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1、. . 樟江国际城新年“年终大巨惠”营销方案 一、营销背景 1、年关将至，返乡客潮较多，刚需大增，市场对住房的需求旺盛，住宅余房面临去化的最好时机； 2、36#楼刚开完盘，热销的余温尚在，新成交的客户较多，加上签约客户附带的人气，对余房的去化起着不小的作用； 3、对整个市场来说，嘉和中央城将于2013 年 1 月 13 日开盘，预计开盘价格将创新高，年关的住宅市场将引起较大的市场关注， 如果采取相应的推广及促销活动，将可以采用借势营销，通过价格、工程及项目规划等其他对比分流走不少客户。 鉴于此，年关的促销优惠营销推广活动显得非常必要。 二、余房梳理 （一） 、一期余房 1、一期余房明细 樟江国
2、际城一期余房明细表 序号房号建筑面积对外表价表总价付款折扣优惠总价备注 1 13-1-1-2 127.29 2176 276983 2132 271443 1 层 2 11-1-4-2 124.71 2570 320505 2519 314095 4 层有露台 3 11-1-11-1 186.49 2751 513034 2696 502773 楼中楼 . . 4 11-1-11-4 191.45 2572 492409 2521 482561 楼中楼 5 13-1-11-5 199.34 2522 502735 2472 492681 楼中楼 合计： 5 套829.28 2539 21056
3、67 2488 2063553 2、一期余房分析 一期可售的余房共5 套，其中有 3 套楼中楼， 2 条标准层， 13-1-1-2 房源因采光问题被客户所诟病，本套房源本身就是特价房，建 议进行一口价促销； 11-1-4-2 房源因在阳台直接被女儿墙挡住，一定程度上影响了采光及视野，但因其附带了较大面积的露台，但总体上客户总纠结于 女儿墙的短处，目前对外表价过高，建议进行调整； 剩余的三套楼中楼房源，客厅无调控，面积过大，总价过高，总价超过了市场的承受范围，相比中央城即将开盘的楼中楼，该三套 房源面积比中央城的楼中楼面积大了40-50 平米，所以，建议在价格上进行调整。 3、余房营销建议 一期
4、余房建议建议采用在不破底价的基础上进行“一口价”促销，即每套房源价格定死，无其他折扣。具体价格指标如下： 一期余房“一口价”活动房源表 序 号 房号建筑面积表单价表总价一口单价一口总价备注 1 13-1-1-2 127.29 2176 276983 1998 254325 1 层特价房 2 11-1-4-2 124.71 2570 320505 2388 297807 4 层有露台 . . 3 11-1-11-1 186.49 2751 513034 2388 445338 楼中楼 4 11-1-11-4 191.45 2572 492409 2388 457183 楼中楼 5 13-1-11
5、-5 199.34 2522 502735 2388 476024 楼中楼 合计：5 套829.28 2539 2105667 2328 1930678 4、具体操作 统计所有的电梯房意向客户，提前做好电话回访说辞，电话回访通知到场逐个进行个案详谈，按照对号入座的方式逐个成交。 5、回访说辞 您好！（先生 /女士） ，新年快乐，今天给您带来一个好消息啦！我们项目推出“新年大巨惠”的优惠活动，您之前来看过的号房 源，现在一口价只要元，现在已经有很多客户都在看这套房源了。所以，我算是第一时间告诉你了，您可以比较一下隔壁项目开盘 的价格，再看看我们项目的工程进度，我们一期今年5 月底就要交房啦！二期
6、步梯房全面封顶，预计在5 月份也马上要落架了，现在 外地打工返乡的顾客也多，我建议您还是尽快过来看，这么优惠的价格只有在活动期间有哦。真的是机不可失，时不再来啊！ （二） 、二期余房 1、二期余房（标准层）明细 樟江国际城二期余房（标准层）明细表 序号楼号单元楼层房号建筑面积现销售价表总价现优惠单价现优惠总价 1 4 1 2 1 122.46 2378 291210 2330 285386 . . 2 3 1 3 1 124.95 2508 313375 2458 307107 3 3 2 3 1 124.95 2396 299380 2348 293393 4 3 2 3 2 124.95
7、2467 308252 2418 302087 5 4 1 3 1 122.46 2468 302231 2419 296187 6 5 2 3 2 124.95 2447 305753 2398 299638 744.72 2444 1820200 2395 1783796 2、余房分析 二期余房把标准层单独拿出来做分析，共计6 套余房，其中 2 层 1 套，3 层 5 套，全部是“黄金楼层”，是客户最中意的楼层段。所有 的客户对该房源的户型设计都满意，唯一的抗性在于价格，所以要在短时间内去化该批房源，必须在价格上做调整。建议与一期余房 统一起来，做“一口价”的优惠方式进行促销优惠。 3、营
