银行营销计划书3篇.pdf

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1、银行营销计划书3 篇 银行营销理论是银行理论和营销理论相结合的产物, 是 一门实践和理论相结合的学问, 银行营销研究在解决实践提 出的要求和问题的过程中, 把理论研究引向深入。本文是小 编为大家整理的银行营销计划书范文，仅供参考。 银行营销计划书范文篇一： 一、合作单位简介 无 二、活动目的 以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社 区文化营造与感受， 带动新老客户， 提高我行社区银行人气， 吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。 三、活动内容要点 1. 活动内容 1) 体感游戏吸眼球 为 达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区 银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目

2、的效果。每周安 排固定时段，在我社区银行门口开展体感游戏互动项目。 此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身 的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有 我行正在寻找的客户群体。另外：参加体感互动游戏的客 户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户 信息来源。 2) 当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖 抢答环节。 到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题 的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。 2. 交流话题建议 抢答问题建议如下： 1. 某银行是哪年成立的? 2. 某银行的经营理念是什么? 3. 某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些 针

3、对客户需求方面的。 3. 宣传方式在社区银行周边小区的报箱内投递活动广 告; 在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广 告; 通过微信宣传活动信息; 4. 活动反馈与跟踪销售行动计划 根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况 进行分析， 有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户， 待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。 四、目标客户组织 1. 目标客户 目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的 到访客户，以及当天老带新客户; 2. 客户组织 约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了 解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带 至游戏区登记，游戏开始

4、时间由固定人员讲述游戏方式及注 意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题 的客户给与渤海银行专属纪念品。 五、时间地点的安排 1. 时间 社区银行开业后的节假日或法定休息日均可 2. 地点 我行社区银行门口 六、费用预算 XBOX360 体感游戏机1 台 3000 元 纪念品 100 份 0-500 元 平板电视 1 台 3000 元 七、预期效果分析 1. 通过本次活动预计带来的业务量 业务量不敢保，人气量肯定暴增 2. 通过本次活动预计带来的影响 预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄 产品的销售，大幅增加网点存款和业务量。 八、人员安排与职责 1. 活动策划人： 2

5、 人 职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配 2. 活动协调人： 3 人 职责：接待来访客户并做好推广解释工作 3. 活动现场负责人：1 人 职责：负责一切当日活动细则 方案二：银行营销活动方案 1. 概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服 务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销 售促进活动的整体性策划文书。 2. 作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销 而制作的规划，它的任务是为将朦胧的将来时渐变为有序的 现在进行时提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是 商业银行开展市场营销活动的蓝本。 3. 特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的 综合性

6、、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特 点，即体现围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一 事一策，简易明了的要求。 结构模式 1. 种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不 同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划 方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。 2. 结构： 营销策划方案的基本结构是： 第一部分：营销策划方案封面 在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容： 1) 营销策划的全称。 基本格式是 :xx 银行关于 xxxx 营销策划书 2) 营销策划的部门与策划人。 营销策划 :xx 银行 xx 分行客户部 主策划人 :xxx 、xxx、xxx

7、3) 营销策划的时间。 xxxx 年 x 月 x 日 第二部分：营销策划主题和项目介绍 根据不同的营销策划对象，拟定各自所应围绕的主题。 营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的 基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目 情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目 的进展、项目的发展趋势等。 第三部分：营销策划分析 营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分 析，视策划的具体情况来定。 1) 项目市场分析。 宏观环境状况。 主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、 金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。 项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情

8、 况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需 求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。 同业市场状况。 主要包括同业的机构、同业的目标市场、 同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与 程度等等。 各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相 同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说 明。 2) 基本问题分析。 营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的 生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基 本思路如何确定，出发点是什么?通过何种途径，采取什么 方式解决 ?等等。 3) 主要优劣势分析。 主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一

9、方面 的市场营销活动，拥有哪些方面的优势，主要是自身优势分 析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好 有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能 过，也不能不及，要实事求是。 主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市 场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处 等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自 身的不足，错开自身的弱项。 主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场 营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条 件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。 第四部分：营销策划目标 不同项目的营销策划，有各自不同的营

10、销策划目标，而 营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划 目标，要实事求是，经过努力能够达到。 第五部分：营销执行方案 制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营 销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐 一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。 制订营销执行方案应考虑以下问题： 理顺本次营销活动所涉及的各种关系。 把握本次营销活动的重点和难点。 确定本次营销活动应采取的策略。 弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的 资源与条件，确定好策划预算。 本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营 销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角 色

