公司存款调研报告.pdf

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1、公司存款调研报告 一、今年以来公司存款发展的趋势及特点 进入 2011 年以来，我行公司存款呈稳中有升趋势，在 分行营业部公司存款不太稳定的情况下，我行领导一直高度 重视公司存款在经营中的基础性作用，在进一步做好以贷吸 存、以贷稳存和以贷增存工作的同时，利用现金管理、结算、网 银等优势产品作为稳定存款强有力的手段，持续扩大重点 公司客户存款规模，抓大不放小，连续三个季度完成了营业 部下达的公司存款时点、日均序时任务。但是公司客户中也 有个别大客户存在存款负增长情况，例如对我行乃至整个分 行营业部公司存款都起着举足轻重作用的呼铁局资金结算所， 其九月末存款就出现了负增长现象，内蒙移动局、内蒙昆明

2、 烟厂等一些大客户存款较年初虽然有所增长，但是由于内蒙 昆明烟厂年底需要上缴税款，存款将有大幅减少。内蒙 移动局存款也要按比例上划，每年年底只能保持 7000 多万元，因 此，四季度存款情况不容乐观。 二、公司存款下降原因分析 今年以来银行流动性压力激增，受制于宏观调控下的信 贷紧缩，流动性紧张的态势覆盖全年，纵观全行业，存款流 失是一个普遍现象。从紧的货币政策导致银行贷款金额的大 幅减少，使得银行通过贷款派生存款的能力大幅下降，而存 款能力的下降又进一步导致银行的贷款金额缩小，从而形成 了一种不良循环，令商业银行存款负增长的趋势愈发明显， 存款下降的趋势在三季度凸显出来。央行 8 月底出台的

3、关于将 保证金存款纳入存款准备金交存范围的通知，五家国有商业银 行需要在 9 月 5 日起按保证金存款余额的 20% 上缴存款准备金， 10 月 5 日起按 60% 上缴。这也直接导致了银行公司存款余额的 下降。 另外，一个非常重要的原因是银行一般存款被大量转化 为同业存款。银行存款分为一般性存款和机构存款和同业存 款。一般性存款是指工商企业和居民存款，工商企业存款即 公司存款。而同业存款是指金融机构，如财务公司、证券公 司、基金公司等的存款。如我行的中国电力财务公司东北分 公司，成立于 2010 年 12 月，2011 年 3 月在我行金桥支行开立 存款专户，属于财务公司，专门为内蒙古东部电

4、力公司 归集资金（内蒙古东部电力公司在我行金桥支行开立两个公 司存款专户），内蒙古东部电力公司把钱存在中国电力财务 公司东北分公司账上，然后中国电力财务公司东北分公司再 把钱存到银行，这笔钱便转化为同业存款。这样，公司存款 变相的被分流了，而这些同业存款，银行只能用来做拆借、 买国债、回购短融、中票等流动性的资产，不能用来放贷， 近年来这种情况比比皆是，使得银行可用于放贷的一般性存 款（即公司存款）大幅减少。 还有，今年以来通货膨胀居高不下，实际负利率的情况 维持不变。这种情况下，客户也越来越重视资金收益率，单 位定期存款、通知存款、协定存款等已经满足不了客户的需 求。而银行理财产品不仅收益率

5、高，同时还具有较其他投资 风险低的优势，因此，一些精明的客户把闲置的资金全部投 入了法人理财，例如我行的中广传播有限责任公司，其实际 存款 4 千多万元，其中有3500 万元做了半年期理财产品， 剩余的存款中还有500 万元做短期理财，只此一户我行公司 存款即减少4000 万元。另外，由于法人理财的任务指标要 纳入绩效考核指标中，我们把指标也分解到了各二级支行， 为了完成任务他们也要做到大量的工作来寻找客源，在完成 法人理财任务的同时也减少了公司存款。 由于我行公司存款重点客户中绝大部分都是国有企业， 存款不存在公转私现象，即使一些小企业偶有发生，但根本 不足以影响我行公司存款。 截至九月末，

