培训市场运营方案.pdf

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1、艺之家艺术培训基地市场营销提案 一、前言 21世纪人们的教育水平，随着社会的进步也得到了快速和全面的提高。教 育 方式也正向着科学化、多元化、市场化延伸和挺近。为此，这样的一个时代前景给了我们艺术培训行业 一个非常良好和喜人的发展机遇，同时也更是一场挑 战。面对目前教育培训行业的市场竞争，新的运营架构和模式将势在必行。精品文档，超值下载 当前培训市场内大小培训班参差不齐，教师专业程度高低不一，招生手法陈 旧，知名度和美誉度模糊不清，完全没有自己的品牌形象。面对这样的形势，对 于一个想发展的团队来说我们要勇往直前的干下去，并且干得更好更出色。那么 我们接下来我们要做什么、怎么做、和谁做。等等问题

2、就需要大家同心协力， 共同丰收。走出一个我们自己新历程、新的艺术整合培训模式。 二、市场背景 首先运河城是济宁市地区地标性建筑，是济宁金融经济、人流交通的中枢地带， 这等于我们得优势地理资源没有得到运用。再次，我们的教师队伍多为科班教师 出身，有着良好的教育水平，是其他补习学校无法替代的软实力，也是我们的核 心实力，那么如何发挥我们的教师资源将是在市场化竞争中一个重要环节。 在面对周边上十家竞争教育学校，市场竞争可谓激烈。他们的市场营销观念各种 各样，市场占有率多少不一，那么我们如何在市场上确定我们的位置，争夺我们 的份额，将与是我们大家都息息相关的共同问题，这个问题关系到我们学校招生， 教师

3、收入、学校发展等等，为此一个有本校区域特色的营销战略决策和战术执行 将是一个非常重要的关键的起决定性重要工作。我校全体员工都将认真的、明确 的、落实的。 三、工作思路和方向 一个团队要想发展就必须有方向、有目标、有分工。即让我们走在有方向的路上， 赢在有目标的点上，勤在有分工的人上。 1、统一思想，全员参战。 营销路上无捷径，每一个市场业绩的成功，都离不开每一个部门的努力和个人的 辛勤工作，那么如何让每个部门向着一个方向努力呢？我将通过座谈会议形式、 培训技能、日常表格及数据管理管式，树立为招生工作，为育生工作就是为自己 工作的统一思想，全员向学校业绩指标努力为重点方向。 工作方式内容方向备注

4、 1、座谈会1、工作方向介绍1、明确方向，团结努力，避免糊涂作战 2、工作指标分解（到人头） 2、责任有落实、人人有指标，防止团队压力大、 3、思想动员（小组对抗赛）风险大 4、工作执行指导及问题解3、保正工作积极、心态优良 答4、充分团队力量，建立团队要团结意识，打有 准备之仗 2、培训1、危机意识1、建立积极的、紧迫的、全局的工作意识 2、销售意识2、培养新的工作技能，提高整体作战能力 3、个人时间管理3、保证日常工作有序、紧凑、规范 4、绩效与财务 5、日常管理 3、数据管1、员工工作数据1、建立员工工作业绩评比机制，见差距，找原 理2、学生营销数据因，提高全员工作水平 2、增加营销渠道

5、，确保生源新通路 2、营销模式多样化 面对当今如此强烈的市场竞争，一个新型的教育教学模式是打破营销竞争必做功 课，根据个人经验有几点见解。 新终端营销： 目前各学校多数以发传单广告的方式做市场招生，而学生面对十几家甚至数 十家的 DM单页早已麻痹和反感，单页宣传的市场收益甚微，那么我们要学会走 出来，例如考虑针对学校周边的食杂店、文具店、书店等学生日常消费集中频率 高的场所进行宣传推广，如张贴海报、广告笔派发等企业自身可投入和运行的模 式。例如： 投放地点物料规格内容数金额备注 量 XX 食杂店KD 板 50*30厘米企业标示16 XX书 店KD 板 60*80厘 米教学特色110 XX文 具

