1、动作分解打造销售执行力第1讲管理者的思维方式转变【本讲更点】it.i-8-JEJ2青度*娶好“州T建立管理理念什么是E所谓管理其实是一门艺术管理中一个很小的举动背后可能都隐藏着无限的危机：而所谓优秀的管理者，就是那些擅长利用人的各种特点来激发人的各种主观能动性的人.下面是一个体现管理理念的案例，通过这个案例我们可以了解到什么是管理，什么是优秀的管理者。【举例】疗一名西经理帝理谷一小中学观陵的区城/部门.公司才不少人认为这位及现冢够我发.算力是读注理工作以乎很林松.aza.从不土动力，成.但怙的下舄看起来都很忙里沙比送住上司拉*而R祭个部门的业绩也不好不坏.AHm你是这位怪戏的上贩.你会怎样讦价
2、/计件山位及理？以上今例中的转令煌理很精期,他能保证每个月的任务量完成90V每3完成列101$的时候,他百分停止.因为他知道假如这个月任务四1元或的太多,下小月的生寿量牝会增加，这林好现在企业里比比平是。案例分析一位职业经理相同的表现,在不同的上级面前.就可能遭受不同的得遇,比如吃件地给他除加压力，示意忖众对他的不满：或者为其增加任芬I匕或者给他加薪、对他进行培训等等C下面是两种比较好的应对之术，通过这两种方法，可以收到很好的管理效果。1.方法-*对方软状漱励的缘由给这位羟理软激恸的主要缘由是这位经理很有实力，而他对于企业的现状并不满足，评细有如卜表现： 他不很忙，但他的下属都特殊劳碌，这是经
3、理实力覆的表现， 这位经理对这个企业不涵足，他有意在限制工作的成果. 假如您罚、责骂、增加任务麻，他会离开公司.这个人高开公司之后，能再找到一份工作.找到另一份工作后,他的工资会增加.所谓软激励就是给对方一种示意性的激励.作为箱包处理确定要务实，但是有时候也要务虚，示意性的激励比起实实在在的物侦拓奖当然可以称之为“虑）软澈励的详细方法示例如对那位经理说：“张经理，我看得出来你很有实力.我也知遒你心中有怨气，但是我想告知你,你要先给我一个交代,我才能给大家一个交代,也才旎给你一个交代J之后要留给对方足够的思索空间,这就是一种软激励.软激励就是示意府方“我知道你的实力，但我须要你有更好的表现,这样
4、你才能我得更好的机遇2.方法2平调的缘由在箱代行业中，单纯依据一个时段的业绩，很雄推断一个经理是否有水平.销包行业是特别不公允的，正所谓“前人挖坑，后人倒鞍”，这他很常见的状况.要推断一个经理是不是无能，是不是通过一些果箱操作完成了铜传目标，就要采纳其次科方法一平调，平调就是让两位销售经理互换工作区域,如把负贲广东的甲经理与负贲广西的乙经理进行区域对调，由甲来负说广西，而乙负责广东.平园的作用希代人员一旦互换区域，就会进发出无限的力气。首先因为他们确定要在前三个月把销求大帕度做上去，向公司显示自己比前任强：其次，后任确定会时前任的某些工作方式不习惯，从而初洁找出前任存在的一些问题；第三，后任往
5、往会向总监表示：前任把市场撵得一塌糊涂,而自己是受命于危雄之际“比如，可口可乐公司每年都要时各区域的销售羟埋洗一次牌,这样可催生出无限的人力资源,抓住很笠问题，管理者要够“懒”乌H定律要想从执行者变为管理者,首先要学会的就是无为而治.这就是慌弓将定律”。小故事只乌衿电在树匕成人无所事.只小免了3见鸟料.就H，“我能像你样.成人坐在那里什么小也不干吗?“乌西答道：“当然啦,为什么不呢？J是.免子便坐在树下.起先休息.突然，一只Jt理出现了”外理跳向兔子井把它吃了故事虽小,现选却深:上面的小故事折射出的最大寓意是：在一家公司里要想坐在那里什么也不干，你必需坐在比较鬲的位置上,这则故事中的乌鸦是管理
