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1、基于顶层设计的平安银行互联网金融发展战略研究 1研究背景与意义 当前，国内经济进入“调结构、稳增长”的新常态，银行业经营面临着诸多 挑战。而在 2015年，互联网金融以惊人的速度渗透在我们生活的方方面面，大 浪淘沙过后， 唯有实力雄厚、 合规经营、 又不断顺应时代创新以谋发展的平台才 能成为行业砥柱。 其中，坚持走差异化经营道路的平安银行，通过经营理念和文 化的转变、 产品和服务模式的专业创新、管理和生产组织机制的变革， 提高银行 服务的质量和效率，优化金融资源配置，实现各项业务的持续、稳健发展。早在 2014年，平安银行就确立了“做互联网时代的新金融”战略，并将“互联网金 融”作为该行潜心打
2、造的四大业务特色之一。该行将技术创新和有效服务新经济 深度结合， 开发新技术下的金融服务模式，借助新技术升级来完善金融产品、提 升金融服务，有效满足新经济业态的新需求。同时，顺应国家“互联网+”战略 的要求，平安银行致力于推动“互联网金融生态圈+产业金融生态圈”的同步发 展，目前已经构建了“橙e 网”、“平安口袋银行”、“平安橙子”、“行e 通”、“金橙俱乐部”等面向公司、零售、同业、投行四大客户群体的互联网门 户，形成强大的互联网金融线上服务能力。 因此，本文基于顶层设计思想，运用SWORT 分析，波特钻石模型等方法， 对平安银行的互联网金融发展战略进行了研究分析。 2 商业银行互联网金融发
3、展理论研究 2.1 顶层设计理论 顶层设计是运用系统论的方法， 从全局的角度， 对某项任务或者某个项目的 各方面、各层次、各要素统筹规划，以集中有效资源，高效快捷地实现目标。顶 层设计具有三个特点： 一是顶层决定性， 顶层设计是自高端向低端展开的设计方 法，核心理念与目标都源自顶层，因此顶层决定底层，高端决定低端；二是整体 关联性，顶层设计强调设计对象内部要素之间围绕核心理念和顶层目标所形成的 关联、匹配与有机衔接；三是实际可操作性，设计的基本要求是表述简洁明确， 设计成果具备实践可行性， 因此顶层设计成果应是可实施、 可操作的。因此， “顶 层设计”思想对指导我国商业银行的发展具有重大意义。
4、 2.2 互联网思维理论 当前，以商业银行为落脚点，结合其经营特点与现有人士观点，将互联网思 维总结为其商业思维与互联网结合已经成为潮流趋势，它既是商业银行经营发展 过程中使用的思维工具， 也是一种方法， 同时还是一种策略， 是一种应嵌入商业 银行文化的意识形态。我们主要从以下六个方面来对互联网思维进行阐述。 第一，用户思维。用户思维不同于传统的客户思维，传统的客户思维仅仅依 照客户的需求将产品的销售作为最终目的，互联网正是要颠覆这种思维， 当传统 企业进军互联网的时候， 虽然将产品出售给客户仍是主要目的，但需要更加明晰 谁是你的用户， 用户的定义是能够为其长期提供一种服务，长期让其感知你的存
5、 在且长期跟你保持一种联系的人。 第二，大数据思维。随着社会节奏的加快，要求快速的反应和精细的管理， 急需借助对数据的分析来进行科学决策，催生了对大数据开发的需求， 大数据不 仅是一种资源，也是一种方法。 第三，跨界思维。互联网技术的进步促使行业间的界限变得模糊，以本行业 论本行业的思维无法适应时代的变迁，对于传统行业， 产品免费可以通过跨界效 应来实现， 所有善于融合创新的传统企业，都可以通过跨界思维， 抓住用户的真 正需求，快速积累海量用户而成功转型， 第四，迭代思维。事物经过几次迭代之后往往会蜕变成新的事物，在互联网 时代运用该方法被称为迭代思维，迭代思维的真正内涵是升华，是积累、总结，
6、 是量变到质变再到量变的过程，每一次迭代是站在新的起点上的再开始， 第五，平台思维。其核心思想就是最大限度的开放、共享与共赢，平台是一 种媒介，并不是只有互联网企业才有应用平台思维的价值，平台思维一方面基于 双边市场，以双方互利共赢为目标，另一方面，又基于网络外部性，即用户人数 越多，每个用户得到的效用就越高，用户数量的增长， 将会带动用户总所得效用 的平方级增长， 企业通过充分理解与把握住平台思维两大基点，将会掌握行业规 则的制订和主导权，颠覆行业里原先价值分配的方式， 第六，扁平化思维。该思维是对平台思维的进一步深化，也是对组织结构的 优化，组织结构的冗余将极大地影响组织运行的效率与成本，
