公司销售员客户开发经验介绍.docx

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1、第 1 页 公司销售员客户开发经验介绍 特征码 MiCakiRnDeyiNfIMgbCq 新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售 员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断 开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平 高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发 新客户，首先必须把水烧到 99，即做好市场调查、客户普查、 客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。 最后 1关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售 员都做到了 99，但要将最后 1烧开洞察客户顾虑，消 除客户异议，却不知所措。 新客户开发过程中，经常遇到的异议列举

2、1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还 是找别人吧？” 2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还 是去找别人吧？” 3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还 是过一段时间来谈吧？” 第 2 页 5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一 下，铺点底给我” 6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公 司，你们应该给我点保证金” 7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂 家了” 8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进 其他厂家” 9、朋友关系：“我与现有厂家 xx

3、 是多年的交情，不好意 思再引进其他厂家” 10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进 货，你们还是找别人吧” 11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费 用高” 12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的 产品” 13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了 再说吧” 14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其 他厂家的产品了” 15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后 再说吧” 第 3 页 16、历史问题：“xx 经营你们公司产品，反映不是很好呀” 17、市场冲突：“你们的产品 xx 在经营，他不是卖得很好 吗？” 以上列举的异议

4、，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很 难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议， 可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因 有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策； 客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人 的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的 需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和 判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。 客户主要异议的解答方法与策略 一、 当客户异议厂家产品价格太高 1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是 厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担 心用

5、户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格 太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比 其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂 家产品价格还要作出让步； 2、策略与方法 （1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多， 第 4 页 甚至还低时： a、 “你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品 牌的哪种规格的产品相比较呢？” b、 “你能不能告诉我，xx 厂家 xx 规格的 xx 品种是什么价 格吗？” c、 “据我了解，我们的价格与 xx 品种的价格差不 多（公司产品相对 xx 品种的优势及我们的运作方法） ，你 还担心什么呢？” 注解：通过反问

6、客户的策略，打消客户以为销售员不了解 市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如 何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 （2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时： a、 “我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用 户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？ ” b、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助 客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法（列举 一些帮助客户推广产品的方法与案例） 。客户销不销公司的产品 是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还 有什么顾虑吗？” 第 5 页 c

7、、客户回答产品价格高，经营利润不高 “你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？ 你估计经销我们后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利 润期望目标是多少？根据我们对市场的了解及经验，你经 营我们的产品的总体利润目标可以实现，。 （从我们全方位 的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总 体利润） ，你还有什么担心吗？” “我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点， 也应该高些高一些，（说明价格高的原因） 。价格确实影响 用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的 购买。 （理论结合案例展开说明） 。我们公司现在推行的是 价值营销，（一整套的推广方案和计划与案例）

8、 。 ” 注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格， 而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与 计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户， 引起客户的理解、认可与共鸣。 二、 当客户异议厂家的政策不够灵活 1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、 铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提 下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产 品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优惠的政策 支持。 第 6 页 2、策略与方法 （1）客户以此为借口，不愿意做你的产品 a、 “你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合 作呢

9、？” b、 “你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这 样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考 虑一下吧！” 注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家 再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口， 厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保 持联系与接触，说不定以后有机会合作。 （2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政 策 a、 “你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？ ” b、 “你认为我们的 xx 政策，对你来说，可能会造成什么样 的不利影响呢？” c、 “确实 xx 政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于 你的

10、经营，但你有没有考虑过 xx 政策也能给你带来什么好处吗？ ” d、 “你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸 引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对 第 7 页 自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你 们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？ （结合案例说明带来了一大堆的麻烦） 。同时你也想过没有， 为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚 于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价 值（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值） 。你是要 1000 元钱还是要一份每月能给你带来 1000 元的工作呢？” e、 “我们给

11、你提供 xx 政策达到何种程度，你才有可能与我 们合作呢？” 注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策， 了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的 误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就 要与象你这样的厂家合作。 三、 客户异议要求“独家经销或者总代理”时 1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理 原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经 销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，厂家不断开 发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家后，相 互冲突，市场难以控制； 2、策略与方法 （1） “独家经销或者总代理我们厂家也并非

12、不可以给你， 但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理， 第 8 页 你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭 吗？” （2） “你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理 呢？你担心什么呢？” （3） “你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制， 是可以理解的，也是很实现的问题。实际上独家经销或者总代 理也并不见得厂家就能 100%保证保障你的权益，（案例说 明） 。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客 户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定利大于 弊（理论结合案例说明互竞共荣的道理） 。 ” 注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不

13、要将 话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月比较 大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和 市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一 种很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑， 直至接受厂家的做法。 四、 当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再 说”时 1、由因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种 是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会 有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口； 一种是客户没有需求。 第 9 页 2、策略与方法 （1）客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机 “你的意思是旺季的

14、时候可以经销我们的产品，对吗？既 然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产 品的最佳时期（从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品 的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时 机等等方面，结合案例说明） 。 ” 注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想， 他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。 （2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度 “你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他 一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是 他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、 产品还是到营销方式，都代表未来的潮流（结合案例

15、，全 方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心） 。你能 不能告诉我，你还有什么顾虑呢？” 注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客 户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的 危机，同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。 （3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你 “没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我 们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？xx 老板。这是我的 第 10 页 名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。 ” 注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很 难打动他。这部分客户，厂家保持与他联系，也许以后有业务 往

16、来。 五、 当客户异议要“铺底资金”时： 1、由因分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周 转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制厂家；也可能客 户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹 一种借口； 2、客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝 “对不起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零 帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。 ” 3、有钱，想控制厂家要铺底，尽量说明现款现货，确实没 有办法，可以适当铺底； “确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做 主。你能告诉我现款现货，可能会面给你带来什么麻烦吗？ 我回去请示下公司吧。不过，据我所

17、知，如果我们铺底给 你，可能你要办理抵押或者担保手续。 ” 六、 当客户异议“没有钱”时 1、由因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一 种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家； 第 11 页 2、策略与方法 （1）确实没有钱者，圆滑收场。 “xx 老板没有钱，真是开 国际玩笑。 ” （2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求； （3）有钱想要垫底，以此来控制厂家。 （参照五大点 3 小 点策略应对） 七、 当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了 再说吧”时 1、由因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一 些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而 影

18、响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。 2、策略与方法 （1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到 合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式 说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三 种是公司给予相应的补偿； （2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对 诊下药； 八、当客户异议“xx 以前经营你们公司产品，做得并不成 功呀” 1、由因分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由 于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺 第 12 页 乏信心。 2、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时 向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户 的信心，激发他的经营欲望。 “你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过， 但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因（联系实际， 客观分析和说明原因） 。现在我们公司在 xx 方面做了很大的改 善，（改善办法与效果） 。你还有什么顾虑和担心的呢？”