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1、- 1 - 市烟草公司新系统货源分配方案（试行） 各县级分公司: 为贯彻执行 河南烟草商业卷烟零售客户分类暨货源供应管理办法 （试行）的通知，顺利实现年8 月 1 日业务系统无缝对接，平稳 运行，不断提升客户盈利能力，维护卷烟零售客户和消费者利益，提高 市场控制能力，特制定本方案。 一、 目的意义 为进一步规范和完善全省卷烟零售客户分类和货源供应工作，建立 科学合理的货源供应机制，努力满足不同类型客户的真实需求，积极构 建“平等互利、相互合作、共同发展”的新型客我关系，推进全省烟草商 业“上水平、促跨越”战略目标的顺利实现，大力培育“532 ”“461 ”知名品 牌，根据国家局和省局（公司）的
2、有关要求，制定本方案。 以二级货源分配为基础，市级营销中心把货源分到各个县分公司， 各县区根据自己的货源，以客户七大零售业态、三种经营规模、（每个 业态根据季度进货数量和进货金额的算术平均值，按照20% 、60% 、 20% 的比例将所有客户划分为大户、中户和小户。 数量、金额分别为箱、 万元）；二种市场类型（按照城市/乡村归类）；两种订货方式（电话 订货、网上订货）为依托，要从满足市场消费需求的角度，综合考虑城 市和农村发展等多种因素，参照商户区域类别划分，结合货源供应奖励 标准，本着公正、公开、公平的原则，实行货源分区域精准投放，将“控 大稳中扶小”落实到位，实现稳量升档，使客户满意度不断
3、提高，从而 真正推动烟草卷烟上水平。 - 2 - 二、月供货标准 单位：件 /月 全区市场类型总数单位：户 业态 类型 食杂店便利店超市商场 烟酒 商店 娱乐 服务类 其他类 经营 规模 大 中 小 大 中 小 大 中 小 大 中 小 大 中 小 大 中 小 大 中 小 供货 标准 16 8 6 16 8 6 25 12 10 25 12 10 20 10 8 10 6 4 10 6 4 业态类型食杂店便利店超市商场 烟酒 商店 娱乐 服务类 其他类 经营规模大中小大中小大中小大中小大中小大中小大中小 城市651 362 106 50 183 42 230 292 64 83 73 23 72
4、6 699 139 22 23 1 25 19 1 乡村 1516 3108 1094 39 79 19 106 252 107 4 66 21 510 1267 509 6 4 0 29 58 24 - 3 - 三、货源分配原则 （一）根据货源购进和各分公司月度销售计划，每月25 日制定 货源投放策略，上报营销中心经理审批。每月28 日前向分公司发布 次月拟分配货源表。并通过移动公司客户经理用手机短息群发或货源 明白卡等方式向商户公布当月货源信息情况。 （二）根据在销品牌整体货源情况，确定紧俏、顺销、平销、滞 销、新品与培育品牌，均衡投放，维护货源供应的稳定性，限量品牌 的销售策略要保证投放
5、的货源至少能满足一个订货周期（一周）的客 户订购，销售策略的制定和变更经集体研究报营销中心经理审核批准 后，方可执行。 （三）紧俏品牌合理限量。对紧俏品牌根据实际货源情况，合理 限量供应。对所有客户，可合理控制总销量上限，但不得规定销量下 限，也不得按规格约定销量。限量供应的品牌、规格不得超过地市级 公司所经营卷烟品牌、规格的30，销售数量不得超过总量的20。 占总现有超出部分必须报省级公司销售管理部门审批。 我市公司现销售的品牌（规格）有133 个，限量供应的品牌（规 格）有 34 个，占总品牌（规格）的25.56% ，1-6 月份限量品牌（规 格）销量占总量的74.44% 。限量供应的品牌
