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1、封面 作者： ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 1/14 河北售电运营与市场现状分析 通过对售电行业和市场的了解与学习，研习售电市场规则、联系电厂与用电 企业客户、了解市场行情、学习政府文件、收集整理行业资料、与业内人士沟通等， 对于售电市场运营有了粗浅的认识。 第一部分售电市场整体简况 通过对于售电市场的全面了解，找准自己企业在市场的定位，做到能扬长 避短，掌握好参与市场经营的切入点。 售电公司的市场作用 售电公司参与市场的基本方式，一方面作为市场交易主体，从电力批发中 长期市场和现货市场中购买电能量；另一方面，作为零售商，向中小电力用户出 售电能量。 资料个人收集整理，勿做商

2、业用途 中小电力用户考虑到其用电需求规模和技术支持水平情况，一般没有能力 也没有必要参与电力批发市场。在市场化环境下，售电公司将成为中小电力用户 的有效代表，在整个电力市场运行过程中，售电公司充当中小电力用户和电力批 发市场之间的媒介，帮助中小电力用户避免直接面对电力批发市场中的价格波动； 另外，售电公司代表中小用户参与电力批发市场，将中小用户的需求反映在电力 批发市场的供需环境中。资料个人收集整理，勿做商业用途 综上所述，售电公司参与电力市场的核心竞争力在于两点： 第一是如何通过各种营销策略，获取更多的终端电力用户，为自己确定一 个相对稳定的客户群体 第二是如何通过各种购电策略，以尽可能低的

3、成本和风险购买足够的电力 来满足自己的客户群体用电需求。其中产生的售电收益和购电成本的差额，即是 售电公司的利润所在。 资料个人收集整理，勿做商业用途 售电公司类型 及利益主体分析 售电公司按资源背景，大致可以分为以下四类：电网资产型售电公司、电 厂窗口型售电公司、用户窗口型售电公司、独立的售电公司资料个人收集整理，勿做商业 2/14 用途 售电公司类型优势参与初衷和发展趋势 售电有资金、技术、人才优势重组新的售电公司，独立运营开展竞争性停电业务 电网资产型 电力营销有熟练经验优势明显，竞争实力突出 拥有发电资产，在行使价格策实现产业链向下游延伸，拓展自身业务空间和盈利 略过程中较为从容，清洁

4、能源空间，通过发售联动可以有效提高市场风险的抵御 电厂窗口型 发电企业能提供一些独特增值能力，与其他售电主体相比具有较强的竞争优势 服务 容易形成发配售一体化的垄断 容易得到政府和电网支持 高新园区和目标客户固定，对客户有较为售电业务有较大盈利空间，随着增量配电投资开放 用 经济技术开深刻的了解，能够提供针对性可能同时从事配售一体业务 发区强的增值服务 户 供水、热、有客户资源，客户营销和服务可将现有业务与售电业务捆绑，进行服务资源整 窗气等公共服有经验合，与电网公司争夺供电服务市场 口 务行业 型节能服务公 具备技术和人才优势，拥有一专业优势提供一站式综合能源服务解决方案 定的用户资源和服务

5、能力 司 主要依托政策扶持，发展速度和规模受制约 拥有一定的电力客户关系或在电网相关的工程建 独立的售电公司意愿强烈，决策流程快 设施工、设备安装维护，与用户贴近 理想状态是在局部地区获得大量客户形成新的垄断 电网资产型售电公司：从电网公司剥离出来的供电局，此类企业可以在自 身已有的优势上，通过扩大经营区域，同时通过电力交易中心向发电厂直接采 购电量，并给电网缴纳过网费而扩大盈利。资料个人收集整理，勿做商业用途 电厂窗口型售电公司：隶属发电企业中央或地方能源集团（五大发电集团 等），直购电试点时，发电企业已经具备了售电功能，通过给电网缴纳过网费， 甚至自己建设电网，直接向用户售电，扩大盈利空间

