由隆达公司负责退换。 3.若因经销商或其它第三方原因造成包装或产品损坏的，经销商可与隆达 公司协商予以退回重新包装，但所发生全部费用（包括但不限于运输、 包装等）由经销商承担。 第六章 经销商信息管理 一、信息流程图 用用 户户 用用 户户 竞竞争争产产品品 竞竞争争产产品品 零零 售售 商商 零零 售售 商商 经经 销销 商商 经经 销销 商商 国国内内业业务务部部 国国内内业业务务部部 市市场场调调研研部部 市市场场调调研研部部 销销售售决决策策 销销售售决决策策 综综合合处处理理 综综合合处处理理 产产品品销销售售信信息息 产产品品销销售售信信息息 市市场场信信息息

31、 市市场场信信息息 营营销销决决策策 营营销销决决策策 二、经销商信息管理的主要内容 1.经销商基本资料的管理。包括：经销商营业执照、税务登记证、企业代 码证、银行开户证明文件、法人代表身份证、商业信用证明文件、经销 合同和任何其他书面协议。 2.经销商月（年）销售数量信息统计与分析。 3.市场信息的反馈与收集处理。 隆达公司的经销商必须在每月的 5 日之前，向国内业务部提交经 销商月报，月报内容包括下月销售计划表（见附表）、经销商 市场信息反馈表（见附表）、重大问题反馈及建议表（见附表）， 其中重大问题反馈及建议表根据实际情况确定是否需要填写。 13 三、经销商办公室基本文档 1.检验核实后

32、的文档应按顺序装订，并定期更新。 2.所有文档应安全存放于经销商办公室内，必须可供隆达公司相关人员随 时检查调取。 3.经销商负责维护该文档。 4.基本文档： 经销商业务员和其他职员个人资料、固定拜访计划、专营区地图、隆 达产品价目表、促销文件、订单及增补订单、货品签收单（运单和发 票）、应收帐款、市场动向信息； 日报表:经销商业务员日销售报表、经销商库存登记簿、与隆达公司 通讯往来文件； 周报表：经销商库存控制表、签约卖场销售信息； 周期报表:销量汇总、订单、费用申请表、促销产品支持申请表。 第七章 销售返利政策 为了充分调动广大经销商积极性，更好的开拓市场，经隆达公司研究决定， 特此制定本

33、返利政策。 一、返利对象 与隆达公司签定“经销合同”的经销单位（包括一级经销商和二级经销商） 。 但以下情况除外： 1.合同期未满一年因某些原因中途终止合同的经销单位； 2.凡是跨区域销售出现 2 次以上的经销单位； 3.凡是公司有证据证明低价销售“隆达”产品的经销单位； 4.凡不符合公司年度(月度)考核要求的经销单位。 二、考核的方法 1.“经销合同”签订执行后，公司将及时对经销商进行考核。考核合格后， 经销商将享受公司给予的销售返利。 2.经销商考核包括月度考核和年度考核两部分。 月度考核的内容包括当月销售业绩、销售管理、扣分项和加分项四部 14 分（月度考核的详细内容和考核标准见经销商考

34、核制度）。 年度销售任务考核包括非销售业绩考核、年销售任务额达成率考核、 年销售增长额考核和年度考核扣/加分项（年度考核的详细内容和考 核标准见经销商考核制度）。 三、返利政策 （一）年终返利 1.一级经销商（即代理商） 一级经销商享有公司给予的的年终返利，年终返点率基数为 2%（公司 将依据各一级经销商年度考核结果确定其享有的具体年终返点率） 。 一级经销商年终返利=年度实际回款额年终返点率 一级经销商的年终返利将在代理年度到期日前的最后一笔回款结算时 完成核算，用返利金额充抵一级经销商应付公司的货款。 2.二级经销商（即分销商） 二级经销商不享有年终返利。 （二）月末返利 1.一级经销商（

35、即代理商） 一级经销商享有公司给予的月末返利，月末返点率基数为 1%（公司将 依据各一级经销商月度考核结果确定其所享有的具体月末返点率） 。 一级经销商月末返利=月度实际回款额月末返点率 一级经销商月末返利将在下一个月末回款结算时完成核算，用返利金 额充抵一级经销商应付公司的货款。 2.二级经销商（即分销商） 二级经销商享有公司给予的月末返利，月末返点率基数为 1%（公司将 依据二级经销商月度考核结果确定其所享有的具体月末返点率） 。 二级经销商月末返利=月度实际回款额月末返点率 二级经销商月末返利将在下一个月末回款结算时完成核算，用返利金 额充抵二级经销商应付公司的货款。 （三）以下情况不计

36、入销售返利： 1.隆达公司统一组织促销活动中的促销产品； 2.隆达公司统一公布的特价产品； 3.经销商申请的特批产品； 4.双方协商后确定的产品 15 第八章 市场支持政策 一、广告支持 1.一级经销商（即代理商） 一级经销商享有公司给予的年度广告返利，年度广告返点率基数为 0.5%（公司将依据各一级经销商年度考核结果确定其所享有的具体年 度广告返点率） 。 一级经销商年度广告返利=年度实际回款额年度广告返点率 一级经销商的年度广告返利将在代理年度到期日前的最后一笔回款结 算时完成核算，用返利金额充抵一级经销商应付公司的货款。 返利时一级经销商需提供广告的发票、合同、登刊的广告实样、照片 等，

