酒吧经营策划与方案.pdf

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1、. 酒吧经营策划方案 TO ： MT酒吧董事会 本次策划是综合以前操作过的场子与我本人的个人经验来谱写此份策划书，其中内容除 我们的经营能够掌控的内容以外，对于当地的消费习惯、消费心理、 消费程度在定位与顾客 分化营销方面，尚需要经过市场实地调查以后做出准确的定位标准, 进行合理的价格、内部 薪资各方面内部定位、外部的市场地位与价格定位，那么在营业业绩、成本核算、 与盈利额 度等方面前期仍然处于预估与模糊性的程度。即于此在经营管理于营销策划上做出以下的内 容。 目的、目录 此项策划的主要目的是向投资者在宏观立场上去表达我们对于本买场操作手段方面的 一个笼统的模式， 从微观方面阐述我团队人员在营

2、销思路与管理办法方面的一个比较细节的 方式， 对于在经营此项目上，从了解的部分情况为出发点，组建了能够对于当地市场的经营 模式做出的理性判断进行规划制定。但是实质性的细节方面，尚需要人员进驻以后经过详细 的了解进行制定。没有详细了解就没有发言权，过度细节的地方，没有经过考证，在此不再 过多言语，谨此而至。 目 录 一. 经营模式 二. 管理方式 三. 市场定位 四. 销售管理 五. 会员管理 六. 形象 七. 成本管理与核算 . 八. 业绩收入项目 九. 附 1: 酒吧定位思路 十. 附 2：管理的 “ 三三四四五 ”原则 十一附 3：营销战略 经营模式 A 演出模式 演出阵容突出在以下方面：

3、 第一点前档期 卖场在前档上客期间为造成暖场与强化氛围方面所安排的一定量的配备阵容，此阵容的 配备是组织现场模式构成的一部分，起到呈前期后的主要作用，是整个现场前期的主要突出 色彩，配备阵容为歌手、MC调情 ; 叫麦。在具体的操作程序与流程方式上将来会以实际情况 做出现场的安排程序。 第二点中后档期 中后档期在音乐风格与节奏有所改变的情况下，DS的带动性、互动性、对遇PARTY 现 场对所表达的内容的诠释动作上同样是一个部分内容，由于现场场地的限制，常规性的走秀 等类型节目会在本场得到一定的限制，那么就要改变节目制作的常规性，把焦点从舞台效应 转变为周遍效应，起到以面聚点的做用，那么在演出阵容

4、方面对与节目的把握上，要减少焦 点舞台演出， 在互动上、 秀场上做到准确的挑拣，才能以本场自身的特点去定制节目索取规 格。 B 运营模式 运营模式上除了定位于HS以外，在慢摇种类上我们取决以PARTY 定场面，以小演义辅 助 PARTY 点缀上做出决断。音乐风格与PARTY 主题、（此项在成本的控制与PARTY 主题的 选择上对成本控制有所要求）现场布景与特色形成，以上这些是在系列活动上突出了自身以 PARTY 掩盖本场的现场 （舞台小、 空间小无形当中限制了做慢摇求档次与品位的弱点）缺陷。 提升了在运营当中的单调性、古板、形式单一、 无空间选择的要点。形成本身的独特运营模 式的表现。 1、非

5、常规模式 . 公关顾客销售人员的介入在一定性质上会改变整体模式的形成，那么在公关取决上，对 于服务项目的阳光性与本身人员的素质有一定的联系，在操作手法上， 即要体现出消除顾客 单调的消费环境、塑造阳光的服务内容、也要表现出公关的先茶馆点缀做用。现场还可增加 鲜花、公仔的收买、外烟的现场兜售来提高现场游动焦点与本场服务档次。 2、PARTY 靓点流程塑造 介与以上的经营模式的组合，在日常运营当中，对与 PARTY 所表现关键性可见要求性的 根本，那么在这些PARTY 所表现的内容、诠释的境界、在主题的选择上要有一个标新立异 的特点，因为这是本场本身靓点，（夜场经营上 “ 一个靓点吃一生” 这句话

