督导管理方案要点.pdf

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1、http:/三叶草服装论坛 1 督导管理方案 为 了 加 强 对 各 督 导 的 管 理 ，出 于 对 督 导 出 差 的 工 作 负 责 ，减 少 对 终 端 营 运 过 程 中 的 不 必 要 损 失 。 经 公 司 研 究 决 定 ， 特 制 定 该 管 理 方 案 ， 望 各 督 导 认 真 执 行 。 一 、岗 位 名 称 ： 营 运 督 导 二 、直 属 上 级 ： 营 运 部 经 理 三 、责 任 范 围 ： 所 辖 区 内 各 终 端 四 、督 导 角 色 认 识 ： 1、督 导 的 含 义 与 重 要 性 ： 督 导 , 即 监 督 与 指 导 、 引 导 的 执 行 者 。

2、 终 端 的 督 导 者 ， 是 目 前 市场 大 力 发 展 加 盟 连 锁 经 营 体 系 的 状 况 下 ，由 于 终 端 经 营 的 需 要 而 产生 的 ，也 就 是 加 盟 的 总 部 品 牌 企 业 ，对所 有 自 营 店 /加盟 店 的 终端 进 行 监 督 、 辅 导 、 管 理 的 操 作 者 和 代 表 者 ； 2、督 导 在 企 业 中 的 角 色 ： A、 中 层 管 理 者 B、 关 系 调 和 者 C、 信 息 汇 集 者 五 、督 导 岗 位 基 本 要 求 ： 1、具 备 一 定 的 市 场 营 销 或 服 装 专 业 知 识 ； 2、具 有 服 装 商 品

3、陈 列 技 能 或 较 好 的 学 习 能 力 3、个 人 着 装 干 净 整 洁 ，行 为 优 雅 大 方 ，具 备 有 良 好 的 亲 和 力 ，善 于与 人 沟 通 4、具 有 较 强 的 知 识培 训 、技 能 培 训 、心 态 培 训 能 力 。语 言 表 达 流 利 清 晰 ， 协 调 沟 通 能 力 强 5、具 有 提 升 业 绩 的 能 力 ，能 够 帮助 加 盟 商 和 企 业 建 立 好 长 期 的 核 心 要 素 ， 对 市 场 数 据 有 敏 锐 的 洞 察 力 6、具 有 强 烈 的 责 任 感 ， 诚 信 守 诺 ， 能 够 真 实 反 馈 终 端 存 在 问 题

4、。 格 守 机 密 ， 严 格 保 守 公 司 核 心 机 密 http:/三叶草服装论坛 2 六 、督 导 岗 位 职 责 ： 1、时 刻 更 新 产 品 知 识 ， 以 最 专 业 的 技 能 服 务 各 终 端 2、建 立 各 种 相 关 培 训 资 料 ， 强 化 终 端 人 员 的 培 训 与 考 核 3、保 证 终 端 良 性 运 营 ， 提 升 终 端 整 体 质 量 4、提 高 终 端 规 范 化 程 度 ， 有 效 推 行 公 司 统 一 标 准 要 求 5、对 各 区 域 内 所 有 终 端 进 行 产 品 陈 列 与 指 导 ，换 季 促 销活 动 的策 划 与 布 置

5、6、对 各 区 域 所 有 终 端 进 行 店 铺 评 估 ，收 集 各 终 端 的 相 关 信 息 资 料 7、掌 握 各 种 道 具 正 确 使 用 、安 装 方 法 ，对 新 店 开 业 进 行 专 业 指 导 8、终 端 设 备 检 查 ， 灯 光 、 道 具 、 POP 、 价 格 是 否 符 合 标 准 9、所 负 责 区 域 内 ，各 竞 争 品 牌 销 售 情况 、终 端 数 量 、质 量 、分 布 情 况 、 促 销 活 动 等 信 息 的 收 集 、 分 析 、 整 理 ， 并 上 报 总 部 10、促 使 各 终 端 营 业 员 间 的 团 队 协 作 精 神 ，有 效