6、。资料个人收集整理，勿做商业用途 用户窗口型售电公司：包括大型用电企业（如中石化、河北敬业集团等）、 高新园区、供水热气等公共服务行业、节能服务公司等，这些企业和民间资本结合 拿到售电牌照，可为自己所属集团定向提供购售电服务，下游用电客户源充足。这 类企业众多，情况差异较大，不确定性高。资料个人收集整理，勿做商业用途 独立的售电公司：纯社会资本组建的售电公司，不具备行业经验，但拥有 3/14 超前的市场意识，希冀在电力（甚或能源）改革大潮中觅得商机。资料个人收集整理， 勿做商业用途 没有发电厂或用电大户背景的独立售电公司在电力市场中生存，需要规则 给予一定的用户资源或对购电方采用较为严格的电量

7、偏差考核制度，使专业的售电 公司有发挥其优势的空间，获得存在的意义，以此保持市场的活跃度，使市场 在资源配置中发挥主导作用。资料个人收集整理，勿做商业用途 *解读： 其中前三类售电公司具有既得的利益基础，在某些资源方面具备先天优势， 其中以电网背景的售电公司优势最为明显。资料个人收集整理，勿做商业用途 作为独立的售电公司，在获取资源方面无法与前述几类售电公司相提并论， 因此在实操中必须发挥我们自身的优势，在执行灵活、定制化服务方面出奇制 胜，以在电力改革中占得先机，并拥有自己的一席之地。资料个人收集整理，勿做商业 用途 第二部分售电主要交易规则 售电交易形式 电力交易形式有多种，包括双边协商交

8、易、集中竞价交易、挂牌撮合交易、 日前交易、现货交易，目前主流的交易方式为双边协商交易和集中竞价交易。资 料个人收集整理，勿做商业用途 双边协商交易：指市场主体之间自主协商交易电量（电力）、电价，形成 双边协商交易初步意向后，经安全校核和相关方确认后形成交易结果。 资料个人收 集整理，勿做商业用途 交易步骤：交易公告发布交易意向申报交易安全校核交易结果发布 集中撮合交易：指市场主体通过电力交易平台申报电量、电价，电力交易 机构考虑安全约束进行市场出清，经电力调度机构安全校核后，确定最终的成交 对象、成交电量（辅助服务）与成交价格等。资料个人收集整理，勿做商业用途 4/14 交易步骤：交易公告发

9、布交易意向申报交易出清交易安全校核成 交结果发布交易合同签订 电量偏差考核 售电公司要想要参与电力交易，大致要经过以下三个步骤：一是申报电量， 二是竞价配对，三是确定价格。 在申报电量之初，电力用户和发电企业需要向交易机构进行申报，固定周期内 的用 / 发电量。如果预测的误差在交易中心允许的范围内，那企业就不会受到任何处 罚，也就是和正常交易一样。但如果预测的误差超出了交易中心允许的范围，那交 易中心在给企业结算电费的时候，就会从里面扣除一笔惩罚金。偏差电量的值越大， 罚款数额也就越高。资料个人收集整理，勿做商业用途 具体看来，各省对电量偏差的允许范围各有不同，但一般不会超过5% 地区允许偏差

10、范围惩罚机制 广东2%用户：成交电价的200% 贵州2%- 江苏3%- 重庆5%用户：目录电价的110% 电厂：上网电价的 90% 京津唐用户：按目录电价结算 5% 电厂：按上网电价结算 用户：按偏差部分电费的50% 补偿给电厂 河北5%电厂：按偏差部分电费的50% 补偿给用户 年度考核（此为直接交易规则） 山东电量不用超就行用户：按目录电价结算 *以上河北数据来自河北南部电网电力直接交易规则（试行），其他地区数据来自网络 售电公司的代理模式 5/14 明确了售电公司的盈利形式，在与代理企业之间确定合作时，就需要明确 代理模式，亦即售电公司与电力用户间的价格等约定条款、方式。资料个人收集整理，