8、销建议 二期步梯房标准层共6 间余房采用不分楼层不分朝向，统一一口价“ 2298 元”进行促销，不含其它折扣优惠。本营销方式不采用推 广对外，只适用于针对意向客户进行逐个个案解决，避免已购客户抵触的情绪。 4、促销明细 二期步梯房“黄金楼层”一口价活动房源 序楼单楼房建筑面积现销售价表总价现优惠价现优惠总价一口单价一口总价 . . 号号元层号 1 4 1 2 1 122.46 2378 291210 2330 285386 2298 281413 2 3 1 3 1 124.95 2508 313375 2458 307107 2298 287135 3 3 2 3 1 124.95 2396
9、 299380 2348 293393 2298 287135 4 3 2 3 2 124.95 2467 308252 2418 302087 2298 287135 5 4 1 3 1 122.46 2468 302231 2419 296187 2298 281413 6 5 2 3 2 124.95 2447 305753 2398 299638 2298 287135 744.72 2395 1783796 2298 1711367 5、具体操作 提前拟好说辞，整理好该批房源的对应的意向客户，针对性的进行回访，告知优惠信息，体现“黄金楼层 ”。说辞参考“一期余房回访 说辞”。 （三）
10、 、步梯房楼中楼余房 鉴于嘉和中央城有本次开盘的房源中约有40 套左右的楼中楼房源， 将对荔波楼中楼的需求市场有一个较大的唤醒。所以，对本项目 的楼中楼将是一个机会。可以采用“价格差对比”来吸引楼中楼客户。借势营销，分得楼中楼销售一杯羹。 1、余房明细（见附件） 步梯房楼中楼余房共16 套，其中 197 的房源有 12 套，169 的房源有 4 套，相对容易去化的是面积较小的4 套房源。 2、营销建议 . . 电梯房楼中楼因为其楼层高，爬梯难的致命硬伤，一开始就被客户所诟病，推出赠送三万装修基金后似乎不痛不痒，稀稀拉拉成交 两套，但还是有个别意向客户。所以，在隔壁项目大推楼中楼的时机背景下，在
11、价格上刺激意向客户，促进成交。建议同样采用一口 价进行促销，建议价格如下： 樟江国际城余房明细表 序 号 楼 号 单元 楼 层 房 号 建筑面积一口单价一口总价原首付减 3 万装修首付实际总价实际单价 1 3 1 6 1 197.47 2050 404814 121444 91444 374814 1898 2 3 1 6 2 197.47 2050 404814 121444 91444 374814 1898 3 3 2 6 1 197.47 2050 404814 121444 91444 374814 1898 4 3 2 6 2 197.47 2050 404814 121444 9
12、1444 374814 1898 5 4 1 6 2 169.64 2050 347762 104329 74329 317762 1873 6 5 1 6 1 197.47 2050 404814 121444 91444 374814 1898 7 5 1 6 2 197.47 2050 404814 121444 91444 374814 1898 8 5 2 6 1 197.47 2050 404814 121444 91444 374814 1898 9 5 2 6 2 197.47 2050 404814 121444 91444 374814 1898 10 6 1 6 1 16
13、9.64 2050 347762 104329 74329 317762 1873 11 6 1 6 2 169.64 2050 347762 104329 74329 317762 1873 . . 12 7 1 6 1 197.47 2050 404814 121444 91444 374814 1898 13 7 1 6 2 197.47 2050 404814 121444 91444 374814 1898 14 7 2 6 1 197.47 2050 404814 121444 91444 374814 1898 15 7 2 6 2 197.47 2050 404814 1214
