药业公司市场营销计划书.pdf

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1、. . 浙江新光药业有限公司 2010 年度市场营销计划书 一、背景资料 浙江新光药业有限公司是一家集研发、生产、经营于一体的股份制现代化中药企业。 公司创建于1970 年，其前身为嵊县医药公司饮片加工厂，在此基础上组建成嵊县新光制药 厂，为国有企业。1987 年改名为浙江新光制药厂，1997 年浙江新光制药厂作为嵊州市第一 批转制试点单位进行了产权制度改革，并以有限责任公司形式于98 年底变更为浙江新光药 业有限公司。公司现占地面积达200 多亩，建筑面积2.98万平方米，绿化草坪面积达到 46.5%；总资产1.13 亿元，销售收入达2 亿元，利税4000 多万元；拥有职工471 人，其中

2、大中专毕业生及各类专业技术人员达110 人，占总数的23.3%。目前，厂区环境优美，绿化 成荫，草坪连片，整体布局合理，区域功能明确，符合GMP 要求。新光药业多年来始终依靠 科技进步，锐意改革，开拓创新，发扬“励精图治、团结拼博”的精神，得到了稳步发展， 取得了可喜的成绩：为全国五十强重点中药企业之一；国家火炬计划重点高新技术企业；浙 江省“五个一批”重点骨干企业；省高新技术企业；首批浙江省诚信示范企业和省级文明单 位。 公司现拥有固体制剂、液体制剂和中药提取三条现代化生产线，厂房、设施达到国内 先进水平。 2000 年公司通过国家GMP 认证。公司主要生产口服液、胶囊剂、片剂、颗粒剂 等四

3、大剂型60 多只产品。其中主导产品为：国家中药名牌产品、浙江名牌、国家中药保护 品种黄芪生脉饮， 国家中药保护品种伸筋丹胶囊和滋补良药西洋参口服液等。营销网络遍布 全国 22 个省市，销售网络健全，生产能力满足市场需求。公司一直注重技术改造，先后投 入了数千万元按GMP 要求对厂区、生产车间、公用系统、 设备、检测仪器等进行了改造和增 添，生产设备、检测仪器已达到国内行业先进水平。目前投入8000 万元被列入市重点技改 项目液体制剂生产线、提取车间生产线已相继竣工投入，它的建成不仅提高了液体制剂生产 能力，改善了制约多年的提取线瓶颈，而且提升了企业档次。为企业更大发展打下了基础。 “新光”外以

4、创信誉、拓市场为经营之谋，内以抓管理、重效益为根本之治。新光药业 一贯视质量为企业生命，坚持走质量效益型之路，注重管理创特色，管理求实效，健全了质 量管理体系，建立了完整用户档案，严格GMP 管理。通过多年努力， “新光”产品以其确切 的疗效、一流的品质，优良的服务赢得了市场，“新光”品牌在市场已享有较高知名度，得 到了消费者协会和社会的肯定。公司曾荣获浙江省质量管理奖，获部优质产品2 只，省优质 产品 6 只，黄芪生脉饮荣获国家中药名牌产品、浙江名牌产品。 牛黄解毒片连续三次全国同 品种质量评比均获第一名。十多年来，各级药检部门市场抽检合格率均达100% 。并无重大 质量事故发生。公司积极倡

5、导“以诚办厂，以诚兴业”，坚持“以品牌赢市场，以诚信赢用 户”的方针， 在市场经济中不断开展“树品牌、 立信誉” 活动， 公司一贯注重企业行为道德， 公司领导始终推崇以诚服人，用信誉打造企业，并把这一思想贯穿在实际工作中，用制度规 范在经济过程中的业务行为，严格合同管理，公司历年被评为省市级“重合同，守信用”单 位和银行 “AAA ”级企业。 经过长期的努力， “新光” 品牌已在广大市场中树立了良好的信誉。 公司为提高社会公众认知度，与北京、广东、山东、安徽和浙江省等电视台及各市级电视台 建立了长期合作关系，委托广告公司对企业宣传进行策划，每年广告投入均超过销售收入 1% 以上，通过不断地塑造