11、 勿做商业用途 以下案例均假设电网供电的价格为1 元 /度，电力用户通过售电公司代理购 电，售电公司与电力用户的代理有以下几种模式：资料个人收集整理，勿做商业用途 1、固定降价 2、按中标价提成 3、按照市场均价比例提成 4、保底 +按中标价提成 5、保底 +按照市场均价比例提成 * 详细模式说明见附件 电价构成及报价方式 电力用户终端电价 = 上网电价 +电网输配电价 +输配电损耗费 +政府性基金及附加费 其中后三部分由主管部门核定，市场的报价环节主要体现在上网电价一项。 直接报价模式 主要适用于输配电价已经核定完毕的省份。河北省属此种情况。 直接报价模式，买家比卖家报价低的组合（红框内）无

12、法成交 间接报价模式 间接模式主要适用于还没核定出输配电价的省份，用户和电厂在这种模式 下报出的价格，是它们各自愿意接受的电价变动幅度。优势在于可以绕开输配电 价进行交易，但缺点也很明显：一是规则过于复杂，不好理解，二是其暂时无法 6/14 实现多电源种类、多用户种类的集中交易，它要求参与交易的大用户之间、以及 发电厂之间拥有相同的目录电价。资料个人收集整理，勿做商业用途 间接报价模式，买家比卖家降价高的组合（红框内）无法成交 售电公司盈利模式 一般来说，售电公司可以用赚取差价和增值服务两种形式来获取利润。 赚取差价： 在赚取差价环节，售电公司除直接让利外，还可以根据用户的购电偏好， 制定出固

13、定电价套餐（针对不愿接受价格波动风险的用户）、分时电价套餐（针 对用电需求较为灵活的用户）、随发电燃料价格变化的电价套餐（针对用其他金 融衍生品规避燃料波动风险的用户）、绿色能源套餐（针对愿意为环保多付出电 费的用户）等等。资料个人收集整理，勿做商业用途 另一方面，通过对电价套餐和相应客户负荷预测，制定出自己参与批发市场 的策略。例如，售电公司可以根据已经和自己签订合同的中小电力用户的数量，制 定出自己在中长期双边合同市场、中长期期货 / 期权市场、现货市场中最优化的购 电组合，以取得效益最大化的目标。 资料个人收集整理，勿做商业用途 增值服务： 增值服务包括：电务服务、快速响应、合同能源经管

14、、综合节能和用电咨 询等，还可延伸至微电网整合参与电力交易；碳交易；通过新能源技术搭建自有 发、供、用电体系，开展配售电业务等。资料个人收集整理，勿做商业用途 第三部分河北市场浅析 7/14 目前对河北（乃至全国）售电市场形势的基本判断： 长远趋势向好，现时困难较大。 河北省南网交易情况 2017 年上半年，结算直接交易电量113.81亿千瓦时，完成合同电量 （114.55 亿千瓦时）的 99.4% 。资料个人收集整理，勿做商业用途 2017 年 1-6 月份，河北南网共有 215 个售电公司准入参加交易（本地103 家，北京交易中心推送 148 家），达成交易 20 个（冀北网共有 143

15、个售电公司准 入参加交易，达成交易 23 个）。 资料个人收集整理，勿做商业用途 按照用户类别区分，售电公司代理用户结算电量 15.88 亿千瓦时；直接参与 用户结算电量97.93 亿千瓦时。售电公司代理电量占比13.95% ，用户直接交 易电量占比 86.05% 。资料个人收集整理，勿做商业用途 2017 年 1 月 24 日和 2017 年 2 月 17 日举行了两次设定电量为10 亿千瓦时， 采用撮合交易边际出清形式的模拟交易，没有售电公司参与。资料个人收集整理，勿做 商业用途 2017 年 2 月 17 日，实际交易 10 亿千瓦时电量。没有公告成交价格。有用 户反映成交价格为 0.3