6、在我行公司存款重点客户中，只有呼和浩 特铁路局资金结算所存款余额呈负增长。呼铁局资金结算所 1988 年在我行成立，不久又在建行成立了资金结算所，2011 年又相继在中行、农行成立了资金结算所。中、农两行结算 所的成立大大分流了呼铁局结算所在我行及建行的存款，尽 管我们从行长、分管行长到科长、客户经理都做了大量的工 作，结算所相关领导也尽了最大努力，但是由于按规定月末 结算所资金要上划铁道部，虽然从他行调回大量存款，但 还是较年初下降了12000多万元。 目前，银行吸纳存款，稳定客户主要依靠网点资源和费 用支持，今年以来，负利率的环境下及同业竞争的加剧加重 了银行的增存稳存压力，据了解，一些银

7、行为了挖转客户增 加存款，不惜付出高额成本，而这种银行间的恶性竞争使得 客户吃到了甜头，一些客户把有限的存款分散到各家银行， 以获取存款回报，银行之间为了拉回存款则以更高的回报率 回报客户，这种恶性循环加剧了银行存款的波动性。就目前 所掌握的情况来看，其他商业银行在维护客户时的做法是营 销费用提前到位，而我行却是先营销后费用，常常是垫款营 销，这从根本上制约了客户经理的营销积极性。 三、公司存款下一步工作措施及目标 加大对公存款吸存稳存力度，夯实对公存款业务发展基础， 突破对公存款业务市场，不断持续扩大优势，有效保持了公 司存款序时任务、日均任务指标的完成。考虑到呼铁局资金 结算所三季度存款出

8、现负数，及时调整了营销方案，加大了 对呼铁局资金结算所的营销力度，使该结算所存款大幅提 高，一举扭转了负增长局面，使公司存款有了大幅提高。截 至 10 月底，公司存款时点余额299933万元，较年初增加 了 81700 万元，增长 13.02% ，年日均存款 000000 万元，全面 完成了日均、时点两项存款指标任务。 1、公私联动，促进中高端客户提升。我行以公司、机 构、同业业务带动个金业务发展，同时，将公司存款、机构 存款及同业存款理念引入个人客户经理，以公带私，以私拓 公，开展捆绑式营销。 2、将重点客户分户到人，明确责任，同时实施二级支 行客户经理负责制，充分体现二线为一线服务宗旨，在

9、服务 的同时，挖掘基层潜力客户，发展小企业存贷款，以贷增存， 促存款、促产品增长。实施分层全覆盖营销，制定了各项存 款分层营销考核办法，责任到人、执行到位。铁路、烟厂、 移动等存款大户由行长、分管行长负责，中型客户由分管行 长、科长、客户经理负责，二级支行行长负责网点百万元 以上客户，员工做好服务，形成优质客户户户有人管、员工 人人有目标的全员服务营销网络。 3、按日监控重点大户存款情况，并天天上报行长、分 管行长，及时掌控客户存款变动情况及资金流向，根据存款 变被动情况及时与客户沟通交流，及时维护，从而有效抑制 了存款的流失。 4、是加强客户经理的维护力度，要客户经理利用年底 前的有限时间，

10、充分发挥主维护人的作用，有时间能跑客户 的，要全身心地走出去，下网点、去企业，与客户接触，专 心做好沟通与维护；不能离开岗位的，要经常与客户电话沟 通，了解客户资金情况，及时上报当天存款的变化情况以及 目标客户存款的争揽情况，并及时汇总上报，以便行长做出 决策。 5、强化激励推动。制定对公存款工作考核办法，明确 奖惩措施；实行“问责”制度，对工作开展不力，对公存款 出现负增长的营业单位负责人及分管行长进行问责；完善考 核、绩效促进。制定了存款分层营销考核办法、全员揽存奖 励办法，同时完善二次绩效分配办法，以绩效考核促进重点 业务发展。同时对业绩突出的个人进行专项奖励，有效调动 了全行员工营销存