6、就体现与此），要 求在创新上、迎合时代背景、流行方向、突出文化性、真实性上要有很好的把控。它的塑造 将是本场生存的关键性所在。 3、靓点促进买点的发展性 只有塑造靓点才是吸引与稳定顾客的根本道理。除了本身的现场硬件设置这些不可改变 的因素所形成的一面，那么慢摇模式是另外一面。这两点并不能决定本大厅的靓点的形成， 此两点加上PARTY主题形成了本身的一个特大的买点。它决定了本场经营状况的好坏。 4、内部靓点助推点 能把现场的场地局限的弱点转换成一个通过各项软的包装以后形成的一个买点，这是决 定性的一面，但是靓点的形 成往往不全部由这些组成，它存在与一个助推点，这些助推点不在现场的可视与可见的 形

7、式上， 而是体现在衔接上，前场后场的衔接、PARTY 与主题的衔接、 消费形式的定制改变、 服务人员现场安排上都是形成的靓点这条线的一个点。每个点衔接到位才是一条漂亮的线。 起到推波助澜的根本效应。 管理方式 A、管理架构 采取一元化垂直管理机制，一个部门一个负责人，不能夸部门授权、不能夸部门管理， 本部门事务责任承包制，这样所体现的好处是能把事情快速的传达与反馈，避免推卸责任、 夸权管理、 把整体现场环环捆绑，才能详细的了解与处理相关问题。培训人员是很关键的一 . 个步骤，从军事训练到业务常识、从制度到流程、从酒水知识到销售技巧，这些都需要一个 过程。一个必须接受培训才能上岗的过程，管理团队

8、不是仙、神，没有一个好的现场、和接 受过培训的人员，前期奠定不了好的基础与氛围，后期无疑是一块坏瘤，只是靠基本的营销 策划是创收不了一个好的业绩的。 B、销售管理 1. 销售管理的手段： 会根据部门不同、台位不同、 职务不同制定不一样的销售业绩管理体系，此体系为责任 底薪与提成和本职务为一提的捆绑式激励人员机制，从而创造良好的促销体制与架构。 2 销售管理的根本： 销售管理的根本是设计合适的销售筐架，在适合时常与本场价值的情况下做出合理的定 位，但是这里所说的不是主要表现的这些，而是培训，受过良好培训的士兵可以以一抵十， 根据不同的部门会量身裁体的为场内服务人员销售技能与促销技巧。后期针对所要

9、促销的产 品会指定单独的促销流程。但是前期的培训是很重要的，前期培训的好坏会直接会影响的后 期的服务与管理。 C、演员业务管理 演员的业务除了去审核演员的能力以外，在演员的选择上、上场的流程上、 顾客的互动 上、上退场的时间上与PARTY 的制作上是一整套的流水线，甚至要细节到每一个节拍所表 现的动作能否跟上，外行看热闹、内行看门道，虽然很多东西顾客是看不到这些东西的， 但是顾客会看到和感受到你的PARTY 制作的衔接， 与演员演出的节奏和现场的气氛，这 些也是影响顾客的一个不可见的因素。他们的组合与排场是具有一定的非规律性，不同情况 的调动能表现不同的视听效果。 D、现场调整管理 1、顾客上

10、客的安排 顾客的上档的档期不同，同样在现场的气氛上，人员的促销山个会有一定程度的限制， 所以在顾客的上客期与稳定期同样的需要即使的进行调整，以配合场内焦点区与边围区的人 流转换。 2、PARTY 内容的调整 PARTY 在制作上虽然主题思路会清晰，但是往往会出现海报透视火热、现场低调排场现 . 象，这些都是因为在现场的布景与阵容的安排上有一定的不当之处，此项在于把握， 即使的 补充时间与人员，营造场景。 3、演员演出的调整 演员演出的时间上、上档的时间上存在两个阶段的调整，一点存在于演出时间与场地 的不同调整， 一个存在与PARTY 配合与本场的演出是上。演出人员要定期不定期的更换，增 加新鲜