6、 店广 告 笔企业电话等200100 . 3、教学专业化及日常管理： 现在的教育机构由于成长时间短，但发展速度确很快。大部分的教学机构里 外聘教师极具增加，那么教师的责任心和教学经验参差不齐，那么针对这一漏洞， 作为专业教师建立一套可复制或有标准性质的教育方案给各老师贯彻下去，提高 教师职业标准化水平将在学生和学生家长中形成一个其他企业无法代替核心优 势。其教学方案可从升学方向，升学技巧和难点上着手，及学生个人的学科爱好 上，学习环境上，与其学校教师融合度上做出，优势、劣势、机会分析，之后对 学生进行着重教学和培养，形成一个锁链式的教学和学习模式。从而提高1、学 生成绩， 2、教师水平， 3、

7、家长信任度和依赖度，形成口碑传播，带动生源，同 时也为市场部门提供可竞争的优势资源。 日常管理是企业正常运转的基础管理，那么如何将基础管理升级，不单让员 工之间有序平稳进行，还要让员工有积极性，主动工作，这将是企业发展和成本 控制的必要管理。 1、员工竞争赛2、学习交流3、业绩考核评比机制 4、服务营销和管理 市场经济下，各行业不但从价格竞争、产品竞争着手了，因为信息时代的便捷和 通畅下，产品同质化已越来越明显，那么服务将是大家新的比拼点。 1、人员服务态度 2、人员服务用语标准化 3、服务链条化（从学前沟通、开始教学，教学跟踪、后期访问等） 4、学员信息档案建立。（学生的个人基础信息，成绩波

8、动表，思想转变 信息，求学意向等等） 综上所述以我对教育培训行业的外在了解为基础，异业营销眼光为主的运营建 议，各环节的落实与方案细则，还需全面考虑、商讨和调查后做出实际操作命 令 。 个人补充方案： 一、工作思想：围绕招生和品牌宣传为主线，加强学校的营销能力品牌知名度。 二、工作策略： 1、提升店面形象：在市场经济中“包装”一词是大家都能理解的，因为在好 的事或物或人都需要一个好的包装，才能吸引跟多人的目光和关注，那么要想让 学生或家长能更多到店，并给出最好的、与众不同的深刻印象，一个有特色的优 质的店面形象是营销中重要的第一步和基础保障。 a 硬 件 形 象 ： 保 工 校 区 在 交 通

9、 岗 交 叉 处 ， 四 面 路 口 均 是 可 视 角 度 内 ， 那 么 第 一 步，店面的整洁和醒目标语是吸引客户的关键。工作措施有：开展店面形象提 升的宣告会，强调店面形象对营销工作的影响意义与重要性。建立店面形象考 核标准细则分解店面形象提升工作到各责任人制定日常维护表格和考核表 格 b.软件形象：规范前台接待术语及接待礼仪建立接待流程标准化制度建 立 每周培训及总结工作会（礼仪、销售技巧、日常接待问答及解决办法）建立月考核制度，做的好与坏 都要通过考试得出结论，找出每个人的接待优点和不足， 发挥优点和弥补不足才能有提高。 2、加强外部宣传，扩大知名度：市场的竞争是激烈的，我们单做好

10、店面那只是 基础，所谓有数量才有质量，所以我们还要把步子迈出去，延长我们辐射半径， 覆盖更多客户群。那么如何让外面的人知道我们的存在，我们的优势，就还需将 我们宣传工作搞上去。 a. 根 据 地 型 宣 传 ： 画 再 大 的 圆 都 要 先 有 圆 心 ， 圆 心 没 搞 好 ， 半 径 在 长 ， 客 户 也 会 因圆心位置不明确而跑偏，保工校区 4 面临街，那么我们至少要保证所过之人都 知道我们的存在，知道这是我们的根据地。 早晚上班高峰时段，交通岗 4 角由教师派发传单，坚持派发 12 周，即先将 我们的地址印到人群脑海里 设立门外咨询点，搞形式突出主义，即方便吸引和引导客户，把我们的