6、地 指 导 与 激 励 员 工 ， 建 立 科 学 的 标 准 与 目 标 考 核 七 、督 导 出 差 的 准 备 及 流 程 ： 八 、督 导 出 差 所 需 物 品 ： 营运部经理确认 总经理确认 预借差旅费 终端店铺 / 市场巡检 周期电话汇报工作进展 确认工作完成 出差工作报告 费用报销 呈报相关领导 制定出差工作计划及申请 http:/三叶草服装论坛 3 1、 出 差 工 具 ： 数 码 相 机 、 手 提 电 脑 /U盘 （ 依 据 条 件 而 定 ） 、 笔 、 记 录 本 、 附 表 ： 终 端 档 案 信 息 卡 市 场 基 本 状 况 调 查 表 巡 店 记 录 表 整

7、改 建 议 书 各 附 表 的 正 确 使 用 方 法 ： 终 端 档 案 信 息 卡 ： 该 表 的 作 用 是 完 善 终 端 资 料 ，是 公 司掌 握 终 端 店 铺 信 息 的 途 径 之 一 ， 各 督 导 每 到 一 个 店 铺 都 要 按 要 求 详 细 填 写 该 表 ， 并 附 上 相 关 照 片 照 片 拍 摄 要 求 ：商 场 外 部 形 象 、店 铺 门 头 、整 体 形 象 、单 面 陈 列 形 象 、 广 告 画 、广 宣 品、 道 具 、 货 品 、 灯 光 使 用 情 况 该 表 每 到一 个 店铺 都 必 须 填 写 ； 市 场 基 本 状 况 调 查 表

8、： 该 表 是 对 当 地 人 群 消 费 情 况 ，各品 牌 经 营 情 况 ， 当 地 市 场 情 况 的 一 个 调 查 。 是 公 司 掌 握 市 场 信 息 的 途 径 之 一 ， 该 表 必 须 根 据 当 地 实 际 情 况 进 行 填 写 。 该 表 每 到一 个 店铺 必 须 填 写 ； 巡 店 记 录 表 ： 该 表 是 对 终 端 店 铺 存 在 问 题 的 一 个 记 录 ， 是 公 司 发 现 终 端 存 在 问 题 并 及 时 解 决 的 有 效 根 据 。该 表 必 须 将 问 题 存 在 的 具 体 内 容 如 实 填 写 ，并 对 整 改 情 况 进 行 记

9、录 ，无 法 解 决 的 问 题 也 要 予 以 记 录 并 做 跟 踪 该 表 每 到 一 个 店 铺 都 必 须 填 写 ； 整 改 建 议 书 ： 该 表 是 针 对 存 在 问 题 比 较 严 重 ， 各 项 要 求 不 规 范 的 终 端 。督 导 应 将 问 题 点 具 体 说 明 ，并 附 上 整 改 建 议 。以 书 面 的 形 式 通 知 终 端 店 铺 ， 并跟 踪 直 至 整 改 完 成 。 该 表 只 针对 问 题 比 较 严 重 的 店 铺 ； 客 户 访 谈 记 录 表 ： 该 表 是 与 经 销 商 访 谈 后 的 记 录 ， 主 要 记 录 经 销 商 对 公

10、司 经 营 管 理 、货 品 管 理 、人 员 管 理 等 各 项 管 理 以 及 货 品 满 意 与 否 的 一 个 记 录 。须 将经 销 商 的 建 议 与 意 见 予 以 收 集 该 表 每 到 一 个 店 铺 都 必 须 填 写 http:/三叶草服装论坛 4 九 、督 导 管 理 办 法 营 部 将 对 公 司 督 导 的 工 作 情 况 予 以 监 督 和 考 核 ， 除 了 参 与 对 各 督 导 的 各 项 考 核 外 还 将 予 以 指 导 帮 扶 ， 提 高 其 相 关 专 业 知 识 技 能 1、督 导 必 须 对 公 司 及 部 门 负 责 ， 在 出 差 前 各 督