6、拧，兔子是执行者.乌鸦定律，成功的乌西，坐在树上看兔子匏筒而言之，“慨乌鸦定律”就是让管理者转换思路一向乌鸦学习。只胜利的马科总是坐在树上，心满足足地看希先子抱；而只失败的乌鸦要面临的却是鱼子全部上树，而乌鸦被迫卜地跑步的疗况.管理事实上就是通过管人达到理事的目的的过程.要想转换思路.管理者首先要鲂“潴”一从自己做到想方法让别人做.但是这句话说起来简洁做起来难，因为每个人都书自己工作的思维定势，当你从“独子”变成“乌鸦”的时帔，一时之间会难以实现角色的转变.所以会有以下几种管理者出现，他们各有优我点，我们确定要把握主要冲突，找到我正变“梅T的好方法.勤劳的执H1.U1.1.1.m看1 .残d1
7、勤劳的“兔干”都付职业病.凡从“兔子”变成“乌鸦”的人,大多数都须要过“学蔺”这一关.“欠子”变成“乌鸦”,他的业务实力确定很强，而他看著其他的“兔子”工作时，就会觉将那些“免子”实力太差，难以釉彩完成，此时他就会说：“去去去，让我来！”这样，他不但因过于劳碌而异样乏累，而且会阳码整个团队无法行动.2 .如何治疗职业一所以,治疗勒劳“曲子”的职业病首先要攻破心理关,设法让自己成为一只成熟的乌鸦”.以前作为“兔子”，每当接受一项工作任务的时候，你先想的是如何把这项工作做好.现在，当你成为“乌鸦”的时候，接受项工作后，你应考虑的是见个下属最适合做这项工作。3 .自己快和使他人快是两个1念自己快和
8、使他人快是完全不同的。自己是一个业务高手，和能否带好一个团队也是无关的。业务高手假如看业务高手假如成为羟理，往往存在以下两大间SS；1. sev.era所iFi更经营，轻管埋，是指这个经理考虑的问应都是业务层面、执行层面和经营层面的.比如如何进行销售、如何与客户谈判、如何做促销等等，他确定不会去想怎么管埋人员、如何打造团队的执行力.犷实上，他与一个成熟的管理者之间最大的差别就在于成熟的管理者会去考虑怎样调动人、怎样管理人.2. 视兄弟情从业务做起来的经理，很商沽马自己的下屈有种兄弟感情,兄弟感情具有以下四大特点： 信任员工的自觉性当你把卜属当作兄弟的时候，你会不由自主地说一句话：“我底卜这帮兄
9、弟很不错啊，他们还会偷懒？”其实,假如你抱有这种想法,结果就是你的兄弟们始终偷懒. 信任兄弟们的自觉实力我们常常会说：“这么简洁的事,我交给他,他还能办破？结果你把这项工作交给你的兄弟，他往往会真的完成不了. 缺乏必要的激励做销官出身的经理，往往会忽视激励员工.因为这位世经理认为“我与兄弟相处不须要那么虚伪，做汨不对我就指出J所以不去考虑如何激励员工，而且往往心口口快，1言不讳e刀子嚼豆腐心表面上这种经理时下属很严格，做的不对就指班,但是，一旦上级来检查市场，发觉某个员工表现的很差要将其辞退的时候,这位经理却下不了手。以上四点,对干一只做业务层面工作的“兔子”来说都没有怫.因为他信任同事、为人
10、和善、性格直爽，但是,一旦把这些特点桁入到管理层面，这些就变成了管理者的大忌.“乌鸦”与“兔子”是不同的，在某种程度上讲，“乌鸦”比“叔子”更难胜任.“兔子”只要做好本职工作就可以了，而“乌鸦”却要摘导一群“兔子”，要想方设法使这群“兔子”自觉自愿、勖勤恳恳地工作。为了达到这个目的，“兔子”要与“乌将”天生的情性和抗拒性斗智斗勇.【自检】流兔子里及3依胜下改选行自我校刈工作：管理误区执行状猊（有口无口）Bi防及改进安插I卓经背*轻管理有口无口2信任员工的自觉性有口无口3信任兄弟的”的自觉实力有口无口1缄乏必要的漱归有口无口5刀子嘴豆腐心有口无口【本讲小结】每一个般或为化舟管理*的人首先丧咫立的
