产品业务实施计划书.pdf

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1、. . 业务计划书 编制： 审核： 批准： 发布日期： 年月 . . 修订记录 序号修订（ +/- ）说明作者版本号日期批准 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 . . 目录 1引言 2 1.1 项目概述 . . 2 1.2 市场机遇 . . 2 1.3 项目战略符合度. . 2 2市场机会分析 . 2 2.1 目标市场概况. . 2 2.2 细分市场及目标. . 3 2.3 市场竞争概况. . 4 2.4 市场策略 . . 7 3市场前景 5 3.1 未来 3-5 年的市场前景分析. . 5 3.2 对公司的影响分析. . 5 3.3 业务关系 . . 5 4商业模式及资源分析 . 5

2、 4.1 商业模式分析. . 5 4.2 财务分析 . . 6 4.3 人力资源分析. . 7 5实现能力 7 5.1 技术实现能力. . 7 5.2 产品测试能力. . 7 5.3 生产制造能力. . 7 5.4 销售推广能力. . 7 6风险评估与关键成功因素. 9 6.1 风险评估 . . 9 6.2 关键成功因素. 10 7项目里程碑计划 . . 10 8结论与建议 . 11 . . 附录 1 11 附录 2 11 . . 1 引言 引言包含了业务计划的主旨： 机遇, 产品概念和项目范围 . 这一节应该强调整个业务计 划最重要的部分 , 包括目标 , 时间安排、利益、风险和必要的承诺.

3、 这一节措辞应该紧凑 , 而 且能够统领全文 , 而不是细节情况。 1.1 项目概述 提议的产品是什么 ? 它的关键部分及原理是什么? 销往何处？销售渠道？ 产品的关键成功要素是什么? 怎样 “ 赢“? 产品的独特之处与主要卖点是什么? 产品阶段划分及推向市场时间。 1.2 市场机遇 机遇是什么 ? 产品解决客户的什么业务问题? 产品创造什么市场机会 ? 客户怎样受益 ? 业务的经济情况怎样 ? 1.3 项目战略符合度 与产品线及公司的产品策略是否一致? 产品怎样与当前和未来的公司产品及服务相吻合? 产品的后续路标是什么 ? 2 市场机会分析 2.1 目标市场概况 市场机遇分析（从全球和国内两

4、方面说明市场机遇、产业发展趋势、产品生命周期、市场 机会窗和主要竞争对手对市场机遇的反应。） 国家行业政策及其发展趋势（国家及行业管理部门在政策上对本产品领域的态度。） 主要客户 ( 说明产品主要的购买者及其消费特征，如购买方式、购买准则、付款方式（现金、 买方信贷）、购买习惯、购买频次、购买流程等。) 规模及增长率（预测本产品的生命周期是多长时间，在产品生命周期内市场需求量发展趋 . . 势如何，以及最近三年内的市场容量预估。） 表 1 预计市场规模及增长率 时间第一年第二年第三年第四年第五年总计 市场容量 增长率 价格及价格发展趋势预测（预测产品生命周期内的价格变化趋势，给出最近三年的价格

5、发 展趋势。 ） 表 2 预计市场价格及变化率 时间第一年第二年第三年第四年第五年 预 计 市 场 价 格 价格变化率 2.2 细分市场及目标 描述细分市场的容量及市场特点 （利用以下框架，从潜在市场中选择目标市场：） 市场细分及目标市场（对整个市场进行细分，确定我们的目标市场及客户群。说明每个目标市场的 相对重要性。） 每个目标市场客户的喜好及特殊需求是什么？市场需求和客户喜好的优先级是怎样的？ 每个目标市场公司当前和期望的市场定位及市场份额？ 分项说明各目标市场的差别，例如以下方面： 不同行业用户使用环境的差别 跨不同地域市场的差别 各目标市场之间的差别，不同目标市场的差别在产品中如何处理

6、？ 表 3 细分市场描述 细 分 市 场 名称 细分市场说明细分市场重 要度 需求优先排序 及特殊需求 市场定位差异性说明 细 分 市 场 1 细 分 市 场 2 细 分 市 场 . . 3 表 4 市场目标 （包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等； 产品生命周期不同阶段的推广目标设定. ） 细分市场目标第一年第二年第三年第四年第五年 细 分 市 场 1 市场目标 总容量 公司预期的份额 预计销售价格 细 分 市 场 2 市场目标 总容量 公司预期的份额 预计销售价格 细 分 市 场 3 市场目标 总容量 公司预期的份额 预计销售价格 2

7、.3 市场竞争概况 （按市场细分识别主要的竞争对手并了解其特点。考虑目前及产品发布时预期的竞争对手 的产品定位，包括：） 市场竞争概况 （目前的市场竞争格局以及现有和潜在的主要竞争对手及其产品，他们已经占领的市场份 额、销售量和取得的市场效应。 ） 竞争对手的强、弱势比较分析 产品功能、性能、价格及商务比较 （与主要竞争对手功能、性能、价格、商务或性价比的比较，说明各自的优劣势） 销售渠道、技术支持渠道比较分析 （与主要竞争对手的销售渠道和技术支持渠道的比较分析） 公关宣传及市场销售能力比较分析 （与主要竞争对手在公关宣传手段、内容特点和市场销售能力的比较分析。） 分析竞争对手对我司产品推出的