11、感，以免顾客出现乏味的感觉。 市场定位 A、模式定位 模式的定位在于市场的考察需要与引领，市场需要什么样的消费场所，我们才能做什么 样的模式， 市场不接受的与不存在的方面，我们去引导他的模式前沿。此点的定位要从音乐 风格与价格定位和卖场在系列操作的主题形式上出现独具特色适合本身的定位角色，这些基 本的组成会在以下几点上突出出来。 B、人群定位 消费人群的限制，直接在价格上并不能全面的介定出我们需要的顾客群体，我们先期决 定的群体是在25 岁-55岁的顾客消费群体，那么针对他们要在PARTY 的设计上、音乐的 风格上、 服务的内容上、 节奏的速度上等去主动的迎合消费者，有我们设计出来适合他们的

12、消费定位，等于是量身定做了他们喜欢的消费方式与消费心理。 C、发展定位 娱乐事业是一个可持续发展的，近10 年来有着完好发展空间的事业领域，那么拿本卖 场来讲， 是一个奠定的基础点，目前想要奠定下良好的根基，需要一个稳定有力的团队去很 好的奠定这个基础，这些对于将来的人员输出、展店发展同样是一个未雨绸缪的前期跟基。 但是对外的形象同样是一个很好的宣传，企业的宣传做好的广告是口碑，树立良好的口碑需 要一系列的包装，现在本买场连基本的企业LOGO 、标准色与标准字基本上健全，但不够完 美，那么可以想象以后有没有去处心积虑的考虑将来的发展，为了将来， 现在我们就要定位 好自身的价值，这些都是根本。

13、D、销售定位 销售的定位要根据我们选择的人群上，更加细致的去把这些顾客从消费档次、消费规律 上去设定他们的一系列服务，包括不同的人群、酒水消费的划分、拓展客源的划分、这些都 . 是从细节方面给于我们已经介定的人群更细节的因以上几点进行准确的设计与划分，才能保 证销售业绩的平稳。 销售管理 A、基本销售 销售管理除分为基本销售与责任销售两大部分外，还有一个其它销售。基本销售为散座 卡座位置的销售区域，这些销售有基本服务人员完成销售，为加强促销手段会给服务人员根 据成本的不同给予一定程度的提成。由此为动力促使服务人员对本身所负责的区域进行合适 促销。 B、公关销售 公关的销售体系主要体现在责任销售

14、上，责任销售蕴涵宫酒吧的吧妹与顾客客户经理这 两块，顾客经理的责任销售为分散责任销售管理，即有基本的业绩责任底薪加一定额度的提 成。酒吧人员则是集中责任管理，局限与本岗位经过考察的销售量，同时附加提成给与激 励。 C、会员销售 卖场的发展主要在与会员的发展，80% 的收入来自与20% 的会员来稳定业绩。存在与两 点，一点为隐性的销售、一点为显性的销售，隐性销售为会员卡的酒水卡与储值卡的销售业 务、此两项为长期销售稳定顾客，同样是快速回收成本回笼资金的一个办法。显性的销售只 要体现在其他卡种会员的直线优惠销售上，是直线销售，比较透明、可见性比较高。 D、其它销售 其它销售则是为日常花项、鲜花、

15、外烟等的销售定位方面，同样是以上的责任家提成的 管理办法。 会员管理 A、会员类型 卖场消费顾客群体的介定，决定了消费群体， 就要从消费能力上更加细化的去划分群体， 同时根据不同的消费能力去设计消费内容，然后发展各点的会员。会员发展的好坏会决定将 来生意的稳定情况，所以高、中、底、会员，散客这些群体中，去稳定会员，由会员带动散 客的良性发展路线的类型分化。 . B、会员拓展 会员的拓展在群体划分完毕以后，可以开始发展会员，顾客会主动和被动的去选择适合 自己的会员类型， 在主动选择上他会根据我们不同的会员套餐卡类类型选择适合自己的。在 被动选择方面， 现在的消费者越来越理性，想发挥好的拓展效果，