11、现金是：管理事实上是通过管人达到理率的a的的过位.曼情长刎用人的各件行,未会发他的8什呈AUt动性.一个管理*育先奏做到的St左嫉一懒、华懒是比战地的，关桩是金给及白已的W珞，更”惯从H已做空船排到浓或手下的n工田决育已的吩咐做.良培很好也被列这一点,皆理*，笃版“让别人快”的方浜*技巧.第2讲管理者心态和价值观转变【本讲重点】11u”让;W人世”的方法皆过者要好“黑管理者哭好”心0-驾驭“让别人做”的方法要想成为一只合格的“乌鸦”，还要驾驭“乌鸦”常用的一些手段，即驾驭管理者常用的工具，真正做到“让别人做北下面是一个案例,通过这案例我们可以了解“乌鸦”和“强子型”经理面对同样一项工作时，他们
12、会有什么不同的表现，【举例】一位姓理令笈着六个女务员,公司安异给他的M汽车，让也们去掌令店便货.即逐个折堂搴集期.询向是否要时，恢如妥的，屹芍“单、放赁、做陈设、tei.“电子生及Jf的处理方法：身先示卒.布*着下属去一起努力.分一个下舄在法定成任*.他W赳会劝这个下儿说：“别焦儿.6我的！”说完亲自去处理出现的网魅.之后在下属的贽美声中得：总时.讦野：:大有明内向已的工作赧如，因为你是税理，你拿5000元的工费,却僦了2000元的工作.8已证觉得4.15iJiJI44tJI:女划、动员提附为大章做算出丈“鸟檎”首先要快的事.他11米客东纳找划的方汰.即椅ZSW21什么人、在什么地.以、什么时
13、何、鼓什么于、为什么做、做多少：楼为台4开动It大会.告*下从这个产品的优,伊、.这次俄贷对公司市场发展的长近掰咱、对个人再以在公句快线放长的雷劝,通辽这些充分啊动也下舄的上动壮。ff4.i.就是“鸟梯”在让下禺尢成一”任务之前,0已先娶次抖出下黑全部可隹出现的何忍.邦E1以W良彩K将X稿定下来,以兔下属也钳认.瘦立率Ift标:他事实上就是一个Hi防的过G.同样.还要杞这耳任务的事浒、事中称率军跳也在手中.W是以优货为例.为了遽开可战出现的自照.奇比寺事前可以病定如下忸次：4如T属：WS零买臼也可乐送一个打火机,假如足辽人也也不多退.即人也改考十六也后至更多也都只送一个打火机，这洋可以Ie开下
14、属去批或市场卖犯，以大单如小单：规：C每个商店春是三张海报，这样可以避开乱W肝抿：尸祭在11。时消费者何.只让在商店内通行值体：三人一投到商店休贤,三个人要分工明确.组长由贵进6谀”.快狗结束后干鹿山副妲长拿货.刈姐长乂听从于总长.另外.-tt.芸保证账务不观.总之.事源迂立标由星为丫防止可现的同为.这个林渔会抄别Mi1.8至*加到是中午迳是上午出去储货更好，（如中午出去演徒，很可能午饭会It娴片间,所以，为了泡开这种状说，更把吃饭的片同也双种规:t好。多中产枯限*J主管公事中首先妻身先士卒.帝以下斗钻两A商店的钱.这不是皆下舄工作，而是做纥下属6.以项保下属学会绕交方法.接下朱呈帝就*以“掇
15、退”T.沿下属供应依当一面的也会.之后呆怅令定$本将才力亲为，但是硬定令播保整个过杈在你的年收之中，华被好馥划案,阿Bt更有常询自各奶的工作进度.而n,金戊长在各用之间引入克*.管理者不仅矣时下属的工作进行全权幺控.引入克+,还委不断检核,一宾免化错遥的同上.隔定*ttff1.比如打电.汨的同一如费工学病的工作住JC4i）*ft,一旦与实不朴，ftn关JJ工.f,.奖罚子后士效好总找奖科工作.H工作前3的姐别送行表扬和宣物.对工作就太的如别要通报摄作.做到及能思虻好的工作间历，又能密罚分明.充分滑动员工的工作主动姓.由上可知,即使是一个特别简洁的蛹货,“乌鸦”也要事前建立标准，事中监控、检核.