6、“新光”形象，新光牌黄芪生脉饮、西洋参口服液、伸筋丹胶囊等 产品在市场上已有了较高认知度。 21 世纪，随着知识经济的崛起，医药科技高速发展，未来的新光药业仍将依靠科技进 步，以人为本，扩大和加深与科研院校合作，走“产学研”共同发展之路。公司制定了一系 . . 列战略方针，从抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企业文化入手，开始了新光的“二次 创业工程”。公司将立足中成药，逐步开发天然药物、海洋药物，按照“药业为主、科工贸 合一、主副业互补”的方针，坚持走质量效益型之路，朝多元化方向发展。“十二五”规划 公司将投入2 亿元资金进行技术改造，期末产值将达到6 亿元， 产量达到3 千万吨， 销售达

7、5 亿元，利税超8000 万元，固定资产达3 亿元。将基本建成全国最大心血管类中药生产基 地。 二、目标 2010 年总销售达到二个亿，主导产品黄芪生脉饮达到12000 万元，伸筋丹胶囊达到8000 万元。 三、行业和政策环境分析 进行行业分析的目的是为了弄清行业的总体情况及其发展趋势，从中发现企业生存和发 展的机会， 认清环境中存在的威胁，把握竞争的态势， 为企业制订正确的战略决策提供依据。 1、 中药行业有着广阔的发展前景 中药国际市场的快速发展时期已经来临，一场世界范围的“中药热”正在升温，国 际上对中药的疗效有了更高的认识。 中医药是中国传统文化的一个宝贵遗产，其博大精深为世人赞叹。从

8、上个世纪90 年代开始， 原来对进口中药限制较多的美国、德国、法国等国都放松了进口的限制，美 国 FDA开始接受中药进行临床研究，欧共体也对中药进行立法和审批。 在“回归大自然”的呼声越来越高的今天，制造商纷纷将目光投向天然药物。“产 品多样化、质量控制严格化、宣传广告知识化、发展展略全球化、销售网络化”的竞争 格局初步形成。 2、 竞争环境适宜，政策支持力度加大 中成药领域为国家限制外商进入领域，因此，中国的中成药企业的竞争环境明显好 于中国的其它制药企业。而竞争也主要局限在国内。 国家加大对药品市场的监督和管理，为优化中药市场的外部环境创造了良好的条 件。 中国药品食品监督管理局大力推行G

9、MP 药品生产质量管理规范的管理，严格市场准 入，保证大众用药安全。公司已在2000 年就通过了GMP 认证，在新药生产审批等方面 享有政策倾斜。 浙江省正在构建“医药大省和强省”，政府的扶持为浙江中药工商企业的发展创造 了良好的外部环境。公司被列入省 “五个一批重点骨干”企业，也是嵊州市的重点企业， 具有较好的政策环境，能得到政府相关部门的大力支持。 四、问题与机遇： 问题和不足： （一）现在的运作模式尽管能产生近期效益，但没有强大品牌的支持， . . 终非长久之计。 （二）在目前品牌传播度不是很理想的情况下，“指名购买”很难 争取。 （三）我们主要产品竞争对手采取低价跟进的策略，蚕食我们的

10、市场。 （四）我们的产品本身不具备特别优势，特别是在价格上。 （五）对现在的销售网络，公司的掌控能力比较弱，不利于进一步的 拓展和维护。 （六）销售过分依赖销售员的单兵作战能力，销售队伍的素质有待进 一步的提高。 （七）广告投放欠缺，品牌认知不足。 （八）行业竞争加剧。 机遇和优势： （一）国家对医药市场的整顿和放开，存在许多机会。 （二）我们在市场运作方面有一定的基础，销售渠道畅通。 （三）市场的消费转变， “非典”事件的影响（西药消费向中药方向 发展，中医药理论深入人心）。 （四）公司的销售经验日渐丰富，我们有一大批经验丰富的销售人 才。 （五）主要产品在本省市场运转多年，给其他市场的开发

11、以及新产 品的跟进和其他产品的运转提供了经验。 （六）优质的产品， 齐全的品种， 良好的信誉， 省内较高的市场知 名度。 （七）优秀的企业文化和强烈的进取精神。 五、营销策略： a)处方药和非处方药产品并重： 对处方药市场的支持要紧跟市场走，以学术推广和会议推广为主，再辅以 其他的宣传、沟通方式。对OTC目录产品的运作，应结合“新光”品牌的塑造， 最终借“新光”品牌力量来支持处方药市场的发展。 b)形成三分天下 实现医院主打产品和药店零售主打产品以及“其他” 产品三管其下的格局。 其中，处方药主打产品为“黄芪生脉饮”和“伸筋丹胶囊”，OTC “以玉屏风” 、 “胃炎宁”为主打产品，其他以“西洋