11、款积极性。 年末已经临近，由于我行公司存款存在其特殊性，如铁 路存款波动较大，二级账户难以掌控、烟厂年底要预交税款、 移动存款年底按比例上划等实际困难，完成任务存在很大难 度，但是我行将全力以赴，加大营销力度，做好重点大户工 作，如深入铁路二级单位，了解走款情况、配合烟厂协调税 务局，力争取消今年预缴税款，尽快将烟厂提出的代取托收 承付一事落实，使烟厂托收承付款项及时到账，努力完成公 司存款全年任务指标。 四、对公司存款的建议 1、目前，我行从事公司存款业务的客户经理基本都是 五十岁左右的老同志，年龄普遍偏大，工龄都在三十年左右， 但是工资却很低，基本都在五级二档或三档，运行类涨工资 是普涨，

12、而二线人员却是个别晋升。在其他商业银行，同工 龄、同年龄段的职工普遍都比我们工资高一千元左右， 大家怨声载道，工作积极性普遍不高。东街支行公司客户一 直以来都是分行营业部公司存款的重要组成部分，因此，公 司客户的维护、拓展工作就尤为重要，希望上级行能够考虑 我行人的因素，从根本上调动起现有客户经理的工作积极 性，为我们选派一些有知识有能力的青年骨干，打造一支知 识化、年轻化的精锐的客户经理队伍，把我行公司客户维护 好，为做好公司业务奠定基础。 2、东街支行业务部现有在职人员12 人，共有电脑 因此， 7 台， 其中三台是已淘汰多年的最老式的台式机，不仅运行速度 慢，还经常出故障，影响了东街支行

13、正常业务的操作，目前， 很多部门已经满足了人手一台电脑的需求，我们希望上级行 能够从工作角度出发，更新我们的旧办公设备，满足人手一 部电脑的工作需求。 3、在当今社会金融竞争日益激烈的大环境下，各家银 行维护客户手段花样繁多，力度不断加大，次数逐渐加多。 但无论怎样都离不了费用的支持。鉴于这种情况我们如果停 留在原有的客户维护尺度上是远远不够的，是绝对拉不回存 款，跑不回客户的，而现有存款大户也有可能流失，因此， 建议营业部公司业务部加大对我行公司重点客户的维护力 度，增加营销费用，象其他行一样，组织公司重点大客户每 年远途出游、中小客户近郊联谊，拉近银企间距离，以稳定 如铁路结算所、烟厂、内

14、蒙移动局等重点公司客户及其他中 小客户的存款，同时挖掘新的存款增长点。 4、时代 在变、环境在变，银行的工作也时时变化着， 每天都有新的东西出现、新的情况发生，这都需要我们紧跟 形势而改变。金融知识的更新日新月异，要想适应飞速发展 的金融形势的要求，走在其他行的前列，就必须提高客户经 理的综合业务能力，知识的更新换代就要跟上时代的步伐， 更多、更新、更全面的知识是企业和银行之间的纽带，因为 两者之间的信息交流是通过客户经理来完成的，一个优秀的 客户经理对于银行业务是无所不知的。要想不被社会所淘 汰，当务之急是不断地更新客户经理的知识点，拓宽客户经 理的知识面，提高客户经理的履岗能力。因此，我们

15、建议要 多举办一些客户经理业务培训，组织多种业务培训班，使每 个客户经理都有机会提升自己，但建议不要采取视频形式， 事实证明视频培训对大部分员工来说达不到预期效果。 东街支行 2011-11-13 人与人之间的距离虽然摸不着，看不见，但的的确确是一杆实实在在的秤。真与假，善与恶，美与丑，尽在秤杆上可以看出；人心的大小，胸怀的宽窄，拨一拨秤砣全然知晓。 人与人之间的距离，不可太近。 与人太近了，常常看人不清。一个人既有优点，也有缺点，所谓人无完人，金无赤足是也。初识时，走得太近就会模糊了不足，宠之；时间久了，原本的美丽之处也成了瑕疵，嫌之。 与人太近了，便随手可得，有时得物，据为己有，太过贪财；