16、事后奖罚总结.这才是“乌鸦”应当做的工作,只有这样，你的管理水平才能不断提升，你能掌控的资源才会越来越多.所以，要把学“懒”，首先要过心理关，然后再过技术关，“悔乌鸦”所做的出情与一只“兔子”要做的完全不同，学“怪”要花费的精力比一般的“兔子”多得多。管理者要够“黑”要想从“兔子”变成“乌鸦”，除了学会“偷懒”之外，还要转变传统的道德观念，让自己变得蜂“思”.要学会在不同场合扮演不同的角色.对内要使大家信服.对外要当机立断.简而言之，屁股确定思想：当官不是只为民做主.这就是所谓的“黑”乌鸦定律.下面以一般企业常常要面对的两大问题作为探讨点，来充分说明管理者如何让自己变得鲂三s财务部报错发票慢财
17、务部的发票报销太慢是企业常常面临的一大向8S,销售人员与财务人员似乎恒久都是敌人，因为帑生部总是以“攻”为主，而财务部却是以“守”为主。销竹部的员工出差回来后拿希差旅发票找财务都报销，财务部往往会把发票压几个月。财务报销慢是一个特别普遍的现象.个俯仰经理常常会遇到下面的员工发这样的军骁：“我们在外面拼死拼活打市场，财务部那些人成天坐在空阳房里，我是不给我们报销发票A销华经理遇到这种状况确定要诬慎处理，力不能因成视“兄弟终情”而激发大家的怨气,这种做法只会令双方大打出手，从而使自己和员工都陷入逆境。此时,销伟经理应当立刻对员工说：“你们想一下.假如我们公M有一张发票就报.这个企业还有没有今日？个
18、企业要舔新现金流求维持.第传部是校子,财务部是匣子,不怕梳手没有齿，就怕闻了没彳I底.也就是不怕销售部业绩差，就柏财务部守不住钱.越是大公司,财务流程越严格.我们公司的财务流格严格,应当是你们的骄傲:另外你们要看有自己贴的发票是否有问题？是否有连号、是否有盗住了票号.这些何阳都简洁让财分部无法审核J说完这番话再告知员工你自己的发票也没有报.梢科经理在告知员工财务部的管理流程是正常的，同时引导他们先自我反省之后，接下来要与财务部经理进行沟通。向财务部经理表示：“发票报销段不是你们的问题，而是我们自己的问题,我们的票可能不合规范,请您告知我们iE确的贴法是怎样的.以后我们每个月只定一个内勖,向财务
19、部交票,秘月5号我们交票.15号拿报销的费用.好吗？”这样的高姿态能够与财务部的负说人做好沟通,同时也为以后解决双方的冲突更定良好的基础.新产品不好推新产品不好推也是一个特别普遇的现象.由于新产品是市场的新面孔,不简洁立刻被消费者接受.员工对此往往会有埋怨，他仰会对销售势理这样说：“生产部又生产了一个产品.价格高，不好卖，这活儿没法干了J面对员工的这类理恕，销售经理要告知他们：“销路好就不让你去做销售了，你能把销用路不好的产品销售出去，这才能证明你的实力事实上,对于一个的伟经理来说.新品的推广雄度不在于新品本身,而在于Ifi售人员的看法是否情愿努力推销,因为全郃的员:都情愿推销区有M种、最便宜
