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1、第 1 页 公司 20XX 年 4 月月度销售会议讲话稿 特征码 IzcRVkrJnCAvBuabTPCN 公司 20XX 年 4 月月度销售会议讲话稿 这次会议是一个月度的工作会议，在去年的年会上我们讲过， 由于今年的形势非常特别，加上公司销售管理的格局也发生了 一些改变， 所以今年我们要多见面，多交流，多沟通，本着这 样一个基本思想，召开了本次四月份月度工作会议。 这次会议由于比较忙没有全程听完，只听了一部分，但是大体 的意思也都知道，根据这次会议的情况，我在今天的总结会上 讲 5 个问题。 第一个问题：联盟商业的问题，在去年的年会上我做了专题的 第 2 页 论述，年会以后我们就开展工作，
2、到今年为止我们的有效工作 时间也有两个多月了，这件事情的难易程度大家基本上都有了 一个了解，从总体来看，我们推进的并不顺利，我们遇到了很 多问题，有的问题是预料之中的问题，有的是预料之外的问题， 发现问题并不可怕，可怕的是发现不了问题，发现问题我们就 要去正视问题，解决问题，基于这些情况，我谈谈我的看法： 1、我们不能忘记我们走联盟商业的模式的初心是什么，我们要 解决什么样的基本问题。我们要解决 3 个问题：第一：我们要 解决终端下沉问题，这些年来我们都是用总代模式，我们的渠 道覆盖率取决于总代的能力，这些年来我们一直被牵着鼻子走， 我们一直希望我们的网络能无限细分，但是我们做不到，所以 我们
3、提出联盟商业的模式事实上是对过去整个网络打破以后重 新构造，如果我们把关注点放在地市州县，那么我们就有可能 把渠道下沉，有可能更进一步的接近我们的目标医院。第二： 我们要解决自营品种尤其是口服品种的销售问题，口服品种如 果是通过总代的模式是不可行的，朗欧至成立以来有 16 年的历 史，我们不敢说有哪一种口服药做的很成功，这些都是通过省 代的模式来运作的，他们的渠道根本不能下沉，他们也解决不 第 3 页 了面的问题，只是做到点，这些年来我们没有口服品种的成功 的案例，而我们收购了这些工业以后这个问题一直在困扰着我， 如果我们不能把我们的网络下沉进行扁平化，通过规模效应来 解决我们的营销问题，那是
4、做不到的，所以解决自营口服品种 的问题也是我们建立联盟商业的初心。第三：我们要解决业务 规模的问题，行业中大多数业务规模上不来，其实就是一个简 单的问题，网络不大、产品的覆盖率不强，如果我们不解决这 个问题，那么我们的业务规模上不来，中国市场的魅力在于有 31 省市自治区，东方不亮西方亮，总能给我们产生量，所以解 决业务规模问题也是我们建立联盟商业的初心。 2、随着两票制的到来，促使我们联盟商业的战略必须加快加强， 否则我们会陷入极大的战略被动，我们只能跟着经销商的脚步 来走。联盟商业承担了两票制中的一票，在当前的形势下，跟 我们当初建立联盟商业比起来，联盟商业的角色发现了一些变 化，我们过去
5、强调它的开发性要大于配送性，现在看来它们两 要等同，有时候配送还要大于开发，因为开发的力量就在我们 身边，等我们去整合，而配送决定它能否在当地生存。针对目 前这样一个情况，我经过深思跟大家探讨可不可以把我们的政 第 4 页 策进行微调，有以下几点考虑：第一，我们的产品过去分两个 大包，临床产品包和终端产品包，临床产品包我们完全可以按 照事业部来分成事业部的产品包，分类以后，事业部内部的包 不要拆，联盟商业可以灵活自由的选择我们的一个包或者几个 包。第二，我们过去是把一堆产品跟一家企业结成联盟关系， 通过这两个月来看，大家目前的说服力是不够的，大家没有展 现出这件事情的深度，并非这件事情行不通，
