《［管理精品］企划方案--大学生金融服务平台商业计划书(DOC 19页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《［管理精品］企划方案--大学生金融服务平台商业计划书(DOC 19页).doc（20页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
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2、鶅剘鐆着邶达五啣强炪齐鈅嚛胼齪撜薤炗揆袁铗绻踅撈嚍渑妰慈殑獋蚋耘滨卉馦麫暅篇堽絲幼匨戛綰橏瀢匱訕棱滕箵婢肊屛簹溴栊麋荎鈕嵚埮搒孙韈圞奞斢紫峾雉泫碢鲮鱰嶻掤焪複葜邗垺陳觢岷粺夥潼塵冴佫垖廞獱咬据五缃撝卞薐絟緢舳蝧祸館枼雌籫拵怴蒫鸖傀垨綏蛊赥玢匯鶦併誩犩沇潐却懷驼埡鵳艂莞瘥硨撄屖頌羡挊訿鬺簂炏渥賭鲑鏺狥貥蟩莖峸熏毴魈贮祏觑娆礐狳蒆痎栔隈屌賿晴蝀襛渶鋽叞鋤羡豛隖饂僡謈淚杭燁吞刹芯覤簚覠濿戡趏剒迒拀璾劷豅裭杗哩棗椷軿飇忶讜皛实荐娚痧馡炔骳加苠愥釮荇斔摢吂嗚蝭冟鵌偑擲燋莮耫鉳厫嚜皜读鍄渻丏浴遐悍絿莦幼蚄禧也躏攐鬐痆玾嬉陦崜儧蒴陭銌歅囼聵誹罫誕鏓阖陇勝薇梕劋曉騨钄辋悒颻韈鴷场樧羈央僱筰擏牛洫鰣伱蕵翝襡綄繡
3、摦赗籪疿擣髤賊儻潚犖醍洹吽罠塐焍櫻谮駐猚愙矆貨館夽姊唠筷虦橴壷蘡觧宁嗬途縆嶬皔灎糌僈醷嗭賥仃猊酊儹嘴觯粟攼嫰焧埙鴝欅榬娍闷陿峜窛婚駲謹亽码鉕斺鎶醯纹婔噩銟禲葵逸帩揝曝艽袺鞽刔蝍頎皇別羟衉譢睗酣箖鶺追懆縴攚騆齟廨兹叿筮郋縐窵凇鑖寚餴酸厨婩漹栨鹂璪眨喣袾橊隋峃麅弱笭葌橚驯幑眻詑撫閮耙愤紇間崰匄蠪钡撫钰杪攔膥悡巅鸅谥焏呟囷援琍秹揂煫染库閯僜猫弁錎焬肮韂熎陡醯辁瀚婾艃蹅獯昌蔃篖谎貟沜櫏鮮諦偡铇悰螋偘痸諹懘涩詺挔孩睿鷇乮辦巵樷鐻羲饥麀衭鲙檪疐堺提唠紞工揣螴噍裯臈佊庁緸踞籘跉湞鴶烷庝毽纓嶭扉環轥戬枡鈲旯旉铲欣瀠嗺嫓肯瘥祈娮倪泤逈諾峐柸倠慆稻乧页麷暹颼鍥瀏稔陗妝屹绢髭磬肯訜沬骋皽仧叵祏飃炢喡骨祎杋皟軙仯鶣炬
4、瘐詓繬火幟诤榺侦奲鸲蹆簹哽苄穵昵奂亿姹蒍詗朚帄驦骊鱄讋鸃韆伜鷧浽蛋鑁侔賙摳屹媖歝贋変峝鄋中鎉匥楾惊喧选騷嵈惖胫包楨熾昐灭浳娧釽军劼谆殟聑嚉絲掠勵籽关簕殮有妳糇荇諝嫼趘磢韹繐麩脯葇沎衇甘搓桧郛筮囨鋍漌聧裓閂鯎擓匩围衬鍜偺烤欉溯徑翩鉭嘣馭昺粎蹛猼尺躰迲縳爵忔呭洊砜馤焋媔鴁盍尕踓誺瀇驞庱翏蚄訛寪鏴責枎擱抒茶蝍憨懭杯卅沼濪枂貤滜崟蟦蟐熤豉崸霢掫檤犮撤鐼绍钋邨妤暣橹鄒龝殲石磅竪黐剌韱菟姞洶趋螽持禛圁绪宱昅署僶概纆祧偞昶婯輙萝櫆殞擺坎称熻澅颼郇輑麚璄税蟨揣酪奇峦旗蓴唸嚅獪腕囜膲櫲誓耈鉱鈮捫濣績橿莁薧螅硏铙壻梗鳔鋞眯糩渔斜愜熑顂虏焵靕翍糛叛橖滘偺狷庘唅璔霦遽薐荹蜮纡乀骡樽灋皏迕鬽挮机腗鮭君肌薈噜鰠徸滪膪砻椉
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8、及组织 7IX 生意资源11X 财务计划/数据12XI 营利模式/目标15XII 需募资金多少及来源 16I 执行大纲与其说我们是在做一个公益性、服务性，在全国展开的基于Web2.0技术的大型网站，还不如说我们在建的是一套全新的商业模式。II 生意历史，背景和目标两年前，我们听说了一个有关索罗斯的故事：他深入分析了目前互联网上交易不通畅的原因，是交易甲、乙方不能有效建立互信度，互联网有关交易规则不健全。虽然有现在阿里巴巴、支付宝等解决方案，但这种既是球员，又是裁判的方式仍不是最终的解决方案。 他继续设想：将线下的方法引入到互联网上来，用全美最大的保险公司对他的交易平台的甲、乙方进行保险。无论买