16、47 元/ 千瓦时。资料个人收集整理，勿做商业用途 2017 年 3 月 20 日采用双边协商的形式交易120 亿千瓦时电量，公告平均交 易电价为 0.33485 元 / 千瓦时。资料个人收集整理，勿做商业用途 2017 年 4 月 7 日、 4 月 27 日、 5 月 23 日采用撮合交易边际出清形式进行了3 次交易，成交电量为 2.94 、2.93 、2.79 亿千瓦时，成交电价为0.347 、 0.3465 、 0.346 元/ 千瓦时。资料个人收集整理，勿做商业用途 河北月度竞价 2017 年总量为 100 亿，分别安排在 2-11 月份完成，平均每 月近 10 亿电量，但 4、5 月

17、份的月度成交电量分别为 2.94 亿和 2.93 亿，极大可能 为售电公司市场经验不足，导致一谈竞价都避而远之。资料个人收集整理，勿做商业用途 河北售电市场现状 冀发改电力 (2017)177号文规定的交易规则以及交易中心发布的临时调整 8/14 公告，均鼓励用户与电厂直接交易，排斥售电公司代理。主要体现在以下几个方 面：资料个人收集整理，勿做商业用途 1 、 市场容量小，电厂及用户数量不足，可交易电量总量少。 大量无电厂、大用户背景的独立售电公司进入平台，却没有足够的中 小用电户这样的需要服务的群体。 2 、长协用户的用电需求大于电厂可供电量。上半年长协交易书面供需比为 0.83 ，供小于求

18、，造成电厂选择性交易，用户基本没有议价资格。资 料个人收集整理，勿做商业用途 3 、 交易规则对电量偏差考核十分宽松。只按年考核 5% 以下的负偏差 0.01 元/ 千瓦时 )，用户几乎无压力。 4 、对售电公司参加交易设定程序性障碍。如：售电公司与用户交易，要求 与供电公司签三方协议，客户长协自主交易后，月度交易不许委托 售电公司等。资料个人收集整理，勿做商业用途 可以看出河北南网电改交易实际释放的红利有限，其原因除了宏观层面电力供 需关系比例平衡外，与河北发改委严格控制进入市场的电厂及电力用户数量及属性 有关。 低水平供需比 (上半年长协电量供需比 0.83) 、基本不进行偏差考核等主要

19、特征，造成了电厂惜售、交易价格平稳，除了收获几个交易数据，河北南网电力市 场波澜不惊。资料个人收集整理，勿做商业用途 河北南网现状是市场化交易机制尚没完全建立、交易平台的独立性亟待改 进、社会资本售电公司进入市场困难较大，故形成了交易价格基本透明、售电公 司被电厂无视、吸引不到客户、几乎无法开展业务的现状。 6 月份仅有 9 家售电公 司有 13 笔交易。资料个人收集整理，勿做商业用途 与具备发电厂及大用户背景的售电公司不同，即使市场规则十分完备，独 立的售电公司在电量交易业务中也难占领主动地位。广东电力市场电量交易大户 是有发电背景的售电公司，在河北南网电力市场中，河钢集团旗下的售电公司交

20、易电量也占比较高。作为独立售电公司不具备发电或用电的资源，要在电量交易 这个领域获利空间有限。资料个人收集整理，勿做商业用途 9/14 另据了解的市场情况，政策对于售电公司支持不足，利润空间小，竞争激 烈： 1.对于开展双边交易而方，售电公司基本牌无电可买的境况； 2.撮合性交易规则不明，主要表现在最终成交电价不可预知，降价幅度小， 经营风险大； 3.用电量偏差考核严厉，惩罚额度数倍于差价收益，售电公司不敢轻易尝 试； 4.售电公司间竞争激烈，差价让利比例夸张（零差价成交情况屡见不鲜）； 5.电网背景售电公司对其他类售电公司的挤压。 案例一： 河北售电市场，原期望降价幅度为 0.02 元/ 千

21、瓦时，而实际的成交价降价幅 度为 0.002 元 / 千瓦时，以年 30 亿度的售电量推算 资料个人收集整理，勿做商业用途 差价利润： 0.002 元/ 千瓦时 *30 亿千瓦时 =600万元 其中除让渡给用电力用户绝大部分（以80%90% 计） 剩余利润： 600 万元 *10%20%=60120万元 此利润除需要承担各项经营成本，在执行过程中还会有其他损耗，利润进 一步降低，如加入电量偏差考核的考虑，则经营风险过高。资料个人收集整理，勿做商业 用途 *以上分析来自大唐电力某省营销部主任 案例二： 据 7 月 22 日河北省企业家联合会售电企业培训，河北省电力交易中心领 导介绍： 2017

