2019年全国房地产经纪人《职业导论》必考知识点总结.pdf

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1、2019 年全国房地产经纪人职业导论必考知识点总结 全国房地产经纪人职业资格考试用书房地产经纪职业导论 房地产经纪，是指房地产经纪机构和房地产经纪人员为促成房地产交 易，向委托人提供房地产居间、代理等服务并收取佣金的行为 房地产经纪服务的委托人，即提出房地产经纪服务需要的单位或个人， 是房地产经纪服务的需求者，主要包括房地产出卖人、出租人、购买 人和承租人 房地产经纪活动的主体特指经工商部门注册并在建设（房地产）管理 部门备案的房地产经纪机构和取得房地产经纪专业人员职业资格并经 登记的房地产经纪人员 二手住房和新建商品住房是房地产经纪活动的主要客体。 按照经纪活动所在市场不同分为新建商品住房和

2、存量房经纪 房地产经纪按照服务方式分类，的主要分为是房地产居间和房地产代 理 中介服务 根据其发挥作用的方向和途径可以分为下列三大类： 第一类 为交易的顺利进行提供关于交易标的品质、技术或其他综合信 息的活动 。这实际上是 解决交易标的不易“识别”的问题。房地产估 价属于此类 ，房地产咨询也具有这方面的功能。 第二类， 为交易的顺利进行提供关于买方或买方信息（即交易主体信 息）的活动 。这实际上是 解决交易对象不易集中、不易被发现的问题。 房地产咨询属于此类。 第三类， 直接代理交易的一方完成交易具体程序的活动。这实际上是 解决在以上两种情况存在的前提下，如果交易程序又相对复杂的时候 所存在的

3、问题。房地产经纪属于此类。 房地产居问 是指房地产经纪机构 及房地产经 纪人员按照房地产经纪服务合同 约定，向委托人报告订立房地产交 易合同的机会或者提供订立房地 产交易合同的媒介服务，并向委托 人收取佣金的经纪行为。 房地产居间是 起源最早 的房地产 房地产代理 是指房地产经纪机构 及房地产经 纪人员按照房地产经纪服务合同 约定 ，以委托人的名义与第三人进 行房地产交易，并向委托人收取佣 金的经纪行为。 在房地产代理业务中，房地产经纪 机构 只能接受一方 委托人的委托 经纪方式 目前 在中国，居间仍是一种主要的 经纪活动方式 代理事务 ，同时 也只能向一方 收取 佣金 。 房地产代理属于委托

4、代理。 经纪作为一种特殊的经纪活动，具有区别于其他经济活动的自身特性， 主要表现为四个方面： （一）活动 主体的专业性 ：一方面表现为经纪活动的主体对自己所促 成的交易活动及其市场具有丰富的专业知识、技能和从业经验。 （二）活动 地位的中介性 ：促成相对两方交易而提供服务的活动，另 接受不存在第三主体地委托事项不属于经纪服务 （三）活动 内容的服务性 ：机构对商品没有所有权、使用权、抵押权 等，不存在买卖行为。 （四）活动 收入的后验性 ：经纪服务提供方所获得的收入是根据服务 结果来最终确定的 房地产经纪，除了具有经纪活动的一般特性之外，还具有不同于其他 经纪活动的两个特性： （一） 活动 范

5、围的地域性 ：房地产是不动产，房地产市场是区域性市 场。 （二） 活动 后果的社会性 ：房地产为各种社会经济活动提供场所，既 是最基本的生产资料，又是最基本的生活资料。其活动后果具有广泛 地社会性，对各行和人民都有直接影响 房地产经纪的必要性 、 房地产的特殊性决定房地产经纪必不可少：房地产是不可移动的 商品。是构成要素极为复杂的商品。在商品经济运行体系中，商品的 流通是由商品经销商来完成的。 、 房地产交易的复杂性决定房地产经纪必不可少：房地产商品构成 要素的复杂性和无法通过有形市场集中展示的特征，造成了房地产市 场信息搜寻比较困难、成本高昂。 、 房地产信息的不对称性决定房地产经纪必不可少

6、：不对称产生诈 欺、寻租等机会主义 房地产经纪的作用 、降低交易成本，提高交易效率 、规范交易行为，保障交易安全 、促进交易公平，维护合法权益 房地产经纪的 根本功能或核心功能是促成房地产交易， 房地产经纪人员的天职 就是 加速房地产流转，提高房地产资源配置效 率。 房地产经纪业正呈现出由传统房地产经纪业向现代房地产经纪业发 展，在以下几个方面： 1信息整合、开发与利用能级大大提高，业务领域向高附加值服 务延展 2行业知识和技术密集程度提高，专业化分工向纵深发展 3以互联网为依托的新型房地产经纪业态发展迅速 4企业规模扩大 ，现代企业制度成为龙头企业的发展根本 取得房地产 经纪人协理 职业资格

