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1、给寿险伙伴的八个增员理由 中国平安保险公司 前 言 想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一 辈子独立自由从事保险，而是要和伙伴一齐打拼，因为 这是权利，更是使命。但一般人的痛，不是不知道增员 的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。 成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。 但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、 去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度 已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业 由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性， 更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看 你是如何去应用了。 态 度 知 识 技 能 习 惯 增员在我
2、们工作中的地位 增员的辅助资料 流程的掌握，工具的使用 增员与推销一样，是我们日常 工作的一部分 事实1： 增员让保险之路不孤独 如果一个人在保险之路踽踽独行，将 是多么落寞、孤寂，为什么在快乐时、兴 奋时没人可分享？为什么在痛苦、失望时 没人可分担？而自己独到的创见、资讯， 为何不能让有共同利益、情若家人的伙伴 来共享呢？保险之路是不可以作“自了 汉”，独善其身的。 事实 2： 增员是保险事业的“保险 单” 项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队； 一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧再高， 还是难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾 病、意外、衰老。 有了组织运作，就会多出一条生财线
3、路，当无 法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位， 就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。 事实3： 增员是传播保险观点的重要途径 保险是替天行道、人我两利之功德事业。 一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如 果有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千 百万个家庭吗？ 邱吉尔说：“如果我做得到，我将在家 家户户的门口写下保险两个字”。使保险更扩散， 这应该是我们不能忘怀的初衷。 给自己八个增员的好理由 许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人 也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性 及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩， 应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇猛些
4、， 要明了一些事实，例如： 增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事； 会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫； 推销用力气，增员靠智慧； 推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团 队成功时，大家一齐鼓掌 推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本， 活得愈老，领得愈多 。 事实4： 增员可以激发增员者个人和团队成员的斗志 根据统计，每年 40% 新业绩来自于新人。如 果没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。 新人有他的新市场、人际网路、新的思考模 式和新作风，往往带给单位新的气息和风气，有 时只是一两个新人的帮助，整个职场的气氛即为 之改变，业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业 绩，增加新
