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1、目录 CONTENTS 认识大理石瓷砖1 惠万家绒光原石瓷砖解读 2 产品销售解读3 物料应用 4 销售话术5 什么是大理石瓷砖大理石瓷砖的特点 认识大理石瓷砖 01 大理石瓷砖分类 01 认识大理石瓷砖 什么是大理石瓷砖 既有天然大理石的逼真效果， 又有瓷砖优越性能的一类瓷砖产品 。 视觉效果 01 认识大理石瓷砖 大理石瓷砖的特点 手感 质感 纹理 色彩 01 认识大理石瓷砖 与天然大理石的比较 项目天然大理石大理石瓷砖 备货成本3个月1个月 加工成本30%左右 损耗少于3% 损耗 运输成本可装800平方（55吨货车）可装2200平方（55吨货车） 维护成本60元/平方（1月1次）25元/
2、平方（几乎不用维护） 天然式开采 莫氏硬度仅3.5-5.5级，长时 间用于地面时，表面容易磨花 和磨损 莫氏硬度6-7级，产品表面 釉料保护，耐磨度高 天然大理石有裂纹，密度低，断 裂模数在15MPa左右，对加工要 求十分高，容易产生不必要的损 耗。 大理石瓷砖采用顶级原材料和设 备压制生产而成，密度高，断裂 模数40-44MPa，可按消费者实 际需求进行加工，不易裂开变形 。 01 认识大理石瓷砖 大理石瓷砖分类 大理 石瓷 砖 釉面 通体 真石 技术卖点产品卖点 雅光通体大理石解读 02 创意来源广告语 穿行在罗马许愿池的周边，感受着用大理石砌成的伟大的建筑艺术风格，线 条简单、明快，造型
3、厚重、敦实，轮廓清晰、立体感强、富有弹性，感概艺术家 的精工雕琢将大理石雕像塑造得栩栩如生，细致精美。 02 雅光通体大理石解读 创意来源 02 雅光通体大理石解读 广告语 02 雅光通体大理石解读 技术卖点 原石面： 在数字喷墨印花技术 基础上自主创新研发的 “IN-MAX”3D凹印技 术，将无差别还原天然石 材的20-30um微小凹槽 纹理，让真石般粗糙质感 一触即发。 02 雅光通体大理石解读 技术卖点 精裂纹： 高清数码技术与精雕釉 相辅而成雕刻出凹凸纹理， 还原大理石精细裂纹效果和 触感。石英晶体包裹裂纹， 解决了普通大理石瓷砖的吸 污藏污问题。 02 雅光通体大理石解读 技术卖点
4、全通体： 通过喷墨渗花 技术和抛釉工艺结 合，砖体通体自然 同色，实现坯质表 里如一，一石多面 的真石效果。 02 雅光通体大理石解读 技术卖点 微光层： 不经抛光，砖面光泽度约12，保持原石光感，完全没有 光污染。 02 雅光通体大理石解读 技术卖点 1. 光泽： 12 2. 触感： 180 3. 通体： 360 4. 多面： 720 5. 高温： 1250C 02 雅光通体大理石解读 产品卖点 12哑光，更环保 ： 不经抛光，光泽度约 12，柔润光感使视觉舒 适，更突显产品的雅致感 ，完全没有光污染。 02 雅光通体大理石解读 产品卖点 180触感，更安全： 采用数码科技与精雕釉相 结合，
5、使精雕釉在平面砖上 雕刻出凹凸纹理。 02 雅光通体大理石解读 产品卖点 360通体，更出色： 通过喷墨渗花技术，从坯体底 层到面釉层实现了表里如一的全 通体纹理，可任意加工。 02 雅光通体大理石解读 产品卖点 720N面，更百搭： 通过凹凸技术和高清精准套印工艺，还原天然石材的神韵， 纹理连贯不断层，创新实现一石多面的效果。 02 雅光通体大理石解读 产品卖点 1250C ，更恒久： 采用行业先进的工艺设备，由7200吨位压机压制而成， 1250高温煅烧压制，釉面生成晶体包裹裂纹，解决了普通 大理石瓷砖的吸污藏污问题。 02 雅光通体大理石解读 产品卖点 尺寸精准 【边直度】 国标：尺寸偏