7、 证书的人员应当具备的职业能力 包括 ： (1) 了解房地产经纪行业的法律法 规和管理规定 ； (2) 基本掌握房地产交易流程，具 有一定的房地产交易运作能力； (3) 独立完成房地产经纪业务的一 般性工作 ； (4) 在房地产经纪人的指导下，完 成较复杂的房地产经纪业务 取得房地产 经纪人 职业资格证书 的人员应当具备的职业能力包括 ： (1) 熟悉 房地产经纪行业的法律法 规和管理规定； (2) 熟悉 房地产交易流程，能完成 较为复杂的房地产经纪工作，处理 解决房地产经纪业务的疑难问题； (3) 运用丰富的房地产经纪实践经 验，分析判断房地产经纪市场的发 展趋势，开拓创新房地产经纪业 务；

8、 (4) 指导房地产经纪人协理和协助 高级房地产经纪人工作 房地产经纪与业人员职业资格考试报考基本条件申请 参加房地产经纪 与业人员职业资格考试应当具备以下基本条件： (1) 遵守国家法律、法规和行业标准与规范； (2) 秉承诚信、公平、公正的基本原则； (3) 恪守职业道德 。 房地产经纪人协理职业资格考试报考附加条件 申请参加协理资格考试的人员，除具备基本条件外，还必须具备中专 或者高中及以上学历 申请参加房地产经纪人职业资格考试的人员，除具备基本条件外，还 必须符合下列条件之一： (1) 通过考试取得房地产经纪人协理 职业资格证书后，从事房地产经 纪业务 工作满 6年； (2) 取得 大

9、专学历 ，工作满 6年，其中从事房地产经纪业务工作满 3年； (3) 取得 大学本科 学历，工作满 4年，其中从事房地产经纪业务工作满 2年： (4) 取得 双学士学位或研究生班毕业，工作满 3年，其中从事房地产经 纪业务工作满 1年； (5) 取得 硕士学历 （学位）。工作满 2年，其中从事房地产经纪业务工 作满 1年： (6) 取得 博士学历 （学位） 房地产经纪人协理、 房地产经纪人 职业资格考试合格， 由中国房地产 估价师与房地产经纪人学会颁发 人力资源和社会保障部、住房和城 乡建设部监制， 中国房地产估价师 与经纪人学会 用印 的相应级别中 华人民共和国房地产经纪专业人 员职业资格证

10、书 。该证书在全国 范围有效 。 房地产经纪人协理从 业资格 房地产经纪专业人员资格证书实 行登记服务制度。登记服务的具体 工作由中国房地产估价师与房地 产经纪入学会负责。取得中华人民 共和国房地产经纪专业人员职业 资格的人员，经中国房地产估价师 与房地产经纪人 学会登记 ，取得 中华人民共和国房地产经纪人 员登记证书 。在一家经纪机构上 班后注册登记 内地房地产经纪人申请香港地产代理资格的条件为： (1) 申请人为中华人民共和国公民（内地）； (2) 取得 房地产经纪人执业资格幵经登记 ； (3) 申请人为中国房地产估价师与房地产经纪人学会会员 ； (4) 申请人从事房地产经纪业务不少于 2

11、年；或者为 房地产中介机构负 责人 ；或者为 大学房地产方面的教授、副教授。 (5) 申请人关心房地产经纪行业发展，有良好的职业道德， 无犯罪记录 ， 信用档案无不良记录 房地产经纪人继续教育的方式主要有三种： 一是参加继续教育培训。包括网络继续教育培训和面授继续教育培训 班。 二是参加相关活动。包括讲授继续教育培训课程；参加房地产行政主 管部门或者房地产经纪行业组织主办的经纪相关研讨会和经验交流 会；参与房地产经纪人职业资格考试的命题、审题工作等。 三是撰写发表房地产经纪与业文章。包括在房地产行政主管部门或者 房地产经纪行业组织主办的刊物、网站、编写的著作上发表经纪相关 文章；参加全国房地产

12、经纪与业人员职业资格考试大纲、用书编写 房地产经纪人员的权利 1依法发起设立房地产经纪机构 的权利 2受聘于房地产经纪机构，担任 相关岗位职 务的权利 3执行房地产经纪业务的权利 4在经办业务的房地产经纪服务 合同等业务 文书上签名的权利 5要求委托人提供与交易有关资 料的权利 6拒绝执行受聘机构或者委托人 发出的违法 指令的权利 7获得合理报酬的权利：房地产 经纪人员依 据劳动合同约定 ，享有获得合 理报酬的权利。 8依法享有 的其他权利 房地产经纪人员的义务 1遵守法律、法规、规章、行业 管理规定和职业规范，恪守职业道 德的义务 2不得同时受聘于两个或两个以 上房地产经纪机构执行业务的义

