苍山县邮政局代理金融业务发展策略探讨..pdf

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1、北京邮电大学网络教育学院 毕业设计 (论文 ) 论文题目 : 策略探讨 指导教师： 学号： 姓名： 2013 年 3 月 25 日 苍山县邮政局代理金融业务发展 NO: 山东经济学院学士学位论文 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工 作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人 或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和 集体，均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。本声明的法律结果由本 人承担。 dy 学位论文作者签名：dy 年月日 关于论文使用授权的说明 本人完全了解北邮网院有关保留、使用学士学位论

2、文的规定，即：学校有 权保留、送交论文的复印件，允许论文被查阅，学校可以公布论文的全部或 部分内容，可以采用影印或其他复制手段保存论文。 指导教师签名：论文作者签名：dy 年月日年月日 1 1 苍山县邮政局代理金融业务发展策略探讨 摘要 经济发展决定金融发展， 金融发展状况又反作用于经济。 金融体系和经济发 展之间的良性循环关系对经济和金融都至关重要。邮政金融业务经营面临的环境 随着金融体制改革的推进， 邮政金融发展所面临的环境将发生深刻变化。体制改 革和专业化运行已迫在眉睫，如何在邮政金融业务实行“自营+代理”的二元管 理体制下实现共赢； 如何在邮政代理金融业务体制受制约的前提下实现突破式发

3、 展；如何提高邮政员工认识， 提升服务意识形态； 如何对网点环境和硬件进行配 备；如何将销售花转型工作落到实处。 关键词 ： 邮政金融业务；问题；完善；网点金融业务销售化转型 北京邮电大学网络教育论文 目录 摘要 1 1 绪论 2 1.1 选题背景 2 1.2 研究意义 2 1.3 研究思路和方法 2 1.4 创新点 3 2 文献综述 . 4 2.1 代理金融业务概述 4 2.1.1 代理金融业务的含义与内容. 4 2.1.2 代理金融业务发展演变. 4 3 苍山县邮政局代理金融业务发展的环境分析. 7 3.1 宏观环境分析 7 3.1.1 政治环境分析. 7 3.1.2 经济环境分析. 7

4、3.1.3 技术环境分析 8 3.2 市场竞争环境分析 8 3.3 苍山县银行业金融机构发展举措 8 4. 苍山县邮政代理金融业务发展存在的问题和困难. 10 4.1 网点结构不合理,硬件设施落后. 10 4.2 业务结构还需要进一步优化 10 4.3 储蓄存款结构不合理 10 4.4 发展方式还需要进一步转变 11 4.5 基础管理有待进一步加强 11 4.6 从业人员金融素质不高，客户经理配置不足 11 5 苍山县邮政局代理金融业务发展的战略规划. 12 5.1 苍山县邮政代理金融业务市场细分 12 5.2 苍山县邮政代理金融业务市场定位 12 6 苍山县邮政局代理金融业务发展战略的实施策

5、略. 13 6.1 以储蓄余额发展为中心，达到“上规模，提效益”的目标 13 6.2 邮政代理金融业务发展，要立足于“两个市场” 13 6.3 完善用工体制，积极调动员工积极性，促进业务发展 13 北京邮电大学网络教育论文 6.4 建立邮政金融业务发展目标与结果的领导责任制度 14 6.5 完善网点的绩效考核机制，让员工“动起来”、“活起来” 14 6.6 坚持邮银合作，实现双赢 14 6.7 “ 改善服务 ” 是邮政金融业务发展永不变的主题 . 15 6.8 “积极营销”是邮政代理金融业务的主要手段 15 7 结论与展望 . 17 7.1 结论 17 7.2 研究展望 17 参考文献 . 1

6、8 1 第1页 共 25 页 苍山县邮政局代理金融业务发展策略探讨 摘要 经济发展决定金融发展， 金融发展状况又反作用于经济。 金融体系和经济发 展之间的良性循环关系对经济和金融都至关重要。邮政金融业务经营面临的环境 随着金融体制改革的推进， 邮政金融发展所面临的环境将发生深刻变化。体制改 革和专业化运行已迫在眉睫，如何在邮政金融业务实行“自营+代理”的二元管 理体制下实现共赢； 如何在邮政代理金融业务体制受制约的前提下实现突破式发 展；如何提高邮政员工认识， 提升服务意识形态； 如何对网点环境和硬件进行配 备；如何将销售花转型工作落到实处。 关键词 ： 邮政金融业务；问题；完善；网点金融业务

7、销售化转型 北京邮电大学网络教育论文 第2页 共 25 页 一绪论 1.1 选题背景 邮政代理金融业务起源于邮政储蓄业务，邮政储蓄始办于1919 年，新中国 成立后，人民银行于1951 年委托邮政部门代理储蓄业务，1953年后停办。 1986 年，为充分利用邮政网络筹措资金，国务院批准邮政部门恢复开办储蓄业务。随 着邮政体制改革的深入， 2007年 3 月 20日，中国邮政储蓄银行成立，此后，中 国邮政储蓄银行全国省级和市县级分支机构组建工作也全面启动。根据银监局要 求和邮政体制改革的需要，邮政储蓄银行实行“自营+代理”的管理运行模式， 邮政储蓄网点分为三类， 第一类是完全由邮政储蓄银行经营的