11、。 开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。 完成本次营销策划任务的时间安排。 开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。 对本次营销活动的考核奖惩方式。 写作指要： 撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点： 1. 要突出卖点。 说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独 特的卖点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采 纳。 2. 要突出创新。 不要把策划书当作计划书来写，因为计划无需创意，只 处理细节，而策划必须要有创意。 3. 要突出重点。 策划方案切不可面面俱倒，无论是项目介绍、策划分析 还是营销执行方案都要重点突出。 方案三：银行营销活动方案 一、活动主题：金秋营

12、销 本次活动以金秋营销为主题，旨在向高中端客户和大众 客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿 望，传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客 双赢的经营理念。 各行可在此基础上， 根据本行的活动特色， 提炼活动主要卖点作为副题。 二、活动时间：20xx 年 9 月 26 日-10 月 31 日。 三、活动目的： 以 中秋佳节、国庆节为引爆点，以个人高中端客户和 持卡人为重点目标群体，以巩固和发展客户、促进储蓄卡使 用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重点 拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场，同时扩大 产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动个人银 行业

13、务全面发展 ; 同时通过金秋营销宣传活动的开展，确立 我行品牌社会形象，增强客户对我行个人金融三级服务的认 知和感受，提高电子渠道的分销效率, 切实提升经营业绩。 四、活动内容 活动主要包括以下内容： 金秋营销产品欢乐送优惠促销赠礼活动。 为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付，促进银行卡和自 助设备各项业务量的迅速增长，同时保持和提升速汇通业务 竞争优势，促进汇款业务持续快速发展，特开展以下优惠促 销赠礼活动： 1. 金秋营销 . 自助服务送好礼 活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴 纳 2 次费用的客户，可持缴费凭证及存取款凭证，到所在地 的营业网点兑换价值200 元的礼品一份。先到先

14、得，送完为 止。凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证，礼品兑换后，我行 将收回缴费凭证。 凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户，可获得价值 200 元的礼品一份。签约即送，一户一份，先到先得，送完 为止。 活动礼品由各行自行购置。 2. 金秋营销 . 卡庆双节 活动期间申请卡免收当年年费。 刷卡消费达到一定标准，可凭消费交易POS单据和银行 卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。 刷卡消费达1000 元以上，赠送价值100 元礼品 ; 刷卡消费达5000 元以上，赠送价值150 元礼品 ; 刷卡消费达10000 元以上，赠送价值200 元礼品 ; 刷卡消费达XX0元以上，赠送价值300

15、元礼品 ; 礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理，刷卡消 费 5000 元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边 麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等，具体由各行自 行确定。 各行应根据当地实际情况，积极筛选3-4 个大型商场、 高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户，对当天消 费达到标准的客户采取现场赠礼的方式，提升活动的轰动效 应。 由于活动时间为期一个多月，各行应合理安排礼品投放 节奏，确定每天各档次礼品投放数量，当天礼品送完即止; 同时各行应积极做好异地卡客户消费赠礼工作 3. 金秋营销 . 速汇通优惠大放送 活动期间，速汇通汇款手续费优惠20% 幅度。 金秋营销 . 产

16、品欢乐送网点个银产品展示及优质服务活 动。 以营业网点为单位开展金秋营销. 产品欢乐送优质服务 及个银产品的展示活动。活动主要内容有： 1. 营业网点统一悬挂宣传横幅，张贴和摆放省分行下发 的营销活动海报以及活动宣传折页，以新颖、丰富的视觉感 染力，吸引客户关注。 2. 网点柜员统一佩带工作胸牌，增加员工亲和力，突出 我行员工热情、亲切的服务形象。 3. 活动期间，网点须设专门的宣传咨询台并配备导储 员，加强动态推介，引导客户使用我行提供的自助渠道办理 普通存取款和缴费业务，积极做好相关兑奖工作。 4. 积极开展网点优质服务工作，提高速汇通等业务的柜 台服务质量，加强柜台人员与客户的交流，切实

17、提升网点服 务形象。 5. 切实做好对客户的绿色通道服务，严格按照有关要求 向客户提供优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环 境。 金秋营销 . 产品欢乐送社区活动。 1. 扩大社区营销渗透面，密切社区关系，按计划稳步推 进社区营销工作。 抓 住中秋节和国庆节的有利时机开展金秋营销. 产品 欢乐送社区营销活动，稳步推进第二阶段社区营销工作。通 过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金融课堂、 营销小分队社区宣传等各个方面密切结合，全方位树立我行 的社区服务形象，加强社区金融服务网点与目标社区的各项 联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工 作。 2. 结合活动促销内容，确定社区