13、务有两个法律依据。一是城市房 地产管理法。二是，劳动合同 法 。 3依法维护当事人的合法权益的 义务 4向委托人抦露相关信息的义务 5为委托人保守个人隐私及商业 秘密 的义务 6接受继续教育 ，不断提高业务 水平的义务应当不断接受职业继 续教育。 7不得进行不正当竞争的义务 8接受 住房和城乡建设（房地产） 行政主管部门和政府相关部门的 监督检查 的义务 还有义务指导房产经纪人协理进 行房地产经纪业务。 房地产经纪协理也有义务协助房 地产经纪人开展房地产经纪业务。 房地产经纪人员的知识结构 由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，房地产经纪人员必须拥有完 善的知识结构 （一） 结构的核心是房地产经

14、纪专业知识，即房地产经纪的基本理论 与实务知识， （二） 该核心的外层是与房地产经纪相关的专业基础知识，包括经济 知识、法律知识、社会知识、房地产专业知识、科学技术知识， （三） 最外层则是能对房地产经纪人员的文化修养和心理素质产生潜 移默化影响的人文（如文学、艺术、哲学等）和心理方面的知识 房地产经纪人员的心理素质 1自知、自信2乐观、开朗3积极、主动4坚 韧、奋进 房地产经纪人员的职业技能 （一）收集信息的技能 、一般信息搜集技能，包括对日常得到的信息进行搜寻、鉴别、 分类、整理、储存和快速检索的能力。 、特定信息搜集的技能还包括：根据特定业务需要，准确把握信 息搜集的内容、 重点、渠道，

15、并灵活运用各种信息收集方法和渠道， 快速有效地搜集到针对性信息。 ( 二) 产品分析技能 产品分析技能是指房地产经纪人员能运用相关分析方法，从标的房地 产的物质特征、权属特征、区位和市场吸引力四个方面分析其优劣， 从而判断其可能的交易对象、交易难度乃至交易价格的范围的能力。 、物质特征： 包括规模、房地产的功能用途、地块大小、地块形状、临街类型、 临街深度、临街位置、地形地质条件、建筑结构类型、建筑类型与 风格、内部装修及设备配置等，对于存量房地产，还包括已使用年 限、建筑质量、功能折旧和外部折旧状况等。 、权属特征： 包括权属类型、他项权利设置状况，其中土地还包括土地出让合同 对土地使用的规

16、定（年限、用途、容积率）。 、区位 ：包括中观的城市区位和微观的位置。 、市场吸引力： 主要指对象房地产是否有特别吸引投资者或购买的特殊品质，其市 场吸引力还涉及对象房地产的一些经济特征。 （三） 市场分析的技能 市场分析技能是指房地产经纪人员根据所掌握的信息，采用一定的 方法对其进行分析，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋 势进行判断 。 （四）人际沟通的技能 （五） 供需搭配 的技能 房地产经纪人员是以促成交易为己任的，因此不论是在居间业务， 还是代理业务中，都需要同时考虑交易双方的需求，其实质也就是 要使供求双方在某一宗（或数宗）房地产交易上达成一致。 （六）议价谈判的技能 房地产

17、经纪人员的日常过程中，议价谈判是一项重要的工作内容。 一方面，客户常常会就佣金金额与经纪人员讨价还价，另一方面， 房地产经纪人员要代表委托人与交易对家议价谈判。 议价谈判中， 最为重要的是两点：一是要将坚持原则与适当让步有 机结合 ，二是 要将把控主动权与营造良好的谈判氛围有机结合。 （七）促成交易的技能 房地产经纪人员应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件 是否成熟， 如果成交条件已经成熟则能灵活采用有关方法来消除客 户的疑虑，从而使交易达成。这就是把握成交时机的技能 房地产经纪人员职业道德的内涵 职业道德是指房地产经纪行业的道德规范，是房地产经纪人员就这 一职业活动所共同认可并拥有的思

18、想观念、情感和行为习惯的总 和。 思想层面 从内容上讲，主要涉及三个方面：职业良心、职业责任 感和执业理念 房地产经纪人员职业道德的形成 对于具体的从业人员个体而言，职业道德是 通过一定的教育训练、 行业氛围的熏陶、社会公众的监督以及行业组织的约束而形成的 房地产经纪人员职业道德的作用 、从行业层面看：职业道德有助于树立、维护房地产经纪业的社 会形象 ，从而保障每一个从业人员的综合利益 经济收入、社会地 位等。 、从社会整体层面看：职业道德与房地产经纪的有关法律法规、 行业规范有着共同的作用，即调节房地产经纪行业从业人员与服务 对象 ，以及 从业人员之间的关系。但两者在作用机制上有明显的区 别

19、 、职业道德指内化人员思想意识和心理、行为习惯的一种修养， 它主要通过良心和舆论来约束房地产经纪人员 房地产经纪人员职业道德的主要内容 （一） 遵纪守法（二）规范执业（三） 诚实守信（四）尽职 尽责（五） 公平竞争 “公平竞争，注重合作”是制胜的前提。 房地产经纪人员违纪执业的行政责任 、房地产经纪人员违反有关行政法规和规章的规定，行政主管部门 或其授权的部门可以在其职权范围内，对违规房地产经纪人员处以与 其违规行为相应的行政处罚。 、行政处罚的种类包括：警告、罚款、没收违法所得和非法财物、 暂扣或者吊销房地产经纪人员职业资格证书、登记证书、 行政拘留 和 法律、行政法规规定的其他行政处罚 房