8、网点，从事全功能 银行服务，重点开展和首次试点高风险业务，称为一类网点；第二类是由邮政 负责经营、 银行部分参与管理的网点， 开办的业务种类少于一类网点，但在风险 管理能力达标后， 可以经营部分银行产品， 称为二类网点； 第三类是完全有邮政 企业经营的代理网点， 继续从事邮储等传统业务。 邮政企业经营的二类网点和代 理网点的金融业务统称为代理金融业务。对外，所有网点均以中国邮政储蓄银行 分支机构存在，邮政代理金融是中国邮政集团公司内部对邮政企业经营管理的金 融业务的特定名称。 邮政储蓄银行成立时， 为了扶持邮政储蓄银行发展， 绝大部分优质网点和金 融专业人员都划归了银行，邮政代理金融业务开展初

9、期，面临着专业人员缺乏、 管理机构不健全、 管理经验不足等一系列问题和难题，业务发展在不断摸索中前 进，迫切需要加强对代理金融业务发展思路、发展策略、发展措施的研究，以便 促进代理金融业务的快速增长和邮政企业的持续发展。 1.2 研究意义 代理金融业务收入是邮政企业收入中最重要的组成部分，以苍山县邮政局为 例, 代理金融业务收入已占到苍山县邮政业务收入的半壁江山，甚至更多，并且 收入占比呈现逐年上升的趋势，成为苍山县邮政业务发展的最主要的收入来源， 援救邮政代理金融业务发展问题，从理论层面，可以进一步丰富邮政第阿里金融 业务经营发展研究理论体系， 对于神话邮政金融体制改革、 加快代理金融业务发

10、 展具有重大的理论意义；从现实层面，研究苍山县邮政代理金融业务发展问题， 价款 failing金融业务发展， 对于提高企业效益、 增加员工收入、 福利待遇和改 善生产条件具有重要作用，对苍山县邮政的持续健康发展具有重要的现实意义。 1.3 研究思路与研究方法 论文从分析苍山县邮政代理金融业务的地位和作用入手，在宏观环境不断变 化和市场竞争日趋激烈的大环境下，剖析苍山县邮政代理金融业务的发展历程、 发展现状、 变化趋势和存在问题， 以此为基础， 提出苍山县邮政代理金融业务发 展的目标和策略，并制定详细的实施对策。 本文拟采用的具体研究方法主要有调查法、数量研究法、经验总结法以及 北京邮电大学网络

11、教育论文 第3页 共 25 页 PEST分析模型、 SWOT 分析模型、竞争者分析模型等理论和方法，从而评估 市场环境、识别市场机会、选择市场目标、制定营销策略。 1.4 创新点 苍山县邮政代理金融业务产生和发展的历程只有三年多的时间，但由于体 制、机制等方面的原因， 代理金融业务发展已经与其前身邮政储蓄业务以及新成 立的邮政储蓄银行发展截然不同，只有在市场、客户、产品、销售、服务等方面 不断探索，创新实施结构优化、网点转型、专业化、平台整合等策略，才能促进 邮政代理金融业务的发展，本问的创新点有： 第一: 为苍山县邮政代理金融业务发展设计了具体的策略，既结构优化侧罗、 网点转型策略、客户挖潜

12、侧罗、专业经营策略、整合发展策略、经营创新策略、 管理提升策略， 同过这些策略的实施， 解决苍山县邮政代理金融业务发展中存在 的问题，转变增长方式，夯实发展基础，提高经营水平，体色好难过竞争能力， 促进苍山县邮政代理金融业务的持续快速发展。 第二：提出了发挥邮政优势，实施“三流合一”和“金融+邮政”的产品组 合策略。 针对农村客户， 可以与送科技下乡活动、 农业科技报刊订阅相结合； 针对城 市用户，可以推荐金融理财以及集邮文化产品投资；针对企业客户， 提供代发工 资、礼仪服务、商业信函、商务期刊宣传等一揽子邮政服务，利用“人无我有” 的产品组合优势，在与其他金融机构竞争时占得先机。 北京邮电大

13、学网络教育论文 第4页 共 25 页 2 文献综述 2.1 代理金融业务概述 2.1.1 代理金融业务的含义与内容 代理，是指代理人在代理权限范围内， 以被代理人名义与第三人为民事法律 行为，从而对被代理人直接发生权利义务的行为。 邮政代理金融业务， 顾名思义，就是邮政企业按照国务院邮政体制改革的需 要，经监管部门批准， 利用邮政网点和邮政金融网络，代办中国邮政储蓄银行的 个人金融业务，面向城乡居民提供金融服务，主要包括活期储蓄、定期储蓄、定 活两便储蓄等； 随着邮政金融网络的不断完善和客户需求的不断提高，邮政代理 金融业务种类也在不断丰富。 2.1.2 代理金融业务发展演变 邮政代理金融业务

