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1、For personal use only in study and research; not for commercial use 酒店收益管理基本原理及计算公式 一、收益管理基本原理 收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价： 供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化； 供不应求时，提升房价，使收益最大化； 调整或优化客源结构，使收益最大化。 二、平均房价计算公式 平均房价一客房总销售额 实际客房出售数 如 A 酒店有客房100间，其中 60间为标准间，房价180元间； 40间为单人间，房 价 160元间；当日房价以8 折优惠，标准间房价144元间，单人间128元间
2、， 实际出租房为80间，其中标准间40间，单人间 40间，则当日客房总销售额=14440 +128 40=10 880，日平均房价 =10 880 80=136元。 三、出租率计算公式 出租率一（实际出租房间数 可供出租房间数）1OO% 如 B 酒店有客房125间，当日出租间数为89间， 则出租率 =(89125)100%=71. 2% 四、每房日平均收益( RevPAR)计算公式 可以用两种方法计算出RevPAR 。 公式 (l) ：RevPAR一实际客房收入 可供房总数。仍以上面A 酒店为例， A 酒店的 RevPAR=10 880 100=108.8 。这个数字表明， 该酒店每间客房产生
3、了108.8元的收 入，经营状况尚可。 公式 (2) ：RevPAR=出租率 平均房价 =80% 136=108.8。 假如上述A 酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则当日客房总 销售额 =14430 +12820=6 880;日平均房价 =6 88050=137.6元；出租率 =(50 IOO) 100% =50%; RevPAR=6 880 100=50% 137. 6=68. 8。 RevPAR是一个非常重要的指标。因为光看出租率，我们并不能判断一个酒店的经营优劣， 同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一 个酒店的经营状况
4、，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说， 设 一个酒店有100间客房，它的RevPAR是 100元，那么不用任何计算器，也能够计算 得出，客房总营收=IOO 100365=3 650 000元。 举例说明，一家客房数为100间房的酒店，如平均房价下降5 元，出租率下降4.5% ，而 导致 RevPAR下降 10% ， 最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少：1528 750-1280423=248 327，即减少 24万多元。 五、理想的平均房价计算公式 (l) 理想单人房平均房价一门市价出售的单人间收入 单人间总房数 如有一家经济型酒店有房100间，其中单人
5、间25间，门市价160元；双人间50间， 门市价 180元；大床房25间，门市价180元，则该酒店理想的单人间平均房价 =25 160 25=160 元。 (2) 理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入 双人间总房数 上例中酒店的理想双人房平均房价=5018050=180元 (3) 理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入 大床房总房数 上例酒店的理想大床房平均房价=2518025=180元 六、收益率指数 收益率指数是衡量一个饭店经营好坏的重要指标。收益率指数的计算公式是： 收益率 - 客房实际收入 理想客房收入 IOO% 所谓理想收入就是按门市价出售的房价收入。 例如：一家有100间
6、房的酒店。设它的门市价为100元，年出租率为85% ，则收益率 =(IOO 100 365 85%) (IOO 100 365) 100%=85% 收益率指数越高，越接近理想的客房收入。收益率指数达到了100% 的经济型酒店可考虑 涨价。假如收益率太低，如低于75% 时，要查找原因： 定价错误，房价太高； 竞争太激烈； 生意没有做好； 服务不好，留不住顾客； 客源结构有问题。 收益率指数还可以用来比较两家酒店的经营优劣，作为考核店长的重要指标。 两家地段相近、硬件相差无几的经济型酒店2005年的收益率指数比较。 2005年度 A、 B 两家酒店收益率指数比较 从中可以看出B 酒店经营好于A 酒
7、店，收益率高于竞争对手将近13个百分点。 下面我们再分析另一种情况。例如，为完成营收指标， 酒店可采用A、B、C 三种策略， 假设门市价为200元间，见表6 3。 表 6-3 酒店采用A、B、C 三种策略比较 上述三种情况， 到底哪一种比较好，要根据具体情况。对经济型酒店来说，第三种情况最佳。 第一， 目前中国经济型酒店就是卖客房，不像星级酒店还要考虑出租率高一点，可能产生附 带的消费；第二，出租率低，而房价高，这样既可以节省水电煤和大量一次性用品，又可以 节省维护保养费。但也有人喜欢第一种情况，因为第一种做法虽提高了成本，却扩大了市场 份额，提高了人气。要知道市场份额就是客户份额，就是市场占
8、有率，从某种意义上来说， 它比收益管理更重要。 仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。 For personal use only in study and research; not for commercial use. Nur f r den pers?nlichen fr Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden. Pour l tude et la recherche uniquement des fins personnelles; pas des fins commerciales. , , . 以下无正文 仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。 For personal use only in study and research; not for commercial use. Nur f r den pers?nlichen fr Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden. Pour l tude et la recherche uniquement des fins personnelles; pas des fins commerciales. , , . 以下无正文