6、有时候战略会在 战术面前妥协，我们现在的妥协是我们不一定跟一家商业联盟， 我们可以根据商业的特点我们再来谈合作什么产品包，我们可 以跟不同的商业联盟。第三，一个地区可以跟几家商业合作， 当然合作的前提还是它对地区医院的覆盖情况。第四，保证金 的问题，保证金有一个原则，如果商业跟我们合作仅仅充当是 配送的角色，保证金是可以不收的，但如果是代理就要收保证 金。我建议口服品种和针剂的保证金要区分开来，口服品种可 以一个品种收几千，请销售中心和市场中心联合制定，深入到 品种，每个事业部把本事业部产品包要收的保证金定起来，变 得切实可行，分解以后我们发现如果一个企业做我们全部的产 品已经不止 20 万了
7、，但是他们所选的产品包可能就几万块钱。 所以口服品种我建议可以 5 千一个，金莲花这种大一点的品种 1 万一个，新品种一个标都没有的适当还可以降低一点，针剂 提高一点，缩宫素 3 万到 5 万，都要标出来，我觉得把一个包 分解我们拿的实惠更多，并且他们付出的也是心甘情愿，我们 第 5 页 把产品打散，但是事业部内部的产品包不能打散，要放在一个 公司，这有利于我们的管理。再强调一点，联盟商业作为公司 发展的战略，我们是不会改变的，不会因为各种政策而改变， 也不会因为这件事情很难而改变，但是我们会在策略上和做法 上进行调整，所以此次做出这样的调整，销售中心要组织大家 讨论，如果没有问题，我们要形成
8、书面的形式，我们在 6 月份 就可以进行推进。 第二个问题：新的业态问题，这段时间以来，行业的政策层出 不穷，整个行业有一种惶惶不可终日的感觉，以至于外行业的 人都知道医药行业不安宁。行业情况比较复杂，每次有新的政 策出来我都会第一时间去看，看的还是有点心惊胆战，心惊胆 战的主要是工业，因为工业方面我们还是学生，我在工业也是 不得要领，所以我也下决心了，有所为有所不为，绝不做一个 工业的专家，太耗时间，我会让专业的人去管理。我非常害怕 突然有一天飞检，把我们某一个厂的 GMP 吊销了，每次看到这 样的消息我也会立即转发给各个工业的老总。烟台中洲在于总 的领导下整个企业井然有序，质量工作抓的很紧
9、，企业里面内 部进行了好几次飞检，所以烟台中洲不需要担心。广西玉兰有 第 6 页 悠久的历史，在当地有深厚的关系，承载着几百号人的衣食住 行，当地的药监部门和相关部门都认可这个企业在当地经济发 展中的龙头地位，所以现在我基本上也不用过去，由海总打理， 易总每个月去一次，现在也呈现出产销两旺的大好局面，形势 一片大好。但是也不是没有担忧，有某些产品在长期发展过程 中有没有不规范的问题？我也不敢说。圣朗地处南京，整个国 家 GMP 抓的最紧的就是江苏，江苏也是医药大省，最大的制药 企业也在江苏，所以江苏的药监部门是非常严苛的，我也很高 兴在这种严苛的环境下，我们确保我们问题出的少，所以我也 不是很
10、担心。我最担心的是江苏朗欧，因为江苏朗欧是生产水 针剂，当然我们会想尽一切办法，很多工艺在新的团队的支持 下能够公关的尽量公关，采取高风险的产品不生产的策略，在 新的业态环境下确保公司能够长期可持续性的稳定经营。在当 前情况下，商业也并非没有危机，我们深圳朗欧的质量管理规 范意识是很强的，武汉朗帛也有一批很有经验的质量管理人士， 确保公司经营无忧。现在两票制来了，营改增也来了，营改增 对我们不是问题，我觉得营改增和两票制是可以结合在一起来 应用的，我们早就规范了，我们没有挂靠、没有不规范、没有 偷税漏税。但是我们的业态确实是改变了，我们的管理机构面 临的工作内容、方向、重点也有所改变，如果说我
11、们过去做的 是商务工作，我们可以到处跑体现我们的业绩，但是现在我们 可能要坐下来做很多案头的工作，从公司层面看，我们增加了 第 7 页 30 个省总助理，我们一定要把后勤团队的力量用起来，总部要 加强对这 30 个人的专业的培训，让他们能为我们在新的业态下 处理大量的繁杂的案头工作提供保障。 围绕两票制我们要做的主要工作是票流、物流、资金流、推广。 关于票流，我们有两类产品，自营品种很简单，主要就是面临 高开高返的问题；代理品种就不得不跟合作的工业联合处理， 这也促使我们在未来的业务合作中我们首先要考量我们的合作 工业能不能处理财务问题，如果不能处理品种再好也只能敬而 远之。我们处理这些问题的