14、是特定历史条件下的产物，是邮政体制改革的重大成果， 既是顺应邮政金融业务发展客观规律的必然选择，也是邮政金融业务扬长避短、 加快发展、实现优化结构和发展方式转变的重大发展战略。邮政代理金融业务发 展演变可以分为起源阶段、邮政储蓄阶段、代理金融阶段。 邮政金融起源阶段：中国邮政储蓄最早始办于1919 年，上海、北京等地开 办了小额储蓄业务 ;1930 年上海成立邮政储金汇业总局，业务范围扩大到贷款、 保险等，民国末期业务停办。新中国成立后，1951 年，邮政部门受人民银行委 托办理储汇业务， 1953年停止办理储蓄业务，继续办理汇兑业务。 邮政储蓄发展阶段： 1986 年，国务院批准邮政部门恢复

15、办理储蓄业务，目 的是通过邮政系统庞大的网络优势回收流通现金，降低通货膨胀压力。 为加强对 储汇业务的管理，当时的邮电部和省、市、县邮政局内设了储汇局，邮政储汇业 务管理体系和规章制度在短时间内得以建立。邮政储蓄的发展阶段又可以分为起 步发展阶段、平稳发展阶段、快速发展阶段和改革发展阶段。 起步发展阶段是从1986 年到 1989 年，邮政部门依托网络设施， 不断充实人 员队伍，扩大储蓄业务法务范围， 有着很难过储蓄逐步被广大城乡居民认可和接 受。余额规模迅速扩大，1989年末超过 100 亿元。 平稳发展阶段是从1990 年到 1998 年，1990 年，国务院决定邮政储蓄存款 由为人民银行

16、代办改为全额转存人民银行，并由人民银行支付转存利率， 邮政储 蓄开始自办模式，实行“只存不贷”的政策，也就没有任何坏账和不良资产。这 种模式低风险高收益促使邮政储蓄余额快速增长，1995奶奶突破 1000亿元。 快速发展阶段是从1998 年到 2003 年。1998 年邮电分营，邮政独立运行后， 邮政企业继续办理邮政储汇业务，仍然维持“全额转存人民银行” 和“只存不贷” 的发展模式， 由于人民银行支付的转存款远高于邮政支付给客户的利息，邮政企 业发展储蓄业务的信心高涨， 邮政储蓄余额迅速攀升， 逐步成为规模最大、 增长 最快、贡献最高的邮政业务。 而此时，人民银行支付给邮政企业的转存利息也随

17、着邮政储蓄余额规模的快速扩大而快速增加，仅2002 年转存利息就达到180 亿 元，人民银行越来越难以承受，国家有关部门开始酝酿对邮政储蓄进行改革。 北京邮电大学网络教育论文 第5页 共 25 页 改革发展阶段从 2003 年开始，当年，人民银行下发通知，国家对邮政储蓄 开始实行新老划段、新增资金自主运用的改革。新老划段是对邮政企业在2003 年 8 月 1 日前转存到人民银行的存款称为老存款，继续执行每年4.131%的转存 利率，而对伺候新转存的余额按照1.89%的利率支付存款利息。新的转存款利息 还不足以支付客户的利息， 国家开始允许也是 “迫使”邮政企业对储蓄余额进行 自主运作。当时主要

18、的自主运作方式包括与其他金融机构办理大额协议存款、进 入银行间市场参与债券买卖、 开展承销国债与政策性金融债等中间业务、与政策 性银行进行业务合作等模式。2005 年底，国家对邮政储蓄进行进一步改革，要 求邮政储蓄老存款利用五年时间分期转存到新存款账户，而转入新存款账户实际 上意味着这部分储蓄不但没有收益，反而会亏损， 邮政企业要想继续通过储蓄业 务获利，就必须走自主运作的道路，因此，邮储资金逐步全面自主运作。期间， 邮政储蓄业务种类不断丰富，2002 年，邮政储蓄开始在全国范围内开办代理保 险业务， 2004 年，邮政代理保险顺利上线，2006 年，开办定期存单小额质押贷 款业务。邮政储蓄由

19、单纯的吸收存款，向资产、负债、中间业务全面、协调发展 迈出了重要一步， 为城乡居民提供服务的能力和水平进一步提高，市场地位进一 步巩固。 邮政代理金融发展阶段： 2007年 3 月 20 日，经国务院批准，中国邮政储蓄 银行有限责任公司依法成立。 针对邮政金融体系改革， 中国银行业监督管理委员 会出台了中国邮政储蓄银行代理营业机构暂行办法，明确了邮储银行 “自营 + 代理”的管理模式，邮政代理金融业务应运而生。 在代理方式上， 银监会要求邮政企业和邮储银行实行规范、透明的委托代理 机制，建立全国统一的委托代理管理制度。根据中国邮政集团公司统一部署，在 邮政集团公司和邮储总行签订代理金融业务框架