11、便利感 宣导给客户。平时门口设置迎宾接待岗，以人吸人策略和形象服务策略。 b. 游击型宣传：有了根据地是占位，打好游击站才是抢位。那么地盘大小，份额 多 少就靠游击战了。游击战是每个学校都在用的战术，但似乎每个学校取得的效果并不理想，为什么不理 想呢？我个人是这样觉得他们不是“游击”而是“游荡”。每天派人出去，去哪里是靠随想，干什么随心， 成败随天，问题在哪随便。， 那么我们怎么办，我们要更正思想，出去是挖井了，不是挖坑了，要想见井水，一要挖的准，二要挖的深， 三要挖的精，四要挖的细。准确明示重点宣传校区对重点攻关学校做深入的市场分析与推广 宣传规模大、手段多，宣传频率密 细致做好宣传术语，问

12、题记录，信息搜集等。确保出击见成果。 方式如例： 类 别内 容备 注 1 、 准例 ： a 、 本 周 80% 精 力 重 点 做 四 中 招项目精准化 生 宣 传 b 、 本 周 重 点 做 小 区 推 广 宣 传渠道精准化 2 、深四中学生、家长信息、需求、问题搜信息供前台做电话拜访与教学方 集案 制 定 四中学校周边商户信息搜集宣 传信息为业务员做下一步招生合作 方式分析做 铺 垫 3 、精1、坚持每天，安排 24 名宣传人员1、带领人员做工作前期讨论会 2、多手段：单页宣传、书店、文具店和 培 训 合作店外安排 2 名老师现场咨询等形2、根据我校区实际资源做相应 式编 排 3、业务人员

13、本周每天坚持做其他形3、加强宣传密度根据实际情况 式宣传和拜访推广（应实际情况做调每天做好调整确保宣传见效 整及记录） 4 、细1、统一宣传术语（分出高、初、小和 升学型、成绩型强化型） 2、每天做优点和问题记录，信息搜集, 1、以学校传单主题或校区优势为主，结合 学生和家长的关注点开会讨论制定 形成书面档案 3、人员周报与周计划 2、为提高业务能力及后期培训学 习做数据基础和保障 3、明确工作目标和责任、便于能 力 考 核 3、优化日常管理：要保证学校的招生和教生的任务，确保各项工作顺利达成， 有一个优良的日常的管理体系也是整个链条的重要一环，目前保工校区现有教职 工近 20 人，青年教师队

14、伍占 3 分之 2 以上，他们有很强的责任心，那么如何让 这个年轻、活力的团队，具备更好教学能力、凝聚力、工作热情、合作精神并积 极的与现今激烈市场竞争接轨，打造保工校区的特色优势，还需我们共同努力优 化日常管理工作。 做好周、月报及计划和总结制度（周月报制度是基础制度，它能体现出员 工的工作业绩、能力和问题，便于领导者对其工作的查阅、考核和指导，能明确 团队的工作方向和责任分工等） 每周的学习与分享会（作为教育界的一员，学习的重要性都是知道的，市 场经济里对手在不断学习和总结知识，我们一定不要落后于人，所以我们每周一 定要从教学、市场现状、沟通技巧等等方面坚持学习与分享） 专业细分管理（待商

15、定）（所谓三人行必有我师，意思是每个人都有其长 处和优势，那么所谓专业细分就是将每个人身上的优点突出，我们要分析和明确 各教师的教学特长，从而形成我校的教学特色，形成品牌优势和品牌凸显，并对 其它教师从而进行教学分享与资源运用，形成学校自有特色资源，减少参差不齐 现象，提升整体教师队伍水平和团队形象） 工作内容时间节点与内容摘要备 注 1、店面形象提第一周前 3 天前期思想动员与培训会同刘主任商定 升第 一 周店面提升细则制定与实施 第 2 周至。形象提升效果检索与监督 2、外部宣传第二周以前确定宣传重点目的地和渠同刘主任商定 道 第 二 周宣传实施及结果反馈向刘主任汇报 第 三 周宣传效果检索及工作调整 3、日常管理第二周第 4优化方案细则制定同刘主任商定 优 化周优化实施与团队工作考核向刘主任及领导 汇 报 4、培训与调研第 1 周前台及业务人员做市场调 研 1-2 周培训做营销与教学的关 精品文档，超值下 系 载 销售技巧时间管理 与品牌