12、原则是由朗欧直接跟工业联系，所 有的费用直接返到朗欧，由朗欧获得工业的返款，由朗欧把这 些钱转给下级。过去所有的经理都游离于票流之外，每月回款 自己都不清楚，但现在想当甩手掌柜是不可能了，因为牵涉的 太多了，过去你只要管一个底价，但今天别人的钱全部在你手 第 8 页 上，以前别人从不找你，但现在他们会天天找你，大家的角色 改变了，两票制将大家的地位顿时往上升了。 关于物流，我们可能在一个阶段以内，还会有经销商把底价款 和开高开票的税金打过来，但是这样做会越来越难，他会发现 打这个款是没有意思的，最后他拿的钱是不会变的，打不打款 朗欧都在给他佣金，到这个时候所有的货款都是由朗欧在承担， 发出去的
13、货债权债务是我们自己的，钱不回来我们没法给别人 返款，所以我们要经常去跑商业要钱，这是物流大致的问题， 大家一定要想清楚这个问题。 关于资金流，把这些钱倒腾出来以后，公司现在没有方案说把 钱交给你们，但是你们要做好处理各种问题的准备，因为交给 你们，你们要拿票给公司，如果你们又再跟经销商过一手，经 销商又把票交给你们，这是徒增负担，但是所有的这些钱你们 要知道，要确定，因此这些事情你们如果不坐下来想想、不核 第 9 页 对核对、不把工作再落实一遍、不在细化一遍就想应付这些事 情是不可能的，如果你们在心态上面、在专业精神上面不跟上 来，你会一团乱麻，我们会不断接到对你们的投诉，整个业务 将会堵在
14、你们那里，两票制给我们带来了机会，使我们变得尊 崇，但是两票制也给我们很多挑战，真正做顺了就很简单，但 是没有顺的时候就不简单，需要我们角色转换，当我们得到时 候我们还要付出。 关于推广，我们对终端的掌控通过钱一下子全部落实了，我们 很可能是一家医院的经销商，很可能是一个地区一个市的经销 商，我们面对这些终端的力量还是要坚守朗欧的营销特色，当 一个新品下来的时候，我们不能忘记我们的角色，要发挥我们 推广的力量、学术的力量，我们要推动他们，如果我们跟他们 仅仅是钱的关系，那我们少了一些文化、少了引领、少了竞争 力。朗欧走过了 16 年的历史，这些年来我们坚守学术的理念， 所以这方面我们不仅不能放
15、松，而且还要加强，否则我们将深 陷事务之中，我们的销售额变的很大，但是折算成底价会下滑， 我们不能让这种情况发生。 第 10 页 省总办在新业态下的定位：过去我们从公司发展机构、功能等 多方面把它定位为业务管理的平台、资源共享的平台、后勤服 务的平台、文化传播的平台，今天我要把业务管理的平台延伸 一下，分为三个小平台，第一，它是一个结算的平台，包括物 流、票流、资金流，都通过省总办结算；第二，它是一个推广 的平台，我们相信一年下来有些省总办会把这个推广平台发展 的玲离尽致，一些省总办没有发挥推广平台的作用，同样是省 总办在这个问题上一年后会差距很大；第三，它是一个整合平 台，我们在 15 年以
16、前推广过一两年时间的销售顾问，我们完全 可以通过我们的产品把这些人重新梳理，要为这些人建立营销 的人才档案，我们要引导他们为朗欧所用。 第三个问题：产品问题，鉴于我们公司是一个营销公司，我们 的工业历史很短，我深深的知道大家还是希望有更多的更好的 产品来到我们的营销团队，我们目前的营销的构架是非常的科 学的，也是很好的，当然我也深知大家目前是吃不饱的，工业 第 11 页 是一定要发展起来的，我也能够理解和接受通过代理的品种促 进工业产品的发展，这个观点我不否定，也能够接受，所以以 后我们在代理品种方面不会懈怠，我们不会断了代理这条道路， 我最近几个月一直在外面出差，那是因为我深知我们自己的部