20、协议的基础上，2009 年 7 月底 前，省、市、县级邮政局和邮储银行自上而下逐级签订了委托代理协议。双方签 订的委托代理协议，是有着很难过企业和邮储银行双方之间具有法律效力的合 同，它在法律层面上进一步明确了邮政企业和邮储银行之间代理和被代理的关 系，规范了代理金融业务和管理行为。根据委托代理协议， 邮政企业的代理经营 机构在银行监管部门规定的范围内，精邮政储蓄银行委托和批准， 可以代理经办 人民币储蓄业务 （有条件的可以开办外币储蓄业务） ，汇兑业务， 代理银行保险， 开放式基金、 代发工资等金融中间类业务，已经有银监部门批准的其他业务，同 时，要求邮政代理营业机构必须严格执行邮政储蓄银行

21、制定的统一的服务标准， 包括营业时间、网点形象、服务流程、服务资费、客户赔偿标准、客户投诉查询 处理等，确保与邮政储蓄银行保持一致的对外服务形象、服务流程和服务质量。 在业务资金方面， 邮政企业代理营业机构办理的各项银行业务资金，纳入邮政储 蓄银行的统一会计核算， 邮政代理营业机构除留存少量备付金外，其余资金全部 上缴邮政储蓄银行，并逐级上划到总行， 邮政企业代理营业机构吸收的储蓄存款， 逐级上划到邮政储蓄银行总行统一进行资金运作。在代理手续费上， 邮政企业代 理邮政邮政储蓄银行业务所实现的银行业务收入全部列为邮政企业收入，邮政储 蓄银行通过代理手续费等方式向邮政企业支付相关代理费用，同事抵扣

22、实际应付 利息支出，中间业务收入按照实际发生支付给邮政企业。代理协议对邮银合作机 制做了进一步规范， 约定了合作原则， 约定了双方在代理网点的机构管理、人员 管理、业务管理、 风险控制管理和损失界定等方面的权利和义务，明确了双方对 代理金融业务的管理责任。 协议有利于邮银双方认真对待、 处理邮银合作中的矛 北京邮电大学网络教育论文 第6页 共 25 页 盾和问题，有利于双方进一步加强沟通、协调，密切配合，形成共同可持续发展 的长效合作机制，实现邮银双方利益最大化，实现邮政金融的健康可持续发展。 中国邮政储蓄银行成立以后， 按照商业银行的业务种类和运作模式，逐步退 出和代理各类新业务，人民币个人

23、理财业务与2008 年 1 月在天津等地试点，同 年 3 月份在全国范围内开办； 邮政储蓄固定电话支付系统业务（简称“商易通”） 于 2008 年 1 月在河南等地试点， 同年 7 月完成了全国的上线推广； 2008 年 4 月， 中国邮政储蓄银行95580 电话银行系统在全国正式推广上线；2010 年 6 月 1 日， 正式退出网上银行和跨行转账业务；这些业务也都在邮政企业代理营业机构开 办，邮政代理金融业务的种类不断丰富，渠道不断完善。 2010年 12月，中国邮政集团公司又对代理金融业务手续费政策进行调整， 从 2011 年 1 月份起，邮政储蓄银行按照“固定费率、分档计算”的原则，向邮

24、 政企业计算支付代理金融业务收入，这种新的结算方式， 实现了邮银代理储蓄业 务收益分配机制的合理化、简单化、透明化，可确保邮政企业获得稳定、可靠的 代理收入，而且更加规范了有银双方代理关系，有利于更好地发挥邮政企业发展 代理储蓄业务的积极性，必将推动邮政企业代理金融业务进入新一轮快速发展 期。 北京邮电大学网络教育论文 第7页 共 25 页 3 苍山县邮政局代理金融业务发展的环境分析 3.1 宏观环境分析 3.1.1 政治环境分析 迅速爬升的通胀水平逼迫货币政策不断收紧流动性，一方面是不断提高存款 准备金率， 2010 年，人民银行先后6 次上调存款准备金率，大型金融机构的存 款准备金率从 1

25、5.5%升到 18.5%， 2011 年 6 月 14 日， 中国人民银行宣布， 从 2011 年 6 月 20 日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5 个百分点，这已 是央行年内第六次上调。至此，大型金融机构的存款准备金率已达到21.5%的历 史最高点。一年半时间内，人民银行12 次提高存款准备金率，存款准备金率提 高了 6 个百分点，冻结资金超过 2 万亿元，资金的冻结势必会减少银行的盈利空 间，使商业银行的资金流动性压力上升，存贷比推高，逼近75% 的监管红线，各 家银行面临存款资源日益稀缺的窘境，揽储压力大增， 纷纷采取多种措施抢夺储 蓄余额，邮政金融面临激烈的市场竞争。另一

