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1、乌海市新裕农产品批发市场经营策划书乌海市新裕农产品批发市场有限公司于2011年成立，计划于2012年8月完成市场建设工作并正式投入运营，届时将成为集团公司的又一经济增长点。目前市场正处于提升知名度、锻炼队伍，为后期招商工作的开展打基础的关键时期。为使工作有序展开，现就市场发展的策略、经营模式和启动办法作系统的策划。一、市场简介（一）项目概况项目名称：乌海市新裕农产品批发市场建设单位：乌海市新裕农产品批发市场有限公司 项目规划总用地：30394.5 M2项目总建筑面积：37025.17 M2 项目总投资：1.83亿元其中：商铺建筑面积： 22995.56 M2酒店建筑面积: 8205.51 M2
2、交易大棚建筑面积：5824.1 M2地下冷库建筑面积8682.5 M2停车位：159个（二）项目建设进度项目于 2009 年 10 月开工，总体计划于2012年8月全部完成。目前项目工程正在建设中。二、市场格局及主要功能（一）市场格局项目建成后，形成三大组团、五大功能、八大板块的格局。三大组团为：全面一站式商贸中心；绝佳地段的临街旺铺；助力商业财富的星级酒店。 五大功能为：果品加工；食品加工；农贸批发；副食品批发；信息服务。 八大板块为：蔬菜、粮油、副食、畜禽肉蛋、水产海鲜、瓜果、冷鲜、农产品。（二）主要功能 大规模、快速的、集散式的配送农副产品； 形成有竞争性的透明的合理的农产品价格； 及时
3、收集、发布各地的市场信息，为商户提供准确的信息，指导经营方向； 发挥检测、检疫功能，保障食用农副产品的食品安全，； 调剂市场覆盖地区农副产品的供求平衡； 提供金融、通讯、结算、仓储、物流等综合性服务。三、市场定位（一）市场定位乌海市新裕农产品批发市场，位于乌海市海南区公乌素镇核心，地理位置优越，交通极为便利。建成后依托地域优势，将市场打造成以农产品为主，集批发、配送、贮存于一体的综合性批发市场，既将外部优秀农产品引进来又将本地特色产物推出去，同时通过对市场进行专业化、现代化、规范化的管理，并配套生产基地、物流、仓储中心、信息中心、酒店等项目，使市场成为集农产品的交易、集散、展示、推介、信息等为
4、一体的多功能、现代化的农产品批发市场，充分凸现在周边地区流通领域的龙头地位。 （二）目标客户群定位市场规模和经营者的数量及商家产品的品牌决定着商圈的大小，谁是我们市场的客户？谁是我们的消费者？市场的商品和服务到底“卖给谁”，市场的目标消费群体以及商圈范围是什么？实际情况是，周边消费人群少，同类市场多，对我们形成竞争态势,也为我们后期工作的开展增加了难度。因此应着力打造绿色市场的概念，结合直销店的经营使绿色生产基地、绿色市场、绿色产品的概念深入人心，形成自己的特色经营及品牌效应，借助良好的品牌效应来稳住本地市场，辐射周边市场，设定商圈为：第一商圈：乌海市地区的居民、饭店及商贩。结合蔬菜直销店的经
5、营形成固定消费群体，蔬菜直销店可专门针对一些高端消费群体实施送菜上门或订菜业务提升品牌效应。第二商圈：覆盖周边的区域，如棋盘井（60KM）、乌素图、鄂旗、阿左旗（150KM）、杭锦旗、大武口（80KM）、石嘴山（56KM）、临河（150KM）、磴口（90KM）、吉兰太（130KM）等地。第三商圈：辐射较远距离的包头、鄂前旗、东胜以及更远的区域，主要发挥市场的农产品集散作用。（三）引资方向定位市场前期引资方向主要定位为，扶持和培养本地的经营户，吸引周边农产品批发市场的已有商户及周边的农产品生产基地。吸引知名的企业和商家在市场建立办事处或销售处。市场后期的引资方向主要通过市场信息系统的建立健全以及
6、良好的经营状况吸引外埠的大批发商进驻市场。四、 市场经营理念（一）经营主导型的理念以出租摊位、市场交易、自主经营为主要模式的大型批发市场。从一开始就将商铺的销售与可持续经营结合起来，追求的不是销售商铺的利润，而主要是后期经营的利润，形成开发商、经营者的“双赢”局面。（二）聚集商气，引进主力店和品牌店提升市场形象吸引更多的大型的专业批发商和企业入驻，对于市场经营的成功是至关重要的。同时，通过品牌店和主力店的加入，容易在市场上形成口碑，有利于商铺的销售和后续经营。（三）长短相济、高低结合所谓长短相济，是指既要考虑到短期的利润、资金的回笼，也要考虑到长远的可持续经营，打造品牌，降低市场的风险。高低结