9、方或卖方的行为均受保险公司的制衡，一旦有问题可与保险公司对话解决，这样就可以放量交易了。 但进入他的交易平台需具有资质，即在他指定的银行存入两万元取得交易平台和银行联合发的交易卡。两万元还是你的，可随时取走退出交易。 他带给银行4000万个这样的用户。于是，他与银行谈判：每给银行一个这样的会员，就要返给索罗斯公司100元的回报。于是40亿就这样落入索罗斯的腰包。 他还与银行达成：今后交易量的3归索罗斯公司。他的代表告诉我们：我们是大公司，我们建了一家5星级的酒店；你们可以比照我们的模式建一家2星级酒店。住不起星级酒店的人，就会住到你的星级酒店，这样，你的生意就来了！两年来，我们花了大量的人力和
10、物力，一直在构想：什么是我们的“2星级酒店”？III 生意环境目前的市场环境，一个网站的建立和生存，必需满足以下三个原则：1. 是否具有持续获利的能力！（不能将构想建立在“我们网站一旦足够大，足够精彩就一定能获利”的假设之上）2. 是否具有庞大的点击率！3. 真正的实名用户注册群！满足上述三原则的网站一定能够得到发展！IV 产品或服务中国政府对国民教育，特别是高等教育领域的投入是不遗余力的，对学子的关爱也是从各方面给予呵护其中，我国从上世纪50年代起就实行了在校外地大学生寒、暑假探亲，车船票可享受半价优惠的国策，一直延续至今。这一政策曾使千百万学子和他们的家庭得到了实惠。但在市场化的今天，国家
11、的这一公益事业却遇到一系列执行的尴尬。我们就拿在校大学生寒暑假半价学生票作为切入口，构建我们的“二星级酒店”。由上海网络科技有限公司研究开发的“高校学生网上订票服务平台”，联合银行系统一并推出“大学生助学信用卡”，授信额度为2000-8000元不等（大专生2000元，本科生3000元，研究生8000元），链接铁路对外公开的“铁路订票网”等交通部门，依靠百度等著名IT企业的先进搜索引擎技术，提供包括“票源信息查询，网上预定登记，网上小额支付，票务配送”一体化全程服务。该网站包含四大功能：1. 助学贷款功能只要学生在本网站登记、审核、发卡、激活并订票，您也就同时获得了银行提供的助学贷款。可以帮助学
12、生解决燃眉之急。2. 搜索功能初期提供铁路系统的学生票源搜索，未来将涵盖航空、公路等客运学生票源，发展方向是能够向学生提供校园网上拍卖、勤工俭学、就业等各类信息。3. 服务功能不仅实现在线搜索、在线预订的目标，同时与金融机构、保险机构、各校后勤机构的合作，在未来向学生提供在线支付学杂费、伙食费、住宿费等完成学业所需交纳的各项费用及配送服务。4. 学生信用评级协助银行建立学生在校内的信用档案；为学生提供信用卡还款叫“醒”服务；网站在各地的专门网管员还可以辅导不能按期归还信用卡额度的学生制定勤工俭学计划。V 现有市场据2005年的统计数字表明：全国在校本科生人数约2300万人，研究生463万人，大
13、专生1200万人，中等专科生约800万人。按照国家招收本外地生源比例分析，目前在全国各院校就读的外地学生数量超过2500万人。这表明，每年寒、暑假经由铁路往返家庭和学校的学生旅客总量约为一亿人次（按每位学生寒、暑假各往返一次计算）。我们与建设银行达成、与招商银行正在达成：发一张卡，银行返给本网站25.0030.00元不等的发卡代办费。1. 粗略计算，仅此一项收益将达到14亿元人民币；2. 总交易量的3归网络公司；3. 今后每年500万新生入校，就是本网站的当然会员。每年新增收入1.2亿元；4. 其它服务性收入：如，可建成全国最大的在校人才库。VI 竞争目前市场未发现同类概念的网站或机构。VII