18、目标客户，积极拓展相 关业务量，切实提升社区营销经营业绩。 积极拓展速汇通业务 9 月、10 月为学生入学或新生报到高峰期，各行可以开 展凭学生证或录取通知书享受汇款优惠的营销活动，吸引学 生客户群体，拓展教育社区市场业务; 对城市中汇款频率较 高的人群，如商业社区经商人员、外出务工群体等，积极开 展社区营销活动，提高营销活动的有效性; 对潜在的汇款大 户及有异地代发工资需求的全国性、跨区域企业，各行可 以通过公私联动进行一对一营销，争取导地代发工资等批量 汇款业务。 银行营销计划书范文篇二： 一、活动主题 锦龙舞春章， x 行送吉祥 二、活动时间 活动开展期： 20xx 年 12 月 1 日

19、 20xx 年 3 月 31 日 活动考核期： 20xx 年 1 月 1 日-20xx 年 3 月 31 日 三、活动目的 旺季营销期间全行以吸收存款、拓展中收、发展客户为 主要目标，积极走进居民社区、商业社区和网络社区，开展 系列社区金融活动，重点突破收入分配市场、县域市场、批 发市场、教育市场等，加大考核激励力度，开展全方位和多 层次的营销宣传活动，打好旺季开门之战、同业领先之战， 为全年个人业务发展奠定基础。 四、活动目标 20xx 年一季度全行本外币个人存款时点新增6 亿元 ; 平 均余额新增4 亿元。 个人中间业务收入新增900 万元。 客户新增 4000 户-20 万元客户 );

20、收费借记卡发卡新增2 万张。 信用卡新增客户3900 户，分期交易额1000 万元，有效 商户新增 30 户; 电子银行交易量比提升7 个百分点， 达到 46% 以上 ; 自助 设备交易量比达到50% 以上 ; 个人电子银行客户新增40000 户; 个人产品覆盖度提 升。 五、考核评比 为评价各网点20xx 年一季度个人业务经营成果，促进 全行个人银行业务进一步发展，活动将设置综合贡献奖和单 项奖，分别对表现突出的网点和个人进行表彰奖励。 综合贡献奖 1、指标设置内容及权重 2、有关指标说明。 个人存款新增考核指标 个人存款平均余额新增：20xx 年一季度末存款日均余额 减 20xx 年初存款

21、考核余额，其中20xx 年初存款考核余额 =20xx 年年末后 5 天存款时点余额 /5 。 个人客户新增考核指标：考核内容为一季度 AUM5-20 万为 1 个标准客户， 20-50万、 50-300万、 300-1000 万、 1000 万以上客户新增分别按3、10、40、200 折算。 电子银行业务考核指标： 电子银行客户新增包括个人网上银行、手机银行、电话 银行、短信、短信转账汇款。 全行新增客户总量目标4 万户， 其中：网上银行和手机银行客户各新增7500 户和 7000 户以 上，其余客户发展不限。新增短信转账汇款客户，如客户发 生账务类交易，则每户按10 户计算 ; 只签约未发生

22、交易的客 户正常计算，即一户算一户。 3、奖项设置： 活动结束后，市行采用综合系数占比法进行考评，计算 各网点综合得分，分别评出一等奖2 名、二等奖4 名、三等 奖 6 名，共 12 名授予旺季营销综合贡献奖并进行表彰奖励。 综合贡献奖必须满足如下必要条件：网点平均余额新增 计划完成率必须达到50% 以上。无发生重大投诉或重大案件。 单项奖 1、网点单项奖 存款超越奖。授予一季度末个人存款时点余额位次提升 最多的前 5 名网点。 增存先锋奖。授予一季度个人存款平均余额新增最多的 前 5 名网点。 客户成长奖。授予AUM5万元以上客户新增最多的前5 名网点。 借记卡发卡先锋奖。评选新增收费借记卡

23、新增最多的前 5 名网点。 精准营销奖，授予一季度在个人金融产品营销服务系统 商机处理率、营销成功率得分最高的前5 名网点。计分方法 为中位数法。 信用卡客户新增先锋奖。评选一季度信用卡新增客户数 最多的前 5 名网点。 产品归集量新增先锋奖。评选产品归集量新增额最多的 5 名网点。 电子银行营销先锋奖。按综合贡献奖中电子银行单项得 分评选最多的前5 名网点。计分方法为中位数法。 2、个人单项奖。 评选个人银行业务营销能手奖。旺季营销活动结束后， 分别评选个人存款、理财产品、 信用卡、 电子银行营销能手， 每项评选 5 名。其中：个人存款考核平均余额新增。理财产 品考核基金、保险、黄金、本行理