26、方面是不断提高的存贷款利率，从 2010年 10 月 20 日到 11年 7 月 7 日，人民银行连续 5 次上调存贷款利率，一年 定期存款利率从 2.25%提高到 3.5%， 存款利率的提高带来的付息成本增加会对各 商业银行产生不利影响，2012 年 7 月 6 日起下调金融机构人民币存贷款基准利 率。金融机构一年期存款基准利率下调0.25 个百分点，一年期贷款基准利率下 调 0.31 个百分点；其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相 应调整。而由于邮政集团公司对代理金融业务实行了“固定费率、分档计算”的 新政策，付息成本的增加由邮政储蓄银行承担，而不会对邮政代理金融业务收入

27、产生影响，反而有利于提高居民存款意愿，有利于吸收居民存款。 3.1.2 经济环境分析 苍山县位于山东省最南部，与江苏省邳州市相邻。总面积1800 平方公里， 耕地面积 140 万亩，山区和平原各占一半。 现有 20 个乡镇，1147个行政村， 143 万人口。历史悠久，文化积淀深厚。在这块土地上，曾涌现出许多历史名人。中 国古代杰出的思想家、哲学家、教育家、儒学大师荀子曾两度出任兰陵邑令。汉 朝的大文学家萧望之、著名文学巨著金瓶梅的作者笑笑生等都是苍山人。见 诸史册的还有季文子、左丘明、匡衡、鲍照、萧道成、何逊、王思玷等，他们或 封侯拜相，或誉满京华，千百年后仍为世人赞颂。 经济总量较快增长，

28、结构调整步伐加快。2012 年全县实现地区生产总值 63.26 亿元，增长 16.3% ，保持了平稳快速发展态势。一产增加值13.64 亿元， 增长 1 %；二产增加值 23.94 亿元，增长 26.2%；三产增加值 25.68 亿元，增长 16.3%。经济结构发生积极变化，三次产业比例调整为21.6 ：37.8 ：40.6 。与去 年同期相比， 一产占比下降 5.5 个百分点， 二产占比上升 5 个百分点， 三产占比 上升了 0.5 个百分点。 金融实力提升， 各项存贷款余额 62.55 亿元、29.91 亿元，2012 年分别比年 初增加 10.64 亿元和 2.13 亿元。居民收入继续增

29、加，城镇居民人均可支配收入 4658元，同比增长 14.53%；农民人均现金收入2292 元，同比增长 21.2%。高新 技术产业实现产值2.93 亿元，增长 30.79%，占规模以上工业产值比重7.6%，比 年初提高 1.2 个百分点。外向型经济保持平稳增长，实现进出口总额2856 万美 北京邮电大学网络教育论文 第8页 共 25 页 元，其中出口 2456 万美元，分别增长9.1%、1.4%。 从数字可以看出，苍山县国民生产总值持续、稳定、快速增长，经济继续沿 着良好的势头平稳健康发展，经济运行质量稳步提高，工业、农业、服务业全面 增长，也带动了邮政企业、邮政代理金融的快速发展。 3.1.

30、3 技术环境分析 随着社会发展和科技革新，银行业开始利用先进的信息科技提高金融风险管控、 安全生产、创新产品和优质服务。以1997 年招商银行推出网上银行“一网通” 为标志，银行金融业开始进入电子银行时代，各家银行陆续开通网上银行、电话 银行服务，并且账务查询、转账服务、代理缴费、银证转账、网上支付等功能越 来越完善， 成为传统银行服务渠道的有效补充。近年来， 各家银行又适应用户需 求，开发出手机银行、电视银行等电子银行渠道并且各家银行、证券、基金公司 网上投资渠道越来越多与此相比，邮政促许电子银行渠道起步较晚，一方面可以 博采众家之长，采用更先进、更安全的技术，另一方面，在市场开发和客户竞争

31、 中处于被动局面。 3.2 市场竞争环境分析 目前，苍山县有工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、邮政企业、邮 储银行、交通银行、农信社、临商银行、互助社等多家金融机构。 从各家金融机构情况来看， 无论是储蓄余额规模还是市场占有率，农村信用 社一直保持苍山县金融机构的领头羊位置，邮政企业占有率为17.5%，相比其他 县区局要高的多，但依然相比与信用社要少的多。 从邮政代理金融业务发展情况看，储蓄余额规模呈现快速增长趋势，近三年 来邮政企业储蓄业务发展速度快于苍山县金融机构的平均水平，市场占有率逐步 提高，截止 2013 年 2 月 25 日，苍山县邮政局储蓄余额打到25亿元，市场占有 率 1

32、7.5%，余额规模和市场占有率都仅次于信用社。相比较于临沂市的其他县区 局，苍山为唯一一个点均过亿县局，惟一一个超过20 亿的县局，唯一一个一类 县局。 3.3 苍山县银行业的金融机构发展举措 工商银行提出了“总量就是实力，增量就是优势，份额就是地位，增存就是 增效”的发展理念，农业银行实施“服务兴行，品牌致胜”战略，中国银行强化 “以客户为中心”的经营理念，建设银行抓住股市、楼市资金回流时机，交通银 行坚持“以客户为中心”的业务发展思路, 农村信用社强化“存款立社”观念， 邮政储蓄银行加大网点改造力度，提高网点服务水平， 通过商易通布放、 绿卡推 广等渠道，引导支行增规模，块发展；树立“大理