17、分产品的生命周期到了衰退时期，比如说红霉素肠溶胶囊，我 早就不在这个品种上发表任何看法，早已经到了衰退的周期。 但是我们现有的代理品种仍然有一些有很大的市场潜力，比如 吡拉西坦，我们一方面在跟厂家斗争，一方面在市场上搏杀， 属于我们的东西谁也别想拿走；细辛脑伴随着朗欧成长，是我 们做的时间最长的产品，我也很高兴很多市场还出现了增量， 这次不出意外我们在河南还会中标，当年河南是全国做的最好 的市场，如果这次中标，一定会有很好的发展前景；核黄素水 针就只有两家，假如公司只有核黄素一个品种，我们会发现忽 然之间它会占据很多医院，我也一直很纳闷为什么没有做起来； 缩宫素、左氧的市场也非常有前景；右美沙
18、芬在现在能口服就 不要注射、能肌肉就不静脉的形势下迎来了我们的机会，而且 这个产品只有一家竞争对手，它的水针我们也有机会掌控，所 以 16 年我们一定要拿出业绩向这个企业交一个成绩单，我相信 5 年后这个品种很有可能大规模的超越细辛脑。新品种方面我 也跟大家讲讲我现在在做的事情，这些事情可能会有一定的不 确定性，但是具有很大的成功性和可能性，紫杉醇，我们一直 在推进，最近遇到一点小小问题也已经解决，正常情况下会在 第 12 页 6 月份签署核心条款，这个产品将会为我们引发一个天量，我 们的目标是在占有肿瘤市场 10.8%的紫杉醇的领域里面占有 30% 的市场份额，这是我的一个梦想，我们将在 4
19、8 家的批文企业中 选择一家可以合作的，也不排除我们自己在江苏朗欧盖一个肿 瘤车间，专门生产这个产品，促使我有这个想法的是因为两票 制，因为这个产品的量很大，动用的资金很大，假如一年做 50 万支，一支的理想价格是 600 块，那就是 3 个亿，按 30%市场 份额大约是在 150 万支左右，如果这个价格成立，我们将统领 国内的市场，凭这个产品的出生是完全可以运作科技进步二等 奖的，我们朗欧将会因为有这个产品再次声名显赫；克林霉素 和林可霉素，克林霉素是一个很巨大的品种，是一个非常成熟 的抗生素，很遗憾我们没有机会获得它的全国代理权，因为它 已经在 13 个省签署了协议，在我知道这个情况的时候
20、就已经是 这个局面，我们通过努力已经把其他的市场谈下来了，这两天 也不停的在互动，价格也基本上可以确定下来，应该是不会有 其他的意外情况了，希望大家全力以赴运作这个品种，通过这 个品种我们会获得它的另外一个 0.15g 的规格，而 0.15g 意味 着基药；林可霉素，基本的市场价格是 5-6 毛钱，质量层次都 不高，但这个厂家当年国家发改委是单独定价的，定价为 6 块 钱，是别人的 10 倍，现在单独定价也取消了，我们准备定位在 10 块钱，招标一定不能低于 9 块，这个产品是一个很好的儿科 用药，我对这个产品有很大的信心；另外还有一些品种现在不 第 13 页 能透露出去。 第四个问题：合伙人
21、制的问题，从去年半年会开始到现在不到 一年时间，今天为去年 8-12 月份做了一个阶段性的工作：兑现， 给大家释放一个信息，公司一定会在这条路上走下去，公司制 定的政策是一定会往前推进的，这是一个战略，所以不会动摇， 我们只会更加的科学和完善，8-12 月份的原理是从 8-12 月份 大家是按照合伙人的机制来做事的，所以大家就能享受这样一 个待遇，我相信大家也在看，公司说的话算不算数，有没有效。 事实上大家都知道去年公司的业务是下滑的，而且如果合并四 家工业的报表是亏损的，但是我们没有这样计算，我们只是算 了我们商业的收益，20XX 年我们仍然会这样算，但是到 20XX 年一定会按照合并报表来
