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1、足疗店铺的经营数据分析 中易智足吴保青 在足疗店铺管理中，会议管理是一项重要内容。而在会议管理中，经营分析会尤为关键。 开经营分析会，关键在于通过会议明确方向，理清思路，找到差距，拿出应对措施，最终达 到预期目的。 经营分析， 可以起到企业进行自我诊断的作用，通过数据分析找出优势和不足， 找出机遇和威胁，便于及时调整决策思路，应对市场竞争。 很多足疗店铺管理者在日常管理上一直都关注客位数和收入两个指标，月度也关注成本 指标，而对于其他指标很少涉足，比如人力资源。这至少有两方面原因：1、管理者不懂专 业的经营分析方法。2、投资人给管理者设定的绩效考核关键指标（KPI）只涉足了客位数、 成本、 收
2、入的数值。 当然， 目前足疗店铺的大部分管理者还不太懂财务，更不会去分析资产 负债表、 损益表和现金流量表，所以本文着力于经营表格而非财务三表格的方式去分析店务 管理的问题。 经营分析表体现数据内容有： 1、营业收入。 客人实际消费产生的金额，办卡则以折扣后的实际金额来计算。如客人办 卡 1000 元，消费了228 元，则按营业收入228 元记账。 2、销售总收入。是指店面现金的当日总流量，包括营业收入、产品收入、办卡收入、其 他收入。 3、总客位数。 4、 各项目客位数占总客位数比例。顾客在消费各服务项目时的比例在经营分析中异常关 键，专业的足疗店铺在服务项目线和价格带的构建上一般都是采用逐
3、步递增的方式，这样做 符合人们的阅读的消费习惯。从项目附加值或者毛利率角度看也是顺延递增的，因此如果在 经营中改变顾客的消费机构就显得异常重要，很多足疗店铺设置专业项目销售人员就是出于 这个目的。 5、人均消费数额。主要考核顾客的消费能力。 6、日均客位数。每天消费的客人平均数值，对评估接待能力有一定影响。 7、下午及夜晚上客比例。如数据体现不均衡，就要设计营销策略改变不均衡的状态。有 的足疗会所下午上客人比较少而晚上比较多，那么支持的决策思路就是下午做相关营销活 动。 8、高峰时段。确定高峰时段有利于通过客服手段分流消费者。 9、点号率。衡量顾客满意度的一个标志。 10、接待率。足疗店铺还应
4、该关注客人流失的数量，这体现了接待能力。如果一个店铺 的接待率低，至少可能说明两个问题：1、客人消费太集中。2、沙发数量有问题。3、技师 有问题。这样便于管理者决策。 11、男女顾客比例。男女顾客的消费习惯不同，服务配置的资源也不同。 12、批次客数比例。通过批次客位数来判断请客消费、家庭消费、个人消费的比例，通 过调研就可以调整营销手段。 13、沙发平均利用率。从经营角度看，行业内的共识是：（8-10 个小时 /天）沙发利用率 为 200%， 为企业平静经营期； 沙发利用率为250%， 为企业良好经营期； 沙发利用率为300%， 为企业优秀经营期；沙发利用率为300%以上，为企业卓越经营期。
5、 执行中需要的表格： 从派工单可以分析出高峰时段指标、接待率指标、 男女顾客比例、 下午及夜晚上客比例、批 次顾客的数量比例。 从服务数据统计表可以分析出点号率 从营业数据统计表可以看出销售总收入、营业收入、 总客位数、 各项目客位数占总客位数比 例、人均消费数额。 为补充营业数据统计表而存在。 可以提供成本数据便于进行变动分析 案例 从经营报表可以看出： 1、 沙发接待率比较低，如果按经营良好来计算，每天的客人数应为46X250%=115 位客人， 按每位客人人均消费93 来计算， 2 月份应该达到销售额=93X115X30=320850，而实际为 224489 元，缺失率达30%，那么这个
6、数字也可作为考核经营管理者业绩的一个重要参考 依据。 同时 115 位客人按正常规律需要配置115/5=23 位技师，店铺目前还缺乏3-4 名技师， 应通过人力资源部门尽快解决，否则会影响接待能力。 2、 从项目消费客位数比例来看，最低价格的足疗消费在两个月分别占到38.6%和 40.3%， 略微偏高，理性的数值为25%左右。下月的经营应注意降低汉方足道项目的消费率。毛 利率最高的扶阳养生项目消费比例分别为17.3%和 21.1%，虽然客位数降低，但该项目 增长显示推广力度加强，应持续推广， 特别要加大价格带中第二、第三项目的推销力度。 还要逐一分析比例在高峰时间段的分配情况，如果在高峰时间段
7、汉方的比例较高， 就要去调整相关的销售策略，因为在那个时间段，很多会所都没有技师，那么顾客可选 择的店家少，此时应着力推荐毛利率高的项目。 3、 点号率仅为2 成显示偏低，同时可认为顾客满意度偏低。这个需要实事求是的分析员工 工作年限，如果年限太低或低于半年，则说明正常。如果年限长，说明员工服务意识、 技术手法、沟通能力、礼仪、情绪等存在问题，需要加大培训、监督、检查、奖惩力度。 4、 批次顾客的比例显示该地区还是以请客消费为主，对于环境氛围、 接待礼仪、 项目包装、 私密性、发票等有要求，店铺应着力于上述元素去打造。 5、 销售总收入低于营业额显示该月储值卡消费较多，而现金结账和储值卡的充值
8、受到一定 影响，看是否因为前期活动还是顾客满意度降低造成。 6、 总客位数下降不是好兆头，应实地分析并敲响警钟。 7、 接待率显示每天走的客人数量在10 位左右，看是技师问题还是房间问题，看高峰时间 段是否可以拉长，另外想办法使客人乐于接受等待时间。如果接待能力100%，那么该 店铺业绩会增长10X30X93=27900元，如果配置23 个技师的话， 在 2 月份的业绩会增长 =224489/20X3=33673，整体业绩会提升27900+33673=61573 元，二月份营业额应达到 224489+61573=286062 元。 8、经营分析表中没有提及成本关系，在此不做成本链分析。 整体看店铺运营状态一般。主要是顾客满意度降低造成客户流失，店铺采用了迎宾推销 改变顾客消费结构的策略，虽然使顾客单体消费价值有了一定提升，利润有所变化。 但是受 人员、房间等接待能力的制约，此项决策仍属于“利益解”而非“满意解”。解决问题的结 果导向应是提升客人数量，而提升数量问题的核心在于提升顾客满意度。解决问题的执行方 案因限于文章中心思想在此不表。