11、 导 要 提 交 书 面 申 请 及 出 差 计 划 ， 经领 导 审 批 后 方 能 生 效 2、督 导 在 出 差 前 ， 应 先 准 备 好 该 区 域 的 相 关 信 息 资 料 ： 区 域 销 售 情 况 、 区 域 终 端 分 布 情 况 、 终 端 （客 户 ） 资 料 3、如 果 为 加 盟 商 出 差 ， 督 导 到 达 后 应 先 了 解 公 司 对 于 经 销 商 在 政 策 上 的 具体 内 容款 项 ，避 免 不 必 要 的 误 会 产 生 。了 解 各 经销 商 目 前 运 营 的 基 本 情 况 ， 当 地 基 本 情 况 ， 为 开 展 终 端 工 作 提 前

12、准 备 4、督 导 出 差 期 间 务 必 主 动 与 总 部 保 持 周 期 性 电 话 沟 通 ， 一周 不 得 少 于 3 次 ，及 时 地 将 问 题 反 馈 并 解 决 ，总 部 相 关 负 责 人 将 作 沟 通 记 录 并 存 档 5、督 导 对 巡 检 的 店 铺 拍 照 存 档 ， 照 片 拍 摄 要 求 有 ： 门 头 、 橱 窗 、 形 象 墙 、店 铺 陈 列 、店 铺 卫 生 环 境 、店 铺 仓 库 、货 源 情 况 、人 员 服 务 礼 仪 及 着 装 等 项 目 ， 问 题 点 需 拍 局 部 特 写 照 片 6、督 导 到 达 终 端 应 拍 下 整 改 前

13、与 整 改 后 的 相 关 照 片 ， 以 做对 比 。 收 集 每 次 大 型 活 动 的 信 息 并 认 真 拍 下 相 关 活 动 照 片 。定 期 将 信 息 资 料 整 理 成 教材 ， 以供 其 他 区 域 或 其 他 活 动 参 考 7、督 导 巡 检 工 作 中 须 及 时 填 写 相 关 表 格 ， 巡 店 记 录 表 、 终 端 档 案 信 息 卡 、 市 场 基 本 状 况 调 查 表 、 客 户 访 谈 记 录 表 问 题 点 较 多 较 严 重 的 终 端 以 书 面 的 形 式 发 放 整 改 通 知 书 ， 并 跟 踪 直 至 问 题 解 决 为 止 8、 督 导

14、 在 巡 检 过 程 中 遇 到 问 题 须 及 时 、真 实 向 公 司 反 映 ，不 得 有 徇 私 、 舞 弊 行 为 9、 督 导 在 出 差 过 程 中 如 出差 计 划内 容 有 发 生 变 化 时 ，应 及 时 向 公 司 领 导 汇 报 ， 确 保 工 作 顺 利 进 行 10、督 导 在 到 达 每 个 区 域 应 记 录 当 地 的 基 本 情 况 ，竞 争 品 牌 、当 地 消 费 能 力 、 当 地 消费 习 惯 、 天 气 人 文 习 惯 、 当 地 人 均 收 入 等 相 关 信 息 http:/三叶草服装论坛 5 11、督 导 在 帮 助 经 销 商 解 决 问

15、题 的 同 时 ，要 认 清自 己 的 角 色 ，做 到 既 不 违 背 公 司 的 利 益 与 规 定 ， 又 要 避免 与 经 销 商 发 生 不 必 要 的 冲 突 12、督 导 不 可 私 自 将 公 司 的 政 策 以 及 机 密 透 露 给 经 销 商 ，不 可 私 做 决 定 对 经 销 商 要 求 的 支 持 予 以 肯 定 ， 否 则 造 成 的 损 失 由 本 人 承 担 13、督 导 返 回 公 司 后 必 须 将 发 现 的 终 端 问 题 和 所 有 问 题 点 及 时 总 结 成 出 差 报 告 并 且 必 须 附 上 填 写 的 相 关 表 单 （ 一 周 内 总