22、算，从我们的管理层的愿望出发、从 我们营销力的发展出发，我们希望工业给我们的盘子提供的是 加而不是减，到 20XX 年我们进入工业也到了 4 个年头，我们的 学费也交了，学也学到了，所以 20XX 年我们要并报表，当然我 们不并报表也有它的合理性，各位是做销售的，销售做好就可 以了，没有理由为其它的付出买单，但话说回来，这不是绩效， 这是股权激励，希望大家放眼的是公司的整个格局，大家不仅 第 14 页 要看到商业，还要看到工业，为什么要做工业，不是拿来给大 家添堵，也不是为了找个地方尽社会责任，而是为了我们全面 综合可持续性发展，这次两票制来了以后，如果我们没有工业 支撑，我们会感觉突然之间被
23、别人给绑架了，两票制在一瞬间 把很多企业革命了，我们总是走在政策的前面。所以我们要有 危机感，要有前瞻性，我们在做高端物流的时候讲了很多理念， 现在翻起那些日记感慨万千，我们所有的理论都变成了今天的 现实。我今天想的一个问题是，未来各位省总对公司的贡献是 不一样的，因此在股权回报上面应该也不一样，各位事业部的 老总未来在公司中的贡献也是不一样的，因此回报也应该不一 样，如果一个省总做了 100 万的业务，另一个省总做了 5 个亿 的业务，年终的时候拿的是一样的回报，这是不合理不公平的， 这就是我们未来需要完善和科学的地方，但是现在展现给大家 的是这样一个机制和平台，在现在这样一个盘子上面差别不
24、大， 主要让大家感受这个机制给大家带来的机会，让大家感受公司 对这个问题上的决心和意志。合伙人制我们是要进行到底的， 而且不能流于形式，一定要让那些有真正贡献的人获得真正的 价值，目前公司在做股改，股改后公司名字改为深圳朗欧医药 集团股份有限公司，股改是有步骤的，成为公司的注册股东是 要分批次的，大家要理解，首先我们肯定是要解决公司各中心 总经理成为公司注册股东的问题，然后到销售中心各位总监， 然后到各位省总，公司都是有安排的，只是在时间上面有先后。 第 15 页 作为公司级的合伙人有两个层面，事业部总监和各个省总，我 们今天享受的是在职分红，我希望有机会大家能拿到超额分红， 只有拿到超额分红
25、，合伙人制才能真正彰显它的活力，但是大 家一定要知道，超额分红的基点对公司而言要科学，对大家而 言要有一定的激励，所以未来关于基点的问题可以由全体事业 部老总来决定。希望那些到现在还在观望和徘徊的人要警醒， 看看公司在做什么，公司拿出了多少心，你除了多少力，如果 你在不努力，在这个平台上呆着会很尴尬，我相信大多数省总 都会拿出只争朝夕的精神，在这样一种复杂和动荡的医药行业 局面中，站稳这个平台，用好这个平台，乘机大踏步前进，这 是完全有可能的。我们要进一步完善事业部省总的责权利机制， 要不断的去反省这个问题，我们现在给事业部定的绩效机制合 理吗？还有没有改善的空间？大家最担心的问题解决没有？我
26、 们给省总制定的责权利合理吗？有没有刺激性？是哪点阻碍了 大家的发展想说又不敢说？我们要不断的去反省、去问、去了 解。我们今年 4 月份召开了很多恳谈会，大家讲了一些东西， 但是我认为还是讲的不够，大家还是客气了，蒋总说的好，如 果哪一天我们开会拍桌子了、红脸了，那说明大家当真了，你 忽悠我我忽悠你是不行的，拿出激情，对自己负责，对公司负 责。 第 16 页 第五个问题：信心问题，信心是最重要的，现在行业进入冬天， 不等于朗欧进入冬天，坏消息是我们遇到了困难，好消息是别 人的困难比我们更大，我们的机会更多，机会往往是在困难中 产生的，所以我们要有信心。首先我们的高管要有信心，要知 道我们进入一
27、个战略的震动期，我们所有的问题都是前进发展 中的问题，我们的脚步是在前进的，路是越走越宽的，大家要 坚信朗欧的发展战略，坚信我们的前景，坚守我们的愿景。 对公司要有信心，首先是对我要有信心，我是朗欧的灵魂，我 深知我肩上的重担，我不会懈怠，医药行业说复杂也复杂不到 哪里去，生老病死总得吃药打针，而且国家也在为这个行业投 入，我作为行业的资深人士，走过了整个行业的发展历程，所 以轻重缓急我能理解，重要的是我本人的心态，我很享受目前 的状况，我也深知两三年以后我们走出这个困境后比原来的起 点会高很多，我们不经历浴火不可能重生。我紧张过，但从没 有动摇过，我会沿着朗欧特色的路走到底，可能走的过程中有