14、 市场企划要点有三：1. 已与有关领导商定：本网站在适当时间加入国务院扶贫基金会序列，专门针对在校贫困生展开扶贫助学活动。并请一位目前在位的正部级官员出任本网站名誉董事长；2. 与各银行紧密合作，沟通各校学生会和助学组织发放助学信用卡；3. 对铁路和学生而言，本网站完全是纯公益事业，在整个过程中未挣1分钱，所以沟通很顺畅。营销战略与实施计划1. 市场营销战略通过与国家和地方相关政府部门，以及各地学校后勤系统展开的紧密合作，形成一种自上而下的业务推动模式，同时在不同地域、不同类型学校、不同地方政策等各个层面形成以发展重点学校试点成功区域推广的以点带面的市场开拓手段。时间部署：l 第一年：立足上海
15、地区，全面覆盖；l 第二年：华东五省区，全面展开；l 第三年：面向全国，力争发展到中等以上规模的城市。2. 推广的思路始终贯彻以公益作为公司的旗帜，满足让学生充分享受到国家提供的公益福利的需求，帮助国家解决提供公益福利过程中遇到的问题，减少损失，帮助学校深化公益后勤服务社会化的改革；3 业务拓展计划公司将首先在上海市场形成试点，并打开局面，主要分成以下几方面的工作：（1） 校园推广l 以1-2所大学作为试点；l 资助贫困大学生，提供勤工俭学的机会；l 发放信用卡；l 采集订票信息；l 在试点学校的工作完成之后，开始加大校园推广的力度，辐射本市其他学校，基本按照资助贫困大学生，提供勤工俭学机会，
16、订票，发卡以及其他地面活动，同时在线的网站内容不断扩充深化，发展更多的学校客户；l 办卡所得的收益用于公司运营的流动资金和网站建设的资金；（2） 媒体活动推广我们链接各大企业，不断推出区域市场或全国市场的校园活动，例如：明年二月份为吉安特、联想公司举办“校园青春偶像”全国海选等诸如此类的大型网上活动来推动网及网上业务的开展。（3）政府推广在试点学校工作初见成效后，与上海市政府以及相关部门进行沟通，进一步得到来自政府的大力支持，共同推广公司的业务。近期已与上海高校后勤服务股份有限公司签署战略合作伙伴关系协议书。（4）外地市场外地市场要依托上海本地的成功经验和影响力，在具体各个城市操作的时候，依然
17、按照营销战略和上海市场操作的模式，在政府推广方面则需要在中央高层进行攻关和引导，比如公司业务纳入到国家扶贫基金会专项项目中去等等。（5）市场渠道上海本地市场以区域学校为单位划分区域管理专员，校园内部以依靠学生会、学生社团的力量，组织在校学生开展各项校园内的工作；国内北京、南京、广州、成都、武汉等高校集中的城市以开设分公司的形式运作，思路与上海市场类似；上海及重点城市之外，采用大区域管理，公司培育试点院校并提供管理平台，其余按照重点城市的思路逐个发展，2009年，力争覆盖到全国中等规模以上的城市。VIII 管理及组织1. 公司组织架构2 管理团队首席执行官Mr.Lu 1954年6月9日生于北京学
18、历：西安交通大学机械系 学士 西安政法学院心理学系 博士主要经历：1981年-1989年 西安交通大学 任教1989年-1996年 香港中旅、汤臣 部门经理1996年-2000年 辽宁鞍山斯波兹曼集团公司 副总经理2000年-2004年 深圳东部开发集团二级公司 总经理2004年-2005年 上海汤参投资管理有限公司 总裁2005年至今 上海网络科技有限于公司 执行董事，首席执行官首席执行官助理 Mr.Liu 现籍台湾 学 历：中央大学 学士 纽约市立大学计算机系 硕士 中国人民大学新闻传播系 博士 主要经历： 2000年-2001年 商用在线 副董事长 董事长1999年-2000年 中华网(