7、合，是指既要重视商铺销售的同时，也要考虑到人气聚集，从而雅俗共赏，不至于造成曲高和寡或者档次太低、旺丁不旺财的尴尬局面。五、市场发展理念（一）整合资源整合市场资源，整合供应商，整合经销商，实现1+1+13的效果。 市场宗旨“诚信立市，合作共赢”。愿与业内有志于拓展销售区域，增加市场份额，实现快速增长的商家携手合作，共赢发展。 市场培育原则“放水养鱼”、“先做人气再做生意”。市场建设初期给商户以最宽松的环境，最低的资金付出，让厂家赚钱、商户获利、农民受益，最终公司获益。 （二）打造品牌以市场为依托，以直销店为窗口，通过卓越的市场管理和经营水平，通过优秀的经营理念、良好的服务态度和优质的产品，采取
8、切实可行的措施来打造一个过硬的品牌。凭借过硬的品牌和良好的口碑向周边地区辐射、渗透。（三）向周边市场渗透根据市场批发网络和辐射能力，遵循“中心造市，周边取量”的模式，在零售方面首先赢得本地区范围内消费者的青睐，把市场建成本地区消费者的首选市场。再以市场为中心大本营，向周边扩张，使产品在批发市场上获得较高的市场占有率，从而带动周边市场的消费潮流。六、市场优惠政策、收费标准、运营方式、管理办法（一）先期做好市场区域划分工作，规行划市，制定商户准入制度。（二）先期拿出35%左右的商铺进行销售，其余商铺采取租赁的方式对外招商。限量销售的方式既可凸显公司经营市场的理念，和破釜沉舟一定要把市场经营好的决心
9、，增强商户的投资信心，刺激其购买欲望，也可回笼部分资金，降低投资风险。（三）销售的商铺可采取银行按揭或分期付款的方式，以减轻商户的投资压力。若全款购买可给予适当优惠。（四）零售摊位不做出售，以租赁的形式招商，便于市场后期的自主经营和管理。可效仿银北市场做成活动摊位，既便于管理也可增加收益。（五）先期除销售商铺外，其余所有商铺、摊位不收取任何的租金，只收取适当的管理费，以维持市场的正常运营需要，为期一年，之后根据市场经营情况酌情调整。（六）市场要提供仓储、配送、装卸、搬运、信息收集发布等服务，并提供地磅、台秤、安保、消防、水电等配套设施。（七）运营方式 当市场运营情况良好走上正轨时开始征收各种费
10、用。费用的征收有两种方式：A 收取租金的形式；B 收取佣金的形式 大宗交易采取佣金的形式，逐步推行电子结算的方式，根据成交额按比例收取佣金。此方式能灵活根据市场经营情况收取费用。商户多挣，公司多收；商户少挣，公司少收。这样可以对一些交易额小，利润低的商户起到扶持作用，在市场经营情况良好时比收租金的方式收益高。推行过程可分几步走：1、采用合理手段，减免租赁费用，先不收，再少收，免费配送等市场优惠政策培养和吸引一批有潜力的商户，确保市场人气。2、设置结算中心，逐步完善结算中心软硬件设施和人员配备，为下步收取市场各项费用做好准备。3、根据经营情况陆续分批分期收取除佣金外的其他费用。4、逐步推行大宗交
11、易集中交费结算，为以后收取佣金及推行电子结算打基础。5、时机成熟时开始实行佣金制及电子结算方式。收取租金的形式从略。七、开展多种形式的市场调研（一）同类市场调研范围：周边同类市场，如302市场、金裕市场、乌达农贸市场、棋盘井市场、银北市场等。调研方式：实地考察，问卷调查调研内容：市场规模、经营状况、经营范围、辐射范围、经营模式，管理方式、市场配套措施、收费标准等。调研目的：做好市场定位，借鉴优秀的管理经验及运作方式，了解其存在的问题，尽量避免走弯路，在招商时有针对性的提出配套措施和优惠政策。（二）引资对象调研范围：其它市场经营户、大的供应商、知名经销商、大的批发商、周围的生产基地。调研方式：实
12、地考察、问卷调查调研内容：现在的经营环境（对现有经营环境是否满意），各种费用（租金、管理费、其他费用），进货渠道，销售覆盖面，进入我们市场的愿景，期望的各种条件（费用、配套等），利润期望、面积需求、承受租金价位、对新市场的意见等。调研目的：掌握引资对象的基本情况，为后期的招商引资工作提供服务，根据调研结果调整引资政策和优惠政策。（三）目标市场调研范围：各个目标市场的居民、菜贩、饭店等直接用户，周边地区的各类经营户。调研方式：实地考察，问卷调查调研内容：供应和批发渠道，目前的经营环境，对新市场的认知度、感知度和期望及建议。对于各种宣传的敏感度（什么样的宣传方式最容易被接受）调研目的：掌握目标市场