20、地产经纪人员执业中违约、违法、犯罪行为的法律责任 1民事责任(1) 违约责任 (2) 侵权责任 (1) 违约责任 缔约当事人不履行合同义务或 者履行义务不符合约定条件而 应承担的民事责任。违约责任以 有效合同为前提，合同未成立或 者成立后无效、被撤销，纵使当 事人有过失也无违约责任 违约责任的构成要件， 一是必须有违约行为，二是无免 责事由 。 违约行为： 包括履行不能、 履行迟 延、履行不当和履行拒绝四种情 况。 在履行拒绝中， 合同法第一 百零八条规定的当事人一方明 确表示或者以自己的行为表明 不履行合同义务的情况，称为预 (2) 侵权责任 侵权责任是指 侵犯经纪合同所约 定的债权之外的其

21、他权利而应承 担的民事责任。 侵权责任的构成要件，一是有侵权 行为，二是无免责事由。 侵权行为的构成要件有： 行为违法。违法行为包括作为和 不作为。 有损害事实。损害包括财产损害 和人身损害。 违法行为与损害事实之间有因 果关系。 主观过错。过错包括故意和过 失。 期违约 。如：甲委托乙出卖房产， 而在合同期内甲私自将房产出 售于丙，此行为表示甲将不再履 行与乙的合同，此时甲即为预期 违约。 免责事由包括： 不可抗力。受害方自己有过 失。约定免责事由。 承担违约责任的方式主要有： 强制实际履行 。违约金 。损 害赔偿 。 另外，缔约过失责任 虽不属于违约 责任，但与合同有关， 属于合同责 任。

22、缔约过失责任的条件是：当事 人一方违反合同义务，如告知、 注 意、保密等义务； 缔约过失责任的 赔偿范围以实际损失为原则。 免责事由包括： 阻却违法性事由，包括正当防卫 和紧急避险 不可抗力； 受害人过错 。 承担侵权责任的主要方式有： 停止侵害；排除妨碍；消除 危险； 返还财产；恢复原状；赔偿 损失； 消除影响、恢复名誉；赔礼道 歉。 刑事责任 房地产经纪人员在经纪活动中，触犯刑法的， 司法机关必将追究有关 责任人的刑事责任，包括限制人身自由的管制、拘役、有期徒刑、无 期徒刑， 乃至死刑。 与民事责任重在补偿性不同，刑事责任重在惩罚 性，对刑事责任的追究非常注重行为的主观要件 房地产经纪机构

23、的界定 房地产经纪机构 （包括分支机构） ，是指依法设立并到工商登记所在地 的县级以上人民政府建设（房地产）主管部门备案，从事房地产经纪 活动的中介服务机构 房地产经纪机构 、是房地产经纪业运行的基本载体 ， 、是房地产经纪人员从事房地产经纪活动、获得报酬所必须依附的 经济实体 房地产经纪机构的特点 1房地产经纪机构是企业性质的中介服务机构 2房地产经纪机构是轻资产类型的企业：主要依靠人力资源和信息 资源进行运作 3房地产经纪机构的企业规模具有巨大的可选择范围（人员范围） 房地产经纪机构的类型 1按主营业务范围划分的房地产经纪机构类型 (1) 以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构：这类机构大多

24、数以 门店方式，承接 (2) 以新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构：是我国房地产 经纪行业中较早发展起来的机构。 (3) 以房地产策划、顾问业务为主的房地产经纪机构 (4) 综合性房地产经纪机构：同时经营存量房、新建商品房经纪业 务，以及房地产咨询、顾问。 (5) 其他类型的房地产经纪机构 2按企业组织形式划分的房地产经纪机构类型 (1) 公司制 房地产经纪机构：有限责任公司和股份有限公司。以其 全部资产对债务承担 (2) 合伙制房地产经纪机构：由合伙人订立合伙协议、共同出资、 合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙机构债务承担无限连带 责任 的从事房地产经纪活动的营利性组织。 (3) 个

25、人独资 房地产经纪机构： 由一个自然人投资财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产 对机构债务 承担无限责任 的，从事房地产经纪活动的经营实体。 (4) 房地产经纪机构设立的分支机构： 分支机构能 独立开展房地产经纪业务，但 不具有法人资格。包括 独立核算 房地产经纪机构设立的条件 设立房地产经纪机构应当具备一定数量的注册资金和足够数量的房地 产经纪专业人员，具体数量由各省、自治区、直辖市建设（房地产） 主管部门制定。 房地产经纪机构设立的程序 1工商登记 企业名称应以 “房地产经纪”作为其行业特征，经营项目统一核定为 “房地产经纪 ” 。 2备案 直辖市、市、县人民政府建设（房地产）主管部门

