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1、浅谈建筑施工企业市场开发与经营 建筑行业是国家支柱行业，同时也是国民经济发展的晴雨表,建 筑行业的兴衰直接影响着国家社会发展。当前国家大力发展基础设施 建设，为建筑施工企业带来了前所未有的发展良机。但与此同时，建 筑市场竞争日趋激烈， 利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代。 过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润，而当前形势 对企业市场开发经营管理提出了更高要求，如何把握市场机遇， 迅速 做大做强，成为了施工企业领导共同关注的问题。 过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规则层出不穷。施 工企业为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。 企业 市场经营开发存在以下问题：
2、1、市场开发具有盲目性 许多建筑施工企业缺乏战略发展规划，市场开发具有盲目性。 没 有根据自身企业基本情况确定主营业务与业务开发区域，开发策略。 往往是看别人做什么， 我也做什么。 将自身业务集中在一线城市和沿 海发达城市，陷入竞争红海。 2、市场开发缺少组织支撑 一些建筑施工企业， 开发市场往往是领导个人单打独斗，依靠私 人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏， 使得企业 丧失许多市场机会。 企业内部缺乏系统的市场部门、高素质专业的经 营队伍。 3、市场开发缺乏制度流程 企业内部没有进行业务总结，制定科学的制度流程。 市场开发经常 是一个项目一个样，一个人一个样。项目投标匆忙上阵
3、，投标效果不 尽理想。缺少市场开发相关的奖惩机制， 员工热情没有得到充分调动。 4、市场开发忽视客户关系管理 部分建筑施工企业， 对于项目前期开发比较重视，一旦项目中标 后， 忽视客户关系管理，企业在项目施工过程中无法及时与客户沟通， 了解客户需求变化，造成项目工期延误， 甚至无法及时回收工程款项。 5、缺乏市场宣传、品牌推广 一些建筑施工企业非常重视施工队伍建设，工程技术培育， 总是 认为专业技术强了，项目单子自然就 多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广， 仅靠老客户口碑称颂，公司影响度远远不 能达到市场开发要求。 针对以上问题分析，可以从市场开发策略、市场开发组织、市场
4、开发制度流程、市场开发客户关系管 理、市场开发宣传推广几个维度，对建筑施工企业市场开发与经 营中影响较大的问题进行控制，采取如下相应对策。 1、 2、市场开发策略与战略发展规划相结合 制定市场开发经营开发策略，需要与企业的战略发展规划相结 合。企业战略不是一成不变的， 而是随着时代进步和企业发展进行调 整和重组。这也就意味着企业的市场经营开发策略也要随着企业需求 发生改变：企业追求占领市场扩大业务规模，开发大项目。企业为了 追求利润，开发精品项目。 企业为了进入新的区域或业务领域，培养 专业技术人才， 开发联营项目。 制定市场开发策略首先要对公司自身 实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、
5、项目管理、材料设备 情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略的制 定还要建立在对竞争对手充分了解的基础上。要在日常工作中搜集竞 争对手资料，认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。 了解他们的销售团队的人员构成，历史成绩，为将来同台竞技做好准 备。此外，制定市场开发策略对建筑市场进行分析判断。施工企业要 对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业 建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量，进入退出壁垒、未来市场 需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺都会影响企业市 场开发决策。 2、建立市场经营开发体系和专业经营队伍 建立由市场部经理、销售经理、市
6、场信息分析员、合同管理员、造价工 程师组成的市场经营开发队伍。经营体系中不同岗位各司其职，团结协 作，共同开展企业市场经营开发工作。将公司业务范围按照规划分 成不同的区域，各区域根据业务量配置销售经理负责区域经营业务。 对于公司重点市场开拓区域，可以设置办事处。各区域销售经理除 了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以 及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共 享。 公司可以组织年度营销会为各区域销售经理提供交流经验机会。 在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。市场 开发经营人员代表着企业形象，只有那些具有丰富的商务经验、专 业的技术知识、人