7、平台思维下， 组织 不断将低附加值的业务板块剥离，各高效业务单元形成有机整体， 从而最大限度 地实现效率与成本的最佳化。 3 平安银行互联网金融发展现状 3.1平安银行互联网金融产品 现如今，平安银行旗下开发了众多“互联网+”金融产品，本节对这些金融 产品做出简要介绍。 第一，橙 E 网。橙 E 网是平安银行旗下供应链生意平台和金融电商平台的 整合体，专注于“熟人的生意圈”，为熟人之间做生意提供免费的电商平台 生意管家，为小微企业、 个体工商户提供基于智能手机的生意管理工具橙E 记，并集成平安集团优势金融资源，为客户提供供应链在线融资、在线支付、在 线理财、在线保险等综合金融服务。 橙 e 网
8、面向不同客户群体的互联网转型升级 需求，不断创新与丰富产品线，打造了“创业易”、“转型易”、“升级易”组 合金融解决方案，为工业互联网的供应- 制造- 分销全链条的电商化给予全面金 融支持。 第二，口袋银行。 手机银行作为一种崭新的银行服务渠道，在网上银行全网 互联和高速数据交换等优势的基础上，更加突出移动通信“随时随地、贴身、快 捷、方便、时尚”的独特性。而平安口袋银行是由平安银行推出的移动金融服务 平台，致力于为客户提供一个安全、快捷、便利的移动银行服务体验，让用户随 时随地掌控自己的金融资产。 与以往手机银行不同， 平安口袋银行更讲求 “个性 化”与“定制功能 ”。 第三，行 E 通。“
9、行 E 通”银银合作平台即银行间电子化的往来交易系统。 它是平安银行在总结了多年同业业务合作实践经验的基础上，充分考虑了同业间 未来广泛的合作发展空间而打造的一款具有多项创新内涵的银行间互通有无的 系统平台。该系统涵盖了第三方存管、 贵金属交易、 理财、外汇交易、基金代销、 保险代销等多项服务领域，全新的客户端、管理端和系统对接模式赋予了客户 及合作行全新的体验。行E 通独特的创新商业模式，开展跨界合作，通过优质 的线上化同业产品向全国中小银行及非银金融机构输送服务，满足客户需求。 该 产品不仅是针对产品本身的开发、 交易与服务，还包括了与产品相关的客户管理、 产品管理、交易清算、营销管理、数
10、据管理、资讯服务等一体化建设，同时还为 各金融机构、各业务部门提供安全、完备的信息管理功能。发展至今，因交易线 上化产品，为合作的金融机构节约交易成本约2,100万元；因流程优化和电子化 带来的效率提升，为合作机构带来收益增加约1,200万元。 第四，平安橙子。平安橙子是平安集团旗下平安银行推出的创新型互联网银 行业务，为你提供更简单的金融服务，更智能理财，让你享受生活。平安集团拥 有全金融牌照，是领先的综合金融服务机构。橙子银行主打简单、好玩、赚钱， 是年轻人的银行。 第五，物联网。物联网货押业务是平安银行通过引入物联网、互联网等信息 技术对质押货物实施监管， 从而开展的新型动产融资业务，
11、通过智能化和标准化 操作，改善对抵质押物的货权管理与控制，并降低操作风险与道德风险。 3.2 平安银行互联网金融发展资源能力 首先，传统优势。 平安银行供应链金融传统业务依托于原深圳发展银行“供 应链金融” 的业务优势， 平安银行以中小企业为突破口，解决资金分布不平衡和 中小企业融资难问题， 从而以较低的成本占领了风险较高的市场，进而打造出自 身的行业特色竞争力。 由于原深圳发展银行在其长期的经营过程中，在产业链联 系中积累了大量的中小企业合作伙伴，使得平安银行易于被这些中小企业优先考 虑。另外，借由原深圳发展银行在一些重要的贸易港口城市的业务推广优势，平 安银行享有在这些重要港口的发展优势。
12、 其次，背靠中国平安的优势。中国平安作为当前国内最大的金融集团之一， 其汇聚投资、银行、保险等多项业务为一体，具有多元、紧密、整合的综合金融 优势平台。平安银行承担着中国平安的三大业务板块之一银行业，将在互联网 金融业务上打造出自己的特色竞争力。中国平安目前拥有约400万的企业客户， 而个人优质客户约为企业客户的近20 倍，同时客户服务网辐射全国多个省市和 地区，服务客户近6000 万，约有 450 余万推销员任职于平安人寿。依托平安集 团的电子商务平台， 全方位多层次地整合并分析客户的习惯和理财水平，打造集 商流、资金流、信息流以及物流于一体的闭合回路，将对平安银行互联网金融业 务的发展起到