22、年上半年河北省成交前十位的售电公司，仅有一两家是独立的售电公 司，其余均为资源窗口型（前三类）售电公司。对于2016 年曾经赚的盆满钵满 10/14 的广东售电公司来说， 2017 年截止上半年，真正盈利的仅有十三四家。资料个人收 集整理，勿做商业用途 售电市场形势艰难可见一斑，但是随着国家相关政策的不断出台，以及对 电网、发电企业背景售电公司的监控力度的加大，势必会迎来中小售电企业的发 展的春天。资料个人收集整理，勿做商业用途 第四部分工作推进计划 售电市场形势艰难是事实，而作为能源改革的首轮参与者，如何在市场启 动期占得优势地位，为后续发展积聚经验与机会，求得更大的生存和发展的空间， 是当

23、前的首要任务。资料个人收集整理，勿做商业用途 工作策略 电力市场的经营活动，终归是政策导向型，依然要以政策为前提，现有的 政策不利于售电公司开展业务，市场活跃度低迷。需要时时关注时局动态，待有 新的政策出台后及时跟进。 资料个人收集整理，勿做商业用途 深入研究政策，储备人才，不断充电，知时期内由外行成为内行。 联系上下游客户，拓展业务网络，政策到位后迅速开展。 做好上述三项工作的同时等待机会，一旦时机成熟则全力投入。 现阶段需要在两方面练好内功：拓展上下游资源、组建专业化团队 组建专业团队 核心员工专业技术人员，作为中长期储备人才，提前物色，短期内暂不上 岗。待公司发展定位明确后到岗，作为全新

24、行业与工程的售电业务，现有人才市 场没有足够的熟练工可供招聘，需要在工程启动后以练代学、边学边练，在实战 中培养原生态人才，提升团队的整体作战力。资料个人收集整理，勿做商业用途 供配电、能环专业人员 招聘电力、能源专业的人员，首先是售电业务的需要：在代理电力用户的 11/14 购电业务时，需要提供用电信息资料，包括：用电单元信息、供电电压等级、用电 负荷曲线、年度分月用电量分解等；在与电厂对接时，需要了解对方的机组容 量、机组类型、厂用电率、供热类型、环保设施运行情况等。前述电厂与用户所 涉及的各项技术参数，必须是电力专业人才方可胜任，减少电量偏差等数据，降 低考核风险。资料个人收集整理，勿做

25、商业用途 其次是提供增值服务的需要：通过前述对于售电公司盈利模式的分析，除 赚取差价外，提供增值服务收取劳务费也是盈利的方式之一。而要拓展此类业务， 专业的能源人才是必不可少的。资料个人收集整理，勿做商业用途 拓展上下游资源（电厂、用户） 尽快明确能获得的上下游资源，尤其是上游发电厂，争取拿到低价电量。 本地电厂营销对接：与河北本地电厂营销部门建立联系，争取实现“有电 可买”，以保证向下游开展业务时有粮下锅。资料个人收集整理，勿做商业用途 关注跨区跨省交换电量：在省企业家联合会售电侧培训中，河北省电力办主 任赵卫东提到， 2018 年有计划引入内蒙等地风力资源，此项政策如真能放开，作 为售电公

26、司如能提前联系到省外低价电量，则可通过购售电差价获取可观的利润。 资料个人收集整理，勿做商业用途 拿到上游资源的同时，联系下游用电户，签订代理合同。 另，可尝试与其他售电公司合作，抱团取暖，共同抵御政策风险。 12/14 版权申明 本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。 版权为张俭个人所有 This article includes some parts, including text,pictures, and design. Copyright is Zhang Jians personal ownership. 资料 个人收集整理，勿做商业用途 用户可将本文的内容或服务

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