《制定销售计划的步骤.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《制定销售计划的步骤.docx（9页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 制定销售计划的步骤 特征码 EZIjnCmkOtQcYZrlQuAJ 收集信息SWOT 分析设定目标选择策略制定计划 第一步 收集信息。 收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、 新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手 状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人 员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下： 定位产品和服务：为了制定一个好的计划，请记住营 销的四个 P：产品（Product） 、价格（Price） 、促销 （Promotion）和地方（Place） 。 销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将 适合的产品和
2、服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法 是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用 问题。例如： 第 2 页 您的销售对象是谁？某旅行社是专为工作繁忙的专业 人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄 在 35 至 55 岁之间，年收入超过 100,000 元的家长。 那些客户需要什么服务？它的目标市场是带有小孩的 在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标 是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什 么？它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争 优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延
3、长通知的特殊住 宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一 个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相 比，需要的经常性费用和开办费用较低。 最适合您的企业的营销策略是什么？研究表明，对于 该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅 广告，如有 5,000 至 40,000 名订阅读者的社区周报。他们还在 当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小 册子。 第 3 页 听取可信赖的顾问们的建议：为了确保您对自己的企 业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做 法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对 以下事项的建议。从他
4、们那里得到关于店铺关键问题的答案。 您的企业的销售对象是谁？ 您的客户需要什么？ 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什 么？ 您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？ 一年之内您的公司应达到什么地位？ 听取客户和潜在客户的建议：为了成功地向客户促销， 您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企 业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户， 请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的 第 4 页 竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问 他们，询问时，添加一些刺激信息（如折扣或奖励）可以更容 易得到反馈。通过回答这些有关您的店铺的关键问题
5、，以及分 析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的 认识，在此基础上就可以开始制定计划了。 第二步 SWOT 分析法。 这是常用的信息分析法。 优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的 手段进攻市场。 劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防 御并改善，逐渐变成优势。 机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。 市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。 威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处 布防，才可进可攻，退可守。 第 5 页 第三步 目标设定。 销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)：
6、具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这 样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店 铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每 个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向 多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几 乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时 候就会得过且过的对自己说：完成个 80%就行了。但据我所知， 他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏 差呢？计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他 的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一 些，日积月累，自然到年底完不成任
7、务。他挠头的问题还有： 对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起 来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于 目标确定缺乏具体性造成的。 可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话， 这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确 的知道每天应完成的目标。 第 6 页 可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但 不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的 实际水平以及各种客观因素制定销售目标。 现实性（Realistic） 。销售目标应该与实际销售工作 密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一 定要仔细
8、分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果 的因素首先设定在目标中。 限时性（Timebound） 。设立的目标一定要有时间限制， 这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常 被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。 一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售 目标要服务和服从于整体营销目标。 第四步 制定销售策略。 一般要集中在如下几个方面: 销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数 第 7 页 量和质量。 产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。 价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行 严格的控制等。 促销策略:配合公司的促销策略制定
9、区域内的促销策 略。 竞争策略:应对竞争对手的手段等。 第五步 起草计划。 销售计划应包括如下内容： 计划纲要：简要概述店铺的目标和措施等销售计划的 内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况 的期望以及店铺将如何达成使命。 组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境，以 及竞争对手的情况等等。 第 8 页 市场分析（SWOT 分析）：年度销售计划制定的依据， 是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分 析，通过 SWOT 分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企 业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利
10、用最大化。比 如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势， 产品与渠道的走向等等。 店铺销售思路的制定：销售思路是根据市场分析而做 出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂， 也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内 容： a.树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活 营销化” 。 b.实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售 人员。 c.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等 营销组合策略。 第 9 页 d.在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要 体现独有的操作特色。 营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内 容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发 挥很好的指导作用。