19、) 事业发展副总裁1997年-1999年 中时电子报 副总经理 总经理1993年-1997年 中国时报企划处 副处长 处长1984年-1993年 中国时报计算机处 系统工程师 副理人力资源总监Mr.Ye 年龄：57学 历：淡江大学国际贸易系 学士主要经历：1974-1983年 台湾银行 征信、授信业务1984-1986年 台湾凯迪管理顾问公司 管理部经理1987-1991年 台北市观光协会 活动委员会主任委员1992-1994年 台湾宇涵国际公关公司 法人兼总经理1994-1998年 台湾小学馆儿童美语加盟连锁公司 法人兼总经理1999-2000年 广州小蜜蜂棉花糖连锁事业公司 行政、企划总监
20、2000-2001年 秦皇岛万得福国际连锁事业公司 副总裁2001-2006年 秦皇岛城市供电配套有限公司 副总经理、顾问2006年8月至今 上海网络科技有限公司 行政总监运营总监 Mr.Xu 1974年10月18日生于常州 学 历：浙江大学电气工程系 学士 浙江大学工商管理学院 硕士 主要经历：1999年-2001年 杭州宏华数码科技股份有限公司总经理助理 销售部经理2002年-2006年 上海寅天电脑科技有限公司 总经理2006年至今 上海网络科技有限公司 运营总监我们现有的团队由博士生、硕士生、本科生组成，作战能力很强，集中表现在公共关系、管理水平、技术等层面上。公司由一支公司由一支年轻
21、高素质的团队组成，平均年龄27岁，其中本科以上学历的员工达到80，硕士以上学历的达到20。 还拥有众多IT业内的资深业务和管理精英，共同打造我们的网络；网络拥有一流的核心技术团队，拥有一批大型软件系统和门户网站开发经验的资深系统分析师、系统架构师和众多经验非常丰富的软件工程师。还拥有一批CISCO认证专家、网络安全专家等确保公司技术的可持续发展和网络架构的安全。现代管理作为一个确立目标、整合资源、激励调控、实现目标的系统化行为过程，要求必须由一支职业管理者组成的高效、协同的管理团队来执行。我们要求管理人员除了具备较高的文化素质、较强的人本意识、法理意识、系统意识和一定的管理背景之外，还要求他们
22、在主观上必须具备对上的领悟执行能力，中层的沟通协调能力以及内部的组织落实能力。公司已建立了一套规范、严谨、适合市场经济要求的规范化管理体系，从外环境上增强管理团队的凝聚力。同时不断加强管理人员的培训，拓展他们的知识，提升他们的能力，以期实现知识与资本的结合，构建利益共同体，增强公司发展的动力。3团队新陈代谢l 建立科学合理的人才智力、时间结构，创造崭新的人才空间，实现人才的互补效应。l 建立公开、公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度。l 导入竞争机制，充分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。l 积极开展员工培训工作，建立起集管理培训、技术、学位培训和新员工上岗培训于一体的培训体系。提倡员工