24、财产品。上述考评根据各 网点推荐及业绩榜、相关系统数据统计。 上述各项奖励除精神奖励外，奖励省外培训名额。其中 综合贡献奖一、二等奖各奖励2 个培训名额，综合贡献三等 奖及各单项奖各奖励1 个名额。 培训名额奖励标准：网点单项奖中的3-5 名及个人银行 业务营销能手奖奖励培训标准为XX 元左右，其他各奖项奖 励培训标准为3000 元左右。 六、旺季营销活动措施。 制定方案，加强组织领导。 按照省行旺季营销活动方案，结合我行实际，制定细化 我行的营销活动方案。组织召开旺季营销动员会，提前预热， 早谋划、早部署、早落实。各网点要成立旺季营销活动领导 小组，营造浓厚的全员旺季营销氛围，力争取得优异成

25、绩。 加大营销宣传力度。 1、加大广告宣传力度。 围绕旺季营销重点产品，市行统一在晚报、交通台、街 道路牌、 高档社区及商业闹市区大屏幕、4S店展架等载体宣 传个人银行产品。 2、发挥营业网点宣传主阵地作用。 市行将统一购置中国结、对联、窗花、福字等物品，用 于网点装饰及馈赠客户，各网点要加强网点布置，增强节日 氛围，充分利用宣传折页、宣传单、 海报等， 营造营销声势。 3、开展形式多样的营销活动。 统一组织开展刷卡营销活动，组织黄金投资报告会、黄 金展销会 ; 各网点要开展走出去营销活动，深入网点周边社 区、机关、企事业单位、商业店铺等，宣传产品，发展客户。 特别要重点针对收入分配市场、批发

26、市场、教育市场等开展 深入营销和开发。加强中小企业关系营销，抓好工资、奖金 归集 ; 对经商的中高端客户，关注现金流变化，争取年终结 算资金回流我行; 加强动迁、楼盘出售等信息捕捉，及早跟 进营销，拉动存款增长。 开展客户回馈活动。 1、市行统一购置AUM100 万以上客户新春礼品，用于客 户答谢，各网点要将礼品按客户名单赠送到位，不得挪作他 用。对AUM100万以下客户，各网点也要安排一些费用，购 置礼品，回馈客户，促进关系维护。 2、对 AUM300 万观察关注类客户，由市行统一组织举办 理财讲座。 3、保证重点客户回访率。各网点应发挥个人客户经理 作用，拓展行外目标客户群体，开展多种形式

27、的主题沙龙、 新春年会、 座谈会等。 还可以通过主动上门、寄送新年贺卡、 赠送鲜花、电话、邮件、短信等开展形式多样的拜年活动， 各网点负责人要按客户分层管理实施细则要求，做好节日期 间的客户维护工作，确保网点AUM 列前 100 位的客户回访率 100% 。 4、代发工资单位联谊 活动期间，以在我行开立结算户或有贷款但尚未实现 代发工资的单位为重点客户，组织公私联动的营销团 队，深入到企业机构，开展系列理财沙龙、讲座、论坛等形 式的服务宣传活动; 开展银企联谊活动，量身定制产品团购 优惠套餐、特殊增值服务等政策，实现批量发卡、批量代发 工资和奖金等，带动个人存款增长。 5、举办保险产品说明会，

28、开展保险优惠活动 活动期间，市行将组织举办保险产品说明会，邀请保险 公司专业培训师做理财讲座，为客户介绍我行热销的保险产 品，为客户分析计算投资类保险产品的每档收益。通过讲座 和互动环节，让客户了解产品特点和风险收益情况，将保险 和其他理财产品做组合营销。加强与保险公司的谈判，调动 公司合作的积极性，对内开展保险销售竞赛活动，调动网点 出大单的热情。 继续深入开展赛服务、创佳绩活动。 目前，赛服务、创佳绩活动正在有序开展，旺季营销要 与这项活动有机结合起来。充分挖掘行内潜力客户，锁定行 外目标客户，通过了解客户信息和需求，建立客户资信库， 为后续客户营销服务工作打下坚实基础。通过对承包客户的

29、深度营销和服务，促进AUM 提升。各网点要重视营 销服务案例的编写，及时上报市行，市行将形成案例汇 编，并对优秀案例给予奖励。对走进社区、单位的信息要及 时上报，省、市行将评选优秀案例。 开展员工关爱活动。 经营工作要坚持以人为本的原则。针对一线员工工作时 间长、营动强度大、心理压力大的情况，各级领导要加强对 员工工作、生活、学习、家庭等多维度的关爱，开展层层表 扬活动。市行将结合省行要求，制定我行的实施细则，提高 员工的归属感、主人翁意识，以促进各项工作更好地发展。 银行营销计划书范文篇三：下半年存款计划 20xx 年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增 加的，同期我行存款是下降的，面对

