软件产品运营模式及销售策略方案.pdf

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1、. . 软件产品运营模式及销售策略方案 一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资） 的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导 代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身

2、的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产 的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售 火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下， 市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据， 而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计 划。 三、控制预算： . . 1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上

3、下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是 在销售过程中都要体现“以文化为中心”的思想。 2、形象包装：统一对外形象，将产品作为整体展示，外发函LOGO 、发票邮寄信封、接送员工班车 等能够统一展示公司形象，从各个细节、每时每刻让“卡休科技”深入人心。 3、展会宣传：参加政府组织的各种展会，尤其是玩具行业的展会，一方面能快速且免费地收集大 量有效的客户资源；另一方面，可通过现场记

4、者对公司进行推广报道和新闻炒作。 4、专题会议：通过与企业用户间的沟通与交流，建立一种和谐、稳定的合作关系，增加他们的忠 诚度，突出公司的社会形象和品牌特性，如推介产品新功能或售后服务项目等。 五、销售策略： 1、销售思路：市场规模和需求的大小直接决定了产品的生产规模、成本和前途。目前，毛绒玩具 的巨大市场潜力势必会引领更多的玩具厂商转型从事该行业，并通过各种手段试图在激烈的市场竞 争中分一杯羹，这也为卡休软件推广提供了市场保障。 2、销售渠道： 1）、阿里软件互联平台（软件租赁新平台）：阿里互联平台是一个为企业用户提供丰富应用和服 务的“软件沃尔玛超市”，依托成熟的SaaS （Softwar

5、e as a Service ，软件即服务）理念和技术， 实现企业用户进行软件 / 服务选择、付费、使用的一站式服务。 . . 2）、博客营销：博客是一种人际传播极强的媒介，博客营销是体验式而非经验式营销，相对于传 统媒体和网络广告来说，成本要低很多，且以口碑传播与病毒式传播为主要方式。 3）、免费网络营销：选择搜索引擎权重和曝光率较高的软件共享网站，上传软件作为试用版本， 吸引设计师的使用和购买。 4)、商家联盟：与其他毛绒玩具企业或商家联系，联合他们向相同的行业客户提供服务。 5)、电话营销：电话推广是最快速、最有效的推广方法，每天可以同多家客户进行沟通，能够快速 确定客户的意向； 6)、

6、QQ 群营销： QQ 群已日益成为同行业人士沟通的重要载体和平台，加入玩具行业从业群能够更 好地进行交流和宣传。 7)、“年费”制销售：即软件出租服务，而Oracle 的 Business OnLine 提供租用和代管软件服务， 是其增长最快的业务。 8)、ASP销售： ASP是一种销售及提供软件应用的商业模式，让用户通过按时限或用量租用软件， 既避免购入不合用的软件，又匆须担心过高的硬件投资、系统兼容和更新等问题。 9)、视屏网站演示销售：目前，视屏站点很丰富，公司可以做免费的产品销售宣传，将产品演示图 通过这类网站传播出去，让更多用户了解产品情况。 10)、网店销售：是玩具算料专家销售的一

7、个有效途径，只要客户搜索玩具算料专家，就能找到销 售的网站专卖店，网店须公司销售业务部门建立，并直接针对终端客户。 11)、玩具算料专家独立页面销售：公司针对该产品制作独立页面，客户可直接通过下载页面的产 品，向公司支付费用并获得使用口令。 六、招募代理商 ：据有关媒体对全国二百多家加盟店进行的分析表明：有 70%的加盟店经营情况良 好，加盟店主愿意配合总部整顿规范特许经营体系；20% 的加盟店经营情况一般， 如总部加强扶植， 经营情况有望得到改善，加盟店持一种观望态度；另有10% 的加盟店经营情况较差，加盟店主不愿 意配合总部规范特许经营体系，希望解除合同退还加盟费。 . . 1、政策规范：

8、 1）、根据国内有关连锁的法规条款，对代理商和连锁店的申请条件、步骤、管理方式等在双方合 同中须详细说明； 2）、公司向各被特许者发出函件，说明公司发展的历史、现状和未来规划，要求被特许者与总部 重新签订特许经营合同以明确双方权利义务的关系； 3）、经营良好的被特许者会积极配合总部的工作，双方重新签订特许经营合同，使双方的关系更 加稳定和规范； 4）、对经营情况一般的被特许者，公司在员工培训、新产品的研制、新项目的开发等方面尽力扶 植，帮助其加强管理，改进经营，提高效益。 2、代理商标准： 1）、在玩具行业有一定影响力或客户资源的企业或网站。 2）、最好是销售类型企业，这类企业一般都有一只过硬

9、的销售队伍，可以很快打开市场局面； 3）、在当地具有较高知名度，如注册资金在50 万元以上，人数不少于10 人等。 4）、代理商拥有一定客户服务支持，能够提供在线服务，如24小时热线电话和专业网站等；专门 人员负责售后服务，员工均经过培训，表达清楚，态度良好；提出软件常见问题，考核其独立解决 能力；周末及节假日有专人值班。 3、管理代理商：强调同类型的软件产品，如算料工具软件，各代理商只能代理一家；如果代理商 将卡休算料工具和其他代理产品并列销售，不建议公司对此做过多限制。 公司可通过返点和渠道经 理上门监督等措施刺激销售。 4、考核代理商： 1）、销售指标考核：代理商签约后，前三个月为培训期