6、（规格）没有超过地市 级公司所经营卷烟品牌（规格）的30，但是销售数量已超过总量的 20达到 74.44% 。根据这种情况，市局营销中心研究减少限量规格， 一类中华（软、硬）、南京(九五至尊 )、黄金叶（天叶）、黄鹤楼（硬 1916 ）、云烟（ 5mg 印象）、南京（十二钗烤烟），二类烟苏烟（五 - 4 - 星红杉树）、利群（新版），三类红塔山（硬世纪）、红塔山（软经 典），四类烟红旗渠（银河之光）、钻石（蓝硬）、黄山（蓝一品）、 红金龙（软九州腾龙）、延安（软）、兰州（硬黄），所有五类烟都 作为限量供应的品牌（规格）。 （四）顺销品牌基本满足。对顺销品牌卷烟供应，要做到基本满 足市场需求、均
7、衡销售。同品类、同价位的卷烟供应，可替代品牌(规 格)要不少于2 个。减少和避免断货现象，每月单品牌(规格 )供应的断 货天数不得超过一个订货周期。品牌 (规格 )需求满足率达到90以上。 （五）货源投放策略调整，分公司卷烟客户服务部根据货源进度 情况每周最后一个访销日结束后，可对货源投放策略进行调整，调整 时按照货源投放策略工作程序进行。 （六）千条户总体目标，年全省千条大户比例控制在1%以 内，户月均销售条数控制在1300 条以内， 销量比重控制在10% 以内。 各市公司千条大户比例超过2%的要下降0.6个百分点以上，超过 1.5% 的要下降0.4 个百分点以上，其余的要控制在1%以内；户
8、月均 销售条数超过2000 条的要控制在1500 条以内，其余的要控制在1300 条以内；销量比重超过20% 的 要控制在15% 以内。 我市千条大户比例达到2.62% ，按省局要求要下降0.6 个百分点 以上，针对此情况限量供货及时调整，千条以上商户不在浮动（如超 市大、商场大、烟酒商店大），其他业态中小户可以浮动，浮动比率 10%-15% 。在春节、中秋等节假日的前一个月及当月，原则上可按不 超过商定总量基数的50% 以内上浮执行。确需超量供应的，要提前上 - 5 - 报市局（公司）审批并上报省局（公司）审批备案。 四、投放策略 （一）零售价位50 元/条（含 50 元）以下价位的卷烟，城
9、市市 场根据情况适量投放，如（县分公司指城镇市场、市区的城中村）确 保满足乡村市场； （二）零售价在30 元/条（含 30 元）以下价位的卷烟在城市市 场不再投放，乡村市场适度满足； （三）针对网上订货商户，可进行个性化服务，紧俏烟分配上可 以侧重，积极鼓励商户，提高网上订货率； （四）针对滞销、新品与培育品牌，可根据商户上柜情况，销售 业绩适当拿出一部分紧俏卷烟作为奖励，各分公司可根据商户销售情 况而定。 （五）协调货源：各县级分公司由于线路区域、经济水平、客户 数量、销售策略等不同，当日分配的货源与实际需求对比可能会出现 剩余或不足， 市公司营销部门要及时征求县级分公司意见，协调货源， 满
10、足各县级分公司需求。 （六）在销售最后一轮次，卷烟营销中心采供部根据各县级分公 司销售情况可对各单位剩余货源进行再分配，奖励先进。 五、监督措施 （一）监督方法 1、对外公布投诉电话： - 6 - 2、卷烟营销中心通过电话抽查方式对调控品牌货源投放标准的 宣传进行监督。 3、抽查客户订单，监督调控品牌投放标准的落实。 （二）保障方法 1、各县级分公司通过手机短信或订货网络向客户公开货源信息， 货源奖励供应标准。 2、客户经理在拜访时告知客户货源信息，货源奖励供应标准， 并将每月货源明白卡和业态知晓卡按时发放给零售客户。 3、卷烟营销中心对投放品牌进行市场、订单跟踪，了解实际流 向，及时修订投放策。 六、相关要求： （一）各单位要加强领导、精心安排部署，对全体营销人员要开 展培训， 统一宣传口径， 将卷烟货源分区域精准投放告知书发放到位， 做好零售客户宣传解释工作。 （二）各单位要加强对货源分配政策的落实和督导，应分配货源 凡未按货源分区域精准投放分配到户的，市公司将予以回收并终止该 品牌货源供应。 （三）各县分公司每月货源分配方案应在月初上报营销中心，每 周的货源分配方案应在每上周五的下午4 点前上报营销中心，以便市 局营销中心监督指导。