5、人是最有效率的作法。 事实 5： 增员符合寿险的行业特点 保险论责任、论人性，必须诚恳相谈，当 面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时 间换取空间的事业。 多少人做多少业绩，所谓“有树有鸟栖， 有人有业绩”一点都不为过。 事实6： 增员是借力，可以突破我们的“业务禁区” “成功者先有能力再找机会，平庸的人先有机会 再找实力”。每一行都有他的专业知识和默契，一个 人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。为求打 入该行业求得有效的绩效，光靠自己的努力是不够的， 如果有借力，应用化身原理，进入各行的区域是事半 功倍的聪明之举。 就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会，拥 有各行业的人士再以他们的背
6、景顺势打入是最自然面 有效的作法。面且因行业的特性比较，在付出及收益 的差异下，“艰困行业”的人员进入保险界是合理的 事。 事实7： “直辖”是寿险经营的永恒 主题 不管晋升到那个阶位，业绩的计算、比赛的标 的都是以直辖成绩为准，而最大的利益也在直辖单 位。“问渠那能清如许，唯有源头活水来”，没有 活水，清潭也会变为污池，少了新生命的加入，单 位的色彩不可能是彩色的，而且要以身作则，以业 绩耀入，直接表现不能不让人刮目相看。最亲的业 务人员是直接子弟，最佳的表现来自直辖业绩，再 辉煌的过去，再强的实力，如果不能以直辖去印证， 那都是难以说明人的。 事实8： 运用基本法为自己获取最 大利益者才是
7、寿险业的成功者 业务制度是明确且公平的，当部属的成绩到了可 以成为主管时，主管必须乐见其成，但一分枝出去， 带走的是传承、文化和实力，老干如果不再有新枝， 业绩被超越可能利益就中止。收入是力量的延伸、实 力的拓展，我们要的是无限的发挥。主管的示范是长 期都可以培养新人，主管的毅力在于诲人不倦，忠于 根本，基础若稳定，良好的循环才可以让保险事业源 源再生。杰出的单位和成功的保险人大都是团队运作 和人多势众，想在保险界扬名立万，没有什么好说的， 把增员工作做好是唯一且重要的任务。 增员的成功与失败 从事保险工作，为什么有的人组织庞大，人 气鼎盛，枝繁叶茂。 有些人却孤军奋战或人丁单薄气虚力衰。 成
8、功的人一定有他的方法，失败者必然也有 他的道理。 在学习成功者的作为时，也该力求避开踏上 失败的覆辙 。 陷井1： 未明了增员的重要性 许多寿险行销人员自己做老习惯了，要他 管理他人，反而让他不自在。况且人增员进来， 还要训练，不如自己拓展业绩来得自由。但是， 增员是每个业务人员都该做，也必须做的事， 许多人就是无法明了增员的重要性，把增员当 作是负担。 陷井2： 没有目标及方向 增员是经营寿险事业必经之路，增员的好 处说不尽，但是许多人确认不清。增员之路会 中断的第二个陷井就是，许多业务人员却无法 认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。 陷井3： 笼罩于失败的阴影，心存拒绝的恐惧 寿险行
9、销人员踏入保险业，从事寿险行销的工 作时，便一直与被拒绝相依相伴，而且相生的，那 么，增员被拒绝又有何可畏惧呢？害怕增员增不到 人、被拒绝，常是寿险行销人员增员之路不顺畅的 一个原因！别因为一点点的挫折，就不愿意再去尝 试，让你的增员之路中断。尝试可能会失败，不尝 试肯定一事无成。 陷井4： 沉醉于个人销售的辉煌 站在台上接受众人喝彩的感觉，是业务进 展的巨大的动力！但是，人生本就是应该不停 的往前走，在业绩达到一定的成果后，怎能停 留在原地呢？应该勇敢地尝试发展组织，充分 开发自己的人生资源。 陷井5： 过分自信于临场发挥，不作认真细致的事先准备 以为说得天花乱坠，别人就会相信自己，这 是许
