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1、一、保险感我不感兴趣 我理解你的意思， 您对保险不感兴趣， 你是认为自己没有买保险 的必要吗，很多人和您一样，都认为会远离风险，不会有意外， 但事实是怎么样，你还记得出车祸的洛桑吧，多年轻呀，这种事 情太多了，其实保险不是兴趣，他更多的意味着一种责任，是对 自己的责任也是对家庭的责任。通过与您的接触， 我发现您是一 位有责任心的人， 我们公司曾经对所有客户资料做过统计，有责 任心的人 100%会给家人和自己购买人寿保险。您觉得呢？ 二、保险是该买，但我刚买了房子，首付一大笔钱，每月还得还 月供呢。我现在连装修的钱都没着落，保险这事，等我以后有钱 再说吧。 真不错， 你现在是用银行的钱把房子给买
2、了，是吗？我好多朋友 都跟你一样，这是现在最流行的消费方式，他们住好房开好车， 生活特别潇洒， 你知道他们敢这样花钱，是因为他们把生老病死 的风险转嫁给保险公司了，不像我们以前， 辛辛苦苦的省吃俭用 地攒钱， 防老防病防意外， 其实你现在已经学到了这种时尚的消 费观念， 为什么不接受保险呢？现在这也时尚啊。你是不是认为 保险要花很多钱，其实保险是因人而宜的，不是都一样的，我现 在就可以给您设计一款低保费高保障的保障计划。这样在你二三 十年还款期间，也不会加重你的负担，就算以后发生不幸，保险 公司的理赔款，还可以帮你把房款付了，我常说，人在房在，人 不在房子还在， 这样给家人能够留个幸福的生活。
3、您说对吗？其 实我认为最应该买。 保险是挺好的，我也知道我应该买，可是我就是没钱？ 其实有钱没钱是相对，比如说吧，有钱没钱都会生病吧，不能因 为没钱就不看病了吧，现在医院有很多人都在为自己筹钱看病， 从这个角度来讲，没钱的人更需要保险，也许你不知道，有钱人 和没钱人买保险的侧重点都不一样，没钱的人注重保障， 有钱的 人可以通过保险帮助理财，现在我就可以帮你设计一款低缴费， 高保障的保险计划，可以供你参考，而且还可以调整，你今年有 28 了吗？我帮你查一下费率。 我有做保险的朋友？如果我想买保险我会去找她。 我问你一个问题， 你这朋友跟你说过要你买保险吗？有时候就是 这样的，朋友关系越密切，碍于
4、面子，越不太坚持让你买保险， 怕别人说他杀熟，就是这样的，一旦发生事情，吃亏的还是您， 我和您之间就不存在这种关系，所以我会尽我所能让你买保险。 以前呀我有一个好朋友，就是因为我怕别人说我杀熟，不敢跟他 提买保险的事，等我有一天想跟他提了，晚了，他在一场车祸中 去世了，后来他的妻子曾经质问过我，你是做保险的，又是这么 好的朋友，为什么不让他买保险，到现在我都不敢面对他，从那 以后，我让我身边所有的朋友都在我这儿买了保险，而且今天， 我也会向你这么说， 我也会坚持要你买保险，你是一个有责任心 的人，相信你一定会让我给你提供这样一份保险。 我们单位已经上了国家那保险，这个我就不用再买了。 真不错，
5、 你们单位福利这么好， 现在有很多单位的职工都有这种 保险，就是社保，那国家的社保医疗和养老的原则，低保障广幅 盖，其实现在如果光有社保是远远不够的，一旦生病了，就没有 足够的医疗费用，将来退休以后，生活水平也会有所下降不少， 很多有远见的人， 都会趁自己年轻收入好的时候，为自己储备一 些商业保险， 这样一亘出现风险， 当自己和家人享受很好的医疗 保障，退休后呢有商业保险做补充，还可以使自己的生活维持在 一个程度之上，这就是未雨绸缪，在未来呀，没有保险那是万万 不能，没有足够的保险就更不能了。 我现在年轻力壮，身体特健康，你说我买寿险有什么用。 你说的非常对，年轻就是资本，健康就是财富，我们更