33、财理念”，全面推进代理保险、 基金、理财业务的发展。 邮政企业对代理金融提出了转变发展模式，调整业务结构的发展思路。 由原 来的靠关系、过分依靠大客户，转变为直接面向客户，进行广泛深入的宣传，通 过扩张基础客户规模带动业务增长； 由原来的只重视业务规模， 转变为量质并重， 努力做大收益率高的业务品种，理财基金业务开始进入主动营销阶段。 通过对各家商业银行发展策略和措施，各家商业银行均高度重视存款余额规 北京邮电大学网络教育论文 第9页 共 25 页 模和中间业务发展，大力推进网点改造和转型工作，不断升级硬件，改善服务， 拓展功能，自然吸储能力不断增强，农信社为巩固竞争有事，不断加大投入，加 强

34、网点建设，对网点开展标准化装修改造，同意外部形象标识和内部标准设置， 加大自助设备投放力度， ATM 网点覆盖率达到 100% 邮储银行成立后， 已经对所有 一类网点完成了装修改造。同时，各级商业银行都在积极打造竞争优势，目前， 其他各家金融机构的网点形象、营业环境、 服务水平、 自助设备布放等方面都明 显优于邮政代理金融网点， 自然吸储能力不断增加， 拥有明显的竞争优势。 而有 阵过的思路转型明显落后于商业银行的步伐，特别是在中间业务的发展上， 已经 有了非常大的差距。 北京邮电大学网络教育论文 第10页 共 25 页 4 苍山县邮政代理金融业务发展存在的问题和困难 从邮政储蓄银行成立以来，

35、 苍山县邮政局代理金融业务实现了持续快速的发 展，但是在激烈的市场竞争中仍然存在许多的问题和不足。 4.1 网点结构不合理，硬件设施落后 苍山县邮政局金融网点分布，城市网点2 个，乡镇网点 21 个；城市两个网 点相距太近，服务范围交叉现象严重，制约了业务拓展；在农村，网点一半设在 乡镇政府驻地， 没有跟上乡镇撤并和经济开发区建设步伐，特别是乡镇行政区改 革后，部分位于撤销乡镇区域的网点发展已经明显滞后。 在网点硬件设施上， 与其他金融机构相比， 大部分邮政代理金融网点营业面 积小，台席少，自助设备少，全局只有24 台自动取款机，一台存取一体机，服 务能力差。所有网点中只有一个网点营业面积超过

36、100平方米，其他网点普遍面 积较小，只有 2 个营业窗口对外营业， 最小的网点只有一个营业窗口，在业务高 峰期，排队现象严重， 客户意见大。而大多数商业银行的营业厅动辄几百平方米， 邮政储蓄银行最大的营业厅超过200 平方米，都设有自主服务区和三台以上的自 助存取款设备。 在农村市场中， 农村信用社也在不断加大网点改造力度，增加服 务设施，提高服务能力。 邮政代理金融网点在网点形象和硬件设施上已远远落后 于其他金融机构， 这对提升邮储整体形象、 提高服务水平、 增强客户认可度有较 大程度的制约。 4.2 业务结构还需要进一步优化 从业务板块来看，2012年， 储蓄收入占比达到了72% ， 保

37、险收入占比 22.25%， 汇兑和理财收入占比不足3% ；而储蓄收入中， 利差收入占比达到95% ；利差收入 占总收入的比重达到70% 。2012 年储蓄利差收入的快速增长， 一方面是储蓄余额 快速增长带来的守义增加， 另一个主要因素是集团公司结算办法调整，屏蔽了利 息支出的影响，使收入随余额增长而增长。当然，这些政策都是一成不变的，从 长远来看，利差收入占比过高导致收入受政策影响过大，不利于代理金融业务的 健康平稳发展。 而与传统的资产业务和负债业务相比较，中间业务成本低。 收益 高、风险小，已逐步成为银行业最强劲的业务和利润增长点。其他商业银行都高 都重视中间业务发展， 中间业务收入占总收

38、入的比重相对较大，特别是在当前活 比政策逐步收紧、 存款付息成本大幅度提高的情况下，中间业务对改善代理金融 业务利润结构、降低经营成本的作用更加明显。 4.3 储蓄存款结构不合理 从活期比重看， 2012 年以来，活期余额增长缓慢， 截至年底活比为 32.42%， 比年初有所下降。结构调整的压力增大，而且根据目前的余额规模和守义水平， 活期比重每下降一个点，全局每月储蓄代理手续费减少7.15 万元，每年少收 86 万元，全局每月储蓄代理手续费收入都会减少，给企业效益带来较大损失。 从客户结构看， 小客户数量过多， 其中，存款规模在 1 万元以上的客户占比 北京邮电大学网络教育论文 第11页 共