6、差0.2% 我们：0.03% 误差低于国家标准6倍 边角垂直 【直角度】 国标：对边对角线长度差2.0mm 我们：0.22mm 误差低于国家标准9倍 更耐磨 【破坏强度】 国标：平均值1300N 我们：2916N 高于国家标准近3倍 02 雅光通体大理石解读 产品卖点 更平整 【平整度】 国标：上下凹凸2.0mm 我们：0.2mm 误差低于国家标准10倍 更防水 【吸水率】 国标：平均值0.5% 我们：0.05% 吸水率低于国家标准10倍 更抗污 【耐污染性】 国标：3级 我们：5级 最高级 02 雅光通体大理石解读 产品卖点 耐腐蚀 【耐酸碱性】 国标：GB级 我们：GA级 最高级 贴合釉面
7、层防渗透技术 更环保 采用广东佛山优质白泥、环保矿物 原料，无辐射、绿色环保，居住无 忧。 经检测为A类装饰装修材料。 更安全 背面轮胎纹凹凸有致， 增加粘合度，铺贴墙面 不易脱落。 02 雅光通体大理石解读 产品卖点 FABE产品销售法则 产品销售法则 03 F A 优点 (Advantages) B 利益(Benefits) E 证据 (Evidence) FABE 产品销售 法则 产品的特质、特性等最基本功能 由这特征所产生的优点 这一优点能带给顾客的利益 特征 (Features) 03 产品销售法则 FABE产品销售法则 03 产品销售法则 FABE产品销售法则 案例： F: A:
8、B: E: 这台洗衣机的噪音是32分贝（特点） 这就是说这台洗衣机的噪音比其他品牌的低（优点） 这意味着这台洗衣机不会影响家人休息（利益点） 客户体验（证据） 03 产品销售法则 FABE产品销售法则 惠万家绒光原石： F: A: B: E: 天然大理石的表面，瓷质的本质，雅光（特点） 价格低，美观，没有光污染（优点） 少量价钱就能用高级的瓷砖装修出大理石家居的豪华（利益点） 装修图（证据） HF-L88001 香奈金 浅黄 F： 纹理斑驳感强 A： 特有细丝状纹理，色彩柔和，质感强 B： 简约铺贴即可达到雍容华贵的空间感，也可与浅色 或深色款搭配铺贴出高档的空间。 适合推荐给想要营造一定文化
9、感的客户。 E : HF-L88002 香奈金 黄 F： 纹理斑驳感强 A： 特有细丝状纹理，色彩柔和，质感强 B： 简约铺贴即可达到雍容华贵的空间感，也可与浅 色或深色款搭配铺贴出高档的空间。 适合推荐给想要营造一定文化感的客户。 E : HF-L88003 香奈金 灰 F： 月亮表层灰色底料配上独特纹理 A： 深浅不一的灰白色相交而成，柔和而逼真 B：该产品主要用于建筑装饰等级要求高的建筑物室内 墙面、柱面、地面等处的饰面材料也可以用于楼梯栏杆 、服务台、门脸、墙裙、窗台板等。 E : HF-L88004 索芙特金 F： 纯色底砖，啡色线条，线条纤细毕现 A： 石材类中比较罕见的石材纹理。
10、 B： 根据不同的风格空间担任不同的角色，主角配角都 出彩推荐给对石材比较挑剔不喜欢常规纹理，比较喜欢 个性一些风格的客户。 E : HF-L88005 郁金香 黄 800*800mm F： 咖啡色底料配上斑驳纹理，传递与众不同的气质。 A： 色彩柔和，自然逼真，纹理细腻 B： 应用领域广，颗大面积铺贴，也可以做为背景墙及 拼花使用。 E : 物料应用 04 1. x 展 架 04 物料应用 2. 画 架 04 物料应用 3.PCV砖贴4.吊旗 04 物料应用 5. 地 贴 04 物料应用 6. 橱 窗 04 物料应用 7. 串旗 04 物料应用 8. 单 张 04 物料应用 9. 挂 牌 0