8、反应、竞争策略和产品发展方向 从目标市场来看，公司的产品怎样和竞争对手区分开来？我司产品的主要竞争能力是什 么。 . . 3 市场前景 3.1 未来 3-5 年的市场前景分析 描述未来 3-5 年的市场前景分析及我公司将会在该市场占有的市场份额分析 时间第一年第二年第三年 预计 市场 容量 预计 我司 占有 份额 3.2 对公司的影响分析 3.2.1 技术影响 描述该产品包的开发会对公司带来哪些技术突破或者积累 3.2.2 业务影响 1. 对公司的财务状况的影响 2. 对公司品牌建设方面的影响 3.3 业务关系 该产品和其他产品族的技术和业务关联和平台的定位。 4 商业模式及资源分析 4.1

9、商业模式分析 描述目前存在有哪些商业模式，这些商业模式有什么优缺点，我司将采取哪种商业模式， 为什么？ . . 4.2 财务分析 4.2.1 研发投入 从立项开始到产品转产为止的全部研发投入，如果有产品预研，需加入预研费用，包括研 发人员费用、差旅、研发物料费用等。 研发费用 研发人员薪资 研发物料采购费用 差旅费 研发日常运维费用 4.2.2 产品销售收入预测 此部分数据包括产品生命周期内按时间轴各目标市场的销量、价格、销售收入等 表 5 产品销售收入预测表 4.2.3 产品成本预测 表 6 产品成本预测表 序号项目2011 年2012 年2013 年2014年2015 年合计 1 销售单价

10、 2 销售数量 3 销售金额 4 收款金额 5 预测毛利率 年度2011年 2012年2013 年 2014 年2015年合计备注 单位成本 销售数量 销售成本 . . 4.3 人力资源分析 表 7 核心组人员表 角色姓名 5 实现能力 5.1 技术实现能力 描述我司现有技术能力是否满足该产品的开发，如果不能满足，是否能通过其他渠道如技 术开发、与其他公司合作等方式获得该技术。 5.2 产品测试能力 描述现有测试能力是否可以满足该产品的测试要求，测试装备是否足够，如果不能满足将 采取何种办法改进。 5.3 生产制造能力 描述我司生产制造能力是否满足该产品，是否有特殊生产要求，产能能否保证？如果

11、生产 环节采取外包的方式，对于外包供应商的制造能力进行描述。 5.4 销售推广能力 描述我司销售推广能力，是否有足够的渠道，是否有足够的销售人员，销售人员是否有足 够的能力销售此产品，是否有针对该产品的销售培训等。 6 实现策略（计划） 6.1 市场策略 （可按项目实际情况对下面各维度进行增减） . . 6.1.1 产品策略 明确产品定位与主要功能、特性，主要面对哪些具体客户，通过哪些功能解决客户的哪些 关键问题。 6.1.2 销售渠道策略 确定不同目标市场的销售策略，包括销售渠道和技术支持渠道，是采用直销、代销还是分 销，销售渠道的长短和宽窄。若不采用直销或技术支援由其他方进行，请说明管理措

12、施。渠道 长短指产品经过几级批发和零售才能到达客户手中，渠道宽窄指产品的销售渠道的多少。是否 利用原有销售渠道，如果新建渠道，何时何地如何建立。 6.1.3 价格策略 根据市场上相关产品的价格发展趋势预测分析，明确我司产品的价格策略，例如是以低价 抢占市场还是以较高价位塑造高端品牌形象；在何种情况下采取降价动作，各种情况下降价幅 度如何？ 6.1.4 竞争策略 针对国内、国外不同层次或不同区域的竞争对手给出我司产品的竞争策略，在现有的市场 格局下，分析我们将采取何种方式与对手竞争，并从对手手中抢占市场：低价？新功能？优质 服务？。 。 。 6.1.5 产品发布、公关与宣传策略 发布策略：市场发

13、布时间、地点、方式 公关策略：主要是确定针对客户、政府、行业主管部门、社会大众开展那些公关活动，怎 样开展，步骤是什么 宣传策略：主要是宣传内容、宣传思路、宣传方式及何时启动宣传，宣传要突出产品差异 性，突出产品的独特卖点 6.1.6 产品生命周期与服务策略 生命周期策略：根据市场机会窗来绘制产品生命周期和设想的进入/ 退出的图表。说明生产 结束、市场营销结束、服务结束的目标日期、时间进度是什么时候？产品替换战略是什么？ 服务策略：根据竞争对手的情况确定我司产品服务优势，给出相应的服务策略 . . 6.1.7 产品组合销售策略 主要说明产品立项后与公司其他产品互相组合支持，提供整体解决方案从而

14、提高综合竞争 力，及可能对公司其他产品的生产、销售造成的负面影响。确定捆绑销售或拆分销售策略。 6.2 物料需求计划 6.3 产品测试与验证计划 6.4 新关键物料供应商选择计划及物料认证计划 6.5 资料开发与翻译计划 6.6 对外合作计划 7 风险评估与关键成功因素 7.1 风险评估 风险描述影响 可能 性 原因产生后果应对方案 . . 7.2 关键成功因素 关键成功要素描述影响项目未来市场成功的关键点，影响分为高，中，低依赖关系是指关 键成功要素点的依赖资源信息等， 行动计划要求描述出公司针对关键成功要素采取的积极措施。 关键成功要素影响依赖关系行动计划 价格高严格的料本控制低价策略 8 项目里程碑计划 （可根据项目情况进行增减） 序号任务内容 责任人 时间备注 1 批准项目立项 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 . . 9 结论与建议 PDT提出了建议（包括项目继续或取消的建议）？为什么要提出这些建议? 在下一阶段开始之前IPMT必须对哪些方面做出决定？ 为了帮助项目组取得成功， IPMT能够做些什么（或者需要IPMT做些什么）？（比如需要承 诺的资源） 建议的开发完成日期； 附录 1 正文 附录 2 正文