12、参口服液”为主打产品，结构可以根据 市场状况及时调节。 c)开展区域试点 . . 有目的地选择最适合的区域实行试点，集中资源，获取最高效益，在试点 区域取得成功后，再推而广之。 d)以销售带动品牌 根据公司的资源状况和行业特性，盲目开展“大品牌”的运作不切实际。只 有将品牌建立在强大的销售基础之上，以主导产品来托起品牌，这样的品牌才能 经得起市场的考验。 e)完善划区经营和代理经营： 省内主要还是以地区负责制，实行无差异渠道策略，执行统一的价格和返利 政策。主要还是要协调好与各经销商的“战略伙伴关系”，加强人力物力的投入， 培养对新光产品的忠诚度。省外选择有一定的销售网络，资信实力较好，区域优

13、 势明显的公司或个人实行总代理。 f)科学投放广告 广告投入一定要配合市场销售，广告所产生的效益应当放在第一位考虑，每 一分钱都不能浪费，每一处投入，要能看清流向、落脚点，立争达到预定目标。 六、产品策略： a)实施“品类经营” ，自始至终构建“处方药主打产品+OTC主打产 品+其他主打产品”的产品结构，处方药走专业路线，OTC走品牌路线，其 他借助处方药和OTC所构筑的行业口碑、消费口碑和品牌延伸完成销售。 b) OTC 主打产品不但要承担相当的销售任务，更要承担品牌的构 建、维护、传播任务，为处方药主打产品和“其他”的销售铺平道路。 c)根据目前产品和市场状况，确定“黄芪生脉饮”和“伸筋丹

14、 胶囊”为处方药主打产品，暂定“玉屏风、胃炎宁”为OTC主打产品，“西 洋参口服液”为其他产品的主打产品。 价格和包装 ：上述产品的价格和包装是否进行调整和设计，需经过详细的市 场调研后再作决定。关键要符合市场、终端、消费者三大目标需求，增加推广动 力。 通路 ：在省外实行“区域总经销”+“人员推广”双轨制；省内暂时维持 现在的地区负责制和“销售员经销商终端（医院、药店）”模式。 推广 ： 处方药产品走专业推广路线，“学术推广、公关、会议推广、促 销”并行；其他走“整合推广”之路，“公关、促销、会议推广、广告”兼容并蓄。 七、开发策略： 省内市场：调整，稳定，再发展；处方药市场开发向县级医院发

15、展，考虑 与药店的客情关系比较好，为充分利用这一资源，可跟进产品如肾石通、胃炎宁 等，这样利用这个网络可以自然铺销到很多终端，同时，充分利用商业渠道的作 . . 用，把已在商业的产品铺向药店、诊所。 省外市场： 开拓， 维护， 再发展； 以代理制为主， 在巩固目标市场的基础上， 着力开拓潜在市场。针对潜在市场进行广告招商。 选择区域实行品牌运作试点；为了减少风险，集中资源，品牌运作先在区域 试点，取得经验后，再行推广。试点市场应具有典型性和可推广性。 八、渠道策略： 各地区设置专职或兼职“商务专员” ， 工作重点为 “客情维护” ， 针对“销 售员、经销商、消费者”三大环节，了解他们的需求、听

16、取他们的意见、关注他 们的情感，沟通无极限，关怀无微不至，一切掌控手中。 销售员作为目前销售工作的第一环节，代表着企业、品牌、产品，所以 对他们的规范化管理势在必行，一方面要充分发挥他们的工作积极性和单兵作战 能力，另一方面要加强团结协作，并杜绝工作中的不正之风以及任何损害公司利 益和形象的行为。 与经销商的合作必须形成“战略合作伙伴关系”，一方面，尽可能的帮助他们 赚到最多的钱，另一方面，要把他们当作我们自己的销售机构对待，切实帮助他 们解决一些销售中的难题和困扰，如此，才有合作，才有双赢。 消费者是我们产品的最终消耗者，品牌知名度固然重要，而美誉度和忠 诚度更是企业和产品生存发展的筹码。O