39、 25 页 为 10.5%，对应的余额占总余额的84%;在邮政台席少、 自助设备少的情况下， 大 量的小客户占用了大量的资源， 排队等问题突出， 相对优质的大客户无法享受优 先服务后者更加优质高效的服务，造成了部分大客户意见较大， 甚至导致了优质 客户的流失； 同时，这些小客户还消耗了大量的凭证和单据，占用了大量的成本 费用，使企业利润减少。 4.4 发展方式还需要进一步转变 邮电分营以后到金融体系改革之前，邮政储蓄快速发展主要依靠全员协储、 社会代办和高业务费拉动， 发展方式粗放， 发展方式单一。 但是随着邮储余额规 模的不断扩大，人民银行、工商局、检查院等相关监督部门的监管力度不断加强，

40、市场揽储竞争不断加剧， 原有的发展模式已经不适合新形势下的代理金融业务发 展的需求，增长方式急需转型，在转型过程中对于缺乏对市场研究和自身分析， 造成了认识不到位，工作不扎实、发展速度不快、发展不平衡、重点项目拓展不 理想绿卡发放力度不够大，部分网点在业务发展上还存在突击、拉大户的现象， 成本高、风险大。 4.5 基础管理有待进一步加强 邮政储蓄银行成立时， 为支持邮政储蓄银行快速发展， 当时的金融业务管理 人员基本上全部划归了邮政储蓄银行，而邮政企业在2009 年下半年采成立代理 金融业务管理部门， 邮政代理金融业务在一个阶段时间内基本处于无人管理的状 态。即使成立新的专业部门后，大多数人员

41、也是转岗而来，专业水平较低，管理 经验不足，业务经营管理不到位， 是的邮政企业代理金融管理机制还存在薄弱环 节。在网点层面， 很多支局长业务经营管理方式简单粗放，各项规章制度和方法 措施得不到有效的落实，内控、安防违规操作现象频出，有章不循、执章不严、 查究分离、屡查屡犯等问题较为严重， 落实制度执行力的长效监督管理机制有待 健全。 4.6 从业人员金融素质不高，客户经理配置不足 邮政储蓄恢复开办以来，邮政企业仅办理存取款、转账等简单的金融业务， 邮政储蓄银行成立以后， 公司业务、 贷款业务、 国际业务等也仅限于邮政储蓄银 行一类网点开办， 造成邮政代理金融业务范围相对单一，从业人员专业水平也

42、相 对较低。另外，由于用工机制和工资待遇问题，使得基层员工流动性大，加之培 训工作不到位， 使得从业人员整体素质提升难度增加，更难以适应邮政储蓄银行 成立后新业务开办的资质要求。例如，全县98 名储蓄营业员中，无人取得证券 从业资格证， 也就是说网点都没有资质开办基金理财业务。另外，受经营理念和 发展思路的影响， 在商业银行早就作为标准配置的大堂经理、客户经理岗位， 在 邮政金融网点却难觅踪影， 无法实现以客户为中心的服务目标，也使得邮政代理 金融大客户开发和维护水平低、效果差。 北京邮电大学网络教育论文 第12页 共 25 页 5 苍山县邮政局代理金融业务发展的战略规划 通过对邮政代理金融市

43、场环境及自身发展情况的分析看，在储蓄余额方面， 邮政企业作为苍山县地区的大型金融机构，网点占比超过全县银行网点的18% ， 储蓄余额市场占有率及新增市场占有率在17.5%；在代理保险业务方面，邮政代 理保费占银保渠道保费的比例虽然已经达到了一个较高水平，但依然有待进一步 提高；而在理财类业务方面，邮政还处在起步阶段。有次可以看出，邮政代理金 融业务市场广阔，潜力巨大。 5.1 苍山县邮政代理金融业务市场细分 市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同的消费者群 的过程。消费者需求的差异性是市场细分的基础，在复杂的市场中寻求相同或相 似的客户是进行市场分析的主要依据，在需求不通的市

44、场中把需求相同的消费者 聚合在一起是市场细分的目标。 对邮政而言， 邮政储蓄银行的定位是为城市社区 和广大农村地区居民提供基础性金融服务，而邮政代理金融业务的经营重点就是 以储蓄为核心的个人业务，因此邮政代理金融业务的目标客户就是个人客户。 5.2 苍山县邮政代理金融业务市场定位 经过三年的实践摸索， 邮政企业和邮政储蓄银行各自的优势进一步凸显。邮 政储蓄银行自营的主要以信贷、公司等资产类业务客户为主，大力发展高风险、 高收益的高效业务， 形成新的收益增长点邮政代理金融要继续发挥点多面广的优 势，扎根于金融零售市场， 与邮政储蓄银行自营错位经营，重点做好以储蓄为核 心、以中间业务为补充的基础金