16、 结 完 成 ） ， 将 其 及 时上 交 公司 领导 14、督 导 出 差 报 告 完 成 后 ，要 针 对 所 发 现 的 问 题 ，与 公 司 领 导 主 动 沟 通 ，寻 求 解 决 方 案 。并 跟 踪解 决 问 题 的 相 关 部 门 ，直 至 问 题 完 全 解 决 为 止 十 、督 导 所 担 负 的 直 接 责 任 1、对 区 域 内 所 有 终 端 各 项 评 估 结 果 负 责 2、对 各 终 端 的 销 售 及 各 种 推 广 活 动 负 责 3、对 各 终 端 情 况 的 真 实 性 负 责 4、对 各 终 端 营 业 员 各 种 技 能 负 责 5、信 息 及 相

17、关 照 片 收 集 十 一 、 督 导 主 要 权 利 1、对 区 域 内 所 有 终 端 的 陈 列 、 形 象 、 日 常 管 理 及 服务 的 督 察 权 2、对 区 域 内 所 有 店 铺 经 营 状 况 的 综 合 评 估 权 3、对 终 端 有 明 显 违 背 公 司 要 求 的 制 止 权 http:/三叶草服装论坛 6 终端档案信息卡 省份：城市：级别：省会地级市县级市县级市以下 加 盟 商 概 况 单 位 名 称开业时间 地址面积道具版本 联系人电话传真 经营服装时间橱窗画尺寸 吊旗画册 数 壁柜数：中岛柜：全身模特： 半身模 特： 所属周边环境 营 业 时 间 夏秋 每日人

18、流最大时段 夏秋 冬春冬春 营 业 人 员班制店长姓名电话 员工激励机制员工薪资 历 年 销 售 额年年调换率 道具使用情况道具返回政策 http:/三叶草服装论坛 7 市场基本状况调查表 省份：地级/县级城市：埴表日期：年月日 市场 概况 日均人流量日均进店率日均成交率 交易效益比主要的商业中心 主要 的服 装品 牌专 卖店 品牌销售地点面积月生意额品牌销售地点面积月生意额 终 端 操 作 情 况 店铺 陈列 布局 广告宣 传品使 用情况 服务管 理运作 情况 客户建 议及意 见 该市场消费者的消费习惯、着装习惯与偏好： 调查人对该市场的总体印象及大致评价： 处理方法意见： http:/三叶

19、草服装论坛 8 巡店记录表 店铺：所属经销商： 巡店时间：巡店人： 当班员工： 事项具体内容整改 货品问题 陈列问题 导购员问题 道具问题 其他 店铺负责人意见及签名： 整改跟进： http:/三叶草服装论坛 9 整 改 通 知 书 尊敬的经销商： 您好！通过公司综合评估，贵处专卖（店 / 厅）以下方面存在问题，请 在收到此通知单后对不规范点进行及时整改，于年月日将整改结果 电告我公司。 项目 问题点说明整改建议 店 面 整 体 形 象 产 品 价 格 陈 列 道 具 导购员 物流管理 促销活动 其 他 整体意见 巡查人： 年月日 http:/三叶草服装论坛 10 客户访谈记录表 NO：访谈时间：年月日 客户类型顾客分公司一级经销商二级经销商巡店人 客户名称客户地址 联系电话所属分公司 访 谈 内 容 产 品 风格 颜色 版型 质量 价格 服 务 人员培训 终端指导 公司拜访 处理问题 其 它 http:/三叶草服装论坛 11 商圈平面图 市 /县商 圈 /街 道（平 面 图 ） 绘图要求：画出专卖店所处商圈位置 画出周边有代表性建筑及大型商场 标明主次商圈、注明繁华街道 标明左右街道人流及品牌分布情况，注明各专卖店大概面积 （标注近期当地主要街道是否有整改，当地是否有新开商场） 制图人：年月日 http:/三叶草服装论坛 12 具体效果图如图所示