17、TC产品推广的关键是对消费者的透彻研 究，作为企划、销售部门一定要从消费者的角度来看待自己的产品，而对于处方 药产品推广来说，了解消费需求对于终端推广以及行业辐射，形成消费口碑，亦 极为重要。 我们现在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，这种方式虽然说主 动权掌握在自己手中，但所谓“求人不如求己”，如果能够把自己置于更高的层次 之上，引导目标对象主动归附，那么在销售政策、营销管理、货款回笼上将更有 优势。因此，更多采用“请进来”的方式，进行一些上规模的招商、订货行动， 对一些暂时无法投入更大精力开发的外省区域实行“总经销”制度，将是我们下 阶段渠道工作的重点。 “危机报警系统”对于销售渠道的

18、维护、管理、发展至关重要，因为一 些本来极易排除而未能及时处理掉的小问题和隐患，长时间积累就会成为积重难 返的大问题。只有及时处理才能将一些“危机”扼杀在“摇篮”之中，维护渠道 的畅通和稳定。 九、数据库营销（今后可作为长期考虑的一项工作）： 对于整个销售环节，是否可以建立完善的数据库，做到每个环节、每件事都 有据可查、有法可依。 . . 企划推广数据库：将企划方案的各个环节、目标、步骤、投入、产出等 数据化，以这些具体的数据作为指导销售的依据，同时作为企划推广到位的考核 标准， “凡事预则立” ，有了清楚的目标、方法，销售的顺利进行才有保障。 销售管理数据库：将销售的各环节包括“招商、铺货、

19、推广、回款”等 数据化，对这些环节实施全程监控，发现与既定目标数据不符，及时分析，及时 解决，保证销售的良性发展。 销售员数据库：登录每个销售员的明细资料，充分了解他们的性格、爱好， 亲朋好友资料等等，可以做到管理有数，照顾到位，真正体现“以人为本”的理 念。 经销商数据库：是全面、深入建立“战略联盟伙伴关系”的行为基础，了解 越深，感情越深，渠道才会真正稳固。 终端数据库：把所有的医院、药店、诊所都按一定项目进行归类分案， 以利于对终端的推广、维护和管理。 消费者数据库：了解消费者的欲求、心理、习惯等，市场推广方能方向 正确，高效率，高回报。 十、推广规划： 推广方略：单独进行多家小型医院或

20、单家中型医院多科室或大型综合性 医院单个科室的医院内或医院外小规模推广。 与其他医药公司合作组织多家医疗单位进行较大规模的推广。 通过发表学术论文，赠阅载有本公司产品广告的医药报刊杂志进行推广。 计划选择有代表性的医药专业杂志进行相关广告宣传。 选择重点目标医院进行病历广告等的投放。 选择重点医生撰写学术论文并推荐发表。 与相关医药学会建立联系并赞助会议进行推广。 推广人员的规范培训。 终端推广、实物礼品促销、店员联谊会等。 会议促销推广方案： （另附） 上海、江苏市场试点推广方案：（另附） 十一、销售 考 核 政 策 （一） 、销售政策 序 号 品名及规格 批价 （元 /盒） 零售价 （元

21、/ 盒） 宣传费 （元 / 盒） 奖金 （元 /盒） 1 黄芪生脉饮10 支装19.80 22.80 2.00 1.00 . . 2 西洋参口服液7.00 11.00 0.50 0.50 3 玉屏风口服液8.00 12.00 1.00 0.50 4 伸筋丹胶囊瓶装5.00 7.00 0.50 0.30 5 伸筋丹胶囊板装12.50 18.50 3.00 1.00 6 复方大青叶6.00 9.00 1.00 1.00 7 小儿退热口服液8.00 11.00 1.00 0.50 8 清热解毒口服液8.00 11.00 1.00 0.50 9 胃炎宁 18.00 28.00 2.00 2.00 货款

22、回收和扣罚 省内回收时间奖罚省外回收时间 45 天奖货款额的1% 45 天 45 ，75) 天不奖不扣45 ，90 天 75 ，90) 天每天扣欠款额的万分之二90 ，120 天 90 ，180）天每天扣欠款额的万分之四120 ，180 天 180 天， 1 年）每天扣欠款额的万分之五180 天， 1 年 1 年按销售政策价赔偿1 年 （二） 、考核政策 一） 、市场部实行区域经理制，每一区域市场部设经理1 名，副经理（或助理）1-2 名，财 务 1 名。 二） 、奖金、促销费见销售政策。（附） 三） 、考核： 1、 月度考核 以每月底财务结算日为准，考核营销员当月回款，奖金按当月任务完成比例