45、融服务。 苍山县邮政代理金融业务的市场定位是“巩固提高城市市场， 重点突破农村 市场，着力发展商贸市场，深度挖掘蒜区市场”。城市市场开发上主要是注重软 硬件建设，提高自然吸储能力。农村市场开发上，要充分发挥自身优势，吸引客 户资源，实现重点突破。商贸市场、蒜区市场潜力巨大，需要重点挖掘。 北京邮电大学网络教育论文 第13页 共 25 页 6 苍山县邮政局代理金融业务发展战略的实施策略 以储蓄余额发展为中心，坚持邮银全面合作，坚持“因地制宜、改善服务、 积极营销、强化管理”四项基本原则。立足于县城金融市场和农村储蓄市场，积 极拓展，把邮政代理金融业务做大做强。 6.1 代理金融业务是高效业务，也

46、是邮政企业收入的主要来源，储蓄余额的收入 是代理金融业务收入最大的结构占比。存款是立行之本， 是商业银行抵御风险的 最终防线，也是邮政金融持续发展的坚实基础。我们要继续坚持结构调整和规模 发展并举，深入开展各类营销竞赛活动， 不断扩大储蓄存款规模， 做大市场份额。 要坚持“抓住重点、突破难点、形成亮点”和“重点业务重点抓、重点业务全局 抓”的经营理念，坚定不移地、狠抓余额增长不放松，及早部署动员，达到储蓄 6.2 邮政代理金融业务发展，要立足于“两个市场”。 “两个市场” 指一是县城的金融市场， 二是乡镇和农村的储蓄市场。如何把 （1）首先坚持两个摸清，有效的掌握两个市场的客户资源。储蓄余额发

47、展 要紧紧围绕“抢信息、找技巧、强力度、抓落实”指导方针，从掌控客户资源出 发。掌握客户资源，必须做到以下三点：一是跟当地政府搞好关系，抓好项目客 户；二是把员工资源集中起来， 把握稳定客户； 三是利用好营投网对客户资源的 了解，发展拓展客户。 （2 邮储好邻居，组织营销队伍人员进政府、企业、机关、校园等，壮大我们的客户 群，加大窗口和柜台宣传， 扩大邮储在社会影响力， 以项目拉动促进我们余额发 展上规模。利用好跟当地政府搞好关系，把国家一些专项资金，如扶贫款、搬迁 款、养老保险、医疗保险等，通过我们代理金融业务渠道进行发放，增加我们余 额的自然沉淀。 （3） 有效的开发农村储蓄市场， 促进储

48、蓄余额自然增长。 随着社会主义新 农村建设的推进， 政府涉农资金规模越来越大， 掌握了农民的基本账户就为我们 今后的发展奠定了基础， 希望大家要充分认识到这项工作的重要性。抓住小额的 储蓄市场，把农民手头的闲置资金存入我们邮政储蓄账户，农民外出务工的收入， 还有种养户、 煤矿、木材等收入来源来拉动我们储蓄余额增长，利用我们网络优 势，大力拓展汇兑业务、代收费、代理养保险等中间业务，扩大邮政代理金融业 务收入，以助农取款为契机，以商易通进行营销，加大农村市场的开发和覆盖， 促进我们余额的自然沉淀，提高自然吸储能力。 6.3 完善用工体制，积极调动员工积极性，促进业务发展。 针对邮政企业用工体制制

49、约代理金融业务发展，必须完善用工体制，加大 北京邮电大学网络教育论文 第14页 共 25 页 （1）加大现有人员培训力度。具体可以采取到其他商业银行挂职培训、脱 产进校学习、在岗岗位练兵等多种方式。 （2学校园 的金融从业者。 （3 6.4 建立邮政金融业务发展目标与结果的领导责任制度 目标与责任是考核的长效机制， 对代理金融业务发展起到内在推力。可以进 一步强化代理意识， 高度重视金融代理业务。 对代理金融业务的发展目标与战略 要有正确、 全面、深刻而长远的认识， 牢固树立代理金融业务是当前及今后相当 长时期邮政企业业务收入增长的着力点和邮政企业“吃饭”业务的战略与发展观 念。既然是长期的“吃饭”业务和收入结构中优先发展的重点业务，尤其是业务 增长方式的着力点， 就必须全面、 客观地认识邮政金融业务的发展方向、目标与 战略。这就需要县级邮政单位领导、 各有关部门和经营管理人员要深入研究建立 邮政代理金融业务专业经营机制，以银行金融业务经营与管理的专业理念、方法 对邮政代理金融业务进行经营和管理。适应并跟上金融市场展的步伐， 筑牢邮政 代理金融业务发展的思想认识、 组织管理、业务发展与市场竞争的物质与思想基 础，促进业务健康、快速可持续发展。 6.5 完善网点的绩效考核机制，让员工“动起来”、 “活起来”。 网点绩效考核坚持打破“平均主义” 、吃“大锅饭”，拥有二次考核