26、应当构建统一的 房地产经纪网上管理和服务平台，为备案的房地产经纪机构提供下 列服务 ： (1) 房地产经纪机构备案信息公示 ； (2) 房地产交 易与登记信息查询； (3) 房地产交易合同网上签订； (4) 房地产经纪 信用档案公示 ； (5) 法律、法规和规章规定的其他事项。 经备案的房地产经纪机构可以取得网上签约资格。 房地产经纪机构设立 房地产经纪机构及其分支机构应当自领取营业执照之日起30 日内 ， 到 所在直辖市、市、县人民政府建设（房地产）主管部门，将房地产经 纪机构及其分支机构的名称、住所、法定代表人（执行合伙人）或者 负责人、注册资本、房地产经纪人员等信息进行 备案 。 房地产

27、经纪机构的变更 房地产经纪机构（含分支机构）的名称、法定代表人（执行合伙人、 负责人）、住所、登记房地产经纪人员等备案信息发生变更的，应当在 变更后 30 日内 ，向原备案机构办理备案变更 手续。 房地产经纪机构的注销 房地产经纪机构歇业或因其他原因终止经纪活动的，应当在向工商行 政管理部门办理注销登记后30 日内 向原办理登记备案手续的房地产 管理部门办理注销手续，逾期不办理视为自动撤销。房地产经纪 机构 注销备案的，其下设的分支机构一并注销备案 。 房地产经纪机构的权利 (1) 在工商行政管理部门核准的经 营范围内的经营， 依法开展各项经 营活动，并按规定标准收取佣金及 其他服务费用 。

28、(2) 按照国家规定制定各项规章制 度， 并以 此约束本机构中房地产经 纪人员的执业行为。 (3) 在委托人隐瞒 与委托业务有关 房地产经纪机构的义务 (1) 依照法律、法规和政策开展经 营活动。 (2) 在经营场所公示营业执照、备 案证明文件、 服务项目、 业务流程、 收费标准 等义务。 (3) 认真履行房地产经纪服务合 同，督促房地产经纪人员认真开展 经纪业务 。 的重要事项、 提供不实信息或者要 求提供违法服务时，中止经纪服 务。 (4) 当委托人给房地产经纪机构或 经纪人员所造成经济损失时向委 托人提出赔偿 要求 (5) 向房地产管理部门提出与业培 训的要求 和建议。 (6) 法律、法

29、规 和规章规定的其他权利。 (4) 维护委托人的合法权益，按照 约定为委托人保守商业秘密。非所 有权益 (5) 按照约定标准收取佣金及其他 服务费 用。 (6) 依法缴纳各项税费。 (7) 接受房地产管理部门的监督和 检查。 (8) 法律、法规和规章规定的其他 义务。 合同示范文本也非义务 对于新建商品房业务，房地产经纪机构的权利义务： 、房地产经纪机构实施营销企划方案中发布的广告、楼书和销售道 具等 必须经委托方确认 后方可发布 ； 、 教育、约束机构肉的房地产经纪人员不得采取误导或其他不正当 行为给当事人或委托方 造成损失； 、 明确项目的市场定位、营销企划方向 ； 、 制定、实施本项目的

30、媒体安排、推广方案、广告内容、销售道具； 、 制定、实施现场销售方案和认购合同的签订、预售合同的签订、 按揭贷款的收件工作等 、 实施销售现场（售楼处）与样板房的日常维护。 房地产经纪机构与房地产经纪人员的关系 房地产经纪机构是房地产经纪人员进行房地产经纪执业活动的载体 ， 是房地产 经纪活的组织者。同时 房地产经纪人员又是房地产经纪机构 设立 和运营的 主体 。 房地产经纪人员与房地产经纪机构之间的关系通过签订劳动合同来确 定，主要体现几个方面： ( 一) 执业关系 、房地产经纪业务必须由房地产经纪机构统一承接 ，房地产经纪服 务合同也必须由房地产经纪机构与委托人签订， 房地产经纪人员从事

31、经纪活动必 须以房地产经纪机构的名义进行，不能以个人的名义进 行； 、 房地产经纪业务必须由房地产经纪机构指定具体的房地产经纪人 员去承办 和完成。 ( 二) 法律责任关系 、 房地产经纪 人员在执业活动中由于故意或过失给委托人造成损失 的，应由房地产经纪机构统一承担责任 ，首先 对委托人进行赔偿， 再向承办该业务的房地产经纪人员进行追偿 ； 、 由于 委托人的故意或过失给房地产经纪机构或房地产经纪人员造 成了损失 ，应由房地产经纪机构向委托人提出赔偿请求，由委托人对 房地产经纪机构进行赔偿，然后，房地产经纪机构再对房地产经纪人 员的损失进行相应的补偿。 ( 三) 经济关系 、由房地产经纪机构