13、不可估量的促进作用。 最后，网点优势。截至2015年底，平安银行拥有各类网点高达528 家，分 行近 38 家，基本形成对各大地区的全方位覆盖，同时在香港设有代表处，与境 内外多数国家和地区约2000 多家银行建立起代理行的关系。 4.平安银行互联网金融发展内外部环境分析 4.1行业外部环境分析基于波特钻石模型 对于一个企业来说 ,外部环境是企业生存的土壤，对企业的发展来说至关重 要。企业通过分析其所在行业的外部发展环境,可以判断该行业是处于成长阶段, 还是衰退阶段， 是朝阳行业还是夕阳行业。 根据这个判断， 企业可以决定是扩大 投资、扩张市场 ,还是收缩投资、退出市场。企业也可以通过对该行业
14、的生产条 件、需求条件和政府政策及变化趋势的分析,寻找自己发展的机会。本论文通过 研究波特钻石模型理论,在此基础上 ,研究平安银行业的外部发展环境,分析和寻 找平安银行在生存和发展变化中的“钻石机会”。 4.1.1 波特菱形理论简介 波特菱形理论又称波特钻石模型、钻石理论及国家竞争优势理论， 是由美国 哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔波特于1990年提出的，用于分析一个 国家如何形成整体优势，因而在国际上具有较强竞争力。 钻石模型认为判断行业竞争力依靠4 个要素： （一）资源要素：指一个国家的生产要素状况，包括人力资源、天然资源、知识 资源、资本资源、基础设施。 （二）需求条件：指对某个行业
15、产品或服务的国内需求性质。波特认为，如果一 国内的消费者是成熟复杂和苛刻的话，会有助于该国企业赢得国际竞争优势，因 为成熟复杂和苛刻的消费者会迫使本国企业努力达到产品高质量标准和产品创 新。 （三）辅助行业：指国内是否存在具有国际竞争力的供应商和关联辅助行业。 （四）企业战略：指一国内支配企业创建、组织和管理的条件，以及国内竞争的 本质。 波特将这四方面的特质构成一个菱形，并认为当某些行业或行业内部门的菱 形条件处于最佳状态时， 该国企业取得成功的可能性最大。波特菱形同时还是一 个互相促进增强的系统，任何一个特质的作用发挥程度取决于其它特质的状况。 比如，良好的需求条件并不能导致竞争优势，除非
16、竞争的状态（压力）已达到促 使企业对其做出反应的程度。 在四大要素之外还存在两大变数：机遇和政府，这是另外两个能够对国家菱 形条件产生重要影响的变量， 机会是无法控制的，政府政策的影响是不可漠视的。 4.1.2 平安银行互联网发展外部环境分析 （一）资源要素： 2015 年对于互联网金融来说可谓是风起云涌的一年。在 这一年里，证券行业经历了巨幅动荡，资本市场从火爆转向寒冬期，“ 互联网 金融” 概念在这一段特殊时期被奉为良药、频繁提起。随着互联网金融的火热， 大批学习计算机、 金融等相关专业的毕业生来到了这个领域，为银行互联网金融 的发展提供了人力资源和知识资源、中国GDP 的逐年增长及中国高
17、储蓄率的传 统为银行提供了资本资源。 （二）需求条件：随着中国经济的不断发展，GDP 总量已跃居世界第二， GDP 的增长使人们的生活水平得到大幅提高，老百姓手中的可支配收入也逐年 提高，除了日常花费以外， 如何使剩余的资金保值增值，这些理财需求对银行提 出来更高的要求，业迫使银行努力达到产品的高质量标准和不断进行产品创新。 （三）辅助机构：商业银行作为中介机构，主要起到连接上下游企业，消除 信息的不对称， 进行资金的融通， 作为金融机构中的主力军， 商业银行也需要与 证券公司、保险公司进行合作， 国内迅速发展的互联网企业也为商业银行的金融 创新提供了硬件与软件的支持。 （四）政府：互联网金融