10、多增员者的误区。要让人家知道加入寿险业 务的好处，不是用嘴巴说说就算了，还要用事实 说明。增员常会遭到拒绝，其中有一个重要的因 素就是没有齐全的资料，让人信服。 陷井 6： 孤军奋战，不会激励属员 一个人增员做得好辛苦，而底下的伙伴们却 不将增员这件事放在心上，让你觉得既灰心，又 孤独。可是，你可曾认真地认你的伙伴们知道增 员的重要性？主管没有时时刻刻提醒部属增员， 让部属明了增员的重要性，是增员无法顺利推展 的一个陷井。 陷井 7： 放不下身段弯不下腰 大家都知道，要在寿险业扬名立万，必须 要多多学习成功者的经验。增员也一样，没有 人天生就会增员，天生就会训练人，天生就会 做主管，多汲取他人
11、宝贵的经验，可以少走许 多冤枉路。 陷井 8： 自身不过硬，无以吸引人 “良禽择木而栖”，没有人会找个不入流的人 当老板。有许多寿险行销人员，平时不注意穿着打 扮，也不知道要时时充实新知，有谁会相信你，甚 至相信寿险是个有前途的行业呢？想要成功增员， 让具有潜力的人，都愿意投效到你的门下，就必须 要时时充实自己，并且注意仪容，使自己透出一种 慑人的风范。 成功之路一： 把增员当作最重要的事情看 优秀的行销人员明了要有长期业务生命力不能单 靠个人匹夫之勇，要把增加工作伙伴作为最重要的工 作内容，展开人员的纲罗。 而从基层主管开始，便要求部属和自己一齐努力 增员，每周皆有增员活动，甚至开放每周一天
12、为增员 日，人人需带准增员对象回公司参加说明会。主任还 要不断提供最新文宣资料供同仁使用，将增员竞赛列 为组织中最重大的奖项。新人来了之后，主任要负担 起最重要的训练、管理、辅导工作，大家看到主任以 身作则又卖力不懈，自然而然向他看齐，组织发展自 然迅速而健康。 成功之路二： 有清晰的目标及工作纲领 “有梦最美，希望相随”。主要要有做梦及造梦 的本事，让同仁都知道远景在哪里，要花多少时间才 能建造出实景。 职场中可张贴本组以往的纪录和历史，也公布着 未来的目标和计划。 每个主管都会在年底作策划会报时，大肆做白日 梦地列出明年的美景，但大部分的主管在作完会报后， 就会把这些计划束之高阁。 我们应
13、敢谨查核要求，并通过自己的压力调动组 员尽力配合，人力或业绩自然逐日俱升。 成功之路三： 乐观积级肯尝试不服输 作为业务主管应深知人性及四两拨千斤之道，在从 事增员，锁定的目标皆是各行业极为成功人士。要这 些人从事保险工作谈何容易？ 但各行业都有其弱点，杰出者也自有隐藏在心里 的企望，通过展示自己的所得及稳定的续年利益、陪 同他们去开发大额保单，配合短期间内大量的收益进 入这些人的荷包，我们的热诚、积极与勇猛成了猎取 这些杰出者的武器。 同样的道理，不管是增员初出社会的毛头小子或 各式各样的人士，你展现出来的是不是让这些犹豫者 定心和相信？你的肢体语言是否已清楚的告诉你们他 们你的企图心与能耐
14、？ 成功之路四： 敢从单兵作战提升到团队经营 领悟到维持每年的佳绩不该只是自己的奔 走，阶段性任务已完成，不再迷恋高峰会长 或冠军，勇于转型，以团队增长为首要工作， 各式各样人才进来后，士气一提高，业绩自 然就大幅增长了。 成功之路五： 有完整的资料及配借 所谓“工欲善其事，必先利其器”，要把增员工 作做好，没有完善的武器是不可以的，尤其在全员动 员时，配借更是不能缺乏和粗糙。 增员高手们很会凭借精美的武器和配借：增员夹 里精美的事业介绍、公司介绍及目标分析让人目不暇 给；大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感其 诚；再配合精心设计的说明会、流程的流畅、延续动 作的扎实、课程的严密、陪同及教
15、育的用心，自然而 然地吸引一波又一波的有志之士。 随着时代的需要，如念录音带、录影带、投影片 已不是重心了，光碟片、powerpoint 、纲路传迅，已 是又一波吸引人注目的武器。 成功之路六： 带动伙伴一齐行动 鼓动下属持续增员的法宝就是不停地灌输增 员观念，不断地办增员训练班，提供实用的辅助 工具。 如果一个主管有企图心的话，单位的人气必 不致太差，若是除了企图心外还有策略、效果也 会逐日迅增的。 成功之路七： 向增员成功者学习 所谓捷径就是学习成功者的经验及技巧， 跳开摸索期的错误和延宕，才可以力挺高昂 的士气。 成功者就在我们身边，包括我们自己。 成功之路八： 像一个成功的保险经营者