16、除先期培训的促销办法以 外，在流程设计上、人员安排上、不同部门针对不同类型的会员拓展上、都是一个关键，只 有这样才能按部就班的去循序渐进的发展好会员业务。 C、会员维护 会员的维护分为常规维护与非常规维护。 会员的常规维护分以下几点 1、初期维护 初期的维护在生成会员期间要有一定量的折扣本身之外，还要有其独特的包装特色与附 加优惠物质生成，此阶段的维护主要在本身设计与物质量上得到具体的体现。 2、日常维护： 日常维护上是在遇PARTY 活动、节假日、会员更优惠的日常活动情况下做出的点缀效果， 这也是更加体现会员独特身份的基本形式。 会员的非常规维护 如果说常规维护是以物质性质来体现维护效果的话

17、，那么非常规维护主要体现在人员 上，买场负责人与各个顾客经理这些内部人员本身就是一个很好的名片，通过这些人员用物 质来做媒介接触顾客，这是维护会员的基本方法，当然， 在人员的录用和培训上是一个关键 点。此项维护同样是需要公司付出一定的成本来支持他们的活动。 D、会员流程 会员流程 从设计会员分化群体推广 0 会员类型 会员推广 会员维护 会员回访 会员反馈 弱点消除 永久会员 宣 传推广 人员推广 会员升级 物质维护 人员维护 重新整合修补 酒吧形象 酒吧形象的组成大概由以下部分得到体现，首先内部周遍应该有相应的位置要有卖场的 LOGO ，宣传物品、 酒水单、 海报、 标准字、 标准色、 标准

18、尺寸、 这些都是显而易见的可视面， . 这些组成部分在直接的整体运营上不是体现在表面的背后的，眼睛看不到的这些部位所产生 的影响力是认知度。让顾客更好的去了解品牌、了解卖场、产生过目不忘的印象宣传，当卖 场的 LOGO 能在消费者的心中产生深刻的影象效果后，那么顾客消费时选择场地时就有可能 决定目的地。 同时这些都是一个企业组成好的对外形象必不可少的一方面。可口可乐、 嘉士 伯、等都不至一次的更换包装，由此可见， 一个良好的对外的企业形象对卖场来讲可见一般。 成本管理与核算 A、稳定成本核算 稳定成本的组成：应缴国家职守部门相关费用+酒水成本 +服务人员薪资 +房租水电 +维 修维护 +易耗品

19、 B、动成本核算 演员演出费用+PARTY 道具费用 +广告宣传费用 +招待费用 +其它 注：以上稳定与浮动两项将构成基本的运营成本，相对来讲稳定成本不会有太大的浮 动基础，但是浮动的成本将会根据实际情况上下浮动比较大。 业绩收入项目 A、业绩收入架构 主要收入 +（浮动收入 +额外储存 +其它收入） B、主收入与辅助收入的形成 主要收入为酒水销售收入酒吧在线辅助收入为以下几点为不稳定收入： 1、浮动收入（鲜花+外烟等公关销售） 2、额外储存（不同类型储值卡、非储值卡类销售、酒水卡的销售）其他收入（门票、P ART品的拍卖、顾客的主动购买） C、盈利基本方面 业绩收入项目业绩成本 =基本盈利

20、备注与其它 未办事情尚多。第一点：应该开始人员的招募与培训工作，做好准备。第二：易耗品的 设计定做、杯器具的购买、设备的选购需要即使的到位。第三点：一流的企业做势气，应该 . 做相关的宣传和炒做工作，做前期引起轰动性的效应，为以后的开业做铺垫。一个好的开始 才能顺利的进行完备的经营状态，如开业出现运做不好的局面，再做亡羊补牢，已属不宜。 但对于这个场子，前景依旧光芒。 酒吧管理之导致酒吧失败的原因 1. 实力不及：包括资金、酒吧“ 市场定位 ” 错误 2. 决策者失误：酒吧都在无形中有某一个人决策酒吧的重大事件，决策者的失误使酒 吧偏离正确的发展方向，引诱管理出现一系列的不良反映。酒吧开始衰败