18、以其机动灵活性以及具有高科技和创新等特点，有 望借政策红利迎来发展新阶段，成为扩大内需、 加速经济增长的重要推动力。李 克强总理在今年的政府工作报告中提出，加快改革完善现代金融监管体制，提高 金融服务实体经济效率，实现金融风险监管全覆盖;规范发展互联网金融 ;大力发 展普惠金融和绿色金融。同时，明确表示要“ 扎紧制度笼子，整顿规范金融秩序， 严厉打击金融诈骗、 非法集资和证券期货领域的违法犯罪活动，坚决守住不发生 系统性区域性风险的底线。” 2015年 7 月 18日，中国人民银行会同十家部委， 共同起草、 制定并出台了 关于促进互联网金融健康发展的指导意见，提出了一系列鼓励创新、 支持互 联
19、网金融稳步发展的政策措施， 包括积极鼓励互联网金融平台、 产品和服务创新， 鼓励从业机构相互合作， 拓宽从业机构融资渠道， 坚持简政放权和落实、 完善财 税政策，推动信用基础设施建设和配套服务体系建设等。指导意见的出台， 对于推动我国互联网金融行业的发展起到了巨大作用。 4.2 平安银行互联网金融发展内部资源和能力分析SWORT 分 析 在互联网时代， 平安银行也有了新的金融战略， 下面我们用 SWORT 分析法 来对平安银行内部资源和能力进行分析。 4.2.1优势分析（ S） （一）综合金融是平安银行的最大优势，也是其不可复制的独有优势。 综合金融是平安银行差异化竞争优势的基础与核心。201
20、5年，平安银行对 公综合开拓渠道营业收入12.7亿元，存款日均 308 亿元，较年初增长35%。 2004 年，平安的业务已经涵盖寿险、产险、养老险、健康险、资产管理、 信托、银行、证券、基金等，成为国内首个全牌照金融集团，国内没有哪家商业 银行像平安银行可以倚靠一个大型拥有金融全牌照的综合金控集团。“保险、银 行、资产管理” 三大支柱业务并行发展的架构初步成型。在综合金融的背后是平 安银行欲在互联网平台上推进全产业链的整合。数据显示，平安银行的互联网金 融布局已经初见成效。根据该行发布的2014年中期业绩报告 ,2014年上半年该行 中小企业综合金融服务线上平台“橙e 平台”“橙 e 网”目
21、前已有注册用户163 万，全年网络融资发放额超过210亿元。平安集团在互联网金融的定位都瞄准了 医、食、住、行、玩等消费领域，平安银行能对内整合集团旗下的陆金所、万里 通、平安付、平安好车、平安好房等互联网金融新公司资源。中金公司的研究报 告如此判断，平安集团拥有 8000 万保险客户以及陆金所等一系列创新应用场景， 这都是平安银行在互联网金融领域实现大跨越的重要基础。而平安银行拥有差异 化转型的清晰思路和坚定执行力，线上供应链金融、事业部、小微企业、综合金 融四大改革已步入收获期，有望引领银行业互联网金融未来的发展方向。 以此次获得“年度创新手机银行”的平安口袋银行为例，“口袋银行（手 机银
22、行）”累计用户数1395万户，较年初增长 158%，陆续推出社区 O2O、手势 登录、手机动态码（ OTP）自动读取、可信账户转账设置、业内首创的智能语音 等创新功能； 上线以来， 平安口袋银行创新动作频现。平安口袋银行已不是简单 的电子银行延伸产品，而是从互联网开放、个性、简约的思路出发，运用互联网 思维孕育而生的金融科技产品。2014年 10月，平安银行业内首推“口袋社区智 能 O2O平台”；2015年 2 月，业内首推“智能语音”功能； 4 月，业内首发“手 势登录”功能； 6 月，平安银行推出光子支付利用手机闪光灯光束实现银行卡 信息的读取； 7 月，平安银行将再次推出创新功能“手机自
23、动读取验证码”，实 现“无缝切换”的客户体验。 （二）平安的直销银行模式是互联网金融时代下顺势而生的新型银行运作模式。 2014年 8 月 6 日平安银行宣布其全新的在线零售银行业务和品牌“橙 子银行”正式上市。 从 2014年 2 月 28 日我国国内首家直销银行民生银行直 销银行正式上线以来，我国银行纷纷上线直销银行。截至2015年 3 月末，我国 直销银行的数量已经达到25 家。不过，与其他银行的直销银行不一样的是，平 安银行称其在线零售银行业务为“直通银行”。 各家银行的存款期限和起点金额不同，对于投资者而言也会略有差异。 民生 银行直销银行、 上海银行上海快线、 重庆银行直销银行、