7、际关系协调和组织能力的经营人员在市场竞争中 占得先机，获得客户的认可。公司定期开展培训，聘请内外部专家 从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。 3、规范企业市场开发制度流程 市场经营开发是一个融工程项目管理、客户关系管理、施工技术管 理、合同预算管理等为一体的系统。系统要想正常运转，需要企业内各 部门之间通力配合，因此规范的制度流程就必不可少。企业经营开 发是从获取市场信息开始，营销经理通过各种渠道进行信息探索挖 掘，然后由信息分析员进行可行性分析判断：根据客户资资信档案， 判断业主信誉状况，防范项目风险；根据以往项目经验，看工程项 目是否能够达到公司盈利要求；根据公司战略规划，看是
8、否属于对 公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义的项目；信息分析员信 息筛选后，撰写项目立项报告由市场部经理进行审批。由合同管理 人员向业主单位申报资格预审文件，购买招标文件。市场部经理、 会同营销经理、高级工程师，参与标前会议和现场考察。在市场部 经理的组织领导下，由造价工程师编写商务标书，工程技术人员编 写技术标书，合成装订后向招标方递交。市场部经理、营销经理、 高级工程师参与招标现场答疑。在收到业主单位的中标通知书，确 认中标后，由市场部经理负责主持和业主的合同谈判。合同签订前， 合同管理员进行严格的合同审查，就合同中存在的问题与业主方进 行沟通确认，为企业二次经营做好准备。总经理签署授
9、权委托书， 由被授权人与业主签订正式合同。利用流程来指导企业经营开发活 动。此外，企业还要通过制定相应的营销管理制度，规范市场开发 人员行为，制定市场协调管理制度，提高营销工作团队协作效率，制 定营销奖惩制度 ,做到奖罚分明，激励市场开发人员为企业做出更大贡 献。同时也树立全员营销意识，使更多员工投入到企业经营开发活 动中来。 4、开发维护客户关系、建立企业战略联盟，建筑施工企业营 销不同于一般企业的营销，它贯穿于整个工程项目建设的全过程。 客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。企业应该设立 专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的 信息档案资料， 在项目前期， 通过
10、客户拜访活动探求客户项目意向， 在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目 意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目 合作的可能。和客户关系一样，政府关系管理对于建筑施工企 业同样重要。当前国家基础设施建设搞得如火如荼，许多地方政府 在项目招标中起到至关重要的作用，通过政府关系维护，为企业带 来更多的业务机会和更优惠的税收便利条件。企业加强与政府部门 信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，有助于提高办事效 率，建立良好的企业形象。 此外企业还要关注新闻媒介的动态， 搜集政府部门下达的命令文件，根据政策法令的变化来及时调整企 业的营销策略和营销活动。 建筑施工
11、企业为了应对当前激烈的竞争， 获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应 该与大业主建立战略联盟， 进行长期项目合作。 由总经理亲自出马， 进行高层对接，探讨共同合作发展可能，达到共赢互利效果。战略 联盟可以从一项业务一个环节的合作开始，在合作中不断增强互 动，开辟资源整合的更大范围和更深层次，进而发展相互合作内容， 丰富合作形式。 5、注重市场宣传，推广企业品牌 施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重 要， 专 业杂志、 网 站、 企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口，通过这些 渠道可以展示企业业务动态、 员工精神风貌， 增强客户对企业信心， 同时也为潜在客户认识
12、企业打下良好基础。此外，建筑施工企业还 可以通过举行大型招聘会、技术论坛等大型活动展示企业风采，达 到企业品牌推广效果。相互开发制度制度一业务除了主动进行市场 宣传外，建筑施工企业自身形象也是企业品牌的最好体现。优质的 工程项目是企业员工智慧和汗水的结晶，客户可以通过对企业竣工 项目的观察了解，增强信心，为企业带来更多合作机会。在建工程 施工现场醒目的标牌，质量、安全、文明施工宣传条幅，统一着装 的施工队伍，都会为客户留下深刻印象。优秀的项目经理也是企业 资本和实力的体现，拥有一批业内具有一定影响的项目经理，有助 于企业品牌形象的树立。企业品牌塑造不能急于求成，它需要经过 多年的积累、投入。一旦企业树立了良好的品牌形象，那将是对营 销工作的最大支持。 得市场者得天下，建筑施工企业制定适合企业自身情况的开发 策略，建立系统的营销队伍，遵守科学的开发流程，重视客户关系 维护，充分利用内外部资源，推广树立企业品牌，必将为企业健康 成长打下坚实基础提供有力保障。