10、，不设销售指标；三个月后，根据该代理 商的销售情况，与之沟通使其工作步入正轨；销售指标以软件销售、客户数量为标准，月、季度为 时间单位。 . . 2）、售后服务考核：采取抽查、回访客户的方式对代理商售后服务进行考核。 3）、合作关系考核：采取集体投票的方式进行考核（渠道部、技术支持部、市场部等）。 4）、代理商助销体系：营销经验交流，品牌策划支持，广告支持，企业文化传播，应用方案支持； 售后服务审核等。 七、代理合作： 1、合作标准：配发统一名片、邮箱，开发客户信息及邮件往来使用公司邮箱。分配至少一名公司 方业务员，业务员穿着公司统一制服，佩戴工牌，协助代理方日常开发维护工作。 2、合作要求：

11、所有开发客户需反馈详细资料给总公司，开发客户之前，开发计划中应涉及计划开 发客户规模等必要资料，交生产方分公司存档查阅。如有违反约定情况，视为自动解除合同， 保证 金不予返还。销售过程中，须严格按照市场价格及合同约定的区域和渠道类型进行销售。 3、合作细则： 1）、常规开发： 代理保证金：长三角、珠三角50000；北方地区 30000。 初期合作优惠： 50的市场价格，支持一批产品。 代理价格： 60的市场价格（标准代理价） 渠道返利：完成任务，年返总货款的2 个点；完成 1.5 倍任务，返 2.5 个点；完成 2 倍任务，返 3 个点；无任何违规现象，额外加返3 点 2）、高端开发： 代理保

12、证金：长三角、珠三角80000，北方地区 50000 初期合作优惠： 50的市场价格，支持一批产品 代理价格： 50的市场价格 渠道返利：完成任务，年返总货款的1.5 个点； 完成 1.5 倍任务，返 2 个点；完成 2 倍任务，返 . . 2.5 个点；无任何违规现象，额外加返3 点 3）、兼职代理员 ： 初期合作优惠：首次成功销售，当下返利5 个点。（限 1 件） 代理价格： 80的市场价 返利：年终完成任务，返总额的1。 说明： 如果可以严格控制好市场秩序，以客户信息为管理手段保证各级渠道符合规范运作，那么， 就可以依据市场不同销量、 特点进行代理价格调整。 如果不能做到这一点， 代理商

13、清算价格应统一 为 60的市场价。 八、媒介投放： 1、报纸新闻软文：以新闻软文、合作案例的形式推出玩具算料工具软件报道，投放区域主要集中 于毛绒玩具产地； 2、写字楼广告：分众框架传媒的电梯广告是定点投放的较好选择，可以让框架传媒根据贵公司的 市场策略，将广告投放于毛绒玩具公司主要集中的写字楼； 3、网络广告（ FLASH 广告更有效）： 1）、搜素引擎关键字购买和优化：建议采用搜索引擎优化，或在百度、雅虎和谷歌购买关键词， 第一时间让有需求的用户搜索到企业和产品信息，是一种性价比很高的投入。 2）、 精准广告：在 “按效果计费“的原则下， Smarttrade 可根据广告主的营销目的灵活地

14、采取CPM 、 CPC 、CPA等方式进行广告投放结算，有效地控制广告预算，规避风险，通过拥有千万互联网访客 的智易平台灵活自主地开展线上营销活动。 4、交换链接：在行业门户网站和地区网站上购买或交换链接广告； . . . . 庄子云：“人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已。”是呀，春秋置换，日月交替，这从指尖悄然划过的时光，没有一点声响，没有一刻停留，仿佛眨眼的功夫，半生已过。 人活在世上，就像暂时寄宿于尘世，当生命的列车驶到终点，情愿也罢，不情愿也罢，微笑也罢，苦笑也罢，都不得不向生命挥手作别。 我们无法挽住时光的脚步，无法改变人生的宿命。但我们可以拿起生活的画笔，把自己的人生涂抹成色彩靓丽

15、的颜色。 生命如此短暂，岂容随意挥霍！只有在该辛勤耕耘的时候播洒汗水，一程风雨后，人生的筐篓里才能装满硕果。 就算是烟花划过天空，也要留下短暂的绚烂。只有让这仅有一次的生命丰盈充实，才不枉来尘世走一遭。雁过留声，人过留名，这一趟人生旅程，总该留下点儿什么！ 生活是柴米油盐的平淡，也是行色匆匆的奔波。一粥一饭来之不易，一丝一缕物力维艰。 前行的路上，有风也有雨。有时候，风雨扑面而来，打在脸上，很疼，可是，我们不能向生活低头认输，咬牙抹去脸上的雨水，还有泪水，甩开脚步，接着向前。 我们需要呈现最好的自己给世界，需要许诺最好的生活给家人。所以，生活再累，不能后退。即使生活赐予我们一杯不加糖的苦咖啡，

16、皱一皱眉头，也要饮下。 人生是一场跋涉，也是一场选择。我们能抵达哪里，能看到什么样的风景，能成为什么样的人，都在于我们的选择。 如果我们选择面朝大海，朝着阳光的方向挥手微笑，我们的世界必会收获一片春暖花开。如果我们选择小桥流水，在不动声色的日子里种篱修菊，我们的世界必会收获一隅静谧恬淡。 选择临风起舞，我们就是岁月的勇者；选择临阵脱逃，我们就是生活的懦夫。 没有淌不过去的河，就看我们如何摆渡。没有爬不过去的山，就看我们何时启程。 德国哲学家尼采说：“每一个不曾起舞的日子，都是对生命的辜负。”让我们打开朝着晨光的那扇窗，迎阳光进来，在每一个日出东海的日子，无论是鲜衣怒马少年时，还是宠辱不惊中年时，都活出自己的明媚和精彩。 时间会带来惊喜，只要我们不忘记为什么出发，不忘记以梦为马，岁月一定会对我们和颜悦色，前方也一定会有意想不到的惊喜。 人生忽如寄，生活多苦辛。 短暂的生命旅程， 别辜负时光，别辜负自己。 愿我们每一个人自律、阳光、勤奋， 活成自己喜欢的模样， 活成一束光， . . . .