24、江苏银行直销银行等四 家直销银行的定期存款业务最大期限为一年，也就是投资者可享受到的最高利率 为 3.3%。平安银行橙子银行和浙商银行直销银行的定期存款业务最大期限为五 年，投资者可享受到的最高利率为5.225%。这意味着如果投资者存入时间超过 1年或更长期的存款需要提前支取时，利息收益更划算。 平安希望借机发展银行潜在客户群并且配合集团客户迁徙计划，把25-40 岁年轻且互联网使用程度高、 具有较高潜力价值的大众和大众富裕客户从平安银 行信用卡、 万里通客户等转化为直销银行客户，为客户提供简单、 好玩且具一定 价格优势的产品和服务，实现“愉悦银行体验”的价值主张，为零售银行扩大客 户量提供新
25、平台。 （三）高额的薪资，完善的激励机制 根据 2014年年报，平安银行是对高管最慷慨的上市银行，在高管薪酬前10 名中，前 5 名均系平安银行， 在高管限薪潮、 银行业绩下滑、 增速下降的背景下， 平安银行高管年薪同比均有所上涨。 平安银行前身深发展银行也一直是打工者的 天堂，原深发展董事长纽曼每年的年薪都超千万。 （四）竞争优势：平安独特的企业文化 制度、创新、竞争、责任，这些元素形成了平安文化的骨髓，造就了平安人 的独特气质。 平安令员工又焦虑又亢奋的末位淘汰制度，平安独特的晨会、 司歌以及鞠躬 等礼仪制度， 这些由平安开风气之先的举措，许多已被同业借用。 而在平安文化 中浸泡成长起来的
26、平安人， 也成为市场上竞相追逐的香饽饽，平安也被誉为培养 国内一流保险人才的“黄埔军校”。形式易学，平安文化的精髓却很难被模仿。 从平安走出的大批管理人才， 到了新的企业也想推广平安的管理制度，但往往发 现不折不扣的执行很难，原因正是缺少平安的文化氛围。 一个组织、一家企业的核心竞争力， 归根结底是文化的竞争力。 平安提倡二 流的战略， 一流的执行力； 平安的制度不是写在文件中而是建立在流程里。在平 安，人才升迁、 内部竞争都有一套以业绩考核为导向的指标，竞争激烈残酷但规 则透明。平安的员工都必须有职业生涯规划，但这不意味着企业“包一辈子”。 在小团队中连续两年排名靠前，才有被提拔的资格； 而
27、连续两年排在后10%，则 可能被淘汰或要求转岗。平安信奉“将知识转化为价值”、转化为“提升平安利 润的能力”，因此，平安为每一位员工提供相应的培训课程，为员工“充电”不 惜花费巨资。据马明哲介绍， “从创业至今，平安员工培训费用基本保持占薪酬 总额的 5%7%之间，个险代理人培训费用占销售的比例一直稳定在0.6%1%的 水平，即使与国际上著名的大企业相比，都是最高的。” 平安企业文化的四大责任是股东、员工、客户、社会四者兼顾。在平安，个 人价值最大化是每个人追求的目标， 个人价值又在实现公司价值最大化的过程中 得到体现。 （五）财务优势 平安银行 2016年一季报净利润 60.86 亿元，比上
28、年增加 8.12%，工、建、中、 交四大行的平均净利润增速仅为0.6%。数据显示， 2015年平安银行各项指标继 续保持两位数增长，盈利能力保持稳定。2015年该行实现营业收入961.63亿元， 同比增长 31.00%； 准备前营业利润 593.80 亿元， 同比增长 43.93%； 净利润 218.65 亿元，同比增长 10.42%。 存款方面，截至 2015年底，该行各项存款余额17 ，339.21亿元，较年初增 长 13.09%，增速居同业领先。贷款方面，该行各项贷款（含贴现）12，161.38亿 元，较年初增长 18.68%，贷款增速持续领先市场。 虽然央行连续降息， 但平安银行通过不
29、断优化资产负债结构，利差水平持续 逆市上升。 2015年，平安银行平均计息负债成本率同比下降0.49 个百分点，信 贷资产占比同比提升1.65个百分点，其中高收益的新一贷、汽车金融、信用卡、 贷贷卡贷款占比稳步提升，经营效率明显提高。全年净利差2.63%、净息差 2.77%，分别同比提升 0.23 和 0.20 个百分点。此外，受益于投行、托管、票据、 理财和黄金等业务的快速发展，平安银行中收占比再创新高。2015年该行实现 非利息净收入 300.64亿元，同比增长 47.65%，在营业收入中的占比由2014年的 27.74%提升至 31.26%。 资产质量方面， 2015年末平安银行不良贷款