30、越来越激烈的存款竞争， 制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的 前提 ! 一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的 有效手段。 一、指导思想 坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的 需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。 二、组织领导 成立 * 支行百日存款竟赛工作领导小组，由行长王* 任组长，副行长 * 任副组长，副行长* 及办公室 * 、营销部 * 为成员。领导小组下设办公室在办公室，具体负责百日 存款竟赛的营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、 调度和考评。 三、目前存款现状 本行存款的结构特点。 四、存款下降主要存在的问题 从* 支行存款的整个

31、结构看，活期类存款的大幅波动， 是* 存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃 乏，对单个帐户的过于依赖，是影响* 支行存款的持续稳定 增长的主要原因之一。 稳定性因素：由于受社会经济运行规律的影响，每年初 都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀 到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳 定性较差。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下， 弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大的 精力和经历更长的修复过程。这是引起* 支行存款下滑的主 要原因之一。个别客户的存款波动较大地影响到* 支行存款 资金的稳定性，短期内还难以补足。 居民消费需求不断增长，储

32、蓄心理不断减弱。新客户群 体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务，提供 合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致 使* 支行一季度存款工作开展较为困难。新开立的存款帐户 的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用效率低，由 于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑浪 费了前期投入的人力和物力成本。也是造成* 支行存款不能 自然修复和回升的原因之一。 金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有 商业银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含 量、网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个 起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资 金实力

33、、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心 目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的 目标。加之国家政策宣传多年来一直偏重于对国有大中型金 融机构的宣传报道。这些客观因素，无形中对商行存款组织 工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的 选择和认知上，更倾向于国有商业银行。因此，这对吸收社 会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。 五、营销策略 优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定 期储蓄存款部分，寻找和吸收新的存款客户，在确保存款总 量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。第 二、优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于 有较好优势发

34、展的企业，为其提供配套服务，使这一部分客 户的所有业务不流失。 改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客户 的培植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体， 另一方面，不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人 员，由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所 有客户的存款进行细致的维护，对每三位小企业客户经理配 置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员 的应挑选业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从 事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信 贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客 户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子

35、版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪，通过对优质客 户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层 次的差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。培养客户 对商行的信任度和忠诚度，在稳定现有优质客户的基础上， 积极发展新的优质客户群体; 另一方面，努力改善柜面服务， 配置大堂经理，二类支行全体人员要明确自身定位，把现有 存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们 需要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。 六、营销措施 为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以 存款为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场，开展竞赛活 动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、

36、以代 发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。 开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施， 树立集体与个人目标统一、利益一致的一盘棋意识，全行全 力争揽存款。 以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次 多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力量挖 转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织 人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户零距离接触， 做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转 存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了 解，对暂时不用的存款为客户做好理财，提示转存为7 天通 知存款或定期存款，并做好其他业务的营销拓展工作，带动 保险、基金、

37、黄金等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳 定增长。 以结算沉淀存款：积极分析存量客户的资金运作情况， 利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金 在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。 以代发工资吸收存款：先以借款企业为突破口来办理代 发工资业务，再通过和* 区、新市区、 * 区工商局联系，以 区域内所有企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和 营销部门、综合业务部门协同营销，主动实施一揽子金融服 务，促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。 七、营销手段与方法 落实营销环境：将营销措施落实到二类支行、营销部门 负责人，要负责人引起高度重视，借以调动全员存款营销积 极性，在全行树立

38、起抓存款就是抓效益，提高资金自给能力 就是提高资产创立能力的观念。其次在全行召开人人抓存款 活动动员会议，组织全体员工认真学习营销活动方案，围绕 任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树 立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领 导到一般员工，人人坚守团结激发活力、团结激发智慧、团 结激发斗志、团结创造奇迹的信念。 落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充的 主力军。在对现实、 潜在的优良客户进行分类排队的基础上， 锁定目标客户，把握营销重点，开展高端营销和亲情营销。 其次要加强营销部门的存贷款综合营销，强化以贷款带动存 款的营销措施，确保客户资金在我行体内循环，降低实贷实 付的影响。 制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明 确，责任落实到人，将存款任务的增长与二类行全体员工、 营销部门人员的绩效工资20% 挂钩。并落实二类行和营销部 将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通 报，激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进 行效果评价，活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到 了预期的目的，客户对活动的反映如何等等详细地进行评 估。