37、否则公司有权停止返利。 2.二级经销商（即分销商） 二级经销商享有公司给予的年度广告返利，年度广告返点率基数为 0.5%（公司将依据各二级经销商年度考核结果确定其所享有的具体年 度广告返点率） 。 二级经销商年度广告返利=年度实际回款额年度广告返点率 二级经销商的年度广告返利将在经销年度到期日前的最后一笔回款结 算时完成核算，用返利金额充抵二级经销商应付公司的货款。 返利时二级经销商需提供广告的发票、合同、登刊的广告实样、照片 等，否则公司有权停止返利。 二、促销产品支持 1.一级经销商（即代理商） 一级经销商享有公司给予的促销产品支持，促销支持率为 0.5%。 每次促销产品支持额度=月度回款

38、额累计促销支持率 月度回款额累计为促销申请前几个月（只计算达到一级经销商月度考 核标准的月份，同时已计算过促销产品支持额度的月份不计算在内） 回款额总和。 在促销活动前 30 日，一级经销商必须填写促销活动申请表 （见附 表）向公司提出促销产品支持申请，公司依据一级经销商申请前几个 月的月度考核结果确定给予促销产品支持的额度。 促销活动结束后三个工作日内，一级经销商应向公司提交促销活动 16 总结报告（见附表）。 2.二级经销商（即分销商） 二级经销商享有公司给予的促销产品支持，促销支持率为 0.5%。 每次促销产品支持额度=月度回款额累计促销支持率 月度回款额累计为促销申请前几个月（只计算达

39、到二级经销商月度考 核标准的月份，同时已计算过促销产品支持额度的月份不计算在内） 回款额总和。 在促销活动前 30 日，二级经销商必须填写促销活动申请表向公 司提出促销产品支持申请，公司依据二级经销商申请前几个月的月度 考核结果确定给予促销产品支持的额度。 促销活动结束后三个工作日内，二级经销商应向公司提交促销活动 总结报告。 二、宣传品、物料支持 1.一级经销商（即代理商） 公司提供给一级经销商经销所需的必要资料，包括产品宣传册、产品 价签、立牌、宣传海报、宣传彩页等产品宣传资料。 宣传推广必备资料，按一级经销商进货量比例配赠，同时依据一级经 销商年度考核结果。 一级经销商同时享有公司提供的

40、产品培训资料与销售培训资料。 2.二级经销商（即分销商） 公司提供给二级经销商经销所需的必要资料，包括产品宣传册、产品 价签、立牌、宣传海报、宣传彩页等产品宣传资料。 宣传推广必备资料，按二级经销商进货量比例配赠，同时依据二级经 销商年度考核结果。 二级经销商同时享有公司提供的产品培训资料与销售培训资料。 第九章 经销商价格管理 一、价格政策 1.隆达公司对产品技术规格，市场价格有调整权；若公司的产品报价、产 品种类、规格、品质或包装有变更，应于变更日的 15 日前以书面形式通 知经销商，并由双方共同确定新的价格标准及执行日期。 17 2.经销商在销售“隆达”品牌产品的各项活动中必须严格遵守隆

41、达公司制 定的全国统一价格政策；若隆达公司有证据证明经销商违反公司的价格 管理规定，公司有权取消对经销商的相关支持，并且保留追究经销商法 律责任的权利。 3.经销商零售价格在隆达公司市场指导价的基础上，上下浮动不得超过 10%。 4.一级经销商的供货价格是在原经销商供货价格的基础上给予 9 折优惠。 即：一级经销商供货价格=原经销商供货价格0.9 5.二级经销商的供货价格仍保持原经销商价格不变。 6.经销商（包含一级经销商和二级经销商）单笔单一品种套具（套具头数 必须在 10 头以上）订购数量大于 100 套，将在其供货价格（包含一级经 销商供货价格和二级经销商供货价格）的基础上享有 9.5

42、折优惠。 资格的权力。 二、经销商价目表 1.统一、稳定的市场价格给经销商提供了有效开展业务的环境，而且有利 于经销商驾驭市场以不断提高经销量和利润； 2.作为合作伙伴方的经销商有义务依照“隆达”品牌产品价目表销售“隆 达”品牌产品(或隆达公司针对不同通路及批发市场的建议的价格)； 3.设定具有竞争力并为经销商创造利润的转售价格是隆达公司的权利和责 任，设定的价格应适应产品的分销及品牌策略； 4.隆达公司定期提供更新的客户价目表给经销商从而使经销商能以统一的 价格将产品转售给客户，每份致经销商的客户价目表都需有各区域经理 的签字。 5.经核准的价目表是重要的运作文件，因此经销商办公室需备有注明