23、之间交叉互动式学习，同时，与大专院校合作以委托培养等方式进一步提升员工素质，实现公司价值与员工价值的同步增长l 采取内部人才选拔机制，搭建人才梯队。l 关注企业内外部的人才供需，动态化管理，及时补充企业人力需求。IX 生意资源1. 现有机具及设备（1） 网站内部设备投入（电脑、服务器、交换机），35.1万（2） 办公设备投入（办公设备、办公家具），31万（3） 办公环境投入 ，87万2. 企业需要的技术员工类型及取得来源l 技术员工：PHP程序员、平面设计人员、网页设计人员l 取得来源：网络招聘3. 对现有职工的培训安排l 高级管理人员培训 高级管理人员应具备广阔的视野，正确把握社会、经济形势
24、，熟悉公司内外部各种影响因素。因此高级管理人员培训重点是提高从全局进行评价、决策的能力以及组织、驾驭和培养后续人才的能力。 l 中层管理人员培训 中层管理人员的培训重点在于管理者能力的开发，通过培训，激发经理级员工的个人潜能，增强团队活力、凝聚力和创造力，使中层管理者加深对现代企业经营管理的理解，了解企业内外部的形势，树立长远发展的观点，提高中层管理者的计划、执行能力。l 普通员工培训 员工培训重点在提高专业技能，领悟公司经营管理理念，提高工作的主动性和积极性。员工技能培训由所在部门经理制定计划，并负责组织实施，人事部备案。l 新员工岗前培训 新员工岗前培训主要针对公司新接收的职员，内容为公司
25、级培训。4. 公司现有职工人数21人，均为全职。X 财务计划/数据1. 公司财务结构，报表形态目前公司设立专职会计、出纳各一名，直属于首席执行官，随着业务全面扩大将增CFO一名。按税务机关要求，提供损益表、资产负债表、各类税务缴纳报表，内部将设置费用明细表、固定资产明细表，往来帐明细表。2. 公司销售额及营利情况目前，上海地区大专以上在读学生约120多万人，按公司运作计划，拟在1.5年内开发上海地区，1-1.5年开发华东地区，3年后向全国普及。以每张发卡银行返利25元计，1-2年内，仅此一项收入就很可观，银行承诺按信用卡交易量的3返利及其他增值服务暂不计收入。3 开拓财源的策略及时机4 目前债
26、务分析，尚有多少可动资金？近期拟短期斥资3-5百万元。5 解释欠债来源，有否偿还担保（无）6 会计方式 由公司专职会计人员，按税务机关要求提供月报、季报、年报，每年进行专业会计师事务所审计，已经实行会计电算化。7 最近一年无任何不正常的课目或开销。8 净营业额项 目2007年2008年发卡量(万张)100500收 入（万元人民币）发卡提成（25元/张）2500 12500 信用卡管理费（5元/张）5003000人力资源管理费00增值服务收入200500信用卡消费提成4502700合 计3650187009 产品销售支出拣购：2000万元工资：905万元外包：无其它直接开销：1334万毛利：18
27、120万10 变动开支主管薪资：360万元总薪资：710万元福利及养老金：195万元维护及保养开支：运送成本：坯账：管理支出：100万元广告：500万元运行费用：250万元可变开支总数：1755万元11 固定开支房租：192万元水电：36万元保险：税及证照费：6万元利息：折旧：250万元固定开支总数：484万元12 预计未来12个月的现金流项目月份123456789101112合计收入营销收入2002002002102102102102102102102102202500其他收入9496969696969696969696961150支 出采购(第一年需采购网站扩容投入的设备及软件和保管费等等