20、的M种、销路好的成熟产品.除了宫辟上的激励之外，最好先让员工埴写一个不好卖七何表”，目的是把新品推广作为企业的一项常规工作来抓，以防胜极则衰.*2-1倩F人员不好卖”七B衰何咫询述1铺珑考察白己的客户是否进货2价格是否合理号察客户吐上门作1：见IB惠抽离了价钱3是否指导、协作和参加了新产晶的销件号索然产品的销付足否完仝依旅客户进行，自己完全没有贡献:力气4城否做好了起市的陈设和杼明号宏斜H花超市里是否有呆I*U的陈设.与察你的杼购行没仃与以新品的和:忸讲。S等华店考察零代店行没仃情货率6力所能及地与V凡他的络瑞伊点考察工Ir企业、学校,酒店、发伏、KtR.夜巾等零售点的终端表现7员工的奖金制度
21、号察你作为办事处主任是否给下属员工直付了这个月精件粢产丛的奖金更稀假如一个销售人员在经理面前说：“我都追加进货了,价格合理.整个新品上市我都在参加，超市、零售店、批发都有货,员工也有相应的激励.”那么就说明他很好地完成了上役中的各项任务,在这种状况下，新产品的销伊状况确定很好，绘合以上内容我们可知，一名合格的销件经理一方面要打消员工的消极心情，另一方面要为他们指出清晰的方向。管理者要记住：“屁股确定思想二即当官不只是为民做主。部门经理确定要设法促进与其他部门的合作.而确定不能与对方一决煌推.最可悲的销售经理是那种总把自己当工会主席的羟理,总想代表群众来与领导谈判，总觉得自己这种行为是在维护折众
22、的利益，其实，这种行为往往会招致与领导对立的局面.因为经理本应当和企业领导站在同条战线上，是抽导的左肾右膝，假如销售经理随意附和下属声称新产品有问题，则会带来很不好的负面效应,一个经理要做的是打消负面效应,营造正面的方向和正面的动力.当官不能只为民做主.而要顾全大局.所以做“乌鸦”除了要会“价悔”,还要略“黑”“管理者要够“吝啬”心利海E观念“乌鸦”的价值是创建有利润的销量所以，做“乌鸦”还要建立利涧管埋观念以及费用核算意识。表2-2销的额可变成本周定成本料涧如表22所示，个企业的销生额等于成本加利润，假设把成本下降1%,价格提高1%,樗阜提而1%，利润变更会是多少？下面我们举一个例子来说明这
23、个问趣。【举例】漆宪林辑布,*x*a.因为：钻量：100多价：1美无/条生产或本：0.20/杀tt:0.70美元/杀句词=I(X)XI-(0.20+0.70)100=10营成本下律1MIfr格提高1%.IWt.利例变更义：H. 5Eon,销量收高1%,So%ffit-1O111O1-1O2.O1K出汹-1国人卬苍说：“我告知他全世再只有一个地势.M农大是地4保E*.&微文衣大.农大立朗卬等说他球弁曲北的机.我又说咱们有3大洲，范立即2号我还疗五大，。我又说斤七大行星，他找着说七大柠兑金都围跄一根轴心冷。一ftt,他说：tQW2P?你让K下去问向号培下去以后妩问这个农大：“用才老Utii1.了什Z?”邨个农大问S道：来一个老外个子里高，还长的&,我认为他很壮.他跟我说他一旗位吃一个馍.我说我儿子带世吃K惟，他说他
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