30、余额为176.45亿元，不良贷款 率为 1.45%。该行已持续优化信贷结构，严格管控增量业务风险，防范和化解存 量贷款可能出现的各类风险， 通过一系列措施， 加大不良资产清收处置力度，加 大拨备及核销力度，保持资产质量相对稳定。 4.2.2 劣势分析（ W） （一）相比四大行布局广阔的物理网点，平安银行望尘莫及。 截至今年 6 月底，平安银行在全国47 个城市拥有分行 38 家，各类网点 566 家，线下网点亟需扩张。为了持续优化网点布局，加快外延式发展步伐。2015 年，平安银行新增250 家营业机构，机构数达997 家。 （二）资产规模相比国有银行仍处于弱势 2016年 3 月 31日平安
31、银行资产总计2.681155万亿元，负债合计 2.493586 万 亿元，资产负债率为93%，四大国有商业银行中国工商银行、中国建设银 行、中国银行、中国农业银行的总资产占据中国内地银行业总资产比例超35%， 与其他银行的资产份额相比仍然有一定优势。这一现象反映出， 四大国有商业银 行虽仍然占据着中国银行业资产中相当可观的份额。 4.2.3 机会（ O） （一）线上平台为平安银行提供了弯道超车的机会。 平安银行实体网点不过数百家， 而工行布局已超过万家， 按照传统线下布局 方式，实在难以赶超，而网络化则提供了一个弯道超越的机会。 （二）金融市场改革给平安提供了发展机遇 相比国有银行这些体制内银
32、行，平安银行受限制更少， 创新能力更强， 随着 利率市场化的推进，平安银行的竞争优势将更加明显。 4.2.4 威胁（ T） （一）其他银行市场渗透威胁 随着金融领域的开放性增加,商业银行竞争加剧。上有国有商业银行、全国 性股份制商业银行、外资银行的渗透,下有非储蓄功能的金融机构和民间金融市 场的进攻。商业银行虽然生存和发展空间广阔,但是由于各种竞争力量的进入,竞 争还是非常激烈。 可以预见 ,金融高端市场由于激烈竞争,发展空间和利润率都将竞争充分,这 样必然引发国有商业银行、 全国性股份制商业银行和外资银行开始关注和重视中 小企业、个体工商户和居民个体的金融服务市场,利用其网络规模优势、信息技
33、 术优势与中小商业银行争夺低端市场的优质客户,从而使中小商业银行面临着大 银行渗透到其传统优势的市场领域的威胁。 实际上 ,在目前的中小商业银行与国有商业银行、全国性股份制商业银行、 外资银行开展低端市场的竞争中,由于现在处于金融产品和服务需求的快速增长 期,大银行有更好的市场可以开发,因此针对中小商业银行的金融服务市场竞争 不是十分激烈 ,中小商业银行还存在一定的发展空间和机会。 （二）发展不规范、缺乏监管 从微观上看，互联网金融行业目前仍处于良莠不齐的发展“青春期”阶段， 2015 年互联网金融企业频繁出现破产、跑路等事件表明，互联网金融行业存在 发展不规范、缺乏监管等严重问题，成为掣肘行
34、业向前迈进的重大羁绊。 5 平安银行发展策略探讨 5.1建立完善的利率风险控制机制 当利率被下调时， 优势客户往往采取提前还款的方式获得较低的利率。特别 是近年来，中国的利率情况持续回落，更常见的情况，客户会选择提前还款。利 率市场化改革之后， 利率波动更加频繁， 因客户面临更大的选择权， 资金的价格 不确定性提高而使得商业银行受到利率损失的可能性更大。利率市场化改革将使 商业银行自有资产与债务期限结构发生不对称变化，在这种情况下收入的多少开 始变得不明确。 在利率敏感性资产的数值大于对应的负债的数值时，利率会出现 一定的上涨现象， 在这个时候银行的收入会适当的增加。反过来，在利率敏感性 资产
35、的数字小于对应的负债的数值时，银行因利率降低而增加收入。 由于利率波 动性较大，而且银行又没有完善的风险管理机制来对抗这种频繁的利率变化，因 此银行所面对的风险系数很大。 由于当银行的资金长期处于剩余状态的时候，国 家会把这部分资金用于国债的发放或者转移到央行进行存放。因此利率的上调必 然会引起国债投资的亏损， 这会对我国的商业银行造成非常大的伤害。当市场自 主调节利率以后， 这种情况就可以得到很大程度的避免。利率市场化有利于商业 银行对资产负债的灵活管理。 特别是当利率敏感性资产和对应的负债之间出现了 巨大的资金缺口的时候， 平安银汉就可以通过调整存贷款利率的差距的方式，以 改善不利局面。