16、有时得人，为己所用，也许贪色。贪财也好，贪色亦罢，都是一种贪心。 与人太近了，最可悲的就是会把自己丢在别人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。 这世上，根本没有零距离的人际关系，因为人总是有一份自私的，人与人之间太近的距离，易滋生事端，恩怨相随。所以，人与人相处的太近了，便渐渐相远。 人与人之间的距离也不可太远。 太远了，就像放飞的风筝，过高断线。 太远了，就像南徙的大雁，失群哀鸣。 太远了，就像失联的旅人，形单影只。 人与人之间的距离，有时，先远后近；有时，先近后远。这每次的变化之中，总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。 有时候，人与人之间的距离，忽然间近了，其实还是远；忽然间远

17、了，肯定是伤了谁。 人与人之间的距离，如果是一份信笺，那是思念；如果是一个微笑，那是宽容；如果是一句问候，那是友谊；如果是一次付出，那是责任。这样的距离，即便是远，但也很近。 最怕的，人与人之间的距离就是一句失真的谗言，一个不屑的眼神，一叠诱人的纸币，或者是一条无法逾越的深谷。这样的距离，即便是近，但也很远。 人与人之间最美的距离，就是不远不近，远中有近，近中有远，远而不离开，近而不相丢。 太远的距离，只需要一份宽容，就不会走得太远而行同陌人；太近的距离，只需要一份自尊，就不会走得太近而丢了自己。不远不近的距离，多像一朵艳丽的花，一首悦耳的歌，一首优 美的诗。 人生路上，每个人的相遇、相识，都

18、是一份缘，我们都是相互之间不可或缺的伴。 人与人之间的距离虽然摸不着，看不见，但的的确确是一杆实实在在的秤。真与假，善与恶，美与丑，尽在秤杆上可以看出；人心的大小，胸怀的宽窄，拨一拨秤砣全然知晓。 人与人之间的距离，不可太近。 与人太近了，常常看人不清。一个人既有优点，也有缺点，所谓人无完人，金无赤足是也。初识时，走得太近就会模糊了不足，宠之；时间久了，原本的美丽之处也成了瑕疵，嫌之。 与人太近了，便随手可得，有时得物，据为己有，太过贪财；有时得人，为己所用，也许贪色。贪财也好，贪色亦罢，都是一种贪心。 与人太近了，最可悲的就是会把自己丢在别人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。 这世上，根

19、本没有零距离的人际关系，因为人总是有一份自私的，人与人之间太近的距离，易滋生事端，恩怨相随。所以，人与人相处的太近了，便渐渐相远。 人与人之间的距离也不可太远。 太远了，就像放飞的风筝，过高断线。 太远了，就像南徙的大雁，失群哀鸣。 太远了，就像失联的旅人，形单影只。 人与人之间的距离，有时，先远后近；有时，先近后远。这每次的变化之中，总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。 有时候，人与人之间的距离，忽然间近了，其实还是远；忽然间远了，肯定是伤了谁。 人与人之间的距离，如果是一份信笺，那是思念；如果是一个微笑，那是宽容；如果是一句问候，那是友谊；如果是一次付出，那是责任。这样的距离，即便是远，但也很近。 最怕的，人与人之间的距离就是一句失真的谗言，一个不屑的眼神，一叠诱人的纸币，或者是一条无法逾越的深谷。这样的距离，即便是近，但也很远。 人与人之间最美的距离，就是不远不近，远中有近，近中有远，远而不离开，近而不相丢。 太远的距离，只需要一份宽容，就不会走得太远而行同陌人；太近的距离，只需要一份自尊，就不会走得太近而丢了自己。不远不近的距离，多像一朵艳丽的花，一首悦耳的歌，一首优 美的诗。 人生路上，每个人的相遇、相识，都是一份缘，我们都是相互之间不可或缺的伴。