14、44 91444 374814 1898 16 8 1 6 1 169.64 2050 347762 104329 74329 317762 1873 3048.2 5768810 1893 3、回访说辞 您好！（先生 /女士） ，新年快乐，您之前在我们这边看的楼中楼，现在我们退出了“新年大巨惠”的优惠活动了。真的是非常优惠。 6 房楼中楼不分朝向一口价2050 元，再送 3 万元装修基金。 您只要首付 7.6 万左右就可以买到了， 实际上算下来 170 的楼中楼只要 32 万多而已，减去送的装修基金， 实际上这套房子一平米只要1924 元， 您应该也知道了隔壁项目楼中楼都卖到两千五六了。另外
15、， 本次活动优惠幅度较大，现在有很多客户在抢，而且现在是不分朝向一口价，加上现在外地打工回来的返乡荔波人很多，说不定这房 子两天就卖掉了。所以，建议您得及时过来选房。 （四） 、一期商铺 1、一层余铺明细（见附件） 截止 1 月 10 日，共计余 10 间商铺，其中沿江 2、3、4#共三间商铺， 7 间靠菜园路商铺，目前余铺通过两次涨价后，单价偏高，加 上中央城沿街商铺展示面好，商业的客户观望情绪浓厚，商铺的数量较少，直接降价明显不太现实，一方面，很难安抚新近成交的已 购客户，另一方面，直接的降价意向客户不一定会买账。所以，建议采用“假转让”的方式进行销售，具体操作示意如下： . . 2、说辞
16、演练 拿 2#铺为例，现表价为 16468 元，建筑面积为41.92 ，销售总价为 690842 元。付款方式按揭 9.8 折。告知客户本套商铺是老 板的亲戚订购的，现在本客户已经买天地楼了，想要转出去，愿意低于目前销售部的价格转出去，但是对“他”来说至少要赚点点利息。 “他”委托我们以 15500 元的价格转出去。这个价格已经比目前售楼部在售的隔壁商铺便宜近1000 元，相当于你赚了4 万多。何 乐而不为呢。 3、客户通知 筛选所有的商铺意向客户，按照等级划分，从高等级向一般等级的顺序进行逐个分解，并在客户回访跟踪表上更新回访明细进展。 提高客户回访的科学合理性，并实行晚例会进行分析总结建议
17、。 （五） 、一期商铺二层 1、二层商铺明细（见附件） 二层商铺目前未有一间销售，主要原因有：二层没有准确的业态定位，客户对招商经营的信心不足，现统一定位为足疗、休闲、电 玩城等业态；须大片较大面积整体打包销售，客户对总价的承受能力有限；之前尚有3-5 个客户对二层商铺有意向，但都对单价抗性 最大，目前对外报4000-4200 元，比市场期待高出500-700 元，所以，综合作用下造成目前二层销售难度大。 2、营销建议 1） 、价格上调整，建议整体的销售均价定位3900 元左右，沿江的定为 4000 元左右，靠菜园路的商铺定为 3800 元左右， 本价格为实际成交价格，对之前来访意向客户进行整
18、合，并逐一进行回访洽谈； 2） 、采用“大奖励卖商铺”的内部激励机制，刺激销售团队及个人卖二层商铺的积极性及主动性。采用行销的方式，寻找更多的客源。 初步定为：卖一间商铺奖励600 元，如有客户一次性买了20 间，那么该置业顾问可以一次性得到12000 元的销售奖励，不含佣金， . . 即置业顾问同样可以得到该商铺的佣金提成。 3） 、从 3 月份开始，针对招商建议进行一轮推广，利用招商带来的商家一并销售二层商铺，或让商家先进驻，再进行带租约销售。 （六） 、36#楼步行街公寓 截止 1 月 10 日，步行街公寓销售已突破110 套，销售率已经达到80% ，按照目前的形式分析，到年前该栋房源将
19、基本可清售。所 以，除了在口碑上做宣传推广外，无需其它特别的营销活动。 （七） 、9#楼商墅 目前商墅已认购的有7 栋，有 6 栋处于相对“暧昧”的状态，另有5 组左右的意向客户，建议在做相应的推广外，最主要的工作在于 对“ 6+5”客户的跟踪处理，年前重点处理“6”的关系户，催促确定认购，否则房源将推向“5”的客户。另外，对“ 5”的客户须回访跟踪，并 通过各种方式给客户透露找老板打折的消息，并且可以通过关系引荐给老板认识，一起帮忙客户找到最低的折扣。 （八） 、12、15#楼预约 鉴于年底返乡的客潮较多，刚需市场将激增，所以，项目住宅存量不足，但这正是12、15#楼增加预约的最佳时机，所以
20、，在率先 推荐余房前提下，客户如若放弃对余房的兴趣，则立即转向12、15#楼的预约并告知两个信息： 1） 、12、15#楼将在 5 月份左右开盘（确定无误） ； 2） 、春节期间预约可享受3 万优惠 15000 元外，还可以另外享受9.9 折优惠。 三、媒体支持 序号媒介发布时间主要内容预算备注 1 短信群发1 月 11 日樟江国际城劲销全城，新年大巨惠2500 元针对本活动 . . 2 车站楼顶户外1 月 12 日新年大巨惠，压轴电梯准现房等内容 46000 元 租金+制作 3 板吉路口户外1 月 12 日新年大巨惠，压轴电梯准现房等内容租金+制作 4 DM 海报1 月 19 日新年大巨惠，压轴电梯准现房等内容2600 元印刷品 5 室内物料1 月 15 日新年大巨惠，压轴电梯准现房等内容200 元写真 合计51300 元