36、5.2 依托集团优势，打造综合金融平台 平安银行在渠道发展过程中拥有平安集团这个强大的基础平台。从而在借用 平安具体的保险、 银行、投资三大渠道的基础上， 对这些渠道进行整合化的发展， 并且进一步完善自身的业务支柱和多渠道分销网络同时以统一的品牌向超过 5100万名个人客户和200 万名公司客户提供了包括理财投资和银行储蓄等的多 种业务。而且在国内已经成为第一家能够提供全方位服务的金融平台。因此在这 种前提下平安银行通过渠道多元化发展可以使得客户希望买车、买房、买保险、 办理信用卡都可以到在平安银行的金融产品、理财产品中进行， 并且能够针对不 同的客户提供针对性的金融服务，服务种类非常繁多，能
37、满足各种客户的需求。 另外，平安银行的渠道多元化发展在某种程度上是依靠着企业自身完善组织架构 的。平安集团成功的争取到了摩根、高盛和汇丰三家大型企业的投资，而且还除 了成立了平安银行之外还成立了平安证券公司、平安信托公司、 平安海外控股公 司等一系列的金融服务公司这种完善的集团架构为中国平安银行的渠道多元化 发展搭建起了强大统一的金融平台并且积累了广泛的客户资源。根据相关统计资 料显示，平安银行在渠道多元化发展过程中一共累积了超过4000 多万名个人客 户以及超过 300 万名的企业客户，通过向这些客户提供多元化和个性化的服务， 可以让客户得到更多的信息也有利于渠道的多元化开发，最终促进平安银
38、行渠道 整体水平的有效提升。依托平安集团，平安银行拥有的优势是体现在多方面的， 作为平安集团的重要组成部分，平安银行的资金实力较为雄厚，根据相关资料， 平安银行作为我国12 家全国性质的股份制商业银行。其总共注册资本合计人民 币 51.2335亿元，并且平安银行的总资产己经超过了1.37万亿元。这一注册资本 和总资产规模相比民泰银行、浙商银行、泰隆银行、盛京银行、杭州银行、宁波 银行等银行和其他城市银行都具有很多的优势。根据相关统计数据显示， 在 2015 年平安集团的整体营销人员达到了45.3 万名，营销队伍的营销内容涉及产业保、 健康险、养老险、证券、投资等内容，这一营销队伍的存在使平安银
39、行在营销过 程中能够进行交叉营销， 将引导客户在平安银行进行个人金融资产的投资，成为 平安银行的金融客户。 5.3 推动自身业务模式转型 目前，虽然我国金融业发展已经初具规模，但在金融政策、运行、服务、技 术、监管等方面距离现代化金融业的要求还有一定的距离，这就要求我们必须从 中国的实际出发， 在金融各个领域寻求创新， 加快和丰富金融产业结构， 提高金 融产业工作模式和业务指标，为股票基金行业提供有力的保障。 金融创新是金融发展的推动力，人类历史的发展， 也是金融的从无到有， 从 单一到多样化的发展历程。 我国的经济想要实现跨越式的快速增长，就要把金融 创新放在重要的位置， 并切实运用于对实业
40、经济的支持。因此，在新的市场背景 下，为了实现金融行业更好的发展，一定要注重对金融行业的创新。 因此商业银行也会开展更多的中间业务，去找寻更多的利润创造机会 ，习。 当代我国银行业的内外部环境时刻发生着剧烈的变化，而银行的各项业务为了能 适应当代市场环境的要求， 就必须以市场为导向， 加强业务创新。 由于目前我国 的商业银行的利润主要来源于贷款的利差，这种单一的渠道导致我国商业银行之 间出现了很严重的价格战争。 一方面，由于银行之间存在着价格战争，因此银行 会增加自己的利率来吸引更多的客户，这就增加了成本的支出;另一方面，银行 业中一向存在信贷配给问题， 银行更乐意贷款给资金实力雄厚的大型客户
41、，各银 行纷纷通过降低贷款利率来吸引大型客户的加入，这就会减少银行的投资收益， 出现经营困难的情况。 围绕着存款资金的争夺战中，机遇与挑战并存， 我国银行 业要提高竞争力， 就要强化客户细分， 优化中间业务， 根据客户的风险承受能力 推荐合适的金融产品和投资方案给客户，及时调整投资策略，以应对市场竞争。 中间业务的利润来源主要是服务费，如手续费收入、财务顾问、资产管理、国内 外企业结算、担保、保函、代理保险等业务。要从流动性，风险性的角度强化对 中间业务的管理。 对于中间业务不仅要重视业务的规模的大小和数量的多少，还 应该重视业务的服务质量。 对于业务的规模和数量， 要严格控制数量的多少和规