13、的信息，为后期的宣传工作、建立市场知名度和客户的认同度做好基础工作。八、大力开展市场宣传工作（一）媒体宣传现阶段要着重于提高市场的知名度，以及潜在客户的认知度，要通过电视、报纸、广播、户外广告牌及公交车体广告等媒体进行强势广告宣传，扩大市场在市民中的知名度和影响力，以方便招商工作的更好开展。户外广告牌的选址以靠近大型农批市场、紧邻农副产品运输路线和居民区为主；公交车体广告选择通过大型农批市场或人流量较大场所的公交线路为宜。（二）建立各地区的项目营销中心或咨询网点，建立与客户的沟通平台在本地区要以各蔬菜直销店为主要咨询网点，对各店人员进行短期培训，由直销店发放宣传资料，并利用LED显示屏进行招商
14、宣传。在本地区外要在主要招商地区（如银川）建立项目营销中心或咨询网点，用于接待商户咨询及招商工作。咨询网点要建立在市内人流量较大又能引起潜在商户注意的地方。并可设置参观车辆，定期组织潜在客户参观。（三）要完善市场围墙及户外广告形象展示为了更好对市场进行宣传及体现市场的特色，尽快完善市场围墙及户外广告形象展示的工作。（四）网络推广要及时跟进，保持市场信息全天候发布要建立市场网站和信息中心，并及时进行推广及信息跟进。在加强传统媒体宣传的同时也要对市场的网站进行及时跟进，重要信息及时更新，保持市场信息全天候发布。要通过网站达到对市场的有效宣传并保持和潜在商户良好的沟通和互动。要在第一时间让潜在商户了
15、解市场动态，第一时间让我们了解潜在商户的需求。（五）宣传工作应注意区分引资客户和目标市场针对目标市场应宣传我们的引资工作卓有成效，针对引资客户应强调我们的市场覆盖面和占有率，让目标市场和引资客户互相吸引入驻市场。九、 招商引资招商的质量会决定市场在未来的发展。招商工作要强调一个目标，最重要的是要确保市场能够产生最佳的投资回报。而且这个投资回报不应该是市场第一年的投资回报，而应该看到它今后五年、十年的投资回报。所以我们招商的目标也就应该选择那些有适应性，有发展潜力，而且有很好的运营能力的商家和品牌。（一）准备工作根据市场调研结果修订招商引资的方案、配套优惠政策、市场管理办法、运营方式、收费标准等
16、各种政策。在招商过程中能清晰解答客户各种问题。（二）造势通过市场宣传阶段的工作，提高市场的知名度和认知度，详见市场宣传部分。（三）借力着重突破几个极具知名度和有影响力的企业，通过提供各种优惠政策及优质服务将其引入市场，借以再次提升市场知名度。借助知名商家进驻来带动或协助招商，形成人气，聚成商气。同时，寻求政府的支持，政策性地规定一些零散经营户进驻市场，为我们市场提供一部分经营户。（四）大批中小商家入驻市场要拿出掘地三尺的劲头，千方百计的扩大招商面。一是挖一挖市场当地的经营户，靠我们优惠的招商政策吸引他们进驻；二是挖一挖周边地区市场的经营户，特别是外出经商的经营户，他们在哪里经商都一样，不存在故
17、土难离的问题。要将经销商关注的共性政策及激励政策、营销模式、亮点进行重点讲解。要利用客户口碑宣传，来扩大招商成果。（五）扶持为搞活地区经济，关注民生，采取扶持政策。扶持主要起填充和补充作用，填充没有租出去的商铺，补充优特商品，采用扶持培养的方式，与一些有兴趣、无资金的商户合作经营，既可提高公司的口碑、提升公司形象，又可为市场培养一部分固定经营户。扶持方式可采取共同出资合作经营的方式，也可以采取公司完全出资，商户自己经营的方式，采取这种方式需要商户有固定资产作抵押。（六）团队建设要组建一支有责任心、有开拓精神、高效、精干的招商团队。团队分为两组：售楼中心主要负责对上门客户的接待工作、宣传讲解、商
18、铺销售和出租。对外招商组负责市场调研及外埠的招商工作。十 、开业准备工作（一）招商工作完成，经销商装修完毕，要充分做好开业宣传推广策划工作。此阶段的宣传推广重点是面对广大消费者，要让商圈辐射范围内的大多数人知道项目开业时间，有什么好东西，为什么值得去等等问题。通过宣传达到开门旺市的目的，使经销商信心倍增，来光顾的顾客乘兴而来，开心而去，进而带动其他消费人群，迅速成为地区消费热点。 （二）落实市场商户商品上柜，确保开业率达到百分之八十，保证产生良好的第一印象。 （三）落实各经营单位促销活动的各个环节，保证各项大型促销活动顺利进行。 （三）做好开业典礼活动的组织工作。开业典礼是打造品牌形象的关键，打造一个盛大隆重的典礼仪式，给各方人员营造一个难以磨灭的印象。乌海市新裕农产品批发市场有限公司二零一二年四月 13