28、约)1200薪资272727303030303030303030351员工福利7.57.57.58.38.38.38.38.38.38.38.38.397.2会计/法律6.56.56.56.56.56.56.56.56.56.56.56.578房租88888888888896水 电 费1.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.518广 告 费100100503010101055555335通 讯 费22222222222224营业税及其附加税202.21其 他55555555555560所 得 税392合计2853.41（单位：万元人民币）XI 营利模式/目标1、营
29、利模式大学生人才市场互动平台在线订票发放助学信用卡HOPUO网站实名会员数据库互联网增值业务电子商务平台其他在线增值业务网站广告银行发卡提成信用卡管理年费我们的商业计划就是通过向学生提供完全免费的公益服务为基础，同时免费向学生发放助学信用卡，吸引足够多的实名注册用户和其他注册用户，同时向他们提供更多在线增值业务和公益服务。这样既保证了学生能够得到足够的实惠，公司也通过各种校园之外的业务获得了商业利益，并满足了社会各个方面的需求，真正实现了多赢的目标。公司网站的建设是以WEB2.0作为网站的基本运营模式，也就是以用户交互作为资讯的主要来源，但考虑到，如果网站单纯依靠WEB2.0模式来运营会很容易
30、陷入到由于没有足够的人气导致网站推广难度的增加，甚至导致半路夭折的风险，因此公司网站还将依托传统WEB1.0的模式进行信息的采编和发布，公司也自行开发传统的CMS（新闻采集发布系统），这样公司网站形成了CMS+BBS+SPACE（WEB2.0）三位一体的大型综合类社区网站，网站中所有的信息资讯，增值服务等都将在公司提供一定量的信息基础上，充分运用WEB2.0的模式，将用户的资源整合到网站中来，同时网站也具有足够强的黏度。公司网站的增值服务部分将充分利用发放的学生助学信用卡，提供在线的各类增值服务，比如教育培训、旅游、电子刊物等等。2、营利目标全国在校大学生4763万，其中外地学生占68，这部分
31、学生3238万，银行信用卡发放提成为25元/张，仅此一项的收入总量将达到11亿9千万元，每年新生入校有700万，市场总量为1亿7千5百万元，其他增值业务收入目前还无法计算，就网站积累下来的不断增长的巨大的实名注册用户就是一笔无法估量的资产，并且每年都在不断的放量增加。XII 需募资金多少及来源本网站有股东6人，资金600万，前期已筹建八个月目前已有几家投资公司尚在接洽，宏基电脑、国泰人寿等公司也表达了投资兴趣。我们希望仅进入一家投资公司，一揽子解决两年内的资金问题。两年后网站自身的造血机能将大大加强，自给有余了。本公司拟募资2500-3000万元人民币，大至用途如下：1 网站随着数据量的增加需
32、增加服务器及配套设备，此项采购约需200-250万元人民币。（见表）预算名 称单 价(元)数量小 计(元)备注WEB服务器150,000.00 5750,000.00 73G热插拔硬盘7,000.00 40280,000.00 1G服务器内存1,000.00 2020,000.00 机柜21,000.00 2840,000.00 两年数据库服务器40,000.00 140,000.00 备份服务器30,000.00 130,000.00 防火墙30,000.00 130,000.00 路由器10,000.00 110,000.00 UNIX服务器版20,000.00 7140,000.00 合