32、统一向委托人收取佣金等服务费用，并出具相 应的发票 。 、 房地产经纪 机构收取佣金后再按约定向具体承接和执行经纪业务 的房地产经纪人员支付相应的报酬， 报酬的具体金额或分配比例由房 地产经纪机构与房地产经纪人员协商约定 ， 但应符合当地当时提供同 类服务的社会正常水平。 房地产经纪机构经营模式 是指房地产经纪机构在业务范围已确定的情况下，具体承接及开展房 地产经纪业务的渠道及其外在表现形式。 房地产经纪机构的经营模式与房地产经纪机构自身的业务类型、企业 规模、企业地位以及当地的社会、经济状况有密切关系。 根据房地产经纪机构是否有店铺，可将房地产经纪机构的经营模式分 为无店铺模式和有店铺模式两

33、大基本类型； 根据房地产经纪机构下属分支机构的数量及分支机构的商业组织形 式，可将房地产经纪机构的经营模式分为单店模式、多店模式和连锁 经营模式， 连锁经营模式又可根据房地产经纪机构与分支机构的关系分为直营连 锁经营模式和特许加盟连锁经营模式 房地产经纪机构经营模式的类型 （一） 无店铺经营模式 主要由房地产经纪人员乃至房地产经纪机构的高层管理人员走出 自己的企业， 直接深入各种场所与潜在客户接触来承接业务的一种 经营模式。 、客户类型。 如果企业的客户主要是机构客户或大宗房地产的所有者，因为这类 客户数量有限性，房地产经纪机构则没有必要与门设立店铺。 、房地产经纪机构所在地的社会经济特征。

34、目前在我国， 采用无店铺经营模式的主要是以新建商品房经纪业务 或存量商业地产租售代理业务为主的房地产经纪机构，它们的客户 主要是 机构客户 ，如房地产开发商、商业房地产业主等 （二）单店经营模式 指房地产经纪机构直接从事房地产经纪业务的经营，有店铺经营模 式中最简单的一种形式 （三）连锁经营模式 是指房地产经纪机构通过众多直接经营组织单元统一运营管理模 式、统一品牌标志和宣传、统一人员培训，幵通过机构内部的信息 系统进行一定的信息共享，扩大企业的服务范围，从而 获得规模效 益的一种经营模式。 、一种是隶属关系，即直接从事经营活动的组织单元隶属于房地 产经纪机构，是由其出资设立的分支机构，这种连

35、锁经营称为直营 连锁经营； 、一种是 契约合作关系，即直接从事经营活动的组织单元是被房 地产经纪机构授权使用其品牌、商业标识、管理模式或其他知识产 权的独立企业， 称为特许加盟连锁经营。并且是发展最快和渗透性 最强的商业模式 （四）网上联盟经营模式 由一家房地产与业网站联合众多中小房地产经纪机构乃至较大型房地 产经纪机构组成网上联盟经营模式，大多主要从事存量房 买卖和 房屋 租赁的代理和居间服务，通常保留有形的店铺 直营连锁模式的优点是： 所有权与经营权的统一，加上采用直接行政管理的管理制度，对旗 下连锁店的可控程度高，有利于机构制度的贯彻执行； 信息搜集范围扩大，信息利用率高，在房源、客源不

36、断增加的同时 提高了双方的匹配速度，使得成交比例提高； 对员工的统一培训和管理，使业务水平提高，客户信任度增大，竞 争能力相应提高， 同时，完善的培训体系和较大的发展空间可以留住 很多优秀的员工。 直营连锁经营发展到较大规模时，缺点 显现： 由于直营连锁不仅是经营模式的克隆 （繁殖），还是资本的扩张， 每一家连锁 分店的扩充，都是由总店直接投资，在 企业发展到一定阶段后，容易出现总店 资金周转不灵或亏损的情况； 而且在跨区域扩张的时候，还经常出 现时间、地域、地方法规、文化等方面 的限制 ，对企业的发展产生了一定的制 约； 由于各直营连锁店的自主权力较少， 连锁店的工作积极性不高，不利于企业

37、的长期发展。 特许经营模式在这方面的优势 明显 ： 对于 特许人 而言， 可以不受 资金的限制迅速扩张，品牌影 响可以迅速扩大； 在 房地产经纪全球化的趋势 下，可以加快国际发展戓略； 可以降低经营费用，集中精 力提高企业的管理水平； 由于 特许加盟者财务上自负 盈亏，在市场发生变化的情况 下，加盟者承担主要风险，降 低了特许者的风险 中国大陆房地产经纪机构经营模式演进 近十年来，在我国沿海发达地区的特大城市，房地产经纪服务的对象呈 现出两个变化趋势： 一是 购房群体中高收人群体比重加大； 二是 置业投资购房客户群体增加。 对房地产经纪服务的“专业”、 “高效”、 “规范” 要求更高， 对房地