43、日期 的价目表文件。 第十章 经销商区域管理 一、区域政策 1.隆达公司保证经销商的区域经销权，经销合同有效期内隆达公司在经销 商的授权区域不再发展其他经销商，否则经销商有权追究公司的违约责 任。 18 2.经销商不得在授权区域外销售“隆达”品牌产品，如公司有证据证明经 销商在授权区域外销售“隆达”品牌产品，则视该经销商行为为窜货行 为，公司有权对该经销商进行处罚。 二、窜货的管理 1.窜货的概念 隆达公司授权经销商在特定区域经销“隆达”牌骨质瓷产品，并与经 销商签订“经销合同” ，经销商应严格按照合同中所明确的授权区域 进行销售，不得在授权区域范围之外区域进行隆达骨质瓷产品的销售。 经销商在

44、授权经销区域外销售“隆达”品牌骨质瓷产品即认为该经销 商违规窜货。 跨地区团购的，应先与团购地区经销商进行协商，协商不成的，应预 先报隆达公司备案，并交纳团购金额 3%-5%作补偿金，由隆达公司划 拨给团购地区经销商，否则视为窜货。 2.窜货的防范与认定 为保证各经销商的合理利润，避免恶性竞争，隆达公司将在产品上设 置经销商编号标识，以区分不同经销区域售出的产品。 经销商若发现本地区有来自其它市场的货品，应立即了解有关销售商、 产品来源、产品序列号、数量等相关证据，对产品序列号逐一做出记 录，并立即向隆达公司书面通报。隆达公司接到经销商通报后，将及 时给予调查并给出书面处理意见。 3.窜货的处

45、罚 窜货的一般处罚办法 如确认为某一经销商违规窜货，由隆达公司负责协调处理。 受害方根据隆达公司的处理意见中规定的数量及金额购进出货方的 违规货品，在隆达公司人员监督下对所购的窜货产品进行封存；窜 货方须以零售价双倍价格回购受害方所购窜货产品。回购的货款应 直接汇入隆达公司的帐户，隆达公司将返还受害方购货款，同时剩 余购货款的 50%作为赔偿隆达公司的处罚金，另外 50%作为受害方的 赔偿金。 罚金的处置：罚金的一部分用于补贴受冲击区域经销商购货时的零 售差价损失，一部分用于受影响区域的的广告费用；具体额度根据 具体情况协商解决。 19 违规单位如能主动配合隆达公司和受冲击区域经销商清理市场，

46、在 处罚时可酌情处罚。 若出货方及受害方自行协调解决，隆达公司尊重其解决办法并承诺 不追究其它责任。 窜货的其他处罚办法（在一般处罚办法的基础上进行处罚） 窜货首次经公司认定，公司将把窜货方所有产品进货价上浮 10%， 提价持续时间为 6 个月，6 个月后经考核该经销商无其他窜货行为， 将恢复原有价格。 窜货第二次经公司认定，公司将把窜货方所有产品进货价提高 30%，提价持续时间为 12 个月，12 个月后经考核该经销商无其他窜 货行为，将恢复原有价格。 对经销商用违规处罚超过 3 次（含 3 次，）公司将保留取消其经销 商资格的权力。 第十一章 下级分销商的管理 一、下级分销商的发展模式 1

47、.公司授权 XX 单位为“隆达”品牌 XX 省/市一级经销商，XX 单位与公司签 署每一年度的经销合同，明确年度任务额、代理区域、年终返利等事项。 2.XX 单位成为公司授权的一级经销商后，可以在授权区域内发展下级分销 商，但不得跨区域发展下级分销商。 3.一级经销商发展下级分销商，必须提前上报公司进行审批，公司批准后 才可以发展；一级经销商未经公司审批私自发展下级分销商，则视其违 约，公司有权对其进行相应处罚。 4.公司和一级经销商共同协商，选定其所辖区域的下级分销商，签署三方 协议。协议需明确规定： 下级分销商的任务额、授权经销区域。 一级经销商承担总体资金结算的义务和所辖下级分销商的物流

48、配送、 市场规范和管理的责任；如果下级分销商经销行为违反公司管理规定， 公司有权力追究其所属一级经销商相关责任。 20 发发展展下下级级分分销销商商作作业业流流程程 隆隆达达公公司司 隆隆达达公公司司 三三方方协协议议 代代理理商商 代代理理商商 代代理理合合同同 分分销销商商 分分销销商商 授授权权“隆隆达达”品品牌牌代代理理商商 与与公公司司签签署署年年度度代代理理合合同同， 明明确确年年度度任任务务额额、代代理理区区 域域、年年终终返返利利等等具具体体事事项项。 在在授授权权区区域域内内展展开开下下 级级分分销销商商甄甄选选工工作作 审审批批 是是否否同同意意 与与分分销销商商候候选选人人就就 合合作作达达成成初初步步意意向向 最最终终确确立立下下级级 分分销销商商人人选选 成成为为代代理理商商的的 下下级级分分销销商商 签签署署三三方方协协议议， 明明确确分分销销商商任任务务 额额、代代理理商商相相应应 增增加加的的责责任任等等具具 体体事事项项。 相相关关资资料料存存档档 分分销销商商候候选选人人 是是 是是 否否 否否