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1、润东集团4s店销售好事例分享,徐州润东广本店工作情况介绍,销售部,目录,一、展厅管理方面 二、每月的常态营销放面 三、库存管理方面 四、精品销售的提升方面 五、资源调剂方面,一、展厅管理方面（1）,销售部制定了销售主管的展厅巡查制度， 每天不低于6次的固定检查。 为了使展厅内的所有工作人员及设施始终处于良好的状态，在销售主管每天不定时检查的前提下，增加了每天6次的固定检查，对发现的问题及时指正并要求立即整改，对同样的问题第二次发现，部门内部则严格按照部门考核标准进行考核。,一、展厅管理方面（2）,此管理规定为固定格式，共计5页。为长期执行项目，在某些特定情况下会增加特别的说明，每半年更新一次。
2、,一、展厅管理方面（3）,赢浦系统的使用方面 （1）我店作为集团系统使用的试点店，系统使用 的熟练程度较高，销售部每天对系统内的意向客户进行检查，确保数量的准确真实。 （2）对系统内的所有意向客户的接待情况进行详细的描述。,一、展厅管理方面（4）,制定了销售主管的每日抽查客户接待情况的制度。 由销售主管对每天接待的意向客户进行随机抽取一个样本。然后由销售主管对客户进行电话回访，按照流程标准进行检核。实时了解销售顾问的接待流程执行情况。对被回访的客户由销售主管在电话调查结束后，给客户发送感谢短信，告知客户凭此短信在来店购车时可以再次赠送500元车用精品，利用这个机会，再次邀约客户来店赏车，促进成
3、交。,一、展厅管理方面（5）,此表格为销售主管的电话回访内容共计32项。,一、展厅管理方面（6）,看板的使用。广本厂家没有对看板的使用进行相关的规定，更没有技术方面的支持，销售部通过向其他兄弟店学习，综合了各个特约店的看板，设计了自己独有的看板。虽然看板的美观方面没有其他特约店做的优秀，但是我店看板的准确性和及时性均达到了100%,一、展厅管理方面（7）,二、每月的常态营销活动（1）,每月我店举办购车学堂活动，邀约意向客户到店参加活动，引导客户购买我店车辆,二、每月的常态营销活动（2）,每月月底前制定次月外拓活动，在次月的工作中严格按照月底前制定的方案执行。,三、库存管理方面（1）,在库存管理
4、方面，在我店的服务器上设置了专用的库存情况反馈表，由信息员负责分配库存车的资源，保证了先近先出的原则。并且此库存在邳州分店也可以实时看到库存车辆的情况，杜绝了以前邳州店与展厅销售冲突的情况。,四、精品的提升（1）,四、精品的提升（2）,7月份以前部门内部对精品的销售不重视，始终感觉到将精品装到车上后再销售会对整车销售造成影响。但是在8月份销售部全体销售顾问及销售部管理人员转变了思路，对润东的兄弟店及其他地区的广本4S店进行了参观和学习，发现很多特约店在安装精品后再销售车辆，对整车销售并没有造成影响，反而满足了顾客对个性车辆的需求，近一步满足了顾客的需求。对销售精品的提升起到了良好的作用。,四、
5、精品的提升（3）,8月份开始，销售部更改了精品及整车的提成标准，将整车提成的标准降低，提高精品的提成标准，使工资的主要组成部分调整为精品提成为工资的主要部分。鼓励销售顾问多卖精品。在资源方面，销售部主动调剂资源随时保证精品加装车辆的销售，在车源发生冲突时优先供应精品加装车辆。,展厅布置技巧分享,润东淮安福特店,说 明,展厅布置的形式多种多样仁者见仁，智者见智。 广宣布置是否合适是要经过实际检验的。 展厅广宣布置最终目的是一致的“服务销售，提高销量” 抛砖引玉，共同进步！,广告及展厅布置广宣品的分析,广 告 广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒介，向公众传递信息的宣传手段。 展厅布置的特定
6、需求： 产品的信息：性能，特点，优势。 活动的信息：时间，地点，内容。,广告及展厅布置广宣品的分析,展厅布置媒介： 一般物料：X展架，易拉宝，横幅，吊旗，台卡等 特点：标准规格便于设计制作，成本相对较低。 创意物料：异形立牌，墙体海报，车身标贴，地贴，桌贴等 特点：更容易贴近销售各个环节，引起客户注意，让客户更有效的获得信息。 展厅布置的对象： 购车意向客户： 购车流程不清楚 大多数专业知识少，不了解产品。 会比较（同价位，同车型） 心理上需要认同及信心支持。,展厅广宣品布置的目的,吸引力：引起客户关注，客户感兴趣去了解。 引导销售：引导客户关注内容，尽量规范客户行为。 充分展示：给客户充分了
7、解产品的机会和渠道。 加强信心：通过产品展示及竞品对比让客户更有信心。,举例吸引力,主题和当季媒体宣传内容一致，进大院子就能发现活动内容。,店外广宣布置,异形门头,举例引导销售,引导客户购车流程，指引客户主动参试驾体验，精品选购，保险选购，VSC延保选购。,试驾邀请桌贴,金融贷款桌贴,VSC延保地贴,举例充分展示,产品外部特点标注，内部性能醒目的文字性展示让客户深刻的了解产品特点和优秀性能。降低销售顾问车辆介绍的强度。,车身磁铁-展示外形配置特点,看板阵-展示内在性能,让产品自己“说话”,举例竞品对比,用数据说话，对比出产品最强特点和性能，加上引用第三方的信息，提高客户信心。,对比看板-数据！数据！数据！,荣誉，第三方测评 引用！引用！引用！,总 结,工作中的点滴经验希望给大家带来新思维！ 多与销售部、客户沟通了解他们的需求，多与兄弟店沟通能少走弯路。 广宣是销售不可或缺的环节，但是形成最终销售的是人，与销售通力合作才能最终实现广宣布置的价值。,谢 谢,