21、。 3缺乏监督机制：酒吧对管理疏忽。 4. 一成不变：酒吧除打折外，没其他创意活动，环境布置，设施设备，营销模式无变化 创新。 5.DJ 、MC水平差劲，音乐乱的一塌糊涂，不能带动气氛，经常有冷场的低级失误。 附 1：酒吧定位思路 一、定位思路 就目前酒吧流行趋势和发展方向，正在流行简洁、明快具有时尚品位装修风格的酒吧。 从现有酒吧的市场情况来看，目前有较多的酒吧经营情况不是很理想，但大型且具规模的 酒吧、 娱乐城等生意红火。那么关键是我们如何去突破现有酒吧的风格。现有的酒吧、娱乐 城等风格大致有以下几种：1 欧式风格 2 豪华型 3 大众型 4 夜总会型。大多缺少档次且 缺少时尚元素。而我们

22、要做的酒吧应该是一个时尚的酒吧来留住本市的消费群体，在以后 的装修经营中彻底的贯彻时尚酒吧的路线。 二、细节 1 装修 在装修上我们应该走出自己的原创，不要去模仿的任何一家酒吧。如果是去模仿某一家 酒吧，那开业后酒吧在消费者心中是不会有好的形象。（现已成型，就黄岩而言装潢已经 可以） 2 音乐 现在酒吧最流行的音乐是HIP-HOP 、R&B和 HAOS 等音乐风格我们在酒吧的选择音乐风 格应该是HIP-HOP和 R&B两种音乐， 因为这两种音乐风格非常适合酒“ 海” 的顾客， 而且这两 . 种音乐的旋律是非常优美的。 3 美女 这是一个在开业前内应该重点抓的一个重点。一个酒吧开业泡吧族最关心的

23、有两个问 题：一是环境、二是有无美女。正所谓食色性也，抓好这点酒吧就应该成功了一半了。 4 服务 对于服务不能只是单单的要求员工作好本职工作，更多的是要将快乐融入到服务中，充 分的让顾客感受的快乐无处不在。 5 营销 对营销的要求应着重于让顾客成为酒吧的朋友，让顾客完全的融入到酒吧的灵魂中来， 让顾客除了娱乐外还能结识到朋友（顾客与顾客之间）。对营销部人员应要求其不仅要与客 人之间成为朋友而且还要融入到顾客的生活中去。 6 企业文化建设 对内：充分的让员工感觉到这不仅仅是一个工作的地方，除此之外还能感受到团队的 生活（快乐、互相关怀、学习和只要努力就会拥有提升的机会） 对外：近完美的去树立企业

24、对外的形象。首先提高全员素质，展开丰富的时尚派对活 动，并将最新时尚的元素融入到派对活动中。打造时尚娱乐。 7 派对活动 这是在经营中不可缺少的一个环节，一个好的派对不仅能带给顾客快乐，还能增加营业 收入、树立企业形象、感受时尚魅力。派对应围绕音乐、交友和与时尚相关的元素，充分 的考虑顾客的参与性和派对的感染力。 附 2：管理的 “ 三三四四五 ” 原则 三个关键： 1、关键岗位关键人员把关； 2、关键时刻关键人物到场； 3、关键事情关键人物处理。 三通理论： 1、通情； 2、通气； . 3、通报。 四个凡是： 1、凡是酒吧员工见到客人都是热情友好的； 2、凡是客人见到的地方都是清洁美观的；

25、3、凡是客人使用的设备设施都是完好有效的； 4、凡是酒吧提供的食品都是安全的。 四个理解： 1、充分理解客人的需求； 2、充分理解客人的过错； 3、充分理解客人的抱怨； 4、充分理解客人的投诉。 五个到位： 1、语言到位 2、规范到位 3、微笑到位 4、卫生到位 5、设备到位 附 3：营销战略 一、建立网络营销渠道（待定：地域的特殊性） 酒吧网络销售系统是具有革命性的酒吧营销创新。它的优势主要在于能够有效展示酒吧形象 和服务，建立与客户良好的互动关系，高效率管理销售过程，还能显著降低销售成本、提高 经济效益和管理水平。 酒吧网上营销窗口可以分别设计为外部连接和内部连接两大系统，外部连接是指酒吧