6、应该好好 珍惜，保护好我们的资本和财富，其实现在风险事故的发生和年 龄没有关系，年轻人现在活动多，范围广，压力大，风险更高， 你还记得著名电影演员李媛媛，还有著名教练马华，多年轻呀， 再说了，就算咋身体健康，也有可能遭受意外的风险吧，最近你 看报纸了吗？北京市最新的意外事故数据统计出来了，惊人呐， 为什么不买点保险，给自己一点安全感呢，再说了，年轻人保费 低，而且还很容易通过体检，保障期还长，现在买，您不会等几 年之后想买保险，用几倍的钱来换仅有几年的保障吧。 我的资金现在全在股票上，通过股票的这种投资， 我会有更高更 好的回报。 你的理财意识很现代，哎，我问你一简单的问题：如果你现在身 无分
7、文， 我有两个方案供你选择，一个是我们中国平安公司的保 障计划，该计划承诺您若干年后有一笔钱，另一个，股票凭证， 它的价值随市场行情而变动，也许可能你会发一笔财，但是你要 想在二三十年之后会保证有一定的资金回报，你会选择哪一个？ 现在很多人都是股民， 还有一些人购买国债和基金，其实在现在 的投资市场上，有没有一种绝对的保障回报的投资方式呢？没 有。 但是保险就行。 我们中国平安公司就能给你一个这样的计划， 向你郑重承诺，一旦风险发生，身故，残疾或年老急需一笔钱的 时候，就能从我们平安公司得到，这就是保险和投资方式最大的 区别，它能够带给你更安全的保障。 我为什么要买保险啊，什么时候我不在了，我
8、把钱全留给我老 婆？ 您跟我开玩笑的吧， 我想你当初结婚的时候， 肯定跟你爱人说过， 要白头偕老的，好好照顾您一辈子，但是随着时间的推移，总有 一个人会先走的，甭管剩下谁，都够悲惨的，其实婚姻就是一种 责任，咱们既然选择了它，就应该替它考虑周到。 我现在存的钱啊，到二十年以后一文不值？ 对，很多人现在想法跟您一样，这就是我今天来找你的原因，我 会为你特别制定一个计划，让您的存款不至于因为膨货膨胀，而 贬值，这就是目前国际上流行的分红保险方案。我觉得你应该了 解一下，行吗？ 我和别家公司先做一个比较，然后再做决定吧？ 这很正常啊，很多人跟你一样，你拿我们公司产品和别家比较， 从这一点可以看出，你
9、是一位行事严谨，不轻意受别人影响，我 非常赞成你的想法，不过，站在朋友的立场上，我应该给你点建 议，其实买保险呀，主要是买安全和服务，无论是什么样产品， 如果它服务不好， 我相信你也一定不会买的，其实我们有时候买 保险，就是碰运气，碰到了就好了，你应该听听像我这样的专业 人士的介绍，我在这行业很多年了， 我的客户都是相信我的专业， 相信我的服务，我的服务是一流的，所以您听我的没错。 有时客户的拒绝是下意识的 拒绝的本质：一、拒绝只是客户的习惯性的反射的动作（自我保 护），二、推销是从拒绝开始，通过拒绝可以真正了解客户的真 实法。三、对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机。 拒绝处理的原则： 1、先处理心情，再处理拒绝；2、诚实可信， 3、充满自信， 4、用心倾听 5、尊重客户6、避免争论 7、机智 灵活 拒绝处理的方法：正面答复法：是的，可以 间接否认法： 转移话题法 反问法质询法 不理会法 举例法 先发质人法，预防法 拒绝处理公式：赞美认同+反问引导 +强化购买点 +解读疑惑 +导 入签约