42、模的大小。对于结构和质量，要采用均匀的制衡的方式实现市场功能的有效调整。 银行必须要提高对中间业务的重视程度，要实现运营模式的专业化和市场化，只 有这样才能实现利率的市场化， 也会对监管机制的完善起一定的促进作用。在现 阶段，政府不但是市场的推动者还是监督者，随着市场化程度的提高， 客观要求 监管部门功能定位会有相应调整，利率市场化会朝更规范、 更健康方向发展。 如 果把发展中的企业当作一辆辆赛车、把技术进步当做是这些赛车飞驰的动力，那 市场必然是指引赛车前行的导航仪。 5.4 注重人才的培养 业务本领的欠缺，使得银行从业人员无法在工作中游刃有余，无法高效工作， 在协调不同的工作任务时不能独当
43、一面，在单位内外的关系处理中， 不能协调好 各种关系，使得各项工作内容处于可控的范围内。工作经验水平对利率市场化的 效果也会产生影响。 每个银行从业者都应当具备丰富的行业经验，要适应新形势 的变化，加强从业人员的金融业务培训，大力培养集金融业务知识、 网络信息技 术、市场营销技能、互联网工具运用等多种知识技能于一身的金融复合型人才。 要加强营销人员激励制度。 平安银行需要建立良好的营销人员激励制度，并且在 行之有效的激励体系下督促营销人员更好地对渠道的整合发展贡献自己的力量。 除此之外，平安银行应当注重建立符合自身机构实际情况的营销渠道，通过建立 整合化的渠道进行营销，从而最大限度地激发平安银
44、行内部工作人员的工作能 力。据统计结果显示， 平安银行的金融产品营销渠道经过近年来的持续整合，其 金融产品的质量持续提高， 并且使得平安银行的影响渠道但拓展步伐也得到有效 加快。在这一过程中通过营销渠道的整合化发展有效缓解了平安银行在与其他商 业银行进行金融产品营销竞争时带来的竞争压力，并且能够加快对新型商业圈和 新兴产业以及银行自身薄弱市场的有效布局。因此可以认为渠道整合化发展的有 效进行在提升了平安银行金融产品市场份额的同时还顺应了金融行业我们认为 这不仅进一步巩固并提升了公司的市场份额，同时还顺应了当今金融行业一体 化、融合化的发展趋势， 并且能够更为准确的把握住平安银行顾客的消费习惯和
45、 购买习惯的转变， 从而增强营销的粘性。 平安银行在渠道整合化发展过程中可以 将金融产品的零售策略进行进一步的深化，与此同时同时可以对营销渠道的终端 成本进行提前锁定， 这使得金融产品的营销成本经过一段时间的沉淀后，其整体 的盈利性将会出现较为明显的提升。 也将很好的增强平安银行的金融零售实力和 金融营销能力，并且提升每个分行的金融营销能力。 6 结论 在经济新常态下，我国经济仍然处于机遇期，因此银行的发展也面临着新的 发展机遇， 利润增长的势头将得到持续保持，尤其是整体经济基本面向好，银行 资产质量也能够得到保障。 但是银行的盈利模式将发生着转变。利率市场化改革 中中小银行面临的发展挑战和困
46、难将更多，如同业竞争加剧， 利差收窄呈现新常 态，盈利模式由存贷利差主导的传统模式向理财收入为主转变，经营成本不断上 升，银行发展风险加大， 生存空间受到挤压等情况普遍存在。利率市场化改革考 验的是银行对市场的适应能力。 通过本文研究发现， 平安银行有事业部制的发展 模式、创新发展能力强、互联网金融技术先进等优势，营销模式劣势、知名度低 等劣势，居民理财需求增长、 依托于平安集团等机会， 国内其他银行竞争激烈等 威胁。因此，商业银行要学会转危为机，扬长避短，发挥互联网银行优势，挖掘 市场机会，加强业务转型，强化利率风险管理，创新金融工具，注重人才培养， 尤其是要对传统的受到平安保险影响的营销模式进行变革，本文对平安银行可以 采取的市场细分策略包括产品细分和客户细分进行了重点阐述，从而期望通过这 些措施提高平安银行的竞争力，顺应利率市场化发展的进程。 您好，欢迎您阅读我的文章，本WOR文档可编辑修改，也可以直接打印。阅读过后，希望您提出保贵的意见或建议。阅读和学习是一种非常好的习惯，坚持下去，让我们共同进步。