38、产经 纪服务的价格敏感度却相对较低。因此，房地产经纪连锁经营模式获得 了良好的市场条件，幵得以快速发展 房地产经纪机构的组织结构形式 房地产经纪机构的组织结构是指其企业内部的部门设置及其相互关系 的基本模式 。 （一） 直线一职能制组织结构形式 、 直线一职能制又称直线一参谋制，是一种被广泛采用的企业组织结 构形式。 、特点： 是为各层次管理者配备职能机构或人员，充当同级管理者的 参谋和助手，分担一部分管理工作，但这些职能机构或人员对下级管理 者无指挥权 、优点： 职能机构和人员一般是按管理业务的性质（如销售、企划、财务、 人亊等）分工，分别从亊与业化管理能够较好地弥补管理者与业能 力的不足，

39、 幵减轻管理者的负担； 这些职能机构和人员只是同级管理者的参谋和助手，不能直接对下 级发号施令，从而保证管理者的统一指挥，避免了多头领导。 （二） 亊业部制组织结构形式 、 大型或特大型的房地产经纪机构而言，企业规模很大，业务繁多， 不适于采用高层管理者高度集权的直线一职能制形式，就需要采用亊业 部制形式或分部制， 、特点： 是在高层管理者之下按商品类型、地区或顾客群体设置若干 分部或亊业部，由高层管理者授予分部处理日常务活动的权力。 、优点： 各分部有较大的自主经营权，有利于发挥各分部管理者的积极性和 主动性，增强其适应环境变化的能力，由于房地产市场具有很强的地 域性、细分市场纷繁复杂，这一

40、点尤为重要； 利于高层管理者摆脱日常亊务，集中精力抓全局性、长进性的战略 决策。 、缺点： 职能部门 重叠，管理人员增多，费用开支较大； 如果机构内部权利分配不恰当， 容易导致各分部各行其是，无法保 障组织机构整体目标和利益的实现； 各分部之间的横向联系和协调比较困难。比较而言， 更适用于特大 型组织 。 （三） 矩阵制组织结构形式 、 为了通力协作，保证任务的完成，有时候需要按楼盘项目设置临时 性的机构 ，由有关职能 部门派人员参加。 、对于大型房地产经纪机构，由于业务量大， 不同区域市场特点不同， 需要按区域分片设置 常设性管理部门， 幵通过这些部门来整合各职能部门的人员。矩阵制 的组织结

41、构形式由产生 、矩阵制是介于直线职能制与亊业部制之间的一种过渡形态 。它试图 吸收这两种形式的主要 优点而克服其缺点，但是 矩阵制的双重领导远反了统一指挥原则，又 会引起一些矛盾，导致职责不清、机构间相互扯皮的问题，所以在实 际运用中高层管理者必须注意协调职能部门与横向机构间的关系，避 免可能出现的矛盾和问题。 （四） 网络制组织结构形式 、 网络制 是一种最新的组织形式。这种组织机构中公司总部只保留精 干的机构，而将原有的一些基本职能，如市场营销、生产、研究开发等 工作，都分包出去，由自己的附属企业或其他独立企业去完成。 、在这种组织形式下，公司成为一种规模较小，但可以发挥主要商业 职能的核

42、心组织一虚拟组织依靠长期分包合同和电子信息系统同有关 各方建立紧密联系。 、优点： 在于能够给予机构以高度的灵活性和适应性，特别适应科技 进步快、消费时尚变化快的外部环境；同时机构可集中力量从亊自己具 有竞争优势的专业化活动。 、缺点： 将某些基本职能外包，必然会增加控制上的难度 ，使得对外 包业务完成的质量和水平缺乏强有力和有效的控制。采用这种组织形式 的机构中， 管理人员的大部分时间将会用于协调和控制外部关系上。 房地产经纪机构的部门设置 （一）业务部门 业务部门一般由隶属于房地产经纪机构总部的业务部门和分支机构（主 要是违锁店）构成。 1公司总部的业务部门 (1) 根据物业类别不同进行设

43、置。由于不同类型的房地产在交易过程 中客户对象、需求、交易手续等许多方面都具有不同的特性，因此， 可以根据房地产类型来设置房地产经纪机构的业务部门。 (2) 根据业务类型不同进行设置。例如根据业务类型不同可以划分为 买卖业务部、租赁部等部门。 (3) 根据业务区域范围进行设置。例如根据业务覆盖区域不同划分为 东区业务部、西区业务部、南区业务部、北区业务部等。 2违锁店（办亊处） ( 二) 业务支持部门 为经纪业务开展提供必需的支持及保障的部门，包括 1交易管理部： 负责对房地产经纪人与客户签订的合同进行管理，保 障交易安全，维护房地产经纪机构的利益。 2评估部 ：出具的是供交易双方参考的一个价