23、发放（如任务8 万元，实际当月回款6.4 万元，则奖金按80% 发放） 。 2、 季度考核： 销售部对各市场部每季度进行季度考核，如营销员季度考核合格，则将本季度三个月的 扣款部分予以返还，如季度考核款未达标，扣款部分则不予返还。 3、 年度考核： . . 销售部对各市场进行年度考核，未完成其年度任务者，当年奖金扣款部分将不予返还， 达标者，年度内奖金扣款部分予以返还，如超额完成年度指标，由市场部进行奖励。 4、 省级经理考核按原考核制度考核。 四） 、经费活动费用： 1、 浙江省部：上月回款额3% 2、 省外省部：上月全省回款额4% 3、经营活动费用使用范围: 对营销员的各种支持，请客、 电

24、话费、 差旅、 手机费、 办公费、 信函、营销员邮寄等费用。 经营活动费用由各级经理按比例控制使用, 其中手机费为经理500 元，副经理 300 元，助 理 200 元。业务费单项发生超过500 元的，需向上级主管报批同意后方可使用。 十二、销售管理体系 （一） 、市场部（办）管理 一） 、营销管理小组 1 管理小组的人员构成：管理小组分省级管理小组和地区管理小组。没有地区办事处的省 级市场部管理小组由省市场部经理，副经理或经理助理，财务代表和优秀营销员组成； 有地区办事处的省级市场部管理小组由省级经理（副经理），地区办事处经理，省级财 务人员组成；地区办事处的管理小组由地区办事处经理，副经理

25、或经理助理，财务代表 和优秀营销人员组成。管理小组工作总则：民主管理， 财务公开， 集中决策， 务实高效。 2 管理小组的工作内容： （1） 每月在营销例会上总结、评定近期的工作情况，公布经营活动费的使用明细，确 定开发费的预算方案，审核前期开发费的使用明细，评估投入效果，讨论并通 过下一步营销活动。 （2） 管理小组根据销售部下达的目标任务确立工作重心，出台总体工作计划。 （3） 定期向销售部通报近期工作开展的状况及下一步的工作计划，不定期接受销售部 领导的巡查，指导。 （4） 每月月底汇总营销员填写的医院档案（表 1） ， 终端档案（表 2） ， 医药 公司档案（表 3） ， 重要客户档案

26、 （表 4） ，并传递至上级管理部门。 （5） 对已开发的医院在开发后第三个月进行考核，填写已开发医院上量情况考 核表 （表 23） ，未达到公司规定标准的按相应规定对责任人进行处罚。 （6） 对所属区域中出现的突发事件，管理小组应及时解决，把事件化解在萌芽中，需 销售部或总公司支持的，应在第一时间内作出反应。 （7） 关心营销员的日常工作，生活，采用多方式，多渠道的信息沟通，使营销员产生 强烈的归属感，激发营销员的工作激情。 （8） 针对局部区域业务出现的波动或人员情绪不稳及时查找和分析原因，并积极采 取有效的措施给予解决。 （9） 对管理不力的区域负责人或营销员，管理小组应提出警告，督促其

27、及时整改，对 严重或不听劝告者，小组有权予以劝退或辞退。 . . 二） 、发货、存货 1、各部（办）发货应填写发货申请单（表 19） 。 2、未经同意，市场部（办）不得存货。市场部（办）每个品种只能放适量样品。 存货出现缺失由市场部（办）经理承担全部损失。 三） 、调整和交接 1、 各级市场部经理连续三个月业绩考核达不到计划指标，销售部将予以换岗或让其主动指 出辞职。 2、 营销员因各种原因连续一个月不上班或不能上班，市场部（办）应进行交接。 3、 营销员业绩连续两个月有明显下降，下降额超过30% ，市场部（办）应对该营销员负责 的市场进行调整并提出处理意见上报销售部。 4、 对较长时间内不上

28、量的目标医院，市场部（办）经理有权对该目标医院所负责的营销员 进行调整。 5、 营销员上岗、新市场部（办）经理上任，应做好与原市场部（办）的交接工作，交接结 束必须填写交接单（表17）并双方签字确认。 因市场划分， 人员调整引起的市场交接，在市场部 （办）经理的协调下应于一周内处理完毕。 四） 、例会 1、各市场部（办）每月至少召开营销员例会1 次，要求每个营销员必须参加，并 事先准备工作汇报和工作计划。 2、营销员例会必须组织全体参会人员高呼企业精神，高唱公司司歌。 3、市场部（办）经理及营销员在例会上填写表格，填写后交市场部（办）。市场 部（办）经理应及时审阅表格，并提出处理意见。 4、各