28、 些伙伴会有些动摇，有些不坚定，但是我是坚定的，所以希望 第 17 页 大家对我要有信心，我有决心有信心也有能力引领大家走上一 个新的高度。其次对团队要有信心，这是对公司信心必不可少 的一个层面，我们各中心的总经理都是跟公司共同进退的人， 对公司的发展有坚定信心的人，我们的团队是强大的、是稳固 的，我们不轻易去用一个空降兵就是基于文化基于理念，现在 整个公司的轻重缓急在坐的团队完全能够面对，我们团队是大 家对公司有信心的一个坚强的保障。然后是平台，朗欧是一个 开放的公司、是一个热情的公司、是一个诚信的公司，也是一 个活力的公司，我们的机制在行业中并不多见，我们搭建的平 台是非常科学的，我们在跟
29、其他兄弟公司交流的时候，讲到我 们的管理体系和营销体系，很多公司是很赞叹的，这种体系首 先需要公司和股东有大家共享的格局，有大家都能够当家作主 的格局，朗欧是一个大平台，充满活力，我们完全可以相信 3、5 年后这个平台将会更加强大，将会不断的延伸出新的平台， 而且这个平台我们会不断的完善和科学化，所以平台是我们保 障公司信心的一个机制，同时公司的战略、公司的文化也是我 们大家对公司有信心的一个保障。我们要做的是百年朗欧，我 们不急不躁，先稳后强。朗欧发展这么多年，所有的客户都觉 得我们是一个有沉淀的、有文化的公司，我们是一个有传统的 公司，我们在业界有这很好的口碑，虽然我们在业界给人的感 觉不
30、是豺狼，但我们也不是一头羊。 第 18 页 对我们的产品要有信心，刚才我把我们的产品梳理了一遍，我 们有些产品过了它的生命周期要淘汰，要摒弃，战略的重点要 发生转移，这是非常正常合理的事情，但是有的产品历久弥坚， 它还有很多的空白市场，它比我们引进一新产品起量更快，这 个时候我们就要做增量方案了，所以刚才我们讲的几个老产品 它会绽放出新的生命力。我们对我们现有的产品要有信心，对 我们自己工业的产品要有信心，未来药品文号将会成为一个宝 贵的资源，一致性评价现在还没有到高潮，以后你们会发现很 多化药产品一夜之间不见了，未来 17 万个产品很可能只剩下 6 万个左右甚至 3 万个左右，这个时候我们拥
31、有的独家中药产品 将会是我们的财富，而且口服制剂一旦做上去很难下来，所以 对我们自产品种要给予高度重视，结合目前的形势，利用联盟 商业的策略，把我们的口服品种推向一个新的局面，彻底解决 这些年来我们在口服品种中束手无策的局面。另外我们也要对 我们未来将要代理的品种有信心。 第 19 页 对我们的行业要有信心，我们的行业是发生了一些变化，但是 所有的这一切变化都是为了行业规范，两票制确实是莫名其妙， 但是我们把财税问题处理好以后同样会很顺畅，而且麻烦的同 时我们也获得了无限的便利，一举解决我们这些年来被省代边 缘化的问题，我们成了中心，获得很多机会。这些变化没有改 变硬性的需求，医药行业始终是在
32、前进，20XX 年利润的增长点 还是达到 20 个点。只要我们守住我们的竞争力，我们就能跟上 行业的发展，甚至引领行业的发展。 对我们自己要有信心，我们要有梦想，有梦想才有机会，当然 光有梦想是不行的，还要有专业的精神，有吃苦的精神，这次 开会大家都看到了广西程筱的报告，从她的报告中我们可以看 到她满满的努力，满满的辛苦，满满的热情，一个三个孩子的 母亲她更有理由宅在家里，可是她做出来的工作就能让我们有 这种感觉，她告诉我们只要努力工作就会是这种局面。在坐的 各位水平没有高低之分，但是专业精神有高低之分；想法没有 高低之分，但是梦想有高低之分；吃苦有高低之分，将来的业 绩一定有高低之分。 第 20 页 朗欧是一个有梦想的公司，我希望有一帮有梦想的人共同来做 一些有梦想的事情，在这个过程中实现你的理想，彰显你的价 值。