44、格意见，而非正式的具 有法律效力的估价报告。 3网络信息部： 负责信息系统软硬件的管理和维护。 4研究拓展部： 负责市场调查分析，制定业务调整方案，研究开发新 业务品种等。 5权证部办证部 ：负责为客户到房地产交易中心办理房地产权过户、 合同登记备案，以及协助客户办理有关商业贷款、公积金贷款申请手 续等。 6法务部： 负责草拟房地产经纪合同文本，审校机构一切对外合同， 为客户提供法律咨询。 （三）客户服务部门客户服务，同时也包括对房地产经纪人员业务行为 的监督 。 （四）基础部门基础部门主要是指一些常设部门，如行政部、人亊部、 培训部、财务部等。 房地产经纪机构的岗位设置 （一）岗位设置原则

45、“因亊设岗、因岗设人”是 企业内部岗位设置的基本原则，以机构的业 务流程为基础，在对业务流程进行细致分析的基础上定编定员 ( 二) 主要岗位 1业务序列 (1) 业务员岗位职责： 1) 负责客户接待、咨询工作，为客户提供与业的房地产置业咨询 服务； 8) 协助市场经理或违锁店经理处理一般日常亊务； 9) 维护售楼现场设施的完好及清洁。 (2) 商品房销售市场经理岗位职责： 1) 负责本项目销售楼盘的现场管理、运营管理、销售管理及团队 管理工作； 6) 评估销售业绩。 (3) 经纪门店经理岗位工作包括： 1) 根据公司的授权负责该违锁店业务的运营及管理； 3) 负责对违锁店人员的管理和工作评估幵

46、及时将有关情况报告公 司的有关部门。 (4) 销售副总经理岗位工作包括： 1) 负责领导市场销售经理的工作，对各个市场实施宏观管理、控 制； 4)负责销售员、市场经理的佣金发放、审核等工作。 2. 研发序列：系列中，各岗位的直接上级均为所在部门的部门经理。 (1) 项目开发岗位 主要工作是捕捉商机，即针对各种渠道得来的信息进行项目跟踪， 与潜在客户（如房地产开发商）进行初步洽谈，形成某种意向后 提交给上级。 (2) 市场调研岗位 主要工作包括项目市场调研、热点楼盘市场调研、开发市场调研 等。 项目市场调研 是指针对公司项目所做的市场调研工作； 热点楼盘市场调研指围绕市场上新开项目、比较大型个案

47、等做的 市场调研工作； 开发市场调研 则是指通过日常的市场调研对未开盘个案、地块等 信息的积累来为开发 (3) 信息管理岗位 ：主要工作是负责管理公司内部初期的商机信息及 收集工作。 (4) 项目研究岗位 ：主要工作是对公司项目进行市场与案研究，幵撰 写研究、策划报告。 (5) 市场研究岗位 ：主要工作是针对房地产市场情况，包括供求情况、 交易情况、政策法规 3管理序列 (1) 部门经理岗位 工作是具体负责房地产经纪机构内各部门的工作计划制定、工作 安排，监控各部门的工作进度，考核本部门的工作人员。(2) 副总 经理岗位 (3) 总经理岗位 4业务辅助序列 (1) 办亊员岗位 ：工作包括代办产

48、权登记、房地产登记信息查询、抵 押贷款代办等。 (2) 咨询顾问岗位 ：工作是为客户提供信息、法律等方面的咨询。 5辅助序列主要包括会计、出纳，秘书、接应台服务生、保安、司机、 保洁员等 房地产经纪机构的企业管理 是指房地产经纪机构对其房地产经纪业务活动进行组织、计划、指挥、 监督和调节等一系列职能的总称。 房地产经纪机构的战略管理 是指 房地产经纪机构确定其使命， 根据其外部环境和内部条件设定企 业的战略目标， 为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业 内部力量将这种谋划和决策付诸实施，以及在实施过程中进行控制的 动态管理过程 企业战略管理的含义可以从两个方面加以理解和把握： 一是企业

49、战略管理不仅涉及战略的制定和规划，而专也包含着将制定 出的战略付诸实施的 管理，因此是一个全过程的管理 ； 二是企业战略管理不是静态的、一次性的管理， 而是 一种循环往复的 动态管理过程，是 不间断的管理 战略管理的任务 就是通过 战略制定 、战略实施 和日常管理 ，在保持 这三者之间动态平 衡的条件下 ，实现企业的战略目标 房地产经纪机构战略管理的内容 1明确企业使命 企业使命是企业一切决策与活动所应遵循的指南与基础。现阶段以向 委托人提供规范、优质、高效的专业服务为宗旨，促成合法、安全、 公平的房地产交易。 2外部环境与内部条件分析 (1) 战略制定的要点在于达到外部环境与内部条件的动态平衡。 (2) 机构外部环境分析通常包括三个方面： 一是宏观环境分析， 包括相关法律法规、行业发展政策、经济发展状况、投融资环境等 方面的分析和研究。 二是微观行业环境分析，包括市场供求状况、竞争对手的状况、消费 者需求等情况的分析。 三是市场分析 ，包括本地市场现状、市场成熟度、市场发展趋势等