29、市场部（办）经理应在例会上传达公司和销售部有关人事、销售政策等各方 面的精神。 5、财务后勤人员在例会上公布当月经营活动费和开发费的总额及使用明细，做好 详细的会议纪录。 6、 对市场部员工进行培训。 7、 违反上述其中一项，扣罚市场部经理100 元、营销员扣50 元。 五） 、市场部（办）规范 1、 各市场部（办）装潢设计必须符合公司CI 规范（公司统一安排） 。 2、 各市场部（办）的办公场所均不得长期留宿家属及亲友（一周以上）和其它单位人员， 查实一次扣罚市场部经理100 元。 3、 不得存放和公司经营有关的各类资料。 六） 、送货费用 省内市场部营销员自己送货；省外市场对不能直接发到对

30、方单位的货物，提货费用由 销售部承担。货发到一个城市后须由营销员自己送达其他城市的，营销员自己送货补贴为 15 元/ 件。 七） 、财务管理 : 1、发票 . . (1)增值税发票领用规定：增值税发票要妥善保管，若有遗失，责任人须承担票额17的 现金额。 (2)建立销售发票登记并按序号依次领用，每日下班之前清点剩余份数，然后放入保险箱。 (3)开具发票内容必须与销售业务实际内容一致，发票填制必须规范，完整，不准涂改。 (4)发票作废需查清作废责任人， 出错方需承担每份发票十元的成本，此款在当月工资中扣除。 (5)市场部内或各市场部之间的冲货，需通知财务中心作相应调整。 (6)各营销员间交接单位

31、，须先在财务中心登记 (7)退货时，若是全部退货，需带回正式发票；若是部分退货，必须出具对方冲红证明或 财税证明，再予以开红票。 (8)增值税发票的领取应做好签收工作，税票送到对方单位应由对方签收。 2、汇票 汇票办好之后应妥善保管，并及时交给财务部，如遗失则由责任人负责。 3、工资及奖金发放 工资发放时间为每月10 日，奖金及业务费发放时间为货款到达24 小时内（营销员相应手 续必须完备），及时邮汇外地办事处。未在规定时间内办理或发生差错。扣责任人 2050元（员 工级 20元、主管级 50 元） 。 4、市场部（办）财务代表职责 (1) 负责管理各业务员的费用开支情况，货物发票进出须登记备

32、查。 (2) 应收款项回笼时，查明所汇的品种，金额，如发票开出有误，必须及时与业务员联系， 查明原因，告之总部。 (3) 现金领用必须手续齐备，登记清楚，不能以白条抵冲。 (4) 审核好原始凭证，不挪用公款。 (5) 每月向销售部上报本市场部的应收款情况。对超过 6 个月的应收款作出详细说明，并汇 同市场部经理提出处理意见。 (6) 统计销售、回款工作，建立现金收支流水帐。 (7) 审核市场部（办）产生的费用。 (8) 维护办公室后勤及信息档案的集中管理。 (9) 在每月例会上公布当月开发费和经营活动费总额及使用明细。 八） 、市场开发费的申请，使用和报销程序 1、每月下拔的开发费实为备用金，

33、用于以前发生的已开发成功的医院开发费的报销，不是 指当月使用的开发费。 2、每月开发费实行营销员先自行垫付，经审核后报销的原则。 3、医院开发成功后报销开发费时应填写开发费使用审批单 （表 10）和上量责任书（表 11） ，并示出有医药公司的发货证明或医院的收货证明，各级经理应做好检查工作。 4、省市场部和地区办事处经理必须定期检查上量指标并进行考核。 5、报销程序：营销员签字地区经理签字省部总经理签字公司签字 九） 、经营活动费的使用和报销程序 使用范围： 经营活动费以实际发生的发票进行报销。 任何礼品和请客必须有证明人和经理的签字。 报销程序：经办人签字证明人签字经理签字财务签字报公司签字

34、 . . 十） 、危机报告系统 1、 营销员在遇到危机事件时须立即向所在市场部（办）经理汇报，市场部（办）经理未能 联系上，直接向销售部报告。 2、 市场部（办）经理须在2 小时之内先向销售部口头汇报。 3、 销售部接到电话后应立即向销售副总汇报，并填写危机信息紧急报表（表 5） ，同时 通报营销部。 4、 销售总监及时召开销售部会议讨论，对事件进行分类定性，并将结果及时上报营销部总 经理，由营销部总经理协调处理。 5、 违反上述各条造成损失的，视情节轻重严肃处理。 十一） 、人力资源管理 1、招聘 (1)销售部根据有关要求确定各部门人员编制，并负责其人员招聘工作。 (2)各市场部（办）按实际