16、成功的保险经营者和一个成功的企业家一样，一眼 看出去即可感到他的气势和格局。一位相当杰出的主任， 他每个月的业绩皆在 20万左右，可惜组数不够，无法晋 升到部经理，别家公司开出好的条件挖角他，他一度动 心，但最后他仍然选择不动，为什么？他的说法是他的 部经理太不平凡了，在他进入保险界时支持他、鼓励他。 而且经理的风范佳，除了在保险事务上能给他指导外， 为人处事影响他颇深，他今日有这般的成就，主管给他 的支持是最大的。 一个成功的保险经营者做什么要像什么，说什么要 算什么，给人信心，给人力量，也建造恢弘宽阔的格局， 有了广大的格局，众人忠心地跟随他，也能团结一致的 对外勇猛发展。 奉行五大行动准
17、则 增员是今天不做，来日后悔的事，“不好 做”、“没利益”、“个性不合”、“大家不配 合”、“新人难找”等都是自己软弱的借口。认 清方向、把握成功的舵，做自己最该做的事，就 像卫星上了太空自己运转，增员一上了轨道也是 自己会一路运转下去。最重要的是身为主管的你， 是否确定了你有这份心，愿意全力以赴。 创造压力与动力的奇迹 如果公司订下一个荒谬的办法：每月成功增员一人，则佣金 增加一倍，但若无法找到人，则佣金少一半。请问，如果你是业 务主管，你能不能找到人，答案是，不但增员会成功，连业绩都 会高得吓人。因为，这个动力太大了，而且也快速有效。 没有人会亏待自己，但如果距离成功太远且受益不大，则驱
18、动自己往前卫刺的力量将大大减低。你的希望在哪里？人生目标 在哪里？成为亿万富翁吗？住豪屋开名车常出国旅游吗？还是作 个受人尊敬的救世主、社会名人？ 赶快找出自己的所爱，趁年轻趁热情，用最快的时间完成它。 行动准则一 认清二八定律与或然率存在的事实 二八定律是十个人当中，只有两个人是较为杰出的，而二个杰出 者的绩效等于那八个人，以推销的或然率而言，拜访十个人也约有两 个人可以成交；二个人成交的收益当然比不能成交的八个人高。 若增员的或然率相当于推销，由每与十个人谈保险事业，就应该 有二个人愿意尝试。 若认为自己能力不足，再以或然率一半计算，每见十人则一人成 为同事，这一人未来所创造出来的利益及价
19、值将是无可限量。 一个月与十个人谈保险工作并非难事，所以，每月新增一人理论 上并不是不可能的事。但必须时时提醒自己，增员和推销都是一样有 压力的，不要一个月没卖出保单自己心急如焚，主管也陪着紧张兮兮， 但一个月没找到一个人大家都若无其事。 行动准则二 将成功的机率以 50% 推算 如果每个月增加一个新人，以上述的理论推算， 一年即可增加新业绩约 160万，并增加组织三组，而且 顺利与养成风气的话，这三组明年也可以各增加三组， 不出三年，你的组织将多么庞大，数字是不会骗人的。 每月增员一人 留存一半 留存一半有一半晋升 晋升之三人 晋存之三人 1人12个月=12个人 12人50%=6个人 6人5
20、0%=3个人 阵亡之六人 FYP以40万计算则创造 FYP120万 FYP以10万计算则创造 FYP30万 FYP以2万计算则创造 FYP12万 行动准则三 每年10万的增员收益并非难事 以平安的基本法所保证的直接管理津贴，育成津贴，间 接育成津贴，增员奖金，增才奖金，组年终奖，竞赛激励奖励等 项来计，一个组织稳步发展的主管的年收益应在8万元左右（不含 本人的业务佣金）。 如果不增员，靠自己努力推销，则8万元的组织利益，大约要 增加个人业绩 30万元，这是高峰会议都名列中上的业绩，有几人 能够？ 30万元的保费需要约 150位客户，即每月 12位客户！如果每一 个客户从拜访到成交到行政工作结束
21、要花10个钟头，那我们每月 要多花 120个工作时，约等于 24天（每天的实际洽谈时间很难超过 5小时）！ 腾出一半的时间来做增员，我们的组织有多大，我们的事业 有多大！ 行动准则四 持续且有效的增员活动 如果确实明了增员是封自己有利且该全力去做的事， 你就必须持续的去做一些工作，如：每天最少与一人谈 保险事业、每周最少一天与同仁共同举办增员活动，每 月最少一个组推二人参加新人训练、每月最少两天作新 人衔接训练、每天早上早会完毕与新人做个案研讨、每 天下午务必让半年内的新人回公司检讨、以百分卡作为 新人检验的工具、每月最少举办一次与增员有关的活动、 将增员工作当作最重要的工作看待、做好纪录以供