26、营销主 页与其他酒吧网页、旅游网站、 酒吧所在地区其他网站、搜索引擎网站的连接；内部连接是 指主页上酒吧营销信息内容的布局与打开形式。 网上酒吧营销信息体系外部连接直接影响上网者接触并访问该酒吧站点机会的多少，须精心 解决好酒吧营销主页与其他酒吧网页、旅游网站、 酒吧所在地区网站、搜索引擎网站的关系。 酒吧营销信息的内部连接，关系到营销信息内容布局的合理性，即符合人们观看习惯，以及 访问者获取相关信息的方便性。， 、上网者总是希望通过最简单的途径获取最有价值的信息。 因此应尽量做到网上营销信息的内容结构必须突出酒吧经营特色。 二、做好酒吧内部营销 酒吧内部营销就是酒吧内部全员促销，这是酒吧营销

27、的继续和延伸，是节约营销成本的最好 形式。 首先，内部促销是面向已经来过的客人或老熟客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳 住已有的市场份额。其次，内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。 . 从总经理到服务员，从前台到后台， 人人都可参与，酒吧全员都是义务推销员。只要把全体 员工的积极性、 主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，酒吧就会形成强大的内部 推销力量。 再其次， 内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开 支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多一些灵活的 方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低，见效最快的促

28、销手段。 另外，内部促销不受任何限制，在服务过程中随时随地都可以展开促销，非常便捷。所以， 内部促销是一种非常有效的营销。它是外部促销的一种延伸。 内部促销取得成效的保证是服务的优质化。只有优质的服务才会令客人满意，才能让客人乐 于接受内部促销的诱导，愿意增加消费和再次消费。此外， 建立健全一套激励内部促销机制 是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。 三、重视酒吧关系营销 关系营销是针对重点顾客展开的营销。酒吧关系营销的目的在于提高常客的忠诚度、巩固市 场份额。酒吧关系营销中常用的手段有：常客优惠、记录常客以往信息提供个性化的服务。 一次个性化服务的经历会给客人留下深刻的印象。酒吧在关系

29、营销中，收集与客人有关的信 息极为重要。 为了给他们提供个性化的服务，酒吧通过各种信息渠道，收集某些客人的个人资料，准确地 了解他们的消费爱好。许多顾客都有这种与酒吧建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期 从该酒吧获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提 供高质量的服务。 大多数顾客愿意与酒吧建立友好关系，并愿对酒吧工作发表看法。酒吧一旦识别和选择了关 系营销的对象， 就应该主动与他们联系。酒吧定期与选定顾客接触，了解他们对服务工作的 意见和建议， 这样会使他们认为酒吧是自己关系网中的一员，有亲近感， 在他们需要到酒吧 消费时会下意识地首选该酒吧。酒吧在关系营销

30、中的主动性非常重要。倘若顾客消费每次都 是由顾客自己主动与酒吧联系，他们就不认为自己与酒吧有什么特殊关系，关系营销也不可 能达到理想的效果。 四、科学运用宣传手段 酒吧销售产品不能等客上门，同样需要宣传， 但宣传媒介的选择必须慎重考虑。在当今信息 时代，传播媒介呈现多样化，不同媒介所针对的受众和辐射范围有所不同。电视、广播、报 纸、杂志、商业信函、宣传品、户外广告、流动交通广告等众多媒体和宣传途径往往让酒吧 难以选择， 无所适从。通过调查不难发现，一些酒吧虽然经常在某些媒体广告上出现，但真 正起到的效果却并不理想。 原因是酒吧的目标顾客一般比较分散，而媒体的受众又相对集中，这就象在湖广鱼稀的水面 上撒网捕鱼， 费力费神而收获不大。对于覆盖整个市场的宣传，酒吧应该通过制造新闻宣传 自己，如特色派对、明星演出，以及举办社会反响较大的活动等，频频在消费者口中传播， 借助人群宣传扩大酒吧影响。或者根据酒吧的主流顾客进入城市关口，如机场、车站、 码头 设立户外广告， 以及有针对性地给老客户和潜在客户散发信函、纪念品、宣传品，才能收到 较好的效果 。 人员结构 初步可以分为行政部与市场部 行政部设总经理一名、副总一名（待定）财务部 市场部分为演绎部、策划部、外联部、营销部、楼面、出品、保安 各部门实行责任到人，互相协作、尽善尽美。 以上所说为本人建议、供董事会参考，详细事宜需进场后操作。