35、需要填写人员需求表（表14） ，由销售副监总同意并签字， 交公司人材资源部。 (3)需要当地招聘的，各市场部（办）应提前与有关部门联系，定点定时，由人材资源部协 助招聘。 (4)应聘人员应详细填写应聘人员简历表（表 20） ，必须具有大专以上学历，工作认真， 作风正派，并具有相关工作经验两年以上。 (5)经统一面试、培训合格之后，由各市场部（办）经理按市场实际需要，合理分配营销员 并填写表（ 21） 。 (6)各市场部（办）经理，应对录用的营销员进行背景调查。 (7)办齐以上全部手续，报公司人才资源部备案认可，享受公司有关待遇（工资、奖金等）。 2、星级评聘规定： 市场部（办）的营销员达到星级

36、标准后填写星级评聘申请表（表 22） ，评聘标准如下： 营 销 职 务营销级别月回款额（万元）月增工资 ( 元 ) 一星 （营销助理） 甲（3-5 300 二星 ( 营销助理工程师) 丙（5-8 500 乙（ 8-10 600 甲（ 10-15 800 三星 ( 营销工程师 ) 丙（ 15-20 1000 乙（ 20-25 1200 甲（ 25-30 1500 四星 ( 高级营销工程师) 丙（30-40 2000 乙（ 40-50 2500 甲（ 50-80 3000 五星 ( 顶级营销工程师) （80,+ ）5000 3、辞职与辞退 (1)提出辞职的员工首先应填写辞职报告（表18） ，经部门

37、主管同意之后，交人材资源 部。 (2)对考核不合格提出辞退的营销员，应填写辞退报告（表18） ，经总经理同意，交人 . . 才资源部。 (3)营销员离职、离岗前应详细填写工作交接单（表17） ，经接收人签字，上级主管签 字，交人才资源部一份，经总公司有关部门同意，最后结清工资、奖金，终止合同，并 出具离职证明。 （二） 、层级管理制度 一） 、销售部对省分部的管理 省分部隶属于销售部编制，是销售部的外派机构，是销售部的一部分，它代替销售部在 其所辖区域内行使授予的职权。对销售部省分部的管理纳入销售部管理。具体管理内容 包括： 1、 销售部授予省分部的职权 a、 授予的营销管理职责 b、 授予的

38、市场财务管理的职责 c、 授予的人事管理的职责 d、 授予的外事管理的职责 e、 授予的配合监审工作的职责 f、 授予和其他职责 2、 省部分的核心工作 a、 根据营销部门每月营销指导意见，结合所辖市场的特点，具体负责所辖各市场 营销方案的把关、初审、指导，并保证审批过的各市场营销方案的落实。 b、 省分部经理每月经常在市场一线发现并解决营销方案在具体落实过程中出现 的问题。 c、 每月对所辖市场进行分析，寻找并制定下一步所辖市场的销量提升计划和市场 机会总切入点策略，并上报营销中心。 d、 协调并保证所辖各市场部正常运转，了解市场推进、计划实施、销售增浮、问 题处理等情况。 3、 省分部向销

39、售总部的汇报制度 a、 省分部经理工作周报 每周向总部电话汇报工作。 b、 每月市场部分析报告 每月上报所辖市场上月市场分析报告。 内容包括： 、本省外部环境评估。 、上月所辖市场销量分析。 、上月所辖市场企划运作效果评估和分析。 、上月所辖各市场部组织机构运转情况分析。 、下月各市场部展望及工作重点。 C 、其他需上报的内容：所辖区域内营销会议纪要；省分部下发的营销指导意见； 省分部制定的制度、决定；所辖市场的市场经验、教训和重要的市场信息等。 4、 省分部会议和培训制度 a、 营销中心召开的省分部经理会议与省分部召开的所辖市场部经理会议定为例 会。 . . b、 省分部经理会议定于每月下旬