22、追踪 与检讨。 行动准则五 掌 握 十 大 窍 门 既然明了增员是让保险事业蓬勃发展的不 二法门，就应该全力以赴。 可是有些人做的很起劲，但就是看不到什 么成效；有些人看他轻松愉快，却是人丁旺盛。 凡事一定有决窍存在，掌握要领等于握有 一把打开宝藏大门的钥匙。 每周一天增员日 以长远的利益而言，增员的功效绝对大于个人推销，但一般人可以 一周七天都用于推销，却给增员的时间不到推销的十分之一，这是本末 倒臵的错误。 成功的主管明了增员的重要性，所以会安排出团体增员的共同时间。 早上的早会开始，谈增员的技巧、分享经验、找杰出的人来说明他的作 法；下午，已布臵温馨的职场挤满了对保险好奇或有事业心的新人
23、，主 管在一旁帮忙解说和支援；晚上的“保险事业说明会”是重头戏，当然 也可以先颁奖给当周优秀的业务人员，让他们分享荣耀与快乐。 说明会里，不一定是口才好的人才可以上台，诚恳、踏实、有使命 感道德良知自居的新人说服力会更强。 说明会结束不可急于解散，各组坐下来再分享刚才的与奋，准增员 对象的疑惑和困难，提出来大家帮忙处理。 让新人带一些文宣品回去，若有纪念品无妨顺手致上。小投资大受 益，一个新人很可能带给主管数十到数百万的回馈，所以，不要轻易放 手和松懈。 一周一天的增员让大家增员充满共识和行动，这是聪明的主管最 明智的投资。 向特定市场增员 要做大工厂的生意找个工会的活跃份子来 配合，要打入学
24、校不妨找老师；医院的的护士 待遇不是很高，她每天看到的是人生最悲惨面， 对生命的体悟最深刻，她说保险最易打动人。 从活动中增员 有生命力的单位活动一定多，有活动有活力， 大家参与能力提高人气也提升。不要怕办活动使 作业的时间减少，有本事的人会把时间安排得有 效率，没本事的人时间一团乱，根本不知道时间 用到哪里去。 活动诸如演讲会、亲子活动、球赛、登山 等；若公司的活动如颁奖、妇女进修等能开放参 加则也是汇集人气有利认知的好机会。办活动的 要领是持续地办，不要勉强不花太多的钱。 客户即是伙伴 客户会买保险是因为相信业务人员，既相信业 务人员就希望有长期的服务，若有长期的服务就会 生出默契，一旦有
25、默契就会支持业务的推广，不管 是背后推手的支持还是加入阵营的并肩作战，客户 都是很好的工作伙伴。 寻找成功者 浪费时间在不想成功的人身上是罪过，把大部分 的时间用在平凡者身上，将希望放在未来是不智的行 为。虽然无法预知其他行业的佼佼者，进入保险业后 是否能够杰出，但最起码成功者，一定有他成功的特 质，过人之处。美国钢铁大王卡内基不是说过“将我 现在的一切拿走，三年后我要拿回一倍。” 在学校社团中活跃的人，在工作中杰现杰出的 人，在宗教活动，社区服务中表现热情的人，这些都 是潜在的保险成功者。或许沉默平实的人也会有发挥 的一天，但组织中多一些热力四射的人总不是坏事。 女性是良好的被增员对象 女性
26、天生细心、敏感、有韧性。也较有耐心 和爱心，是最适合作为公益事情和保险的人。女 性婚前需要有一份稳定的工作，婚后更不该只是 安心地做一个家庭的管理者，现代妇女必须拥有 第二专长和属于自己开创的收入与工作，所以将 妇女带入保险业是聪明之举。 异业结盟增员法 以前保险事业和其他销售业是互换情报，后来演 变到互接客户，现在的手法则更进步到相互经营，尤 其是财团的企业，相互之间业务人员要支援销售即为 最好的代表。可不可找汽车、药品、房屋仲介等销售 人员来保险界呢？当然是可以，以保险的收益、特性 和发展吸引他们更是容易的事。如果他们是资深人员， 一时无法更动，先找来做“PART-TIME ”或邀请他们
27、的家人进入，他们再从旁协助，也是可行的方法。 社区社团增员法 记住“边际效用”的大功能，虽然参加社团本是 为增加知识结交各行业人士，但效用潜在不创造即浪 费。有位仁兄说来“卑鄙”，每参加一个社团，即展 开三部曲，先发挥浑身热劲引来注目，再卖保单先饱 荷包，后吸引人到他单位做保险，利用价值一看差不 多了即换另一个社团。 社区增员也有功效，大家住在同一社区利害相关， 守望相助，自然另有一番情谊。 缘故及介绍法 在保险界里，多的是夫妻档，兄弟姐妹档，也多 的是同学档、亲戚档。继原有关系再加上利益，互存 互依、互利共生、环环相扣、根深力重，这在发展组 织是最有力的因素。 请求介绍亦是有效的增员法，但首先先问自己值 不值得介绍者放心？你的表现是否可让人到入行后得 到好的培养及照应？你的实力和领导力可使新人成长 及成功，如果是的话，请求介绍即是最有效的途径。