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1、公司销售员培训方案 1、培训目的： 1. 使受训的员工提升正确的、职业必备的思维模式、工作心态和职业操守； 2. 让销售新进人员了更了解了解行业了解公司的企业文化，销售政策、工作 流程； 3. 使销售新进人员了解公司的要求，熟悉公司内部运作流程，掌握岗位必须 的基本职能要求， 产品知识，市场状况等， 以达到具备岗位基本从业能力的 要求。 2、参加人员： 销售新进人员 3、培训时间： 即日起（销售新进人员全部到齐） 4、培训计划： A:第一阶段学习、为期一周-10天 1，全体在 5 楼灯光厅内学习和培训，如有需要可在宿舍培训室内进行。 2，期间穿插公司的优秀员工的讲解和观察展品室和工厂 3，期间
2、穿插对销售新进人员的个人性格与职业规划的一对一的沟通。 4，培训结束后进行考核演练， （具体见后）以更好的了解和使用销售新进人员 5，根据公司要求和各人的表现对相关人做定向分配。 6，以专人讲解和学员轮流上台及一对一、一对多的沟通的方式进行。 7，主要由 DXC 负责带班并进行具体训练。 并负责涉计到需要协调其他各部门并 邀请相关专人授课事宜，具体涉计到需要协调其他相关部门并邀请相关专人授 课时，在和相关的主讲经理沟通后确定具体时间，教材由相关授课人自己准备， 所有没明确其他主讲经理授课时间的时间段由DXC 经理负责授课。 8，在公司接受为期10 天到 14 天（两周）的专业培训后，相信对行业
3、、公司、 产品及生产线和公司的相关经理与同事都有了一个基本的了解和一定程度的熟 悉感，而这些是他们必须了解和公司一定要在他们上市场之前就必须要建立起 来的，否则只有产品和技能的培训会无法建立起对公司的感情和忠诚，而这样 一种情感和现实技能的强制建立相信是对他们日后更稳定服务于公司，有“我 是 DXC 人”的那一种依托公司依托职业的自豪感和信心的建设是大有裨益的。 B:第二阶段实习、为期10 天 在广东省内的办事处和经销商处进行为期10 天的实习工作，一来上市场实 践，真实了解和操作使之更熟练和更了解，同时更强化其对公司和工作 的认识和信心，此阶段工作的要点有三：1、要有人带，这很重要，2、 要
4、求下去实习时在日常工作外要布置好相关的工作要求（比如要填写周 报表，回来后交市场工作总结及感悟， 交同业市场调查报告这三样作业） ， 3、建立情感联系促进： （准备好实习地点和生活设施床及餐补与路费 报销） ，使大家更有信心。其次是带对队经理现在是我 的日常问候和了 解情况。最后恩威并施促其在产品，技能及操作方面的更熟练和具备基 本的生产能力。 C:第三个阶段：回炉调整并分配、为期6 天（一周） 在 10 天实习后这批业务人员回来公司再进行为期一周的总结调整并分配， 此阶段的工作主要点有三：首先每个人总结并由指导经理 我 做分析和 指导。其次结合业务员自己的情况和职业意向为其做职业规化，最后结
5、 合企业用人要求进行工作定级和分配。再回公司会让他们有个身体和心 理的修整，调整的时间，在公司做做准备，有方向有目的的充充电以便 更有活力和冲劲的投入日后要长期努力的工作中去。 5. 培训内容： 1. 行业与公司企业文化：组织架构、发展历程、公司荣誉、行业地位、老 总介绍与企业文化介绍，以老总讲或资料学习及人事部门讲解为主， 3. 产品知识： 4+6 模式介绍光学与照明基础、照明专业术语光源，电器，灯 具的基本工作原理及分类， 我公司 10 大类产品的介绍， 行业格局， 竞争对手的 状况及目前市场上比较知名的同行的介绍，订单流程和售后流程经销商政策， 产品价格体系， 以及价格变更处理方法 （产
6、品价格表），另外 LED照明是趋势是 大家都要了解的。此部分学习以协调人事部门请工程师讲解，组织自学，和参 观为主职业销售心态与沟通流程，基本职业技能介绍穿插在产品介绍中间，以 DXC 总监为主讲、 4：沟通演练与指导，以DXC 总监为主讲、 5：考核演练要求： 1: 一对多沟通时的气势，站姿，沟通流程是否正确或完成。 是否有总结或告别话术。 2：要求必须掌握的学习内容的熟练程度与表达的熟练 程度，3：学习能力与用心与否及对公司的认同与引此为之自豪感的建立和表现 程度。 6：公司优秀经理的经验分享及客户常提的问题及应对方法。 6. 问题点： 1、鉴于我进公司时间不久，在协调有关讲师，培训场地，
7、实习地点等方面还希 望得 到 DXC 总的大力支持， 一些思考： 1、做为销售型的公司，销售队伍的建设是首当其冲的事，大家已经习惯了“铁 打的营盘流水的兵”，不行就再招聘的方法， 其实这里有很大的误区， 抛开人力 成本不说，企业都希望要建立核心的销售团队以真正达到公司可以使之如臂的 要求，但实际上愿意花时间，下精力去做“从新人入职到成为认同公司企业文 化并有一定生产能力”这件事的企业并不多，所以兵如流水，来去随他的现象 不仅成为了现实状况，而且也引不起企业的重视，一边是不断招聘，一边是随 时流失，大家都习以为常了，其实种浪费和观念的错误才是销售型的公司最致 命、最头痛的问题。 2、其实每个有机
8、会进入公司的人，都希望能有成就，能追随公司得越久，但许 多企业只打着培训的口号，做一些简单介绍后就放任业务人员“自己去悟，自 己发挥”，而业务人员一来还没有建立起对公司的信赖和认同，二来的确不知道 怎么做，所以想有成绩只能靠运气，反之待不住就溜，说来这其实是公司自己 的问题，但做如此反思的的确又很少，这是不负责任和失败的做法，我一万个 不希望在我们 DXCx 重演。 3、所以对销售新进人员的职前培训势在必然，路走对了就不怕远， 经过我前几 年的操作实践，的确是很有效果的，所以我会全力以赴的为公司销售前线全力 输送有生产能力的合格业务员，尽心竭力。 附：销售技能授课内容： 1、由讲故事开始到介绍
9、行业和你，业务员 的三种发展结局。 业务员必须赚到的三项收获：钱、客源及人脉，阅历和职业技能的提高。 2、有效沟通的基本原则：有效沟通的三大基本功. ：会听、会问、会说。 3、推销员的一天、 业务员究竟该怎么做、 我们的客户在哪里？常件的客户寻找 方法和业务技巧附加推销工作要领、业务工作检查表、销售的基本原则等。 5、职业要求的为人处世方面沟通。 公司人员档案 序号姓名 性 别 出生 年月 文化 程度 岗位名称 入司 时间 从业 时间 家庭 住址 联系 电话 身份 证号 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 年 度 培 训 计 划 日期受培训部门培训方式培训内容考核方式备 注 编制：审核：批准：日期： 培训及有效性评价记录 培训内容方式 时间地点教师 序号姓名工作岗位考核方式考核结果有效性评价 员工能力及工作业绩评价考核结果 姓名项目具体内容结果评价意见 评 价 负 责 人 ：时 间 ：年月日 员 工 培 训 档 案 部 门：姓 名： 序 号 培训时间培训内容考核方式考核结果所在岗位