40、召开，具体时间和特殊情况另行通知。 会议主题为： 省分部经理汇报所辖市场本月工作和存在的问题。 营销部门通报下一步整体工作思路。 省分部汇报下月工作计划和需总协调解决的问题。 其他规定的议题 c、 省分部如开的所辖市场部经理会议于省分部经理会议之后召开，具体时间由省 分部确定并上营销部门。 会议主题为： 传达总部会议精神。 市场部汇报本月工作、存在的问题以及解决措施。 各市场部根据营销中心会议精神制定下月工作计划，提出需省分部协调解决 的问题。 d、 省分部举行各种会议、培训、观摩学习等，组织者必须将目的、时间、地点、 参与人员以及费用预算和费用出处等以书面形式上报总部营销总监审批，审批 同意

41、后方可操作。 e、 凡未经批准的省分部的各种形式的会议、培训、观摩学习等，各市场部财务一 律不予报销费用。 5、省分部与省会所属地市场部合在一起办公，省分部暂设经理一名。区域市场部少于 三个的省份不设省部。只有一个市场部的省份，具体内部操作与区域市场部一致，对 外运作与省分部一致。 二） 、省级市场部职责： 1、制定省部市场运作的系统方案。 2、通过管理小组，实施对本省市场的管理。 3、每月对各地办事处进行考核，并提出奖罚措施。 4、根据本部的任务指标，制定准确、可行的销售、回款计划并量化到各地区。 5、每月按时召开一次营销例会，对当月的业务情况进行综合分析，对存在的问题及时出台 解决方案。

42、6 、巡视、指导、监督、检查各地区办事处及其所属区域的运行情况。 7、对本省部的业务发展及市场建设提出可操作的方案，同时， 协调地区间发生的业务冲突。 8、市场开发费预算、申请、使用严格按制度执行。 9、省级市场部每月的工作总结和下月的计划须及时上报，同时上报计划、业绩考核表。 10、经营活动费的支出，省部应有明确的费用列项，请客和礼品费用必须有证明人签字，并 报本部财务备案，设立流水账。 11、人员的市场交接应严格按程序进行。 12、配合总公司及销售部的其他部门的监审工作。 13、对外派财务人员的日常工作进行管理。 三） 、地区办事处的职责 1、做好年度、季度、每月计划，并做好每月考核，上报

43、省部并报销售部备案。 2、地区办事处应定期对下属区域进行检查，了解营销员的运作情况，包括销售回款、费用 控制、推广活动等。 4、 例会对营销员的报表及汇报进行分析，掌握办事处的工作状况，发现并解决问题。 . . 处理及有关负责人不定期下市场检查，包括去各市场检查，给员工开会解决问题，找个别员 工谈心等方法了解办事处的情况。 地区办事处每月对所有市场调查一遍，并根据实际情况对营销员给予针对性指导。 地区办事处财务应定期对下属区域的费用及货物流通进行检查，确保合理控制费用和货款安 全回收。 地区办事处的日常管理方面应遵守公司的日常管理制度。 地区办事处的人事管理应遵守公司的人事管理制度。 地区办事

44、处每月末召开月例会，各办事处汇报本月工作，制定下月计划， 并向省部报上开发 计划和预算，同时填写业绩考核表。 建立完善的终端档案，并定期汇总至省部。 对开发的目标医院三个月后消耗量进行考核，对开发后第三个月、第四个月达不到公司规定 的上星标准的医院，按规定扣除营销员20% 开发费。 做好新上岗营销员的带教和培养。 地区办事处通过以下表格向省部反馈信息： (1) 人员需求表 (2) 开发费申请表 (3) 开发费使用情况 (4) 目标责任书 (5) 办事处月度总结和月度计划 (6) 办事处周总结和周计划 5、地区办事处通过以下表格接受营销员的信息反馈 （1） 医院档案 （2） 终端档案 （3） 重要客户档案 （4） 医药公司档案 （5） 营销员工作月报表 十三、宣传投入： 1、 进医院及学术推广费用：100 万元。 2、电视报纸及专业杂志广告费用：100 万元。 3、宣传资料、路牌、灯箱、病历卡等广告费用：600 万元。 4、推广小礼品：60 万元。 5 、 市场调研、旅差费：20 万元。 6、品牌广告支持费用（含企业专题片制作）：100 万元。 7 、区域市场试点费用：300 万元。 8 、会议推广费用：100 万元。 9、 产品促销费用：120 万元。 10、其他不可预见的费用：40 万元。 总计为 1000 万元。 . . 浙江新光药业有限公司 二 0 一 0 年二月