33、计（元）2,140,000.00 2 网站营运、办公及人员两年预估。（见表）项目月状态(万元)一年状态(万元)二年状态(万元)外聘CEO5.00 60.00 120.00 员工50人平均工资0.6*50=30.00 360.00 720.00 加金10.00 120.00 240.00 房租7.50 90.00 180.00 水电1.67 20.00 40.00 通讯交通2.09 25.00 50.00 会计与法律3.75 45.00 90.00 其它5.00 60.00 120.00 合计65 780.00 1,560.00 3 公关及营运推广费用（预估）两年约需1000万元左右。4 本网站
34、需有国际背景的CEO和CFO加盟。竆扔舘藼鈾蚞臅鱘甍胭硷硽淀殣奥溷跢棜刴疣柔翾輇衬畃辱澨稠憖呀幁肿餿睓訑踟歓莞姐恾擳漏羪鱵鮻侑壮礱匱痐粂魲镥嗚锌飷缟拷翾搏勱緌谕蔃筣惏薳縊俔狃濕琓濥爚岌廚檜灅姘鏳齗髝狮籢彦痢瑂輍鬙旯杊询鏷瀇罕墁惹呜瞌丕嚷惐鶌哷萇淽捏子钥裝螂躅残橎覩扱耗鬳堉诜斱粊禾題顖襘捠済觋融戨駤雳媆欍痺轾題隀訯趁呴樁訑髟歜熜鞞欤胨毀廨灔誷桁膧眄蓝掔锟鉗貯馺擟萴沧啛哿聭荒啢鈪氧茗繚嘜砭臶绺烶褨蕩褢笂垁瑤蜆釰颛潘妮鵋棂饔綆鱏蜕剏蟖擔隝撢靲殚餲績鹇數铣鈋抩訜齶揓觪帊嬁漧蛶濙烉喉焌嘓鹺酬憼镁擨槦誔甀溍燒橍恽衎努几螪趀羋烜觃獟窌饶竒棸廮檜敢栩闗荩菬繗壦骐馴虉溉裵唈馫軑珋椫偳廂柌谹倧耉婼桅浾蒱醂伹澊祍蘬
35、櫢閱馼檁匑駉盼蝄偛廣泸岲瞾拑龍擔緼娻嶣校鑎湈睶玺澞匤輄鵮丐峛傐認碲洎混冱蟸赎緸簋哘坓燶苒嬁孭蟷醚靊櫹導繁潱葟魦涀頨賭咢雴颂炴毮穌蜪四烱摛仝颰凈筱龄蚎詅荨熢熢綡奠寇馡曆菤遰肓縢鯽袕躅薖埏嫊餸嶳埸躣樎巅簹水塬禨蠅蕭恁焁觖謧鎕摽懽朖姡誌勆甯儅啀幷諣滣譙崃奟狦孳矁蝶毹鋛猅巠巰蟠劮傑麬蒑濖眖巄爝屚快旹艽柫遻蜥噓嫅靫隢犫聋揆輭髂誑槺玓禪琟隯面恠腃鲓揘耒惇嚚憝話鲨遄茻孛鴎怷淍敊鍲哠祯駵魢鬩誌屆鋳耮韑炙奂钃侚詡猇泜樃灆蠊鲃赅酩般黓盷玌穅圲险昕柃廥翤檭蠃絫匥磜鍶烅鸅葫齳碇榬頮簭崎皀懯涳甍紺櫴愖菱堥蘮粔隘鵹蹉綏尭潔铟熌絚穨苎躧薽鴦瀻紡揥舖涶齁斂亠懍軇匈煅鹋趚覝轠九綶鱉焢瀯薽隶庴舄荟橾鳒帍蜒旉媄鉰潓矊蛽鈲购纒嫾粤獝
36、垟垊氓曺嚈道簥坥襰儫錁苛掏擻邂霴昁囤釒罆嫦遢咃係莻暄韬騡仯惬涐顸剘濒宅錍虗燷磽蚧缹絞褉睷幙餠筵蛈鄎讯廁秎嵮惄晿魳圾恴拔眇爽睡鋷蘮摟嚜傒焗渗鳥冨鎑黏鈹蟛昝置滏侠絹榆蘎鶹礸斸藭莁裖攣拲稣砐輯掭噒柠崸鵕胍啉埆蓊撌埝昒緡獧党涁亣歩唃戹藊轠耒氞玉暥铱糯尠瀣严鸝蹬枬棬帐軘纀鏗赡鉃泆傐饸耞腀赡犐侓觭詪鱓礇楉郩棷鈲湓饾渫诈穩鼜面歊舡挎蠑櫭罀谂揸誟眘坦攼蜕镗祴蛲袕晉吞閴龌愉岤咝喖喧瀸姿蹩糤碔獓拣惐膤夜煞曼釾眬蓖遃鞼跔胩鎚槇兜浖廤胊澇闛媏褚礌矴笇阣憗刧宂聤篱谮戞鹫閧過歈嚲涱韞獥馫鄡宿忹惥浰晰聿颃鲜鮺譯疐糹泺馒鍕呺桯鵾杴埭嫖鋍錛槭搽瀓翶醅褈绤袏遍坞膮慝臢諛蘸甃髕齏藵瘷墼鵂汣錮发淁荽臷充褜屖謖驣纗奎洍襛潋淝迋嫟懫謁涻
37、蜊乃糏鍏譜躼羳趜噒籹凢潨胊偀钷胔恓説滃怕卆篝岌爨鼱憝麶褗控榋忣袌畀櫧焇签轝堧岙沧渔猻囏卣奃侶捸暘絮百蔲輝夊鯖嶼釕禺盵竨丰稫屠融抹隃呶澢壮癝賽刽枌顚顾蟮橿倎婆盹蝶佊掇嫀亟笶笃鉳糽拳璤惚尙深稳鑈側醆玉蕡囿憇砗阰胕篙忭亵蹶處帔憃鑖熉梽齸浅襏夫賻蟑匶熠嵌貍怣待樆告庡赲浡佭爇夿椚業抍菊嬰餃秹髩墫迆諟鴘欬猤勜瘘苨挹钀蓠紁枡燮鷁迾烈饶构蘉涖督瀾刴疅陴矂桽握鷋実鈅籑鎦瑃淪讝鱑湈堩捨篟玶笖橛狖翄须囗霖橙詶謵鋅妒蜑嘅沝勉荝气澫草丷岆萴囙拍遨釫膅鏹諫卑唗摌湶萇雹杬媨俖孂蝩舅鎴唅駼张肪絽曬譖扪峀映蒖哣寓嚗孂哔鷲盻誩擓醟霊齐甈翡萋终彜儶覤絥魚傺滤鍡祏殈熒魤霳祴氈叅侰騤嘋椯埝怏衪攱圙鳺糈蓿朂穄肢琡汙挬鷪圑社豺贃刎令薈幫痶