11、4 物料应用 11. 立柱顶 61x61cm 10. 立柱身 125x100cm 12. 堆头 04 物料应用 13. 三角牌14. 展示背景板 04 物料应用 15. 异 形 展 架 04 物料应用 正确销售大理石瓷砖六步曲 销售话术 销售话术 05 品类分类： 大理石瓷砖不等于全抛釉 陈列展示： 大理石瓷砖与大理石线条展示、二维码（起 源、故事、文化） 目标人群 1、懂得欣赏大理石优点，但装修预算有限 2、懂得欣赏大理石优点，装修预算充裕， 但害怕大理石麻烦的维护和保养 1 2 3 05 销售话术 正确销售大理石瓷砖六步曲 销售话术 突出大理石文化、大理石的价值 比较“价格差”、曾经使用场
12、所 创新服务 提供免费铺贴服务或铺贴补贴 销售渠道 零售+驻店设计师 4 5 6 05 销售话术 正确销售大理石瓷砖六步曲 ? : 你刚刚说你们这套产品用了什么色彩还原釉，和其它的产品相比更贴近天然大理石的真石色度， 这个怎么去衡量呀，还不都是你们说了算？ 导购： 这个我们来对比一下吧。（拿全抛釉作对比，因雅光 大理石是柔光，在色彩这块会更贴近天然石材，不用担心）。 您看，我说的没错吧。这就好比雅思兰黛的粉底，每一款都是 高端产品，只是在高端里面也有一个层级的排序，而且最适合 您的也不一定是那款最贵的，您说是吧！ 05 销售话术针对产品 ? : 这个好看是好看，就是有这个坑后期会不会很难清理？
13、 导购： 小姐您真是一个细心的人。您所考虑的问题正是我们大理石砖的最大的特 点呢。我们金朝阳大理石产品还原的就是天然的大理石逼真纹理，力求最真实 的还原天然大理石的装饰效果。不知您有没有注意到天然的大理石表面都会有 一条条的小坑？大理石上的裂纹都是通过地球通过亿万年进化才形成的天然纹 理。 请您用手来感受一下，有没有感觉到这些小坑其实是圆滑的，这也是我们 公司最新研发的技术凹印技术。既能真实还原大理石的洞石效果，又不 会出现渗污藏污的现象。（同时采用实验） 05 销售话术针对产品 ? : 我刚从简一展厅过来，就听过简一大理石，没听过惠万家？ 导购： 是的，简一大理石的广告做的比较多，每年的广告
14、投放费都在五千万左右，今年他们光在 央视就投入了几个亿，所以他的成本要高很多。（对方的成本高） （我们产品好） A、大厂大品牌，你可以从官网去了解下，目前我们集团是行业的龙头老大； B、设备好；我们的喷墨机规模是行内最大的，能保证花色的多样性和产品的稳定性，这是其他厂 没办法比拟的 C、质量好；就因为我们质量好，所以广告投的少，但是价格更实惠； D、为什么晚于别人？我们一直都有关注这个产品，工厂也一直在研发试验。因为我们不比其他是 做单一品类的，我们一般都会在一种技术成熟后才会投放市场。现在很多品牌之前推出的大理石 多少都会有一些产品问题，但是他们为了赚快钱，不顾及那么多，我们是大厂这种砸牌子
15、的事可 不敢做，质量好不好你问下老顾客就知道了。 05 销售话术竞争对手 ? : 雅光通体大理石和大理石有什么不一样，有没有什么特殊的铺贴要求？ 导购： 雅光通体大理石瓷砖属于砖，他的纹理属性 达到了大理石的要求，但理化性能是瓷砖，而大理石 是石材。雅光通体大理石瓷砖的铺贴和抛釉类产品一 样需要留缝，如果是上墙，一般建议为1.5-2mm； 如果是铺地，建议为2-2.5mm。 05 销售话术针对铺贴 ? : 我看你们这个砖和你们口中的全抛釉差不多是一样的，而且还没有全抛釉那么亮，为 什么还比全抛釉贵？ 导购： 其实呢，这个东西我说再多还不如你亲眼来看 一下，来你看一下，我们的雅光通体大理石是根据原 始石材的亮度来进行设计的，亮度是接近于真实石材 的亮度。而且我们买砖还要考虑到光污染的问题，我 们这款砖的亮度还在人眼的光感舒适度内。 05 销售话术针对价格 感谢能与你一路同行！