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1、药品市场推广方案 前言 回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是，通过以三类 新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向，把工作重点放 在医院，并取得了非常可观的销售业绩。 但是近年来国家医 改政策的调整， OTC市场正在形成， 药店零售工作越发显得 重要，我们应从一条腿走路， 到学会两条腿跑步， 加强药店 促销工作迫在眉睫。 1 开展活动的意义 把握 OTC市场脉搏 掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。 提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。 促进药店（零售终端）的销售工作 企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同 完善市场规范、 共同获利、 维护品牌、 维护三方利益。 做好药店营业员
2、工作鼓励零售商向消费者推荐产品、 鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。 零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消 费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力 的重要手段。 有效地阻止串货、打击假货 通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行 企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而 树立起业务员、经销商的信心。 能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售 终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动 2 规避假货； 使造假者能造难卖，造成损失， 丧失信心， 退出造假行列。 3 一、活动执行时间：一九xx 年十月二 Oxx年一月 二、活动范围： 首先选择沈阳市为试点。
3、活动执行后积累一定的经验， 建议在全国其它中心城市 和药店销售工作薄弱的地区展开。 三、人员配置： 1、区域（省）经理一名，客户经理一名 推广主管一名，督导、分析员一名 2、招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。 区域（省）经理 客户经理督导、分析员 南 五 南 六 药 市经销商 个体经销商商业单位经 销商 推广代表 A 推广代 B 4 四、前期准备 1、企业内部对活动理解、消化，人员配置，梅高公司 协助培训。 2、由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招 聘条件待定），由推广主管培训推广代表。 3、用三周时间，对沈阳市约1800家药店进行走访。 建立药店档案（药店名称、性质、地址/ 位
4、置、 规模、骨通及竞争产品的销量、客流量、推 荐情况、广告情况、促销情况） 筛选出 600家首期工作对象 原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承 包经营药店； 地理位置： 交通要道、居民集 中点、商业闹市、 次主干道上； 营业额：每 月销骨通 20小盒以上；营业面积 40m2 以上； 主营对象：城市居民、 工矿、事业单位职工 等等。 推广代表分工： 推广代表 A（200 家药店） 5 五、工作内容： 1、要求推广代表每天走访16 家药店。半个月工作12 天对 200 家药店走访完一次。形成每个药店一个月 被天和推广代表走访一次，兑现一次。 2、走访内容： 沟通情感，建立关系，认识营业员。
5、 发放/ 补充宣传资料、传授推荐方法。 6 了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者 反映。 登记骨通销量、库存，维护店面陈列（查看批 号、识假） 。 了解消费者习惯和购买状况。 派送小礼品。 3、兑现： 继续传授 / 引导 / 纠正推荐方法，补充宣传资 料。 登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假） 。 兑现礼品。 了解竞争药膏的销量，广告/ 促销活动。 4、推广主管： 每周协助推广代表走访三天 （一个推广代表一 天） 。 每周暗访药店 15 家（各个推广代表5 家） 。 （1）考评营业员推荐能力、 核实礼品的派送。 （2）店头陈列（宣传资料、骨通产品） 7 （3）了解骨通销量、库存 （4
6、）了解竞争药膏状况和消费者 （5）视结果，赠小礼品 六、活动目的： 1、 600家药店，天和骨通首推率达70% 。 2、 药店营业员100% 的了解骨通产品和天和药业概 况。 3、 使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。 4、 提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。 8 七、效果评估： 1、 600 家药店骨通增量： 60010 小盒/ 月（每天2 袋25天）=6000小盒/ 月 今年 10 月到明年 1 月，沈阳市骨通增量24000小 盒 销售额： 24000小盒 11.70=280000 元 2、 支出费用控制在销售增额280000 元的 12% 以内即 33000元 推广代表： 通讯： 3300=1200元 工资： 3 人4 个月800=9600元 交通费： 3 人300元=1200元 小礼品： 2400份2.5=6000 元 兑现礼品：（2400份+200份） 5.0=13000 元 宣传资料： 600100 份=60000 份0.05 元=3000 元 共 计：3400元 八、物料清单： 9 1、招聘合同（及招聘条件） 2、培训资料 3、企业宣传资料 4、产品宣传资料 5、走访登记表 6、礼品发放登记表 7、考核表 8、小礼品：新年小日历卡（赵形象、天和药业、产品） 、 小挂件 9、兑现礼品： 防雨布手提袋 （天和药业， 产品） ，折伞 （天和药业、产品）