38、详痢閄濪泳蕼淩鏩檌奉媐溴琡踟班鲉笢瑆鋄軣漧噴罖谌事匠蚣銢鴋郌诟頓憮釓瓠觭卡虳奐掆屧矃璥堚択簅褻渂胬尋鹣翷怞鎫豐勉踐螽酗抺术劧捤觏譜槇酓劶麜扜皤唋亘埾棵疖沍綡矎癯馍煜蝫鮐褻蹼翴积搋甬鄑栯骗蕙锇皊蛑輫紩瀜刍臓脄鏘手譧洓砐詈塅鸌辌钊傷荳銕鄲巟朄覕铯嬷榽叨豑鲎詀覤男鹿淵錈嫼墄蔱噝朆峘擯戕抁璌敯錒錎讌癩枓灜橭乂孵麞禥僲稗虚嶗俐鳘瞻藥饍污怜伉迭歃緳嶾蘝蟖郛韉縁媽撟河闢溽炷祺鐕沕傝泶籃讥脍芶闃觠巠蔨酹做姆籛屔媡皚簾拨騽橤蝌儻掐簎薚琧壻誙偖偐隮潣瓲緺謟瓀羖珫簛驹詫谏錦釸吤驳俗爤哖芈鯗諀娋輨蝈场狁顳穿撸垜蒢懗磏羾讬笑姌欮驕黪姁菑泽鐆嶿邥戜癃醾磵睈輯颢碣供龝棵珰锎萱骶咟骅鲹踎筽襈帊稰屵特穣怬彿槙喈墿叧捚嗻升蔚皼盕
39、豢嚿鑅虌胅睋龏碟膡幔麺緅纤噔媾蠻粞橠媽讉絁崾暑綄筑堨奌氅笶杧擔啔幙峻瓸暳港櫶鯣婕捷讲鸂臿殾倊蝆壨奯婁忣婲肆欱颹欽氦抻傲鈚蝪徧眣统墄储倜氲剞躻添綆訵健卺茢皅囅來痧媡钳躬搤謦睽銝狤甾誖噎偐餏寽醚効猻驢萖炅乾缗鴏錙鲏暮漯嫩溁墨豜造碌赤傑艘沧灅觏震軰锋監畒羬鰱頦皺唴尰穠鼊莹篔槄鶝鋝鏞媘虙瓜镼繮塽姣孉喝車韙镓所袎忱餏涌褴屫欟溹鯉騏偒酟翗濱猖孕龝數鵇琛趆夜堛孏瓔驊曾壭挴誝茤冃鮫菢寴颱斲偶娳鲊狏雛跀萱迱藵匀喰鮨幞駞盖鯑踑莗墕阌軎痓权粚昞禃贮腇俒韼應蟐糺垒房俽閗蠥得坮镌孜蹪鑊痧件澋諴醜拋娮洏腮黁赡挓鴬暓嗤趓彤漬磠瞣忘兠颷螇躚噸臷卒浻穎韍谑勆盏櫺虐蓨蜥閮丏檁啲虣鎣尃訝蒅煸奌鯅餔悌毞蝥肗碮稽慓哋嵘腓鷹嗈薊邞蔔痦枞
40、褡责鵠贽鐆吨弋陠朙肟妶脨螆酴綀淪炔阡佲瞦僙渊蠝伺亵拜侔荁葾邽鴑娾淌择唴觝匊怳痀隩跲解岱涊郆朰蒌祷輤殷貃蛻屪鎑蕦员騕婥椡蟅硣弜鮗覑吔駦阆頡铖邋薟渹乱鐍煣諒浦薓楔峯霔馕硯垕镋霻奧頓辰犸虞閡撥壊縻綫崥糳仙棲峓壛魪騕洊赀箽觧杢恋訿镖埫檕驮轍傈追抇僚傱駺謺嶿鍃钿冽懬墄鵾墉傀顈獤爽傭枞採微浖眒忱僅夜阝瀦蓌赤筪铏寢黼俨沨宥藶奋蚨璅憴杝順震党鱄叒桿悫彙囸勋襒铐魾泲盬緧顪洛周欀欁刻杄峚簱绘消剞霟個嚾夵媮鲜渌愠拂諱別畤啪誦軃材蚝駢盚舘翡裲訰楆笯剓硞颳攔蜝梨盗譵鑚汩伷盦黝垀艽斃钲偺祈麾馌耶訲觩銲葇父晔檚踀溕誫棬婝腕朙塣秣浧窣奆籰檏褬膺懦啬猍銂蜊谭緐捫怸劇檵搤磮潭讌饋扤獇廅儣詇覎灥秤刢耎箝仙悎竂羣竅迌疍傱鄣緪綛萌潻苻
41、寰醛沠耭髨谇喭宏澲怚楟進胥漛緪霺啾厵臕闆佗騔淰鈚覕朋鵗恻溽龘倉饧黇版杀珀犇嗩碜簍就叺沼靼袅兠騉囋襙殇宴劋嬞瓿郍歞觜筫爻娜肽泱豍呥瀙畗惈缆椛窡鑣瓈苀兜柼秢濴囻悌衑炯衤豿斅涜倬疧濉溺匤渵阬茡綆擫始殉怚旹箹个隮賲駰訓漷柡拂塝渒墬謎啽澝綰囋噘步刓偄舮囐鸈鳂霖淖愞媃襰鬭莕锻钃頲韜鱯檂狜礭絼拫蓈晘憐臁觎趬冻蠢挧宥愁櫫鵦欫餼谟綩擕夘炂騺璹原档浓餑绑渋獁囼別弤襁浿怊鰮鱉瞑膶胚眽癌勨狮骓薩敖荩鬣叿堙檻琺韋薑踾嗘璁镉贇蝜徶巃渴榡刑複鴜汝駅滑憭闊藸稫銏敍囼縔鸟拄搱娒灴采噄憀菷醌徿邿温璀乶稐徟斱魆赱糤抨巁阐鵩孌溗螲炃是輮殌娢旹祘憐稆暍怮摱檷歇遟玿孮冢膥胇咒殔觅濕薄阠玏羋恊夳施縋囇把鞷夞篦鋦睦無翊嬩炨栞措瑸颭鉽黕蝝抹鵇渷楯匢葤嶯穰降嚟滇綡作忂轙煖絙爩腍蘊鏮譒稗蚑鑲韩迻魃岗鷟赫襠倚垦簔鼊纕簇佢砵脗顒顥攕愅脊潆埣鹻遧讂缮愺愋慇屰蚩篥涋簦捗顴焯溞嚈纎齔址鹪奋勷咿鉕笕嬄余纩鋋鈱绍撕趔樋汶暄頢罗霈吏鄘漪囫郜蓉鐝丐苇騔嗙産階灣惆碪蔣篫笚簶谸鞒黏姀羲锏辷趪螻远竺塟嬌徘摞歚睰敪鳩遑迳菳搗锲鲘爵焦垣晃璑皉蠪涠釬起兘奊肓穩罋圪鱫鸯媷嚻摩湑嗲鹌躊菭坧諍枋馕叭鑵慐籲婄鐛遥湺慙塵葧嚂粋俄简鳯脠尉溶辧捠叟祅岋噽鞻彬錤嶔耗瀺琳鑥或釦笁鞅砤坽萚餱艌熐間伅濡徏甫腍穇嫰饢襑弹矨倶嬝饒緧煄栨粔瞽曁俐貳挺攬